Auditorias Farmacêuticas

Auditorias Farmacêuticas
Um guia prático para entendermos esse horizonte
de uma vez por todas.
Luciano Fidelis - Consultor Estratégico de Business Intelligence

O que é Auditorias de Mercado ?
 Close up
 Audit Phama
 PMB (IMS)
 DDD e MDTR
 INTE
 CAGEDIM

Receituário = Close Up
Preferência prescritiva = Audit Pharma
Venda = PMB (IMS)
Demanda = DDD e MDTR
Diagnóstico = INTE
Auditorias de Mercado

Empresa Close Up
Histórico
Close Up : 60 meses
Audit Pharma: 15 meses
Periodicidade: Mensal (ambas as auditorias)
Publicações
Close Up (Receituário)
Audit Pharma (Prefer. Prescritiva)
Auditorias de Mercado

Análise das Auditorias
Pharma

Audita o receituário do médico, ou seja, os produtos que
ele prescreve.
Como as informações são obtidas ?
 Nas Farmácias e Redes que fazem parte do painel da Close Up
aproximadamente 2.152 PDV’s
 Através de microfilmagem captura eletrônica das informações contidas
na receita,
- Microfilmagem: +- 296 PDV’s
- Captura eletrônica: +- 1.856 PDV’s
Receituário – CLOSE UP

 Os dados não são projetados.
 O livro reporta exatamente o que foi captado na amostra.
 A amostra é coletada em +- em 119 Regiões do país, cobrindo
180 diferentes cidades.
 O critério de seleção considera:

Captação Total de Prescrições (Px’s)
Microfilmagem
850.000 (mensais)
Captura Eletrônica
2.450.000 (mensais)
Médicos Diferentes : 277.000

Rua Tupi, 348 - Cep 01234-100
São Paulo - SP Tel. 63-1222
Lembril
1 comp. c/12hs.
durante 7 dias
Bactrix
1cpr.x 6 hs.
07/10/04
END. DO MÉDICO
LOCAL ORIGEM
CIDADE
FORMA DE
APRESENTAÇÃO
DURAÇÃO DO
TRATAMENTO
PRODUTO/LAB./CT
ESPECIALIDADE
NOME
CRM
CONCOMITÂNCIA
EMBALAGEM
DATA DE
EMISSÃO
POSOLOGIA
amp x 12
R.Itapeva 1000
Receita / Prescrição

SÃO PAULO
Barueri
Carapicuíba
Cotia
Diadema
Ferraz de Vasconcelos
Guarulhos
Itapevi
Itaquaquecetuba
Mauá
Mogi das Cruzes
Osasco
Poá
Ribeirão Pires
Santo André
São Bernardo do Campo
São Caetano do Sul
São Paulo
Suzano
Taboão da Serra
GRANDE SÃO PAULO
Guarujá
Vicente de Carvalho
GRANDE GUARUJÁ
Santos
Cubatão
GRANDE SANTOS
SÃO VICENTE
Campinas
Hortolândia
GRANDE CAMPINAS
PRAIA GRANDE
ARARAS
Bragança Paulista
Atibaia
GRANDE BRAGANÇA PTA
Salto
Indaiatuba
GRANDE ITU
JACAREÍ
JUNDIAÍ
LIMEIRA
Moji Mirim
Mogi Guaçu
GRANDE MOJI MIRIM
PINDAMONHANGABA
PIRACICABA
GRANDE AMERICANA
Americana
Santa Bárbara D’Oeste
SÃO JOSÉ DOS CAMPOS
TAUBATÉ
Sorocaba
Votorantin
GRANDE SOROCABA
ARAÇATUBA
ARARAQUARA
BARRETOS
BAURU
BEBEDOURO
GRANDE BOTUCATU
CATANDUVA
FRANCA
GRANDE ITAPETININGA
JAÚ
LARANJAL PAULISTA
MARÍLIA
PRESIDENTE PRUDENTE
RIBEIRÃO PRETO
RIO CLARO
SÃO CARLOS
SÃO JOSÉ DO RIO PRETO
OURINHOS
Itapetininga
Tatuí
119 Regiões e 180 Cidades

RIO DE JANEIRO
Niterói
Rio de Janeiro
São Gonçalo
GRANDE RIO DE JANEIRO
Belford Roxo
Duque de Caxias
Nilópolis
Nova Iguaçu
São João de Meriti
BAIXADA FLUMINENSE
MACAÉ
CACHOEIRO DE ITAP.
CAMPOS DIVINÓPOLIS
ITAJUBÁ
Governador Valadares
Teófilo Otoni
GRANDE G. VALADARES
JUIZ DE FORA
MONTES CLAROS
GRANDE LAVRAS
Lavras
Formiga
PASSOS
PATOS DE MINAS
POÇOS DE CALDAS
VARGINHA
GRANDE UBERLÂNDIA
Uberlândia
Araguari
GUAXUPÉ
Petrópolis
Teresópolis
GRANDE PETRÓPOLIS
Volta Redonda
Barra Mansa
GRANDE VOLTA REDONDA
MARICÁ
REGIÃO DOS LAGOS
NOVA FRIBURGO
ESPÍRITO SANTO
Vitória
Cariacica
Serra
Vila Velha
GRANDE VITÓRIA
MINAS GERAIS
Belo Horizonte
Betim
Contagem
GRANDE B. HORIZONTE POUSO ALEGRE
UBÁ
UBERABA

