A empresa oferece consultoria desde 1990, com soluções integradas para expansão de negócios, capacitação de vendas e planejamento estratégico. Ela também realiza pesquisas de mercado, treinamentos, convenções e automação da força de vendas.

2. Nossa Empresa
 Atividades de Consultoria desde 1990
 Soluções integradas para expansão de
negócios
 Capacitação da Força de Vendas
 Planejamento Estratégico
 Modelo de Inteligência de Mercado

4. Geografia e
Inteligência
de Mercado
Recrutamento
e
Seleção
Especializado
Pesquisas de
Mercado
Seminários
Treinamentos
Convenções
Gestão de
Equipes de
Vendas
Automação da
Força de
Vendas
Bancos de
Dados

5. Por quê as vendas caem ?

Ação dos concorrentes

Declínio da demanda

Envelhecimento tecnológico

Erosão das diferenças existentes

Saturação de mercado

Carteira de clientes não renovada

Estilo de Gestão Comercial

6. Por quê as vendas caem ?

Representante não sabia que determinado
produto vendido não estava disponível
(cortes)

Roteiros
de
visita
mal
elaborados,
gerando clientes inativos

Falta
de
organização
e
informações
adequadas no momento da visita

7. CONSEQÜÊNCIAS
 Guerra de Preços
 Queda de Rentabilidade
 Reduções em investimentos de marketing
 Dificuldades para desenvolver novos
produtos
 Desmotivação e/ou perda de profissionais
de vendas

8. O QUE PODEMOS FAZER
Analisar nossos
Produtos e Vendas
Aprimorar nossa
Equipe de Vendas
Revisar nosso
Estilo de Gestão
Avaliar as mudanças
do mercado

9. Inteligência de Mercado

10. INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Um novo modelo para expansão de
negócios e gestão comercial

11. O que é
Preço ?
Preço é o volume de
dinheiro cobrado por um
produto ou serviço

12. Orientação dos Preços
 Diferencial Técnico
 Estratégia Comercial
 Formato de Negócio
 Diferencial de Marca

13. O Mercado define o
Preço !
Será sempre uma
verdade absoluta ???
Quem é o Mercado?

14. Clientes
Diretos
P/M
Exportação
Consumidores
Distribuidores
Clientes
Diretos
KA
Fabricantes
E-Commerce
Atacadistas

15. Precisamos ter uma
Vantagem Competitiva
Obter, de forma consolidada,
características que nos levem a ser
melhores que os nossos
CONCORRENTES

16. Vantagem Competitiva
 Tem origem em inúmeras e diferentes
atividades que a empresa executa.
 A Capacitação da Força de Vendas é
uma delas.
 O
perfeito
domínio
das
ações
informações do mercado é outra.
e

17. Profissionais de Vendas

18. Profissionais de Vendas
 Mercado exige pessoas capacitadas
no produto / serviço que estão
vendendo.
 Orientadas por um Modelo de Gestão
eficaz que proporciona uma estratégia
competitiva para a Empresa.
 Que recebem feedback contínuo da
empresa sobre tendências,
sazonalidades, oportunidades,

19. O REPRESENTANTE
Espiritual
Físico
Familiar
Social
Financeiro
PROFISSIONA
L
Mental

20. Como Fazer ?

21. MODELO
Inteligência de Mercado
Informação
Estratégia
Inteligência
Qualidade Global e
Expansão nos Negócios

22. 4 Fases
 Projeto Customizado
 Soluções práticas
 Processo contínuo – 6 meses –
mínimo
 Custo-Benefício imediato

23. MODELO
Inteligência de Mercado
Análise de
Resultados
Informação
e Competitividade
Comercial
PRODUTOS / SERVIÇOS ATUAIS









Volumes Vendidos
Distribuição
Evolução das Vendas
Perfil dos Clientes
Municípios Atendidos
Mix
Resultados alcançados
Metas x Resultados
Outros
CLIENTE
Cliente 1
Cliente 2
Cliente 3
Cliente 4
Cliente 5
Cliente 6
UF
SP
RJ
SP
MG
RS
BA
MUNICIPIO
SAO PAULO
VOLTA REDONDA
RIBEIRAO PRETO
BELO HORIZONTE
PORTO ALEGRE
SALVADOR
VALOR
1.150.000
890.000
1.430.000
777.800
180.013
360.180

24. MODELO
Inteligência de Mercado
Análise de
Resultados
Informação
e Competitividade
Comercial
POSICIONAMENTO








Produtos Concorrentes
Serviços Concorrentes
Principais Características
Nossas Vantagens
Nossas Desvantagens
Market Share
Estratégia
Política de Comunicação
Concorrentes

25. MODELO
Inteligência de Mercado
Análise de
Resultados
Informação
e Competitividade
Comercial
ENTREVISTAS
 Equipe de Vendas Externa
 Equipe Interna Comercial
 Outros
Diagnóstico
Questionamento
Sugestões

26. MODELO
Inteligência de Mercado
Inteligência
Avaliações
e
Decisões
CUSTOMERS PROFILING
Características-Chave dos Melhores Clientes da
Empresa, objetivando criar uma estratégia orientada
para encontrar Prospects (novos clientes e mercados)

27. MODELO
Inteligência de Mercado
Inteligência
Avaliações
e
Decisões
PESQUISA DE MERCADO
Avaliar de forma sigilosa como o “trade” percebe a
empresa, seus produtos e serviços, atendimento comercial,
assistência técnica, marca entre outros.

