Como perder uma venda em 3 e mails

Você sabe se comunicar com seus clientes
via e-mail? Aqui está o que não fazer

Você já pensou em como anda a sua
abordagem de vendas via e-mail? Você
sabe lidar, ou tem se frustrado em suas
iniciativas?
Quando estamos em uma conversa, o tom
de voz é imprescindível para que a nossa
mensagem chegue até o receptor sem
ruídos ou má interpretação.

Quando recebemos um e-mail, não
sabemos qual é o seu tom. Palavras
simples podem ser diretas para uma
pessoa, enquanto podem se tornar
ofensivas para outras.
Isso atrapalha o relacionamento das
pessoas.

Você já parou para pensar nisso? Em como
aquele cliente que nunca mais respondeu
o seu e-mail pode ter se sentido sobre a
conversa de vocês?
É muito importante ter cuidado com as
palavras – as escritas são ainda piores e,
podem prejudicar sua oportunidade de
vendas.

O e-mail é um ótimo veículo para
vendedores se comunicarem com
compradores.
A venda não é iniciada sem uma conversa.
O que acontece quando alguma coisa se
perde? O que acontece quando o
vendedor não faz seu dever de casa, nem
tem tato para lidar com o cliente?

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Um breve exemplo

E-mail #1: o representante de vendas
manda um e-mail para o contato
agradecendo pelo interesse e oferecendo
uma demonstração do produto. No final,
ele sugere uma pequena conversa de
alinhamento antes da demo.
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E-mail #2: o prospect responde
agradecendo e sugere 2 datas para que o
vendedor escolha a melhor e, mande o
convite para o encontro.

E-mail #3: o vendedor reclina a reunião.
Ele disse que fez uma pequena pesquisa e
descobriu que a empresa do cliente não
faz parte do perfil da sua empresa e que
acredita não poderem concretizar o
negócio, por conta do preço cobrado.

O que podemos aprender com isso?
Temos algumas lições muito importantes
para você que, quer fazer o seu trabalho,
não quer perder nem seu tempo, nem de
seu cliente, mas ao mesmo tempo quer – e
precisa – de vendas. Vamos a elas.

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A qualificação não
pode ser esquecida

Nunca esqueça de qualificar o seu cliente.
As perguntas que você faz ao seu cliente
após a prospecção serve para
você identificar oportunidades e saber se
ele tem o perfil da sua empresa.
Esse é um gesto que mostra que você
respeita não apenas o seu tempo, mas o
tempo do cliente.

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Não trate assuntos
indelicados por e-mail

A continuação dos 3 e-mails se deu por
telefone. O representante de vendas ligou
para justificar o e-mail e, dizer – mais uma
vez – porque não puderam fazer negócios
juntos.
Porém, tratar assuntos delicados é algo
muito arriscado de se fazer por e-mail. Por
isso, nunca faça isso.

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Não subestime o seu
cliente

O seu cliente não tem dinheiro? Foi ele
que disse isso a você, ou você está tirando
essas conclusões por informações
ultrapassadas?
É importante pesquisar. O seu prospect
merece confiança, da mesma maneira que
você exige que eles confiem na sua
solução.

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Não volte atrás

Você agendou uma reunião e, no meio do
caminho percebeu que não será possível
concretizar o negócio por algum motivo.
Pode ser pelo preço. Pode ser pela
incompatibilidade. Mas, seu cliente merece
seu respeito e você não pode voltar atrás.
Dê as más notícias pessoalmente.

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Não cometa esses
erros

Por um lado é engraçado ver que, ainda
hoje esses incidentes acontecem. Parece
um completo despreparo e uma completa
falta de tato do vendedor.
Se você quer ser um profissional, precisa
evitar atitudes amadoras que mostrem
que você não tem tato para lidar com seus
clientes.

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