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PLANEJAMENTO DE COMPRA E
NEGOCIAÇÃO
OFFICIUM AGO 2013
Delano Chaves Gurgel do Amaral
http://delanoy.com.br
Formação Acadêmica:
Mestre em Gestão, com Habilitação Logística Empresarial, pela Universidade Lusíada – Lisboa – Portugal.
2005
Especialização em Marketing na Escola Superior de Propaganda e Marketing-ESPM-Rio de Janeiro- RJ.
Término janeiro de 1985.
Engenharia Financeira – Instituto de Engenharia Europeia – Marcon-Itália. 1997
Administração de Empresa – Universidade de Fortaleza –UNIFOR.1984
Experiência Acadêmica:
Professor de Marketing da Pós-Graduação/UECE da disciplina de Marketing de
Relacionamento.1988/1999
Professor do Centro Federal de Educação Tecnológica do Ceará-CEFET.1999/2001
Professor da Universidade Estácio de Sá.2001/2003
Professor da Faculdade Integrada do Ceará-FIC, Instituto Politécnico.2001/2003
Professor da Universidade de Fortaleza-UNIFOR.
Coordenador do MBA em Gestão da Tecnologia da Informação para Colaboradores da Grendene e
Votorantim no Instituto Executivo de Formação.2003/2005
Professor de Extensão da Universidade de Fortaleza-UNIFOR
Professor Pós-Graduação Faculdade Vale do Jaguaribe.2005/2007
Experiência Profissional:
Administrador-Sócio da DELAM SERVIÇOS DE TREINAMENTO E CONSULTORIA EM EDUCAÇÃO
LTDA
Fundação Núcleo de Tecnologia Industrial do Ceará-NUTEC – Diretor
Consultor da Ernst Young.
Gerente de Shopping.
Consultor há vinte e cinco anos de vivência e experiência em Gestão, Desenho, Redesenho e Auditoria de
Processos, Orçamento nos Centros de Custos.
Consultor nas áreas Logística Empresarial, Produção, Análise de Risco do Negócio, Análise de Mercado
para Diagnóstico e Planejamento Estratégico.
PLANEJAMENTO DE COMPRA E NEGOCIAÇÃO
www.delanoy.com.br
Planejamento Processo Compras
Cinco Passos para Planejamento
Dez Passos para Formular Estratégia
Decisão – O que Comprar
Objetivos de Compras
Quais são os Objetivos de Compras?
Atividades do Processo de Compra
Informações Externas e Interna para
Setor de Compra
A Função Compras
Transmissão Eletrônica Dados – EDI
O Processo de Compras
Programação e Lote Econômico de
Compra – LEC
Análise de Demanda
Gestão das Atividades Compras
Relacionamento com Fornecedores
Passos Seleção de Fornecedores
Praticando em Equipe (Estudo de Caso)
Ciclo de Compras
Jogos de Empresa
O que é Negociar-Definição Prática
Sete Passos Sucesso de Negociação
Jogos de Empresa
Plano e Orçamento de Compra
Auditoria do Processo de Compra
Jogos de Empresa
Planejamento Processo Compra
Implantação de um Sistema ERP
Prática II
PLANEJAMENTO O PROCESSO DE COMPRAS
CINCO PASSOS BÁSICOS PARA O PLANEJAMENTO
• Passo 1: Estabelecer um objetivo ou um conjunto de objetivos. O
planejamento tem início com a definição sobre o que a
organização ou uma subunidade deseja alcançar. A identificação
de prioridades e a determinação de seus fins possibilitam uma
utilização eficaz dos recursos.
• Passo 2: Definir a situação atual, ou seja, analisar até que ponto a
organização está afastada de seus objetivos e com que recursos
ela pode contar para atingir seus objetivos. Essas informações são
fornecidas por intermédio dos canais de comunicação dentro da
organização e entre suas subunidades.
• Passo 3: Identificar que fatores internos e externos podem ajudar
ou criar problemas para a organização no alcance dos seus
objetivos.
• Passo 4: Elaborar um plano ou um conjunto de ações para atingir
o(s) objetivo(s). Envolve a determinação de diversas alternativas e
a escolha da mais apropriada para se atingir os objetivos
propostos.
• Passo 5: Este último passo não é necessário se o planejador, após
o exame da situação atual, previr que o plano que já está sendo
executado conduzirá a organização ou a subunidade à
consecução de seu objetivo. Todavia, faz-se o planejamento se as
condições atuais não estejam atingindo os objetivos e
satisfazendo as expectativas, sendo necessário elaborar outro
plano.
CINCO PASSOS BÁSICOS PARA O PLANEJAMENTO
DEZ ETAPAS PARA FORMULAR O
PLANO ESTRATÉGICO
DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO

DEFINIÇÃO DA MISSÃO

ANÁLISE DOS AMBIENTES

ELABORAÇÃO DO PLANO CONTINGENCIAL

DEFINIÇÃO DA FILOSOFIA DE ATUAÇÃO

DEFINIÇÃO DAS POLÍTICAS

DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS

FORMULAÇÃO DE ESTRATÉGIAS

CHECAGEM DA CONSISTÊNCIA DO PLANO

IMPLEMENTAÇÃO
 Após a apresentação dessas etapas,
quando se trata da metodologia para o
desenvolvimento do planejamento
estratégico nas organizações, têm-se duas
possibilidades: na primeira, parte-se de
onde se quer chegar e depois se estabelece
como a empresa se encontra para atingir a
situação desejada; na segunda, tem-se a
informação como ela está e,
posteriormente, fixa-se onde se quer
chegar.
A metodologia apresentada está baseada
na segunda possibilidade. Certamente,
essa metodologia deverá ser adaptada à
realidade interna e ambiental da
organização considerada.
Então, apresenta cinco fases básicas para
a elaboração e implementação do
planejamento estratégico: diagnóstico
estratégico, missão da organização,
instrumentos prescritivos e quantitativos, e
controle e avaliação
O QUE É COMPRA?
PROF. Ms. DELANO CHAVES 9
Atualmente, a gestão de compras é tida em conta como
um fator estratégico nos negócios, focalizando o volume
de recursos, sobretudo, financeiros.
A função desta atividade, que compactua com todos os
departamentos de uma empresa, tem como objetivos de
eficiência a obtenção dos materiais certos, das
quantidades correctas, das entregas no prazo e
dos preços mais vantajosos.
OBJETIVOS DE COMPRAS
Relativamente aos produtos ou serviços finais são necessários
gastos nas compras de componentes para a produção dos mesmos.
Tais gastos refletem entre 50 a 80% do total das receitas brutas.
Como tal, evidenciam-se grandes impactos nos lucros quando são
gerados pequenos ganhos devidos a uma melhoria na produtividade.
Por este e outros fatores, como a reestruturação tecnológica das
empresas, torna-se cada vez mais importante a atualização da
informação e o dinamismo por parte das pessoas que trabalham nesta
área.
10PROF. Ms. DELANO CHAVES
QUAIS SÃO OS OBJETIVOS DE COMPRAS?
Os departamentos de compras têm como principais
responsabilidades o objetivos a escolha de fornecedores
adequados e a negociação de preços.
É legítimo afirmar que são necessários contributos de outros
departamentos tanto para a pesquisa e avaliação de
fornecedores como para a negociação de preços.
Segundo a observação anterior, e num sentido amplo, induz-se
também que comprar é uma responsabilidade de todos.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 11
OBTENÇÃO / COMPRAS
Visão moderna de compras está relacionada com o sistema logístico empresarial,
tem como função principal de manter uma posição competitiva de mercado
(operação lucrativa);
Não tratar compra em isoladamente, mas como uma atividade que tome as
decisões sempre interagindo com todas as áreas da empresa e do mercado;
Dar suporte fundamental ao processo produtivo, suprindo-o de todas as
necessidades de materiais;
Deve ser encarada como uma grande ferramenta na redução de custo de uma
empresa (negociação de preço, busca de materiais alternativos e incessante
desenvolvimento de novos fornecedores “parceiros”);
Função estratégica.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 12
ATIVIDADES DO PROCESSO DE COMPRA
Solicitação de Compra;
Selecionar fontes de suprimentos;
Conseguir informações de preço: manter sempre os históricos referentes a materiais e
fornecedores;
Colocar os pedidos (ordem de compra): contrato formal entre a empresa e o fornecedor
classificado, deverá constar todas a condições estabelecidas nas negociações;
Acompanhar (follow up) os pedidos: manter sobre controle todos pedidos em carteira;
Coleta de preço:
Análise de preço: Analisar e comparar todos os orçamento adotando sempre critérios bem claros
de eliminação
Verificar notas fiscais;
Manter registros e arquivos; e
Manter relacionamento com vendedores.(monitorar a saída).
