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ByDawison Calheiros
PREÇOPRODUTOPRAÇAPROMOÇÃO
1º P - PRODUTOMERCADOLOGIAProf. Dawison Calheiros
O QUE É UM PRODUTO ?Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis.	Incluem:Produtos físicos
Serviços
Pessoas
Locais
Organizações
Idéias
Combinações dos elementos acimaProdutos - Conceitos“O Sucesso de um produto no mercado está freqüentemente relacionado a Percepção do seu Valor pelo Consumidor”.É mais que um Objeto TangívelÉ projetado para servir usuários e proporcionar resultados evidentes e identificáveis No Mercado, o que vale é a Percepção do ConsumidorEstão lembrados dos Benefícios de Uso, Funcional e Emocional?????
Produto: é o conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporciona benefícios reais ou percebidos com finalidade de satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor.
Administração de Produtos Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação, aquisição, uso ou consumo para satisfazer a um desejo ou necessidade.Os 5 Níveis de um Produto Beneficio Núcleo – O que o cliente está realmente comprando. Ex. Um hospede de Hotel está comprando “Descanso ou Pernoite”. Produto Genérico – Transforma o Benefício Núcleo em Produto Básico. Ex. Quarto de Hotel com Cama, Banheiro, Toalhas, armários, etc.. Produto Esperado – Série de Atributos e condições que os consumidores normalmente esperam ao comprarem. Ex. Cama arrumada e Confortável, tranqüilidade, Banheiro e toalhas limpas, etc.. Produto Ampliado – Procura exceder as expectativas do Cliente. Ex. Televisão com controle remoto, registro rápido, boas refeições, etc.. Produto Potencial - Aumento e transformações que o produto poderá ser submetido no Futuro.* Busca Fidelização*
Produto ampliadoNÍVEIS DO PRODUTOInstalaçãoEmbalagemCaracterísticasMarcaEntregaeCréditoServiçosPós-vendasBenefício ouServiço básicoQualidadeDesignGarantiaProduto realProduto básico
CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS  - DURABILIDADE E TANGIBILIDADE -Bens não-duráveis:são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência do consumidor.Bens duráveis:são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante.Serviços:são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade de fornecedor e adaptabilidade.
CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMOBens de compra comparadaBens de ConveniênciaBens que o consumidor, no processo de seleção e compra, compara, caracteristicamente, baseado em adequação, qualidade, preço e estilo. Exemplos incluem móveis, vestuário e carros.Bens que o consumidor, geralmente, compra com freqüência, de imediato e com mínimo esforço. Exemplos  incluem cigarros, jornais e aparelhos de barbear.Bens de especialidadeBens não procuradosBens com características e/ouidentificação de marcas exclu-sivas, para as quais um gruposignificativo de compradoresestá habitualmente disposto afazer um esforço especial decompra. Exemplos incluemartigos de luxo, carros e ternos. Bens sobre os quais o consumidor não tem conhecimento ou sobre os quais sabe pouco, mas que não pensa normalmente em comprar. Exemplos incluem seguro de vida, lotes de cemitério e enciclopédias.
CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS1.Quanto a durabilidade Duráveis: Casa, Automóvel
 Semi-duráveis: Pasta de dente, sabonete
 Não-duráveis: Cigarro, suco de frutas, iogurte2.Quanto a finalidade de compra Produtos de consumo:Adquiridos pelos consumidores finais: Sabonetes, alimentos.
 Produtos industriais: Adquiridos para fabricação de outros produtos: peças, suprimentos e serviços
Produtos de consumo industrial: Produtos adquiridos para consumo próprio Combustível, alimentos, papel, água.Administração de Produtos Decisões sobre o Composto de ProdutosAbrangência do Composto – Quantas diferentes linhas de produto a empresa traz. Extensão do Composto(portfólio) – Número total de Itens no Mix. Profundidade do Composto – Quantas opções em cada produto da Linha. Ex. Creme Dental em três tamanhos e duas fórmulas (Normal e Menta) Consistência do Composto – Proximidade com que as várias linhas estão ligadas, quanto ao uso final, exigências  de Produção, Canais de Distribuição.
Desenvolvimento e Lançamento de Novos ProdutosOs Estágios no Processo de Desenvolvimento de Novos Produtos Geração de Idéias Triagem Desenvolvimento e Teste de Conceitos Estratégias de Marketing Análise Comercial Desenvolvimento do Produto Teste de Mercado (protótipo) Comercialização
Ciclo de Vida do ProdutoÉ Fundamental saber que:Os Produtos Têm uma Vida Limitada As vendas de Produtos atravessam estágios distintos, sendo que cada um apresenta desafios, oportunidades e problemas diferentes. Os Lucros sobem e descem em diferentes estágios de ciclo de vida Os produtos requerem estratégias diferentes a cada estágio.
