O documento discute os principais incentivos fiscais federais para projetos esportivos e culturais no Brasil, incluindo a Lei de Incentivo ao Esporte e a Lei Rouanet. Ele explica como as doações para entidades sem fins lucrativos podem ser deduzidas do Imposto de Renda por pessoas físicas e jurídicas, gerando economia tributária. Também apresenta dados sobre os valores renunciados pela União em incentivos fiscais para a cultura, educação, esporte e outros setores.

1. CAPTAÇÃO DE
RECURSOS e
INCENTIVOS FISCAIS
FEDERAIS PARA O
ESPORTE
www.slideshare.net/micfre12/

3. Incentivos Fiscais – localização
do tema e conceito
Incentivos Federais sobre
esporte e modalidades
Estaduais
Incentivos fiscais e mobilização
de recursos
Prospecção de investidores
incentivados
Aspectos práticos da
mobilização de recursos
utilizando-se incentivos

5. Imunidades (limitação
constitucional, de competência)
Isenções (direito de cobrar
tributo não exercido)
Incentivos fiscais (dirigidos
aos financiadores dos projetos
socioambientais, esportivos, crian
ças, jovens, saúde e culturais)
Benefícios tributários e incentivos fiscais

6. Imunidade
Limitação constitucional ao poder da União, Estados e
municípios de instituir impostos sobre determinadas pessoas
jurídicas ou situações
CF/1988 – artigo 150, inciso VI, alínea c : imunidade de
impostos sobre o patrimônio, renda ou serviços relacionados
com as finalidades essenciais das entidades de educação e
assistência social sem fins lucrativos
Discussão - requisitos legais: Lei Complementar ou Lei
Ordinária

7. Isenção
Desobrigação do pagamento de
determinado tributo - matéria
regulada por legislação
infraconstitucional
Pode ser revogada a qualquer
tempo (prazo)
A obrigação tributária nasce, porém a organização é
dispensada de pagar o tributo

8. COMPARAÇÃO DE IMUNIDADE E ISENÇÃO
Fonte: Constituição Federal e doutrina jurídica – quadro adaptado por Danilo Tiisel (2013)
IMUNIDADE
Regida pela Constituição
Federal
Não pode ser
revogada, nem mesmo por
Ementa Constitucional
Não há o nascimento da
obrigação tributária
Não há o direito de cobrar o
tributo
Regida por legislação
infraconstitucional
Pode ser revogada a qualquer
tempo
A obrigação tributária nasce, mas a
organização é dispensada de pagar o
tributo
Há o direito de cobrar, mas
ele não é exercido
ISENÇÃO

9. Estímulos concedidos pelo
governo, na área fiscal, para que
recursos sejam canalizados para
segmentos específicos
(econômico, cultural, esportivo, soci
al)
Por um lado, os incentivos
funcionam como estratégia de captação
de recursos
Por outro lado, os incentivos
promovem a criação de uma cultura de
participação cidadã

10. Doações para
Entidades sem fins lucrativos, de
Utilidade Pública ou qualificadas como
OSCIPs
Fundos dos Direitos da Criança e do
Adolescente e do Idoso
Atividade desportiva e paradesportiva
Operações de caráter cultural e artístico
Atividade audiovisual
Saúde – Pronon e Pronas

12. Lei nº 9.249/95 - Beneficiários
 Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a
entidades civis, sem fins lucrativos, constituídas no
Brasil, utilizando incentivo específico

13. Lei nº 9.249/95
 Promove-se a dedução do valor das doações como despesa
operacional até o limite de 2% do lucro operacional
 A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com base
no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)
 Não é 100%

14. Lei nº 9.249/95 - Requisitos
 Doações em dinheiro: crédito na conta corrente diretamente
em nome da beneficiária
 A Pessoa jurídica doadora deverá manter em arquivo declaração
(modelo IN SRF 87/1996) da beneficiária comprometendo-se a
aplicar integralmente os recursos na consecução dos objetivos
sociais e não distribuir lucros, bonificações ou vantagens
 Beneficiária reconhecida como de Utilidade Pública Federal ou
OSCIP