PROF. Ms. DELANO CHAVES 13
Informações sobre
novos produtos
Disponibilidade de
transporte
Tarifas de transporte
INFORMAÇÕES EXTERNAS PARA A SETOR DE
COMPRAS
Seção de
compras
Condições gerais de mercado
Informações sobre produtos
Preços e descontos
Impostos de venda e de
uso
Condições de Mão-de-
obra
Fontes de Suprimento
Taxa de produção
dos fornecedores
Capacidade de
produção dos
fornecedores
PROF. Ms. DELANO CHAVES 14
INFORMAÇÕES INTERNAS PARA A SETOR DE
COMPRAS
Seção de
compras
Produção
Desenvolvimento de
produtos
Engenharia
Administração
Geral
Contabilidade
Departamento Financeiro
Mercadologia
Departamento
Jurídico
P.C.P
PROF. Ms. DELANO CHAVES 15
A FUNÇÃO COMPRAS
A atividade de compras consiste em obter do exterior da empresa
os materiais, produtos e os serviços necessários ao seu
funcionamento, nas quantidades e prazos estabelecidos, respeitando
os níveis de qualidade predefinidos e,ao menor preço que seja
possível no mercado.
O termo Compras refere-se ao gerenciamento das atividades diárias
do fluxo de materiais; a atividade de COMPRAS é o processo
pelo qual as empresas definem os itens a serem comprados,
identificam e comparam os fornecedores disponíveis, negociam
com as fontes de suprimentos,firmam contratos, elaboram
ordens de compras e finalmente, recebem e pagam os bens e
serviços adquiridos.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 16
A FUNÇÃO COMPRAS
Entre as principais atividades de compras, podemos destacar:
 Selecionar e qualificar fornecedores;
 Avaliar o desempenho dos fornecedores;
 Negociar contratos;
 Comparar preços, qualidade e serviços;
 Programar as compras;
17
A FUNÇÃO COMPRAS
Estabelecer os termos das vendas;
Prever mudanças de preços, serviços e demanda;
Especificar a forma em que os produtos devem ser
recebidos;
Melhorar o posicionamento competitivo da organização;
18http://delanoy.com.br
A FUNÇÃO COMPRAS
 Promover um fluxo ininterrupto de materiais e
serviços necessários à operação da empresa;
 Manter o investimento em estoque e desperdício em
um nível mínimo;
 Manter um padrão de qualidade adequado;
 Conseguir os menores preços.
19PROF. DELANO CHAVES
A partir da década de 80, sob a influência da filosofia
japonesa
Just-in-time, muitas empresas norte-americanas e brasileiras,
começaram a adotar a compra em pequenos lotes.
A partir da década de 90, a globalização, a reengenharia de
atividades, o aumento da competição e a pressão para
redução de custos, fizeram com que a atenção das empresas
fosse desviada para a área de Compras.
A FUNÇÃO COMPRAS
http://delanoy.com.br 20
EDI (Eletronic Data Interchange)
Aliado de grande importância para desenvolvimento de pedidos junto aos
fornecedores;
Tecnologia para transmissão eletrônica de dados, via computadores através
dos meios de comunicação;
EDI: pode interligar fornecedor, cliente, bancos, CD (centros de
distribuição), transportadoras em tempo real, eliminando papéis,
telefonemas, visitas e erros, proporcionando enormes vantagens:
Redução do custo de pedido;
Rapidez na informação;
Segurança e precisão no fluxo de informação;
Facilidade de ter pedidos na empresa;
Fortalece o conceito de parceria.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 21
O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO
Tecnologia auxiliando as compras
Eletronic Data Interchange (EDI): é uma tecnologia para
transmissão eletrônica de dados. Pode estar conectado aos
fornecedores, clientes, bancos distribuidoras e transportadoras,
as informações são transmitidas em tempo real.
Vantagens do EDI:
Redução no custo dos pedidos;
Segurança e precisão do fluxo de informação;
Facilidade de ter os pedidos na empresa;
Fortalece o conceito de parcerias.
http://delanoy.com.br
EDI: Resumindo
O EDI permite que a relação existente entre fornecedor e
cliente seja de ganha-ganha, com uma parceria firmada a
longo prazo e permitindo que o processo de compra seja
totalmente automatizado com enorme redução de custo,
maior eficiência, redução nos erros e desperdícios e melhor
atendimento ao cliente.
Muitas empresas fornecedoras de produtos chegam a
ponto de controlar os estoques do cliente, fazem reposição
do produto automaticamente;
PROF. Ms. DELANO CHAVES
23
PROGRAMAÇÃO DAS COMPRAS
De posse das informações levantadas anteriormente, inclusive no tipo
de produto que estará sendo adquirido, se faz necessário a análise do
tipo de compra que será:
Compra de insumos – Conceito LEC (LOTE ECONÔMICO DE COMPRAS)
Compra de material estratégico – Unico
Compra de materiais Técnicos – Encomenda.
Compra de Serviços – Terceirizar?
Deve-se sempre se levar em conta os custos da operação.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 24http://delanoy.com.br
ANÁLISE DE DEMANDA
Após realizada toda a análise de capacidade, existe a necessidade
de se estimar uma demanda para a empresa para a verificação do
atendimento de suas instalações.
A demanda poderá ter 3 modelos:
Demanda regular ou estável
Demanda Crescente ou decrescente
Demanda Sazonal.
Com base em um dos modelos formula-se a previsão de demanda
com métodos Quantitativos e Qualitativos.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 25
GESTÃO DAS ATIVIDADES DE COMPRAS
Para começar, a empresa requisita produtos e ou serviços;
O setor de compras precisa manter uma base de dados extensa sobre
fornecedores;
A Função compras estabelece contratos com os fornecedores;
Adquire bens e serviços para empresa operar e para produção;
Gestores de compras da empresa fazem uma ligação vital entre a empresa e
seus fornecedores;
A função de compras prepara uma requisição formal aos potenciais fornecedores
e preparar as cotações.
http://delanoy.com.br
PLANEJAMENTO - O PROCESSO DE COMPRAS
A compra ideal
Custo
Quantidade
Custo total
Custo de armazenagem
Custo do pedido
Q
LEC
RELACIONAMENTO COM FORNECEDORES
Os novos departamentos de compras devem atuar junto aos
fornecedores para garantir inovação, desenvolver novos
produtos e criar uma genuína vantagem em compras.
A fim de criar uma tipologia de relacionamentos com os
fornecedores, a empresa de consultoria Booz - Allen & Hamilton
(1998), identificou quatro tipos de relações:
28PROF. Ms. DELANO CHAVES
RELACIONAMENTO COM FORNECEDORES
1. Abordagem Darwiniana: clientes e fornecedores são vistos como
adversários; o ponto negativo dessa abordagem é a geração de
instabilidade nos fornecedores, que não são estimulados a cooperar.
2. Relacionamento de confiança com os fornecedores: as empresas
acreditam que os fornecedores podem conceder maior valor aos clientes.
3. Abordagem não alavancagem dos fornecedores: tipo de relacionamento
que pressupõe a inexistência de negociações com fornecedores e reflete o
antigo papel do comprador, de “tirador de pedidos”.
29PROF. Ms. DELANO CHAVES
4. Balanced Sourcing: pressupõe a existência balanceada de relação de
confiança e preços competitivos. A otimização da base de fornecedores, a
criação de um sistema de medição de desempenho de fornecedores e a
criação de relacionamentos de longo prazo são alguns dos instrumentos
utilizados neste tipo de relacionamento.
Ponto negativo: uma vez que ela assume que o fornecedor já atingiu os
objetivos esperados, não estimula melhorias e gera um tipo de “confiança
cega”.
A percepção de que a função compras não é mais uma atividade
rotineira de administração de “pedidos”, está mais reconhecida.
Nesse novo cenário, a área de Compras passa a ter um papel pró-
ativo em contraste com o antigo papel reativo que desempenhava.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 30
RELACIONAMENTO COM FORNECEDORES
PASSOS PARA SELEÇÃO DE FORNECEDORES
Pesquisar fornecedores potenciais;
 Por todos meios passíveis de divulgação.
Estabelecer Critérios de avaliação de Fornecedores;
 Determinar características desejadas.
Avaliar e selecionar os fornecedores;
 Buscar afinidades com a sua empresa.
Cadastrar os fornecedores selecionados;
 Criar áreas diferenciadas para cada segmento.
Acompanhar o desempenho do fornecimento;
 Criar indicadores de desempenho.
Fazer parcerias com fornecedores.
 Principalmente em itens críticos mais de um fornecedor.
PROF. Ms. DELANO CHAVES
31
http://delanoy.com.br
COMPRAS – FORNECEDORES
Fornecedor é, uma pessoa física ou jurídica, externa ao
negócio, que fornece produtos, serviços, obras ou
CONHECIMENTO.
O processo de relacionamento com o fornecedor, segue o
seguinte roteiro:
Desenvolver
Selecionar
Avaliar/certificar (quando necessário)
PROF. Ms. DELANO CHAVES
32
CARACTERÍSTICAS E SELEÇÃO DE FORNECEDORES
COMPRAS – SELEÇÃO DE FORNECEDORES
FORNECEDORES
Alguns parâmetros básicos que devem ser seguidos para a
seleção dos fornecedores são:
Aspecto Jurídico:
Registro Comercial
Ato constitutivo, estatuto ou contrato social em vigor.
Decreto de autorização
Ato registro ou autorização para financiamento.