Ciclo de Vida do Produto
4ps marca-full-090624234328-phpapp02
Conceito Ciclo de Vida do ProdutoEstágios Introdução Crescimento Maturidade Declínio
IntroduçãoEstratégias de Marketing para Introdução
IntroduçãoO produto é apresentado ao mercado através de um esforço de marketing intenso e focado visando estabelecer uma identidade clara e promover ao máximo o conhecimento do produto. Muitas compras de teste ou por impulso acontecerão nesta fase. É o período de crescimento lento das vendas. É preciso visão a longo prazo, pois o lucro é ainda inexistente neste estágio, onde grandes despesas de lançamento são necessárias.
CrescimentoNeste estágio há uma rápida aceitação de mercado, e melhoria significativa no lucro. O mercado apresenta uma abertura à expansão que deve ser explorada. Caracterizado por vendas crescentes, este estágio também traz concorrentes. As ações de marketing buscam sustentação e as repetições de compra do consumidor.
CrescimentoEstratégias para a fase de crescimento:
melhoria da qualidade e adição de novas características
acrescentar novos modelos e produtos de flanco
entrar em novos segmentos de mercado
aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuição
mudar o apelo de propaganda de conscientização sobre o produto para preferência do produto
reduzir preços para atrair novos consumidores MaturidadeÉ o momento de redução no crescimento das vendas, porque o produto já foi aceito pela maioria dos consumidores potenciais. Este estágio fica evidente quando alguns concorrentes começam a deixar o mercado, a velocidade das vendas é dramaticamente reduzida e o volume de vendas se estabiliza. O lucro estabiliza-se até entrar em declínio graças ao aumento das despesas de marketing em defendê-lo da concorrência. Nesta fase, os consumidores fiéis repetem suas compras.
MaturidadeEstratégias para a fase de maturidade:
modificação do mercado
expansão dos consumidores
expansão da taxa de consumo
modificação do produto
melhoria da qualidade
melhoria de características
melhoria de estilo (design)
modificação do composto de marketing
preço
distribuição
propaganda
promoção de vendas
venda pessoal
marketing direto
serviços DeclínioPeríodo de forte queda nas vendas e no lucro. Este estágio pode ser causado por uma competição feroz, condições econômicas desfavoráveis, mudanças nas tendências ou outros fatos. É o momento de desaceleração, eliminação ou revitalização, com a introdução de um novo produto/serviço e seu próprio ciclo de vida.
DeclínioEstratégias para a fase de declínio: identificação dos produtos fracos manter modificar abandonar reduzir o investimento retrair seletivamente recuperar ao máximo desacelerar rapidamente
O QUE É UMA MARCA ?
O QUE É UMA MARCA ?Uma MARCA é um nome, termo, símbolo, desenho – ou uma combinação desses elementos – que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los da concorrência.Uma marca identifica a empresa ou fabricante
Pode ser um nome, uma marca comercial, um logotipo ou outro símbolo
Uma marca é essencialmente uma promessa da empresa de fornecer uma série específica de atributos, benefícios e serviços uniformes aos compradoresOS SEIS NÍVEIS DE SIGNIFICADO DE UMA MARCAUsuárioCulturaPersonalidadeAtributosBenefíciosValores
PATRIMÔNIODE MARCADevotadoà marcaValoriza a marca e a consideraparte de sua vidaO cliente está satisfeito e incorreráem custos se trocar a marcaO cliente está satisfeito. Não há razão para trocar de marcaO cliente trocará de marca, especialmente por razões de preço.Sem fidelidade à marca
UMA VISÃO GERAL DAS DECISÕES DE MARCADecisão dereposicionametode marcaDecisão denome de marcaDecisão depatrociniode marcaDecisão deestratégiade marcaDecisãode MarcaReposiciona-mentoNão reposicio-namentoTer marcaNão ter marcaNomesindividuaisNome defamíliaabrangenteNomes defamília separadosNomesindividuais daempresaMarca defabricanteMarca deDistribuidor(marca própria)MarcalicenciadaExtensõesde linhaExtensões demarcaMultimarcasNovas marcasMarcascombinadas
DECISÃO DE ESTRATÉGIA DE MARCAExtensões de linhaExtensões de marcaCategoria de produtoExistenteNovaMultimarcasNovas marcasExistenteMarcaNova
QUALIDADES DESEJÁVEIS PARA O NOME DE UMA MARCADeve evitarProblemas de Significado comOutros idiomasDistintivoSugereBenefíciosDo ProdutoSugereQualidadedo ProdutoFácil de:PronunciarReconhecerLembrar
VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO DE MARCASUm nome de marca ajuda a empresa a processar pedidos e solucionar problemas
