Formação de Gestores de Organizações do 3º Setor




Captação e Mobilização
     de Recursos
                             ...
Objetivo

 Aprimorar a captação de recursos da
 instituição social


Resultado Esperado
 Inovação na captação de recursos
Programação
  O que são recursos e quais as fontes
  Inovando as formas de captar
  Patrocínio e Doação
  Filantropia e In...
Trato com
  Horário
   Almoço
   Intervalos para café
  Atenção total ao grupo
  Liberdade de opinião
  Falar na primeira ...
O QUE SÃO

CONSIDERADOS

 RECURSOS?
QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS

 FONTES DE RECURSOS?
O que são considerados recursos
    Pessoas - voluntários

    Materiais e equipamentos

    Prestação de serviços

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Principais Fontes de Recursos
    Doação de Pessoa Jurídica
    Doação de Pessoa Físicas
    Patrocínio
    Apoiadores e P...
MATRIZ

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QUAL É A DIFERENÇA

      ENTRE

PATROCÍNIO E DOAÇÃO
QUAL É A DIFERENÇA

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   FILANTROPIA E

INVESTIMENTO SOCIAL
Diferença entre patrocínio e doação

 PATROCÍNIOS                 DOAÇÕES

 Racional                    Emocional
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Foco da doação pode ser...

   FILANTROPIA            INVESTIMENTO

   Paternalismo           Desenvolvimento
   Demanda e...
O que você
  sabia?




O que você
aprendeu?
CAPTAR OU MOBILIZAR RECURSOS:
     AÇÕES QUE POSSIBILITAM A
SUSTENTABILIDADE FINANCEIRA DA
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Requisitos fundamentais
   Boa causa
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MOBILIZAÇÃO DE

RECURSOS CONVERSA COM

       QUEM?
O PERFIL DO MOBILIZADOR
Atuação dentro da instituição

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                    ativa na OSC
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PASSO A PASSO DA

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   RECURSOS
Mobilização de Recursos passo a passo
 1. Análise da situação atual da mobilização de recursos na instituição
 2. Levantam...
Análise da situação atual
  FOCO NA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS
    Quais são os pontos fortes do propósito da instituição?

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Levantamento das necessidades
  Qual é o custo
     básico da instituição?
       O “A” da Curva ABC (pessoal, aluguel, al...
Levantamento das fontes de recursos
  Doadores pontuais e doadores perenes

  Doadores locais e doadores fora da comunidad...
Estratégia e formas de mobilização
   FONTE          TIPO         ORIGEM     PERIOD.   DESTINO      ESTRATÉGIA


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Estratégia e formas de mobilização
    FONTE         TIPO       ORIGEM        PERIOD.     DESTINO       ESTRATÉGIA


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Ferramentas de retenção
    Relatório anual

    Apresentação in loco

    Café da manhã com empresas locais

    E-mail m...
O que você
  sabia?




O que você
aprendeu?
CASES
Programa de Relacionamento


Fundamentos para um programa de sucesso

Saber ouvir o seu doador

Comunicações consistentes ...
CASE 1
            Carta de Boas Vindas
Evolução na linguagem dos Doutores da Alegria
Bem-vindo Daniel!!!
                           Estamos muito felizes por você ser o nosso mais novo
                      ...
CASE 2
Campanha de Redução de Inadimplência
Campanha de Inativos


Problema: inadimplência de sócios-mantenedores
                           sócios-

Data da campanha...
Respeitável sócio-mantenedor!
Observadores como somos, percebemos de relance que sua
 valiosa doação não apareceu em nosso...
Resultado da Campanha


A campanha foi iniciada às 9:30h da manhã
    e concluída às 13h do mesmo dia


            23 RES...
Taxa de retorno



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 TAXA DE
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Case 3
Campanha STS - Sócio Trazendo Sócio
Respeitável amigo de nosso amigo.
Se esta mensagem chegou até você é porque você tem um
    amigo preocupado com a dissemi...
CASE 5
       Programa de Relacionamento
por Email-Marketing dos Doutores da Alegria
Respeitável
Benjamim!




