O documento discute estratégias de desenvolvimento comercial para pequenas e médias empresas (PMEs). Ele destaca que as PMEs geralmente negligenciam a prospecção de novos clientes e não têm uma estratégia comercial definida. Isso pode ter consequências econômicas negativas, como dificuldades em compensar a perda natural de clientes. O documento oferece orientações sobre como as PMEs podem estruturar melhor suas atividades de prospecção e desenvolvimento comercial.

1. DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS PROSPACTIVE Como programar o SUCESSO comercial

3. Como definir um plano de acções detalhado?

4. É necessário apostar no mailling, fax mailling ou o e-mailling?

5. É possível medir a sua eficácia comercial?

6. Devemos previligiar a fidelização ou a prospeção? DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

7. « Programe o seu SUCESSO comercial » A acção comercial deverá ser vista como uma abordagem industrial e com uma lógica de investimento? O objectivo não é gastar mais mas gastar melhor. Não há eficácia comercial sem a criação de um processo como a actividade produtiva DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

8. Qual a prioridade… Qual o público alvo? Qual a oferta? Conquistar o mercado? Rentabilidade rápida ? Fidelização dos clientes ocasionais? Transmissão? Crescimento dos negócios com os clientes ocasionais? Crescimento interno ? Crescimento externo? DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

10. As PME tratam a acção comercial de forma improvisada ou oportunista e muitas vezes sem uma estratégia

11. As PME, raramente, têm um projecto definido a médio prazo

12. As PME têm uma cultura mais técnica que comercial

13. As PME focalização a sua atenção para outras prioridades: concorrência, ambiente… DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

15. A perda de um cliente torna-se assim, potencialmente perigoso.

16. Os altos e baixos da empresa são mais acentuados

17. À empresa falta capacidade para se organizar, investir, inovar….DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

18. A NOSSA MISSÃO : Estructurar e acelerar o desenvolvimento comercial das PME DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

19. A PROSPACTIVE na EUROPA Somos… O Número UM no desenvolvimento comercial das PME na Europa DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

20. « O êxito não se consegue corrigindo os pontos fracos… …mas optimizando-os » DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

21. Prospecção Fidelização Novos clientes Desenvolver os clientes existentes fazendo-os comprar mais ● A necessidade de se desenvolver A repartição entre elas varia de acordo com a actividade e em função: - da duração da vida do produto (ex : moradias) - da fidelização aos produtos (ex : consumíveis com forte notoriedade) Cada empresa deve levar a cabo acções nestas 2 direcções DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

22. A prospecção ? Definição "É o conjunto de meios que nos vão permitir entrar em contacto /relação com as empresas ou particulares… … que necessitam dos produtos ou serviços que comercializamos…" DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

23. DEFINIÇÃO DE PROSPECT Todas as pessoas ou sociedades a quem a empresa quer fazer uma proposta comercial « Suspect »« contacto » (coodenadas) (interessado na nossa oferta) « prospect » DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

24. DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

26. Estudar o mercado

27. Preparar o futuro

29. Porque um cliente não está sempre em fase de compra DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

30. ACOMPANHAMENTO ELABORAÇÃO PREPARAÇÃO APLICAÇÃO Ciclo de venda Scoring Objectivos do dirigente Cliente Suspect Prospect Ficheiros Forças / fraquezas Segmentação Fidelização Qualificação Prospecção PAC Estratégia Acçõescomerciais 4P Caracteristicas/AProvas Ferramentas de venda Carta gráfica Argumentos Oportunidades/ ameaças Gestão da informação comercial Análiseconcorrencial DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

31. Os objectivos de prospecção DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

32. DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

35. Concorrência

36. Ambienteenvolvente

38. Produtos (os +/ os -)

39. Possionamento

40. Notoriedade

41. Ambições(resultados)

42. Problemas

43. Tempos mortosReflexão A sintesevai-nos permitiridentificarrapidamente os meios de prospecção a utilizar DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

44. Carta gráfica 4P Qualificação Objectivos do dirigente Suspect Segmentação Argumentos PAC Acçõescomerciais Ficheiros Fidelização Scoring Prospecção Ferramentascomerciais Cliente SWOT CRM Estratégia Caracteristicas/AP Ciclo de venda 5 forças de Porter Prospect Gestão da informaçãocomercial DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

45. Meiosde prospecção Ficheiros Phoning ALVO Salõesprofissionais Mailing Stand ACTIVO NOTORIEDADE Bus mailing Feiras Bouche à oreille Venda aoDomicilio GENERALISTA Pag. Amarelas Internet Publicidade DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

46. Plano de acção Escolhemos os meios de prospecção e agora temos que organizar o nosso plano de acção. A prospecção é uminvestimento, porisso, temos que elaborarum plano de acção para a optimizar: O quê=> porquê? Qual o alvo? Como? Quanto? Quando(calendarizaçãodasacções) ? DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

47. O plano de acção DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

48. IL EST OÙ LE PROSPECT ? Onde está o prospect ???? DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

49. OS FICHEIROS Base de toda a informação Seuconteúdo da simples lista àsinformações: nome da empresa, endereço, nome do decisortelefone do decisor, email, NIF, actividade, nº de empregados, histórico… Objectivo Selecção dos prospects Memória dos contactos Ferramentasde comunicação DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

51. Adequação dos produtos

53. Mailing

54. Envio de catálogos…DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

55. Exemplo Fase3 Contactotelefónico Novo contactotelefónicocomaqueles que nãoresponderam Fase4 Reunião de venda Fase1 Qualificação dos ficheiros Actualização dos ficheiros Fase2 Elaboração de propostascomerciais Enviodaspropostas DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

57. Quadrorecapitulativo dos contactos

58. Listagem de endereços ou etiquetas

59. Cartas comerciais

60. Argumentostelefónicos

61. Agenda dos comerciais

62. Argumentosde venda

63. Relatório de actividadeDESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

64. 15 dias sem encontrar um prospect…. Duro! Duro! DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

65. Métodode gestãode informação Objectivoprincipal desteperiodo de prospecção é o de descobrir: As necessidades do nosso prospect O seuperíodo de compra Para lhepoderpropor: Umaofertaadaptada… no melhormomento… La fiche de renseignement est le vecteur de cette information DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

67. NO MOMENTOADEQUADO

68. NOS BONS PRODUTOS

69. e NOS BONS PROSPECTSDESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

70. Primeirocontacto O meio de prospecçãoescolhidovai dar umaprimeira imagem de nós e da nossaempresa!!! E lembre-se… Nãoháuma 2ª oportunidade para dar uma BOA primeiraimpressão!!! DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS

71. DESENVOLVIMENTO COMERCIAL DE EMPRESAS