O nome da marca da empresa oferece proteção legal aos aspectos exclusivos do produto
O uso de marca oferece à empresa a oportunidade de atrair um grupo de clientes fiel e lucrativo. A fidelidade à marca fornece à empresa alguma proteção em relação à concorrência
O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. Em vez de vender um simples sabão em pó, a P&G pode oferecer oito marcas, cada um com diferentes fórmulas e devendo oferecer os benefícios procurados por segmentos específicos
As marcas fortes constroem a imagem corporativa, tornando mais fácil lançar novas marcas e ganhar a aceitação dos distribuidores e consumidoresEMBALAGEM E ROTULAGEMVantagensCompetitivasSegurançaProdutoTarefasVendasEmbalagemRotulagemPromoveIdentificaDescreve(Classifica)
ProfºDawison Calheiros
PREÇOValor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora
PREÇOMix de Marketing
função chave do marketing
único elemento que gera receita
parte crítica  - valor arbitrário
Formulação Clássica
Preço = Custos + Lucro DesejadoPREÇOVisão de Marketing
Preço = Custos + Concorrente + Mercado
Preço = Valor atribuído pelo consumidor
Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresaPreço Equivale a Algo de Valor(na visão do consumidor)ALGO DE VALORProdutoBem Físico
Benefício
Serviços
Instalações
Embalagem
CréditoDisponibilidade- Onde e QuandoPREÇOPreço AnunciadoDescontos
abatimentos
sazonalidade
à vista
promoções-    Bonificaçõestrocas
bens danificadosPerreault & McCarthy
Preço Equivale a Algo de Valor(na visão do trade)ALGO DE VALORProdutomarca conhecida
garantido
qualidade comprovada
serviços
embalagem funcionalLogísticaentrega no prazoPreçomargem
créditoPromoçãocomunicação com clientePREÇOPreço de TabelaDescontos
Quantidade
Sazonalidade
Á Vista
Acordos Temporários
Bonificações
Trocas
Dinheiro p/ empresa
EstocagemPerreault & McCarthy
Principais Fontes de ValorPrioridade do Problema (solução)
Componentes Físicos do Produto
Status Obtido pela Posse
Risco(s) Envolvido(s) na Compra
Manutenção do Produto
Psicológica (experimentação)
Operacionalidade/SegurançaConcorrência ExtrapreçoCAP2P1DBQ1QA concorrência extrapreço muda a curva de demanda do consumidor para a direita
Estabelecendo Objetivos de Preço
ROIOrientadopara LucroMaximizar LucroCrescimento de VendasOrientadopara VendasObjetivodePreçoCrescimento deShareIgualar-se àConcorrênciaOrientado p/ Status QuoConcorrência nãoRelacionada a Preço
Fixando PreçoFatores Internos
Objetivos da Empresa
Estratégia do Mix de Marketing
Os Custos
A organização
Fatores Externos
O Mercado e a Demanda
Fixação de Preço em Diferentes Mercados
Percepção Sobre Preço e Valor
Relação Preço-Demanda
Custos x Preços dos ConcorrentesEstratégias de PreçoCiclo de Vida do ProdutoProduto Novo (inédito)
 estratégia de preço nata
 estratégia de preço de penetraçãoEstratégia de Preço NataPreçoA empresa vende a preçoelevado antes de visar consumidoresmais sensíveis a preço.PreçoNataSegundoPreçoPreçoFinalQuantidadePerreault & McCarthy
Estratégia de Preço de PenetraçãoPreçoA empresa vende o produto a preço baixo, visando obtergrandes volumes.Preço dePenetraçãoQuantidadePerreault & McCarthy
Estratégias de PreçoCiclo de Vida do ProdutoProdutos no Desenvolvimento
compatibilizar o preço às     expectativas dos consumidoresEstratégias de PreçoCiclo de Vida do ProdutoProdutos na Maturidade
associar ao preço promoções para estimulá-lo

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  • 3. 1º P - PRODUTOMERCADOLOGIAProf. Dawison Calheiros
  • 4. O QUE É UM PRODUTO ?Produto é algo que possa ser oferecido a um mercado para aquisição, uso ou consumo e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. Os produtos vão além de bens tangíveis. Incluem:Produtos físicos
  • 10. Combinações dos elementos acimaProdutos - Conceitos“O Sucesso de um produto no mercado está freqüentemente relacionado a Percepção do seu Valor pelo Consumidor”.É mais que um Objeto TangívelÉ projetado para servir usuários e proporcionar resultados evidentes e identificáveis No Mercado, o que vale é a Percepção do ConsumidorEstão lembrados dos Benefícios de Uso, Funcional e Emocional?????
  • 11. Produto: é o conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que proporciona benefícios reais ou percebidos com finalidade de satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor.