 É hora, é hora... de agradecermos sua companhia, sua colaboração,
    e de desejar a você uma v...
Aniversário adivinha de quem?
                          Você pode nem se lembrar – coisa
                         natural ...
Oi Maria da Glória,
Respeitando sua decisão, escrevemos apenas para dizer que sua partida nos deixou
tristes - coisa rara ...
Dicas importantes
   Tenha políticas e objetivos claros

   Conheça bem as necessidades da própria Instituição

   O plane...
Dicas importantes
   Sensibilize pelos resultados, missão e credibilidade motivam
   a doação

   Solicite recursos assim ...
Dicas importantes
   NUMA LISTA DE MAIORES EMPRESAS DE UM SETOR,
   COMECE PELA MENOR.

   Associe sua instituição com out...
Marketing Social?
Confusão conceitual comum
 Marketing                Marketing          Marketing associado
  Social     ...
LIÇÃO DE CASA
1. Analisar a situação atual da mobilização de
   recursos na instituição
2. Levantar as necessidades

3. Le...
Bastão que Fala
             O que estou levando
                  para o meu
                  desempenho
               ...
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  1. 1. Formação de Gestores de Organizações do 3º Setor Captação e Mobilização de Recursos Priscila Pasqualin Monica Pasqualin Out 2010
  2. 2. Objetivo Aprimorar a captação de recursos da instituição social Resultado Esperado Inovação na captação de recursos
  3. 3. Programação O que são recursos e quais as fontes Inovando as formas de captar Patrocínio e Doação Filantropia e Investimento Social Captar ou mobilizar Recursos Fundamentais Mobilização na Instituição Perfil do Mobilizador Etapas da mobilização Case Dicas
  4. 4. Trato com Horário Almoço Intervalos para café Atenção total ao grupo Liberdade de opinião Falar na primeira pessoa Foco no assunto Confidencialidade Celulares Cooperação Participação de todos
  5. 5. O QUE SÃO CONSIDERADOS RECURSOS?
  6. 6. QUAIS SÃO AS PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS?
  7. 7. O que são considerados recursos Pessoas - voluntários Materiais e equipamentos Prestação de serviços Economias internas Geração de renda Doações em espécie $
  8. 8. Principais Fontes de Recursos Doação de Pessoa Jurídica Doação de Pessoa Físicas Patrocínio Apoiadores e Parceiros Financiamento de programas e projetos Eventos e campanhas específicas Receitas geradas pela prestação de serviços Produtos (camiseta, boné, pins) Agências nacionais e internacionais Parcerias públicas
  9. 9. MATRIZ FONTE TIPO ORIGEM PERIODICIDADE DESTINO ESTRATÉGIA
  10. 10. QUAL É A DIFERENÇA ENTRE PATROCÍNIO E DOAÇÃO
  11. 11. QUAL É A DIFERENÇA ENTRE FILANTROPIA E INVESTIMENTO SOCIAL
  12. 12. Diferença entre patrocínio e doação PATROCÍNIOS DOAÇÕES Racional Emocional CONTRAPARTIDA CLARA NÃO PRECISA DE CONTRAPARTIDA Curto Prazo Longo Prazo Orientado à negociação Orientado à reação O fator crítico de êxito: O fator crítico de êxito: nível de argumentação do projeto influência de quem pede e a afinidade do doador com a causa
  13. 13. Foco da doação pode ser... FILANTROPIA INVESTIMENTO Paternalismo Desenvolvimento Demanda espontânea Doação estratégica Reagir ao presente Projetar o futuro Foco no resultado CP Foco no resultado LP e no Visão antiquada processo Ação maioria das PF Visão contenporânea Ação da maioria das empresas
  14. 14. O que você sabia? O que você aprendeu?
  15. 15. CAPTAR OU MOBILIZAR RECURSOS: AÇÕES QUE POSSIBILITAM A SUSTENTABILIDADE FINANCEIRA DA INSTITUIÇÃO Captar está mais associado a pedir, solicitar Passivo Mobilizar mais associado a movimentar, gerenciar Ativo
