O documento discute a Teoria das Necessidades de McClelland, que descreve três características essenciais: Necessidade de Realização, Necessidade de Poder e Necessidade de Afiliação. Pessoas com alto nível de Necessidade de Realização tendem a ser empreendedoras, assumindo riscos moderados para alcançar metas. Embora essas características não sejam genéticas, podem ser aprendidas através da educação, o que é importante para o sucesso e crescimento dos empreendedores.

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2. Nos últimos anos o Brasil tem se configurado como um grande celeiro de
empreendedores, pessoas ousadas que se atrevem a inovar na construção de
negócios além dos limites da empregabilidade. Essas pessoas apresentam um
perfil diferente dos demais indivíduos, porém, diante das novas exigências
do mundo dos negócios, é necessário desenvolver habilidades que
qualifiquem o empreendedor contemporâneo.

3. David C. McClelland conduziu estudos e pesquisas que o levaram a concluir
que há dois tipos de indivíduos: o primeiro é composto por uma minoria de
pessoas que são desafiadas pelas oportunidades e possuem alto grau de
disposição para lutar pelo alcance de resultados; e o segundo é formado pela
maioria que não se sente desafiada a lutar pelo alcance de objetivos.

4. A partir desses resultados, McClelland desenvolveu uma teoria que expressa
essas características, a qual ficou conhecida como Teoria das Necessidades,
cuja definição segue abaixo:
• Necessidade de Realização: busca da excelência, de se realizar, lutar pelo
sucesso etc.
• Necessidade de Poder: necessidade de influenciar, comandar, fazer com que
os outros façam as coisas etc.
• Necessidade de Afiliação: necessidade de amizade e de relacionamentos
próximos e amigáveis.

5. Pessoas com alto nível de Necessidade de Realização são indivíduos naturalmente
dotados de um forte perfil empreendedor, preferindo assumir riscos moderados,
responsabilidade pessoal pelo alcance de metas e de resultados e receber o feedback pelas suas
atividades. Desta forma, essas pessoas têm preferência por trabalhos de risco médio, moderado,
rejeitando os trabalhos de riscos de nível baixo e de nível alto.
Isso ocorre porque atividades muito fáceis não lhes satisfazem, pois não se configuram
em verdadeiros desafios, e também rejeitam atividades cujo grau de dificuldade seja muito alto,
pois não gostam de resultados que podem ser conquistados com o fator sorte. Eles preferem ser
protagonistas, atores sociais, e não apenas coadjuvantes e meros expectadores. O Realizador
prefere empreender porque seu interesse consiste em satisfazer-se sob o seu ponto de vista
pessoal e não em convencer outras pessoas em melhorar.

6. Porém, McClelland não admite que nenhuma dessas características seja hereditária ou determinada
geneticamente, pois, segundo ele, essas pessoas aprenderam assim com seus pais. Essa teoria concorda com as ideias do
sociólogo francês David Émile Durkheim, segundo o qual a sociedade, como coletividade, condiciona o comportamento
individual, ou seja, uma geração transmite os conjuntos de normas às gerações seguintes. Assim, um ser humano aprende e
desenvolve habilidades a partir do relacionamento com pessoas das gerações anteriores.
Esse pensamento abre portas para duas conclusões: a primeira é a de que, se a Necessidade de Realização não é
inata, então ela pode ser aprendida, o que traz à tona o fator educação como forma de treinamento e desenvolvimento
pessoal; a segunda é a relação dessa necessidade com o próprio desenvolvimento pessoal do empreendedor. Isso significa
que um indivíduo que não seja considerado empreendedor pode desenvolver qualidades empreendedoras a partir do
processo educacional. Tom Peters disse que "numa sociedade baseada no conhecimento, é necessário ser estudante a vida
toda".

7. Paralelamente, a principal razão para a falência de empresas no Brasil, conforme
apontado pelos próprios empreendedores, está na falta de conhecimentos gerenciais, o
que torna crítico o desenvolvimento de habilidades de gestão para o sucesso empresarial.
As principais habilidades são:
• Habilidades Técnicas: conhecimentos, métodos, técnicas e manuseio de coisas físicas
como máquinas e equipamentos necessários para desempenhar tarefas específicas,
muito fortes no nível operacional;
• Habilidades Humanas: trabalhar com pessoas, comunicar, compreender atitudes e
motivações, liderar, referentes à capacidade de desenvolver e manter relacionamentos
interpessoais, mais vigentes no nível gerencial;
• Habilidades Conceituais: compreender a complexidade da organização e o ajuste do
comportamento das partes, referentes à expressão de ideias e conceitos abstratos,
preponderantes no nível executivo, da alta direção.

8. Isso demonstra que o empreendedor moderno precisa se atualizar constantemente
por meio do desenvolvimento de habilidades gerenciais para garantir o sucesso do seu
empreendimento. A educação se torna importante fator para o seu crescimento pessoal.
Desta forma, o indivíduo pode desenvolver e aumentar o nível de sua Necessidade de
Realização, tendo, consequentemente, o desenvolvimento do perfil inerente a essa
necessidade.
Não obstante, as qualidades consideradas inerentes ao empreendedorismo, como a
coragem, a ousadia, a determinação, criatividade, cooperação, competitividade, liderança,
motivação e o trabalho em equipe, são igualmente importantes. Mas também é necessário
saber construir um bom plano de negócios, conhecer o mercado em que atua e desenvolver
estratégias inteligentes de marketing e de gestão de pessoas para maximizar o potencial de
sucesso da empresa.

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