O documento discute o comportamento da classe C no Brasil, que representa 51% da população. Apresenta que a classe C tem tido aumento de renda e escolaridade nos últimos anos e passou a ter maior acesso à internet e tecnologia. Também destaca que as mulheres da classe C costumam ser as principais decisoras das compras familiares e aspiram a bens de consumo associados a classes mais altas.

1. Aula: Planejamento Estratégico Digital
Pós-Graduação em Marketing Digital da Faculdade Impacta de Tecnologia
http://migre.me/WbY5

2.  Essa apresentação foi feita pelo professor de planejamento
estratégico digital, Felipe Morais, da pós graduação de
marketing digital da Faculdade Impacta de Tecnologia para
seus alunos após um debate entre eles em sala de aula sobre
a importância de entender o comportamento da Classe C, a
qual representa 51% da população brasileira
 O estudo a seguir visa mostrar o comportamento da Classe C
no âmbito geral e como esse comportamento se aplica na
Internet
 Baseado no estudo publicado pela Revista Exame
(20.10.2010) com apoio de outros materiais, desde artigos a
estudos (confidenciais) feitos em concorrências de empresas
o qual o foco era a Classe C.

3.  Em Agosto de 2010, a FIT (Faculdade Impacta de Tecnologia) se
tornou a primeira faculdade em São Paulo a ter um curso de Pós-
Graduação em Marketing Digital
 Tendo em sua grade, professores altamente qualificados do
mercado que além de larga experiência também possuem
experiência acadêmica.
 A FIT lançou essa pós já colhendo um grande sucesso (entenda o
case em: http://migre.me/2358Q)
 Através de uma ação de marketing digital, a qual se tornaria um
case semanas mais tarde, a primeira turma foi montada com
grande sucesso; sucesso esse que está se repetindo em novas
turmas ainda em 2010.
 Conheça mais da Pós em: http://migre.me/WbY5

5. Educação
Conhecimento
Inclusão
Sociabilidade

6.  Em 2010, 51% da população brasileira pertence a classe média, a chamada
Classe C
 20 milhões de brasileiros saíram das classes DE para a classe C. 30% dos
lares possui um computador com acesso a Internet
 Esse número representa cerca de 100 milhões de pessoas no país, que
tiveram seu poder de compra potencializado pela atual situação econômica
do país
 Alto potencial de consumo
 Segundo a classificação socioeconômica chamada “Critério Brasil” classe C
é baseado na renda FAMILIAR mensal, calculada em Salário Mínimo (SM)
◦ Classe A = 20SM
◦ Classe B = 10 a 20SM
◦ Classe C = 5 a 10SM
◦ Classe D = 2 a 5 SM
◦ Classe E = até 2 SM
62% dos
consumidores
brasileiros com renda
inferior a 10 SM tem
menos de 30 anos

7. 10.6%
50.5%
38.9%
População 2009
A/B
C
DE
10.4%
49.2%
40.4%
População 2008
A/B
C
DE
A classe C cresceu mais
pelo acesso da DE do que
da Classe AB

8.  Até poucos anos atrás, depois de quitadas as contas do mês, a Classe C
não tinham um centavo sobrando para consumir mais do que os itens da
cesta básica. Hoje, colecionam sapatos às centenas, têm acesso à
tecnologia e frequentam faculdades.
 Já optam pela qualidade e não pelo preço. Preferem pagar mais por um
produto (parcelado) pois sabem que pagando mais, a qualidade é maior
Nos últimos sete anos, a Classe C teve um aumento superior a 40% em
sua renda familiar, que hoje vai de R$ 1,1 mil a R$ 4,8 mil

9.  82% “não conseguem viver sem Internet”. Altamente interessados por
tecnologia e novidades
 44% dos jovens se consideram dependentes da tecnologia
◦ São líderes de tecnologia em suas casas
◦ Decidem a compra de TVs, DVDs
◦ Decidem o computador e banda larga que a casa comprará
 61% acreditam que a tecnologia contribui para o bem estar das
famílias
 83% dos pais querem levar a tecnologia aos filhos, pois consideram
isso importante na sua educação
 50 milhões de jovens classe C possuem celular
◦ Em um único aparelho eles tem: Câmera, telefone, rádio, TV, serviço
de mensagem e MP3