  16. 16. Requisitos fundamentais Boa causa POR QUE? Está além dos objetivos individuais PRA QUE? Realmente atende a uma necessidade A ação de acordo com a missão e pelos objetivos Boa administração interna Mantém a estabilidade financeira da instituição Tem orçamentos realistas Administra a contabilidade de perto e a tem em dia Compromisso de toda a organização com a causa
  17. 17. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS CONVERSA COM QUEM?
  18. 18. O PERFIL DO MOBILIZADOR
  19. 19. Atuação dentro da instituição Planejamento Estratégico Atendimento ao Administrativo Beneficiário Mobilização de Recursos Comunicação Finanças Prestação de Contas Instituição
  20. 20. O mobilizador de recursos deve Ter voz ativa na OSC Estar Avaliar adequado permanentemente ao doador projetos Mobilizador de Recursos Ser co- responsável pelos Estar atento recursos às épocas Ser co- do ano responsável pelos resultados
  21. 21. PASSO A PASSO DA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS
  22. 22. Mobilização de Recursos passo a passo 1. Análise da situação atual da mobilização de recursos na instituição 2. Levantamento das necessidades 3. Levantamento e estudo das fontes de recursos 4. Definição da estratégia e formas de mobilização 5. Elaboração de projeto base e de projetos específicos 6. Organização do banco de dados (pode ser planilha de Excel) 7. Elaboração da ferramentas de retenção 8. Definição de prazos e metas 9. Implantação da estratégia e das formas 10. Avaliação dos resultados
  23. 23. Análise da situação atual FOCO NA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS Quais são os pontos fortes do propósito da instituição? Quais são os pontos fracos? Quais seus diferenciais? Quais são os pontos fortes da nossa equipe da em relação à mobilização de recursos? E os pontos fracos? “Quem conhece a sua ignorância revela a mais profunda sapiência. Quem ignora a sua ignorância vive na mais profunda ilusão.” Lao-Tsé
  24. 24. Levantamento das necessidades Qual é o custo básico da instituição? O “A” da Curva ABC (pessoal, aluguel, alimentação) das atividades-fim e programas? da infra-estrutura e equipamentos? de atendimento por beneficiário? para ampliar e realizar novos projetos? do que for necessário... É preciso “quantificar” as necessidades
  25. 25. Levantamento das fontes de recursos Doadores pontuais e doadores perenes Doadores locais e doadores fora da comunidade Doador que faz parte do universo da instituição e doador que não faz parte Fundações e agências internacionais Associados e conselheiros com contatos em potencial Associados e conselheiros como captadores
  26. 26. Estratégia e formas de mobilização FONTE TIPO ORIGEM PERIOD. DESTINO ESTRATÉGIA Projeto base, Mantenedor Financeiro PJ Perene Universal visita, email Projeto, visita, Padrinho Financeiro PJ Perene Programa email Financeiro/ Apoiador PJ ou PF Pontual Específico Projeto, visita Serviços/Bens Patrocinador Financeiro PJ Pontual Específico Projeto, visita Associado Financeiro PJ ou PF Perene Universal Projeto, visita Contribuinte
  27. 27. Estratégia e formas de mobilização FONTE TIPO ORIGEM PERIOD. DESTINO ESTRATÉGIA Eventos Financeiro PJ e PF Pontual Universal E-mail, anúncios Campanhas Financeiro PJ Pontual Universal E-mail, anúncios Vendas, Produtos Financeiro PJ ou PF Perene Universal parcerias Agências Editais, visita, Financeiro PJ Pontual Projeto financiadoras cartas 3 esferas, Parceria Perene ou Financeiro fundações, Específico Inscrição, editais Pública Pontual autarquias