28. Avaliações
MODELO
Inteligência de Mercado
e
Inteligência
Decisões
GEOGRAFIA DE MERCADO
Identificar o “ Brasil Ideal ” da Empresa, Municípios
Prioritários e Secundários, Lacunas de Mercado gerando um
poderoso recurso de Gestão Comercial focada nas áreas e
mercados desejados
UNIVENS -- SÃO PAULO
UNIVENS SÃO PAULO
Empresa Modelo
Empresa Modelo
ABC E BAIXA DA SANTISTA
GRANDE SP
INTERIO R - CAMPINAS
INTERIO R - MARILIA
INTERIO R - RIBEIRAO PRETO
SAO PAULO
VAL E DO PA RAIBA

29. Recursos
Geografia de Mercado

30. Formatamos análises históricas
em Excel
CLIENTE
CLIENTE A
CLIENTE B
CLIENTE C
CLIENTE D
CLIENTE E
CLIENTE F
CLIENTE G
CLIENTE H
CLIENTE I
CLIENTE J
CLIENTE K
CLIENTE M
CLIENTE N
CLIENTE O
REPR UF
100
100
200
200
100
100
300
100
100
100
600
100
400
900
SP
SP
DF
DF
SP
SP
GO
SP
SP
SP
SP
SP
SP
SP
MUNICIPIO
DIADEMA
MOJI DAS CRUZES
BRASILIA
BRASILIA
SAO PAULO
SAO PAULO
MORRINHOS
SAO PAULO
SAO PAULO
SAO PAULO
MARILIA
SAO PAULO
SAO PAULO
PIRAPOZINHO
ATIV
99
1
2
2
15
1
10
99
73
99
12
23
99
2
DESCRICAO
A ESPECIFICAR
PQ VAREJO
SUPERMERCADO
SUPERMERCADO
PAPELARIA
PQ VAREJO
MAGAZINE
A ESPECIFICAR
LOJAS DE R$1.00
A ESPECIFICAR
ATACADO
LIVRARIA
A ESPECIFICAR
SUPERMERCADO
FrqReal STATUS MIX
2
5
1
1
3
4
1
2
2
A
I
A
I
I
A
I
I
A
A
A
A
A
A
18
15
21
15
15
19
15
15
18
20
17
16
16
16
TOT_08
TOT_07
TOT_06
jan-08
fev-08
mar-08
LINHA 1 LINHA 2 LINHA 3
1.737,18
9.598,50
1.705,56
998,00
1.714,54
3.285,13
2.207,00
2.670,00
1.020,97
5.553,79
327,18
761,52
828,26
3.484,58
904,42
371,85
149,25
2.355,45
3.685,20
942,00
1.358,00
998,00
1.022,00
-
2.399,00
1.110,00
-
1.953,00
485,00
484,00
1.560,00
558,00
158,78
1.197,62
340,00
678,20
878,16
-
73,54
-
803,22
243,84
-

31. O Desempenho por Município é
a base dos mapas
(análises geoprocessadas)
UF
MUNICIPIO
AM
BA
CE
MG
MG
MS
PA
PE
PE
RJ
RJ
RS
SP
SP
SP
MANAUS
SALVADOR
FORTALEZA
CONTAGEM
UBERLANDIA
CAMPO GRANDE
BELEM
JABOATAO DOS GUARARAPES
RECIFE
RIO DE JANEIRO
SAO JOAO DE MERITI
PORTO ALEGRE
BARUERI
SAO PAULO
RIO CLARO
REPRES
POPUL
300
1.688.524
700
2.714.018
500
2.416.920
730
603.376
730
600.368
650
765.247
640
1.428.368
135
651.355
135
1.515.052
200
6.136.652
200
466.996
400
1.440.939
100
265.549
100 11.016.703
100,00
190.373
IPMe 07 TIPO CLICAD CLIATV % APROV META TOT 08 META PRO-RATA DESEMPENHO
0,78277
0,85228
0,54368
0,19520
0,18765
0,30741
0,40376
0,14108
0,54343
5,90179
0,29491
1,50478
0,20811
11,47630
0,12639
P1
P1
P1
P2
P1
P1
P2
P1
P1
P1
P1
P1
P1
P1
S
223
128
270
62
38
105
125
20
180
484
26
147
43
1.241
7
73
42
60
26
13
53
53
10
72
143
7
65
22
328
1
32,74
32,81
22,22
41,94
34,21
50,48
42,40
50,00
40,00
29,55
26,92
44,22
51,16
26,43
14,29
1.297.092
1.556.754
595.939
956.051
559.112
520.164
635.600
518.137
1.137.149
3.001.233
149.973
792.009
1.740.269
10.864.083
68.448
648.546
778.377
297.970
478.026
279.556
260.082
317.800
259.069
568.575
1.500.617
74.987
396.005
870.135
5.432.042
34.224
ABAIXO
ABAIXO
ABAIXO
ABAIXO
ABAIXO
ABAIXO
ABAIXO
ABAIXO
ABAIXO
ABAIXO
ABAIXO
ABAIXO
ABAIXO
ABAIXO
ABAIXO
TOT_08
jan-08
fev-08
mar-08
555.798
151.379
87.929
123.701
69.786
130.687
216.726
69.704
170.763
366.065
44.263
135.424
209.654
1.108.914
-
248.357
66.451
36.207
56.804
17.786
39.827
87.321
37.453
56.709
127.839
19.449
56.957
66.109
395.151
-
127.788
41.591
23.307
47.155
27.862
39.547
66.510
15.798
59.065
104.703
12.183
31.232
85.711
413.415
-
179.653
43.337
28.415
19.742
24.138
51.313
62.895
16.453
54.989
133.523
12.631
47.235
57.834
300.348
-

