Gestão de Pessoas no Varejo Farmacêutico

Fa r m a c ê u t i c o Wa in e Fe r r e i r a - Pr o c e s s o d e G e s t ã o d e Pe s s o a s p a r a a M e l h o r i a d a Q u a l i d a d e n o V a r e j o F a r m a c ê u t i co
Já que é o PDV o principal canal de escoamento da
indústria, por que não tentar ajudá-lo na resolução de
parte dos problemas que afligem os pequenos e médios
negócios no Brasil?
Por que não ajudá-lo, quando necessário, numa
implantação de uma política de qualidade?
Por que ainda persiste uma certa percepção desconfiada
por parte do pequeno e médio PDV em relação à
indústria farmacêutica?
Veja a nova percepção da indústria sobre isso!

Varejo Farmacêutico
recursos estratégicos para manter a empresa num
nível de profissionalização que o mercado exige...
Processo de
transformação
Bens e
Serviços
Sistema Operacional
Fonte: J&B Albuquerque Consultores, com adaptações
Fa r m a c ê u t i c o Wa i n e Fe r r e i r a - Pr o c e s s o d e G e s t ã o d e Pe s s o a s p a r a a M e l h o r i a d a Q u a l i d a d e n o V a r e j o F a r m a c ê u t i c o

Varejo Farmacêutico
recursos estratégicos para manter a empresa num
nível de profissionalização que o mercado exige...
Por causa de sua importância estratégica
para a saúde da população e pelas cifras
envolvidas!
Fonte: J&B Albuquerque Consultores, com adaptações

Mercado Farmacêutico Nacional:
o peso do Governo
Fonte: Secretaria de Ciência e Tecnologia e
Insumos Estratégicos do Ministério da Saúde
Fonte http://www.valoronline.com.br
+ R$ 10
BILHÕES
R$ 2,4bilhões
Equipamentos
e materiais
R$ 1,3 bilhões
Gastos indiretos,
Estados e
municípios
R$ 6,5bilhões
Compras
diretas

Escoamento
Intermediário Níveldo
Canal
1 Distribuidor > Farmácia 2
□Segundo
2 Distribuidor > Rede de Farmácia 2
3 Distribuidor > Delivery 2
Coughlan et al. 4 Distribuidor > Cooperativa 2
(2002: 20) um 5 Distribuidor > Hospital 2
canal de 6 Distribuidor > Farmácia Plano de 2
marketing “é um Saúde
7 Distribuidor > Governo 2
conjunto de • CANAIS DE
8 Farmácia 1
organizações MARKETING DO
9 Rede de Farmácia 1
interdependentes SETOR
10 Delivery 1
envolvidas no FARMACÊUTICO.
11 Hospital 1
processo de Em grau de
12 Governo 1
disponibilizar um importância...
13 Farmácia do Plano de Saúde 1
produto ou
14 Cartões de Desconto 1
serviço para uso
15 Farmácias Internet 1
ou consumo”.
• Fonte: Oliveira, (2002), com adaptações

Varejo Farmacêutico - PDV
principal Canal de marketing da Indústria
42% do
faturamento
do varejo
51,2% do
faturamento
do varejo
As grandes redes
fazem compras de
grandes volumes e
trabalham com giro
rápido de vendas. Seu
preço é melhor porque
compra melhor. Sua
estratégia é baixar suas
margens
Fonte: Sebrae/SP/2000

O empreendedor brasileiro na
selva mercadológica
MPE X Grandes Empresas – desigualdades de acessos
Crédito Informação Mercados Tecnologia Capacitação
Tributação
Diferenciada
Representação
Previdência
Política
Fonte: J&B Albuquerque Consultores

A capacitação para o pequeno e médio varejo farmacêutico,
impacta em...
40%
falta de
capital de
giro e
lucratividade
100%
Atualização via
jornais,revistas,
informativos da
categoria.
10%
Internet
5%
Visitam feirase
exposições do
setor
5%
cadastramseus
clientes
60%
Concorrência
comgrandes
redes e
drogarias de
supermerca_
dos
35%
informatiza_
dos ou
parcialmente,
mas sem
utilizar todos
os recursos e
controles
oferecidos
65%
consideram
funcionários
aptos 40%
não
estabelecem
normas de
procedimento
de trabalho
65% não
fazem
treinamento
15%
Não sabema
lucratividade
65% não
fazem
60% pesquisa de
opinião
Legislação e
Fiscalização
85% não
utilizam
ferramentas
de gestão
Fonte: Sebrae/SP, 2000