  • 12. Administração de Produtos Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para sua apreciação, aquisição, uso ou consumo para satisfazer a um desejo ou necessidade.Os 5 Níveis de um Produto Beneficio Núcleo – O que o cliente está realmente comprando. Ex. Um hospede de Hotel está comprando “Descanso ou Pernoite”. Produto Genérico – Transforma o Benefício Núcleo em Produto Básico. Ex. Quarto de Hotel com Cama, Banheiro, Toalhas, armários, etc.. Produto Esperado – Série de Atributos e condições que os consumidores normalmente esperam ao comprarem. Ex. Cama arrumada e Confortável, tranqüilidade, Banheiro e toalhas limpas, etc.. Produto Ampliado – Procura exceder as expectativas do Cliente. Ex. Televisão com controle remoto, registro rápido, boas refeições, etc.. Produto Potencial - Aumento e transformações que o produto poderá ser submetido no Futuro.* Busca Fidelização*
  • 13. Produto ampliadoNÍVEIS DO PRODUTOInstalaçãoEmbalagemCaracterísticasMarcaEntregaeCréditoServiçosPós-vendasBenefício ouServiço básicoQualidadeDesignGarantiaProduto realProduto básico
  • 14. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS - DURABILIDADE E TANGIBILIDADE -Bens não-duráveis:são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados com freqüência, a estratégia apropriada é torná-los disponíveis em muitos locais, ter pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir à experimentação e ganhar preferência do consumidor.Bens duráveis:são bens tangíveis normalmente usados durante um longo período de tempo. Normalmente exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem mais alta e requerem mais garantias por parte do fabricante.Serviços:são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como resultado, normalmente exigem mais controle de qualidade, credibilidade de fornecedor e adaptabilidade.
  • 15. CLASSIFICAÇÃO DOS BENS DE CONSUMOBens de compra comparadaBens de ConveniênciaBens que o consumidor, no processo de seleção e compra, compara, caracteristicamente, baseado em adequação, qualidade, preço e estilo. Exemplos incluem móveis, vestuário e carros.Bens que o consumidor, geralmente, compra com freqüência, de imediato e com mínimo esforço. Exemplos incluem cigarros, jornais e aparelhos de barbear.Bens de especialidadeBens não procuradosBens com características e/ouidentificação de marcas exclu-sivas, para as quais um gruposignificativo de compradoresestá habitualmente disposto afazer um esforço especial decompra. Exemplos incluemartigos de luxo, carros e ternos. Bens sobre os quais o consumidor não tem conhecimento ou sobre os quais sabe pouco, mas que não pensa normalmente em comprar. Exemplos incluem seguro de vida, lotes de cemitério e enciclopédias.
  • 16. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS1.Quanto a durabilidade Duráveis: Casa, Automóvel
  • 17. Semi-duráveis: Pasta de dente, sabonete
  • 18. Não-duráveis: Cigarro, suco de frutas, iogurte2.Quanto a finalidade de compra Produtos de consumo:Adquiridos pelos consumidores finais: Sabonetes, alimentos.
  • 19. Produtos industriais: Adquiridos para fabricação de outros produtos: peças, suprimentos e serviços
  • 20. Produtos de consumo industrial: Produtos adquiridos para consumo próprio Combustível, alimentos, papel, água.Administração de Produtos Decisões sobre o Composto de ProdutosAbrangência do Composto – Quantas diferentes linhas de produto a empresa traz. Extensão do Composto(portfólio) – Número total de Itens no Mix. Profundidade do Composto – Quantas opções em cada produto da Linha. Ex. Creme Dental em três tamanhos e duas fórmulas (Normal e Menta) Consistência do Composto – Proximidade com que as várias linhas estão ligadas, quanto ao uso final, exigências de Produção, Canais de Distribuição.
  • 21. Desenvolvimento e Lançamento de Novos ProdutosOs Estágios no Processo de Desenvolvimento de Novos Produtos Geração de Idéias Triagem Desenvolvimento e Teste de Conceitos Estratégias de Marketing Análise Comercial Desenvolvimento do Produto Teste de Mercado (protótipo) Comercialização
  • 22. Ciclo de Vida do ProdutoÉ Fundamental saber que:Os Produtos Têm uma Vida Limitada As vendas de Produtos atravessam estágios distintos, sendo que cada um apresenta desafios, oportunidades e problemas diferentes. Os Lucros sobem e descem em diferentes estágios de ciclo de vida Os produtos requerem estratégias diferentes a cada estágio.
  • 23. Ciclo de Vida do Produto
  • 25. Conceito Ciclo de Vida do ProdutoEstágios Introdução Crescimento Maturidade Declínio
  • 27. IntroduçãoO produto é apresentado ao mercado através de um esforço de marketing intenso e focado visando estabelecer uma identidade clara e promover ao máximo o conhecimento do produto. Muitas compras de teste ou por impulso acontecerão nesta fase. É o período de crescimento lento das vendas. É preciso visão a longo prazo, pois o lucro é ainda inexistente neste estágio, onde grandes despesas de lançamento são necessárias.
  • 28. CrescimentoNeste estágio há uma rápida aceitação de mercado, e melhoria significativa no lucro. O mercado apresenta uma abertura à expansão que deve ser explorada. Caracterizado por vendas crescentes, este estágio também traz concorrentes. As ações de marketing buscam sustentação e as repetições de compra do consumidor.