  28. 28. Ferramentas de retenção Relatório anual Apresentação in loco Café da manhã com empresas locais E-mail marketing Site e newsletters Prestação de contas Encontro dos parceiros Eventos de fim de ano
  29. 29. O que você sabia? O que você aprendeu?
  30. 30. CASES
  31. 31. Programa de Relacionamento Fundamentos para um programa de sucesso Saber ouvir o seu doador Comunicações consistentes e relevantes Freqüência correta Considere todos os contatos potenciais carta de boas vindas, boletins periódicos, etc Tratamento personalizado
  32. 32. CASE 1 Carta de Boas Vindas Evolução na linguagem dos Doutores da Alegria
  33. 33. Bem-vindo Daniel!!! Estamos muito felizes por você ser o nosso mais novo sócio- mantenedor. Agradecemos sua contribuição e estamos à sua disposição. Atenderemos correndo quaisquer sugestões, solicitações e informações adicionais. As portas de nossa sede estarão sempre abertas, venha nos conhecer quando quiser! Atendendo às suas opções, sua contribuição será efetivada da seguinte forma: CARTÃO DE CRÉDITO: MENSAL - VALOR: R$ 50,00. Seus dados cadastrados em nosso sistema são: R JOSÉ CRISTO 390 AP 33 B – SÃO PAULO – SP - CEP 05688-090 Se você quiser modificar qualquer destes itens, faça-o sempre que necessário. Cadastro desatualizado é palhaço mais perdido que cachorro em procissão. Faremos de tudo para que nossa relação permaneça sólida e duradoura, com um único objetivo: levar cada vez mais alegria às crianças hospitalizadas do Brasil. Parabéns, um abraço bem apertado e lembre-se: ALEGRIA É O MELHOR REMÉDIO! Central de Sócios Mantenedores
  34. 34. CASE 2 Campanha de Redução de Inadimplência
  35. 35. Campanha de Inativos Problema: inadimplência de sócios-mantenedores sócios- Data da campanha: março de 2003 Público alvo: sócios-mantenedores em atraso de 60 a 90 dias. sócios- Recurso disponível: muita vontade! Público atingido: 68 sócios-mantenedores sócios- Canal: internet
  36. 36. Respeitável sócio-mantenedor! Observadores como somos, percebemos de relance que sua valiosa doação não apareceu em nosso extrato este mês. Depois de exaustiva análise, nossa equipe econômico- besteirológica concluiu que você pode ter sido vítima do MSM (mal súbito de mercado), patologia de alta incidência atualmente nos trópicos, cujo principal efeito colateral é a redução de sorrisos em nossas crianças hospitalizadas. Por isto, tomamos a liberdade de meter nossos narizes vermelhos em sua caixa postal para saber se devemos colocar em ação nossos intrépidos especialistas em alegrar economias enfermas, que farão de um tudo para manter nossa relação de pé. É só entrar em contato, que faremos como você disser. Porque só temos a agradecer. Sempre seus, Doutores da Alegria
  37. 37. Resultado da Campanha A campanha foi iniciada às 9:30h da manhã e concluída às 13h do mesmo dia 23 RESPOSTAS 15 responderam o email e voltaram a doar 8 não responderam ao email mas voltaram a doar
  38. 38. Taxa de retorno Número total respondedores TAXA DE = RETORNO Número total público atingido Simulação: Foram enviadas 68 e-mails para sócios mantenedores inativos Do total, 23 responderam e voltaram a doar Taxa de retorno = 23/68 = 33,8%
  39. 39. Case 3 Campanha STS - Sócio Trazendo Sócio
