Marketing novo produto

UNIVERSIDADE TUIUTI DO PAR
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGISTICA
UNIVERSIDADE TUIUTI DO PARANÁ
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGISTICA
FUNDAMENTOS DE MARKETING
CURITIBA/2016

UNIVERSIDADE TUIUTI DO PARANA
DESENVOLVIMENTO DE NOVO PRODUTO
ANDERSON CAMPOS
FABIO FORTUNATO DA SILVA
MEIRELI SOUSA
PAULO HENRIQUE KANOPPA
RENAM GUSTAVO P. FRANCO
Orientadora: Profª Ma. Maria Lucia Massuchetto
CURITIBA
2016

SUMARIO
1. INTRODUÇÃO...........................................................................................................................................5
2. DESENVOLVIMENTO ................................................................................................................................6
2.1 INFORMAÇÕES DO NEGÓCIO/MERCADO...............................................................................................6
2.1.1 BRIEFING DA EMPRESA .......................................................................................................................6
2.1.2 PÚBLICO ALVO.....................................................................................................................................7
2.1.3 PRINCIPAIS CONCORRENTES ...............................................................................................................7
2.2 PLANO DE DESENVOLVIMENTO .............................................................................................................8
2.2.1 PRODUTO/PRODUTO NOVO ...............................................................................................................8
2.2.1.1 DESCRIÇÃO DO PRODUTO ................................................................................................................9
2.2.1.2 CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO....................................................................................................10
2.2.1.3 ATRIBUTOS .....................................................................................................................................10
2.2.2 MARCA ..............................................................................................................................................11
2.2.2.1 EMBALAGEM ..................................................................................................................................11
2.2.3 PESQUISA MERCADOLÓGICA.............................................................................................................12
2.2.4 ANÁLISE DE DESENVOLVIMENTO/VIABILIDADE FINANCEIRA E CAPACIDADE DE PRODUÇÃO..........13
2.2.4.1 CAPACIDADE DE PRODUÇÃO..........................................................................................................14
2.2.5 CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS ........................................................................................................14
2.2.6 PREÇO................................................................................................................................................15
2.2.6.1 ESTRATÉGIA DE PREÇO...................................................................................................................16
2.2.6.2 COMO O CLIENTE AVALIA O PRODUTO ..........................................................................................18
2.2.7 PRAÇA/CANAL DE DISTRIBUIÇÃO......................................................................................................18
2.2.7.1 ESTRATÉGIA DE DISTRIBUIÇÃO.......................................................................................................19
2.2.8 PROMOÇÃO.......................................................................................................................................20
2.2.8.1 COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO.....................................................................................................21
2.2.8.2 COMUNICAÇÃO INTEGRADA DE MARKETING (CIM).......................................................................22
2.2.9 TESTE DE MARKETING .......................................................................................................................22
2.2.10 CONTROLE E AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO ...................................................................................23
2.2.10.1 AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO......................................................................................................24
2.2.10.2 ANALISE DE LUCRATIVIDADE........................................................................................................25
3. CONCLUSÃO...........................................................................................................................................26
4. REFERÊNCIAS..........................................................................................................................................26
5. ANEXOS..................................................................................................................................................27

LISTA DE FIGURAS
Figura 1: Diamante de Porter........................................................................................................ 8
Figura 2: Tipos de novos produtos................................................................................................ 9
Figura 3: Ciclo de vida do produto (CPV) .................................................................................... 14
Figura 4: Estratégia de Preço-Qualidade..................................................................................... 17
Figura 5: Canais de distribuição .................................................................................................. 19
Figura 6: Processo de Comunicação............................................................................................ 20
Figura 7: Modelo AIDA ................................................................................................................ 21
Figura 8: Processo de Controle ................................................................................................... 24

5
1. INTRODUÇÃO
Em um mundo globalizado, o mercado tornou-se cada vez mais competitivo, entre
consumidores e suas necessidades influenciam as ações das empresas com constantes
mutações. O sucesso é influenciado pela capacidade que a empresa tem de absorver e
avaliar informações ambientais externas. As organizações são construídas integrando
conhecimentos e habilidades de diversas fontes, criando oportunidades para
inovações.
A inovação tem sido uma grande preocupação nas organizações. Nos últimos anos,
observa-se uma competição acirrada, um desafio de sobrevivência, que vem forçando
as organizações a inovarem os seus produtos e serviços e, com ajuda do planejamento
estratégico, atingir os seus objetivos assegurando os negócios no futuro, trazendo para
a organização benefícios e vantagens de mercado.
Pensando nisso, esse trabalho traz a sugestão de melhoria de produto já inserido num
mercado que tem previsão de *crescimento∗
de 14,5% para 2016, e que faturou R$ 1,7
bilhão em 2015. O mercado erótico hoje é consumido por 80% de mulheres.
Aliado a isso, os relacionamentos virtuais de longa distância, **Cresceu mais de 500%
na última década. Chats, redes sociais, e aplicativos para smartphone são responsáveis
por esses números.
Tonny e Sunny são bonecos de silicone, quase reais, que irão unir esses dois mercados
promissores e de ampla expansão. Dentro desse contexto os relacionamentos sexuais
serão mais interativos, e a internet auxiliará essa nova tendência mundial.
∗
Fonte: www.oglobo.globo.com
**Fonte: www.psicologado.com

2. DESENVOLVIMENTO
2.1 Informações do negócio/M
2.1.1 Briefing da Empresa
REALDOLL, instalada
mercado onde produz e distribui produto
que imitam pele humana, como
Seu “carro chefe” são
do faturamento.
Sua Atuação é basicamente on
mundo todo, com forte atuação no Canadá, Reino Unido, It
PORTFÓLIO.
Informações do negócio/Mercado
da Empresa
em Boston, Estados Unidos, é uma empresa de 16 anos de
mercado onde produz e distribui produtos eróticos. Tem como portfólio, produtos de silicone
que imitam pele humana, como moldes de seios e pênis.
Seu “carro chefe” são as famosas Bonecas Reais de Silicone, produto que atende a 60%
Sua Atuação é basicamente on-line, onde atende clientes, diretos e indiretos, no
mundo todo, com forte atuação no Canadá, Reino Unido, Itália, Japão, Espanha
https://www.realdoll.com
6
em Boston, Estados Unidos, é uma empresa de 16 anos de
produtos de silicone
as famosas Bonecas Reais de Silicone, produto que atende a 60%
line, onde atende clientes, diretos e indiretos, no
ália, Japão, Espanha e Peru.