  • 29. CrescimentoEstratégias para a fase de crescimento:
  • 30. melhoria da qualidade e adição de novas características
  • 31. acrescentar novos modelos e produtos de flanco
  • 32. entrar em novos segmentos de mercado
  • 33. aumentar a cobertura de mercado e entrar em novos canais de distribuição
  • 34. mudar o apelo de propaganda de conscientização sobre o produto para preferência do produto
  • 35. reduzir preços para atrair novos consumidores MaturidadeÉ o momento de redução no crescimento das vendas, porque o produto já foi aceito pela maioria dos consumidores potenciais. Este estágio fica evidente quando alguns concorrentes começam a deixar o mercado, a velocidade das vendas é dramaticamente reduzida e o volume de vendas se estabiliza. O lucro estabiliza-se até entrar em declínio graças ao aumento das despesas de marketing em defendê-lo da concorrência. Nesta fase, os consumidores fiéis repetem suas compras.
  • 36. MaturidadeEstratégias para a fase de maturidade:
  • 39. expansão da taxa de consumo
  • 43. melhoria de estilo (design)
  • 51. serviços DeclínioPeríodo de forte queda nas vendas e no lucro. Este estágio pode ser causado por uma competição feroz, condições econômicas desfavoráveis, mudanças nas tendências ou outros fatos. É o momento de desaceleração, eliminação ou revitalização, com a introdução de um novo produto/serviço e seu próprio ciclo de vida.
  • 52. DeclínioEstratégias para a fase de declínio: identificação dos produtos fracos manter modificar abandonar reduzir o investimento retrair seletivamente recuperar ao máximo desacelerar rapidamente
  • 53. O QUE É UMA MARCA ?
  • 54. O QUE É UMA MARCA ?Uma MARCA é um nome, termo, símbolo, desenho – ou uma combinação desses elementos – que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa ou grupo de empresas e diferenciá-los da concorrência.Uma marca identifica a empresa ou fabricante
  • 55. Pode ser um nome, uma marca comercial, um logotipo ou outro símbolo
  • 56. Uma marca é essencialmente uma promessa da empresa de fornecer uma série específica de atributos, benefícios e serviços uniformes aos compradoresOS SEIS NÍVEIS DE SIGNIFICADO DE UMA MARCAUsuárioCulturaPersonalidadeAtributosBenefíciosValores
  • 57. PATRIMÔNIODE MARCADevotadoà marcaValoriza a marca e a consideraparte de sua vidaO cliente está satisfeito e incorreráem custos se trocar a marcaO cliente está satisfeito. Não há razão para trocar de marcaO cliente trocará de marca, especialmente por razões de preço.Sem fidelidade à marca
  • 58. UMA VISÃO GERAL DAS DECISÕES DE MARCADecisão dereposicionametode marcaDecisão denome de marcaDecisão depatrociniode marcaDecisão deestratégiade marcaDecisãode MarcaReposiciona-mentoNão reposicio-namentoTer marcaNão ter marcaNomesindividuaisNome defamíliaabrangenteNomes defamília separadosNomesindividuais daempresaMarca defabricanteMarca deDistribuidor(marca própria)MarcalicenciadaExtensõesde linhaExtensões demarcaMultimarcasNovas marcasMarcascombinadas
  • 59. DECISÃO DE ESTRATÉGIA DE MARCAExtensões de linhaExtensões de marcaCategoria de produtoExistenteNovaMultimarcasNovas marcasExistenteMarcaNova
  • 60. QUALIDADES DESEJÁVEIS PARA O NOME DE UMA MARCADeve evitarProblemas de Significado comOutros idiomasDistintivoSugereBenefíciosDo ProdutoSugereQualidadedo ProdutoFácil de:PronunciarReconhecerLembrar
  • 61. VANTAGENS DA UTILIZAÇÃO DE MARCASUm nome de marca ajuda a empresa a processar pedidos e solucionar problemas
  • 62. O nome da marca da empresa oferece proteção legal aos aspectos exclusivos do produto
  • 63. O uso de marca oferece à empresa a oportunidade de atrair um grupo de clientes fiel e lucrativo. A fidelidade à marca fornece à empresa alguma proteção em relação à concorrência
  • 64. O uso de marca ajuda a empresa a segmentar seus mercados. Em vez de vender um simples sabão em pó, a P&G pode oferecer oito marcas, cada um com diferentes fórmulas e devendo oferecer os benefícios procurados por segmentos específicos
  • 65. As marcas fortes constroem a imagem corporativa, tornando mais fácil lançar novas marcas e ganhar a aceitação dos distribuidores e consumidoresEMBALAGEM E ROTULAGEMVantagensCompetitivasSegurançaProdutoTarefasVendasEmbalagemRotulagemPromoveIdentificaDescreve(Classifica)
  • 67. PREÇOValor de troca de um produto do ponto de vista tanto do comprador quanto da parte vendedora
  • 69. função chave do marketing
  • 70. único elemento que gera receita
  • 71. parte crítica - valor arbitrário
  • 73. Preço = Custos + Lucro DesejadoPREÇOVisão de Marketing
  • 74. Preço = Custos + Concorrente + Mercado
  • 75. Preço = Valor atribuído pelo consumidor
