Captação de recursos para grande campanhas parte 2 - reforma, construção, fundos patrimoniais

1. Monello & Associados
Consultores Ltda
GRANDES CAMPANHAS
Captação de grandes
quantias de recursos para
obras, eventos ou aquisições
http://www.slideshare.net/micfre12

2. EMPRESAS
Vantagens Instrumentos Necessários
 Parcerias que agregam  Projetos inovadores e muito
credibilidade bem elaborados
 Doações em materiais e em  Informações sobre as
dinheiro empresas - pesquisa
 Decisões ao longo de todo o  Material de comunicação para
ano captação - estética
 Divulgação

3. MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
MATERIAL MARKETING
A S
S O
E S
P
ENTORNO
INSTITUTOS RH
EMPRESARIAIS

4. EMPRESAS
Como obter sucesso ?
 Começar a captação pelo entorno
(vínculo ou geográfico)
 Seed money para início de uma
organização
 Contribuições periódicas e divisão
por cotas

5. EMPRESAS
Desafios
 Expectativa de profissionalismo por parte das
empresas socialmente responsáveis

6. EMPRESAS
Desafios
 Acesso difícil a quem decide

7. EMPRESAS
Desafios
PLANO DE RECIPROCIDADE Ouro Prata Bronze
Placa na entrada da organização
Assessoria para a empresa –
responsabilidade social
Palestras para os funcionários do
financiador
Inclusão de empresa no clube dos
parceiros
Inclusão da Logomarca – da empresa
ou instituição – na home page
Recebimento do informativo
Envio de relatório anual ao
financiador
Convites para eventos 50 30 10
Espaços na revista anual página 1/2 1/4
Descontos nos serviços 30% 20% 10%

8. EMPRESAS
SEJA VOCÊ TAMBÉM UM AMIGO DO HOSPITAL DOM ANTONIO DE ALVARENGA
Desafios
A B C D E
BENEFÍCIOS / VALORES EM MIL
300 150 75 40 15
Acompanhar o fluxo financeiro do fundo de
1 investimentos (receitas e despesas) através de sim sim sim sim sim
relatórios na internet
2 Obter carteirinha de amigo do hospital sim sim sim sim sim
Recebimento do relatório anual por correio e por
3 sim sim sim sim sim
email
4 Exposição do nome / logo no web site sim sim sim sim sim
5 Recebimentos de convites para o evento anual 10 8 6 4 2
Nome em placa na parede de entrada do coletiva em sua
6 Individial
categoria
hospital
Nome em espaço escolhido de acordo com o perma 15 10 5
7 3 anos
valor por anos determinados nente anos anos anos
Ceder o direito de uso da logomarca do hospital
8 sim sim sim sim
por 3 anos
9 Estacionamento gratuíto sim sim sim sim
Exposição de logomarca do financiador no web
10 sim sim sim
site com destaque

9. EMPRESAS
RECIPROCIDADES

10. RESULTADOS ESPERADOS PELAS EMPRESAS
• Em imagem, pelo fortalecimento e fidelidade aos serviços
(manutenção e aumento de clientes)
• Ganhos para acionistas e investidores, pela valorização da
empresa na sociedade e no mercado
Retorno publicitário, advindo da geração de
mídia espontânea
Em tributação, com as possibilidades de
isenções fiscais
Em produtividade e pessoas, pelo maior
empenho e motivação dos funcionários
Ganhos sociais, pelas mudanças
comportamentais da sociedade

11. DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O
CAPTADOR DE RECURSOS
FILANTROPIA INVESTIMENTO SOCIAL
PRIVADO
X

12. DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O
CAPTADOR DE RECURSOS
FILANTROPIA INVESTIMENTO SOCIAL
Ação social externa de PRIVADO
uma organização, tendo Repasse voluntário de
como beneficiária principal X recursos privados de
a comunidade e/ou outras forma planejada,
organizações monitorada e sistemática
para projetos sociais,
ambientais e culturais de
interesse público

13. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado
• Normalmente realizado por
empresas, fundações e “institutos”
de origem empresarial ou
instituídos por indivíduos
• Tem natureza distinta do
marketing, promoção de vendas,
patrocínios, políticas e benefícios
de RH que objetivam interesses da
empresa

14. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado
ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE
ATUAÇÃO
• Evitam colaborar com projetos de
forma casuística e pontual
• Consideram que a falta de foco
dificulta a avaliação dos resultados e
diminui o impacto
• Ou seja, recomendam focar em um
tema ou causa

15. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Investimento Social Privado
ISPs AVALIAM A SUSTENTABILIDADE
DA INICIATIVA
• Equilíbrio e continuidade
• Definir orçamento e a periodicidade em
que o investimento social irá ocorrer
• Garantir a gestão adequada dos
recursos
• Ter lideranças envolvidas na ação de
investimento social é também uma
estratégia de sustentabilidade.

16. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Níveis de Responsabilidade Social
Primeiro nível: obrigação social
RS é cumprir as obrigações
econômicas e legais
Uma organização beneficia a
sociedade ao
— Criar novos empregos
— Pagar salários justos
— Melhorar as condições de
trabalho dos funcionários
— Pagar impostos

17. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Níveis de Responsabilidade Social
Segundo nível: reação social
Ações reativas
— Organizações são pressionadas por
grupos (sindicatos, ativistas sociais,
consumidores, ecologistas, etc.)
— Quando pressionadas, reagem
“Ignorar os problemas sociais pode ser
destrutivo a longo prazo”

18. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES
Níveis de Responsabilidade Social
Terceiro nível: sensibilidade social
Comportamentos mais preventivos
do que reativos e reparadores
Atos que vão para além da mera
obrigação social e da reação social
Procura-se evitar o aparecimento do
problema ou minimizar seus reflexos
Significado mais amplo de
responsabilidade social

19. Monello & Associados
Consultores Ltda
DICAS PARA A SOLICITAÇÃO

20. DICAS PARA A SOLICITAÇÃO
Antes de entrar em contato com as empresas...
 Definir claramente o caso (valores a captar e
necessidades)
 Definir objetivos, metas e prioridades relacionados à
captação de recursos
 Consolidar argumentos e justificativas para mobilização de
fundos
 Muita pesquisa sobre a empresa, instituto ou fundação
 Ler publicações e visitar o site
 Verificar se a causa está incluída nas prioridades da
organização selecionada

21. DICAS PARA A SOLICITAÇÃO
Antes de entrar em contato com as empresas...
Observar a relação de projetos apoiados
Checar procedimentos de contato
Verificar se há exigência metodológica para projetos
Eleger contrapartidas viáveis
Criar materiais de suporte à captação de recursos
adequados (impresso e eletrônico)

22. Monello & Associados
Consultores Ltda
OBJETIVOS DO MILÊNIO

23. OBJETIVOS DO MILÊNIO
• Base - Declaração do Milênio – pacto assinado por 191 países
membros da ONU, inclusive o Brasil (setembro de 2000)
• Compromisso compartilhado pelo desenvolvimento sustentável do
Planeta
• A serem atingidos pelos países até 2.015, por meio de ações
concretas dos governos e da sociedade
• São a agenda do Planeta, a agenda da Humanidade

24. OBJETIVOS DO MILÊNIO

25. EMPRESAS
Pesquisa IPEA – Ação Social das Empresas

26. GRANDES DOADORES
Padrões de Amostra de Investimentos
ou Pirâmide de Doação para US$ 1.000.000,00
Número de Número a Valor Total neste Total
doações prospectar Mínimo da Nível Acumulado
Necessárias min max Doação
1 3 5 100.000 100.000 100.000
3 6 10 80.000 240.000 340.000
3 6 10 40.000 120.000 460.000
5 12 20 25.000 125.000 585.000
10 30 50 15.000 150.000 735.000
20 60 100 5.000 100.000 835.000
30 90 150 3.500 105.000 940.000
40 120 200 1.500 60.000 1.000.000
112 327 545 1.000.000
Fonte: © Farr Healey Consulting, LLC
— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta
— Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira

27. INDIVÍDUOS
Sete Faces da Filantropia – Prince e
File – 1994 – arquétipos do doador
Devotos
Comunitário
Retribuidor
Herdeiro
Socialite
Altruista
Investidor

31. Evolução valores do Criança Esperança entre 2000 e
2011

33. FUNDAÇÕES
Vantagens Instrumentos Necessários
Dão credibilidade profissionais capacitados para
elaborar projetos
Somas substanciais (uma
parcela ou três anos) Projetos diferenciados e
multiplicadores
Auxílio no desenho de
indicadores Geração de renda
Possuem missão clara – Pesquisa sobre as formas de
facilidade de identificação acesso
Falam a “mesma língua” Controle de resultados

34. FUNDAÇÕES
Considerações
 Processo de solicitação de
recursos padronizado (a maioria,
nacional ou internacional)
 No Brasil, a maior referência é o
GIFE (Grupo de Institutos,
Fundações e Empresas)
– www.gife.org.br
– www.apf.org.br
– http://foundationcenter.org/

35. PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
Tipos
 Taxas de associados
 Venda de serviços
 Venda de produtos
 MRC
 Aluguéis
 Rendimento de patrimônio
(Endowment)

36. EVENTOS
Diferentes funções
Fonte de recursos
Divulgação da causa
Divulgação da organização, sua
missão e projetos
Reconhecimento e agradecimento
aos doadores e voluntários

37. EVENTOS
Vantagens
Liberalidade do uso dos recursos
Aproximação com a comunidade
Fonte de banco de
relacionamentos
Atividades marcantes
Fortalecem o vínculo com
financiadores e voluntários

38. EVENTOS
Instrumentos necessários
Planejamento
Patrocínio; capital para
investir
Local
Divulgação
Pessoas capacitadas

39. EVENTOS
Recomendações
Realizar eventos para atrair
voluntários, doadores e associados
Criar, planejar e executar um grande
evento anual
Criar, planejar e executar eventos
menores (cautela)

40. EVENTOS
Recomendações
Eventos do tipo – leilão,
culturais, almoços, dia do ...,
palestras, confraternizações em
geral