7
2.1.2 Público Alvo
O termo público-alvo, ou target, em inglês, é um dos termos mais utilizados nas áreas
de publicidade, propaganda e marketing. Para definir este assunto o dicionário RABAÇA e
BARBOSA (1987, p. 486) nos fornece a seguinte definição: “Parcela da população a qual é
dirigida a mensagem. Segmento do público que se pretende atingir e sensibilizar com uma
campanha, um anúncio, uma notícia, etc.”.
Churchill (2000) define segmentação de mercado “[...] como sendo o processo de
dividir o mercado total em partes relativamente homogêneas. Com base na definição dos
segmentos, a organização pode definir quais vão servir, e como atender aqueles consumidores
específicos.”. Já Kotler (2012) diz que “a segmentação é a ação de identificar e classificar
grupos distintos de compradores que podem exigir produtos com características diferentes.”.
O público-alvo será os consumidores de produtos eróticos. Homens e mulheres acima
de 18 anos que já consomem produtos do segmento, bem como, comércios varejistas do
segmento e sexshops virtuais. A intenção é fidelizar esse tipo de cliente, posicionando o
produto como inédito no mercado e tendo um diferencial tecnológico. Portanto, um bom
relacionamento com consumidores de produtos REALDOLL convencionais será o diferencial
para entrada do produto no mercado, analisando suas sugestões e queixas, tomando as
decisões de forma assertiva dará vitalidade necessária ao produto e a marca.
Os consumidores das Real Dolls costumam ser homens ou mulheres extremamente
solitários, num nível "forever alone", casais que procuram apimentar a relação, eles vestem as
bonecas, fazem jantar, passeiam de carro, as tratando como as esposas e namoradas que
gostariam de ter, mas que falharam no convívio humano ou ate quem procura explorar os
bonecos para tirar fotos e expor com intuito de mostrar o lado artístico e realista dos bonecos.
2.1.3 Principais Concorrentes
Os concorrentes existentes e potenciais são, claro, uma parte importante do ambiente para
qualquer profissional de marketing. A concorrência afeta profundamente aqueles que servem a
compradores organizacionais, por causa do tamanho relativamente grande das compras e do
número relativamente pequeno de compradores. (CHURCHILL; PETER, 2000, p. 181).
Para conquistar a melhor concorrência os produtos ou serviços produzidos devem
possuir características melhores como: preço, qualidade do produto, disponibilidade nos
pontos de venda, e gozar de excelente imagem junto aos consumidores.
Temos que levar em conta a Ameaça de Produtos Substitutos. Segunda força
desenvolvida por Michael Porter, conforme a figura 2.1, onde são produtos de concorrência
que não são similares aos da sua empresa, mas atendem as mesmas necessidades dos seus
clientes. Apesar de não competirem com o mesmo grau de intensidade, são capazes de
diminuir a sua fatia de mercado.

8
Como o ciclo de vida dos produtos está cada vez mais curto e muitas empresas estão
sempre em busca da inovação, o surgimento de novos produtos é grande. Com isso, aumenta
o perigo da substituição dos produtos que se tornam obsoletos e/ou com poucas vantagens
competitivas pelos mais modernos e com custo X beneficio melhor.
Michael Porter, no livro “Competitive Strategy: Techniques for analysing Industries and
Competitors” criou um modelo de análise mercadológica, muito conhecida como as “Cinco
Forças de Porter” que identificam as forças que atuam no mercado.
Figura 1: Diamante de Porter
2.2 Plano de desenvolvimento
2.2.1 Produto/Produto novo
Segundo Churchill e Peter (2000), “[...] um produto, na termologia de marketing, inclui
não só bens ou serviços, mas também marcas, embalagens, serviços aos clientes e outras
características que acrescentem valor para os clientes. Produtos, nesse sentindo, podem ser
vendidos para consumidores ou organizações e podem sem tangíveis (bens) ou intangíveis
(serviços).”.
EMPRESA PRODUTO FOTO CARACTERISTICAS PONTO FORTE PONTO FRACO
EROS IMP.
EXP. LTDA
BRONCO
BUSTING BABE
- NANMA
Boneca inflável loira
com 3 orifícios
PREÇO ACESSIVEL A
TODAS AS CLASSES
PRODUTO DE BAIXA
QUALIDADE
We-Vibe ®
WE-VIBE 4
PLUS
Vibrador para casais
interativo WiFi
NOVIDADE NO
MERCADO, ALTA
TECNOLOGIA
PREÇO ALTO ATINGE
PEQUENA PARTE DA
POPULAÇÃO
TENGA
MASTURBADOR
MASCULINO
TENGA
Masturbador feito
com silicone
masculino
LIDER MUNDIAL NO
SEU SEGMENTO
PRODUTO SEM
DIVERSIFICAÇÃO

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Ainda Churchill e Peter (2000), classificam produtos de consumo como: “Os bens e
serviços direcionados a consumidores vão desde carros a concertos de música clássica, tolhas
de banho e CD players. Considerando a amplitude das possibilidades, pode ser útil agrupas os
produtos de consumo em categorias. A classificação usual é em termos de como os
consumidores tomam decisões de compra: Conveniência compra comparada, especialidade e
não procurados.”.
Os líderes do setor em termos de crescimento de vendas e lucratividade obtêm
quase metade de suas receitas de produtos desenvolvidos nos cinco anos anteriores.
Em comparação, as empresas com menos sucesso obtêm apenas 11% de seus lucros
a partir de novos produtos. Como novos produtos são tão importantes, muitas
organizações definem objetivos de vendas para eles. (CHURCHILL; PETER, 2000, p.
262).
Há muitos modos de classificar novos produtos. Para Churchill e Peter (2000), “novos produtos
podem ser inovações contínuas, isto é, mudanças em produtos existentes, ou inovações
descontínuas, completamente novas. Podem ser também inovações voltadas para tecnologia,
que vêm de pesquisas e desenvolvimento, ou inovações voltadas para os clientes, que vêm da
análise de necessidades e desejos dos consumidores.” Do ponto de vista da empresa, uma
classificação útil, inclui as seguintes categorias, mostrada na figura 2.2.
Figura 2: Tipos de novos produtos
2.2.1.1 Descrição do produto
Nossos bonecos de silicone são os bonecos de amor mais realistas e agradáveis que
você pode comprar. Enfatizamos o termo "boneca do amor", porque eles são muito mais do
que um brinquedo sexual. Real Dolls apresentam as mais avançadas tecnologias disponíveis em
ambos os componentes esqueléticos e a mistura de silicone exclusivo que usamos para moldar
os corpos e rostos, um trabalho que pode ser comparado com arte, resultado dos nossos 15
anos de experiência. Nós prendemos várias patentes em nossos projetos e técnicas, incluindo o
sistema X da face, o que permite facilmente trocando rostos nas nossas bonecas. Agora você
pode ter várias faces para escolher seu novo companheiro. Quando combinado com a
mudança de penteado e / ou os olhos da sua boneca, as possibilidades são ilimitadas!