Obs: Maiores detalhes, vide matéria que trata o ato
constitutivo de uma empresa.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 33
CARACTERÍSTICAS E SELEÇÃO DE
FORNECEDORES
Alguns parâmetros básicos que devem ser seguidos para a
seleção dos fornecedores são:
Aspecto Fiscal:
Prova de regularidade com os órgãos de controle das várias
instancias (federal, estadual e municipal)
Prova de regularidade com INSS e FGTS
Falência ou concordata
PROF. Ms. DELANO CHAVES
34
COMPRAS – SELEÇÃO DE FORNECEDORES
Alguns parâmetros básicos que devem ser seguidos para a
seleção dos fornecedores são:
Aspecto técnico:
Atestado de capacidade técnica, através do órgão
competente do segmento, ex: Inmetro
Certificações
Análise do setor de engenharia e desenvolvimento.
35PROF. Ms. DELANO CHAVES
Alguns parâmetros básicos que devem ser seguidos para a seleção
dos fornecedores são:
Aspecto econômico financeiro:
Balanços e demonstrativos de resultado
Garantias (bancos)
Análise financeira, a ser realizada pelo setor financeiro da empresa
cliente.
Obs:Vide matéria de contabilidade e ou financeira.
COMPRAS – SELEÇÃO DE FORNECEDORES
PROF. Ms. DELANO CHAVES 36
ESCOLHA E SELEÇÃO DE
FORNECEDORES
Tendo em consideração os dois critérios utilizados pelos
departamentos de compras para a escolha de fornecedores, existe
também a necessidade de se atentar à suas estruturas e aos seus
aspectos técnicos de forma a que permitam o suporte necessário
para a realização dos produtos propostos.
Outros aspectos a ter em conta na escolha, são os serviços pós-
venda, relegando importâncias para o seu sistema de suporte, e a
localização do fornecedor, que deve ser o mais próximo possível do
contratante para evitar falta de matéria prima ou produtos.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 37
PRATICANDO EM EQUIPE
Traçar os objetivos para setor de compras da empresa;
Que informações de mercado são necessárias para traçar
esses objetivos?
Que funções de compras, na opinião da equipe, mais se
enquadram aos objetivos da empresa?
Descreva os tipos de relacionamento que a empresa terá
com fornecedores.
Traçar o perfil de fornecedores que queremos para nossa
Empresa.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 38
O CICLO DE COMPRAS
PROF. Ms. DELANO CHAVES 39
GESTÃO DE COMPRAS
CICLOS OPERACIONAIS DE COMPRAS
PROF. Ms. DELANO CHAVES 40
GESTÃO DE COMPRAS (Tesouraria)
41PROF. Ms. DELANO CHAVES
GESTÃO DE COMPRAS
RISCOS AO CICLO DE TESOURARIA
PROF. Ms. DELANO CHAVES
42
GESTÃO AO CICLO DE COMPRAS
PROF. Ms. DELANO CHAVES 43
GESTÃO AO CICLO DE COMPRAS
RISCOS AO CICLO DE COMPRA
PROF. Ms. DELANO CHAVES 44
GESTÃO DE COMPRAS
CICLO DOS ESTOQUES
PROF. Ms. DELANO CHAVES 45
GESTÃO DE COMPRAS
RISCOS AO CICLO DE ESTOQUES
PROF. Ms. DELANO CHAVES 46
47
GESTÃO DE COMPRAS
RISCOS AO CICLO DE ESTOQUES II
PROF. Ms. DELANO CHAVES
GESTÃO DE COMPRAS
CICLO DE RECEITAS
PROF. Ms. DELANO CHAVES 48
GESTÃO DE COMPRAS
RISCOS AO CICLO DE RECEITAS
49
GESTÃO DE COMPRAS
CICLO DE FOLHA DE PAGAMENTO
50
GESTÃO DE COMPRAS
RISCOS AO CICLO DE FOLHA DE PAGAMENTO
51
GESTÃO DE COMPRAS
CICLO DE GESTÃO DA INFORMAÇÃO
52
GESTÃO DE COMPRAS
RISCOS AO CICLO DE GESTÃO DE INFORMAÇÃO
PROF. Ms. DELANO CHAVES 53
GESTÃO DE COMPRAS
RISCOS AO CICLO DE GESTÃO DE INFORMAÇÃO II
PROF. Ms. DELANO CHAVES 55
O CICLO DE COMPRAS
(considerando que o levantamento das necessidades vem de fora)
Analisar OC’s
recebidas
Verificar: autorização, especificação, quantidade, prazo e
condições especiais.
Negociar c/
Fornecedores
Engloba as condições comerciais e os detalhes de especificação e
prazo.
Confirmar compra Efetivar e documentar a transação.
Acompanhar
situação pedido
Focar o que for crítico para não perder tempo nem sufocar o
Fornecedor desnecessariamente.
Confirmar
recebimento
Verificar junto ao Almoxarifado / Requisitante o recebimento do
material e que está tudo dentro do combinado.
Pré-selecionar
Fornecedores
Verificar: pré-cadastrados, cadastrar novos, manter base de
dados sobre Fornecedores.
* Pode haver muita interação com o requisitante, dependendo da
Providenciar
pagamento
Enviar NF para o Contas a Pagar.
O CICLO DE COMPRAS
O ato de comprar deriva de uma tomada de decisão baseada na
observação de certos factores.
Estes podem ser orientados em 3 categorias de exigências:
Quantidade
 A evolução dos mercados é a condição que determina a quantidade a
adquirir, sendo que esta sugere de forma preponderante a maneira
de como o produto será utilizado. O custo de produção é então
fortemente influenciado pela quantidade adquirida.
Preço
 As exigências de preço têm por base o estudo do produto perante os
desenvolvimentos de mercado e o seu valor econômico.
56PROF. Ms. DELANO CHAVES
O CICLO DE COMPRAS
Funcional
 A exigência funcional é a categoria mais importante por ser aquela que
regula as outras exigências. No que diz respeito ao produto, a alienação da
sua forma com o seu desempenho revela dificuldades para uma prospecção
de sucesso, isto, porque o mesmo passará pela satisfação a níveis estéticos
ou práticos por parte do cliente. Destaca-se ainda a interligação existente
entre a funcionalidade e a qualidade para que o produto tenha êxito
no mercado. Com vista à obtenção de qualidade, o planejamento surge
como principal factor por tratar do projecto, produção e utilização do
produto. Posto isto, o produto é então avaliado qualitativamente
pelo consumidor final.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 57
CICLOS GESTÃO DE COMPRAS
PROF. Ms. DELANO CHAVES 58
Compras
Este módulo auxiliará a equipe de compras demonstrando as
necessidades de suprimentos e gerando informações para
que se possa identificar a melhor condição de compra.
Oferece ferramentas de interação com os fornecedores
agilizando, documentando e permitindo controle e auditoria
sobre os processos do setor.
Características Principais:
Controla todo o processo de compra desde o Pedido de
Compra, Mapa de
Coleta de Preço, passando pela Ordem de Compra até a
entrada da Nota
Fiscal com a chegada dos suprimentos;
Permite o controle de compra de serviços;
Calcula necessidade de re-suprimento considerando os
tempos de
preparação da ordem de compra, prazo de entrega e
tempo de transporte;
Mantém toda a história dos preços de compra;
Geração automática de Pedidos de Compra com RM’s não
atendidas;
Controla atrasos de entrega de Fornecedores;
Controla a produtividade do Setor de Compras.
Integrações:
Gera previsões de pagamentos no sistema de Contas a Pagar
e Fluxo de
Caixa através das Ordens de Compra emitidas;
Recebe as baixas nas Ordens de Compras quando da entrada
das Notas
Fiscais no Faturamento de Entrada.
Diagrama:
59PROF. Ms. DELANO CHAVES
JOGOS DE EMPRESA
FORMAÇÃO DE EQUIPES
BASEADO NO CICLO OPERACIONAL DE COMPRAS,
AS EQUIPES IRÃO ESCOLHER TRÊS CICLOS E
DESENHAR A MELHORIA
DESSES FLUXOS.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 60
PROF. Ms. DELANO CHAVES
61
FATORES CONDICIONANTES DA ATIVIDADE DE COMPRAR
1. Tipo de Organização: Pública ou Privada, Nac. ou Multinacional.
2. Setor de atuação: regulamentação forte (ANVISA) ou não.
3. Cultura da Organização: Burocrática ou Autônoma.
4. Porte: Micro, Pequeno, Médio ou Grande.
5. Nível de Informatização: Nenhum, Automatizado, B2B.
6. Nível de Integração Interna e da Cadeia de Suprimentos.
7. Tipo de recurso que está sendo adquirido: Serviço, Insumo ou Patrimonial.
8. Tipo de produto: controlado pelo governo ou não (bélico, drogas, radioativo etc.)
9. Freqüência de abastecimento: Esporádica ou “Contínua”.
10. Disponibilidade do “material”: Escasso ou Abundante – Regional, Nacional ou
Internacional.
11. Poder dos Fornecedores: Fonte Única, Múltipla ou Simples.
12. Poder de negociação da Organização compradora.
13. Tempo disponível: Urgente ou Normal.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 66
NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
A negociação em compras é um factor importante no que diz respeito,
por exemplo, à negociação de preços entre profissionais de vendas e o
negociador da empresa. A negociação é baseada nas teorias das
decisões, na comunicação e na sociologia. No desenvolvimento de um
processo de negociação é fundamental ter um domínio relativamente
grande quanto ao que se negocia, uma vez que, é a compra de milhares
de produtos, com valores dos próprios, que está a ser discutida.