15.  O Título de Utilidade Pública Federal é concedidos às
organizações sem fins lucrativos (Lei no 91/1935) pelo
Ministérios da Justiça
 Para organizações que:
 Atendam ao interesse público comprovadamente
 Promovam a educação
 Exerçam atividades de pesquisas científicas, de
cultura, inclusive artísticas, ou filantrópicas de caráter
geral ou indiscriminado (Decreto 50.517/61)

16.  Qualificação outorgada pelo
Ministério da Justiça
 A entidade deverá cumprir os
requisitos que repercutem
principalmente no teor do estatuto
social e nas práticas de gestão
adotadas
 Entidades que possuam uma das
finalidades contidas no artigo 3º
da lei de OSCIP

18. Incentivo específico para projetos
desportivos e paradesportivos
Destinado à implementação, à
prática, ao ensino, ao estudo, à
pesquisa e ao desenvolvimento do
desporto
Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto
6.180 de 03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e
166 de 21.08.2008

19. Os projetos devem:
 Promover a inclusão
social por meio do esporte;
 Dar preferência às
comunidades de
vulnerabilidade social

20. Proponente
Será responsável pela apresentação, execução e prestação de
contas de projetos desportivos ou paradesportivos
Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas
federal, estadual, distrital e municipal
Deverá cadastrar-se e manter seu cadastro atualizado junto
ao Ministério do Esporte.

21. Formas de desporto
Desporto educacional: complementar às atividades
educacionais e com a finalidade de alcançar o
desenvolvimento integral do indivíduo e o exercício da
cidadania. 50% alunos de escola pública.

22. Formas de desporto
Desporto de participação: finalidade de contribuir para a
integração dos praticantes na plenitude da vida
social, na promoção da saúde e preservação do meio ambiente.
Esporte como lazer

23. Formas de desporto
Desporto de rendimento: finalidade de obter
resultados e integrar pessoas e comunidades do país, e estas
com as de outras nações

24. Proponente
1. Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de
direito privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato
constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade
esportiva
2. Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano
3. O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério
do Esporte

25. Proponente
4. Será responsável pela apresentação, execução e prestação
de contas de projetos desportivos ou paradesportivos
5. Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas
esferas federal, estadual, distrital e municipal
6. Deverá cadastrar-se e manter seu cadastro atualizado junto
ao Ministério do Esporte.

26. A Lei veda
Remuneração de atletas de rendimento
Aquisição de espaços publicitários
Aquisição de imóveis
Despesas administrativas para
manutenção da entidade desportiva ou
paradesportiva estritamente
Destinação de recursos incentivados a
pessoa jurídica ligada ao doador ou
patrocinador nos 12 meses anteriores, bem
como a cônjuge ou parente até o terceiro
grau

27. Cadastramento das entidades
Entidades devem fazer o cadastramento eletrônico no site
do Ministério do Esporte
http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/orie
ntacoesCadastro.jsp

28. http://www.esporte.gov.br/index.php/institucional/secretaria-
executiva/lei-de-incentivo-ao-esporte/consulta-recursos-captados
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 TOTAL
Qtdaprovados 21 186 301 588
Qtdcaptados 17 103 218 404 505 530 510 2.287
Valoraprovado 62,7 269 419 554 585 572 564 3.024
Valorcaptado 50,9 82,2 111 192 220 211 194 1.061
Qtdempresas 645 1005 1503 1552

29. Portaria do Ministério do
Esporte n.166/2008
 As compras devernao ser
realizadas com cotação prévia
de preço (três)
 Principal critério é o menor
preço
 Recomenda-se a utilização
de pregão eletrônico

30. Os recursos captados deverão ser depositados e movimentados
em conta bancária específica, no Banco do Brasil S.A.

31. PEQUIM2008
VELA PARALÍMPICA
BRASILEIRA

33.  Valor das despesas que constará no projeto será a média dos três
orçamentos.
 Terão prioridade na tramitação do ME:
a) Declaração do patrocinador
b) Incluídos no calendário esportivo nacional ou internacional
c) Renovação dos projetos executados ou em execução
 Rendimento das aplicações não deverão ser empregados com
despesas administrativas ou captação de recursos
 Projetos de ação continuada terão previsão de execução de dois anos
e se contemplar unicamente o treinamento de atletas até quatro anos.
 O prazo de captação poderá ser prorrogado duas vezes.