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2.2.1.2 Características do produto
• Estrutura de fibra de carbono.
• Revestimento de silicone exclusivo.
• Material não tóxico.
• Opção de troca da peruca.
• Opção de troca dos olhos.
• Opção de troca da face.
• Altura 1.65 cm.
• Peso 67 kg.
• Conectividade Wi-Fi e Bluetooth.
• Software ADARA (o software ADARA e o aplicativo que permite controlar os bonecos,
dispõe de uma MENU com Chat online, Lista de Contatos e Configurações de
permissão).
2.2.1.3 Atributos
• Varias opções de customização (cabelo, olhos e face).
• Produto flexível.
• Fácil movimentação.
• Interação com o usuário.
• Lista de comando Pré-programado.
• Cabeça tem alguns movimentos programados.
• Comunicação com o usuário, através de frases programadas.
• Expressões faciais (olhos e língua).
• Opção de controle de temperatura do silicone (entre 25°C a 37°C).
• Durabilidade da bateria de 10 horas.
• Conexão com a internet pelo aplicativo ADARA.

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APLICATIVO ADARA “Beauty” também um nome árabe que significa “Virgem”.
2.2.2 Marca
Os profissionais de marketing atribuem marcas a seus produtos para diferenciá-los dos
concorrentes e para ajudar os compradores a tomar decisões de compra. Para Churchill e
Peter (2000), “uma marca é ‘um nome, termo, desing, símbolo ou qualquer outra
característica que indique o bem ou serviço de um vendedor como distinto dos bens ou
serviços de outros vendedores’.”.
Os profissionais de marketing precisam tomar decisões referentes à embalagens de
novos produtos, assim como ao rótulo que os identifica e descreve. Embora possam
ser feitas melhorias em embalagens e rótulos já existentes, as decisões sobre essas
questões são mais comuns quando um produto é novo. (CHURCHILL; PETER, 2000, p.
275).
Tonny e Sunny, são um produto inédito para o mercado, os novos lançamentos que
chegaram para revolucionar, com o novo aplicativo ADARA, agora os bonecos conseguem ter
um pouco mais de interação com os usuários, as modificações feitas foram além das
expectativas dos nossos clientes.
2.2.2.1 Embalagem
O desenvolvimento de um produto novo envolve várias etapas, entre elas a
embalagem. A embalagem é mais do que um simples recipiente para proteção do produto. È o
resultado de um processo desenvolvido visando a melhor maneira de a empresa proteger,
distribuir e apresentar o produto ao consumidor, facilitando a sua venda. Segundo Kotler
(2012), “[...] a embalagem é o conjunto de atividades de projeto e produção do recipiente ou
envoltório de um produto”.

Além de proteger e conter o produto, a embalagem pode
o cliente [...]. A embalagem também pode proporcionar segurança, por proteger o
produto de danos de transporte e de adulteração. [...] A embalagem também pode
ser usada para promover o produto. Isso beneficia o cliente, ao propor
informações, e o vendedor, por chamar atenção para o produto. Embalagens
coloridas e atraentes ajudam um produto a se diferenciar aos olhos dos
compradores. [...] Por fim, a embalagem pode distinguir o produto de seus
concorrentes (Churchill Jr. E P
Segundo Kotler (2012
envoltório e pode ser classificada em três tipos: embalagem primária, embalagem secundária e
embalagem de remessa (terciária)
podemos definir a embalagem pri
embalagem secundária, como a que será jogada fora quando o produto for ser usado e
embalagem de remessa (terciária)
identificação e transporte do
Embalagem Primária - Filmes esticáveis (stretch), envoltório que esta em contato direto com o
produto.
Embalagem Secundária - Properfil
de produtos com maior peso.
Embalagem Terciária - Caixote de madeira (
2.2.3 Pesquisa Mercadológica
As organizações cada vez mais precisam conhecer as necessidades dos clientes para
desenvolver sua capacidade produtiva, ampliando seu mercado e consequentemente, sua
lucratividade através da correta aplicação dos resultados obtidos pela pesquisa de marketin
Segundo Kotler e Keller (2012)
à analise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma
situação específica de marketing enfrentada pela empresa”.
Além de proteger e conter o produto, a embalagem pode oferecer conveniência para
ser usada para promover o produto. Isso beneficia o cliente, ao propor
concorrentes (Churchill Jr. E Peter, 2003, p. 275).
Segundo Kotler (2012), “A embalagem é conceituada como um recipiente ou em
(terciária)”. Ainda Kotler (2012) justifica da seguinte maneira; “[...]
podemos definir a embalagem primária como sendo o invólucro básico do produto;
(terciária), como a embalagem necessária para o armazenamento,
identificação e transporte do produto, ou seja, a embalagem de transporte”.
Filmes esticáveis (stretch), envoltório que esta em contato direto com o
Properfil, espuma de células fechadas, utilizado no amortecimento
de produtos com maior peso.
Caixote de madeira (200cm x 70cm x 70cm).
Pesquisa Mercadológica
capacidade produtiva, ampliando seu mercado e consequentemente, sua
lucratividade através da correta aplicação dos resultados obtidos pela pesquisa de marketin
Segundo Kotler e Keller (2012), “A pesquisa de marketing corresponde à elaboração, à coleta,
analise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma
situação específica de marketing enfrentada pela empresa”.
12
oferecer conveniência para
ser usada para promover o produto. Isso beneficia o cliente, ao proporcionar
), “A embalagem é conceituada como um recipiente ou em
a seguinte maneira; “[...]
mária como sendo o invólucro básico do produto;
o armazenamento,
Filmes esticáveis (stretch), envoltório que esta em contato direto com o
, utilizado no amortecimento
capacidade produtiva, ampliando seu mercado e consequentemente, sua
lucratividade através da correta aplicação dos resultados obtidos pela pesquisa de marketing.
, “A pesquisa de marketing corresponde à elaboração, à coleta,
analise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma

13
*∗
“[...] fazer uma pesquisa de teste de conceito de produto antes de lança-lo
oficialmente pode ser fundamental para que as organizações economizem dinheiro e tempo,
além de fazer correções antes de coloca-lo no mercado. Ao fazer uma pesquisa de teste de
produto, irá identificar qual o publico alvo, saber se existem concorrentes no mercado e quais
os pontos fortes e fracos deles e descobrir até mesmo quanto as pessoas estão dispostas a
pagar pelo produto.”
A pesquisa de marketing é a função que conecta o consumidor, o cliente e o público
ao profissional mercadológico através de informações que usadas para identificar e
definir oportunidades e problemas, para gerar, refinar e avaliar ações de mercado
para monitorar o desempenho organizacional para melhorar a compreensão do
marketing como processo. A pesquisa de marketing especifica a informação
requerida para abordar essas questões, formula o método para coletar informações,
gerencia e implementa o processo de coleta de dados, analisa os resultados e suas
implicações. (Kotler, Philip, 2012, p.57).
2.2.4 Análise de Desenvolvimento/Viabilidade financeira e Capacidade de Produção
Na viabilidade econômico-financeira observa-se se o projeto atende aos requisitos
econômico e financeiro, tais como:
• Existência de fontes de financiamento disponíveis e acessíveis no mercado, para
assegurar os recursos financeiros necessários para a realização do projeto.
• Disponibilidade de recursos financeiros suficientes para realizar o projeto e manter o
produto/serviço do projeto operando.
• O fluxo de desembolso do projeto é factível.
• O retorno esperado com o produto/serviço do projeto é adequado ao investimento
realizado no projeto.
De acordo com a revista **TECHOJE, “as decisões de investimento tem como objetivo
de gerar resultados positivos aos proprietários de recursos em longo prazo. Os processos de
análise de investimento consideram desembolsos e entradas de recursos ao longo do tempo,
que geram um fluxo de caixa, que é analisado utilizando-se as teorias do valor do dinheiro no
tempo e da teoria de juros. Uma decisão de investimento é composta de etapas, como
levantamento de dados a serem investidos e montagem do fluxo de caixa, definição da taxa
mínima de atratividade, utilização de métodos quantitativos para a análise do fluxo de caixa e
avaliação do risco de sucesso e fracasso do investimento”.
Ainda a revista TECHOJE cita Damodaran (2013), “para se classificar projetos deve-se
verificar a capacidade destes de gerar receitas, analisando-se assim, se os fluxos de caixa dos
projetos justificam o investimento necessário para implementá-los”.
∗
Fonte: http://blog.opinionbox.com/questionario-as-perguntas-ideais-para-uma-pesquisa-de-teste-de-produto
**Fonte: http://www.techoje.com.br/site/techoje/categoria/detalhe_artigo/1794

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2.2.4.1 Capacidade de Produção
Segundo Slack (1997). “O uso mais comum do termo capacidade é no sentido estático,
físico do volume fixo de um recipiente ou espaço em edifício. Este significado da palavra às
vezes também é usado por gerentes de produção”.
Ainda Slack (1997) fala sobre Planejamento e controle de capacidade. “Planejamento e
controle é tarefa de determinar a capacidade efetiva da operação produtiva, de forma que ela
possa responder a demanda. Isso normalmente significa decidir como a operação deve reagir a
flutuações de demanda”.
Quando um produto ou serviço é introduzido pela primeira vez, provavelmente é apresentado
ao mercado como oferecendo algo novo em termos de seu projeto ou desempenho. [...] Dada a
relativamente alta incerteza inerente a estas condições de mercado, a gestão de produção da
empresa pode contribuir da melhor forma para a competitividade, desenvolvendo a
flexibilidade para lidar com mudanças nas especificações do produto ou serviço e
possivelmente também no volume de produção. Ao mesmo tempo, também precisará manter
os níveis de qualidade, de forma a não prejudicar o desempenho do produto/serviço, que é a
principal base de competitividade. (Slack, Niguel; Chambers, Stuart; Harland, Christine;
Harrison, Alan; Johnston, Robert, 1997, p.101)
2.2.5 Ciclo de Vida dos Produtos
O ciclo de vida dos produtos pode ser entendido como a história completa do produto
através de suas fases de vendas: introdução, crescimento, maturidade e declínio. É o conceito
de obsolescência planejada, ou seja, os produtos já nascem como data prevista para serão
retirados do mercado. As quatro fases do ciclo de vida do produto:
Introdução: É a fase inicial da vida do produto ou o período em que o produto é lançado no
mercado, esta fase tem como característica; baixo volume de produção e de vendas.
Crescimento: O produto começa a firma-se no mercado ou período de aceitação pelo
mercado. Nesse estágio surgem os concorrentes.
Maturidade: Período de baixo crescimento nas vendas. Os níveis de lucro tornam-se estáveis
ou diminuem, em função dos gastos que a empresa tem para defender o produto da
concorrência. Quando o produto atinge a saturação às características de competição se
tornam mais acirradas.
Declínio: O produto passa a perder participação no mercado, ou seja, é quando as vendas e os
lucros começam a cair.
Figura 3: Ciclo de vida do produto (CPV)

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As estratégias de marketing que funcionam bem para jornais não são as mesmas que
funcionam para programas de busca na internet. Há muitas razões para as diferenças, mas uma
das mais importantes é que esses produtos estão em diferentes estágios de seu ciclo de vida.
Os produtos como os seres vivos, podem ser vistos passando por certos estágios de vida. O
ciclo de vida do produto é, portanto, um modelo dos estágios do histórico de vendas e lucro de
um produto. (Churchil e Peter, 2000, p.238).
Existem várias razões para que ocorra o declínio, tais como: surgimento de novos
produtos mais eficazes; a substituição de um produto por outro melhor e a falta de
necessidade pelo produto. Pode-se facilmente recorrer muitos produtos que já saíram do
mercado ou estão em fase de nítido declínio: é o caso dos chapéus, modelos de
computadores, etc.
Por sua vez, certos produtos como sabão, alimentos enlatados, pregos, entre outros,
parecem ter uma fase longa. Enquanto outros têm um ciclo de vida muito curto: brinquedos e
móveis, por exemplo. Portanto, é evidente que o modelo apresentado para o ciclo de vida não
necessariamente se adapta bem a qualquer produto.
O desenvolvimento de um produto inicia quando a empresa tem a ideia e começa todo
o estudo de viabilidade, produtividade e desenvolvimento. Neste período, o produto ainda não
está no mercado. Basicamente, a empresa pode desenvolver seus novos produtos com base na
tecnologia que possui – é o tipo de estratégia product-out.
Outro tipo de estratégia é a estratégia market-in, a empresa ouve a voz do mercado e
fabrica aquilo que o mercado quer, muitas vezes antecipando-se e até mesmo criando
necessidades de consumo para os seus produtos, fabricando então o que pode vender.
A empresa pode utilizar as duas estratégias anteriores, utilizando assim uma estratégia
mista, que maximiza seus recursos produtivos e de desenvolvimento de novos produtos.
2.2.6 Preço
Preço é o valor de troca de um Bem Físico ou Serviço Prestado, em outras palavras, é o
que se poderia dar em troca no Mercado. O preço de venda de uma mercadoria ou serviço é
uma variável estratégica de extrema relevância no mundo corporativo.
O único elemento do composto de marketing que gera receita; os outros elementos geram
custos. O preço é também um dos elementos mais sensíveis do composto de marketing porque
pose ser rapidamente modificado, o que não ocorre com as características de um produto ou
com os compromissos assumidos com o canal de distribuição. (Kotler, 2012, p.435)
A sua determinação e gerenciamento exige a administração, a observação de conjunto
de variáveis.

