SlideShare uma empresa Scribd logo
1 de 40
Trabalho Pesquisa Quali
  Turma III – MKT
    Assunto: FA7
Apresentação Pesquisa Quali
     Turma III – MKT
      Assunto: FA7
Pesquisa Etnográfica /
Qualitativa Nova Classe Média
Brasileira
Bom Dia Turma !!
Sejam Bem vindos
Sábado 10/12/2011




                    Video comportamento Consumo I e II
Parte II
Comportamento do Consumo




              Video comportamento Consumo I e II
Comportamento de Consumo

Desafios da Nova Economia de Serviços
O que o consumidor quer hoje ?


   ECONOMIA E TEMPO
     ATENDIMENTO
      QUALIDADE
EXPERIÊNCIA DE CONSUMO
    CONVENIÊNCIA
SER MIMADO E PAPARICADO
      CONFORTO
   RELACIONAMENTO
       PREÇO
O que é Comportamento de Consumo

  São todos os processos envolvidos quando um
indivíduo ou grupos selecionam, compram, usam
        ou dispõe de produtos, serviços idéias ou
     experiências para satisfazer necessidades e
                                         desejos.


                         O que é Consumo ?
          É um processo de tomada de decisão.

                       O que é antropologia ?
Ramo da ciência que estuda os diferentes grupos
                      humanos e suas culturas.
O consumidor quer tudo ...ao mesmo tempo

Recursos escassos nas novas formas de consumo

                   Tempo
                 Atenção
                  Esforço
              Hábitos de mídia
                Confiança
                 Dinheiro




       O e-commerce resolve os problemas
       de tempo, atenção, esforço.

                             Video Redes Sociais e Revolution
O que fazemos para entender o
comportamento de consumo do mundo
                              atual ?

Conhecer o HOMEM e suas diferentes “tribos”;

   Pesquisar mercados e seus consumidores;

                          Análise do ambiente;

                       Segmentar o mercado;

                Posicionar o produto / serviço;

     Elaborar uma estratégia de composto de
                                  Marketing;

   Evitar a miopia de marketing ( Levitt, 1985).
Teorias para o estudo do Comportamento de
                                 Consumo


         Teoria da Racionalidade econômica;

                    Teoria Comportamental;

                        Teoria Psicanalítica;

             Teoria Sociais e Antropológicas;

                         Teoria Cognitivista.
Teoria da Racionalidade Econômica :




       Teoria que se baseia em uma visão do comportamento do
  consumidor. Está apoiada na racionalidade econômica, isto é, o
 comportamento desse consumidor obedece a um padrão egoísta
e maximizador, cujas escolhas de consumo são pautadas por uma
  busca do maior benefício (prazer ou sofrimento) ao menor custo
                                                       possível.

             Essa teoria não permite uma maior compreensão e
      aprofundamento do que acontece na mente do consumidor.
Teoria Comportamental:



  Apresenta uma compreensão maior sobre
      os fatores cognitivos, motivacionais e
   emocionais envolvidos nos processos de
              escolha e decisão de compra.

        A teoria comportamental enfatiza o
comportamento e suas relações com o meio
                    ambiente do indíviduo.
Teoria Psicanalítica:

Desenvolvida por Sigmund Freud ( 1856-1939).
É uma teoria que ajuda a compreender a
dinâmica psicológica do consumo e o que
acontece “dentro” do consumidor no momento
da compra.

O consumo é a expressão de desejos
inconscientes, posto que o indivíduo projeta nos
produtos, suas expectativas, angústias e
conflitos. O consumo é uma tentativa de dar
vazão a esses desejos e sua satisfação é
parcial.
Teorias Sociais e Antropológicas:




               Enfoca o consumo como um processo social.



 O consumo não é um ato meramente individual e racional,
mas faz parte de uma dinâmica social e cultural que rege os
                                  processos de consumo.

Através do consumo, o indivíduo se posiciona em relação ao
                              seu contexto social e cultural.
Teoria Cognitiva:
Atualmente a mais utilizada pelos pesquisadores;

Utilizada pelo marketing por integrar produto,
consumidor e ambiente;

Leva em consideração variáveis ambientais,
psicológicas e sócio culturais;

Analisa o consumidor como aquele que opta por diferentes
produtos, tendo como pano de fundo, a influência de
fatores cognitivos tais como:

Percepção, motivação, aprendizagem, memória, atitudes,
valores, personalidade, Influência do grupo, família,
cultura, classe social e situações no ambiente por ocasião
de compra.
Processos Psicológicos e
       Comportamento de Compra :


                          Percepção;

Processos Motivacionais e emocionais;

            Aprendizagem e memória;

                            Atitudes;

                     Personalidades.
Uma foto para refletir.
 E agora, gestores ?
O consumidor não vive mais o conceito de Maslow
             (TURMA ! PROMETO QUE VOU FALAR SOBRE ISSO RAPIDINHO)




O marketing não cria necessidades. Desperta a consciência do
consumidor para tais necessidades. O marketing cria desejos.
Fatores Socioculturais e comportamento
                             de compra

    Influência do grupo, família e papéis de
                                    compra;

   Cultura, Regionalismo e classes sociais;

Idade, Estágio de vida, Ocupação, Situação
                  econômica, estilo de vida.
Influência de Grupo:

        Grupo de Referência: Serve de
       parâmetro de comparação dou de
referência direta ou indireta na formação
       de atitudes e comportamentos de
                                   compra.




                Líderes de opinião:
         Pessoas dentro de um grupo de
         referência que, devido as suas
         habilidades
         pessoais, conhecimento e
         personalidade, exercem
         influência sobre
Família:

Núcleo de comportamento de consumo mais importante
                                    na sociedade;

 Observação dos papéis e da influência dos parceiros e
             dos filhos no comportamento de compra;

Os papéis de compra variam de acordo com a evolução
   da sociedade e do estilo de vida dos consumidores.
Cultura e Regionalismos
     Cultura: Sistema de crenças e valores
       compartilhados por uma sociedade




Regionalismos: Sistema ordenado de crenças e
valores compartilhados por um determinado
segmento social em uma dada cultura.Definidos
por nacionalidade, etnia e regiões geográficas.
CRITÉRIO
    Renda
    Familiar


 A acima de 10.900
 B de 5.440 a 10.900
 C 1.635 a 5.450
 D 817 a 1.635
 E até 817
Idade e Estágio de Vida:

Ao longo da vida as pessoas mudam
Os seus hábitos de compra de
produtos e Serviços;

Preferência por
comida, roupas, móveis, entretenime
nto estão sempre relacionadas à
idade;

A compra é moldada pelo estágio de
vida familiar (A medida que seus
membros amadurecem).
Estilo de vida:

Definição : Basicamente como uma pessoa
vive, representando a sua auto imagem

Determinam formas de um consumidor
gastar seus recursos disponíveis, bem como
o reflexo em suas decisões de compra, dos
seus valores, gostos e preferências.