34.  Deverão conter plantas, orçamento, memorial descritivo e
cronograma físico financeiro
 Será fiscalizado pela Caixa Econômica Federal – prever 2,5% para
este acompanhamento
 Não poderão existir valores estimados (exceto projetos de até 500
mil)
 Preços de acordo com o SINAPI (Sistema Nacional de Pesquisa de
Custos e Índices de Construção Civil Caixa)
 Comprovação de propriedade do terreno ou por cessão de no mínimo
20 anos

35. Cadastramento do
proponente
(www.esporte.gov.br)
Elaboração do projeto
(Formulários corretamente
preenchidos e documentação
Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07)
Protocolo
Pré-análise do projeto
Prazo: 15 dias úteis
(art.10, parágrafo único da
Portaria nº 114/08
(Comissão técnica)
Secretaria finalística
Prazo: 15 dias úteis
(art. 13 da Portaria nº 114/08)
(Viabilidade técnica
e orçamentária)
Comissão
técnica
Indeferimento
Aprovação
Parcial
Aprovação
Total
Pedido de
Reconsideração
Prazo: 5 dias
(art. 25 do Decreto
n 6.180/07)

36. Um bom PROJETO:

37. VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM INCENTIVOS
PARA OSCS E PRODUTORES CULTURAIS
Cultura (Rouanet – art 18 e 26 +
audiovisual
Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP
Fundo dos Direitos de Criança e do
Adolescente
Esporte
Fundo do idoso
Total PF + PJ
ANO
1.310,6
190,5
232,7
208,8
1,5
1.943,3
PJ
22,7
78,5
3,5
4,3
109,0
PF
2012
TOTAL
1.333,3
190,5
211,5
311,2
5,8
2,052,3
65%
9%
15%
10%
0,3%
%

38. Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1%
do Imposto de Renda devido
Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil?
a) 18,6 milhões
b) 12,4 milhões
c) 8,2 milhões
d) 6,4 milhões
e) 2,9 milhões

39. Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa
podem deduzir até 6% do Imposto de
Renda devido
Quantas pessoas entregaram imposto de renda em
abril deste ano?
a) 25,5 milhões
b) 18,4 milhões
c) 14,2 milhões
d) 11,1 milhões

40. TIPOS
1. Dedução direta do valor a
pagar do Imposto de Renda
2. Dedução da base de cálculo
do IR como despesa
3. Mista (partes como opção 1 e
outra parte como 2)

41. Rouanet
18/ Pronon
/ Pronas /
IDOSO /
ESPORTE /
FIA-
CMDCA
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
15.000
10.000.000
1.485.000
15.000
976.000
6.624.000
3.361.000
15.000
100%
Com
incentivo
UPF e
OSCIP
(tipo 2)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.497.750
-
974.500
6.614.100
3.370.900
5.100
34%
Lei
Rouanet
40% -
doação -
Art.26
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.491.750
6.000
974.500
6.620.100
3.364.900
11.100
74%
Lei
Rouanet
30% -
patrocínio
- Art.26
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.493.250
4.500
974.500
6.618.600
3.366.400
9.600
64%
Sem
incentivo
cultural
1
Resultado operacional antes do
Incentivo ou Doação
10.000.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio -
3 = Resultado oper.antes do IR 10.000.000
4 (+) Adições para cálculo da CSSL -
5 Constubuição social - CSLL - 9% 900.000
6 (+) Adições para cálculo do IR -
7
= LUCRO LÍQUIDO / REAL OU
Ajustado antes do IR
10.000.000
8 IR - a ser pago 15% 1.500.000
9 (-) Deduzido do IR -
10
Adicional IRPJ (Lucro Real - R$
240.000) - 10%
976.000
11 = LUCRO LÍQUIDO 6.624.000
12 Total da carga tributária (5+8+10) 3.376.000
13 Economia com impostos -
14
Recuperação percentual do valor
doado
-
Lei
Audio-
visual
(tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
9.985.000
1.482.750
15.000
974.500
6.627.750
3.357.250
18.750
125%