16
A Empresa precisa conhecer a estrutura do Mercado onde atua. Identificar as fontes
de valor percebidas pelo Cliente, as formas de competição, sua posição relativa no Mercado
frente à Concorrência, suas metas de Crescimento, bem como, por outro lado, entender suas
operações internas, seus Custos e Despesas, além dos fatores operacionais e financeiros.
A fixação de Preços é uma decisão de suma importância para a Administração, por ser
fator primordial de sobrevivência, lucratividade e posicionamento da Empresa no Mercado, já
que a sua correta definição permitirá a manutenção e o crescimento autossustentado.
Em economia, contabilidade, finanças e negócios, preço é o valor monetário expresso
numericamente associado a uma mercadoria, serviço ou patrimônio. O conceito de preço é
central para a microeconomia, onde é uma das variáveis mais importantes na teoria de
alocação de recursos (também chamada de teoria dos preços).
Em Marketing, preço é uma das quatro variáveis no Composto Mercadológico,
ou marketing mix que os mercadológicos usam para desenvolver um plano de marketing.
Segundo Jay Conrad Levinson, 14% dos consumidores decidem suas compras baseando-se
exclusivamente no preço. Computa-se no preço, não apenas o valor monetário de um produto,
mas tudo aquilo que o consumidor tem que sacrificar ao adquirir um bem.
Normalmente o chamado "preço de custo" é o trabalho e a dificuldade para adquiri-la.
Por isso, os mercadológicos incluem em suas considerações os custos contábeis indiretos,
custos de manutenção, a necessidade de recompra, e econômicos como mesmo a energia
física, o tempo e o custo emocional de se adquirir uma oferta.
2.2.6.1 Estratégia de preço
O preço implica razões tanto para os consumidores quanto para os vendedores. Ao
comprar um determinado produto, espera-se que ao mesmo possa satisfazer desejos e
necessidades. Dessa forma, torna-se mais conveniente pagar um pouco mais por um
determinado produto, quando desde já se sabe que tal produto consegue atuar melhor do que
outro de marca diferente.
De acordo com o valor que os compradores estão dispostos a pagar por determinados
produtos, os compradores sabem com maior precisão que receita terá em determinado prazo,
ao venderem uma determinada marca em detrimento de outras.
Além das razões dos compradores e dos vendedores, existem outras partes também
interessadas nos preços que são praticados no mercado, seja pela indústria, pelo comércio ou
no setor varejista, concorrência ou governo. Segundo, Semenik & Bamossy, esses vários
públicos interferem nas decisões de preços, conforme demonstra abaixo:

17
Atacadistas, distribuidores e varejistas, ou seja, os membros do comércio, onde cada
qual tem suas razões para ditar seus preços. Cada uma dessas categorias presta serviços aos
clientes e fabricantes, o que implica custos. Dessa forma, quando da determinação dos preços
levam em conta todos os custos envolvidos nessas negociações e primam por um preço
adequado que possa cobrir tais custos. Portanto, o comércio somente estará disposto a
comprar de um determinado fabricante se os seus preços garantirem certa margem de lucro
na qual possam cobrir todos seus custos.
De acordo com Marcos Cobra, tomando por base Philip Kotler, apresenta algumas
estratégias de preço:
1. Estratégia de Penetração - Para produtos de alta qualidade. Pratica-se um preço médio
tentando obter uma rápida penetração de mercado.
2. Estratégia de Super barganha - Produto de alta qualidade a preço baixo. Terá uma rápida
introdução no mercado.
3. Estratégia de Preço Alto - Produto de qualidade média e preço alto. É uma estratégia que
valoriza o produto, visando lucratividade em curto prazo.
4. Estratégia de Qualidade Média ou Comum – Preço compatível com a qualidade do produto,
objetivando uma participação aceitável do mercado.
5. Estratégia de Barganha - Produto de qualidade média a um preço baixo. Uma das explicações
pode ser um acordo entre distribuidores e consumidores.
6. Estratégia de “Bater e correr” – Preço alto com qualidade baixa. Tem-se uma vantagem inicial
e há uma retirada rápida do mercado.
7. Estratégia de artigos de qualidade inferior – Preço médio para um produto de baixa
qualidade. Pode-se com essa estratégia buscar tirar vantagem da marca. O referido autor
ilustra essa situação com o seguinte exemplo: “artigos de confecção com defeitos de fabrica,
vendidos a preços médios como sendo de boa qualidade”.
8. Estratégia de preços baixos – Preços baixos e baixa qualidade. Procura-se vender com esta
estratégia simplesmente quantidade.
Figura 4: Estratégia de Preço-Qualidade

18
2.2.6.2 Como o cliente avalia o produto
É prioridade do Marketing entender como funcionam essas relações:
PONTO DE REFERENCIA: O consumidor pode ter como referencias o preço real do produto,
qualidade, concorrentes e valor de descontos entre as demais opções.
PREÇO-QUALIDADE: Muitos consumidores avaliam o produto de acordo com o valor que está
sendo investida a determinação do preço baseado na imagem é eficaz com produtos que
apelam para a vaidade das pessoas, é o caso de roupas, carros e perfumes. Quando se dispõe
informações sobre a verdadeira qualidade do produto, o preço torna-se um indicador menos
significativo.
PREÇO FINAL: Os consumidores percebem os preços de maneiras diferentes. Alguns acreditam
que os preços finais devem terminar com números quebrados, outros preferem arredondá-los.
A maneira que os preços são colocados podem transmitir muitos significados para quem
compra. Por exemplo, um preço que terminado com o número 9, pode dar a ideia de desconto
e pechincha.
2.2.7 Praça/Canal de Distribuição
Os canais de distribuição são sistemas que ligam os produtores aos consumidores
finais e as funções dos canais de distribuição, são definidas de acordo com a estratégia de
distribuição adotada. Para Churchill e Peter (2000), “[...] canal de distribuição é uma rede (ou
sistema) organizada de órgão e instituições que executam todas as funções necessárias para
ligar os produtores aos usuários finais, a fim de realizar a tarefa de marketing”. Estas
estratégias são executadas por produtores ou intermediários e se classificam de acordo com
Churchill e Peter (2000) em três categorias: Logística, transacionais, e de facilitação.
• Funções logísticas consistem em concentrar os bens vindos de vários lugares em um único
ponto de venda, armazena, protege e mantém estoques, organizando os produtos em
quantidades que atendam as necessidades dos clientes, classificar e transportar, administrar
os estoques e processar os pedidos.
• Funções transacionais incluem a compra dos produtos para revenda, promoção destes para
potenciais compradores, solicitação de pedidos, assume os riscos dos bens que podem ser
danificados, torna-se ultrapassados ou se deteriorarem.
• As funções de facilitação incluem os financiamentos para facilitar as transações, classificação
e inspeção dos produtos se baseando pela quantidade. Pesquisar para obter informações
sobre o mercado, as vendas, tendências de consumo e a competitividade dos concorrentes.
Buscando a eficiência de distribuição dos produtos e serviços, os canais de distribuição se
dividem em canais de bens de consumo – aqueles em que os consumidores compram
diretamente dos fabricantes ou dos varejistas.