PARANÁ
Curitiba
São José dos Pinhais
GRANDE CURITIBA
ARAUCÁRIA
LONDRINA
BLUMENAU
FOZ DO IGUAÇU
Jaraguá do Sul
São Bento do Sul
GDE. JARAGUÁ DO SUL
CASCAVEL
PONTA GROSSA
MARINGÁ
PATO BRANCO
PARANAGUÁ
SANTA CATARINA
Florianópolis
São José
GRANDE FLORIANÓPOLIS
UNIÃO DA VITÓRIA
Itajaí
Balneário de Camboriú
GRANDE ITAJAÍ
LAGES
CHAPECÓ
JOINVILLE
CRICIÚMA
CAXIAS DO SUL
R. GRANDE DO SUL
Porto Alegre
Canoas
GRANDE PORTO ALEGRE
Novo Hamburgo
Sapiranga
GRANDE N. HAMBURGO
PASSO FUNDO
SANTA MARIA
RIO GRANDE
PELOTAS
GRAMADO
SÃO LEOPOLDO
VENÂNCIO AIRES
URUGUAIANA
SANTA ROSA

GOIÁS
SERGIPE
BAHIA
Salvador
Lauro de Freitas
GRANDE SALVADOR
FEIRA DE SANTANA
ARACAJU
MOSSORÓ
R. G. DO NORTE
NATAL
AMAZONAS
MANAUS
GOIÂNIA
JATAÍ
ANÁPOLIS
PERNAMBUCO
Recife
Olinda
Paulista
Jaboatão dos Guararapes
GRANDE RECIFE
CARUARU
ALAGOAS
MACEIÓ
PARAÍBA
João Pessoa
Bayeux
GRANDE JOÃO PESSOA
CAMPINA GRANDE
CEARÁ
Fortaleza
Maracanaú
Caucáia
GRANDE FORTALEZA
SOBRAL
Juazeiro do Norte
Crato
GDE JUAZEIRO DO NORTE
IMPERATRIZ
MARANHÃO
SÃO LUÍS
PIAUÍ
TERESINA
PARÁ
Belém
Ananindeua
GRANDE BELÉM
RONDÔNIA
PORTO VELHO
DISTRITO FEDERAL
Brasília
Taguatinga
Guará
GRANDE BRASÍLIA
MATO GROSSO
CUIABÁ
M. GROSSO DO SUL
CAMPO GRANDE

Close Up
Tendência
Produto
Visão macro
Audit Pharma
Preferência
prescritiva
Médico
Visão micro
Tipo de Análise

Baixo
Baixo
Alto
Alto
Esforço de Segmentação
Impacto
Mercado
de massa
Mercado
Segmentado
Micro
mercados
Cliente
Individual
Fonte: ZS
Esforço de Segmentação

Universo
Segment
açãoTargeting
Segmentação dos Médicos

1
2
4
3
5
Categoria 1 = 20%
Categoria 2 = 20%
Categoria 3 = 20%
Categoria 4 = 20%
Categoria 5 = 20%
Categorização dos Médicos

Categoria 1 = 1.959 médicos (2,5%) = 41,7 Px per-capita
Exemplo: Mercado Antiinflamatórios
Categorização dos Médicos

no iPAQ:
Geral
Menu
Administração
Pesquisa Audit
Médico
a
Médico
Menu
Painel
Seleção de médico
Audit
no “Caderno Eletrônico” (enviado pela Produtividade):
Exemplo
Caderno
Eletrônico
Acesso as informações

Diário , Mensal (PMB, DDD e MDTR)
Trimestral (INTE)
Histórico
PMB / DDD: 60 meses
MDTR: 3 meses
INTE: 24 meses
Periodicidade:
Publicações
PMB (Vendas)
DDD e MDTR (Demanda)
INTE (Diagnóstico)
Empresa IMS

DDD / MDTR
Análise das Auditorias

Conceito de “BRICK”

Comparativos DDD´s

Diferença entre DDD e MDTR

O IMS consolida as vendas dos 375 informantes do painel
Laboratório 375
Distribuidores
Atacadistas
Redes Farm.
Deliveries
Farmácias
Essas informações, consolidadas, representam 95% do Mercado
Farmacêutico Brasileiro
Captação da Informações

Distribuição dos Bricks

“Internet Report”
iPAQ:
Menu
Administração
DDD
Portal:
Aplicações Corporativas
Auditorias
DDD
www.iache.ind.br
Acesso às Informações

Indicadores
de
Performance

Indicadores de Performance

Cobertura de Visitação
Válido para ambos os índices (F1 e F2):
Calculado ciclo a ciclo, é o percentual obtido através da divisão do número de contatos
efetivamente realizados no Ciclo pelo número total de contatos cadastrados pelo
Representante, proporcional ao número de dias úteis do Ciclo.
% de cobertura Sinalização
Acima 92%
90 a 92%
88 a 89%
86 a 87%

Uma alta rotatividade de médicos prejudica a seqüência
do trabalho desenvolvido bem como leva a uma perda
dos recursos já alocados.
Rotatividade dos Médicos

Assertividade no Planejamento
Esta análise é feita confrontando-se o que foi planejado
com o que foi efetivamente realizado durante o Ciclo. O
comparativo é semanal, ou seja, só haverá desvio se o
médico programado para uma semana foi visitado em uma
outra semana. Dentro da mesma semana (independente do
dia), não será considerado desvio.

Validação do Cadastro Médico
e Visitação
• Médicos com especialidades diferentes entre as linhas
• Validação do Endereço de Visita
• Validação do CRM do Médico
• Validação da data da visita

OBRIGADO!!!
Criado por:
Luciano
&
Catarina Fidelis
Tal pai tal filha...
elaborado em uma noite de Luar...
Agradecimentos & Referências
 Agnaldo Rodrigues – Keyrus -Rheims
 http://portal.iache.ind.br/
 http://www.cegedim.com/Pages/default.aspx
 www.imshealth.com/
 http://www.close-upinternational.com/
 https://www.bayer.com.br/
Luciano Fidelis - https://br.linkedin.com/in/luciano-fidelis-177b2839

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