41. FUNDO PATRIMONIAL

42. FUNDO PATRIMONIAL
Características
Normalmente criado por
Fundações
Proporciona maior segurança
financeira (menor risco)
Permite a realização de
atividades cada vez mais
planejadas e levando em
consideração o longo prazo

43. FUNDO PATRIMONIAL
Tipos de fundos mais comuns
Fundos sem restrição: capital gerado é utilizado a critério do
conselho da organização, para o cumprimento da missão
Fundos restritos: gera recursos para uma finalidade específica
(reforma / manutenção , por exemplo)
Fundos de emergência: minimização do risco (3 anos de
orçamento, nos EUA)
Fundos atrelados a campanhas capitais

44. FUNDO PATRIMONIAL
Recomendações
A existência do fundo patrimonial
deve estar prevista no estatuto social
Detalhes como a constituição do
fundo e sua gestão podem estar
estabelecidas em regimento
específico
A prestação de contas a respeito da
movimentação do fundo é essencial

45. FUNDO PATRIMONIAL
Recomendações
A quantia ideal para o fundo é aquela capaz
de render o suficiente para cobrir as despesas,
a inflação e mais uma parcela para promover o
crescimento do fundo
Equilíbrio é o ideal:
— Uma gestão muito conservadora limita
o potencial de rentabilidade dos recursos
do fundo
— Um perfil mais agressivo pode colocar
em risco a perenidade da organização

46. FONTES DE RECURSOS
Exercício
Como poderia ser o perfil da
receita da sua grande
campanha?

47. Monello & Associados
Consultores Ltda
ORÇAMENTO E CRONOGRAMA

48. ORÇAMENTO INSTITUCIONAL
Conceito
Orçamento são planos de uma organização em termos
financeiros que funciona como uma declaração de
metas para o período seguinte (um ano ou mais).

49. ORÇAMENTO DA CAMPANHA / PROJETO
 Dimensionamento dos recursos
a captar
 Demonstrar acuidade e
transparência
 Criar planilhas para examinar
simulações em condições
diferentes
 Previsão de resultados

50. ORÇAMENTO INSTITUCIONAL
 Dois momentos:
— Previsão das despesas e
receitas (do ano seguinte, da
inauguração, do evento)
— Acompanhamento das
despesas e comparação com
o orçado

51. ORÇAMENTO INSTITUCIONAL
• Furo x Desvio
• Criar planilhas para simulações
em condições diferentes
• Informar o que será feito, caso
o montante total necessário não
puder ser captado

52. ORÇAMENTO (MODELO DETALHADO)
M.OBRA em MATERIAL em
DESCRIÇÃO QTDE.
R$ R$
DEMOLIÇÃO 15.000,00 3.810,00
PAREDES 300 M³ 2.500,00 650,00
PISOS 340 M² 4.500,00 780,00
RETIRADA DO FORRO EXISTENTE 340 M² 3.500,00 1.080,00
RETIRADA DO PISO DO PATEO 370 M² 4.500,00 1.300,00
DIVERSOS/ALVENARIA 35.232,00 18.725,00
EXECUÇÃO DE UM CONTRAPISO NO SALÃO 340 M² 5.100,00 3.400,00
EXECUÇÃO DEUM CONTRAPISO PISO NO DEPÓSITO 40 M² 600,00 400,00
EXECUÇÃO DE UM COMPLEMENTO DE ESCADA VB 2.500,00 1.000,00
ABERTURA DE RASGOS NA ALVENARIA P/ELETRICA VB 2.000,00
ARREAMATES DE TUBULAÇÃO DE ELÉTRICA VB 2.400,00 1.000,00
IMPERMEABILIZAÇÃO DO PISO DO PATEO 370 M² 15.996,00
ARREMATES DE MASSA DAS PAREDES VB 1.440,00 800,00
EXECUÇÃO DE PISO ESTAMPADO DO PATEO 370 M² 5.196,00 12.125,00
AR CONDICIONADO 40.000,00 55.000,00
RETIRADA DA TUBULAÇÃO EXISTENTE VB 5.000,00
INSTALAÇÃO DE TUBULAÇÃO E DUTOS VB 15.000,00
INSTALAÇÃO DAS MAQUINAS E PAINÉIS 10 PÇ 15.000,00
INSTALAÇÃO DE GRELHAS E DIFUZORES VB 5.000,00 55.000,00
ACABAMENTO DE PAREDES E TETO 22.300,00 2.700,00
FORRO DE GESSO 150 M² 5.250,00
JUNTAS DE DILATAÇÃO 150 ML 2.250,00
DIVISÓRIAS 100 M² 7.000,00
200 M²
PINTURA DAS PORTAS E PAREDES 8 PÇ 2.500,00 1.200,00
CONSERTOS ,ARREMATES E ABERTURA DE BURACOS VB 1.500,00
TRATAMENTO DE CONCRETO 250 M² 3.800,00 1.500,00