CRITÉRIO AIO:

Atividades: Trabalho, hobby, compras, esporte,
             compromissos sociais;
Interesses: Comida, moda, família, diversão;
Opiniões: Sobre si próprio e sobre questões
            sociais, negócios, produtos.
Papéis de Compra

Iniciador: Lança a idéia da compra;

Influenciador: Pontos de vista e conselhos
               influem na decisão de compra;

Decisor: Escolhe entre as alternativas
         apresentadas;

Aprovador: Formaliza a decisão de compra;

Usuário: Consome ou utiliza o produto ou
         serviço.
Fatores Situacionais e
                          Comportamento de Compra




    Situações de Comunicação : Publicidade e propaganda

          Situações de compra: Antropologia do consumo

Situações de Uso do Produto: Cultura e convenções sociais
Tipos de Comportamento de Compra




Decisão de alto envolvimento:

Alto envolvimento do consumidor com o produto;

Carregam um alto risco de decisão;

Produtos de preço elevado, muito importante para a imagem pessoal do
consumidor,ou importantes para o seu grupo de referência;

Estas situações estimulam o consumidor a buscar e avaliar cuidadosamente
as informações e as várias alternativas disponíveis.
Decisões de alto envolvimento

Compras Extensas ( ou ampliadas)

Caracteriza por uma ativa procura e uso da informação
disponível;

Compras limitadas (ou simples)

Caracteriza por uma procura descontinuada das
informações;

A procura por informações diminui quando o consumidor
encontra o produto que o satifaz;

Sendo o produto satisfatório, o consumidor transforma-a
em compra habitual.
Decisões de baixo envolvimento

Baixo envolvimento do consumidor com o
produto

Trazem um baixo nível de risco de decisão errada;

Produtos de baixo preço, baixa importância para a
imagem pessoal, pouca diferença entre os produtos
concorrentes ou alternativos;

O consumidor não se esforça muito na busca de
informações e a avaliação dos produtos é muito
menos criteriosa.
Decisões de baixo envolvimento

Compras habituais ( ou rotineiras)

A procura por informações e avaliação das alternativas
não existe;

A escolha do produto se baseia na experiência do
próprio consumidor e de grupos de referência;

Compras por Impulso:

É uma reação rápida a um estímulo de compra sem
formar procura por informação e avaliação das
alternativas.
Compra por Impulso
Compra por impulso Puro – O estímulo
desvia o consumidor de sua compra “ normal” .

Por impulso de memória – O estímulo ativa
a memória do consumidor que lembra de
comprar algo.

Por impulso sugerido - O comprador está
reagindo a uma sugestão do vendedor.

Por impulso planejado - O comprador entra
na loja com uma intenção geral de compra,
mas a decisão é tomada com base na oferta e
informação na loja.
Em resumo o processo de decisão de compra é:
 Reconhecimento de necessidades não satisfeitas



 Busca de alternativas para reduzir a tensão



 Avaliação de alternativas ( ofertas existentes)



 Seleção de um curso de ação (decisão de compra)



 Implementação ( compra /consumo)
Avaliação pós compra

Valor = diferença entre a expectativa do cliente e o
que ele recebe efetivamente do produto.

Componentes da Percepção de valor

Benefícios tangíveis ( relação custo-benefício)

Benefícios intangíveis (experiência de uso)
envolvimento emocional – valor aspiracional.

Existem três avaliações pós compra:

Consumidor Insatisfeito
Consumidor Satisfeito
Consumidor Encantado
O Consumidor Organizacional

Compra organizacional: Processo decisório que visa
assegurar o menor custo, com qualidade
adequada, ao uso e prazo compatíveis com as
necessidades de uma organização ( Telles, 2003)

Características da compra organizacional

Compras de maior valor, com menor número de
compradores;

A demanda organizacional é derivada da demanda do
consumidor final;

São decisões de compra racionais;

Competição acirrada com fornecedores .
Principais Influências sobre o
                                            comportamento do comprador
                                                             organizacional




   Ambiental               Organizacional       Interpessoal     Individual

Conjuntura econômica          Objetivos          Autoridade    Idade
Custo do dinheiro             Políticas          Status        Nível de instrução
Condição de fornecimento      Procedimentos      Empatia       Personalidade
Rapidez nas mudanças          Sistemas           Persuasão     Atitudes perante o risco
tecnológicas
Principais Estágios do processo de compra
                       organizacional em relação às principais
                                         situações de compra




Estágios do Processo de Compra           Situações de Compra

Identificação do problema               Compra nova
Descrição geral da necessidade          Recompra modificada
Especificação do produto                Recompra direta
Busca de fornecedores
Solicitação de propostas
Seleção de fornecedores
Especificação da rotina de pedido
Análise de desempenho

                                                     Exercício TAM
Escala VALS 2
Modernizadores (efetivadores ou inovadores)
                                  Realizados
                    Satisfeitos (pensadores)
                           Experimentadores
                       Crédulos (confiantes)
                 Batalhadores (esforçados)
                       Criadores (fazedores)
                  Lutadores (sobreviventes)




                                 Exercício Final
Exercício Johhnie Walker

1- Enumere os fatores psicológicos e sócio culturais
responsáveis pela diminuição do consumo do uisque no final da
década de 90 ?

2- Qual é a linha de ação que um profissional de MKT deve
seguir quando o produto a ser trabalhado é controverso ? Como
resolver a equação consumo de bebida alcoólica com
comportamento responsável sem no entanto afetar as vendas
do produto ?