Para o desenvolvimento de políticas de negociação enquadradas com a
importância dos itens, a matriz de posicionamento de compras surge
como apoio ao negociador na sua argumentação
PROF. Ms. DELANO CHAVES 67
NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Outro factor a considerar refere-se à relação
existente entre a oferta e a procura. Para tal, torna-
se necessária uma avaliação da procura de uma
empresa relativa ao mercado total.
É também importante uma análise referente à
relação entre o fornecedor e a produção total do
mercado.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 68
NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
Um dos problemas inerentes a este processo prende-se
com a hipótese da empresa em causa ter uma fraca
participação nas vendas do fornecedor.
Este factor condiciona o poder de argumentação na
negociação.
Como contrabalanço poderá surgir uma forte competição
entre fornecedores para os mesmos itens.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 69
Para Ury, movimentos como o Occupy Wall Street são a prova de que
os cidadãos querem envolver-se mais nos rumos da sociedade. O
resultado é a necessidade ainda maior de negociação.
Wiliam Ury: Quem está ganhando seu casamento?
http://delanoy.com.br 16/01/2012
http://delanoy.com.br
70
*Aprender Negociar Contratos com Fornecedores
Produtos e Serviços
 Empresas compram produtos ou serviços relacionados à tecnologia e
informática todos os dias. Entretanto, quando se trata dos contratos de longo
prazo entre vendedores e clientes, o que geralmente se vê é que o fornecedor
dá um formulário ao comprador, que o assina. Afinal, o termo de compromisso
já está impresso e não pode ser mudado, certo? Errado!
 Há dois comentários que precisam ser feitos sobre esses documentos.
Primeiro, é necessário dizer que tais papéis representam apenas o lado dos
vendedores e que não podem ser aceitos pelas empresas sem mudanças.
Além disso, todos os acordos são negociáveis. Um comprador esperto vê um
termo de compromisso como o começo de uma relação. Mas precisa separar
um tempo para ler o documento com atenção e avaliar cada um dos tópicos.
71PROF. Ms. DELANO CHAVES
*Aprender Negociar Contratos com Fornecedores
Produtos e Serviços
 Negociação apesar de ser uma arte possui princípios sólidos e bem
desenvolvidos alicerçados na psicologia, na economia, na teoria das decisões,
na comunicação e na sociologia. É uma das habilidades mais importantes dos
executivos e apesar de possuir princípios gerais, tem peculiaridades que
devem ser utilizadas em cada área de aplicação.
 A Negociação em Compras, onde o Negociador lida com os Profissionais de
Vendas, que talvez estejam entre os que mais passam por programas de
treinamento no Brasil, requer um preparo específico.
 Entender os fundamentos do que está sendo negociado é crítico para a
condução de qualquer processo de Negociação. Descobrir os aspectos
importantes de cada situação deve ser preocupação de todo o Negociador.
Isto é principalmente válido nas Negociações de Compras, em que milhares,
ou mesmo dezenas de milhares, de itens estão envolvidos. Além disso, o
problema da área de Compras não se restringe apenas ao número de itens,
mas, principalmente, aos seus valores.
  http://delanoy.com.br
Manter a Negociação Orientada para Resultados
• Recomenda-se manter o foco da negociação exclusivamente
em resultados e que irá fazer o melhor negócio a longo prazo
para ambas as partes;
• Sempre mostrar respeito e compreensão para com a outra
parte;
• Enquadrar a negociação em torno de interesses mútuos, em vez
de só seu interesse ajuda ambos os lados sentem bem com isso.
http://delanoy.com.br
• Quase a metade de todos os profissionais do globo se sentem
desconfortável quando se trata de negociar, por isso não se culpe por
isso. Em vez disso, tente estas táticas testadas e verdadeiras da
autora e especialista em negociação Selena Rezvani.
Sete Passos para o Sucesso de Negociação
Use sua rede
A pesquisa LinkedIn encontrou uma correlação entre as pessoas que utilizam a rede
regularmente e aqueles que estão nas redes mais confortável. Não é de surpreender,
mas essas redes podem ajudar numa negociação. Será que eles gostam de ser
desafiados? Será que eles respondem melhor às minúcias? Deixar de pedir orientação
poderia deixar a outra parte sem alternativa.
Sete Passos para o Sucesso Negociação
Vá grande
As pessoas muitas vezes definem as baixas expectativas para si mesmas quando elas
entram em uma negociação, especialmente as mulheres, que tendem a desvalorizar-se
em cada negociação. Elas dizem que sempre começam com um resultado ambicioso
que "encantar e emocionar você, não simplesmente satisfazê-lo“.
Sete Passos para o Sucesso Negociação
Sete Passos para o Sucesso Negociação
Fechar o Cerco ( o GAP)
Assim como você não deve subestimar o seu valor, e também aconselha-se evitar
superestimar o poder da outra parte, que é especialmente importante quando se
considera a negociação um meio de encontrar uma solução mutuamente benéfica para
ambas as partes. "Em vez disso, veja e trate o outro como um igual ou peer
(nobre)". "Isso pode fazer toda a diferença na obtenção dos resultados que queremos“.
Sete Passos para o Sucesso Negociação
Não = Ainda não
"Um grande erro que as pessoas fazem é assumir que quando alguém diz" não ", o
assunto está encerrado para a discussão". "O tempo é tudo“. Tente pedir uma segunda
vez sob circunstâncias diferentes. Se você nunca ouvir não, você provavelmente não
está pedindo o suficiente ", dizendo que um " não “ é apenas o primeiro passo para
conseguir um " sim ". 78
Nenhum precedente? Não há problema
Não há problema em pedir uma exceção a uma regra, então não se preocupe se o que
você está pedindo nunca foi concedido. "Quem se importa de que nunca ninguém
perguntou para aumentar o tempo da licença de maternidade". "Seja o primeiro a
perguntar para ele, e desenvolver um plano para executar o seu melhor, sair e
voltar." Você só pode definir o seu próprio precedente no processo.
Sete Passos para o Sucesso Negociação
Colocar por escrito
Negociadores pode ganhar uma vantagem através da elaboração de um plano de
batalha antes de entrar em negociações, e não se esqueça de colocá-lo por
escrito. Iluminando (e deixando claro) que os detalhes importantes de sua proposta,
você faz oh! assim muito mais fácil para eles para dizerem sim.
Sete Passos para o Sucesso Negociação
Não se entregue
Enquanto negocia, tente desenhar a conversa, em vez de acabar com ela, vá beber
uma água . A experiência diz que ficar em silêncio por alguns segundos para nivelar a
dinâmica da energia no ambiente é mais aconselhável, mas que também pode fazer
perguntas para abrir um novo diálogo para estender a conversa.
Sete Passos para o Sucesso Negociação
DEZ FRASES QUE DEVEM SER EVITADAS
NUMA NEGOCIAÇÃO
 Se a Negociação com clientes, colegas de trabalho
ou superiores, a frase que você enquadrar como
seus tipos de mensagem é a forma como as pessoas
percebem você.
 As palavras que você escolher pode ser a diferença
entre ser pensado como solucionador de problemas
ou um problema.
82PROF. Ms. DELANO CHAVES
 "As palavras são muito importantes porque elas
moldam não só como as outras pessoas ouvem,
mas como elas se sentem sobre você”.
 "Se você reunir algum tipo de emoção positiva,
então você vai fazer as pessoas se
importarem. Então você está em uma posição
muito melhor para ser ouvido. "
DEZ FRASES QUE DEVEM SER EVITADAS NUMA
NEGOCIAÇÃO
83PROF. Ms. DELANO CHAVES
 Muitas vezes a comunicação empresarial é salpicado com
palavras de enchimento (umm, uh huh, também) que atrapalha
a mensagem;
 Palavras eliminatórias (uma espécie de, tipo, principalmente)
que diminuem a autoridade, e enquadramento negativo (não
pode, impossível, nunca) que é desanimador e improdutivo.
 Em uma pesquisa informal de peritos em comunicação e
consultores de carreira, estas 10 frases foram votados as piores
coisas a dizer em sua Negociação.
DEZ FRASES QUE DEVEM SER EVITADAS NUMA
NEGOCIAÇÃO
84PROF. Ms. DELANO CHAVES
DEZ FRASES QUE DEVEM SER EVITADAS
NUMA NEGOCIAÇÃO
• Isso não é o meu
trabalho
• Eu acho que ...
• Eu não sei.
• Eu não posso.
• Mas...
• Isso não é uma boa ideia.
• Eu vou tentar.
• Não foi minha culpa.
• Eu acho.
• Isso é impossível.