53. ORÇAMENTO (MODELO RESUMIDO)
M.OBRA em MATERIAL em
DESCRIÇÃO
R$ R$
TOTAL %
F PISO 14.632,00 25.751,00 40.383,00 6,4%
DEMOLIÇÃO + ACABEMENTO DE
A/D PAREDES 37.300,00 6.510,00 43.810,00 6,9%
B DIVERSOS/ALVENARIA 35.232,00 18.725,00 53.957,00 8,5%
E ELÉTRICA E HIDRÁULICA 29.650,00 31.000,00 60.650,00 9,6%
PORTAS E DIVISÓRIAS
G ACÚSTICAS 11.100,00 57.440,00 68.540,00 10,9%
C AR CONDICIONADO 40.000,00 55.000,00 95.000,00 15,0%
I CADEIRAS DO AUDITÓRIO - 108.000,00 108.000,00 17,1%
H EQUIPAMENTOS DIVERSOS 20.000,00 141.000,00 161.000,00 25,5%
TOTAIS 187.914,00 443.426,00 631.340,00 100,0%

54. ORÇAMENTO (MODELO RESUMIDO)
Porcentagem por tipo de serviço
6%
25% 7%
9%
10%
17%
11%
15%
PISO DEMOLIÇÃO + ACABEMENTO DE PAREDES DIVERSOS/ALVENARIA
ELÉTRICA E HIDRÁULICA PORTAS E DIVISÓRIAS ACÚSTICAS AR CONDICIONADO
CADEIRAS DO AUDITÓRIO EQUIPAMENTOS DIVERSOS

55. CRONOGRAMA - Físico
CRONOGRAMA INICIAL Set Out Nov
Ação Responsável 4 11 18 25 2 9 16 23 30 6 13 20 27
Definições gerais
Identidade do Hospital - escolher um nome Dir
Captar / contratar parceiro de identidade visual Dir e DI
Consolidar e iniciar a disseminação da Missão e
Dir e DI
Visão p/ público interno
Reuniões do DI DI / CR e Dir
Definição dos valores a captar, metas e
CR e Dir
prioridades
Consolidar justificativas e quantificação dos
CR
valores e benefícios
Comunicação de apoio a captação de recursos
Orçar e Implementação do site a contratar
Elaboração de peça de captação impressa para
a contratar
pessoas físicas e jurídicas
Vídeo Institucional Dir
Coordenação dos elementos terceirizados DI
55

56. HOJE 1/10/2006
1 - Salão - Orçamento 631.340 8.005 3.575 41.357 10.000 54.618 157.485
1
26
27
28
31
32
33
35
36
37
38
40
25
29
30
34
39
1
2
3
4
5
6
7
8
C
D
T
TAREFA CRONOGRAMA
SEM QTD
INI
jan-06 fev-06
SEM
jul-06 ago-06 set-06 out-06
1 4 # # # #
DEMOLIÇÃO DAS PAREDES, PISOS,
8 1
Físico - Financeiro
TUBULAÇÕES E PALCO ANTIGO
6.180
VALOR
6.180
4 2 # #
8 2 INSTALAÇÃO DE HIDRANTE VALOR 1.825 1.825
3.650
3 3
8 3 EXECUÇÃO DA NOVA CABINE DE SOM VALOR
7 2 # #
8 4 RETIRADA PARCIAL DO FORRO VALOR 1.750
1.750
25 2 # #
QUEBRA DO PISO DO PATIO E DA
8 5 VALOR 5.800
CANTINA 5.800
26 2 # #
9 6 ARREMATES DAS PAREDES VALOR 2.240
2.240
27 2 # #
IMPERMEABILIZAÇÃO E EXECUÇÃO DO
8 7 VALOR 33.317
NOVO PISO DA PATIO E CANTINA 33.317
29 4 # # # #
ELABORAÇÃO DE PROJETOS
8 8 VALOR 10.000
(ARQUITETURA, SOM, ILUMINAÇÃO) 10.000
33 3 # # #
DEMOLIÇÃO E RETIRADA DO FORRO E
8 9 VALOR 5.080
PISO DE MADEIRA EXISTENTE 5.080
34 1 #
8 10 RETIRADA DOS DUTOS DE AR VALOR 4.000
4.000
35 5 # # # # #
INSTALAÇÃO DAS TUBULAÇÕES DE
8 11 VALOR 6.360 9.540
ELÉTRICA , SOM, LOGICA 15.900
37 4 # # # #
8 12 FIAÇÃO ELÉTRICA , SOM , LOGICA VALOR 10.000
10.000

57. Monello & Associados
Consultores Ltda
PLANO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
E SUSTENTABILIDADE - PCRS

58. Plano de captação de recursos
Plano de sustentabilidade
Elaborado a partir do planejamento, é um “GUIA” para as
atividades de captação de recursos, tanto para questões
estratégicas, como para oferecer suporte a toda atividade de
comunicação necessária à obtenção de resultados na
mobilização de recursos.