Distribuir bens e serviços envolve levar produtos até os clientes de forma eficiente e eficaz. Os
profissionais de marketing devem tornar os produtos disponíveis para os clientes, quando e
onde eles querem compra
p.368)
Segundo Churchill e Peter (2000). “O número de compradores de bens organizacionais
é muito menor do que no caso dos bens de consumo. Além disso, os compradores
organizacionais estão mais concentrados geograficamente e com frequência compram
quantidades relativamente grandes. Devido a essas características, os canais de distribuição de
produtos organizacionais costumam ser mais curtos do que bens de consumo”.
2.2.7.1 Estratégia de distribuição
Um dos primeiros passos ao se estabelecer uma estratégia é o levantamento de
informações, ou seja, além de possuir
consumidores, concorrentes e as ferramentas que serão utilizadas para alcançar estes
objetivos.
Segundo Kotler (2012
comportamentais nos quais pessoas e empresas interagem para atingirem objetivos
individuais, empresariais e do próprio canal”.
Os operadores logísticos vêm atuando na distribuição com muita força, oferecendo
este serviço como um grande diferencial do seu mix. Constituindo
organização de distribuição, ou seja, além do desempenho
produtos acabados, gestão de estoques de pedidos e armazenagem, agora fazem, também, a
entrega.
*∗
Entregas urgentes internacionais
rodoviário e ferroviário, soluções de
armazenamento, entregas postais por todo o mundo e ouros serviços logísticos
personalizados. Empresas globais de logística que atendam a esses requisitos farão parte da
estratégia de distribuição.
∗
Fonte: http://www.dhl.com.br/pt.html
onde eles querem compra-los, a fim de criar trocas que ofereçam valor. (Churc
p.368)
ais concentrados geograficamente e com frequência compram
Figura 5: Canais de distribuição
Estratégia de distribuição
, além de possuir claros os objetivos é preciso conhecer bem o mercado,
ores, concorrentes e as ferramentas que serão utilizadas para alcançar estes
Segundo Kotler (2012), “Os canais de distribuição. São complexos sistemas
empresariais e do próprio canal”.
este serviço como um grande diferencial do seu mix. Constituindo-se assim numa nova
organização de distribuição, ou seja, além do desempenho de atividades como o manuseio de
Entregas urgentes internacionais; agenciamento de carga global aéreo, marítimo,
rodoviário e ferroviário, soluções de armazenagem desde a embalagem, a reparos, até
http://www.dhl.com.br/pt.html
19
fim de criar trocas que ofereçam valor. (Churchill, Peter, 2000,
ais concentrados geograficamente e com frequência compram
é preciso conhecer bem o mercado,
ores, concorrentes e as ferramentas que serão utilizadas para alcançar estes
), “Os canais de distribuição. São complexos sistemas
se assim numa nova
de atividades como o manuseio de
; agenciamento de carga global aéreo, marítimo,
armazenagem desde a embalagem, a reparos, até

20
2.2.8 Promoção
Segundo Churchill e Peter (2000), promoção é “Os meios pessoais e impessoais usados
para informar, convencer e lembrar os clientes sobre produtos e serviços”.
Antes que consumidores ou compradores organizacionais possam adquirir um
produto, precisam saber o que é o produto, como ele proporciona valor e onde pode ser
encontrado. Fornecer essas informações é a meta do elemento do composto de marketing
tradicionalmente conhecido como promoção. Hoje, os profissionais de marketing quase
sempre a chamam de comunicação de marketing, definindo-a de maneira mais ampla para
concluir todas as maneiras pelas quais podem comunicar-se com clientes atuais e
potenciais.
Comunicação é a transmissão de uma mensagem de um emissor para um receptor, de modo
que ambos a entendam da mesma maneira. Dessa forma, um anúncio impresso, um cupom,
um spot de rádio, um comercial de televisão ou qualquer outra comunicação de marketing
devem transmitir claramente o significado pretendido. (Churchill, Peter, 2000, p.449).
Conforme a figura 2.6, a comunicação envolve um processo. A fonte determina qual
informação será comunicada e codifica a mensagem em símbolos apropriados. Por um meio
de comunicação a fonte transmite a mensagem ao receptor. Em seguida o receptor decodifica
a mensagem interpretando seu significado. Se o receptor não descodifica ou não consegue
decodificar corretamente a mensagem para entender o que a fonte pretendia, então existe um
ruído no sistema de comunicação.
A resposta do receptor a uma mensagem fornece um retorno para o emissor. De certo
modo, o feedback reinicia totalmente o processo de comunicação.
Figura 6: Processo de Comunicação
Os profissionais de marketing desejam que os receptores de mensagens respondam
comprando os produtos ou marcas oferecidos. No entanto, para obter esse resultado, a
comunicação precisa primeiro influenciar os clientes de diversas maneiras. A figura 2.7 mostra
uma maneira de analisar os esforços de comunicação pelo modelo AIDA.

21
Figura 7: Modelo AIDA
REALDOLL utiliza o Marketing Direto, pois vem obtendo sucesso e crescimento no
Brasil e no mundo, nos últimos tempos. Ele identifica quem a empresa deve atingir e direciona
sua estratégia de marketing até essas pessoas, que é seu target. São algumas ferramentas do
marketing direto:
• Mala direta: principal representante do marketing direto é uma forma de comunicação
direta, dirigida a quem pretendemos informar sobre um produto ou serviço. Quanto mais
personalizada a mensagem, maior será o impacto do destinatário ao recebê-la.
• Telemarketing: trata-se da utilização do telefone como ferramenta de marketing. Ele
pode ser utilizado como forma de vender, comunicar, pesquisar ou prospectar clientes.
• Catálogo: ao mesmo tempo em que comunica a existência e os atributos de um produto,
o catálogo é também uma forma de distribuição direta.
• Cuponagem: estratégia muito comum em outros países e ainda incipiente no Brasil,
consiste em distribuir a pessoas específicas promoções especiais de compra de alguns
produtos em determinados pontos de venda.
• Internet: utilização da rede mundial de computadores para comunicação e interligação
virtual entre fornecedores e consumidores. Até agora não foi utilizado todo o potencial
desta ferramenta, pois há desconhecimento por parte dos consumidores sobre o
conjunto de recursos que ela pode oferecer. Vêm sendo utilizados e-mails como forma de
comunicação, com alguns casos de sucesso.
2.2.8.1 Composto de Comunicação
Composto de comunicação combina quatro diferentes elementos para criar a
estratégia geral da comunicação de marketing: propaganda, vendas pessoais, promoção de
vendas e publicidade.
• Propaganda Quando as pessoas pensam em mensagens de marketing, normalmente
pensam em propaganda.
• Venda pessoal É a venda que envolve interação pessoal com o cliente. Seja ela face a
face, por meio de telefone, fax ou computador.
• Promoção de vendas Quando os profissionais de marketing desejam rápidos
aumentos nas vendas a partir de suas campanhas de comunicação.
• Publicidade Comunicação vista como não paga de informações sobre a companhia ou
produto, geralmente na forma de alguma mídia.

