Como fazer uma reestruturação de sucesso em tempos de crise - Fox Partners

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Sinais financeiros de stress como, a elevada alavancagem financeira, margens baixas, falta de capital de giro adequado e baixa geração de caixa estão diretamente associados a problemas internos da operação das Empresas, tais como:

• Má gestão do caixa e capital de giro;
• Produtividade abaixo da média;
• Excesso de recursos sendo utilizados na produção;
• Permanente desequilíbrio entre linhas de estoque e produção;
• Prazos de entrega mais longos que o necessário;
• Falta de planejamento e controle de compras e produção;
• Falta de controle de margem, custo e resultado;
• Desequilíbrio nos custos gerais e administrativos em relação ao tamanho da
empresa;

Com base nesse cenário, o Dr. Marcelo Camorim, com o Dr. Francisco Testa, desenvolveram essa palestra para ajudar as empresas que se encontram nas situação apresentada acima, a voltar a crescer e se reestruturar no mercado.

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Como fazer uma reestruturação de sucesso em tempos de crise - Fox Partners

  1. 1. PALESTRA    -­‐  COMO  FAZER  UMA   REESTRUTURAÇÃO  DE  SUCESSO  EM   TEMPOS  DE  CRISE  
  2. 2. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Como  fazer  uma  reestruturação  de  sucesso   em  tempos  de  crise   1.  Quem Somos 2.  Mercado 3.  Apresentação 3.1 Quais Problemas as empresas possuem em um cenário adverso? 3.2 Soluções 3.2.1 Quick Wins 3.2.2 Longo Prazo
  3. 3. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Como  fazer  uma  reestruturação  de  sucesso   em  tempos  de  crise   Marcelo Camorim Diretor Camorim  é  formado  em  Ciências  Contábeis,  com  MBA  pela  FGV  de  São  Paulo  em  Gestão   Empresarial,   MBA   pela   FIPECAFI   EM   RI.     Possui   mais   de   27   anos   de   experiência   em   finanças,  sendo  nos  ulKmo  10  anos  como  sócio  diretor  da  Galeazzi  Associados.  Em  2013   fundou   a   FoxPartners   Consultoria   Enpresarial   com   escritórios   em   Goiania   e   São   Paulo.   Empresa   esta   especializada   em   reestruturação   e   profissionalização   de   empresas   familiares.     Conselheiro  de  algumas  empresas,  sendo:  GSA(Grupo  Scodro)  e  HalexIstar.     Alguns  projetos  executados:     Grupo  Silvio  Santos,  Ricardo  Eletro,  Irmãos  Soares,  Drogaria  Santa  Marta,  NeoQuimica,   Cotril,  Cifarma,  Vila  Romana.    
  4. 4. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Como  fazer  uma  reestruturação  de  sucesso   em  tempos  de  crise     Francisco Testa - Diretor 26  anos  de  experiência  no  varejo  ,  tendo  atuado  como  Diretor  em  empresas  como   Carrefour  ,  Bompreço  ,  Royal  Ahold,  Wal  Mart  ,  Polishop  e  CTIS  nas  áreas  de  compras,   operações  de  lojas  ,  planejamento  estratégico,  gestão  comercial  ,  prospecção  de  novos   negócios  e  projetos  de  expansão.   Atuou  nas  áreas  de  integrações  e  fusões  dos  supermercados  Bompreço  –  Unimar  (BA),   Bompreço  –Rede  Luzitana(MA)  ,  Bompreço  –  Royal  Ahold(Holanda)  e  Bompreço  –  Wal   Mart  (USA).   Foi  coordenador  do  grupo  internacional  de  desenvolvimento  de  categorias  de  não-­‐ alimentos  à  serem  inseridas  em  supermercados  no  Brasil,  com  a  parKcipação  de  empresas   na  Europa  ,  USA  e  Brasil  pertencentes  ao  grupo  Royal  Ahold.  Pelo  Wall  Mart  foi   responsável  pela  prospecção  e  desenvolvimento  de  produtos  de  marca  própria  em  eletro-­‐ eletrônicos  e  small  appliances  na  China.   No  úlKmo  ano  atuou  como  consultor  da  Galeazzi  &  Associados  e  parKcipou  do  projeto  de   reestruturação  da  Rede  de  Varejo  Ricardo  Eletro  atuando  como  consultor  na  área   Comercial  e  MarkeKng.  