59. PMRS
Documento de suporte à captação (“GUIA”)
Para utilização interna
Base para vários documentos, inclusive para as diversas
peças de comunicação de apoio à captação

60. PMRS
Conteúdo
 Compilação de todas as informações do planejamento
 Data início e término com metas bem definidas
o caso fontes de financiamento argumentação e
missão orçamento em detalhes justificativas para investir
histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial
cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders)
estratégias resultados esperados plano de comunicação
congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios
prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação

61. PLANO ESTRATÉGICO
Fases a seguir
Fase prévia e interna:
 Combinar internamente as necessidades, planos e prioridades
 Criar um comitê de desenvolvimento e incluí-lo no processo de
planejamento da campanha
 Combinar as necessidades do planejamento institucional com o
planejamento estratégico

62. PLANO ESTRATÉGICO
Fases a seguir
Fase prévia e interna:
 Avaliar o caso
 Estabelecer comissões e
divisões internas
 Desenhar e produzir os
materiais de comunicação
 Começar as solicitações
internas (conselho, voluntários,
próximos)

63. PLANO ESTRATÉGICO
Fases a seguir
Fase prévia e interna:
 Desenvolver a tabela de donativos
 Incrementar a investigação sobre
os prospects
 Desenvolver a campanha
(objetivos, metas, tema, duração, erc)
 Determinar a estratégia geral e de
cada ação
 Obter aprovação e compromisso
do conselho

64. PLANO ESTRATÉGICO
Fases a seguir
Fase “calada”:
 Realizar um estudo de viabilidade
 Assegurar donativos líderes dos grandes doadores e
dos membros do comitê / conselho
 Solicitar outros investimentos / doações
Deve se assegurar entre 45 a 55 % do
total da campanha em compromissos
dos maiores apoiadores

65. PLANO ESTRATÉGICO
Fases a seguir
Fase pública:
 Fazer o anúncio público
(entrevistas, cartas, rádio, etc...)
 Aumentar e planejar atividades
de relações públicas e visibilidade
 Convidar a todos para
participar
 Motivar pessoal e voluntários
 Manter todos informados
(investidores, conselho,
voluntários, funcionários, etc.)
Mostrar, mostrar,
mostrar ..........

66. PLANO ESTRATÉGICO
Fases a seguir
Fase final:
 Concluir as solicitações
 Monitorar os pagamentos e
promessas
 Avaliar o resultado da campanha
 Reconhecer e agradecer os
doadores, investidores, apoiadores,
voluntários, ou seja, todos os que
participaram
Celebrar, celebrar, celebrar,......

67. PCRS
Fases a seguir

68. Monello & Associados
Consultores Ltda
PROSPECÇÃO DE
FINANCIADORES

69. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Escolha dos targets
 Definidas as fontes, quais os
financiadores em potencial?
– Qual empresa? Qual
fundação? Que pessoas?
Quais as outras fontes?
Existe afinidade entre nosso
projeto e quais fontes de
recursos?

70. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de informações relevantes
 Dados cadastrais básicos
 Dados do investimento social (quais
são as áreas de interesse, quais são as
organizações que apóia ou já apoiou no
passado, qual o valor que doa
anualmente, o que doa (dinheiro,
produtos, mão de obra), etc
 Faturamento, número de
funcionários, etc.
 Dados do relacionamento com a
fonte de recursos

71. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de Informações Relevantes
Revistas e Jornais
Contatos Pessoais Rádio e TV
Outdoors
Sites na Internet: rits,
Listas Telefônicas Gife, Ethos, Abong,
setor3, patrolink, etc.
Anuários
Outras organizações
Listas de Discussão
virtuais: fundbr,
BR_Setor3, 3setor, etc.
Mecanismos de busca na internet:
google, altavista, etc.

72. PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES /
DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC
Ferramenta fácil de usar para identificar
oportunidades e potencial de doação para
uma entidade

73. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC
V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o
histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de
recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz
de fazer?

74. A FERRAMENTA VIC
Nome do Vínculo
Nome do com a Interess Capacid Total
Empresa principal e na ade de
contato organiza causa doar VIC
executivo ção
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
Wagner Brunini
2 BASF 4 5 5 14
- RH
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
Alexandre ferro
5 Citigroup 4 4 5 13
- RH
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13

75. A FERRAMENTA VIC
Valores Quem Nome da
Quem Fone /
Empresa doados em pedirá a visitará
secretári Hobby
email
mil em 2006 visita a
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury

76. PROSPECÇÃO DE FINANCIADORES
criação do banco de dados
 Onde armazenar informações?
– Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas
específicos de banco de dados - ACT!, Access, FVR
www.fvrconsulting.com – donnor system, MOOV,
salesforce, e-tapestry
www.act.com
• Importante: atualização constante

77. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Dicas
 A internet pode ser uma ótima
fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a
produtividade
— Veja relevância das
informações: a seleção deve
ser rigorosa

78. PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Dicas
A Prospecção bem feita
— Facilita o trabalho de
captação
— Direciona as atividades da
equipe
— Gera contatos com maior
probabilidade de sucesso

79. Monello & Associados
Consultores Ltda
CONSEGUINDO O ENCONTRO
COM O DOADOR / INVESTIDOR

80. Escala de efetividade das
formas de contato

81. Monello & Associados
Consultores Ltda
Escala de efetividade das
formas de contato
 Pessoalmente (cara a cara)
 Carta pessoal (e-mail) com
seguimento telefônico
 Telefonema pessoal
 Evento de captação
 Correio direto
 Porta a porta
 Venda de produtos
 Carta impessoal
 Telefonema impessoal
(telemarketing)
 Publicidade na mídia
 email

82. CONSEGUINDO O ENCONTRO
Exercício:
Telefone

83. CONSEGUINDO O ENCONTRO
Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?
Não solicite recursos por telefone
Não envie projetos ou apresentações por email

84. CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de
saber mais) e endereço na Internet

85. CONSEGUINDO O ENCONTRO
 Elabore um email teaser (resumo com desejo de
saber mais) e endereço na Internet

86. CONSEGUINDO O ENCONTRO
Devemos estar preparados para diversas perguntas e
objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...