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Consumo Hedônico - Comportamento do Consumidor - Marketing
Consumo Hedônico - Comportamento do Consumidor - MarketingConsumo Hedônico - Comportamento do Consumidor - Marketing
Consumo Hedônico - Comportamento do Consumidor - MarketingMauro de Oliveira
 
Percepcao: o primeiro passo na construção da imagem de marca.
Percepcao: o primeiro passo na construção da imagem de marca.Percepcao: o primeiro passo na construção da imagem de marca.
Percepcao: o primeiro passo na construção da imagem de marca.Doisnovemeia Publicidade
 
Os mercados e o comportamento do consumidor - ASSUNÇÃO SANTOS
Os mercados e o comportamento do consumidor - ASSUNÇÃO SANTOSOs mercados e o comportamento do consumidor - ASSUNÇÃO SANTOS
Os mercados e o comportamento do consumidor - ASSUNÇÃO SANTOSASSUNÇÃO SANTOS
 
PUB5AN AULA 01 Comportamento do Consumidor
PUB5AN AULA 01 Comportamento do ConsumidorPUB5AN AULA 01 Comportamento do Consumidor
PUB5AN AULA 01 Comportamento do ConsumidorNeca Boullosa
 
Comportamento do consumidor entendendo meu cliente
Comportamento do consumidor   entendendo meu clienteComportamento do consumidor   entendendo meu cliente
Comportamento do consumidor entendendo meu clienteMarketing May 31
 
Comportamento Consumidor Aula 01 DefiniçõEs,Infl UêNcias E CenáRio
Comportamento Consumidor   Aula 01    DefiniçõEs,Infl UêNcias E CenáRioComportamento Consumidor   Aula 01    DefiniçõEs,Infl UêNcias E CenáRio
Comportamento Consumidor Aula 01 DefiniçõEs,Infl UêNcias E CenáRioclaudiocorreia
 
Comportamento do consumidor atualizado
Comportamento do consumidor   atualizadoComportamento do consumidor   atualizado
Comportamento do consumidor atualizadoDawison Calheiros
 
Trabalho denise comportamento do consumidor
Trabalho denise  comportamento do consumidorTrabalho denise  comportamento do consumidor
Trabalho denise comportamento do consumidorLiliane Ennes
 
Comportamento do consumidor _personalidade_estilos_vida
Comportamento do consumidor _personalidade_estilos_vidaComportamento do consumidor _personalidade_estilos_vida
Comportamento do consumidor _personalidade_estilos_vidaConceição Moraes
 
Comportamento do consumidor uma perspetiva comunicacional
Comportamento do consumidor uma perspetiva comunicacionalComportamento do consumidor uma perspetiva comunicacional
Comportamento do consumidor uma perspetiva comunicacionalMarisa Serrenho
 
Comportamento do consumidor pós de gestão de marketing e vendas pos cesvale...
Comportamento do consumidor   pós de gestão de marketing e vendas pos cesvale...Comportamento do consumidor   pós de gestão de marketing e vendas pos cesvale...
Comportamento do consumidor pós de gestão de marketing e vendas pos cesvale...Ricardo Vernieri Alencar
 
Atividade comportamento consumidor
Atividade   comportamento consumidorAtividade   comportamento consumidor
Atividade comportamento consumidorIris Freire
 
comportamento do consumidor no marketing
comportamento do consumidor no marketingcomportamento do consumidor no marketing
comportamento do consumidor no marketingDanilo Kenji
 
Aula 1 Comportamento do Consumidor
Aula 1 Comportamento do ConsumidorAula 1 Comportamento do Consumidor
Aula 1 Comportamento do ConsumidorFelipe Duarte Silva
 
Trabalho psicologia do consumo
Trabalho psicologia do consumoTrabalho psicologia do consumo
Trabalho psicologia do consumoMariana Meneses
 

Mais procurados (20)

Comportamento do consumidor online
Comportamento do consumidor online Comportamento do consumidor online
Comportamento do consumidor online
 
Consumo Hedônico - Comportamento do Consumidor - Marketing
Consumo Hedônico - Comportamento do Consumidor - MarketingConsumo Hedônico - Comportamento do Consumidor - Marketing
Consumo Hedônico - Comportamento do Consumidor - Marketing
 
Percepcao: o primeiro passo na construção da imagem de marca.
Percepcao: o primeiro passo na construção da imagem de marca.Percepcao: o primeiro passo na construção da imagem de marca.
Percepcao: o primeiro passo na construção da imagem de marca.
 
Os mercados e o comportamento do consumidor - ASSUNÇÃO SANTOS
Os mercados e o comportamento do consumidor - ASSUNÇÃO SANTOSOs mercados e o comportamento do consumidor - ASSUNÇÃO SANTOS
Os mercados e o comportamento do consumidor - ASSUNÇÃO SANTOS
 
Geracao de Consumidores
Geracao de ConsumidoresGeracao de Consumidores
Geracao de Consumidores
 
PUB5AN AULA 01 Comportamento do Consumidor
PUB5AN AULA 01 Comportamento do ConsumidorPUB5AN AULA 01 Comportamento do Consumidor
PUB5AN AULA 01 Comportamento do Consumidor
 
Comportamento do consumidor entendendo meu cliente
Comportamento do consumidor   entendendo meu clienteComportamento do consumidor   entendendo meu cliente
Comportamento do consumidor entendendo meu cliente
 
Perfil do Consumidor
Perfil do ConsumidorPerfil do Consumidor
Perfil do Consumidor
 
Comportamento Consumidor Aula 01 DefiniçõEs,Infl UêNcias E CenáRio
Comportamento Consumidor   Aula 01    DefiniçõEs,Infl UêNcias E CenáRioComportamento Consumidor   Aula 01    DefiniçõEs,Infl UêNcias E CenáRio
Comportamento Consumidor Aula 01 DefiniçõEs,Infl UêNcias E CenáRio
 
Comportamento do consumidor atualizado
Comportamento do consumidor   atualizadoComportamento do consumidor   atualizado
Comportamento do consumidor atualizado
 
Trabalho denise comportamento do consumidor
Trabalho denise  comportamento do consumidorTrabalho denise  comportamento do consumidor
Trabalho denise comportamento do consumidor
 
Comportamento do consumidor _personalidade_estilos_vida
Comportamento do consumidor _personalidade_estilos_vidaComportamento do consumidor _personalidade_estilos_vida
Comportamento do consumidor _personalidade_estilos_vida
 
Comportamento do consumidor uma perspetiva comunicacional
Comportamento do consumidor uma perspetiva comunicacionalComportamento do consumidor uma perspetiva comunicacional
Comportamento do consumidor uma perspetiva comunicacional
 
Comportamento do consumidor e gestão de marcas aula 1 e 2
Comportamento do consumidor e gestão de marcas aula 1 e 2 Comportamento do consumidor e gestão de marcas aula 1 e 2
Comportamento do consumidor e gestão de marcas aula 1 e 2
 
Comportamento do consumidor pós de gestão de marketing e vendas pos cesvale...
Comportamento do consumidor   pós de gestão de marketing e vendas pos cesvale...Comportamento do consumidor   pós de gestão de marketing e vendas pos cesvale...
Comportamento do consumidor pós de gestão de marketing e vendas pos cesvale...
 