O desconhecimento ou desatenção em enquadramento
tributário ou nas atualizações do fisco, impactam em...
Faturamento Mensal Part dos Imp. no Fat.
R$24.500,00 14,52%
R$33.000,00 14,68%
R$60.000,00 15,22%
R$120.000,00 10,83%
Fonte: Geraldo Monteiro (2006)
P
a
r
t
i
c
i
p
a
ç
ã
o
7
0
%
2
6
%
4
%
F
e
d
e
r
a
i
s
E
s
t
a
d
u
a
i
s
M
u
n
ic
ipais
6
0
%
2
5
%
Participação
1
5
%
F
e
d
e
ra
is
Estaduais
M
unicipais
Após os repasses os recursos ficam assimdistribuídos

Imprevisibilidades do Setor
influenciando o ambiente de trabalho
Não bastassem todos esses fatores, ainda temos: a pressão por
informatização, fusões e aquisições, as modificações das políticas
de descontos e o estresse, que interferem na produtividade e na
qualidade de vida e de trabalho dos empreendedores,
farmacêuticos e atendentes dificultando a gestão voltada para os
macro-objetivos do negócio e, às vezes tirando a nossa esportiva...

Mesmo as pequenas e médias drogarias não podem ignorar os avanços
tecnológicos do setor!
PBM
Farmácia popular
Correspondente Bancário
Recarga de cartões
Captura de receituário
Convênio
Sintegra
Televendas
Depósito Central
Fornecedores
TEF
Fonte: Bematech, 2006

Mesmo as pequenas e médias drogarias reconhecem as mudanças do setor!
PDVs
Ontem Hoje
Balconista Consultor de
saúde/vendas
Farmacêutico
assinava
Farmacêutico
dispensa/treina
Poucos
produtos
Mix de produtos
Balconista
assalariado
Consultor
comissionado
BOs escondidos Incentivados
diferenciados
Mercado
Ontem Hoje
IF nacional
s/credibilidade
IF nacional total
credibilidade
Medicamentos
éticos
Medicamentos
de referência
Genéricosc/
teste
equivalência
Medicamentos
de marca idem
Produtos OTC Produtos MIP

Já que é o PDV o principal cliente da indústria, por
que não tentar ajudá-lo na resolução de todos
estes problemas?
Por que não ajudá-lo, quando necessário, numa
implantação de uma política de qualidade?
Por que ainda persiste uma percepção desconfiada
por parte do pequeno e médio PDV em relação à
indústria farmacêutica?

Porque, no passado, muitas indústrias chegavam
às lojas com um treinamento disfarçado, com o
objetivo real de propagar apenas o portfólio. No
julgamento do setor varejista: falta de clareza de
intenções.

O melhor
que a
empresa faz
ou deveria
fazer para
atingir...
Fonte: Instituto Chiavenato de Administração (2005), com adaptações

...Qualidade!

F a r m a c ê u t i c o W a i n e F e r r e i r a - P r o c e s s o d e G e s t ã o d e P e s s o a s p a r a a M e l h o r i a d a Q u a l i d a d e n o V a r e j o F a r m a c ê u t i c o

F a r m a c ê u t i c o W a i n e F e r r e i r a - P r o c e s s o d e G e s t ã o d e P e s s o a s p a r a a M e l h o r i a d a Q u a l i d a d e n o V a r e j o F a r m a c ê u t i c o
Para reorientação...Simplificando:
missão
visão
objetivos
Escolher a
equipe
Modelar o
trabalho
Preparar a
equipe
Resultados
Incentivar
a equipe
Liderar a
equipe
Gestor comomissionário O que somos
Gestor comovisionário O que queremos ser
Gestor como açãoproativa Aonde queremos chegar
Gestor como condutor de equipe Com quem vamos contar

resistência ao 1° passo…
Fa r m a c ê u t i c o Wa i ne Fe r r e i r a - Pr o c e s s o d e G e s t ã o d e Pe s s o a s p a r a a M e l h o r i a d a Q u a l i d a d e n o V a r e j o F a r m a c ê u t i c o

Resistências na relação consultor-gestor
1 – Confiança e credibilidade
mútuas
2 – Sabedoria ao escutar

3 – Construção de equipe de
apoio
4 – Identificação dos
patrocinadores

5
Pós-
consultoria

A Consultoria em Performance Humana
EXEMPLO PRÁTICO: determinada equipe de vendedores não está
conseguindo sucesso no lançamento de um produto, ao fim do mês de
janeiro. Cliente procura consultor e pede TREINAMENTO
MOTIVACIONAL (primeiro passo)
Segundo passo: busca de causas. Neste
caso, duas:
a) o novo produto não tinha qualquer
destaque na remuneração dos
vendedores, o que os levava a dar
preferência aos produtos com melhor
bonificação;
b) falta de autonomia para negociar,
necessitando aprovação do diretor
financeiro e demora na conclusão da
venda.