42. Número de projetos por tipo de captação
0
1750
3500
5250
7000
Artigo 18 Artigo 26
Artigo 18 x 26
EM 2008

43. Incentivo -
P.Física
1
Receita anual (salário e Pró-
labore)
100.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio 2.000
3 IR - a ser pago 27,5% 27.500
4 (-) Deduzido do IR 2.000
5 Total pago de impostos 25.500
6 Economia com impostos 2.000
7
Recuperação percentual do valor
doado
100%

44. Rouanet
art 18
(tipo 1)
Lei do
Audio
visual
Pronon /
Pronas /
IDOSO /
ESPORTE
/ FIA-
CMDCA
(tipo 1)
UPF /
OSCIP
Rouanet
art 26
40%
doação
(tipo 3)
Rouanet
art 26 30%
patrocínio
(tipo 3)
P.Física
1
Resultado
operacional
antes do
Incentivo ou
Doação
10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 100.000
8
IRPJ - a ser
pago 15% (PJ)
27,5% PF
1.500.000 1.497.750 1.500.000 1.491.750 1.500.000 1.500.000 27.500
Limite %s/
linha 8 ou 1
4% 3% 1% 2% 4% / 10%
4% /
13,334%
8%
Valor Máximo
possível de
apoio com
incentivo
60.000 45.000 15.000 200.000 150.000 200.000 2.200
14
Recuperação
percentual do
avalor doado
100% 125% 100% 34% 74% 64% 100%
15
Desembolso do
investidor
0% 0% 66% 26% 36% 0%

45. TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Esporte
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Empresas
Lucros Real
% do IR devido
4
1
1
1
1
1
9

46. TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e
adolescentes
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Esporte
1
1
8
% do IR devido
6
Pessoas Modelo
Completo

47. Rouanet art
18 / Pronon /
Pronas /
IDOSO /
ESPORTE /
FIA-CMDCA
(tipo 1)
Lei
Audio-
visual
(tipo 3)
Com
incentivo
UPF e
OSCIP
(tipo 2)
Resultado
operacional
antes do
Incentivo ou
Doação
10.000.000 10.000.000 10.000.000
IRPJ - a ser pago
15% (PJ)
1.485.000 1.482.750 1.497.750
Limite % s/ linha
8 ou 1
9% 3% 2%
Valor máximo de
doação
incentivada
135.000 45.000 200.000
Recuperação
percentual do
valor doado
100% 125% 34%
Desembolso do
investidor
0% 66%
22,3% 3,4%
214.250 64,0%
120.750 36,0%
335.000
Com todos os
incentivos: 200 mil
UPF / OSCIP + 45
mil audio visual +
15 mil esporte,
Rouanet, idoso,
CMDCA, PRONON,
PRONAS
10.000.000
1.328.250
10,1% 1,5%
152.000 100,0%
0
1.355.700
152.000
Com todos os
incentivos: 17 mil
UPF / OSCIP + 45
mil audio visual +
15 mil esporte,
Rouanet, idoso,
CMDCA, PRONON,
PRONAS
10.000.000

48. São Paulo - DECRETO Nº 55.636, DE 26
DE MARÇO DE 2010
 O desconto será integral – 100% - não
havendo contrapartidas
100.000 50.000.000 3% 3.000 1.500.000
50.000.001 100.000.000 0,05% 1.500.000 1.525.000
100.000.001 4.000.000.000 0,01% 1.525.000 1.915.000
sem limite
Valor anual pago de ICMS Benefício Fiscal
%
de em R$ a em R$ de em R$ a em R$

50. Projeto Plano de Mobilização
.
X

51. É necessário um plano de ação
factível
Estratégias eleitas devem obedecer
a uma escala de prioridades
Base para peças de comunicação
de apoio à captação (contrapartidas
claras)

52. FONTES DE
FINANCIAMENTO

53. Fontes de Recursos/ Financiamento

54. ESSENCIAL
Diversificação das fontes de recursos
 Legitimidade social
 Diminuição do risco
 Sustentabilidade financeira de longo
prazo
FONTES DE
RECURSOS

55. • Conceito de estratégia - vida empresarial
• À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado.
• Inexiste qualquer uniformidade,
ESTRATÉGIA

56. ESTRATÉGIA
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS PARA ORGANIZAÇÕES SEM FINS
LUCRATIVOS POR MEIO DA GERAÇÃO DE RENDA PRÓPRIA
Somos cegos e a formulação de
estratégia é nosso elefante.
Como ninguém teve a visão para enxergar o
animal inteiro, cada um tocou uma ou outra
parte e “prosseguiu em total ignorância” a
respeito do restante.

57. ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampl (2000 p.13) compara a
estratégia a um elefante analisado por cegos:
Somando as partes, certamente não
teremos um elefante. Um elefante é mais
que isto. Contudo, para compreender o todo
também precisamos compreender as partes.

58. ESTRATÉGIA
Estratégia é a arte de explorar condições
e caminhos favoráveis com o fim de
alcançar objetivos.
Segundo o dicionário Aurélio:
Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma
de pensar no futuro, integrada no processo
decisório, com base em um procedimento
formalizado e articulador de resultados.

59. TÁTICA
É qualquer elemento
componente de uma
estratégia, com a finalidade de
se atingir a meta desejada num
empreendimento qualquer.

60. TÁTICA
Enquanto a estratégia busca a
visão "macro", de conjunto
ou, por assim
dizer, sistêmica, relativa ao
empreendimento, a tática se
ocupa da visão “micro”, no
sentido elementar ou particular
em relação ao todo.

62. Fonte Estratégia principal
Governos
Grandes Doadores
(major donors )
Fundações nac e
internacional
Edital
Cooperação
Internacional
Parcerias
Associações Geração de renda
Empresas e Institutos
empresariais
Captação de
produtos
Pessoas, indivíduos Catástrofe
Igrejas Voluntariado

63. Fontes, Estratégias, Táticas e Ferramentas
Estratégia principal Estratégia secundária Tática
legados
entorno (da
organização)
Campanha capital
doação em dobro
(Matchfund)
para a causa
Sem vínculo, cotas,
incentivos
cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
Funcionários
ProAC e outros estaduais e
municipais
Financiamento coletivo
(crowdfunding)
Websites
Prêmios
Parcerias Rede
Pesquisa / Nota fiscal
(paulista)
Micro doação -
arredondar, NFP
Loja própria
Bazar / brinde ???
Venda de serviços Pesquisar e formatar
Adote
Apadrinahmento
Solicitação
Licenciamento criar personagem
MRC- Marketing
relacionado a causas
Branding
Eventos
Definir tema, pessoa
famosa, funcionários
Fundos patrimoniais
Regulamento, gestão e
governança
Aluguéis Anúncios
Bazar
Leilão
Catástrofe Rede
emoção e
emergência
Prestadores de serviços
Diretoria
Ferramentas
Grandes
Doadores
(major donors )
Com vinculo à
organização ou a seus
gestores, rede, cotas,
incentivos fiscais, tijolo,
tirar da zona de conforto
visitas pessoais, email e
pesquisa
Edital
Pesquisa
escreve
o
projeto
Sem incentivo
SICONV, convênios, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
Formatar o projeto
Voluntariado convidar, visitas
Geração de
renda
Venda de produtos
visitas, pesquisa, contratos
Captação de
produtos
bens apreendidos
solicitação
redes sociais, anúncios, SMS, vídeo
Rede, pesquisa e reunião
Divulgação, anúncios, cartão de
crédito???
cara a cara, email, mala direta, clique e
agende, telemarketing, redes sociais,
jogos, torpedo - SMS, voluntariado,
vídeos, comunicação permanente
Rede
Mantenedores
Incentivos Fiscais
Federais, Estaduais e
Municipais

64. Relação: Fonte x Estratégia x Tática
Estratégia principal Estratégia secundária Tática
legados
entorno (da
organização)
Campanhacapital
doação emdobro
(Matchfund)
paraacausa
Semvínculo, cotas,
incentivos
Ferramentas
Grandes
Doadores
(major donors)
Comvinculo à
organização ou a seus
gestores, rede, cotas,
incentivosfiscais, tijolo,
tirarda zona de conforto
visitas pessoais, email e
pesquisa