22
2.2.8.2 Comunicação integrada de marketing (CIM)
Segundo Churchill e Peter (2000), “[...] comunicação integrada de marketing, aborda os
elementos do composto de comunicação em um todo coerente para fornecer maior clareza e
impacto na comercialização”.
A ideia é considerar como um pacote fechado, mas nem sempre é a regra. Nesse
sentido a CIM surgiu para corrigir as consequências prejudiciais que geram objetivos
contraditórios dentro das organizações, e para responder as mudanças no ambiente de
comercialização. A CIM constitui, portanto, uma maneira de responder ao desafio e à
complexidade de se comunicar eficazmente com os clientes em mercados altamente
competitivos.
2.2.9 Teste de marketing
Com base em Churchill e Peter (2000), o teste de marketing é usado para saber se de
fato os clientes comprarão o produto, sem os custos de uma introdução em grande escala.
No teste de marketing, novos produtos são oferecidos para uma venda em uma área
geográfica limitada por um tempo específico e, em seguida, as vendas e os custos são
medidos.
Teste de marketing pode ser montado de várias maneiras.
• Teste de marketing padrão. Envolve um profissional de marketing oferecendo u
produto por meio de canais de distribuição normais em uma área limitada.
• Teste de marketing controlado. O serviço paga um conjunto de varejistas para que
reservem um espaço nas prateleiras para o produto, numa área bem localizada da loja.
• Teste de marketing simulado. Trata-se de experiências em que uma amostra de
consumidores tem a oportunidade de selecionar produtos de prateleiras montadas
especialmente para teste.
É importante não confundir teste de mercado com teste de marketing: o primeiro é menos
abrangente, testa apenas o produto, enquanto o segundo avalia de forma integra, numa área
ou mercado, todo o esforço de marketing (produto, preço, distribuição, comunicação,
promoção etc.). (Churchill, Peter, 2000, p.270).
Teste de Mercado como "um tipo de experimento controlado conduzido em uma área
geográfica cuidadosamente selecionada para entender o impacto do programa de marketing
nas vendas ou rentabilidades de um produto ou serviço". Para Achenbaum (1974) o Teste de
Mercado é "um experimento controlado, realizado numa limitada, mas cuidadosamente
selecionada parte de um mercado, cujo objetivo é o de prever as consequências sobre as
vendas ou sobre os lucros, tanto em termos absolutos quanto relativos, de uma ou mais ações
de marketing propostas".

23
As duas definições são muito similares. Ambas ressaltam que o teste de mercado é um
procedimento experimental e envolve uma seleção cuidadosa de amostras. Também destacam
que os objetivos de se realizar um teste no mercado são entender e prever ações de marketing
diversas, sempre com foco na otimização da rentabilidade. Neste artigo será adotada a
definição de Achenbaum, por incluir que a previsão das consequências pode ser medida de
maneira absoluta e relativa.
Há inúmeras possibilidades de utilização de Testes de Mercado. Abaixo seguem alguns
exemplos, propostos por Mattar (2003, p. 109).
Qual o melhor canal para distribuir o produto?
• Posicionamento de preços – Qual o efeito sobre as vendas de uma pretendida redução
no preço de um produto?
• Canibalização – O lançamento de um novo item na linha de produtos ganhará vendas
de um produto da mesma empresa ou do concorrente?
• Qual deverá ser o efeito de uma nova campanha de propaganda ou de promoção de
vendas?
• Qual a relação entre o nível de estocagem do produto nos lares e o volume de
consumo?
• Qual dentre as n opções de propaganda/ promoções de vendas/ novas embalagens/
novas marcas/ novos sabores/ novos aromas/ novas cores/ novos rótulos/ novo design
etc. sensibiliza mais o consumidor e deve ser adotada?
Os testes de mercado costumam durar em média de seis a doze meses. Segundo a
abordagem de Mattar (2005), a determinação da duração depende de alguns fatores, citados
abaixo:
• Objetivos do teste – número de hipóteses a serem testadas;
• Ciclo de recompra do produto – o teste deve durar até que se observe o
comportamento da recompra, pois isto indica o impacto do produto em longo prazo e
dá estabilidade aos resultados;
• Probabilidade de reação da concorrência – se o risco de o produto ser imitado é
grande, então a duração deve ser curta;
• Resposta inicial do consumidor;
• Considerações sobre os custos do teste – a comparação dos custos com os ganhos e
informações adicionais do teste ajuda a determinar a duração;
• Filosofia da empresa. Uma empresa mais agressiva pode aceitar maiores riscos no
lançamento de um produto. Já empresas conservadoras podem preferir lançar um
produto após a realização de um teste de mercado para minimizar os riscos.
2.2.10 Controle e avaliação de desempenho
Depois de implementados os planos e estratégias, os gerentes de marketing precisam
saber se estão obtendo os resultados esperados.

24
Quando uma estratégia de marketing não funciona como se esperava, os profissionais
de marketing precisam descobrir as razões dessa ocorrência e realizar mudanças para
harmonizar desempenho e objetivos. O processo de avaliar o desempenho em relação aos
objetivos, planos e estratégias e realizar mudanças é chamado de controle.
Figura 8: Processo de Controle
2.2.10.1 Avaliação de Desempenho
A Avaliação de Desempenho é uma ferramenta gerencial que serve para ser utilizada
em vários setores da empresa. Podemos observar diversas avaliações como: Avaliação de
Desempenho Operacional, Avaliação de Desempenho Financeiro, Avaliação de Desempenho
de Marketing/Vendas e Avaliação de Desempenho Humano.
Um dos conceitos de Avaliação de Desempenho é definido por Chiavenato (1999)
como um processo que mede o desempenho do funcionário. A Avaliação do desempenho é a
identificação, mensuração e administração do desempenho humano nas organizações.
Feedback
Um conceito bem simples de feedback é de retroalimentação, esse termo é utilizado
na eletrônica, mas, também é utilizado em outras áreas. Segundo Chiavenato (2000), o
conceito de feedback ou retroação é um mecanismo segundo o qual uma parte da energia de
saída de um sistema volta à entrada. Figura 1 Sendo assim podemos entender feedback como
um sistema que avalia os resultados do sistema através do processo de retroalimentação.
Balanced Scorecard
O balanced scorecard é uma ferramenta desenvolvida por Robert Kaplan e David
Norton no início da década de 1990, com o objetivo de avaliar o desempenho da organização.
O conceito de balanced scorecard (BSC) é de uma ferramenta da gestão estratégia da empresa
que é utilizada como um sistema de mensuração do desempenho organizacional. O balanced
scorecard traduz a missão e a visão da empresa para um conjunto de metas e medidas de
desempenho que podem ser mensuradas e avaliadas.
Em finanças, retorno sobre investimento (em inglês, return on investment ou ROI),
também chamado taxa de retorno (em inglês, rate of return ou ROR), taxa de lucro ou