  40. 40. Respeitável amigo de nosso amigo. Se esta mensagem chegou até você é porque você tem um amigo preocupado com a disseminação da alegria num mundo que cada vez mais precisa dela. O nome dele está ali no remetente. E fomos nós que pedimos a ele que fizesse isso. Se você também quer colaborar com nossos esforços para alegrar a vida de crianças internadas em hospitais de São Paulo, Rio de Janeiro e Recife (por enquanto), é só nos enviar os dados abaixo por e-mail ou telefone. Imediatamente entraremos em contato para contar um pouco mais sobre nós, o que fazemos e de que maneira você pode colaborar. Com nossos narizes vermelhos já ansiosos por conhecê-lo, agradecemos. DOUTORES DA ALEGRIA
  41. 41. CASE 5 Programa de Relacionamento por Email-Marketing dos Doutores da Alegria
  42. 42. Respeitável Benjamim! É hora, é hora... de agradecermos sua companhia, sua colaboração, e de desejar a você uma vida longa e um futuro muito alegre. Gente como você é o que nos dá coragem para seguir em frente. Nós, nossos narizes vermelhos e nossas crianças hospitalizadas orgulhosamente saudamos este dia. Rá-tim-bum! DOUTORES DA ALEGRIA
  43. 43. Aniversário adivinha de quem? Você pode nem se lembrar – coisa natural para um coração como o seu - mas nós nos lembramos. É que adoramos um aniversário, sabe? Pois então: hoje quem faz aniversário é a sua doação ao nosso trabalho, lembrou agora? A sua doação faz 1 ANO!!! Graças a ela nossas crianças hospitalizadas podem continuar a sorrir! O aniversário é da doação, mas os parabéns são pra você. Com alegria, nossos narizes vermelhos mais uma vez agradecem. Rá-tim-bum! Sempre seus, DOUTORES DA ALEGRIA
  44. 44. Oi Maria da Glória, Respeitando sua decisão, escrevemos apenas para dizer que sua partida nos deixou tristes - coisa rara de acontecer – mas, mesmo assim, gostaríamos de agradecer sua importante presença, fundamental para o alívio de muitas crianças hospitalizadas durante todo o tempo em que estivemos juntos. Com nossos narizes vermelhos sempre à sua disposição, e esperando nos reencontrar em breve, nos despedimos (snif, snif...). Sempre seus, Doutores da Alegria
  45. 45. Dicas importantes Tenha políticas e objetivos claros Conheça bem as necessidades da própria Instituição O planejamento toma 4/5 do tempo do mobilizador Além de obter dinheiro, é necessário estabelecer e gerenciar relacionamentos Evite usar todas as ferramentas ao mesmo tempo A combinação de ferramentas é mais eficiente Evite ter uma fonte de recursos só
  46. 46. Dicas importantes Sensibilize pelos resultados, missão e credibilidade motivam a doação Solicite recursos assim que você apresentar sua organização e seu plano O apoio deve ser conquistado e não presumir que organização merece receber o apoio. É necessário provar o valor e a eficiência de seus esforços. Ao selecionar possíveis apoiadores analise três pontos: Identidade, recursos, público. Elimine as que têm outro perfil
  47. 47. Dicas importantes NUMA LISTA DE MAIORES EMPRESAS DE UM SETOR, COMECE PELA MENOR. Associe sua instituição com outra que possuam mais visibilidade, desde que sejam congêneres Seja solidário: não esconda o ouro, isso não vai durar muito tempo
  48. 48. Marketing Social? Confusão conceitual comum Marketing Marketing Marketing associado Social Tradicional a causas sociais Valor nutritivo do Institucional Semelhante ao leite materno marketing cultural Promocional Direção Associação de Relacionamento imagens da empresa responsável nas estradas Captação/Mobilização e da organização de Recursos
  49. 49. LIÇÃO DE CASA 1. Analisar a situação atual da mobilização de recursos na instituição 2. Levantar as necessidades 3. Levantar as fontes de recursos 4. Definir a estratégia e formas de mobilização
  50. 50. Bastão que Fala O que estou levando para o meu desempenho profissional??

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