87. CONSEGUINDO O ENCONTRO
Exercício:
Telefona para um investidor

88. Monello & Associados
Consultores Ltda
PLANEJANDO A REUNIÃO

89. PLANEJANDO A REUNIÃO
O que conhecemos do possível investidor /
doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa
instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel de
cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)

90. PLANEJANDO A REUNIÃO
O número de participantes mais efetivo é 2
Defina os papéis de cada um

91. PLANEJANDO A REUNIÃO
 Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade
 Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas
 Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo

92. ESTUDO DE VIABILIDADE

93. ESTUDO DE VIABILIDADE
O que é um estudo de viabilidade ?
É uma investigação qualitativa destinada a
prover informação, confidencial e relevante,
com relação ao grau de aceitação ou agrado
com o qual conta o projeto em um grupo
selecionado de pessoas

94. ESTUDO DE VIABILIDADE
Serve para responder às seguintes
perguntas:
Qual a opinião dos possíveis
doadores / investidores de nosso
projeto?
Temos pontos fortes ou fracos que
não detectamos?
Quão importante é o projeto na
mente daqueles que podem nos apoiar

95. ESTUDO DE VIABILIDADE
Objetivos
Estabelecer metas financeiras
racionais
Informar os doadores potenciais
e avaliar suas percepções
Examinar o clima e a disposição
a doar
Dimensionar o desafio

96. ESTUDO DE VIABILIDADE
Como se faz
 Devem ser realizadas entrevistas em
profundidade com um grupo chave de
pessoas selecionadas (normalmente com
conhecidos)
 A verdade e a clareza são essenciais
 Elaborada por pessoas treinadas e com
experiência

97. ESTUDO DE VIABILIDADE
Objetivos (O que deve revelar este estudo)
 Obter uma estimativa  Ajustar o planejamento
realista – Metas
 Buscar sugestões para – Material de captação
implementação das estratégias – Estratégias e “timing” da
 Prova e validação do “caso” campanha
 Identificação de problemas – Lideranças e
responsabilidades
– Argumentos para apoio

98. Monello & Associados
Consultores Ltda
OS PAPÉIS E A PRÁTICA

99. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando falar
demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
– Filmes (máximo 3 minutos)
– Apresentação em Power Point
 Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor
 Entregue um material impresso e o CD da
apresentação

100. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
 Abertura
 A exposição
A Reunião  Esclarecendo dúvidas
 A solicitação
 As objeções
 Compromissos

101. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
1. Abertura
 Duração 5 minutos
– Não é uma reunião social, mostre
respeito ao tempo.
– Momento das primeiras
impressões
Realizam-se as apresentações

102. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
1. Abertura (cont.)
Procure estabelecer um clima de
confiança e um ambiente amável (quebra
de gelo)
– Dialogue sobre temas comuns do
cotidiano, da família, do negócio, etc.
Agradeça pelo tempo e pela disposição

103. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
2. A exposição
Quem somos
Descreva a instituição de maneira clara
e concreta. Por que ela deve existir ?
(teoria dos fatos e cenário)
Fale dos métodos e programas. Como
fazemos ? Ênfase em algum ponto
especial do investidor ou seja breve neste
quesito

104. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
2. A exposição (cont.)
Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os
recursos
O que se pretende obter. Quais os resultados esperados.
Quanto custa este projeto

105. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
3. Esclarecendo as dúvidas
Busque o entendimento e a compreensão
do programa ou projeto (transparência) em
todos os seus aspectos
Se necessário faça perguntas abertas:
– O que achou do nosso projeto ?
– Existe algum detalhe que gostaria
que aprofundemos ?
– Têm alguma sugestão ?

106. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
3. Esclarecendo as dúvidas
(cont.)
O objetivo nesta fase é buscar a
aceitação por parte do doador /
investidor para nossos projetos
e programas
CONVIDE PARA
VISITAR A NOSSA
ORGANIZÇÃO

107. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
4. A solicitação
Solicite uma quantidade específica
(demonstra que você conhece a pessoa e /
ou a empresa)
Utilize frases como:
– Para que este projeto seja uma realidade
necessitamos de seu apoio de: diga o valor
em R$
– Temos pensado que você poderia participar
deste projeto com um aporte entre “tanto e
tanto”

108. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
A solicitação
DEPOIS DE DIZER
O VALOR
PERMANEÇA EM
SILÊNCIO

109. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
5. As objeções
 Não neste momento
 Não nestes valores
 Não desta maneira
 Não para você
 Não para este projeto
 Não para construção
 Não para o dia-a-dia
 Tenho que falar com os Diretores

110. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
6. Compromissos e follow-up
 Negocie (se for o caso)
 Clareie os valores e benefícios
oferecidos
 Apresente alternativas
 Resuma a reunião
 Estabeleça os próximos passos e
contatos
 Agradeça o tempo, as sugestões e
o “apoio”

111. OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Na prática

112. ERROS MAIS COMUNS AO
SOLICITAR RECURSOS
Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados
Não apresentar outras
alternativas

113. ERROS MAIS COMUNS AO
SOLICITAR RECURSOS
Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a
organização depois de solicitar
os recursos
Não enviar pessoas treinadas e
entrosadas para solicitar os
recursos

114. CONSEGUINDO O RECURSO
Exercício:
Solicitar recursos
pessoalmente

115. A LINGUAGEM DO CORPO

116. O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal
Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de
enorme influência
"A expressão das emoções no homem e nos
animais".,
Somente em 1960, estes estudos foram
valorizados e confirmados através de pesquisas
1970, com a publicação do livro de Julius Fast,
sobre a linguagem do corpo, o público começou a
tomar conhecimento do assunto.
No Brasil a referência é Pierre Weil (1990) - O
Corpo Fala

117. O CORPO FALA
Na conversa frente a frente, o impacto é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
O canal verbal é usado para transmitir
informações
O canal não-verbal é usado para negociar
atitudes entre as pessoas e como substituto
de mensagem verbal.

118. O CORPO FALA
De acordo com o livro “ O Corpo Fala”, o
corpo humano é dividido em três partes:
Águia (cabeça- controle e inteligência),
Leão (tórax- emoção)
Boi (abdômen- desejos instintivos).
Então, uma pessoa com a cabeça (controle)
baixa, curvada para frente (tórax e abdômen
reprimidos), passa uma imagem de
submissão total. Ao contrário, cabeça ereta e
coluna reta mostram que você é uma pessoa
segura de si.

119. O CORPO FALA
Alguns gestos e seus significados:
2. O cumprimento com a mão num forte aperto, é sinal de que não há
restrições. A mão frouxa é sinal de que a pessoa tem medo de ser
envolvida
3. Sentando com a pasta ou a bolsa sobre o colo, "protegendo o boi".
Significa que você não está à vontade
4. Pés em direção a pessoa indicam que você se interessa por ela. Se
eles estiverem voltados para a porta, é a direção em que o corpo quer
ir

120. O CORPO FALA
Alguns gestos e seus significados (cont):
2. Com braços cruzados no peito, você não quer
mudar a opinião e nem aceitar o que estão lhe
falando
3. Morder a caneta e mexer no queixo mostram que a
pessoa está estudando a proposta

121. O CORPO FALA
Alguns gestos e seus significados (cont):
2. As mãos na frente da boca geralmente significam
que a pessoa deseja falar algo
3. As mãos cruzadas para trás é um sinal que não
se concorda muito com o alvo da discussão
4. As mãos fechadas mostram insegurança, como
se agarrasse algo para não cair
5. Com as mãos abertas significa que concorda
com a situação

122. O CORPO FALA
Alguns gestos e seus significados (cont):
2. Aumento da respiração significa tensão e
emoções fortes
3. Roer unhas e estas com as mão que sempre
mexem em tudo , é sinal de tensão
4. Cabeça encolhida entre os ombros significa
agressividade
5. Queixo apoiado nas mãos mostra uma espera
paciente.

123. ACOMPANHAMENTO e
PRESTAÇÃO DE CONTAS

124. FOLLOW UP
Contatos anteriores e posteriores às
reuniões para solicitação de
recursos - telefonemas, e-mails,
faxes, cafés, almoços, etc.
— Objetivos: marcação de reuniões,
acompanhamento das respostas
das cartas e ou fones, manutenção
do contato e obtenção da resposta
do doador

125. MONITORAMENTO
Coordenação geral da
campanha
Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios
Acompanhamento dos
resultados utilizando
indicadores

126. PÓS CAPTAÇÃO
 Avaliação
 Metas alcançadas
 Contabilidade e auditoria
 Atualização de banco de
dados
 Documentação do
aprendizado
 Números e dados

127. AGRADECIMENTOS e FIDELIZAÇÃO
Chave do êxito em todas
as etapas de
desenvolvimento de uma
relação
Base para a construção
de relações sólidas
Nunca é demais
agradecer

128. NÃO, NÃO, NÃO

129. NÃO, NÃO, NÃO
Que podemos dizer:
Não cometam os
mesmos
erros que nós já
comentemos….

130. NÃO, NÃO, NÃO
 Solicite recursos por telefone
 Envie projetos ou apresentações
por email
 Esqueça de treinar todos os
envolvidos
 Deixe de pesquisar muito
 Dê informação desnecessárias

131. FALTA DE ACOMPANHAMENTO E AGRADECIMENTO
O provável
investidor ou
doador deve ser
encantado

132. FALTA DE ACOMPANHAMENTO E AGRADECIMENTO
Maneiras de perder seu amor:
 Ignore-o
 Minta
 Não responde suas chamandas
 Não cumpra o que lhe promete
 Chegue tarde
 Seja rude
 Esqueça seu nome

133. Considerações finais
A Grande campanha (campanha capital) requer
muito planejamento e cuidado com os detalhes.
É um trabalho árduo e intenso
mas que proporciona
promoção, imagem e recursos
se for bem feito.