85PROF. Ms. DELANO CHAVES
PROF. Ms. DELANO CHAVES 86
PROF. Ms. DELANO CHAVES 87
PROF. Ms. DELANO CHAVES 88
PROF. Ms. DELANO CHAVES 89
PROF. Ms. DELANO CHAVES 90
PROF. Ms. DELANO CHAVES 91
PROF. Ms. DELANO CHAVES 92
PROF. Ms. DELANO CHAVES 93
CINCO COISAS QUE VOCÊ NUNCA DEVE DIZER NUMA
NEGOCIAÇÃO
JOGOS DE EMPRESA
 QUESTÕES PARA DISCURSSÃO EM EQUIPE
 Existe alguma cultura que tenha naturalmente maior habilidade
para negociar?
 No mundo globalizado de hoje, como negociar com empresas de
outros países?
 Quais são as habilidades específicas necessárias para se negociar no
mundo dos negócios?
 Como é possível negociar com alguém que obviamente é muito
mais poderoso do que você?
 Qual foi a situação de negociação mais difícil na qual você esteve
envolvido?
PROF. Ms. DELANO CHAVES 94
FLUXO DO PROCESSO
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Desenho do Processo de Compra
Controla todo o processo de compra desde o Pedido de Compra,
Mapa de Coleta de Preço, passando pela Ordem de Compra até a
entrada da Nota Fiscal com a chegada dos suprimentos;
Permite o controle de compra de serviços;
Calcula necessidade de resuprimento considerando os tempos
de preparação da ordem de compra, prazo de entrega e tempo de
transporte;
Gera previsões de pagamentos no sistema de Contas a Pagar e
Fluxo de Caixa através das Ordens de Compra emitidas;
Recebe as baixas nas Ordens de Compras quando da entrada das
Notas Fiscais no Faturamento de Entrada.
http://delanoy.com.br
SISTEMA DE PROCESSAMENTO DO PEDIDO
Preparação do pedido – requisição de produtos ou serviços;
Transmissão do pedido – transmitindo as informações do pedido;
Entrada do pedido – verificação do estoque e exatidão dos dados,
conferir o crédito, pedido em atraso/pedido cancelado, transcrição e
faturamento.
Atendimento do pedido – retenção, produção ou compra do
produto, embalagem para despacho, programação da entrega,
preparação da documentação de embarque.
Relatório da situação do pedido – rastreamento, comunicação
com o cliente sobre situação atual.PROF. Ms. DELANO CHAVES 97
OS ORÇAMENTOS DE COMPRAS
Na primeira etapa de estabelecimento dos orçamentos,
efetuam-se os cálculos que permitem estabelecer os valores
financeiros (em intervalo) que poderão ser gastos pelos
compradores ( de um valor até valor um “X”) para manter as
categorias de mercadorias pelas quais são responsáveis, dentro
das políticas de atendimento previstas e dentro das restrições e
objetivos financeiros do planejamento estratégico da empresa.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 98
OS ORÇAMENTOS DE COMPRAS
Na segunda etapa, os valores mensais orçados são
desdobrados em dois orçamentos:
1. Orçamento para compras de mercadorias básicas, isto é, mercadorias
que terão sua reposição calculada por métodos. A execução deste
orçamento terá pouca influência do comprador, pois as mercadorias
básicas tem comportamento de demanda com pouca variabilidade
dentro de um mesmo período de tempo.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 99
OS ORÇAMENTOS DE COMPRAS
2. Orçamento para compras de mercadorias de moda e de
eventos, isto é, que serão compradas para atender as vendas
em períodos determinados e vendidas até o fim do estoque
adquirido, não entrando no conceito de reposição continuada.
A execução deste orçamento é grandemente influenciada pelo
comprador, pois as mercadorias são compradas para
atendimento a períodos pequenos de demanda, e vão sendo
substituídas por novas ¨coleções¨ à medida que as estações ou
eventos ocorrem.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 100
PLANO DE COMPRAS
Os planos de compras são baseados nos orçamentos de
compra e, como esses são também de dois tipos:
1. Plano de compras de mercadorias básicas - o plano de compras de
mercadorias básicas é a própria dinâmica de programação da
reposição dos itens básicos mantidos em venda. Tal dinâmica é
suportada por sistemas computadorizados de gestão de estoques,
que utilizam diversos algoritmos de cálculo para comandar a
reposição das lojas e dos centros de distribuição.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 101
PLANO DE COMPRAS
1.2. Os valores mensais definidos no orçamento de compras
devem sempre estar sendo confrontados com os planos de
compra gerados pelo sistema para que seja possível tomar
medidas de revisão orçamentária ou revisão nos
parâmetros de planejamento de estoques visando adaptá-
los à dinâmica de suprimento x demanda.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 102
PLANO DE COMPRAS
2. Plano de compras de novidades - mercadorias chamadas
novidades são produtos inusitados que aparecem no mercado.
Podem ser derivados de novas invenções ou mesmo serem o
resultado de novas "ondas" de consumo, causadas por fatos
como o aparecimento do produto em novelas, entrevistas com
pessoas de grande influência nos costumes, etc..
103PROF. Ms. DELANO CHAVES
PLANO DE COMPRAS
2.1. As vendas de tais mercadorias não são possíveis de prever
com antecedência e, portanto, tais itens devem ser comprados
com o máximo de cautela.
2.2. Como na maioria dos casos estes produtos tem um ciclo de
demanda muito rápido e preços iniciais com alta lucratividade,
são rapidamente comercializadas pela maioria dos canais de
distribuição disponíveis no mercado.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 104
PLANO DE COMPRAS
2.3. Isto implica em um rápido atendimento da demanda e
um efeito chicote muito intenso, o que causa grandes
estoques para os últimos varejistas entrantes no
mercado. Quem entra e sai rapidamente do mercado de
tais itens, ganha bom dinheiro. Quem entra tardiamente,
normalmente fica com os encalhes.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 105
As compras evoluem, para aquisição de matérias-primas,
suprimentos e componentes para o conjunto de toda
organização.
 As atividades que devem compor num Sistema associadas as
Compras, incluem-se:
1. Selecionar e qualificar fornecedores;
2. Avaliar desempenho de fornecedores;
3. Negociar contratos;
4. Comparar e coletar preço;
5. Pesquisar bens e serviços;
6. Programar as compras;
106
PLANO DE COMPRA
PROF. Ms. DELANO CHAVES
PLANO DE COMPRA
As atividades que devem compor num Sistema
associadas as Compras, incluem-se: (continuação)
7. Estabelecer os termos da venda;
8. Avaliar o valor recebido;
9. Mensurar e checar a qualidade recebida, quando esta não estiver
incluída entre as responsabilidades do controle de qualidade;
10. Prever mudanças de preços, serviços e, às vezes, da demanda;
11. Especificar no sistema a forma em que os produtos devem ser
recebidos.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 107
O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO
Como comprar?
Ferramentas utilizadas no planejamento de produção
Gráfico de Gantt (gráfico de barras)
PERT (Program Evaluation and Review Technique)
CPM (Critical Path Method)
MS Project*
MRP*
MRP II*
O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO
MS Project
É um software para gerenciamento de projetos, que realiza
as atividades de determinação de caminho crítico, cálculo
de recursos e custos, data final de projeto, análises
estatística, PERT, entre outras. Conforme a evolução do
projeto, ou seja, atrasos que ocorrem e atividades que
encerrar previamente, e outros eventos não previstos na
elaboração do projeto, é possível com a utilização do
software gerenciar as atividades para que se tenha o menor
comprometimento do prazo final (Petronio G. Martins e
Fernando Piero Luageni,2005).
O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO
MRP
É um sistema que estabelece uma série de procedimentos
e regras de decisão, de modo a atender as necessidades
de produção numa seqüência de tempo logicamente
determinada para cada item componente do produto final.
Trata-se de um sistema que se propõe a definir as
quantidades necessárias e o tempo exato para utilização
dos materiais na fabricação dos produtos finais.
O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO
MRP – Como funciona
Ordem dos
clientes
Previsão de
demanda
Programa Mestre de
Produção - MPS
Lista de materiais
Programa MRP Registro de
Inventário
Saída e relatórios
O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO
MRP II
 Assim como o MRP, o sistema MRPII baseia-se na lógica do
cálculo de necessidades, cujo objetivo principal é o planejamento da
compra e produção de itens componentes para que ocorram nas
quantidades e momentos necessários, sem faltas ou excessos.
Entretanto, o sistema MRPII estende o conceito do MRP permitindo a
integração do planejamento financeiro com o operacional.
 A utilização do MRP II permite o gerenciamento de todos os
recursos da empresa. Se dispusermos das quantidades de recursos
necessários à fabricação de determinado produto, poderemos
calcular o total de recursos , ao longo do tempo, necessários ao
atendimento dos pedidos daquele produto.
O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO
Compras baseadas na política de estoques
 Just in time: é a produção na quantidade necessária, no momento
necessário, para atender à variação de vendas com o mínimo de
estoque em produtos acabados, em processos e em matéria-prima.
Trata-se da filosofia de manufatura baseada na eliminação de toda e
qualquer perda e desperdício por meio da melhoria contínua da
produtividade.
 Os elementos principais do just in time, entre outros são: ter
somente o estoque necessário e melhorar a qualidade tendendo a
zero defeito. De forma ampla, aplica-se a todas as formas de
manufatura, seções de trabalho e processos, bem como atividades
repetitivas.
http://delanoy.com.br 113
O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO
Compras baseadas na política de estoques
 Kanban: técnica japonesa de gestão de materiais e de
produção no momento exato, controladas por meio visual e/ou
auditivo.