Modamercado
ModamercadoModamercado
Modamercado
 
Atividade comportamento consumidor
Atividade   comportamento consumidorAtividade   comportamento consumidor
Atividade comportamento consumidor
 
comportamento do consumidor no marketing
comportamento do consumidor no marketingcomportamento do consumidor no marketing
comportamento do consumidor no marketing
 
Aula 1 Comportamento do Consumidor
Aula 1 Comportamento do ConsumidorAula 1 Comportamento do Consumidor
Aula 1 Comportamento do Consumidor
 
Trabalho psicologia do consumo
Trabalho psicologia do consumoTrabalho psicologia do consumo
Trabalho psicologia do consumo
 

Semelhante a Parte 2 - comportamento de consumo

Sociedade De Consumo
Sociedade De ConsumoSociedade De Consumo
Sociedade De ConsumoJoão Couto
 
Sociedade De Consumo
Sociedade De ConsumoSociedade De Consumo
Sociedade De Consumoguestcf1461dc
 
Comportamento do Consumidor e as Mídias Digitais
Comportamento do Consumidor e as Mídias Digitais Comportamento do Consumidor e as Mídias Digitais
Comportamento do Consumidor e as Mídias Digitais Rebecca Lyrio
 
Ser Consumidor Comportamento Do Consumidor Eliane Karsaklian
Ser Consumidor     Comportamento Do Consumidor   Eliane KarsaklianSer Consumidor     Comportamento Do Consumidor   Eliane Karsaklian
Ser Consumidor Comportamento Do Consumidor Eliane Karsaklianmktmkt
 
Trabalho de psicologia do consumo
Trabalho de psicologia do consumoTrabalho de psicologia do consumo
Trabalho de psicologia do consumoMariana Meneses
 
Trabalho de psicologia do consumo
Trabalho de psicologia do consumoTrabalho de psicologia do consumo
Trabalho de psicologia do consumoMariana Meneses
 
2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...Fernando Monteiro D'Andrea
 
2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...Fernando Monteiro D'Andrea
 
Por que entender a psicologia do consumidor?
Por que entender a psicologia do consumidor?Por que entender a psicologia do consumidor?
Por que entender a psicologia do consumidor?Foca no Marketing Digital
 
Capítulo 06 comportamento de compra do consumidor- kotler
Capítulo 06   comportamento de compra do consumidor- kotlerCapítulo 06   comportamento de compra do consumidor- kotler
Capítulo 06 comportamento de compra do consumidor- kotlerAna karina de Lima Santos
 
3 encontro comportamento de compra do consumidor
3 encontro comportamento de compra do consumidor3 encontro comportamento de compra do consumidor
3 encontro comportamento de compra do consumidorhelio2843
 
Consumismo e consumerismo
Consumismo e consumerismoConsumismo e consumerismo
Consumismo e consumerismoTiago Soares
 
UNIESP 2010_Aula 2 _Comportamento Do Consumidor Parte 1
UNIESP 2010_Aula 2 _Comportamento Do Consumidor Parte 1UNIESP 2010_Aula 2 _Comportamento Do Consumidor Parte 1
UNIESP 2010_Aula 2 _Comportamento Do Consumidor Parte 1EvelinePrado
 
Laercio sousa jr cc aula unidade 1 1.1 a 1.2.1 2013.2 novo
Laercio sousa jr cc aula unidade 1 1.1 a 1.2.1 2013.2 novoLaercio sousa jr cc aula unidade 1 1.1 a 1.2.1 2013.2 novo
Laercio sousa jr cc aula unidade 1 1.1 a 1.2.1 2013.2 novoLaércio De Sousa Junior
 
As bases psicológicas do marketing
As bases psicológicas do marketingAs bases psicológicas do marketing
As bases psicológicas do marketingNicemara Cardoso
 
O processo de decisão de compra
O processo de decisão de compra O processo de decisão de compra
O processo de decisão de compra NBC PUBLICIDADE
 
Marcas e Atitude do Consumidor
Marcas e Atitude do ConsumidorMarcas e Atitude do Consumidor
Marcas e Atitude do ConsumidorPablo Caldas
 

Semelhante a Parte 2 - comportamento de consumo (20)

Sociedade De Consumo
Sociedade De ConsumoSociedade De Consumo
Sociedade De Consumo
 
Sociedade De Consumo
Sociedade De ConsumoSociedade De Consumo
Sociedade De Consumo
 
Comportamento do Consumidor e as Mídias Digitais
Comportamento do Consumidor e as Mídias Digitais Comportamento do Consumidor e as Mídias Digitais
Comportamento do Consumidor e as Mídias Digitais
 
Ser Consumidor Comportamento Do Consumidor Eliane Karsaklian
Ser Consumidor     Comportamento Do Consumidor   Eliane KarsaklianSer Consumidor     Comportamento Do Consumidor   Eliane Karsaklian
Ser Consumidor Comportamento Do Consumidor Eliane Karsaklian
 
Mercadologia trabalho
Mercadologia trabalhoMercadologia trabalho
Mercadologia trabalho
 
Trabalho de psicologia do consumo
Trabalho de psicologia do consumoTrabalho de psicologia do consumo
Trabalho de psicologia do consumo
 
Trabalho de psicologia do consumo
Trabalho de psicologia do consumoTrabalho de psicologia do consumo
Trabalho de psicologia do consumo
 
2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 - consumidor comportamento, processo de decisão d...
 
2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...
2012 09-06-13 - aulas 09-10 -consumidor comportamento dos consumidores, proce...
 
Por que entender a psicologia do consumidor?
Por que entender a psicologia do consumidor?Por que entender a psicologia do consumidor?
Por que entender a psicologia do consumidor?
 
Capítulo 06 comportamento de compra do consumidor- kotler
Capítulo 06   comportamento de compra do consumidor- kotlerCapítulo 06   comportamento de compra do consumidor- kotler
Capítulo 06 comportamento de compra do consumidor- kotler
 
3 encontro comportamento de compra do consumidor
3 encontro comportamento de compra do consumidor3 encontro comportamento de compra do consumidor
3 encontro comportamento de compra do consumidor
 
Consumismo e consumerismo
Consumismo e consumerismoConsumismo e consumerismo
Consumismo e consumerismo
 
UNIESP 2010_Aula 2 _Comportamento Do Consumidor Parte 1
UNIESP 2010_Aula 2 _Comportamento Do Consumidor Parte 1UNIESP 2010_Aula 2 _Comportamento Do Consumidor Parte 1
UNIESP 2010_Aula 2 _Comportamento Do Consumidor Parte 1
 
Laercio sousa jr cc aula unidade 1 1.1 a 1.2.1 2013.2 novo
Laercio sousa jr cc aula unidade 1 1.1 a 1.2.1 2013.2 novoLaercio sousa jr cc aula unidade 1 1.1 a 1.2.1 2013.2 novo
Laercio sousa jr cc aula unidade 1 1.1 a 1.2.1 2013.2 novo
 
