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:: análise da concorrência
<ul><li>Como os clientes fazem suas escolhas? </li></ul><ul><li>Como os clientes usam os produtos? </li></ul><ul><li>Quais...
:: análise da concorrência
:: análise da concorrência
<ul><li>Capacidades de Marketing </li></ul><ul><li>Capacidades Técnicas </li></ul><ul><li>Capacidades Gerenciais </li></ul...
:: análise da concorrência <ul><li>Liste dois concorrentes  diretos  e dois  indiretos </li></ul><ul><li>Discuta com o gru...
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Segmentacao, Posicionamento e Competição - Plan Estratégico de Marketing Digital

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Aula sobre Segmentação, Posicionamento e Análise da Concorrência.
A apresentação é parte do curso de Planejamento Estratégico, da pós-graduação em Gestão Estratégica de Marketing Digital, na Facha RJ.

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Segmentacao, Posicionamento e Competição - Plan Estratégico de Marketing Digital

  1. 1. :: posicionamento e segmentação SEGMENTANDO Considerar a base com que o mercado será segmentado Olhar para o perfil das pessoas e para como quebrar isso em grupos Confirmar que os grupos são segmentos válidos APONTANDO PARA O ALVO Decidir a estratégia de foco no alvo (targeting) Decidir quais segmentos são os principais alvos (e o por que disso) POSICIONANDO Compreender a percepção dos clientes Posicionar produtos na mente do consumidor Desenhar um mix apropriado para atender às demandas dos clientes
  2. 2. <ul><li>Segmentar consiste em separar os consumidores em grupos , de tal forma que a necessidade genérica a ser atendida contemple aspectos específicos: </li></ul><ul><li>Consumidores devem ser distintos entre diferentes grupos </li></ul><ul><li>Devem ser semelhantes dentro do mesmo grupo </li></ul><ul><li>Permite adequar cada produto aos grupos-alvos de consumidores , desenvolvendo atributos que atendam a necessidades específicas do target. Permite ainda: </li></ul><ul><li>Desenhar a mensagem mais adequada para atingir o público-alvo; </li></ul><ul><li>Selecionar os meios de comunicação que melhor atinjam o target </li></ul><ul><li>Utilizar os canais de distribuição mais apropriados </li></ul>:: segmentação
  3. 3. <ul><li>Demográficos </li></ul><ul><ul><li>Sexo, idade, classe, renda, profissão, religião, raça, ocupação, tamanho da família </li></ul></ul><ul><li>Região geográfica </li></ul><ul><ul><li>Região, tamanho do município, país, clima, população, densidade </li></ul></ul><ul><li>Psicográficos </li></ul><ul><ul><li>Atitudes, opiniões, personalidade </li></ul></ul><ul><li>Psicossociais </li></ul><ul><ul><li>Estilo de vida, personalidade, status, propensão ao consumo </li></ul></ul><ul><li>Por benefícios </li></ul><ul><ul><li>Necessidade ou desejo a ser atendido </li></ul></ul><ul><li>Situacionais </li></ul><ul><ul><li>Foco se desloca do indivíduo para a situação / contexto de consumo </li></ul></ul>:: segmentação
  4. 4. :: segmentação Visitante pela primeira vez Visitante que retorna Visitante recém cadastrado Visitante cadastrado Comprou uma ou n vezes Compra inativa Compra ativa: e-reativo 1 2 3 4 5 6 7
  5. 5. <ul><li>POSICIONAMENTO é a imagem do produto na mente do consumidor, como resultado de três dimensões: </li></ul><ul><li>O tipo de oferta que a empresa faz / oferece (produtos) </li></ul><ul><li>Grupos de consumidores no mercado (grupo-alvo) </li></ul><ul><li>Relação às ofertas dos competidores (concorrência) </li></ul>:: posicionamento
  6. 6. :: segmentação e posicionamento <ul><li>Discuta, em grupo, quais são os principais segmentos de atuação de sua empresa </li></ul><ul><li>Quais os critérios utilizados para segmentação? </li></ul><ul><li>Como sua empresa dever se posicionar ? </li></ul>
  7. 7. :: criando e entregando valor Coordenação interfuncional Integração Links com fornecedores (Extranets etc) Tempo Aprendizado e experiência Parcerias nos canais Localização Sustentabilidade Parcerias de negócios
