O documento discute as características do mercado B2B (Business to Business), no qual as empresas compram e vendem produtos e serviços industriais. O mercado B2B é maior do que o mercado de consumo e empresas individuais como a General Motors gastam bilhões em compras industriais. O documento descreve quatro características do mercado B2B: demanda derivada, demanda flutuante, demanda estimulante e sensibilidade de preço.

1. Marketing B2B - Marketing Industrial
Os profissionais de marketing B2B atuam no maior de todos os mercados; o volume em dólar das transações no mercado de marketing industrial (também chamado de
Marketing B2B - Business To Business) supera de forma significativa o valor do mercaado do consumidor final. No marketing B2B, um único cliente pode ser responsável por
grande número de atividades de compra. Por exemplo, o departamento de compras da General Motors gasta mais de US$ 85 bilhões anualmente em produtos industriais e
em serviços — mais do que o PIB de países como a Irlanda, Portugal, Turquia ou Grécia. Cada um dos 1.350 compradores da General Motors gasta mais de US$ 50 milhões
por ano. Outras empresas, como a General Electric (GE), Du Pont e a International Business Machines (IBM) gastam mais de US$ 60 milhões por dia em compras para dar
suporte às suas operações. Na verdade, todas as organizações formais — grandes ou pequenas, publicas ou privadas, com ou sem fins lucrativos — participam da troca de
produtos e serviços industriais, constituindo assim o mercado industrial.
Características do Mercado Industrial
Marketing B2B e marketing de bens de consumo são diferentes. Um conjunto comum de conhecimentos, princípios e teorias aplica-se tanto para um como para o outro,
mas, considerando que seus compradores e seus mercados funcionam de forma bem diferente, eles merecem atenção diferencada. O marketing de consumo e o B2B
diferem na natureza dos mercados, na demanda de mercado, no comportamento dos compradores, nas relações entre comprador e vendedor, nas influências ambientais
(economia, política, legislação) e na estratégia de mercado. Assim, as recompensas potenciais são maiores para a empresa que conseguir penetrar de maneira bem
sucedida no mercado organizacional. A natureza da demanda por produtos industriais oferece desafios e oportunidades únicos para o gerente de marketing.
Demanda derivada - Esta característica do mercado B2B refere-se à ligação direta entre a demanda por um prduto industrial e a demanda por produtos de consumo: a
demanda por produtos industriais deriva-se da demanda por produtos de consumo. Ao comprar uma Harley-Davidson, por exemplo, o consumidor está estimulando a
demanda por uma gama diversa de produtos manufaturados por empresas de marketing B2B - tais como pneus, componentes elétricos, molas, alumínio moldado e outros
itens.
Demanda flutuante - Em razão do fato de a demanda ser derivada, o profissional de marketing B2B deve monitorar cuidadosamente os padrões de demanda e as
mudanças nas preferências dos consumidores no mercado de consumo doméstico, normalmente em bases mundiais. por exemplo, uma queda nas taxas de juros
imobiliários pode levar a um aumento na construção de imóveis e a um correspondente aumento nas vendas de material de construção. Os varejistas respondem
aumentando seus estoques.
Demanda estimulante - Alguns profissionais de marketing B2B não apenas monitoram os mercados de consumo, mas também desenvolvem um programa de marketing
que atinge diretamente o consumidor final. Os produtores de alumínio usam anúncios na TV e em revistas para destacar a conveniência e as oportunidades de reciclagem
que as embalagens de alumínio oferecem ao consumidor - o consumidor final influencia a demanda de alumínio comprando refrigerantes em latas de alumínio em vez de
embalagens plásticas.
Sensibilidade de preço - Refere-se à alteração da quantidade da demanda em virtude de uma alteração no preço. A demanda é elástica quando uma determinada mudança
percentual no preço gera uma mudança ainda maior na quantidade demandada. A falta de elasticidade ocorre quando a demanda não é sensível ao preço.
Bibligrafia:
- KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São Paulo. Ed. Prentice Hall -2000.