32. São elaboradas análises de
performance por linha de produtos
UF
MUNICIPIO
AM
BA
CE
MG
MG
MS
PA
PE
PE
RJ
RJ
RS
SP
SP
SP
MANAUS
SALVADOR
FORTALEZA
CONTAGEM
UBERLANDIA
CAMPO GRANDE
BELEM
JABOATAO DOS GUARARAPES
RECIFE
RIO DE JANEIRO
SAO JOAO DE MERITI
PORTO ALEGRE
BARUERI
SAO PAULO
RIO CLARO
REPRES LINHA 1 LINHA 2 LINHA 3 LINHA 4 META LINHA 1 META LINHA 2 META LINHA 3 META LINHA 4
300
700
500
730
730
650
640
135
135
200
200
400
100
100
100
164.512
72.894
56.512
150.168
86.037
57.088
56.458
99.133
107.490
313.726
66.352
69.592
102.191
685.555
-
322
736
219
119
2.188
824
15.180
-
2.960
7.429
1.315
84
5.433
79
73
352
1.125
1.809
20.550
-
311
72
39
2.356
1.320
12.942
2.384
225
10.486
-
288.868
346.695
132.718
212.917
124.517
115.843
141.551
115.391
253.248
668.386
33.400
176.383
387.564
2.419.474
-
5.661
6.795
2.601
4.173
2.440
2.270
2.774
2.261
4.963
13.099
654
3.457
7.596
47.418
-
14.766
17.722
6.784
10.883
6.365
5.921
7.235
5.899
12.945
34.165
1.707
9.016
19.811
123.673
-
7.752
9.303
3.561
5.713
3.341
3.109
3.798
3.096
6.796
17.936
896
4.733
10.400
64.924
-

33. As Regiões são apresentadas
em mapas digitais

34. São definidos os Municípios
Prioritários e Secundários

35. O Vendedor enxerga somente
sua área de trabalho

36. Ao clicar no município todas as informações
da base estão disponíveis

37. Atualização Via Internet
Geografia de Mercado

40. MODELO
Inteligência de Mercado
Inteligência
Avaliações
e
Decisões
E AINDA AVALIAR....





Cadastro de Clientes
Informações Inteligentes
Eliminação de Registros Improdutivos
Dicionário de Canais e Segmentos
Material de Apoio a Vendas (Catálogos, Mostruários etc)

41. MODELO
Inteligência de Mercado
Caminhos e Ações
Estratégia
da
Empresa
MODELO ESTRATÉGICO






Cronograma de Implantação
Convenção / Reuniões Regionais
Capacitação da Força de Vendas
Campanhas Motivacionais junto a Clientes e Consumidores
Diferenciais
Estratégia de Marketing

42. MODELO
Inteligência de Mercado
Qualidade
Controles
e
Ajustes
ATIVIDADES COMPLEMENTARES
 Suporte mínimo de 6 meses
 Desenvolvimento do Projeto e Implementação dos
Controles
 Ajustes imediatos para alinhar os objetivos da Empresa
 Sugestões para o próximo Planejamento Estratégico
 Suporte para definição de novas metas e objetivos
 Capacitação do pessoal interno designado pela Empresa

43. No decorrer do projeto, serão
sugeridas atividades
complementares
ao bom desempenho da
Área Comercial, aprovadas ou
não a critério da Empresa

44. CRONOGRAMA DE ATIVIDADES
AÇÃO
INFORMAÇÃO
Análise Competitiva do Mercado
Elaboração dos primeiros resultados
Entrevistas Internas
Entrevistas Externas
INTELIGÊNCIA
Customers Profiling
Prospects
Pesquisa de Mercado
Geografia de Mercado
Reavaliação do Cadastro
Material de Apoio
ESTRATÉGIA
Cronograma junto a Força de Vendas
Convenção / Reuniões Regionais
Modelos Motivacionais
QUALIDADE
Suporte
Ajustes e Correções
Planejamento do próximo período
MÊS 1 MÊS 2 MÊS 3 MÊS 4 MÊS 5 MÊS 6

45. INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Um novo modelo para expansão de
negócios e gestão comercial
(11)4777-1619
diretoria@engenhariadasvendas.com.br