O consumidor
O consumidorO consumidor
O consumidor
 
As bases psicológicas do marketing
As bases psicológicas do marketingAs bases psicológicas do marketing
As bases psicológicas do marketing
 
MKT TURISTICO Cap05
MKT TURISTICO Cap05MKT TURISTICO Cap05
MKT TURISTICO Cap05
 
O processo de decisão de compra
O processo de decisão de compra O processo de decisão de compra
O processo de decisão de compra
 
Marcas e Atitude do Consumidor
Marcas e Atitude do ConsumidorMarcas e Atitude do Consumidor
Marcas e Atitude do Consumidor
 

Mais de Emanuele Silveira

Businessmodelgenerationpreview 100125081253-phpapp01
Businessmodelgenerationpreview 100125081253-phpapp01Businessmodelgenerationpreview 100125081253-phpapp01
Businessmodelgenerationpreview 100125081253-phpapp01Emanuele Silveira
 
Parte 4 - experiencias de consumo 2
Parte 4 - experiencias de consumo 2Parte 4 - experiencias de consumo 2
Parte 4 - experiencias de consumo 2Emanuele Silveira
 
Parte 4 - experiencias de consumo 1
Parte 4 - experiencias de consumo 1Parte 4 - experiencias de consumo 1
Parte 4 - experiencias de consumo 1Emanuele Silveira
 
Parte 3 - novo momento do marketing
Parte 3 - novo momento do marketingParte 3 - novo momento do marketing
Parte 3 - novo momento do marketingEmanuele Silveira
 
Parte 1 - pesquisa de mercado
Parte 1 - pesquisa de mercadoParte 1 - pesquisa de mercado
Parte 1 - pesquisa de mercadoEmanuele Silveira
 
Aula pesquisa mercado - parte 1
Aula pesquisa mercado - parte 1Aula pesquisa mercado - parte 1
Aula pesquisa mercado - parte 1Emanuele Silveira
 
Trabalho sobre Marketing de Luxo
Trabalho sobre Marketing de LuxoTrabalho sobre Marketing de Luxo
Trabalho sobre Marketing de LuxoEmanuele Silveira
 
Histórico do Marketing de Luxo
Histórico do Marketing de LuxoHistórico do Marketing de Luxo
Histórico do Marketing de LuxoEmanuele Silveira
 

Mais de Emanuele Silveira (9)

Businessmodelgenerationpreview 100125081253-phpapp01
Businessmodelgenerationpreview 100125081253-phpapp01Businessmodelgenerationpreview 100125081253-phpapp01
Businessmodelgenerationpreview 100125081253-phpapp01
 
Parte 4 - experiencias de consumo 2
Parte 4 - experiencias de consumo 2Parte 4 - experiencias de consumo 2
Parte 4 - experiencias de consumo 2
 
Parte 4 - experiencias de consumo 1
Parte 4 - experiencias de consumo 1Parte 4 - experiencias de consumo 1
Parte 4 - experiencias de consumo 1
 
Parte 3 - novo momento do marketing
Parte 3 - novo momento do marketingParte 3 - novo momento do marketing
Parte 3 - novo momento do marketing
 
Parte 1 - pesquisa de mercado
Parte 1 - pesquisa de mercadoParte 1 - pesquisa de mercado
Parte 1 - pesquisa de mercado
 
Aula pesquisa mercado - parte 1
Aula pesquisa mercado - parte 1Aula pesquisa mercado - parte 1
Aula pesquisa mercado - parte 1
 
Pos graduação avaliação
Pos graduação avaliaçãoPos graduação avaliação
Pos graduação avaliação
 
Trabalho sobre Marketing de Luxo
Trabalho sobre Marketing de LuxoTrabalho sobre Marketing de Luxo
Trabalho sobre Marketing de Luxo
 
Histórico do Marketing de Luxo
Histórico do Marketing de LuxoHistórico do Marketing de Luxo
Histórico do Marketing de Luxo
 

Último

O guia definitivo para conquistar a aprovação em concurso público.pdf
O guia definitivo para conquistar a aprovação em concurso público.pdfO guia definitivo para conquistar a aprovação em concurso público.pdf
O guia definitivo para conquistar a aprovação em concurso público.pdfErasmo Portavoz
 
Simulado 1 Etapa - 2024 Proximo Passo.pdf
Simulado 1 Etapa - 2024 Proximo Passo.pdfSimulado 1 Etapa - 2024 Proximo Passo.pdf
Simulado 1 Etapa - 2024 Proximo Passo.pdfEditoraEnovus
 
O Universo Cuckold - Compartilhando a Esposas Com Amigo.pdf
O Universo Cuckold - Compartilhando a Esposas Com Amigo.pdfO Universo Cuckold - Compartilhando a Esposas Com Amigo.pdf
O Universo Cuckold - Compartilhando a Esposas Com Amigo.pdfPastor Robson Colaço
 
Habilidades Motoras Básicas e Específicas
Habilidades Motoras Básicas e EspecíficasHabilidades Motoras Básicas e Específicas
Habilidades Motoras Básicas e EspecíficasCassio Meira Jr.
 
Slide de exemplo sobre o Sítio do Pica Pau Amarelo.pptx
Slide de exemplo sobre o Sítio do Pica Pau Amarelo.pptxSlide de exemplo sobre o Sítio do Pica Pau Amarelo.pptx
Slide de exemplo sobre o Sítio do Pica Pau Amarelo.pptxconcelhovdragons
 
cartilha-pdi-plano-de-desenvolvimento-individual-do-estudante.pdf
cartilha-pdi-plano-de-desenvolvimento-individual-do-estudante.pdfcartilha-pdi-plano-de-desenvolvimento-individual-do-estudante.pdf
cartilha-pdi-plano-de-desenvolvimento-individual-do-estudante.pdfIedaGoethe
 
geografia 7 ano - relevo, altitude, topos do mundo
geografia 7 ano - relevo, altitude, topos do mundogeografia 7 ano - relevo, altitude, topos do mundo
geografia 7 ano - relevo, altitude, topos do mundonialb
 
Slides Lição 4, CPAD, Como se Conduzir na Caminhada, 2Tr24.pptx
Slides Lição 4, CPAD, Como se Conduzir na Caminhada, 2Tr24.pptxSlides Lição 4, CPAD, Como se Conduzir na Caminhada, 2Tr24.pptx
Slides Lição 4, CPAD, Como se Conduzir na Caminhada, 2Tr24.pptxLuizHenriquedeAlmeid6
 
Sociologia Contemporânea - Uma Abordagem dos principais autores
Sociologia Contemporânea - Uma Abordagem dos principais autoresSociologia Contemporânea - Uma Abordagem dos principais autores
Sociologia Contemporânea - Uma Abordagem dos principais autoresaulasgege
 
ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024
ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024
ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024Jeanoliveira597523
 
Aula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptx
Aula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptxAula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptx
Aula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptxBiancaNogueira42
 
UFCD_10392_Intervenção em populações de risco_índice .pdf
UFCD_10392_Intervenção em populações de risco_índice .pdfUFCD_10392_Intervenção em populações de risco_índice .pdf
UFCD_10392_Intervenção em populações de risco_índice .pdfManuais Formação
 
A galinha ruiva sequencia didatica 3 ano
A  galinha ruiva sequencia didatica 3 anoA  galinha ruiva sequencia didatica 3 ano
A galinha ruiva sequencia didatica 3 anoandrealeitetorres
 
HORA DO CONTO5_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO5_BECRE D. CARLOS I_2023_2024HORA DO CONTO5_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO5_BECRE D. CARLOS I_2023_2024Sandra Pratas
 
HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024Sandra Pratas
 
HABILIDADES ESSENCIAIS - MATEMÁTICA 4º ANO.pdf
HABILIDADES ESSENCIAIS  - MATEMÁTICA 4º ANO.pdfHABILIDADES ESSENCIAIS  - MATEMÁTICA 4º ANO.pdf
HABILIDADES ESSENCIAIS - MATEMÁTICA 4º ANO.pdfdio7ff
 
BRASIL - DOMÍNIOS MORFOCLIMÁTICOS - Fund 2.pdf
BRASIL - DOMÍNIOS MORFOCLIMÁTICOS - Fund 2.pdfBRASIL - DOMÍNIOS MORFOCLIMÁTICOS - Fund 2.pdf
BRASIL - DOMÍNIOS MORFOCLIMÁTICOS - Fund 2.pdfHenrique Pontes
 
QUIZ DE MATEMATICA SHOW DO MILHÃO PREPARAÇÃO ÇPARA AVALIAÇÕES EXTERNAS
QUIZ DE MATEMATICA SHOW DO MILHÃO PREPARAÇÃO ÇPARA AVALIAÇÕES EXTERNASQUIZ DE MATEMATICA SHOW DO MILHÃO PREPARAÇÃO ÇPARA AVALIAÇÕES EXTERNAS
QUIZ DE MATEMATICA SHOW DO MILHÃO PREPARAÇÃO ÇPARA AVALIAÇÕES EXTERNASEdinardo Aguiar
 
trabalho wanda rocha ditadura
trabalho wanda rocha ditaduratrabalho wanda rocha ditadura
trabalho wanda rocha ditaduraAdryan Luiz
 
637743470-Mapa-Mental-Portugue-s-1.pdf 4 ano
637743470-Mapa-Mental-Portugue-s-1.pdf 4 ano637743470-Mapa-Mental-Portugue-s-1.pdf 4 ano
637743470-Mapa-Mental-Portugue-s-1.pdf 4 anoAdelmaTorres2
 

Último (20)

O guia definitivo para conquistar a aprovação em concurso público.pdf
O guia definitivo para conquistar a aprovação em concurso público.pdfO guia definitivo para conquistar a aprovação em concurso público.pdf
O guia definitivo para conquistar a aprovação em concurso público.pdf
 
Simulado 1 Etapa - 2024 Proximo Passo.pdf
Simulado 1 Etapa - 2024 Proximo Passo.pdfSimulado 1 Etapa - 2024 Proximo Passo.pdf
Simulado 1 Etapa - 2024 Proximo Passo.pdf
 
O Universo Cuckold - Compartilhando a Esposas Com Amigo.pdf
O Universo Cuckold - Compartilhando a Esposas Com Amigo.pdfO Universo Cuckold - Compartilhando a Esposas Com Amigo.pdf
O Universo Cuckold - Compartilhando a Esposas Com Amigo.pdf
 
Habilidades Motoras Básicas e Específicas
Habilidades Motoras Básicas e EspecíficasHabilidades Motoras Básicas e Específicas
Habilidades Motoras Básicas e Específicas
 
Slide de exemplo sobre o Sítio do Pica Pau Amarelo.pptx
Slide de exemplo sobre o Sítio do Pica Pau Amarelo.pptxSlide de exemplo sobre o Sítio do Pica Pau Amarelo.pptx
Slide de exemplo sobre o Sítio do Pica Pau Amarelo.pptx
 
cartilha-pdi-plano-de-desenvolvimento-individual-do-estudante.pdf
cartilha-pdi-plano-de-desenvolvimento-individual-do-estudante.pdfcartilha-pdi-plano-de-desenvolvimento-individual-do-estudante.pdf
cartilha-pdi-plano-de-desenvolvimento-individual-do-estudante.pdf
 
geografia 7 ano - relevo, altitude, topos do mundo
geografia 7 ano - relevo, altitude, topos do mundogeografia 7 ano - relevo, altitude, topos do mundo
geografia 7 ano - relevo, altitude, topos do mundo
 
Slides Lição 4, CPAD, Como se Conduzir na Caminhada, 2Tr24.pptx
Slides Lição 4, CPAD, Como se Conduzir na Caminhada, 2Tr24.pptxSlides Lição 4, CPAD, Como se Conduzir na Caminhada, 2Tr24.pptx
Slides Lição 4, CPAD, Como se Conduzir na Caminhada, 2Tr24.pptx
 
Sociologia Contemporânea - Uma Abordagem dos principais autores
Sociologia Contemporânea - Uma Abordagem dos principais autoresSociologia Contemporânea - Uma Abordagem dos principais autores
Sociologia Contemporânea - Uma Abordagem dos principais autores
 
ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024
ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024
ABRIL VERDE.pptx Slide sobre abril ver 2024
 
Aula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptx
Aula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptxAula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptx
Aula 13 8º Ano Cap.04 Revolução Francesa.pptx
 
UFCD_10392_Intervenção em populações de risco_índice .pdf
UFCD_10392_Intervenção em populações de risco_índice .pdfUFCD_10392_Intervenção em populações de risco_índice .pdf
UFCD_10392_Intervenção em populações de risco_índice .pdf
 
A galinha ruiva sequencia didatica 3 ano
A  galinha ruiva sequencia didatica 3 anoA  galinha ruiva sequencia didatica 3 ano
A galinha ruiva sequencia didatica 3 ano
 
HORA DO CONTO5_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO5_BECRE D. CARLOS I_2023_2024HORA DO CONTO5_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO5_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
 
HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
HORA DO CONTO3_BECRE D. CARLOS I_2023_2024
 