 Trata-se de um sistema de “puxar” no qual os centros de
trabalhos sinalizam com um cartão, por exemplo, que desejam
retirar peças das operações de alimentação entre o início da
primeira atividade até a conclusão da última, em uma série de
atividades.
http://delanoy.com.br 114
O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO
Situações especiais de compras
Urgências: ocorre quando a empresa falha na elaboração
do planejamento ou no atendimento das necessidades
oriunda de problemas operacionais.
Emergências: ocorre a partir de uma situação não prevista
ou controlada. A não efetuação da compra coloca em risco a
integridade e segurança das instalações, da mão de obra, ou
propicia um acidente ambiental.
115HTTP://delanoy.com.br
O PROCESSO DE COMPRAS - OPERAÇÃO
Fatores que influenciam o processo de compras - EXTERNOS
COMPRAS
CONDIÇÕES GERAIS
DO MERCADO
INFORMAÇÕES
SOBRE NOVOS
PRODUTOS
DISPONIBILIDADE
DE TRANSPORTE
FONTES DE
SUPRIMENTOS
TARIFAS DE
TRANSPORTES
TAXA DE PRODUÇÃO
DOS
FORNECEDORES
CAPACIDADE DE
PRODUÇÃO DOS
FORNECEDORES CONDIÇÕES DE
MÃO-DE-OBRA
IMPOSTOS DE
VENDA E DE USO
PREÇOS E
DESCONTOS
O PROCESSO DE COMPRAS - OPERAÇÃO
Fatores que influenciam o processo de compras - INTERNOS
COMPRAS
INFORMAÇÕES
INTERNAS DE
PRODUÇÃO
DESENVOLVIMENTO
DE PRODUTOS
DEPARTAMENTO
FINANCEIRO
MERCADOLOGIACONTABILIDADE
ADMINISTRAÇÃO
GERAIS
PCP
DEPARTAMENTO
JURÍDICO
O PROCESSO DE COMPRAS - OPERAÇÃO
Amplitude da compra
Solicitação de
compra
Processamento
de compra
Cadastro de
fornecedores
Concorrência Julgamento Negociação
Aprovação do
pedido
Diligenciamento
Recebimento dos
materiais
O PROCESSO DE COMPRAS - OPERAÇÃO
SOLICITAÇÃO DE COMPRA
Identificação da necessidade de compra
Urgência
Emergência
Reposição de estoque
Consumo imediato
Padronização da solicitação de compra
SOLICITAÇÃO DE COMPRAS
DOCUMENTO INTERNO DA EMPRESA ONDE O SOLICITANTE INFORMA AO
SETOR DE COMPRAS O QUE NECESSITA ADQUIRIR.
O PROCESSO DE COMPRAS - OPERAÇÃO
MAPA DE COTAÇÃO
DOCUMENTO QUE REGISTRA A ESCOLHA DO FORNECEDOR DE ACORDO
COM AS CONDIÇÕES DE FORNECIMENTO DOS MATERIAIS (PREÇO,
PRAZO E CONDIÇÕES DE PAGAMENTO)
DESBUROCRATIZANDO O PROCESSO
É possível utilizar um formulário único para solicitação e cotação de preço.
120HTTP://delanoy.com.br
O PROCESSO DE COMPRAS - OPERAÇÃO
SOLICITAÇÃO DE COMPRAS
DEPARTAMENTO: DATA:___/___/____ No.
DESCRIÇÃO DO MATERIAL
UN QUANT FORN 1 FORN 2 FORN 3
OBSERVAÇÕES
SOLICITANTE COMPRADOR APROVAÇÃO
PLANEJAMENTO O PROCESSO DE COMPRAS
http://delanoy.com.br
PLANEJAMENTO O PROCESSO DE COMPRAS
LOJA VIRTUAL
PLANEJAMENTO O PROCESSO DE COMPRAS
As 7 perguntas básicas (5W, 2H)
O que comprar?
Quando comprar?
Quem vai comprar?
Por que vai comprar?
Onde comprar?
Quanto custa comprar?
Como comprar?http://delanoy.com.br 125
PLANEJAMENTO O PROCESSO DE COMPRAS
Quando? Por que? Quanto custa comprar?
PCP - Planejamento e Controle de Produção
Fatores que influenciam no planejamento
Externos
Demanda do mercado
Datas de entrega
determinadas
Estoque em poder de
intermediários
Tempo para obtenção de
matérias-primas
Internos
Estoque de produtos acabados
Equipamentos disponíveis
Pessoal disponível
Materiais e ferramentas
disponíveis
Lotes econômicos de produção
http://delanoy.com.br
PLANEJAMENTO O PROCESSO DE COMPRAS
O que comprar?
ITEM DE ESTOQUE ITEM DE CONSUMO IMEDIATO
ESPECIFICAÇÕES
O produto O material As dimensões As
especificidades
As unidades
http://delanoy.com.br
AUDITORIA DO PROCESSO DE COMPRAS
O fabricante deve basear a avaliação de conformidade
com base em análise dos certificados de conformidade
(emitidos por um Organismo de Certificação de Produtos)
ou em declarações de conformidade e/ou documentos de
inspeção, emitidos pelo fornecedor.
130PROF. Ms. DELANO CHAVES
AUDITORIA DO PROCESSO DE COMPRAS
Para a aceitação do produto comprado, os referidos
documentos devem, no mínimo, conter: a identificação clara
dos produtos aos quais se referem (ex: caracterização do lote);
As normas e/ou as especificações segundo os quais foram
considerados conformes;
A data e a assinatura da pessoa responsável e com autoridade
pela sua emissão.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 131
AUDITORIA DO PRECESSO DE COMPRAS
Os certificados e/ou declarações supramencionados, deverão ficar
anexos às notas de compra e ao documento comprovativo da
verificação quando da descarga (guias e/ou facturas).
Para assegurar uma adequada emissão e aceitação de declarações
de conformidade emitidas pelos fornecedores recomenda-se que
sejam seguidas as orientações definidas nas normas ISO/IEC 17050-1:
2004 e ISO/IEC 17050-2: 2004.
As orientações sobre a emissão e aceitação de documentos de
inspeção são tratadas na EN 10204: 2004.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 132
AUDITORIA DO PROCESSO DE COMPRAS
JOGOS DE EMPRESAS - PRÁTICA
Existe metodologia documentada que defina os requisitos
inerentes ao processo de compra?
Está distribuída?
Está a ser aplicada?
A organização define os requisitos de aquisição?
A Organização assegura que o produto adquirido está conforme
os requisitos especificados de aquisição?
133PROF. Ms. DELANO CHAVES
AUDITORIA DO PROCESSO DE COMPRAS
JOGOS DE EMPRESAS - PRÁTICA II
O tipo e extensão do controle aplicado ao fornecedor e ao
produto adquirido dependem do efeito na realização
subsequente do produto ou no produto final?
A Organização avalia e seleciona fornecedores com base na sua
capacidade em fornecer produtos de acordo com os requisitos
da Organização?
Existem critérios para seleção e avaliação dos fornecedores?
Está implementado?
São mantidos registros dos resultados das avaliações e de
quaisquer ações necessárias oriundas da avaliação?
PROF. Ms. DELANO CHAVES 134
IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE
WEB
A implantação de sistemas ERP e a consequente integração
dos processos e funções têm impacto sobre toda a
organização e reflexos diretos sobre as áreas de Tecnologia
da Informação (TI), que tradicionalmente têm-se dedicado
ao desenvolvimento de sistemas e a seu suporte.
A implantação de produtos prontos (“pacotes”) reduz as
necessidades de desenvolvimento e aumenta as de
suporte.
135PROF. Ms. DELANO CHAVES
Ao mesmo tempo, tem ocorrido uma mudança de visão: as
áreas de TI deixam de atuar como “mago” de tecnologia
para transformar-se em viabilizadores de processos de
negócio.
A transição para esses novos papéis pode ser politicamente
difícil e exige que o pessoal de TI tenha, além de certas
habilidades técnicas, conhecimento de negócios.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 136
IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE
WEB
IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB
Na implantação, para se moldar o sistema, deve-se levar
em conta as necessidades, desenho dos processos da
empresa e as funcionalidades que o software oferece.
Na maioria das vezes os processos da empresa têm que ser
remodelados para que se chegue o mais perto possível
dessas funcionalidades.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 137
IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE
WEB
Com isso a primeira medida a ser tomada será os módulos
que serão instalados já que as características modular do
ERP, permitem que cada empresa utilize apenas os
módulos que julgarem necessários, podendo adicionar
novos módulos no futuro, de acordo com a necessidade.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 138
IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE
WEB
Mesmo com a customização, a solução pode não atender a
alguns requisitos específicos das empresas.
Nesses casos, as empresas precisam utilizar outros
sistemas complementares ou abandonar seus requisitos
específicos e adotar processos genéricos.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 139
IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB
As fases que compõem o Modelo da etapa de implantação
proposto são:
 Planejamento – essa é a fase em que são desenvolvidos os
planos, definidos os procedimentos e mobilizados os recursos
materiais e humanos para a execução do projeto.