  5. 5. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Como  fazer  uma  reestruturação  de  sucesso   em  tempos  de  crise    
  6. 6. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Como  fazer  uma  reestruturação  de  sucesso   em  tempos  de  crise     1.  Quem Somos 2.  Mercado 3.  Apresentação 3.1 Quais Problemas as empresas possuem em um cenário adverso? 3.2 Soluções 3.2.1 Quick Wins 3.2.2 Longo Prazo
  7. 7. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Dentre os países selecionados o Brasil ao lado de Argentina e Rússia apresentam as piores expectativas de crescimento. Quadro  de  Projeções  -­‐  PIB  real  Mundial  e  países  selecionados  2006-­‐2015   Fonte:  FMI  -­‐  Elaboração  e  (p)  projeção:  BRADESCO  
  8. 8. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Projeção de desaceleração intensa do consumo das famílias, com o consumo se retraindo algo entre 1,5% e 2,0% em relação a 2014. Fonte:  FMI  -­‐  Elaboração  e  (p)  projeção:  BRADESCO   Consumo  das  famílias  –  variação  efeRva  e  sugerida  pelos  indicadores  coincidentes  
  9. 9. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   O crescimento do estoque na indústria aponta um ajuste profundo na produção. Fonte:  FMI  -­‐  Elaboração  e  (p)  projeção:  BRADESCO   Nível  de  estoques  na  indústria  
  10. 10. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Números da Economia Evolução do PIB últimos 10 anos. 5,70%   3,20%   4,00%   6,10%   5,20%   0,30%   7,50%   2,70%   0,90%   2,30%   1,80%   0,00%   1,00%   2,00%   3,00%   4,00%   5,00%   6,00%   7,00%   8,00%   2004   2005   2006   2007   2008   2009   2010   2011   2012   2013   2014   *2014 –Estimativa ** Fonte : IBGE,IPEA,FIPE
  11. 11. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Números da Economia Variação do PIB 2014 –Macro setores. *2014 –Estimativa ** Fonte : IBGE,IPEA,FIPE 0,40%   3,60%   -­‐0,80%   -­‐1,50%   -­‐1,00%   -­‐0,50%   0,00%   0,50%   1,00%   1,50%   2,00%   2,50%   3,00%   3,50%   4,00%   SERVIÇOS   AGRO   INDÚSTRIA  
  12. 12. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Números da Economia PIB por governo *2014 –Estimativa ** Fonte : IBGE,IPEA,FIPE 4,40%   2,20%   2,30%   4%   2%   0,00%   0,50%   1,00%   1,50%   2,00%   2,50%   3,00%   3,50%   4,00%   4,50%   5,00%   PIB  por  Governo  
  13. 13. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Números da Economia Brasil : Uma economia de Serviços *2014 –Estimativa ** Fonte : IBGE,IPEA,FIPE Ind.   Tranformação ,  16%   Const.  Civil,   7%   Comércio,   15%   Serviços,  55%   outras   aRvidades,  7%   PART.  NO  PIB   Industria  Transformação                                16%  
  14. 14. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   O numero de pedidos de R.J. é um reflexo do cenário econômico atual. Fonte:  Serasa  Experian.   Numero  de  pedidos  de  recuperação  judicial.  
  15. 15. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Fonte:  IBGE.  Adaptação:  NE&PE/GS&MD  -­‐  Gouvêa  de   Souza  apud  IDV.   Varejo  Ampliado  Brasil   No ano de 2015, somente 3 setores do varejo apresentam performance positiva.
  16. 16. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Fonte:  IBGE.  Adaptação:  NE&PE/GS&MD  -­‐  Gouvêa  de   Souza  apud  IDV.   Comércio Varejista: crescimento por U.F. – junho/15 (YoY) Com  relação  ao  mercado  varejista  em  geral,  o  Estado  de  Mato  Grosso  do  Sul  está  entre  os   poucos  que  cresceram  no  mês  de  junho  15  x  14,  e  único  no  Centro-­‐Oeste,  muito  melhor    do   que  a  média  nacional            (-­‐2,7%).  