HABILIDADES ESSENCIAIS - MATEMÁTICA 4º ANO.pdf
HABILIDADES ESSENCIAIS  - MATEMÁTICA 4º ANO.pdfHABILIDADES ESSENCIAIS  - MATEMÁTICA 4º ANO.pdf
HABILIDADES ESSENCIAIS - MATEMÁTICA 4º ANO.pdf
 
BRASIL - DOMÍNIOS MORFOCLIMÁTICOS - Fund 2.pdf
BRASIL - DOMÍNIOS MORFOCLIMÁTICOS - Fund 2.pdfBRASIL - DOMÍNIOS MORFOCLIMÁTICOS - Fund 2.pdf
BRASIL - DOMÍNIOS MORFOCLIMÁTICOS - Fund 2.pdf
 
QUIZ DE MATEMATICA SHOW DO MILHÃO PREPARAÇÃO ÇPARA AVALIAÇÕES EXTERNAS
QUIZ DE MATEMATICA SHOW DO MILHÃO PREPARAÇÃO ÇPARA AVALIAÇÕES EXTERNASQUIZ DE MATEMATICA SHOW DO MILHÃO PREPARAÇÃO ÇPARA AVALIAÇÕES EXTERNAS
QUIZ DE MATEMATICA SHOW DO MILHÃO PREPARAÇÃO ÇPARA AVALIAÇÕES EXTERNAS
 
trabalho wanda rocha ditadura
trabalho wanda rocha ditaduratrabalho wanda rocha ditadura
trabalho wanda rocha ditadura
 
637743470-Mapa-Mental-Portugue-s-1.pdf 4 ano
637743470-Mapa-Mental-Portugue-s-1.pdf 4 ano637743470-Mapa-Mental-Portugue-s-1.pdf 4 ano
637743470-Mapa-Mental-Portugue-s-1.pdf 4 ano
 

