Este documento apresenta as técnicas de negociação e venda para técnicos comerciais. Ele descreve o processo comunicacional na venda, incluindo bases da comunicação, qualidades do vendedor, linguagem e escuta ativa. Também explica técnicas de negociação como argumentação, tratamento de objeções e perguntas. Por fim, aborda técnicas de venda como identificar necessidades do cliente, analisar soluções e concretizar a venda.

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Comercial
50 Horas
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Técnicas de negociação e venda

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Técnicas de negociação e venda UFCD_7843
Índice
Objetivos e conteúdos......................................................................................................................................................3
O processo comunicacional na venda.......................................................................................................................5
Bases da comunicação .....................................................................................................................................................5
Qualidades e aptidões básicas do vendedor..........................................................................................................8
A linguagem .......................................................................................................................................................................11
Técnicas de expressão ..................................................................................................................................................16
Retórica e persuasão .....................................................................................................................................................22
Escuta ativa ........................................................................................................................................................................24
Técnicas de negociação ................................................................................................................................................27
Argumentação...................................................................................................................................................................27
Tratamento das objeções ............................................................................................................................................28
As perguntas......................................................................................................................................................................34
Alternativa positiva e apresentação do preço...................................................................................................36
Técnicas de venda...........................................................................................................................................................39
Identificação das motivações e necessidades....................................................................................................39
Análise e avaliação das soluções possíveis .........................................................................................................40
A demonstração da solução........................................................................................................................................41
A concretização ................................................................................................................................................................42
Bibliografia.........................................................................................................................................................................43

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Objetivos:
 Identificar as necessidades e as motivações do cliente.
 Descrever o processo comunicacional na venda.
 Aplicar as técnicas de negociação.
 Identificar as fases do ciclo de vida de uma venda.
Conteúdos:
 O processo comunicacional na venda
 Bases da comunicação
 Qualidades e aptidões básicas do vendedor
 A linguagem
 Técnicas de expressão
 Retórica e Persuasão
 Escuta ativa
 Técnicas de negociação
 Argumentação
 Tratamento das objeções
 As perguntas
 Alternativa positiva
 Apresentação do preço

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 Técnicas de venda
 Identificação das motivações e necessidades
 Análise e avaliação das soluções possíveis
 A demonstração da solução
 A concretização