134. O PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS

135. ÁREA DE DESENVOLVIMENTO
INSTITUCIONAL
• Opção para um mercado
competitivo
• Marketing e comunicação
• Captação de recursos
• Monitoramento e
fidelização

136. ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO
 Parte do DI
 Remunerado e/ou Voluntário
(Conselho)
 Planejamento, atuação externa
e monitoramento

137. CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR
 Novos ares
 Trabalho conjunto com a equipe
interna
 Visão externa
 Facilitador de transições e
ampliações
 Coordenador de campanhas
específicas

138. PERFIL DO PROFISSIONAL DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Exercício
Qual o perfil do captador de
recursos?

139. PERFIL DO PROFISSIONAL DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Criatividade + Técnica
Conhecimentos multidisciplinares
Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais
Capacidade de análise estratégica para definição e diversificação de
fontes de recursos
à O
IX
Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de orçamentos
A
Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos
Brilho nos olhos P
Conhecimento dos três setores
Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente

140. ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Códigos de ética mundiais
 Princípios fundamentais para a tarefa de
captar recursos:
www.captadores.org
– Legalidade
– Transparência
– Eficiência
– Confidencialidade

141. ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Temas Polêmicos
Remuneração pré-estabelecida
Confidencialidade dos doadores

142. Uma pessoa comprometida
faz tudo com atenção aos
detalhes. Ela presta
atenção em tudo que faz,
no detalhe do detalhe;

143. Uma pessoa comprometida
termina o que começa e
não deixa as coisas pela
metade;

144. “ Um sonho que se sonha só,
é só um sonho que se sonha só, mas
sonho que se sonha junto é realidade “
Raul Seixas

145. OBRIGADO
http://www.slideshare.net/micfre12
www.criando.net
11 – 8208-3790
11 – 2307-4495
michel@criando.net

146. Bibliografia
 CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos
para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global.
 NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como
Conseguir. Editora TextoNovo.
 KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora TextoNovo, 1994.
 CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund Raising Basics:
A Complete Guide. Aspen Publication, 1997.
 AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos.
TextoNovo1998.

147. BIBLIOGRAFIA
 DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos:
principios e práticas – Editora Pioneira.
 HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceiro setor: o
desafio de administrar sem receita – Makron Books.
 LANDIM, Leilah; BERES, Neide. As organizações sem fins lucrativos
no Brasil: ocupação, despesas e recursos – Nau Editora
 PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund Raising – Ed.
Mackenzie.
 EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups.
McGraw-Hill, Inc.
NANUS, Burt. Liderança para o Terceiro Setor: Estratégias de sucesso
para organizações sem fins lucrativos, São Paulo, 2000

148. Bibliografia
CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura
 BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina Felippe.
Manual de ONGs, Guia Prático de Orientação Jurídica, 2001
 Weil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala – ed vozes
 FUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em Benefício de
criança e Adolescente. www.fundabrinq.org.br
 CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SÃO
PAULO, Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente
www.crcsp.org.br
 GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO ALEGRE

149. BIBLIOGRAFIA
FERRAREZI, Elisabete. OSCIP passo a passo – AED – Agência de
Educação para o desenvolvimento.
SILVA, Antonio Luiz de Paula e. Utilizando o planejamento como
ferramenta de aprendizagem – Editora Global.
SENAC (SP) / FUNDAÇÃO ABRINQ, Guia de Gestão: para quem
dirige entidades sociais
Freund, Tomas A Relação Entre Voluntários e Profissionais Numa
Organização do Terceiro Setor: Existe Um Duplo Comando?,
Revista Integração/ FGV,São Paulo, 2006,
http://integracao.fgvsp.br/ano9/10/index.htm

150. BIBLIOGRAFIA BÁSICA
• RESPONSABILIDADE SOCIAL DAS EMPRESAS - V. 2 - A
CONTRIBUICAO DAS UNIVERSIDADES, Instituto Ethos, Peirópolis.
• RESPONSABILIDADE SOCIAL DAS EMPRESAS - V. 3 - A
CONTRIBUICAO DAS UNIVERSIDADES, Instituto Ethos, Peirópolis.
• TRASFERETTI, José Antonio - ÉTICA E RESPONSABILIDADE
SOCIAL - Editora ALINEA.
• Sites: www.ethos.org.br / www.rits.org.br / www.gife.org.br /
www.nospodemos.org.br

151. EMPRESAS
Pesquisa IPEA – Ação Social das Empresas
A pesquisa ouviu 9.140 empresas entre os anos de 1999 e 2001
59% das empresas realizam algum tipo de atividade em benefício da
comunidade
0,4% do PIB (R$ 4,7 bilhões) são investidos em projetos sociais
6% a 10% dos recursos investidos utilizam-se de incentivos fiscais
Os resultados afirmam que o Sudeste é o que mais investe em ações
sociais no Brasil
O segundo é o Nordeste, seguido do Centro-Oeste, Norte e Sul