A Consultoria em Performance Humana
Exemplo prático: determinada equipe de vendedores não está
conseguindo sucesso no lançamento de um produto, ao fim do mês de
janeiro. Cliente procura consultor e pede TREINAMENTO
MOTIVACIONAL.
Terceiro passo: definindo intervenções –
incentivos financeiros e não-
financeiros.
Quarto passo: ação propriamente dita
com avaliações (60 dias e
capacitação em cálculos),
reavaliações (+60 dias), correções de
rumo e resultados (alcance da venda
esperada).
Fa r m a c ê u t i c o Wa i ne Fe r r e i r a - Pr o c e s s o d e G e s t ã o d e Pe s s o a s p a r a a M e l h o r i a d a Q u a l i d a d e n o V a r e j o F a r m a c ê u t i c o

Avaliação pode apontar outras
necessidades...
MPE X Grandes Empresas – desigualdades de acessos
Fonte: J&B Albuquerque Consultores
T
R
E
I
N
A
M
E
N
T
O

Projeto de Gestão da Mudança em avaliação
constante – o treinamento
RESOLUÇÃO DA DIRETORIA COLEGIADA - RDC Nº 306, DE 7 DE DEZEMBRO DE
2004
Capítulo IV - RESPONSABILIDADES
2. Compete aos serviços geradores de RSS:
4. - Prover a capacitação e o treinamento inicial e de forma continuada para o
pessoal envolvido no gerenciamento de resíduos, objeto deste
Regulamento.
5. - Fazer constar nos termos de licitação e de contratação sobre os
serviços referentes ao tema desta Resolução e seu Regulamento Técnico,
as exigências de comprovação de capacitação e treinamento dos
funcionários das firmas prestadoras de serviço de limpeza e conservação
que pretendam atuar nos estabelecimentos de saúde, bem como no
transporte, tratamento e disposição final destes resíduos.
20 - Os serviços geradores de RSS devem manter um programa de educação
continuada, independente do vinculo empregatício existente, que deve
contemplar dentre outros temas:
•
•
•
•
• Noções gerais sobre o ciclo da vida dosmateriais;
• Conhecimento da legislação ambiental, de limpeza pública e de
vigilância sanitária relativas aosRSS;
Definições, tipo e classificação dos resíduos e potencial de risco do
resíduo;
Sistema de gerenciamento adotado internamente no estabelecimento;
Formas de reduzir a geração de resíduos e reutilização de materiais;
Conhecimento das responsabilidades e de tarefas;
O treinamento como exigência sanitária
Fonte: www.anvisa.org.br
•
•
•
•
•
• Identificação das classes de resíduos;
• Conhecimento sobre a utilização dos veículos decoleta;
• Orientações quanto ao uso de Equipamentos de Proteção
Individual-EPI e Coletiva-EPC;
Orientações sobre biossegurança (biológica, química e
radiológica);
Orientações quanto à higiene pessoal e dos ambientes;
Providências a serem tomadas em caso de acidentes e de
situações emergenciais;
Visão básica do gerenciamento dos resíduos sólidos no município;
Noções básicas de controle de infecção e de contaminação
química.
20.1 - Os programas de educação continuada podem ser desenvolvidos
sob a forma de consorciamento entre os diversos
estabelecimentos existentes na localidade.