  17. 17. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Como  fazer  uma  reestruturação  de  sucesso   em  tempos  de  crise   1.  Quem Somos 2.  Mercado 3.  Apresentação 3.1 Quais Problemas as empresas possuem em um cenário adverso? 3.2 Soluções 3.2.1 Quick Wins 3.2.2 Longo Prazo
  18. 18. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Como  fazer  uma  reestruturação  de  sucesso   em  tempos  de  crise   1.  Quem Somos 2.  Mercado 3.  Apresentação 3.1 Quais Problemas as empresas possuem em um cenário adverso? 3.2 Soluções 3.2.1 Quick Wins 3.2.2 Longo Prazo
  19. 19. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Resultado da pesquisa feita pela KPMG mostra que a principal razão pelos problemas das empresas são criadas por fatores internos. Fonte:  KPMG   Razões  para  uma  empresa  entrar  em  cenários  adversos.  
  20. 20. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Problemas internos mais frequentes.     Problemas:   Sinais  financeiros  de  stress  como,  a  elevada  alavancagem  financeira,  margens   baixas,  falta  de  capital  de  giro  adequado  e  baixa  geração  de  caixa  estão   diretamente  associados  a  problemas  internos  da  operação  das  Empresas,  tais   como:   •  Má  gestão  do  caixa  e  capital  de  giro;   •  ProduRvidade  abaixo  da  média;   •  Excesso  de  recursos  sendo  uRlizados  na  produção;   •  Permanente  desequilíbrio  entre  linhas  de  estoque  e  produção;   •  Prazos  de  entrega  mais  longos  que  o  necessário;   •  Falta  de  planejamento  e  controle  de  compras  e  produção;   •  Falta  de  controle  de  margem,  custo  e  resultado;   •  Desequilíbrio  nos  custos  gerais  e  administraRvos  em  relação    ao  tamanho  da   empresa;  
  21. 21. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Gestão  Estratégica  em  cenários   adversos.   1.  Quem Somos 2.  Mercado 3.  Apresentação 3.1 Quais Problemas as empresas possuem em um cenário adverso? 3.2 Soluções 3.2.1 Quick Wins 3.2.2 Longo Prazo
  22. 22. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Quick Wins Estratégia  de  Curto  e  Médio  Prazo:     •  “Sentar”  no  Caixa  (Disciplina);   •  “Estabilidade”  da  Venda;   •  ORmizar  Estoque;   •  DesconRnuar  Produtos  de  Contribuição  Marginal  NegaRva;   •  “Mão”  nas  Despesas;   •  Re-­‐perfilamento  da  Divida;   •  Melhoria  na  Qualidade  da  Informação;   •  Definir  Pretorianos;   •  Back  to  Basics;   •  Implementação  da  Nova  Metodologia  de  Gestão;    
  23. 23. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Problema Levantamento  do  Problema     Setor:  Industria  (Capital  intensivo);   Mercado:  Alimento;   Situação  Macro:  Baixa  Liquidez  –  Resultado  NegaKvo;   Contexto:  Empresa  apresentou  crescimento  das  vendas   acima  da  média  do  mercado  nos  úlKmos  anos,  porém   nos  úlKmos  dois  anos  devido  a  falta  de  liquidez,  os   sócios  se  viram  obrigados  a  injetar  recursos  no  negócio,   recursos  estes,  que  logo  desapareceram.      
  24. 24. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Etapas 1  –  2  20XX   3  –  9  20XX   •  Iniciar  Projeto   •  Levantar  dados   •  Compreender  e  Estrutura   Organizacional   •  Entender  o  Negócio  e  idenKficar   oportunidades  de  melhoria   •  Conhecer  as  pessoas  e  construir   Kme  de  Projeto   •  Conhecer  os  números  e  avaliar   controles   •  Realizar  mudanças  de  currssimo   prazo  –  Ex.:  comitês  /  Grupos  de   Trabalho   •  Preparar    saída  da  consultoria   •  Treinar  pessoas   •  Consolidar  nova  metodologia   •  Avaliar  qualidade   •  Medir  resultados   •  Propor  ações  para  melhorar  a   performance  da  empresa  e  seus   controles     •  Sugerir  melhorias  nos  processos       •  Executar  as  aKvidades  acordadas     •  Apoiar  o  processo  de  mudança   organizacional  e  a  implementação   dos  planos  de  ações  elaborados   Preparar   Consolidar  Transformar   10  –  12  20XX   Manter  eficácia  operacional  &  redução  de  custos  
  25. 25. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.                                                                             Caso 1 – Etapas 1.  Preparação  e  DiagnósKco   com  ações  emergenciais     Rápido  entendimento  para  realizar  ação:   §  necessidades  do  negócio   §  oportunidades  de  melhoria   §  alinhamento:  negócio  –  pessoas  -­‐  processos  –   sistemas  -­‐  informação  -­‐  tecnologia   §  cultura   2.  Planejamento   §  Planejar  projeto  em  detalhes  uKlizando   experKse  em  projetos  semelhantes   §  Pró-­‐aKvidade   §  Redução  dos  riscos   3.  Ação   §  Gerir  projeto  -­‐  manter  ritmo     §  Liderar  –  persisKr  –  comprometer   §  Medir  desempenho   §  Replanejar   Transformação    Cultural   Transformação    Operacional   Transformação    Comportamental   Transformação  organizacional  