65. Relação: Fonte x Estratégia x Tática
cultura, Idoso, criança e
adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
Funcionários
ProAC e outrosestaduaise
municipais
Financiamento coletivo
(crowdfunding)
Websites
Prêmios Pesquisa
Edital
Sem incentivo Pesquisa
SICONV, convênios, pesquisa,
websites, emenda parlamentar
escrever
o
projeto
Incentivos Fiscais
Federais, Estaduais e
Municipais
Formatar o projeto
Estratégia principal Estratégia secundária Tática Ferramentas

66. Micro doação -
arredondar, NFP
Loja própria
Bazar / brinde ???
Venda de serviços Pesquisar e formatar
Adote
Apadrinahmento
Solicitação
Licenciamento criar personagem
MRC- Marketing
relacionado a causas Branding
Eventos
Definir tema, pessoa
famosa, funcionários
Fundos patrimoniais
Regulamento, gestão e
governança
Aluguéis Anúncios
Geração de
renda
Venda de produtos
Rede, pesquisa e reunião
Divulgação, anúncios, cartão de
crédito???
cara a cara, email, mala direta, clique e
agende, telemarketing, redes sociais,
jogos, torpedo - SMS, voluntariado, vídeos,
comunicação permanente
Mantenedores
Estratégia principal Estratégia secundária Tática Ferramentas

67. Estratégia principal Estratégia secundária Tática
Parcerias Rede
Pesquisa/ Notafiscal
(paulista)
Bazar
Leilão
Catástrofe Rede
emoção e
emergência
Prestadoresdeserviços
Diretoria
Captação de
produtos
bens apreendidos
solicitação
redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Voluntariado Rede convidar, visitas
visitas, pesquisa, contratos
Ferramentas

68. DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
GRP

69. PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR
A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / Histórico / Congêneres
DIRECIONAMENTO
Estratégia 1: Grandes Doadores com Vínculo
Estratégia 2: Mobilização de Recursos Por Meio de Editais Diversos
Estratégia 3: Geração de Renda Própria
AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (prioridade)
Peças de captação de recursos / físicas e virtuais / cotas / contrapartidas
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Diversificação das Fontes de Recursos / Valores a mobilizar
OBJETIVOS E METAS
concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSITTUCIONAL

70. CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 Responsável
Ação 1 8 15 22 29 5 12 19 26
A GERAL
a
Consolidar os valores a mobilizar ok
b
Criar os termos de doação e recibos ppffff
c
Definir papéis nos contatos pessoais com doadores ok
d
Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicação
e
Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores
(fundação)
ppppffff
f
Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunic
g
Incluir mais projetos na lei Rouanet Michel
h
Realizar reuniões de acompanhamento
i
Cadastrar no Proac pppffff
j
Enviar Projetos Proac cbcbcbcbc
k
Abrir conta no BB ok
A MATERIAL DE COMUNICAÇÃO
a
Consolidar material digital e impresso para apresentação aos
investidores pessoa jurídica
ok
b
Incluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc +
comuinc
c
Testar de fato os materiais de mobilização e ajustar se
necessário
Dir
d
email teaser finalizar ok
out nov

71. Potencial
16,92%
Investimento
necessário
8,82%
Facilidade
22,81%
Tempo de maturação
5,32%
Valor total
46,13%
DECISION MAKING SOFTWARE

72. DECISION MAKING SOFTWARE

73. Mantenedores
Eventos
Sistema de ensino
Crowdfunding
Caderno
Emenda parlamentar
Isenções
Cursos
Grandes incentivos
Siconv
Edital interncional
MRC
Edital nacional
Incentivos
Legenda
Facilidade
Investimento necessário
Potencial
Tempo de maturação
Valor total
DECISION MAKING SOFTWARE

74. MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS
EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

75. Desafios
Acesso difícil a quem
decide

76. RECIPROCIDADES

77. Sete Faces da Filantropia
Prince e File – 1994 –
Arquétipos do doador
1. Devoto
2. Comunitário
3. Retribuidor
4. Herdeiro
5. Socialite
6. Altruísta
7. Investidor

79. Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as
áreas de interesse, quais são as organizações
que apóia ou já apoiou no passado, qual o
valor que doa anualmente, o que doa
(dinheiro, produtos, mão de obra), etc
Faturamento, número de
funcionários, lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de
recursos
Coleta de informações relevantes

80. Revistas e Jornais Outdoors Listas Telefônicas
Mecanismos de Busca: Google, Yahoo Outras Organizações Contatos Pessoais
Listas de Discussões Pessoais:
fundbr, BR_Setor3
Rádio e TV
Sites:
Rits, Gife, Ethos, Abong, Setor3, Patrolink

83. Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de
captação
• Direciona as atividades da
equipe
• Gera contatos com maior
probabilidade de
sucesso

84. V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a
melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?
Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém
na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é
capaz de fazer?