Parte 2 - comportamento de consumo

  • 1. Trabalho Pesquisa Quali Turma III – MKT Assunto: FA7
  • 2. Apresentação Pesquisa Quali Turma III – MKT Assunto: FA7
  • 3. Pesquisa Etnográfica / Qualitativa Nova Classe Média Brasileira
  • 4. Bom Dia Turma !! Sejam Bem vindos Sábado 10/12/2011 Video comportamento Consumo I e II
  • 5. Parte II Comportamento do Consumo Video comportamento Consumo I e II
  • 6. Comportamento de Consumo Desafios da Nova Economia de Serviços
  • 7. O que o consumidor quer hoje ? ECONOMIA E TEMPO ATENDIMENTO QUALIDADE EXPERIÊNCIA DE CONSUMO CONVENIÊNCIA SER MIMADO E PAPARICADO CONFORTO RELACIONAMENTO PREÇO
  • 8. O que é Comportamento de Consumo São todos os processos envolvidos quando um indivíduo ou grupos selecionam, compram, usam ou dispõe de produtos, serviços idéias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos. O que é Consumo ? É um processo de tomada de decisão. O que é antropologia ? Ramo da ciência que estuda os diferentes grupos humanos e suas culturas.
  • 9. O consumidor quer tudo ...ao mesmo tempo Recursos escassos nas novas formas de consumo Tempo Atenção Esforço Hábitos de mídia Confiança Dinheiro O e-commerce resolve os problemas de tempo, atenção, esforço. Video Redes Sociais e Revolution
  • 10. O que fazemos para entender o comportamento de consumo do mundo atual ? Conhecer o HOMEM e suas diferentes “tribos”; Pesquisar mercados e seus consumidores; Análise do ambiente; Segmentar o mercado; Posicionar o produto / serviço; Elaborar uma estratégia de composto de Marketing; Evitar a miopia de marketing ( Levitt, 1985).
  • 11. Teorias para o estudo do Comportamento de Consumo Teoria da Racionalidade econômica; Teoria Comportamental; Teoria Psicanalítica; Teoria Sociais e Antropológicas; Teoria Cognitivista.
  • 12. Teoria da Racionalidade Econômica : Teoria que se baseia em uma visão do comportamento do consumidor. Está apoiada na racionalidade econômica, isto é, o comportamento desse consumidor obedece a um padrão egoísta e maximizador, cujas escolhas de consumo são pautadas por uma busca do maior benefício (prazer ou sofrimento) ao menor custo possível. Essa teoria não permite uma maior compreensão e aprofundamento do que acontece na mente do consumidor.
  • 13. Teoria Comportamental: Apresenta uma compreensão maior sobre os fatores cognitivos, motivacionais e emocionais envolvidos nos processos de escolha e decisão de compra. A teoria comportamental enfatiza o comportamento e suas relações com o meio ambiente do indíviduo.
  • 14. Teoria Psicanalítica: Desenvolvida por Sigmund Freud ( 1856-1939). É uma teoria que ajuda a compreender a dinâmica psicológica do consumo e o que acontece “dentro” do consumidor no momento da compra. O consumo é a expressão de desejos inconscientes, posto que o indivíduo projeta nos produtos, suas expectativas, angústias e conflitos. O consumo é uma tentativa de dar vazão a esses desejos e sua satisfação é parcial.
  • 15. Teorias Sociais e Antropológicas: Enfoca o consumo como um processo social. O consumo não é um ato meramente individual e racional, mas faz parte de uma dinâmica social e cultural que rege os processos de consumo. Através do consumo, o indivíduo se posiciona em relação ao seu contexto social e cultural.
  • 16. Teoria Cognitiva: Atualmente a mais utilizada pelos pesquisadores; Utilizada pelo marketing por integrar produto, consumidor e ambiente; Leva em consideração variáveis ambientais, psicológicas e sócio culturais; Analisa o consumidor como aquele que opta por diferentes produtos, tendo como pano de fundo, a influência de fatores cognitivos tais como: Percepção, motivação, aprendizagem, memória, atitudes, valores, personalidade, Influência do grupo, família, cultura, classe social e situações no ambiente por ocasião de compra.
  • 17. Processos Psicológicos e Comportamento de Compra : Percepção; Processos Motivacionais e emocionais; Aprendizagem e memória; Atitudes; Personalidades.
  • 18. Uma foto para refletir. E agora, gestores ?
  • 19. O consumidor não vive mais o conceito de Maslow (TURMA ! PROMETO QUE VOU FALAR SOBRE ISSO RAPIDINHO) O marketing não cria necessidades. Desperta a consciência do consumidor para tais necessidades. O marketing cria desejos.
  • 20. Fatores Socioculturais e comportamento de compra Influência do grupo, família e papéis de compra; Cultura, Regionalismo e classes sociais; Idade, Estágio de vida, Ocupação, Situação econômica, estilo de vida.
  • 21. Influência de Grupo: Grupo de Referência: Serve de parâmetro de comparação dou de referência direta ou indireta na formação de atitudes e comportamentos de compra. Líderes de opinião: Pessoas dentro de um grupo de referência que, devido as suas habilidades pessoais, conhecimento e personalidade, exercem influência sobre
  • 22. Família: Núcleo de comportamento de consumo mais importante na sociedade; Observação dos papéis e da influência dos parceiros e dos filhos no comportamento de compra; Os papéis de compra variam de acordo com a evolução da sociedade e do estilo de vida dos consumidores.
  • 23. Cultura e Regionalismos Cultura: Sistema de crenças e valores compartilhados por uma sociedade Regionalismos: Sistema ordenado de crenças e valores compartilhados por um determinado segmento social em uma dada cultura.Definidos por nacionalidade, etnia e regiões geográficas.
  • 24. CRITÉRIO Renda Familiar A acima de 10.900 B de 5.440 a 10.900 C 1.635 a 5.450 D 817 a 1.635 E até 817
  • 25. Idade e Estágio de Vida: Ao longo da vida as pessoas mudam Os seus hábitos de compra de produtos e Serviços; Preferência por comida, roupas, móveis, entretenime nto estão sempre relacionadas à idade; A compra é moldada pelo estágio de vida familiar (A medida que seus membros amadurecem).
  • 26. Estilo de vida: Definição : Basicamente como uma pessoa vive, representando a sua auto imagem Determinam formas de um consumidor gastar seus recursos disponíveis, bem como o reflexo em suas decisões de compra, dos seus valores, gostos e preferências. CRITÉRIO AIO: Atividades: Trabalho, hobby, compras, esporte, compromissos sociais; Interesses: Comida, moda, família, diversão; Opiniões: Sobre si próprio e sobre questões sociais, negócios, produtos.
  • 27. Papéis de Compra Iniciador: Lança a idéia da compra; Influenciador: Pontos de vista e conselhos influem na decisão de compra; Decisor: Escolhe entre as alternativas apresentadas; Aprovador: Formaliza a decisão de compra; Usuário: Consome ou utiliza o produto ou serviço.
  • 28. Fatores Situacionais e Comportamento de Compra Situações de Comunicação : Publicidade e propaganda Situações de compra: Antropologia do consumo Situações de Uso do Produto: Cultura e convenções sociais
  • 29. Tipos de Comportamento de Compra Decisão de alto envolvimento: Alto envolvimento do consumidor com o produto; Carregam um alto risco de decisão; Produtos de preço elevado, muito importante para a imagem pessoal do consumidor,ou importantes para o seu grupo de referência; Estas situações estimulam o consumidor a buscar e avaliar cuidadosamente as informações e as várias alternativas disponíveis.
  • 30. Decisões de alto envolvimento Compras Extensas ( ou ampliadas) Caracteriza por uma ativa procura e uso da informação disponível; Compras limitadas (ou simples) Caracteriza por uma procura descontinuada das informações; A procura por informações diminui quando o consumidor encontra o produto que o satifaz; Sendo o produto satisfatório, o consumidor transforma-a em compra habitual.
  • 31. Decisões de baixo envolvimento Baixo envolvimento do consumidor com o produto Trazem um baixo nível de risco de decisão errada; Produtos de baixo preço, baixa importância para a imagem pessoal, pouca diferença entre os produtos concorrentes ou alternativos; O consumidor não se esforça muito na busca de informações e a avaliação dos produtos é muito menos criteriosa.
  • 32. Decisões de baixo envolvimento Compras habituais ( ou rotineiras) A procura por informações e avaliação das alternativas não existe; A escolha do produto se baseia na experiência do próprio consumidor e de grupos de referência; Compras por Impulso: É uma reação rápida a um estímulo de compra sem formar procura por informação e avaliação das alternativas.
  • 33. Compra por Impulso Compra por impulso Puro – O estímulo desvia o consumidor de sua compra “ normal” . Por impulso de memória – O estímulo ativa a memória do consumidor que lembra de comprar algo. Por impulso sugerido - O comprador está reagindo a uma sugestão do vendedor. Por impulso planejado - O comprador entra na loja com uma intenção geral de compra, mas a decisão é tomada com base na oferta e informação na loja.
  • 34. Em resumo o processo de decisão de compra é: Reconhecimento de necessidades não satisfeitas Busca de alternativas para reduzir a tensão Avaliação de alternativas ( ofertas existentes) Seleção de um curso de ação (decisão de compra) Implementação ( compra /consumo)
  • 35. Avaliação pós compra Valor = diferença entre a expectativa do cliente e o que ele recebe efetivamente do produto. Componentes da Percepção de valor Benefícios tangíveis ( relação custo-benefício) Benefícios intangíveis (experiência de uso) envolvimento emocional – valor aspiracional. Existem três avaliações pós compra: Consumidor Insatisfeito Consumidor Satisfeito Consumidor Encantado
  • 36. O Consumidor Organizacional Compra organizacional: Processo decisório que visa assegurar o menor custo, com qualidade adequada, ao uso e prazo compatíveis com as necessidades de uma organização ( Telles, 2003) Características da compra organizacional Compras de maior valor, com menor número de compradores; A demanda organizacional é derivada da demanda do consumidor final; São decisões de compra racionais; Competição acirrada com fornecedores .
  • 37. Principais Influências sobre o comportamento do comprador organizacional Ambiental Organizacional Interpessoal Individual Conjuntura econômica Objetivos Autoridade Idade Custo do dinheiro Políticas Status Nível de instrução Condição de fornecimento Procedimentos Empatia Personalidade Rapidez nas mudanças Sistemas Persuasão Atitudes perante o risco tecnológicas
  • 38. Principais Estágios do processo de compra organizacional em relação às principais situações de compra Estágios do Processo de Compra Situações de Compra Identificação do problema Compra nova Descrição geral da necessidade Recompra modificada Especificação do produto Recompra direta Busca de fornecedores Solicitação de propostas Seleção de fornecedores Especificação da rotina de pedido Análise de desempenho Exercício TAM
  • 39. Escala VALS 2 Modernizadores (efetivadores ou inovadores) Realizados Satisfeitos (pensadores) Experimentadores Crédulos (confiantes) Batalhadores (esforçados) Criadores (fazedores) Lutadores (sobreviventes) Exercício Final
  • 40. Exercício Johhnie Walker 1- Enumere os fatores psicológicos e sócio culturais responsáveis pela diminuição do consumo do uisque no final da década de 90 ? 2- Qual é a linha de ação que um profissional de MKT deve seguir quando o produto a ser trabalhado é controverso ? Como resolver a equação consumo de bebida alcoólica com comportamento responsável sem no entanto afetar as vendas do produto ?