  8. 8. <ul><li>Uma empresa ganha vantagem competitiva executando atividades estrategicamente importantes de forma mais barata e melhor do que a concorrência </li></ul><ul><li>VALOR > montante que os compradores estão dispostos a pagar por aquilo que a empresa lhes fornece </li></ul><ul><li>A empresa pode entregar valor de três maneiras principais: </li></ul><ul><li>Oferecer preços mais baixos </li></ul><ul><li>Ajudar o cliente a reduzir seus custos </li></ul><ul><li>Entregar mais benefícios para o cliente </li></ul>:: valor e vantagem competitiva
  9. 9. <ul><li>Fifeld (2000) acredita que o e-sucesso é devido a: </li></ul><ul><li>Entendimento das necessidades do e-clientes </li></ul><ul><li>Atender às necessidades destes e-clientes </li></ul><ul><li>Fazer coisas que não podem ser feitas off line </li></ul><ul><li>Fazer as coisas sem graça. . . bem! </li></ul><ul><li>Foco em uma abordagem planejada e estratégica </li></ul><ul><li>McDonald e Wilson (1999) sugerem o modelo dos 6 Is: </li></ul><ul><li>I ntegração </li></ul><ul><li>I nteratividade </li></ul><ul><li>I ndividualismo (entregar produtos personalizados) </li></ul><ul><li>I ndependência (de estar preso a algum local específico) </li></ul><ul><li>I nteligência (usando DBM / CRM) </li></ul><ul><li>I ndústria (re-inventar o mercado) </li></ul>:: vantagem competitiva
  10. 10. <ul><li>A internet pode ajudar a empresa a agregar valor para o cliente por meio de: </li></ul><ul><li>Customização de produtos </li></ul><ul><li>Conveniência </li></ul><ul><li>Serviços mais rápidos </li></ul><ul><li>Mais / melhores serviços </li></ul><ul><li>Garantias diferenciadas </li></ul><ul><li>Programas de lealdade </li></ul><ul><li>Preços mais competitivos e agressivos </li></ul><ul><li>Ajudar os clientes a reduzir seus esforços e custos </li></ul><ul><li>Menor preço para clientes que estão dispostos a não utilizar algumas features de produtos ou serviços </li></ul>:: vantagem competitiva
  11. 11. <ul><li>Benefícios genuinamente superiores de seus produtos e serviços </li></ul><ul><li>Superioridade percebida (Coca-cola) </li></ul><ul><li>Operações de baixos custos (Gol) </li></ul><ul><li>Vantagens legais – patentes (setor farmacêutico) </li></ul><ul><li>Contatos e network (Brasif / Duty Free) </li></ul><ul><li>Competências superiores (Apple) </li></ul><ul><li>Vantagens de escala (Casas Bahia) </li></ul><ul><li>Atitudes ou comportamento ofensivo (Wall Mart) </li></ul><ul><li>Capital Intelectual </li></ul><ul><li>Rede de distribuição (Coca-cola) </li></ul>:: vantagem competitiva
  12. 12. Sony Perfeição em miniatura Disney Diversão Nike Heroísmo BBC Reportagem honesta Mundo Verde Integridade Microsoft Empoderamento :: vantagem competitiva
  13. 13. :: análise da concorrência
  14. 14. <ul><li>Como os clientes fazem suas escolhas? </li></ul><ul><li>Como os clientes usam os produtos? </li></ul><ul><li>Quais as capacidades dos concorrentes? </li></ul><ul><li>Quais as estratégias dos concorrentes? </li></ul><ul><li>De onde virão os futuros concorrentes? </li></ul>:: análise da concorrência Concorrente direto: empresas que fornecem produtos ou serviços que estão sempre na lista de escolha dos clientes Concorrente indireto: empresas que fornecem produtos ou serviços alternativos ao seu.
  15. 15. :: análise da concorrência
  16. 16. :: análise da concorrência
  17. 17. <ul><li>Capacidades de Marketing </li></ul><ul><li>Capacidades Técnicas </li></ul><ul><li>Capacidades Gerenciais </li></ul><ul><li>Vantagens do Produto </li></ul><ul><li>Capacidade em inovação e design </li></ul><ul><li>Você precisa alinhar as Forças e Fraquezas da sua empresa com as dos competidores , de maneira que possa identificar áreas para melhorias em sua própria organização. </li></ul><ul><li>Isso não só irá oferecer as bases para seu entendimento da concorrência, mas também poderá salientar oportunidades a explorar e fraquezas que possam ser atacadas. </li></ul>:: análise da concorrência
  18. 18. :: análise da concorrência <ul><li>Liste dois concorrentes diretos e dois indiretos </li></ul><ul><li>Discuta com o grupo e complete a tabela: </li></ul><ul><li>Descreva, em linhas gerais, as principais ações estratégicas dos concorrentes </li></ul>Atributos Competitivos Sua empresa Concorrente Direto 1 Concorrente Direto 2 Concorrente Indireto 1 Concorrente Indireto 2 Qualidade dos produtos Preço, condições de pagamento Distribuição X Y Z

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