 Desenho da solução – nessa fase, desenvolve-se uma visão de
alto nível dos processos de negócio, capaz de atingir os
objetivos estabelecidos usando o sistema ERP como tecnologia
de base. 140PROF. Ms. DELANO CHAVES
IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE
WEB
 Construção – compreende a configuração do sistema ERP
para suportar os processos de negocio definidos na fase
de Desenho da Solução.
 Teste de implantação – abrange a execução dos testes
finais do sistema, do treinamento dos usuários e da
substituição dos sistemas em operação pelo sistema ERP.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 141
IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB
As atividades consideradas num Projeto de Implantação
são as seguintes:
 Gerência do Projeto: uma gestão eficiente é o fator mais forte
para o sucesso de qualquer projeto. As responsabilidades são
planejar e controlar todas as atividades da implantação.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 142
IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE
WEB
 Redesenho de Processos: é normalmente a que engloba a
maioria das pessoas e que toma maior atenção no projeto.
Porque é a mudança dos processos de negocio que traz o
beneficio para a empresa.
 Tecnologia da Informação (TI): é a responsável por desenvolver
e operar a infra estrutura tecnológica (computação, rede,
software, etc.) para suportar o sistema ERP nas etapas de
implantação.
PROF. Ms. DELANO CHAVES 143
IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB
PROF. Ms. DELANO CHAVES 144
As atividades consideradas num Projeto de Implantação são as
seguintes: (continuação)
 Gerenciamento de Mudanças: muitas empresas decidem não utilizar
as atividades de gerenciamento de mudanças em um projeto de
implantação de um sistema ERP. Pois o ritmo de mudança é muito
acelerado e superam a capacidade natural de absorção dos
indivíduos. Esse engano poderá ser fatal para a implantação do
Projeto.
 Treinamento: a utilização de um sistema de informação depende da
capacidade dos usuários entendê-lo e explorá-lo. Os treinamentos
são orientados para qualificar a os usuários, o treinamento
normalmente envolve conhecimentos funcionais e técnicos do
sistema.
CUSTO BRASIL DOS ESTOQUES
• Japão – Média de 7 dias de Estoques
• EUA – Média de 15 dias de Estoques
• Brasil – Média 30/45 dias de Estoques
• Exemplo:
– Consumo médio de 10 unidades/dia
– Custo de R$100,00/unidade (só de material)
– Estoque Máximo:
– Japão – 7 x 10 = 70 x R$ 100,00 = R$ 7.000,00
– EUA – 15 x 10 = 150 x R$ 100,00 = R$ 15.000,00 (114% +)
– Brasil – 45 x 10 = 450 x R$ 100,00 = R$ 45.000,00 (200%+)
(543% +)
• Sem custos de armazenagem, movimentação, etc.
COMPRA ELETRÔNICA
REFERÊNCIAS
 BRAZ, Rogelio de Oliveira - Gestão de compras [Em linha]. Sinop, MT:
Universidade Estadual de Mato Grosso, 2006. [Consult. 15 Maio 2008].
 SANTÂNGELO, Caio - A função vital do estoque de segurança, na gestão de
compras[Em Linha]. Fev. (2008). [Consult. 15 Maio de 2008]. Disponível em
WWW: <URL:http://www.revistaportuaria.com.br/?home=artigos&a=CdC>
 GARCIA, Eduardo Saggioro; LACERDA, Leonardo Salgado; BENÍCIO, Rodrigo
Arozo - Gerenciando Incertezas no Planejamento Logístico: O papel do
Estoque de Segurança [Em Linha]. (2001). [Consult. 14 Maio 2008].
Disponível em WWW: <URL:
http://www.centrodelogistica.com.br/new/fs-busca.htm?fr-incertezas.htm
> PROF. Ms. DELANO CHAVES 147
PROF. Ms. DELANO CHAVES 148
PROF. Ms. DELANO CHAVES 149

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  • 1. PLANEJAMENTO DE COMPRA E NEGOCIAÇÃO OFFICIUM AGO 2013
  • 2. Delano Chaves Gurgel do Amaral http://delanoy.com.br Formação Acadêmica: Mestre em Gestão, com Habilitação Logística Empresarial, pela Universidade Lusíada – Lisboa – Portugal. 2005 Especialização em Marketing na Escola Superior de Propaganda e Marketing-ESPM-Rio de Janeiro- RJ. Término janeiro de 1985. Engenharia Financeira – Instituto de Engenharia Europeia – Marcon-Itália. 1997 Administração de Empresa – Universidade de Fortaleza –UNIFOR.1984 Experiência Acadêmica: Professor de Marketing da Pós-Graduação/UECE da disciplina de Marketing de Relacionamento.1988/1999 Professor do Centro Federal de Educação Tecnológica do Ceará-CEFET.1999/2001 Professor da Universidade Estácio de Sá.2001/2003 Professor da Faculdade Integrada do Ceará-FIC, Instituto Politécnico.2001/2003 Professor da Universidade de Fortaleza-UNIFOR. Coordenador do MBA em Gestão da Tecnologia da Informação para Colaboradores da Grendene e Votorantim no Instituto Executivo de Formação.2003/2005 Professor de Extensão da Universidade de Fortaleza-UNIFOR Professor Pós-Graduação Faculdade Vale do Jaguaribe.2005/2007 Experiência Profissional: Administrador-Sócio da DELAM SERVIÇOS DE TREINAMENTO E CONSULTORIA EM EDUCAÇÃO LTDA Fundação Núcleo de Tecnologia Industrial do Ceará-NUTEC – Diretor Consultor da Ernst Young. Gerente de Shopping. Consultor há vinte e cinco anos de vivência e experiência em Gestão, Desenho, Redesenho e Auditoria de Processos, Orçamento nos Centros de Custos. Consultor nas áreas Logística Empresarial, Produção, Análise de Risco do Negócio, Análise de Mercado para Diagnóstico e Planejamento Estratégico.
  • 3. PLANEJAMENTO DE COMPRA E NEGOCIAÇÃO www.delanoy.com.br Planejamento Processo Compras Cinco Passos para Planejamento Dez Passos para Formular Estratégia Decisão – O que Comprar Objetivos de Compras Quais são os Objetivos de Compras? Atividades do Processo de Compra Informações Externas e Interna para Setor de Compra A Função Compras Transmissão Eletrônica Dados – EDI O Processo de Compras Programação e Lote Econômico de Compra – LEC Análise de Demanda Gestão das Atividades Compras Relacionamento com Fornecedores Passos Seleção de Fornecedores Praticando em Equipe (Estudo de Caso) Ciclo de Compras Jogos de Empresa O que é Negociar-Definição Prática Sete Passos Sucesso de Negociação Jogos de Empresa Plano e Orçamento de Compra Auditoria do Processo de Compra Jogos de Empresa Planejamento Processo Compra Implantação de um Sistema ERP Prática II
  • 5. CINCO PASSOS BÁSICOS PARA O PLANEJAMENTO • Passo 1: Estabelecer um objetivo ou um conjunto de objetivos. O planejamento tem início com a definição sobre o que a organização ou uma subunidade deseja alcançar. A identificação de prioridades e a determinação de seus fins possibilitam uma utilização eficaz dos recursos. • Passo 2: Definir a situação atual, ou seja, analisar até que ponto a organização está afastada de seus objetivos e com que recursos ela pode contar para atingir seus objetivos. Essas informações são fornecidas por intermédio dos canais de comunicação dentro da organização e entre suas subunidades.
  • 6. • Passo 3: Identificar que fatores internos e externos podem ajudar ou criar problemas para a organização no alcance dos seus objetivos. • Passo 4: Elaborar um plano ou um conjunto de ações para atingir o(s) objetivo(s). Envolve a determinação de diversas alternativas e a escolha da mais apropriada para se atingir os objetivos propostos. • Passo 5: Este último passo não é necessário se o planejador, após o exame da situação atual, previr que o plano que já está sendo executado conduzirá a organização ou a subunidade à consecução de seu objetivo. Todavia, faz-se o planejamento se as condições atuais não estejam atingindo os objetivos e satisfazendo as expectativas, sendo necessário elaborar outro plano. CINCO PASSOS BÁSICOS PARA O PLANEJAMENTO
  • 7. DEZ ETAPAS PARA FORMULAR O PLANO ESTRATÉGICO DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO  DEFINIÇÃO DA MISSÃO  ANÁLISE DOS AMBIENTES  ELABORAÇÃO DO PLANO CONTINGENCIAL  DEFINIÇÃO DA FILOSOFIA DE ATUAÇÃO  DEFINIÇÃO DAS POLÍTICAS  DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS E METAS  FORMULAÇÃO DE ESTRATÉGIAS  CHECAGEM DA CONSISTÊNCIA DO PLANO  IMPLEMENTAÇÃO  Após a apresentação dessas etapas, quando se trata da metodologia para o desenvolvimento do planejamento estratégico nas organizações, têm-se duas possibilidades: na primeira, parte-se de onde se quer chegar e depois se estabelece como a empresa se encontra para atingir a situação desejada; na segunda, tem-se a informação como ela está e, posteriormente, fixa-se onde se quer chegar. A metodologia apresentada está baseada na segunda possibilidade. Certamente, essa metodologia deverá ser adaptada à realidade interna e ambiental da organização considerada. Então, apresenta cinco fases básicas para a elaboração e implementação do planejamento estratégico: diagnóstico estratégico, missão da organização, instrumentos prescritivos e quantitativos, e controle e avaliação
  • 8.
