O documento discute como o big data impacta o mercado B2B, abordando desafios e oportunidades diante das mudanças nos hábitos dos compradores, cada vez mais digitais e autônomos. É destacado que a adoção de tecnologias e análises de dados é crucial para a eficácia organizacional, mas enfrenta obstáculos relacionados à cultura, conhecimento e infraestrutura. Além disso, a capacidade de integrar informações de diversas fontes e analisar a jornada do comprador é apresentada como fundamental para diferenciação competitiva.

1. Big Data e o
mercado B2B
Desafios e Oportunidades

2. Contexto
Cenário econômico
 Incertezas e prognósticos pessimistas
Mudança de paradigma na jornada do comprador B2B
 A massificação do uso de dispositivos e mídias digitais ampliou o acesso à
informação e revolucionou a comunicação, mudando também os hábitos de
comprador B2B, cada vez mais conectado e bem informado
 Mais da metade da jornada de compra é realizada de forma independente
pelo próprio comprador via canais digitais
 As etapas do ciclo de compra incluem pesquisas em ferramentas de busca,
blogs especializados, sites informativos e interação em fóruns e redes sociais
 Processos pré-venda mais complexos: a escolha por um fornecedor passa
pela interação com diversos players em estágios prévios – e decisivos – ao
processo formal de vendas

3. Inovação
Para crescer, é preciso inovar
 A nova dinâmica de mercado demanda empresas mais ágeis e capazes de
operar em tempo real e estratégias tradicionais tendem a se tornar obsoletas
em um mundo cada vez mais digitalizado
 Investir em tecnologia é crucial para sobressair-se em tempos de turbulência
econômica; soluções digitais podem reduzir custos, melhorar a performance
operacional e aumentar as vendas
 Alternativa adotada de forma bem sucedida pelos mercados desenvolvidos
no período de crise
 Transformar um prospect B2B conectado e bem informado em cliente
demanda estratégias suportadas por dados acurados e completos sobre a
experiência do comprador
 Ações baseadas na “intuição” precisam dar lugar a decisões fundamentadas
pela análise de dados (data driven)

4. Obstáculos
Cultura, conhecimento e infraestrutura
 Agenda digital aparece como prioridade, porém pouca compreensão como as
inovações podem contribuir para melhorar o processo de tomada de decisões
 Cultura organizacional nem sempre favorável a inovações tecnológicas e
digitais
 Confusão sobre ferramentas e soluções disponíveis e como estas se encaixam
dentro das estratégias da empresa, dificultando sua implementação efetiva
 Crença equivocada de que investimentos em TIC são muito caros, amparada
pela falta de conhecimento
 Falta de clareza sobre a importância de se adotar ferramentas analíticas para
mapear o ciclo de compra do comprador B2B em cada etapa
 Ausência de arquitetura de base de dados bem estabelecida e integrada e/ou
infraestrutura adequada

5. Por onde começar
Mudança cultural e organizacional
 Renovação efetiva implica a compreensão generalizada de que novos
modelos de gestão centrados no cliente precisam ser implementados
 Logística, operações, mix de produtos, ações de marketing e vendas precisam
estar integrados entre si e alinhados com a persona do novo comprador B2B
 A cultura de análise de dados como suporte às decisões empresariais precisa
ser encarada como aspecto decisivo na diferenciação das empresas em seus
mercados competitivos
Planejamento
 Antes de investir, é preciso determinar quais são as ferramentas mais
adequadas aos objetivos da empresa
 Um planejamento bem sucedido de investimento em TIC depende das metas
e objetivos da corporação e da maturidade organizacional

6. No que investir
Cada problema, uma solução integradora
 Para maior capacidade de processamento e hospedagem: soluções de
virtualização, como computação em nuvem (Cloud Computing)
 Em caso de processos de gestão fragmentados: adotar plataformas de
integração de gestão (ERP)
 Para lidar com a mudança de hábitos do comprador B2B, gerar leads
qualificados e antecipar as demandas do mercado: ferramentas de coleta e
análise de dados que gerem insigths aprofundados sobre o ciclo de compra
do cliente, como Big Data e Big Data Analytics
 Investir em projetos de inteligência e análise de negócios, de gerenciamento
da relação com os clientes e também Big Data é o caminho para maior
assertividade junto aos compradores.

7. Big Data
Topo do ranking
 Big Data aparece no topo do ranking de investimentos B2B para os próximos
anos devido à necessidade de otimizar a relação com o cliente, atual e
potencial, e antecipar suas demandas
Definição
 Big Data: volume, velocidade, variedade, variabilidade e complexidade
 Ferramentas de coleta e análise de grande quantidade de dados, estruturados
e desestruturados, gerados diariamente em múltiplos canais (e-mails,
aplicativos, redes sociais, vídeos, streamings, artigos, uploads, downloads,
transações financeiras, buscas) e dispositivos (smartphones, tablets, GPS,
desktops, televisores smart)
 Todas estas fontes fornecem dados que corretamente manipulados oferecem
profundos insights sobre a(s) persona(as) do cliente ou prospect

8. Big Data
Big Data não é CRM
 Sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente: contêm muitos
dados relevantes sobre o perfil do cliente
 Porém, se as grandes corporações varejistas possuem grandes volumes de
dados sobre seus consumidores, as empresas B2B precisam recorrer a outras
fontes além do seu próprio banco de dados
 Informações externas ao ambiente da organização são necessárias para:
leitura mais completa das necessidades do cliente em cada etapa do ciclo de
compra; e potencial para antecipar soluções e oferecer a melhor proposta no
momento certo
 Diferencial do Big Data: permitir a coleta e integração de dados de fontes
diversas e fragmentadas, incluindo mídias digitais, o próprio CRM, sistemas
de bancos de dados complexos, plataformas financeiras, de gestão e RH,
entre outras

9. Big Data
Big Data Analytics possibilita:
 Acessar e analisar as informações necessárias, independentemente de onde
ou em que formato foram geradas, para delinear a persona do comprador e
suportar a tomada de decisões estratégicas para a empresa
 Conjugar todos os dados na análise e, assim, a identificação de padrões
escondidos e até mudanças sutis de percepção e comportamento
 Realizar segmentação mais sofisticada e customização de propostas
 Inovar o mix de produtos e serviços antecipando-se às tendências
 Realizar melhorias logísticas e operacionais
 Definir novos modelos de precificação
 Implementar modelos de gestão mais eficiente, eficazes e efetivos

10. Recomendações para o mercado B2B
Quantidade não é sinônimo de qualidade
 Big Data não deve ser pensado apenas em termos de volume de dados
 A quantidade e variedade de dados assustam, mas o mapeamento contínuo
da jornada do comprador ajuda a identificar as fontes de informação mais
relevantes e estabelecer parâmetros e variáveis, afunilando o escopo do
material a ser minerado e analisado
 Empresas capazes de transformar esses dados em percepções úteis que
embasem o processo de tomada de decisão terão grande vantagem
competitiva
Planejamento é prioridade
 Tópico prioritário na agenda dos executivos: realizar um planejamento Big
Data que permita alinhar operação, marketing e vendas em planos de ações
convergentes com as demandas explícitas ou implícitas do comprador

11. Big Data e o
mercado B2B
Desafios e Oportunidades