10. Passa 8h
por dia
conectado
LanHouse
é o 2º
ponto de
maior
acesso
Começam
pelo Orkut,
MSN,
YouTube e
portais
Gostam de
textos
curtos
Começam
a comprar
online
Aspiram
mais por
produtos
de alto
valor
90% dos acessos
nas Lan Houses
são para o Orkut

11. Para um casal, entrevistado na pesquisa (Revista Exame):
“Entre consertar a máquina de lavar e garantir mais um
ponto de internet em casa, ficamos com a internet”.
Esse mesmo casal desliga a geladeira de noite para economizar na conta
de luz, mas não fica desconectado um minuto quando estão em casa.

12. 18 a 30 anos é a faixa que mais
acessa a web nessa faixa etária
Mais velhos são motivados a entrar
na web pela profissão ou filhos

13.  Sem muita familiaridade, a Classe C aprende sozinha a acessar a web.
Amigos ensinam amigos, vizinhos a vizinhos. Ajuda em grupo.
 Visitam poucos sites, costumam manter a mesma frequencia de
acessos aos mesmos sites. Homens costumam visitar outros sites, mas
dificilmente mantém vínculo
 Descobrem novos sites por indicações de amigos
 Principais interesses: MSN, Orkut, Chat, E-mail, Pesquisas escolares,
Celebridades, UOL/Terra, Oportunidades de trabalho, mapas online,
compras, fotos, imagens e textos curtos

14. 43
32 30
22
13
0
10
20
30
40
50
De onde a Classe C acessa (%)

15. 87
76 71 69
52
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Pesquisas E-mail Educação Redes Sociais /
MSN
Vídeos online
Por que a Classe C acessa

16. 86
71
45
0
20
40
60
80
100
A/B C D/E
Frequencia de acesso (diariamente) – (%)

17. 38
22
12
0
5
10
15
20
25
30
35
40
A/B C D/E
Frequencia de acesso (1X semana) – (%)

18. 2
5
13
0
2
4
6
8
10
12
14
A/B C D/E
Frequencia de acesso (1X mês) – (%)

19. 94%
78%
33% 7%
Penetração de computadores
A
B
C
D/E

20. 36%38%
Televisão
A/B
C
26%21%
Boca a boca
A/B
C
8%7%
Revista
A/B
C

21.  Líder da casa
 Não é porque em muitos casos não trabalham, que a mulher não tem
poder de decisão. Muito pelo o contrário!
 São menos preconceituosas e conservadoras. Mais informadas e
preparadas
 Filhos são a principal motivação e preocupação
 Mulheres classe C é que decidem
◦ Marcas e produtos que serão comprados
◦ Administra o dinheiro de casa
◦ Interfere na compra de bens de alto valor (Carro, casa, sítio...)
◦ Complementa a renda de casa “com bicos” (Ex: Vendem Avon)
◦ Religião é importante para sua mudança de vida (Baixa renda com
altíssimo índice de evangélicos)

22.  Líder da casa
 Não é porque em muitos casos não trabalham, que a mulher não tem
poder de decisão. Muito pelo o contrário!
 Mulheres classe C é que decidem
◦ Marcas e produtos que serão comprados
◦ Administra o dinheiro de casa
◦ Interfere na compra de bens de alto valor (Carro, casa, sítio...)
◦ Complementa a renda de casa “com bicos” (Ex: Vendem Avon)
◦ Religião é importante para sua mudança de vida (Baixa renda com
altíssimo indice de evangélicos)
Na classe baixa, as mulheres
DOMINAM!!
Tem aspirações. Se informam mais
que os homens. São também mais
escolarizadas
Homem sustenta. Mulher decide!
Ainda...