  • 76. Lucro Desejado = Retorno esperado pelos acionistas + reinvestimentos na empresaPreço Equivale a Algo de Valor(na visão do consumidor)ALGO DE VALORProdutoBem Físico
  • 81. CréditoDisponibilidade- Onde e QuandoPREÇOPreço AnunciadoDescontos
  • 85. promoções- Bonificaçõestrocas
  • 87. Preço Equivale a Algo de Valor(na visão do trade)ALGO DE VALORProdutomarca conhecida
  • 101. Principais Fontes de ValorPrioridade do Problema (solução)
  • 107. Operacionalidade/SegurançaConcorrência ExtrapreçoCAP2P1DBQ1QA concorrência extrapreço muda a curva de demanda do consumidor para a direita
  • 109. ROIOrientadopara LucroMaximizar LucroCrescimento de VendasOrientadopara VendasObjetivodePreçoCrescimento deShareIgualar-se àConcorrênciaOrientado p/ Status QuoConcorrência nãoRelacionada a Preço
  • 112. Estratégia do Mix de Marketing
  • 116. O Mercado e a Demanda
  • 117. Fixação de Preço em Diferentes Mercados
  • 120. Custos x Preços dos ConcorrentesEstratégias de PreçoCiclo de Vida do ProdutoProduto Novo (inédito)
  • 121. estratégia de preço nata
  • 122. estratégia de preço de penetraçãoEstratégia de Preço NataPreçoA empresa vende a preçoelevado antes de visar consumidoresmais sensíveis a preço.PreçoNataSegundoPreçoPreçoFinalQuantidadePerreault & McCarthy
  • 123. Estratégia de Preço de PenetraçãoPreçoA empresa vende o produto a preço baixo, visando obtergrandes volumes.Preço dePenetraçãoQuantidadePerreault & McCarthy
  • 124. Estratégias de PreçoCiclo de Vida do ProdutoProdutos no Desenvolvimento
  • 125. compatibilizar o preço às expectativas dos consumidoresEstratégias de PreçoCiclo de Vida do ProdutoProdutos na Maturidade
  • 126. associar ao preço promoções para estimulá-lo
  • 127. valor começa a declinarEstratégias de PreçoCiclo de Vida do ProdutoProdutos no Declínio
  • 128. segmentar o mercado reposicionando o produto para outro públicoEstratégias de PreçoProduto Imitação de outro ProdutoNormalmente chega com preço menor
  • 129. Cuidado Preço x Qualidade (desempenho e durabilidade)Estratégias de PreçoPreços Baseados no Custo
  • 130. Estratégias de PreçosPreços Baseados na Concorrência
  • 131. Estratégias de PreçoPreço PsicológicoTécnica utilizada, em especial no varejo,que tenta influenciar as percepções dos consumidores.
  • 132. Estratégias de PreçoPreço PsicológicoPara Lamb, Hair e McDaniel, preço psicológico é uma estratégia que utiliza preços ímpares para dar a conotação de barganha e preços pares (cheios) para dar a conotação de qualidade.Em síntese, preço psicológico significa fixar preços que têm apelo especial a consumidores-alvo.
  • 133. Estratégias de PreçoTipos de Preço Psicológico
  • 134. Estratégias de PreçoEstratégia de Preço Psicológico(apenas $ 999)procura por determinada marca
  • 137. procura melhor preçoEstratégia de Preço-QualidadePREÇOAMBEstratégiaPremiumEstratégia deAlto ValorEstratégia deValor SupremoA123QUALIDADEEstratégia de Preço MédioEstratégia dePreço AltoEstratégia deValor MédioM564Estratégia deFalsa EconomiaEstratégia deEconomiaEstratégia deDescontoB879P. Kotler
  • 138. Estratégia de Preço-QualidadeAs estratégias diagonais podemcoexistir no mesmo mercado, isto é,uma empresa oferece um produto dealta qualidade a um preço alto, outraoferece um produto de qualidade mé- dia a um preço médio e ainda outra oferece um produto de baixa qualidadea um preço baixo. Os três concorrentespodem coexistir à medida que o merca-do consiste em três grupos de compra-dores: os que estão procurando quali-dade, os que procuram preço e aquelesque equilibram as duas condições.Premium 1ValorMédio 5ValorBarato9
  • 139. Estratégia de Preço-QualidadeAs estratégias de posicionamento 2, 3 e 6, representam maneiras de atacar as posições diagonais. A estratégia 2 indica: “nosso pro- duto tem a mesma qualidade do produto 1, mas cobramos menos.” A estratégia 3 indicaa mesma coisa e oferece uma economia aindamaior. Se os consumidores sensíveis à quali-dade acreditarem nesses concorrentes, com-prarão deles.ValorSuperior Penetração32ValorBom6
  • 140. Estratégia de Preço-QualidadeAs estratégia de posicionamento 4, 7 e 8, implicam a fixação de preço alto para o produto em relação a sua qualidade. Os consumidores se sentirão “extorquidos” e, provavelmente reclamarão ou falarão mal da empresa à outras pessoas.Estas estratégias devem ser evitadas pelosprofissionais de marketing.CobrandoMuito4ValorFraco UmRoubo87
  • 146. 68B2CO que são os canais de distribuição?É a “última milha” que o produto percorre antes de chegar às mãos do consumidor
  • 148. 70Canais de distribuiçãoOs canais servem para possibilitarcapilaridade dos produtos ao mercado
