O documento discute princípios para criar um discurso de vendas eficaz, incluindo colocar o interlocutor no centro, usar experiências ao invés de ideias, e criar contraste entre o estado atual e futuro para motivar a ação.

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2. O seu discurso causa algum impacto em
seus prospects? Se a resposta for não, aqui
estão os princípios para o sucesso

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4. Os melhores discursos não são um roteiro
pronto, são feitos de acordo com a
necessidade de cada prospect.
Você sabe como criar um discurso de
vendas que realmente toque seu público e
motive-os a agir? Você já parou para
pensar quais são os mandamentos de um
discurso de vendas vencedor?

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O princípio da
experiência

6. Você precisa posicionar a sua
apresentação como um experimento. Isso
vai diminuir a pressão.
Você pode fazer isso quando tiver uma
nova ideia que está encontrando
resistência. Chame a sua ideia de
experiência e seus clientes estarão mais
propensos a dizer: “tudo bem, vá em
frente e tente”.

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O princípio da Ágora

8. Ágora é a palavra grega para mercado.
Encontre o seu prospect no lugar certo e
eles estarão muito mais propensos a dizer
sim para a sua oferta. O lugar em que
vocês vão se encontrar diz muito.

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O princípio do
contraste

10. Tudo que você precisa é criar tensão entre
o estado em que seu cliente está, e o
estado que ele pode estar, no futuro. O
objetivo é fazer o cliente enxergar o
passado se dissolver em um brilhante
futuro.
Em todas as situações de vendas, você
precisa definir o problema e pintar o
retrato do estado futuro.

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O princípio de
conhecer o público

12. Você precisa conhecer bem com quem
está falando.
É preciso construir relacionamentos para
encontrar um terreno em comum, e fazer
um trabalho tão bom que seus clientes (e
talvez até mesmo seus clientes potenciais)
se sintam confortáveis ao se referir a você
para outras pessoas.

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O princípio da
simplicidade e clareza

14. Seja simples direto e objetivo. Você não
precisa de tabelas, gráficos ou Power
Point.
Nas vendas, usar o seu próprio jargão e
falar de maneira muito pretenciosa é um
beco sem saída. Perca o jargão e as
palavras pesadas e fale de acordo com o
vocabulário de seu público.

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O princípio da
especificidade

16. Especificidades são mais convincentes do
que generalidades.
Foque nos detalhes, já que eles fazem
toda a diferença Se você comprar uma
máquina de xerox para o escritório que é
muitas vezes mais eficiente do que a
antiga, as pessoas ficariam
impressionadas.

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O princípio da
semelhança

18. Estamos mais propensos a confiar e fazer
negócios com pessoas que são
semelhantes a nós. Isso torna o caminho
de vendas menos resistente.
O coração das vendas é uma conversa
entre 2 pessoas. Em algum momento, para
que uma transação ocorra, uma faísca de
confiança deve saltar do vendedor ao
comprador.

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Público ativo versus
passivo

20. Um público ativo é mais facilmente
persuadido. Por isso, precisamos fazer
perguntas, ouvir, e em seguida, fazer
perguntas de follow up.
É muito importante que tenhamos em
mente que o diálogo é necessário na
venda. Os vendedores precisam, no
mínimo, de um plano para falar 20% e
ouvir 80% do tempo.

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O princípio da
conformidade

22. Ser socialmente correto rende aprovação e
evita a desaprovação.
Lembre-se da famosa frase que, “ninguém
nunca foi demitido por contratar a IBM”,
que mostra o quanto é importante tomar
decisões que vão aumentar a segurança e
endossar que as pessoas (e empresas)
fizeram as coisas certas.

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O princípio de
compromisso

24. O comportamento das pessoas precisa ser
coerente com seus pensamentos, ideias e
informações.
Se você pode ligar seus apelos persuasivos
à visão, missão e valores de seus clientes,
sejam elas pessoas físicas ou empresas,
você terá uma melhor chance de chegar
ao sim.

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Coloque o interlocutor
no centro

26. Lembre-se sempre que o discurso de
vendas é para o seu prospect, não para a
sua empresa.
Faça isso, lembre-se de colocar as pessoas
no centro do seu discurso, mostrando que
eles são a peça essencial para que seu
produto ou serviço funcione.

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