23. Em 2015 termos o dobro de mulheres entre 20 a 30 anos com mais
escolaridade que os homens
ficam mais nas escolas = mais
escolarizadas
Mais escolarizadas = mais chances de
promoção no emprego
São mais estáveis no emprego =
ajudam a subir mais rápido

24.  Na baixa renda, sua escolaridade é menor; costuma sair de casa aos
22 anos para casar e construir família, mesmo tento filhos sem o
menor planejamento
 Não liga para a aparência como os homens da classe AB
(principalmente A)
 Amante de futebol, não apenas em assistir pela TV mas pela
socialização que o jogo permite: Futebol + Churrasco + Cerveja
 Em geral, são instáveis nos empregos. Acabam sendo sustentados
pelas mulheres
 Arrepende-se por não ter se dedicado mais aos estudos
 Entre 28 e 30 anos se dá conta que dificilmente mudará sua condição
financeira e acaba se entregando ao “seja o que Deus quiser”

25. 99
88 87
42 40
0
20
40
60
80
100
120
TV Rádio Celular Telefone fixo Comput + Web
Tecnologias mais usadas pela Classe C (%)

26.  Educação é um assunto muito importante
◦ Ensino fundamental possui 33% de alunos
◦ Ensino médio possui 39%
◦ Ensino superior possui 42%
 Os pais da Classe C não se importam em pagar mais por
computadores e internet pois entendem que esse é um meio dos seus
filhos estudarem
 Para a classe C, estudo significa melhores condições de trabalho, logo
melhores salário e aumento no patamar de vida

27.  A saturação do mercado para a classe AB fez com empresas
apostassem na classe C.
 Aumento do consumo global de mercados emergentes com
concentração de público da baixa renda, como Índia, Brasil, Rússia e
China.
 Políticas econômicas trouxeram estabilidade a população baixa renda,
sendo essa percepção mais forte junto a classe C pelo seu alto
potencial de consumo, próximo a classe B
 Facilitação do crédito. Governos dando mais crédito a baixa renda,
aumentando o consumo de produtos mais caros
 Efeito “Casas Bahia”: Pessoas comprando produtos mais caros,
pagando em várias parcelas. Não importa o preço final, mas sim se a
prestação cabe no bolso

28. Socioeconômico
Parcela predominante da população e expressiva
no consumo.
Aumento da
escolaridade
Renda melhor
gerenciada
Aspiração no
consumo
Mais jovens
Acesso a educação = aumento da renda +
sofisticação no consumo
Mais tempo de vida para buscar o que deseja. Não
perde tempo e busca o sucesso
Maior controle de gastos. Não querem vistos
como “mal pagadores” e querem consumir
melhores produtos
Querem consumir o que a classe AB consome.
“Efeito Casas Bahia” permite isso

29.  A Classe C tende a reproduzir na web o mesmo
comportamento do seu dia a dia na vida “offline”.
 Todo mundo se ajuda, indica empregos, promoções, trocam
receitas.
 Por isso costumam ser mais ativos nas Redes
Sociais do que as Classes AB.
 No mundo digital, a opinião de amigos e parentes tem um
enorme peso na decisão de compra, assim como no mundo
offline.

30.  Classe C gosta de exibir o que possui para a sua sociedade
 Casas Bahia: Entregas são feitas com caminhão buzinando desde o
começo da rua. Avisam que o caminhão chega.
 Itens mais exibidos
◦ Limpeza: Perfumes dos produtos de Limpeza
◦ Higiene pessoal: Cheiros fortes e marcantes
◦ Alimentação:Compartilham comida para mostrar sua qualidade
(como cozinheiro ou de compra de produtos de qualidade) e se
exibem (Ex: Ontem eu fui no restaurante X)
 Bens e produtos simbolizam a condição socioeconômica da classe
popular.

31. O convívio com a vizinhança e o compartilhamento de itens reforçam os
laços sociais
Emprestar e pagar emprestado é constante na vida de todos da classe C
A opinião dos vizinhos é MUITO IMPORTANTE. É levada em consideração na
aquisição de produtos
Seja porque querem mostrar uma condição superior ou por quererem
agradar os vizinhos.