85. Empresa
Nome do
principal
executivo
Nome do
contato
Vínculo
com a
organizaç
ão
Interesse
na causa
Capacida
de de
doar
Total
VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF
Wagner Brunini -
RH
4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup
Alexandre ferro -
RH
4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13

86. Empresa
Valores
doados em
mil em 2006
Quem
pedirá a
visita
Quem
visitará
Nome da
secretári
a
Hobby
Fone /
email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury

87. Criação do banco
de dados
Onde armazenar
informações?
•Pastas ou fichas; Palm
Top, Excel, MOOV, Flux
o CRM, salesforce, e-
tapestry
•Importante:
atualização constante
PROSPECÇÃO
DE EDITAIS

88. Criação do banco de
dados
• Quero incentivar -
http://queroincentivar.com.br
• ABCR – www.captacao.org
• Gife – www.gife.org.br
• Brasilia.org – www.brasilia.org
• Patrolink – www.patrolink.com.br
• APF - www.apf.org.br
• Facebook: editais culturais -
www.facebook.com/groups/183
275085071184/?fref=ts
• Representação sampa minc:
www.cultura.gov.br/rr-sp
PROSPECÇÃO
DE EDITAIS

89. Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser
rigorosa

90. Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será
realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling

92. Elaboradas a partir do plano
de captação
Para pessoas físicas ou
jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados
convincentes
Várias mídias
(impressa, cd, e-
mail, vídeo, etc.)
“ ”

93. Informações que podem ser
facilmente compreendidas e
criam identificação entre o
investidor / doador e a
causa, organização ou
campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
“ ”

94. 1) Quem somos / cenário
2) Missão
3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar
história (caso concreto de um beneficiário
4) Dados - x crianças, resultado reais

95. 5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se
for o caso)
6) Benefícios, contrapartidas
7) Como apoiar
8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em
separado

96. Lei de Incentivos
100% Esporte e FIA -
CMDCA
Sem
Incentivo
Empresas
Lucro Real
Lucro Operacional antes do
patrocínio e do IR
30.000.000 30.000.000
(-) Patrocínio - 40.000
IRPJ - a ser pago 15% / 27% 4.500.000 4.500.000
Economia com impostos
(deduçao do IR) - 40.000
Recuperaçao percentual do
valor doado
100%
Limite % s/ IRPJ 1%
Valor máximos possível da
doação encentivada
45.000
Pessoas
Físicas
200.000
2.000
54.000
2.000
100%
6%
3.240

97.  Normalmente com PowerPoint , Prezi
ou Flash
 Idéia de profissionalismo
 Diversos recursos de ilustração e
animação (não exagerar nos
efeitos)

98.  Texto legível e pequeno, com cores
agradáveis
 Pode incluir um vídeo de 2 minutos
 Utilizar como “deixa” principalmente
nas apresentações institucionais e para
captação de recursos (tempo
normalmente é curto)

99. APRESENTAÇÕES
Cara a cara:
 15 minutos
 O PITCH de 5
 Elevator speech
 Frase de efeito
http://www.youtube.com
/watch?v=ylprbcJ_FRs
http://www.youtube.com
/watch?v=OW2FsCqVtpA
http://www.youtube.com
/watch?v=7rdcRW3jGlg

101. Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?

102. Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação

103. Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet

104. Elabore um email teaser (resumo com
desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO

105. Devemos estar preparados para diversas perguntas
e objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...

107. O que conhecemos do possível
investidor / doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa
instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel
de cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com
dados (VIC)

108.  O número de participantes mais efetivo é
 Defina os papéis

109. Diretores e conselheiros podem
contar melhor a história da
organização e têm credibilidade
Um expert que poderá
apresentar o projeto e esclarecer
dúvidas
Uma pessoa de vínculo que
poderá estabelecer um clima de
confiança, apresentar o expert e
pedir o donativo

111. Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando
falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
 Filmes (máximo 3 minutos)
 Apresentação em Power Point
 Pedir indicações e escutar bastante o
possível doador / investidor
 Entregue um material impresso e o CD
da apresentação

112.  Abertura
 A exposição
 Esclarecendo dúvidas
 A solicitação
 As objeções
 Compromissos

114. Na prática
• Abertura
Vínculo /
Voluntário
• Exposição
• Dúvidas
Expert /
Profissional • Solicitação
• Objeções
Vínculo /
Voluntário
• Compromissos
e follow up
Profissional
• Agradecimento
Voluntário

115. Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus
métodos em lugar de falar dos
motivos da campanha e e
resultados esperados
Não apresentar outras
alternativas

116. Não saber o suficiente sobre o
investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a
organização depois de
solicitar os recursos
Não enviar pessoas
treinadas e entrosadas
para solicitar os recursos

117. Coordenação geral da
campanha
Acompanhamento do
painel de controle e
elaboração de relatórios
Acompanhamento dos
resultados utilizando
indicadores

119. Chave do êxito em todas
as etapas de
desenvolvimento de uma
relação
Base para a construção de
relações sólidas
Nunca é demais
agradecer

120. Charles Darwin publicou em 1872 um
trabalho de enorme influência
"A expressão das emoções no homem e nos
animais"
A linguagem silenciosa da comunicação não-
verbal

121. Na conversa frente a frente, o impacto é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
O canal verbal é usado para transmitir
informações
O canal não-verbal é usado para negociar
atitudes entre as pessoas e como
substituto de mensagem verbal.

122. O PROFISSIONAL DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS

123. Participar da implementação do PEMR
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL – DI
Criar e conservar o banco de relacionamentos
Prospectar fontes de recursos e manter a
comunicação de fidelização
Coordenar campanhas para mobilização de recursos
Elaborar projetos e orçamentos
Criar relatórios de prestação de contas
Criar textos de agradecimento e planos
de contrapartida para
doadores, patrocinadores, apoiadores e
parceiros

124. Avaliar a atividade de mobilização de recursos
Participar em reuniões de solicitação de recursos
Coordenar terceiros envolvidos nas campanhas de mobilização
de recursos (publicidade, assessoria de imprensa, agências de
marketing e comunicação, etc.)
Coordenar eventos especiais para mobilização de recursos
Documentar e sistematizar os resultados
das atividades e preparar relatórios
Participar das reuniões de Diretoria
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL – DI

125. ORGANIZAÇÃO COM
PROFISSIONAL INTERNO
• Parte do DI
• Remunerado
e/ou Voluntário
(Conselho)
•
Planejamento, atu
ação externa e
monitoramento

126. • Novos ares
• Trabalho conjunto com
a equipe interna
• Visão externa
• Facilitador de
transições e
ampliações
• Coordenador de
campanhas específicas
CAPTADOR DE RECURSOS
COMO CONSULTOR

127. Códigos de ética
mundiais
Princípios fundamentais
para a tarefa de captar
recursos:
– Legalidade
– Transparência
– Eficiência
– Confidencialidade
ÉTICA NA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
www.captacao.org

128. Temas Polêmicos
• Remuneração pré-
estabelecida
• Confidencialidade dos
doadores
ÉTICA NA
CAPTAÇÃO DE RECURSOS

129. PERFIL DO PROFISSIONAL DE
CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Exercício
Qual o perfil do captador
de recursos?

131. "Para navegar contra a
corrente, são necessárias
condições raras: espírito de
aventura, coragem, persevera
nça e paixão."
(Nise da Silveira)

132. CRUZ, Célia; ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para
Organizações Sem Fins Lucrativos. São Paulo: Ed. Global e Instituto Fonte 2000.
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11-2307-4495
michel@criando.net
danilo@socialprofit.com.br
http://www.slideshare.net/micfre12
Go raibh
maith agat
Thanks
Toda
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Gracias
Obrigado
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감사합니다Danke
Gracie