constante o treinamento
RESOLUÇÃO DA DIRETORIA COLEGIADA – RDC Nº 44, DE 17 DE AGOSTO
DE 2009
Art. 23. São atribuições do responsável legal do estabelecimento:
I.- prover os recursos financeiros, humanos e materiais necessários ao
funcionamento do estabelecimento;
II.- prover as condições necessárias para o cumprimento desta Resolução,
assim como das demais normas sanitárias federais, estaduais e
municipais vigentes e aplicáveis às farmácias e drogarias;
III.- assegurar as condições necessárias à promoção do uso racional de
medicamentos no estabelecimento; e
IV.- prover as condições necessárias para capacitação e treinamento de
todos os profissionais envolvidos nas atividades do
estabelecimento.
Seção III - Da Capacitação dos Funcionários
Art. 24. Todos os funcionários devem ser capacitados quanto ao
cumprimento da legislação sanitária vigente e aplicável às farmácias
e drogarias, bem como dos Procedimentos Operacionais Padrão
(POPs) do estabelecimento.
Art. 25. Todo o pessoal, inclusive de limpeza e manutenção, deve receber
treinamento inicial e continuado com relação à importância do
autocuidado, incluídas instruções de higiene pessoal e de ambiente,
saúde, conduta e elementos básicos em microbiologia, relevantes
para a qualidade dos produtos e serviços oferecidos aosusuários.
O treinamento como exigência sanitária
Fonte: www.anvisa.org.br
Art. 26. Deve ser fornecido treinamento inicial e contínuo quanto ao
uso e descarte de EPIs, de acordo com o Plano de
Gerenciamento de Resíduos de Serviços de Saúde – PGRSS,
conforme legislação específica.
Art. 27. Nos treinamentos, os funcionários devem ser instruídos
sobre procedimentos a serem adotados em caso de acidente
e episódios envolvendo riscos à saúde dos funcionários ou dos
usuários das farmácias e drogarias.
Art. 28. Devem ser mantidos registros de cursos e treinamentos dos
funcionários contendo, no mínimo, as seguintes informações:
I - descrição das atividades de capacitação realizadas;
II - data da realização e cargahorária;
III.- conteúdo ministrado;
IV.- trabalhadores treinados e suas respectivas assinaturas;
V.- identificação e assinatura do profissional, equipe ou empresa que
executou o curso ou treinamento; e
VI.- resultado da avaliação.

constante o treinamento
EMS
Cria em 2009 o ACADEMS (capacitou 57 clientes e 3277
profissionais em 2010) e o portal NAFARMACIA.COM.BR
(70000 acesso em 2010)
Consultoria desde gestão de pessoas, de estoques, rotinas
administrativas, financeiras, técnicas de negociação,
gestão de categoria e posicionamento do negócio.
Investimento de R$ 5 milhões/ano (faturamento R$ 2,45
bilhões/ano)
TEUTO
Equipe: um diretor nacional de treinamento + 2farmacêuticas
Grandes redes: dois treinamentos/ano (equipes manhã e
tarde), sendo o segundo repetido no máximo 30 dias
após o primeiro
Fonte: Guia da Farmácia, julho 2010
O treinamento como diferencial da concorrência
Varejo treinado:
“a imagem do laboratório fica associada ao
desenvolvimento que o profissional adquire”
“a marca da empresa fica na cabeça da pessoa que
recebeu o treinamento, o que possibilita a
recomendação de um medicamento do laboratório
na hora da venda”
“precisamos de treinamento que falem dos princípios
ativos e não daqueles que somente ensinam a
vender o produto do própriolaboratório”
“em 12 meses de investimento em treinamento foi
possível calcular 20% de crescimento nas vendas da
farmácia”
Fonte: Guia da Farmácia, julho 2010

constante o treinamento 1ª. etapa
Admissão de novos
colaboradores
Criação de novos produtos
ou serviços
Modernização do maquinário e
equipamentos
Mudança de métodos e
processos de trabalho
Faltas, licenças e férias
do pessoal
Redução de quadro
Expansão dos serviços
Movimentação de pessoal
Expansão da Empresa
Adaptado de Rosana Pedrosa
diagnóstico
de
necessidade
de
aprendizagem

constante o treinamento 1ª. etapa
Relacionamento ruim
Falta de cooperação
Aumento de acidentes
Criação de novos produtos
ou serviços
Assédio Moral
Erros e desperdícios
PROBLEMAS NAS ATIVIDADES
produtividade
PROBLEMAS DE CLIMA
ORGANIZACIONAL
Adaptado de Rosana Pedrosa
diagnóstico
de
necessidade
de
aprendizagem

constante – o treinamento 7ª. Etapa (avaliação)
A parceria Indústria-Gestor do Varejo Farmacêutico deve culminar com a
melhoria QVT da equipe e é utilizada para reduzir riscos e maximizar as
oportunidades que levam AO ALCANCE DE RESULTADOS MENSURÁVEIS.

Ou, simplificando...

Projeto de Gestão da Mudança em avaliação constante – modelo de
avaliação do treinamento
Interpretação do ROI
Ficha de avaliação, caneta, crachá,
pasta, coffee- break, instrutor (h/a,
deslocamento, hospedagem)

Projeto de Gestão da Mudança em avaliação constante – modelo de
avaliação do treinamento
Finalizando, com o questionamento “ceteris paribus” de JacFitz-enz:

Gestão de Pessoas no Varejo Farmacêutico

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a Gestão de Pessoas no Varejo Farmacêutico

Semelhante a Gestão de Pessoas no Varejo Farmacêutico (20)

Mais de farmwaine

Mais de farmwaine (12)

Gestão de Pessoas no Varejo Farmacêutico