32. Redes Sociais tem maior aderência na classe baixa, pois esse
comportamento de compartilhamento já fazia parte do seu “DNA”

33.  Costumam ler os comentários deixados por outros usuários nas redes
e sites que mais visitam
 Recomendações, indicações, alertas e críticas são valorizados pelos
internautas
 Usam as redes para manter contato com amigos e familiares
 Pesquisam preços e produtos na web. Os comentários são levados em
consideração ao decidirem pela compra de um produto

34.  Usar a web para se informar, conversar com amigos, comprar são sem
dúvida grandes conquistas da Classe C, que preza e valoriza isso, assim,
cada dia mais usam a Internet para diversas funções, até mesmo como uma
multiplicadora de renda.
Youtube permitiu a Classe C visualizar o uso dos produtos em vídeos
online sem a necessidade de ir à loja. Esse fator tem ajudado no
crescimento das comprar online.
Banda larga popular do Speedy foi o principal responsável pelo crescimento
de 70% da empresa. O futuro da Classe C é estar cada dia mais conectado!

35. Quanto maior ou melhor o aparelho, melhor a condição de vida das
pessoas. A marca é muito valorizada também:
 TV: Quanto maior, melhor
 Som: Ser potente para o vizinho ouvir
 Geladeira: Duplex e de preferência da Brastemp
 Máquina de lavar: Ter é necessidade, mas se for uma Brastemp...
 CDs: Quem tem mais, pode mais
 DVD: Quanto mais tiver, melhor
 Carro: Mesmo antigos, mostram boas condições. Carros mais luxosos
mesmo que semi-novos são mais valorizados que 1.0 0Km.

36. Motivadas pelas pesquisas
escolares e Redes Sociais
Interesse em sites de
notícia, moda, atualidades
e celebridades
Principal público da
Internet nas classes mais
baixas Motivados pelos games
online
Socialização em Lan
Houses é atrativo também
Sexo online é outro
motivador, mas não
possuem privacidade em
suas casas
Motivação das mulheres na web
Motivação dos homens na web

37.  Não acreditam muito devido ao grande número de Spans que
recebem. Nem mesmo quando se cadastram costumam a acreditar,
caso o site demore a se relacionar com esse cadastrado
 Valorizam essa ação quando ela é direcionada e rápida. Desconfiam,
mas se a ação for certeira, tende a trazer resultados
 Desejam e valorizam a exclusividade. Hábito da classe A que começa a
migrar para a classe C

38. Me importo mais com a
qualidade da informação
do que onde a encontro As Redes Sociais fazem
parte da minha rotina
Prefiro falar pelo
computador com as
pessoas do que
pessoalmente
Insights da Classe C

40.  2005: 45% da Classe C tinha cartões
 2009: 53% da Classe C tinha cartões
 Próximos anos existe uma forte tendência de crescimento de cartões
para a Classe C, pois esse já é um produto muito consolidado nas
Classe AB
"Esse grupo ainda compra pouco pela Internet. Entre ter o cartão e
fornecer o número para uma compra [virtual], a confiança ainda não é
tão grande. Quando se pensa na Internet, é a classe A/B que faz a
maior parte das transações bancárias. Já a [população da] classe C está
mais preocupada em postar fotos, em ver o que os amigos estão
falando e fazendo“
Dora Câmara, diretora comercial do Ibope

41. A Classe C já é a classe que mais consome na Web e esse crescimento
de cartões pode ser um ponto importante para um maior crescimento
das vendas, desde que os varejistas saibam como mostrar a segurança
nas compras que a Classe C tanto preza
"O consumidor brasileiro, sobretudo das classes C, D e E, compra
produtos conforme a parcela cabe no seu orçamento. Em grande parte,
a classe C vê a propaganda na televisão, a parcela pequena e o longo
prazo para pagar, e não faz cálculos. Isso pode gerar dívidas lá na
frente, principalmente quando falamos de cartão de crédito, que tem as
taxas mais altas para financiar uma dívida [acima de 10% ao mês].
Roberto Vertamatti. vice-presidente de finanças da Anefac (Associação Nacional dos Executivos de Finanças,
Administração e Contabilidade)