25
simplesmente retorno, é a relação entre a quantidade de dinheiro ganho (ou perdido) como
resultado de um investimento e a quantidade de dinheiro investido.
Existem três formulações possíveis de taxa de retorno, são elas:
• Retorno efetivo;
• Retorno exigido e;
• Retorno previsto.
O retorno efetivo serve como medida de avaliação do desempenho de um
investimento, aferido a posteriori. O retorno previsto serve como medida ex ante do
desempenho de um investimento; é a sua taxa implícita ou interna de retorno, aquela que
iguala o valor do investimento do seu preço ou custo.
A taxa de retorno exigida é a que permite determinar o valor de um investimento. De
fato, o valor de um investimento é o equivalente atual dos seus cash-flows futuros, sendo
estes convertidos em equivalente actual (ou actualizados) justamente à taxa de retorno
exigida. Assenta na ideia de que qualquer investimento deve proporcionar uma taxa de
retorno igual a uma taxa sem risco acrescida de um premio de risco função do grau de
incerteza que afeta os cash-flows futuros do investimento.
A taxa de retorno prevista é função do preço (ou custo) do investimento e do fluxo
de cash-flows futuros atribuíveis ao investimento. Sendo incertos estes cash-flows, resulta que
a taxa de retorno prevista é também incerta, apresentando-se mesmo como uma variável
aleatória. Aqui reside o seu risco, que terá que ser medido, para ser tido em conta na
estimação dos prêmios de risco a incluir nas taxas de retorno exigidas.
A concretização das estratégias organizacionais de uma empresa está dependente da
gestão adequada de projetos, programas e portfólios. Nesse sentido, a responsabilidade
financeira aumenta permanentemente e a sua mensuração é obrigatória. Embora hoje, o uso
desta ferramenta de análise seja generalizado a todo o tipo de investimentos, o cálculo do ROI
não é, contudo uma “moda” recente. Já em 1920 a Harvard Business Review referia o ROI
como a medida de análise essencial para conhecer o valor do resultado de investimento de
capital.
2.2.10.2 Analise de lucratividade
Segundo Churchill e Peter (2000), “A melhor medida econômica do sucesso de uma
companhia é a sua lucratividade, o tamanho da diferença entre as receitas geradas pelas
vendas e o custo para produzi-las. Para controlar o marketing, é útil calcular a lucratividade por
grupos de clientes”.
Para avaliar a lucratividade, as organizações precisam conhecer seus custos e, para
isso, os gerentes realizam uma análise de custos, que consiste em identificar os níveis e tipos de
custos e o modo como eles se alteram no curso do tempo. Como o modo mais simples de
aumentar a lucratividade é reduzir os custos, esse tem sido um dos principais objetivos das
empresas para se tornarem mais competitivas no mercado global. (Churchill, Peter, 2000,
p.553)

26
3. CONCLUSÃO
Podemos concluir que o desenvolvimento de um novo produto ou a melhoria de um produto
já existente, é muito mais que um sonho ou uma troca de ideias entre amigos.
Observamos de forma conceitual, a necessidade de estudar os ambientes e dar atenção aos
menores pontos para desenvolver um produto. A importância dos 4Ps e do Mix de Marketing
para reger o desenvolvimento do projeto. Tudo tem que ser considerado, a fim de concluir se é
viável ou não a implantação do projeto.
O fato de sugerirmos a melhoria de um produto já existente, não facilitou o desenvolvimento
do tema proposto. Melhorias podem ser tão complexas quanto à introdução de um produto
inédito. Por se tratar de um produto já posicionado perante seu público, nos trouxe incertezas
referentes à aceitação. Para isso, sugerimos uma ampla pesquisa mercadológica para medir a
aceitação do público alvo com relação à tecnologia que será implantada no produto já
existente.
Esse trabalho foi importante para nosso conhecimento mercadológico, pelo fato que todos os
pontos foram fundamentados na literatura sugerida. Podemos compreender melhor o
desenvolvimento e a implantação dos inúmeros produtos lançados todos os dias no mercado.
4. REFERÊNCIAS
ADMINISTRADORES, Ciclo de vida do produto. Disponível em: www.administradores.com.br
BLOG OPINIÃOBOX, Pesquisa de opinião. Disponível em: http://blog.opinionbox.com
CEDET, Mix de marketing – 4Ps. Disponível em: http://www.cedet.com.br
CHRISTOPHER, M. Logística e Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos. 1 ed. São Paulo:
Pioneira Thomson Learning. 2001. 240p.
CHURCHILL, G. A. Jr., PETER, P. J. Marketing criando valor para os clientes . 2o .ed. São Paulo:
Saraiva, 2003.
CHURCHILL, Gilbert A Jr., J. Paul Peter. Marketing: criando valor para os clientes. Tradução
Cecília Camargo Bartalotti e Cidd Knipel Moreira – São Paulo: Saraiva, 2005.
DHL DO BRASIL, Estratégias de distribuição. Disponível em: http://www.dhl.com.br
EBAH, Estratégia de preço. Disponível em: http://www.ebah.com.br
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo. Pearson,
2012.
PORTAL EDUCAÇÃO, Conceito de preço. Disponível em: http://www.portaleducacao.com.br
O GLOBO, Previsões otimistas para o mercado erótico. Disponível em:
www.oglobo.globo.com
REAL DOLL, Pesquisa de produto. Disponível em: www.realdoll.com
REVISTA TECHOJE, Análise de investimentos. Disponível em: http://www.techoje.com.br
SLACK, N., JOHNSTON, R., CHAMBERS, S., 1997, Administração da Produção. 2ed. São Paulo,
Atlas.
WIKIPEDIA, Produto. Disponível em: https://pt.wikipedia.org/
WIKIPDIA, Retorno sobre investimento. Disponível em: https://pt.wikipedia.org/

27
5. ANEXOS
Pagina oficial Real Doll.

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