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Prospactive Portugal
- 1. DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DEEMPRESASPROSPACTIVEComo programar o SUCESSO comercial
- 2. « Programe o seuSUCESSO comercial »Como clarificar a sua estratégia comercial ?
- 3. Como definir umplano de acções detalhado?
- 4. É necessário apostarno mailling, fax mailling ou o e-mailling?
- 5. É possível medira sua eficácia comercial?
- 6. Devemos previligiar afidelização ou a prospeção? DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
- 7. « Programe o seuSUCESSO comercial »A acção comercial deverá ser vista como uma abordagem industrial e com uma lógica de investimento? O objectivo não é gastar mais mas gastar melhor.Não há eficácia comercial sem a criação de um processo como a actividade produtivaDESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
- 8. Qual a prioridade…Qualo público alvo?Qual a oferta?Conquistar o mercado?Rentabilidade rápida ?Fidelização dos clientes ocasionais?Transmissão?Crescimento dos negócios com os clientes ocasionais?Crescimento interno ?Crescimento externo?DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
- 9. Acção comercial éprioritária … mas negligênciadaAs PME pensam «cliente», mas nunca «prospect» (clientes potenciais)
- 10. As PME tratama acção comercial de forma improvisada ou oportunista e muitas vezes sem uma estratégia
- 11. As PME, raramente,têm um projecto definido a médio prazo
- 12. As PME têmuma cultura mais técnica que comercial
- 13. As PME focalizaçãoa sua atenção para outras prioridades: concorrência, ambiente… DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
- 14. Consequências económicas paraas PMEAs empresas não compensam o desgaste natural da sua carteira de clientes.
- 15. A perda deum cliente torna-se assim, potencialmente perigoso.
- 16. Os altos ebaixos da empresa são mais acentuados
- 17. À empresa faltacapacidade para se organizar, investir, inovar….DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
- 18. A NOSSA MISSÃO:Estructurar e acelerar o desenvolvimento comercial das PMEDESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
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- 20. « O êxito nãose consegue corrigindo os pontos fracos… …mas optimizando-os »DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
- 21. ProspecçãoFidelizaçãoNovosclientesDesenvolver os clientesexistentes fazendo-os comprar mais● A necessidade de se desenvolverA repartição entre elas varia de acordo com a actividade e em função:- da duração da vida do produto (ex : moradias)- da fidelização aos produtos (ex : consumíveis com forte notoriedade)Cada empresa deve levar a cabo acções nestas 2 direcçõesDESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
- 22. A prospecção ?Definição"Éo conjunto de meios que nos vão permitir entrar em contacto /relação com as empresas ou particulares… … que necessitam dos produtos ou serviços que comercializamos…"DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
- 23. DEFINIÇÃO DE PROSPECTTodasas pessoas ou sociedades a quem a empresa quer fazer uma proposta comercial « Suspect »« contacto »(coodenadas) (interessado na nossa oferta) « prospect »DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
- 24. DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DEEMPRESAS
- 25. A necessidade defazer prospecçãoPreservar as vendas actuais
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- 28. Para assegurar encomendasregulares e uma actividade contínua.Para evitar o "efeito de balança"
- 29. Porque um clientenão está sempre em fase de compra DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
- 30. ACOMPANHAMENTOELABORAÇÃOPREPARAÇÃOAPLICAÇÃOCiclo de vendaScoringObjectivosdo dirigenteClienteSuspectProspectFicheirosForças / fraquezasSegmentaçãoFidelizaçãoQualificaçãoProspecçãoPACEstratégiaAcçõescomerciais4PCaracteristicas/AProvasFerramentas de vendaCarta gráficaArgumentosOportunidades/ ameaçasGestão da informação comercialAnáliseconcorrencialDESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
- 31. Os objectivos deprospecçãoDESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS
- 32. DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DEEMPRESAS