42. Classes AB passaram por um longo período de
aprendizagem. A Classe C está no momento mais
dinâmico onde tudo acontece mais rápido e sua
adaptação acompanha o ritmo.
 A Classe C entrou na web em um momento diferente, momento de
consolidação do meio
 Até pouco tempo atrás, Internet e computadores eram itens caros,
onde só a classe AB tinha condições de ter
 Hoje a Classe C já entra em uma web muito mais desenvolvida e com
melhor entendimento do usuário, onde lhe é oferecido ferramentas
mais fáceis e intuitivas

43. 82
68
42
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
A/B C D/E
Pesquisam preços antes de comprar (%)

44. 54
31
11
29
15
4
48
26
8
0
10
20
30
40
50
60
A/B C D/E
Frequencia de compra (%)
Já comprou
Menos de 3 meses
últimos 12 meses
40% dos novos e-consumidores (2010) são da classe C

45. 44
36
29 24 21 18
12
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
O que mais compram?

46. A classe C descobriu o S-commerce antes das grandes marcas.
Um exemplo disso é a carioca Simone Reis (entrevistada na Revista Exame) que recende
produtos de marcas como Avon e Natura usando a Internet e Redes Sociais.
Antes de ir trabalhar, ela confere e-mail e recados no Orkut que é onde recebe
os pedidos das suas clientes.
Em pouco tempo, ela dobrou seu rendimento mensal com o S-commerce.
Além de usar as redes, Simone ainda usa a webcam do seu notebook para
explicar o uso dos produtos a suas clientes. O MSN é outro canal usado para
ampliar o relacionamento com as clientes

47.  Mais importante do que o valor do produto é o valor das parcelas.
 A Classe C tem aspiração por produtos de alto valor e agora sabe que
pode pagar, desde que a parcela caiba no seu orçamento
 Prefere pagar um celular de R$ 1.000,00 em 10X de R$ 100,00 a pagar o
mesmo aparelho por R$ 800,00 em 2X R$ 400,00
 Buscapé lançou uma ferramenta onde é possível ordenar a busca pelo
valor das parcelas. É a 2ª mais importante para o site, depois da lista de
menor preço.

48.  Internet é um meio altamente importante para a Classe C, pois é na web que
eles começam a conhecer o mundo
 Socialização é algo pertinente a Classe C. Vizinhos se ajudam o tempo todo. Na
web, essa socialização só foi potencializada, pois via Orkut, eles podem ajudar
não 3 ou 4 vizinhos, mas 200, 300 amigos
 A educação é fundamental para a Classe C. Eles acreditam que quanto mais
escolarizados, melhor a chance de conseguir bons empregos, logo, melhores
salários e assim subir o patamar
Mulheres são mais ativas e interessadas que os homens, que tendem a ser mais
relaxados e “entregar a Deus” seu futuro. Mulheres correm atrás do futuro.

49.  Ação:
Colocou no site um vídeo explicando de forma simples
a nova linha de crédito voltada a classe C
 Resultado:
Aumento de 50% de acesso a página
 Análise:
O banco entendeu que a Classe C tem a necessidade
de ter um conteúdo diferenciado , com linguagem mais
simples. Nem toda a Classe C teve acesso a uma
educação de qualidade.
O banco entendeu também a importância de vídeos
para esse público e ofereceu o conteúdo dessa forma.

50.  Ação:
70% dos seus clientes são Classe C. Aplica 25% da sua
verba na rede
 Resultado:
Dos 2 mil imóveis vendidos por mês, 20% (400) tem
início na web
 Análise:
A construtora entendeu o crescimento da classe C na
web e começa a oferecer ferramentas de decisão de
compra na rede
A web em pouco tempo se transformou na 2ª principal
mídia para busca de imóveis (jornal é a líder)
Acredito que em pouco tempo, a Goldfarbm vai
aumentar sua verba na web

51.  Ação:
Com foco na Classe C, a empresa começou a
comunicar a realização do sonho da casa própria sem
falar dos benefícios do produto
 Resultado:
Aumento no acesso ao site e na procura por imóveis da
empresa
 Análise:
A construtora entendeu o crescimento da classe C na
web e que a Classe C quer mais informação. Elevou o
nível de interatividade entendendo que a Classe C de
alguma forma está acessando a web atrás de
informações sobre o que deseja comprar