  • 149. 71Canais de distribuiçãoCanais bem modelado permitem fluxo de informação mais velozFluxo físico mais assertivo
  • 150. 72Canais de distribuiçãoCADEIA DE SUPRIMENTOSFORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO informaçãoINFORMAÇÃORÁPIDA E ASSERTIVAINTEGRAÇÃOCanal de relacionamentoe venda
  • 151. A Cadeia do Trigo no BrasilFonte: Prof. Marcos Fava Neves
  • 152. 74Canais de distribuiçãoOs canais são modelados de acordo com o tipo de demandaTipos de demandaDemanda InelásticaDemanda Elástica
  • 153. 75Canais de distribuiçãoDemanda InelásticaAno 2Ano 1Ano 3DemandaSazonalidadeDemandaSazonalidadeDemandaSazonalidadeTempoTempoTempo
  • 154. 76Canais de distribuiçãoDemanda InelásticaDemandas ContínuasProdutos SubstitutosPouca sensibilidade para mudanças de preços
  • 155. 77Canais de distribuiçãoDemanda InelásticaTipos de produtosCommoditiesVícioProdutos de marca
  • 156. 78Canais de distribuiçãoDemanda InelásticaProdutos POUCO ATRATIVOS para uma loja virtualCommodities – preços muito baixos “Pouca rentabilidade”
  • 157. 79Canais de distribuiçãoDemanda InelásticaO Commodities é vendido na web por supermercados DeliveryPão de Açúcar – www.paodeacucar.com.brBaixo faturamento
  • 158. 80
  • 159. 81Canais de distribuiçãoDemanda InelásticaProdutos de MARCA sugere STATUS Rejeição por compra virtualNecessidade de se sentir único
  • 160. 82Canais de distribuiçãoDemanda ElásticaAno 2Ano 1Ano 3DemandaDemandaDemandaTempoTempoTempo
  • 161. 83Canais de distribuiçãoDemanda ElásticaDemandas DescontínuasProdutos personalizadosConhecimento do mercado para analisar possíveis padrões de consumo
  • 162. 84Canais de distribuiçãoDemanda ElásticaTipos de produtosProdutos tecnológicosInovadoresDemanda temporal e volátil
  • 163. 85Canais de distribuiçãoDemanda ElásticaProdutos ATRATIVOS para uma loja virtualCliente buscando diferenciação com preço baixo
  • 164. 86Canais de distribuiçãoDemanda ElásticaOs produtos de demanda elásticas permitem compras com entregas postergadasLojas Virtuais possuem entregas postergadas
  • 165. 87Canais de distribuiçãoOs produtos com canais de Demanda Elásticassão os mais complexosde serem Modelados
  • 166. 88Canais de distribuiçãoMudança de perfil do consumidor.........novos paradigmas estão surgindo no mercado consumidor....
  • 167. 89Canais de distribuiçãoFACILIDADE DE COMUNICAÇÃO SEM PRECEDENTESSurgimento de novas necessidadesMaior variedade de produtosCliente mais exigente
  • 168. 90Canais de distribuiçãoAdequação das lojas virtuais a esta nova realidadeO que o cliente virtual quer?Mais personalização dos produtos e serviços
  • 169. 91Canais de distribuiçãoProdutos CustomizadosEntregas postergadas: possibilita venda de produtos customizadosProdutos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais
  • 170. 92Canais de distribuiçãoExemplo de produtos custmizadosGeladeiras – Brastemp YouTênis, roupas acessórios – NikeCarros – GMComputadores – Dell
  • 171. 93
  • 172. 94
  • 173. 95
  • 174. 96
  • 175. 97Canais de distribuiçãoCustomização realizadas por manufaturasManufaturas criando novo canal de distribuiçãoInternet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final
  • 176. 98Canais de distribuiçãoDesintermediação do canal de suprimentosCanal TradicionalDistribuidorVarejoNovo CanalFornecedorManufaturaCliente
  • 177. 99Canais de distribuiçãoManufatura como varejo - VantagensManufaturas obtendo informações direta dos clientesAnálise dos padrões de consumos de clientes – percepção de tendências
  • 178. 100Canais de distribuiçãoManufatura como varejo - DesvantagensComplexidade na distribuição - LogísticaConcorrência com canais tradicionais – tradicionais clientes
  • 179. 101Canais de distribuiçãoManufatura como varejo A manufatura concorre com os diversos canais de vendas e relacionamento existentesOs modelos de negócios se baseiam no canal escolhido
  • 180. 102Canais de distribuiçãoTipos de canais existentesPDV (Ponto de Venda)Call CenterMala DiretaWeb
  • 181. 103Canais de distribuiçãoPode-se usar um ou mais canaisModelos de negócios com:Dois canaisTrês canais
  • 182. 104Canais de distribuiçãoCall CenterDell e SubmarinoClienteInternet
  • 183. 105Canais de distribuiçãoCall CenterPonto FrioPDVClienteInternet
  • 184. 106Canais de distribuiçãoO objetivo é determinar o melhor modelo de relacionamento e venda para o consumidorMeta: envolver todos os membros do canalno processo de venda
  • 185. 107Canais de distribuiçãoOs canais deixaram de ser uma operaçãoe passaram a ser uma "ESTRATÉGIA"
  • 186. Capítulo 8O merchandising, a promoção de vendas e a exibitécnica
  • 187. MerchandisingExecuta fisicamente o que o marketing decide fazer de maneira conceitual.