  26. 26. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Quick Wins
  27. 27. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Segredo  do  Sucesso     Quick  wins  focados  para  caixa  e  não   somente  resultado.   •  Trancar  o  cofre  “Sentar  no  caixa”   •  Levantar  informações   •  Eliminar  produtos  de  margem  baixa   •  Redução  de  despesas   •  Diminuição  do  DDE   •  Road  Show   •  Empresas  em   crise  o  foco  é   no  caixa.   •  Empresas   capitalizadas  o   foco  é  na  DRE   Caso 1 – Quick Wins
  28. 28. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Quick Wins Levantar  Dados   •  DRE   •  Fluxo  de  Caixa   •  Endividamento   •  Estoque   •  Contas  a  Pagar  e  Contas  a  Receber   •  KPI´s  
  29. 29. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Relatórios
  30. 30. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Relatórios
  31. 31. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Quick Wins Grupos  de  Trabalho  
  32. 32. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Quick Wins Grupos  de  Trabalho   •  Comitê  de  Caixa   •  Crédito  e  Cobrança   •  Estoque   •  Comercial   •  Redução  de  despesa   •  Road  Show   •  Fechamento  
  33. 33. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Definir  Pretorianos   •  Pessoas  que  possuem  as  habilidades   necessárias  para  a  entrega  dos   resultados  propostos.   Caso 1 – Quick Wins
  34. 34. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Grupos  de  Trabalho   •  Comitê  de  Caixa   •  Crédito  e  Cobrança   •  Estoque   •  Comercial   •  Redução  de  despesa   •  Road  Show   •  Fechamento   Caso 1 – Quick Wins
  35. 35. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Grupo de Trabalho Comitê  de  Caixa   •  Reunião  diária  de  caixa   •  Controle  de  entradas  e  saídas  (Real  x   Plan  D-­‐7)   •  Avaliação  das  entradas  e  saídas   •  Definir  poliKcas  e  diretrizes  
  36. 36. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Teoria  Ciclo  Financeiro   PMP   PME   PMR   Melhor   Caso 1 – Grupo de Trabalho
  37. 37. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Quick Wins Grupos  de  Trabalho   •  Comitê  de  Caixa   •  Crédito  e  Cobrança   •  Estoque   •  Comercial   •  Redução  de  despesa   •  Road  Show   •  Fechamento  
  38. 38. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Crédito  e  Cobrança   •  Definição  da  poliKca  de  crédito   •  Eficiência  na  aplicação  da  poliKca  de  credito   •  Definição  de  metas   Resultado   PMR   Caso 1 – Grupo de Trabalho
  39. 39. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Quick Wins Grupos  de  Trabalho   •  Comitê  de  Caixa   •  Crédito  e  Cobrança   •  Estoque   •  Comercial   •  Redução  de  despesa   •  Road  Show   •  Fechamento  
  40. 40. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Grupo de Trabalho Estoque   •  Diminuir  Prazo  médio  de  estoque   •  Campanha  para  escoar  produtos  com  DDE  ↑  90d   •  Definição  de  metas   Resultado   PME   2.356  MM  
  41. 41. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Quick Wins Grupos  de  Trabalho   •  Comitê  de  Caixa   •  Crédito  e  Cobrança   •  Estoque   •  Comercial   •  Redução  de  despesa   •  Road  Show   •  Fechamento  
  42. 42. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Grupo de Trabalho Comercial   •  Foco  nos  produtos  com  maiores  margens  de   contribuição  (Premio  e  Comissão)     •  DesconKnuar  produtos  com  margens  negaKvas  e/ ou  baixas  (Vender  vs  Tirar  Pedido)     •  Foco  no  core  business     •  Foco  em  Margem  de  Contribuição    
  43. 43. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Resultado   Melhor   Alocação   dos   Recursos   3%   PME   Caso 1 – Grupo de Trabalho
  44. 44. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Quick Wins Grupos  de  Trabalho   •  Comitê  de  Caixa   •  Crédito  e  Cobrança   •  Estoque   •  Comercial   •  Redução  de  despesa   •  Road  Show   •  Fechamento  
  45. 45. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Grupo de Trabalho Despesas   •  Reduzir  Despesas  ImproduKvas   •  Negociação  com  Fornecedores   •  Melhor  Alocação  de  Recursos   Resultado   Média   Redução   Mês   220  K  
  46. 46. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Quick Wins Grupos  de  Trabalho   •  Comitê  de  Caixa   •  Crédito  e  Cobrança   •  Estoque   •  Comercial   •  Redução  de  despesa   •  Road  Show   •  Fechamento  
  47. 47. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Grupo de Trabalho Resultado   Road  Show   •  Negociação  da  divida   •  Transformar  emprésKmos  de  curto  em  longo   prazo   •  Recalculo  das  parcelas  pagas     (Antes  da  assinatura)   Endividamento  de  10  MM  (6  contratos)  a  ser  pago  em  ~  27   meses.   (Depois  da  assinatura)   Endividamento  de  10  MM  (3  contratos)  a  ser  pago  em  48   meses  +  12  de  carência.  
