1) O documento apresenta dicas e estratégias para vendas assertivas focadas no cliente. 2) São abordados tópicos como inteligências emocionais, comunicação, posicionamentos perceptivos, mentalidade de ganha-ganha e competências em vendas. 3) O objetivo é desenvolver pessoas e relacionamentos de valor para o sucesso mútuo do vendedor e do cliente.

1. VENDEDOR ESTRATÉGICO
Assertivo, defensor do cliente e do seu sucesso!
MOACIRMOURA
Desenvolvendo pessoas

3. FAÇA DO SEU JEITO. MAS FAÇA!_________________

5. PORTAL DA VENDA

7. Dinâmica – Quem eu sou?

11. NAS SUAS MÃOS NA SUA MENTE
NO SEU
CORAÇÃO!

12. EU FAÇO DO MEU JEITO!

14. 4 INTELIGÊNCIAS

23. 1 – Altas expectativas
2 – Escassez de tempo
3 – Quer conveniência
4 – Customização (único)
5 – Sensibilidade a preço
6– Aumento da concorrência
7 – Fim da lealdade (?!)
8 – Volume de informações
9 – Percepção decrescente
10 – Multiplataformas.

24. 75%

26. PRÉ VENDA
PÓS-VENDA
TENSÃO FREUDIANA
PÂNICO

27. Mkt boca a boca
91%

28. DEFENSORES

30. Há pessoas que fazem do sol uma simples mancha amarela. Outras
fazem de uma simples mancha amarela o próprio sol. (Picasso)

33. INTELIGÊNCIA
INTRAPESSOAL

34. INTELIGÊNCIA INTERPESSOAL

35. INTELIGÊNCIA
CRIATIVA

36. REINVENTAR-SE.REINVENTAR-SE.

37. INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL

38. COMPRE DE MIM ESPECIALISTA
PREÇO
PRODUTO
DESCONTO
PROMESSAS
PROBLEMAS
RESPOSTAS
FECHAR AGORA
DISCURSO NARRATIVA
Repete o mesmo
Comunicação unilateral
MAIS IMPORTANTE FOCO. PRIORIDADES
Próximo cliente. Bater metas
Ele próprio. A empresa
CULPADOS DESAFIOS. KIPs
O Cliente. O mercado. O trânsito
O clima. A economia. A chefia. O governo.

39. VALOR, CUSTOS, BENEFÍCIOS, DIFERENCIAIS,
QUALIDADE, INFORMAÇÕES,
RELACIONAMENTO, RESULTADOS,
TECNOLOIGA, DEMANDAS, CUSTOMIZAÇÃO,
CONFIANÇA, INTELIGÊNCIA, VÍNCULOS.
NARRATIVA
Imagina seu cliente e cria uma argumentação
customizada, sob o ponto de vista do
comprador.
FOCO. PRIORIDADES
O Cliente. E o seu desenvolvimento contínuo
como ser humano e professional.
DESAFIOS. KIPs
Não há culpados. Só desafios e oportunidades. Métricas e
melhorias contínuas. Taxa de efetividade.

41. HUNTER

42. FARMER

43. Caçar clientes Atrair clientes

47. COMUNICAÇÃO

48. COMUNICAÇÃO
55% 38% 7%
OU 93% 7%
Qualidade vocaisGestos, expressões Conteúdo, o que é dito

50. 1. Diminuir o tom de voz,
demonstrando insegurança.
2. Uso de palavras condicionais
(iria, gostaria, queria, interessaria).
3. Palavras negativas
(o senhor não gostaria, o senhor não
quer pensar…);
4. Falta de técnicas de vendas.
Processo com começo, meio e
fim.
5. Falta de Objetividade na ligação
(Posso lhe mandar um e-mail?)

52. Eu não estou afirmando que
ela roubou o livro.

53. COMPROMETER AS PESSOAS
Não basta comunicar ou vender um plano, é preciso

54. CIÊNCIA DE
ESCUTAR

55. A COMUNICAÇÃO COMEÇA ANTES DE VOCÊ FALAR.
FALE COM O CORAÇÃO – PAIXÃO.
AGREGUE VALOR – CONEXÃO. SOLUÇÕES.
3 segredos na comunicação pessoal

57. POSIÇÕES PERCEPTIVAS

58. 1ª Posição – Do EU
2ª Posição – Do Outro
3ª Posição – Do Observador
Qual é o objetivo?
Como se comunica?
O que valorizo?
Quais são os valores?
O que espero?
O que está por trás da
intenção positiva?

59. AS PESSOAS NÃO ESTÃO
MAIS FIXAS NAS
MÍDIDAS TRADICIONAIS.

63. MODIFICABILIDADE COGNETIVA ESTRUTURAL
(Necessidade – Tesão – Sonhos – Vontade – Meta - Ter
Espírito Aprendedor). Reuven Feurstein

64. PENSAMENTOS
SENTIMENTOS
AÇÕES
RESULTADOS

66. FOCO

68. Ganhar perder
Fazer de qualquer jeito.
Culpar as pessoas
Tratar os sintomas
Eliminar sentimento
Conflito
Indiscutíveis/Inflexivel
Agressão / Submissão
Livrar a cara
Trabalho faz de contas
Assunção / Inferência

69. Ganha-Ganha
Confiança
Trabalho em equipe
Sentimentos considerados
Colaboração
Melhorar o processo
Discutível/Aceitável
Assertividade
Erros servem como
aprendizagem
Dados abertos/transparência.
Aprendizagem permanente.

70. ATITUDE.

73. 52%

76. Processo da Venda

77. Multiplataformas
TELEFONE
2ª Modalidade de venda
mais importante.
TELEFONE + E-MAIL
TELEFONE+ E-MAIL +
MENSAGENS
TELEFONE + E-MAIL +
MENSAGENS + SKYPE +
VISITAS AGENDADAS = A
EFICÁCIA NA
VENDA.

78. SUPER COMPETÊNCIAS
 1 – Dominar o processo da venda.
 2 – Paixão
 3 – Carisma + Empatia
 4 – Persistência
 5 – Gestor de soluções
 6 – Foco 1 – 2 – 3
 7 – Super poderes
 8 – Resiliente
 9 – Drive para Vendas.

80. Alinhamento
Comprador
Elementos
de Vendas
Nós
Vendemos
Preocupação
Indiferença
Dúvida
Adiamento
Relutância
Sintonia
Interesse
Solução
Motivo
Compromisso
Nós mesmos
Necessidades
Valores
Urgência
Decisões
FECHAMENTO

81. LIDAR COM PESSOAS
DESCOBRIR E INTERPRETAR
O QUE ELAS QUEREM
EXIBIR O QUE ELAS QUEREM
OFERECER MAIS
DISSIPAR DÚVIDAS
SELAR COMPROMISSOS
ARREMATAR A VENDA COM
CHAVE DE OURO
PÓS-VENDA E FIDELIZAÇÃO

82. COMPETÊNCIAS EM VENDAS.

83. 1
2
3
4
5
6
7
8
Abordagem
Necessidades (Sondagem)
Demonstração –Hora do Show
Venda Adicional
Remover Objeções
Fechamento
Arremate
Pós-Venda

86. Especialista em Produto Especialista em Clientes
Focado em preço Focado em valor
Proposta unilateral Proposta conjunta
Fechamento por persuasão. Fechamento natural.
Não trabalha a fidelização Trabalha pós-venda.
Investe na venda Investe no relacionamento

87. Estratégia Mental Persuasão
Fluência verbal Voz Proposta
História Foco Soluções

97. Você quer ser uma
Autoridade profissional?

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