  • 188. Tem como palco o campo, o ponto-de-venda, o local onde a ação está sendo implantada.
  • 189. Está acima da promoção de vendas.Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto- de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.
  • 190. ExibitécnicaTécnica de expor, dispor e exibir produtos.
  • 191. Uma das mais importantes atividades do merchandising.A loja ‘fala’Para o merchandising, a loja (PVD) é um meio de comunicação.
  • 192. É a principal mídia de qualquer produto.
  • 193. Concentra o produto, o consumidor e o dinheiro.
  • 194. É para onde o consumidor vai quando quer comprar.A vitrinaUm dos mais importantes fatores de venda de uma loja.
  • 195. Mostra os produtos ao vivo.
  • 196. Uma das primeiras coisas que o consumidor vê.
  • 198. Faça-a ‘piscar’ para o cliente.INFLUXOS SUGESTIVOS“O uso adequado de luz, cor, aroma, cheiros, sons, sabores, odores, etc. atinge positiva ou negativamente nossa audição, nosso paladar, olfato, tato, dando-nos diferentes vibrações e sensações.”O conjunto desses elementos auxilia na persuasão e na motivação das compras
  • 199. CORLinguagem rica em códigos.
  • 200. Estabelece ponte entre o racional e o emocional do ser humano.
  • 201. Pode transmitir calor, frio, peso, odor, doçura, acidez, sabor (doce, amargo, salgado etc.).EFEITOS SONOROSUma música, escolhida apropriadamente, pode contribuir bastante para aumentar as vendas.
  • 202. O ser humano se deixa influenciar pelo ambiente que o circunda.Merchandising em açãoO merchandising entra em ação depois que as outras atividades de marketing cumpriram o papel de levar o consumidor para a loja.
  • 203. A loja, por sua vez, deve ser preparada para recebê-lo.Compra planejada versus compra por impulsoCompra planejada: O consumidor já sai de casa decidido a comprar.
  • 204. A exibitécnica deve reforçar essa decisão.Compra por impulso: O consumidor é atraído por um estímulo que o leva à compra, quando passa em frente à exposição do produto.
  • 205. A exibitécnica deve ser completa.Área nobre e tráfego na lojaÁrea nobre é aquela em que o produto é melhor visualizado pelos consumidores.
  • 206. Cada loja tem locais de maior ou menor concentração de clientes.
  • 207. É nesses locais que deve-se expor.
  • 208. Check-outAltura de exposição“ O que estiver mais ao alcance dos olhos... e das mãos... tem a preferência dos consumidores.”
  • 209. Exposição vertical e horizontalExposição vertical: Proporciona amplitude visual e define o espaço próprio para a marca.Exposição horizontal: Valoriza o produto e melhora sua rotação quando são posicionados à altura dos olhos e das mãos dos consumidores.O impacto visual do facing “Quanto maior o espaço de linha de frente de exposição da marca, melhor o impacto visual.”
  • 210. O impacto visual deve mudar a direção do olhar distraído do consumidor.Empilhar facilitando o desempilhamentoEvite quedas.
  • 211. Não comprometa o facing.
  • 212. Obras majestosas de exposição podem intimidar os consumidores a retirar os produtos.Cada produto requer adequada exposição“O manual de exibitécnica de uma empresa deve ser considerado um dos mais importantes itens de suas atividades de marketing promocional.”
  • 213. Feiras e exposiçõesSão em territórios neutros que marcas e produtos competem não só em função de suas características próprias, mas também no planejamento e formatação dos estandes.
  • 214. É vantajoso participar pela concentração de público.Demonstração, degustação e amostragem“O melhor argumento para vender um produto é o próprio produto.” Vantagens:Auxilia no lançamento de novos produtos e novos sabores.
  • 215. Atinge não-usuários, estimulando a experimentação sem necessidade de desembolso por parte do consumidor.
  • 216. Transforma o consumidor potencial prospect num parceiro e cúmplice da marca, predispondo-o favoravelmente.
  • 217. Complementa os esforços de comunicação publicitária e promocional do produto. É uma mídia auto-suficiente.Demonstração, degustação e amostragemDoor to door.
  • 218. Veículos de comunicação (revistas, jornais, mala direta).
  • 219. Locais de consumo (in store sampling).
  • 220. Devolução do produto, caso haja insatisfação.