  48. 48. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Grupo de Trabalho Resultado   2.169   MM  
  49. 49. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Quick Wins Grupos  de  Trabalho   •  Comitê  de  Caixa   •  Crédito  e  Cobrança   •  Estoque   •  Comercial   •  Redução  de  despesa   •  Road  Show   •  Fechamento  
  50. 50. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Grupo de Trabalho Fechamento   •  DiscuKr  as  métricas  e  critérios   •  GaranKr  a  qualidade  das  informações   •  GaranKr  a  entrega  dos  relatórios  no  tempo   necessário  
  51. 51. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Relatórios T2
  52. 52. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Caso 1 – Relatórios T2
  53. 53. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Gestão Estratégica em cenários adversos. 1.  Quem Somos 2.  Mercado 3.  Apresentação 3.1 Quais Problemas as empresas possuem em um cenário adverso? 3.2 Soluções 3.2.1 Quick Wins 3.2.2 Longo Prazo
  54. 54. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Histograma ROIC. Porque algumas empresas são mais eficientes? Fonte:  Harvard  Business  School  
  55. 55. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Uma vez alcançado o pico de performance, o negócio pode continuar a declinar ou pode ser revigorado (turnaround) para um sucesso talvez ainda maior (transformação). A chave é identificar os sinais de alerta e tomar atitudes efetivas para “dar a volta.” Ciclo de Vida Organizacional
  56. 56. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Toda  empresa  tem  que  definir  seu  “Posicionamento  Estratégico”   que  irá  reger  todas  as  ações  e  estratégias  da  empresa.   É  UMA  QUESTÃO  DE  SOBREVIVÊNCIA  ! BouRque     Atendimento     Serviços   SorRmento     Preços     O  QUE  A  EMPRESA   QUER  SER  ?     Que  imagem   queremos  passar  ?   Como  queremos   ser  vistos?  
  57. 57. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Definição de preço e custo em concorrência monopolística. Definição  de  preço  e  quanRdade     Concorrência  MonopolísRca     Curto  Prazo   Longo  Prazo   *Sem  Diferenciação   Lucro  
  58. 58. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Value Net – Principais fatores que afetam o resultado de uma empresa ao longo do tempo. Empresa   Clientes   Complementos   Fornecedores   CompeKdores   e     SubsKtutos  
  59. 59. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Value Net – Principais fatores que afetam o resultado de uma empresa ao longo do tempo. Empresa   Clientes   Fornecedores   Desejo  de  Pagar   Desejo  de  Vender   Preço   Custo   Valor  Capturado  
  60. 60. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.  
  61. 61. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Encerramento   “  TEMPOS  DE  CRISE  SÃO  NOSSOS  ALIADOS  ,PORQUE  NOS   DESPERTA  .     TEMPOS  FÁCEIS  SÃO  NOSSOS  INIMIGOS  ,PORQUE  NOS  PÕE  PARA   DORMIR  ”                                                                                                          PHILIP    KOTLER    
  62. 62. Confidencial  –  Documento  somente  para  discussão  interna.   Encerramento   Obrigado!!!                                    FOXPARTNERS.COM.BR     RENATA  BRANDÃO  –  GESTORA  COMERCIAL   RENATA.BRANDAO@FOXPARTNERS.COM.BR  

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