52.  Ação:
Personagem e aumento para 15 mil produtos no site
 Resultado:
Aumento de 90% no faturamento de vendas online
 Análise:
Assim como o Bradesco, o Magazine Luiza entendeu
que a Classe C precisa de conteúdo mais explicativo
Incluiu uma personagem interativa para explicar
dúvidas
Ação de humanização do site que pode gerar não só
um amplo relacionamento como também ser um fator
de decisão na compra

53.  Ação:
Site para explicar como viajar e o porque trocar o ônibus
pelo avião
 Resultado:
150 mil acessos únicos ao site
 Análise:
Mais uma vez vemos o entendimento que a Classe C
necessita de mais explicação sobre produtos e serviços
A TAM usou uma outra URL para isso, oferecendo
conteúdo para quem deseja, não precisando concentrar
tudo no seu site
A Classe C viaja muito mais de ônibus e tem o aspiracional
em viajar de avião. A TAM oferece serviços que mostram
como é fácil (em vídeos) fazer essa viagem e realizar esse
sonho. Relacionamento através de conteúdo relevante.

54.  Ação:
Entrega de sementes para a “árvore de Mini Bis” no game
social Colheita feliz
 Resultado:
20 milhões de pessoas interagindo
 Análise:
Jovens classe C é principal perfil do Orkut. Games sociais
são uma tendência de 2010. O Mini Bis entendeu esse
comportamento, alinhou a ação com uma brincadeira
seguindo o conceito da campanha “Não confie em
ninguém”. Pessoas podiam roubar sementes de outras
pessoas. Interação com a marca em um momento “fun”
algo que o usuário aprova em games sociais e até
acreditam que essas ações deixam o game mais próximoa
realidade

55.  Ação:
Banner com ligação com o offline. Clicava no banner e
uma máquina entregava um papel com a fragrância do
perfume
 Resultado:
Aumento de 40 vezes no click no banner
 Análise:
Lan Houses são as maiores responsáveis pela entrada
da classe C na web. Nenhuma marca fazia ações
nesses pontos de contato. A Natura inovou fazendo
uma ação em que o usuário clicava no banner e recebia
um brinde na hora. Interação do usuário com o
produto através do marketing de experiência com a
fragrância do produto e estimulando a compra
Vídeo do case
(http://www.youtube.com/watc
h?v=s17oBizRUe8)

56.  Conheça mais sobre a Pós em nossos canais
nas Redes Sociais
 Twitter: @mktdigimpacta
 Blog: posmktdigital.wordpress.com
 Facebook: www.facebook.com/posmktdigital
 PodCast: www.futurecast.com.br
 Informações sobre o curso: migre.me/WbY5
 SlideShare: www.slideshare.net/mktdigimpacta

57.  Ibope Connect Mídia
 Revista Exame (20.10.2010)
 Pesquisas pessoas realizadas para uma concorrência
 Estudo Geração Conectado (slideshare.net/felipemorais2309)
 Revista InfoExame (Dez/2009)
 plannerfelipemorais.blogspot.com
 posmktdigital.wordpress.com
 Especial: O foco das marcas na Classe C
(http://www.omelhordomarketing.com.br/index.php/2010/04/28/classe-cd-consumindo-de-vez/ //
http://www.omelhordomarketing.com.br/index.php/2010/04/22/a-classe-cd-no-foco-das-marcas/ //
http://www.omelhordomarketing.com.br/index.php/2010/05/05/desejos-dos-consumidores-classe-cd/)
http://www.mundodomarketing.com.br/1,11538,classe-c-na-web-faz-tenda-investir-em-canal-
digital.htm
 Pesquisa do Instituto Data Popular
 Revista Época Negócios (Novembro 2009)
http://www.hojeemdia.com.br/cmlink/hoje-em-dia/noticias/economia-e-negocios/classe-c-tem-53-
mais-cart-es-mas-n-o-compra-via-web-1.184834