  • 9. O QUE É COMPRA? PROF. Ms. DELANO CHAVES 9 Atualmente, a gestão de compras é tida em conta como um fator estratégico nos negócios, focalizando o volume de recursos, sobretudo, financeiros. A função desta atividade, que compactua com todos os departamentos de uma empresa, tem como objetivos de eficiência a obtenção dos materiais certos, das quantidades correctas, das entregas no prazo e dos preços mais vantajosos.
  • 10. OBJETIVOS DE COMPRAS Relativamente aos produtos ou serviços finais são necessários gastos nas compras de componentes para a produção dos mesmos. Tais gastos refletem entre 50 a 80% do total das receitas brutas. Como tal, evidenciam-se grandes impactos nos lucros quando são gerados pequenos ganhos devidos a uma melhoria na produtividade. Por este e outros fatores, como a reestruturação tecnológica das empresas, torna-se cada vez mais importante a atualização da informação e o dinamismo por parte das pessoas que trabalham nesta área. 10PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 11. QUAIS SÃO OS OBJETIVOS DE COMPRAS? Os departamentos de compras têm como principais responsabilidades o objetivos a escolha de fornecedores adequados e a negociação de preços. É legítimo afirmar que são necessários contributos de outros departamentos tanto para a pesquisa e avaliação de fornecedores como para a negociação de preços. Segundo a observação anterior, e num sentido amplo, induz-se também que comprar é uma responsabilidade de todos. PROF. Ms. DELANO CHAVES 11
  • 12. OBTENÇÃO / COMPRAS Visão moderna de compras está relacionada com o sistema logístico empresarial, tem como função principal de manter uma posição competitiva de mercado (operação lucrativa); Não tratar compra em isoladamente, mas como uma atividade que tome as decisões sempre interagindo com todas as áreas da empresa e do mercado; Dar suporte fundamental ao processo produtivo, suprindo-o de todas as necessidades de materiais; Deve ser encarada como uma grande ferramenta na redução de custo de uma empresa (negociação de preço, busca de materiais alternativos e incessante desenvolvimento de novos fornecedores “parceiros”); Função estratégica. PROF. Ms. DELANO CHAVES 12
  • 13. ATIVIDADES DO PROCESSO DE COMPRA Solicitação de Compra; Selecionar fontes de suprimentos; Conseguir informações de preço: manter sempre os históricos referentes a materiais e fornecedores; Colocar os pedidos (ordem de compra): contrato formal entre a empresa e o fornecedor classificado, deverá constar todas a condições estabelecidas nas negociações; Acompanhar (follow up) os pedidos: manter sobre controle todos pedidos em carteira; Coleta de preço: Análise de preço: Analisar e comparar todos os orçamento adotando sempre critérios bem claros de eliminação Verificar notas fiscais; Manter registros e arquivos; e Manter relacionamento com vendedores.(monitorar a saída). PROF. Ms. DELANO CHAVES 13
  • 14. Informações sobre novos produtos Disponibilidade de transporte Tarifas de transporte INFORMAÇÕES EXTERNAS PARA A SETOR DE COMPRAS Seção de compras Condições gerais de mercado Informações sobre produtos Preços e descontos Impostos de venda e de uso Condições de Mão-de- obra Fontes de Suprimento Taxa de produção dos fornecedores Capacidade de produção dos fornecedores PROF. Ms. DELANO CHAVES 14
  • 15. INFORMAÇÕES INTERNAS PARA A SETOR DE COMPRAS Seção de compras Produção Desenvolvimento de produtos Engenharia Administração Geral Contabilidade Departamento Financeiro Mercadologia Departamento Jurídico P.C.P PROF. Ms. DELANO CHAVES 15
  • 16. A FUNÇÃO COMPRAS A atividade de compras consiste em obter do exterior da empresa os materiais, produtos e os serviços necessários ao seu funcionamento, nas quantidades e prazos estabelecidos, respeitando os níveis de qualidade predefinidos e,ao menor preço que seja possível no mercado. O termo Compras refere-se ao gerenciamento das atividades diárias do fluxo de materiais; a atividade de COMPRAS é o processo pelo qual as empresas definem os itens a serem comprados, identificam e comparam os fornecedores disponíveis, negociam com as fontes de suprimentos,firmam contratos, elaboram ordens de compras e finalmente, recebem e pagam os bens e serviços adquiridos. PROF. Ms. DELANO CHAVES 16
  • 17. A FUNÇÃO COMPRAS Entre as principais atividades de compras, podemos destacar:  Selecionar e qualificar fornecedores;  Avaliar o desempenho dos fornecedores;  Negociar contratos;  Comparar preços, qualidade e serviços;  Programar as compras; 17
  • 18. A FUNÇÃO COMPRAS Estabelecer os termos das vendas; Prever mudanças de preços, serviços e demanda; Especificar a forma em que os produtos devem ser recebidos; Melhorar o posicionamento competitivo da organização; 18http://delanoy.com.br
  • 19. A FUNÇÃO COMPRAS  Promover um fluxo ininterrupto de materiais e serviços necessários à operação da empresa;  Manter o investimento em estoque e desperdício em um nível mínimo;  Manter um padrão de qualidade adequado;  Conseguir os menores preços. 19PROF. DELANO CHAVES
  • 20. A partir da década de 80, sob a influência da filosofia japonesa Just-in-time, muitas empresas norte-americanas e brasileiras, começaram a adotar a compra em pequenos lotes. A partir da década de 90, a globalização, a reengenharia de atividades, o aumento da competição e a pressão para redução de custos, fizeram com que a atenção das empresas fosse desviada para a área de Compras. A FUNÇÃO COMPRAS http://delanoy.com.br 20
  • 21. EDI (Eletronic Data Interchange) Aliado de grande importância para desenvolvimento de pedidos junto aos fornecedores; Tecnologia para transmissão eletrônica de dados, via computadores através dos meios de comunicação; EDI: pode interligar fornecedor, cliente, bancos, CD (centros de distribuição), transportadoras em tempo real, eliminando papéis, telefonemas, visitas e erros, proporcionando enormes vantagens: Redução do custo de pedido; Rapidez na informação; Segurança e precisão no fluxo de informação; Facilidade de ter pedidos na empresa; Fortalece o conceito de parceria. PROF. Ms. DELANO CHAVES 21
  • 22. O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO Tecnologia auxiliando as compras Eletronic Data Interchange (EDI): é uma tecnologia para transmissão eletrônica de dados. Pode estar conectado aos fornecedores, clientes, bancos distribuidoras e transportadoras, as informações são transmitidas em tempo real. Vantagens do EDI: Redução no custo dos pedidos; Segurança e precisão do fluxo de informação; Facilidade de ter os pedidos na empresa; Fortalece o conceito de parcerias. http://delanoy.com.br
  • 23. EDI: Resumindo O EDI permite que a relação existente entre fornecedor e cliente seja de ganha-ganha, com uma parceria firmada a longo prazo e permitindo que o processo de compra seja totalmente automatizado com enorme redução de custo, maior eficiência, redução nos erros e desperdícios e melhor atendimento ao cliente. Muitas empresas fornecedoras de produtos chegam a ponto de controlar os estoques do cliente, fazem reposição do produto automaticamente; PROF. Ms. DELANO CHAVES 23
  • 24. PROGRAMAÇÃO DAS COMPRAS De posse das informações levantadas anteriormente, inclusive no tipo de produto que estará sendo adquirido, se faz necessário a análise do tipo de compra que será: Compra de insumos – Conceito LEC (LOTE ECONÔMICO DE COMPRAS) Compra de material estratégico – Unico Compra de materiais Técnicos – Encomenda. Compra de Serviços – Terceirizar? Deve-se sempre se levar em conta os custos da operação. PROF. Ms. DELANO CHAVES 24http://delanoy.com.br
  • 25. ANÁLISE DE DEMANDA Após realizada toda a análise de capacidade, existe a necessidade de se estimar uma demanda para a empresa para a verificação do atendimento de suas instalações. A demanda poderá ter 3 modelos: Demanda regular ou estável Demanda Crescente ou decrescente Demanda Sazonal. Com base em um dos modelos formula-se a previsão de demanda com métodos Quantitativos e Qualitativos. PROF. Ms. DELANO CHAVES 25
  • 26. GESTÃO DAS ATIVIDADES DE COMPRAS Para começar, a empresa requisita produtos e ou serviços; O setor de compras precisa manter uma base de dados extensa sobre fornecedores; A Função compras estabelece contratos com os fornecedores; Adquire bens e serviços para empresa operar e para produção; Gestores de compras da empresa fazem uma ligação vital entre a empresa e seus fornecedores; A função de compras prepara uma requisição formal aos potenciais fornecedores e preparar as cotações. http://delanoy.com.br
  • 27. PLANEJAMENTO - O PROCESSO DE COMPRAS A compra ideal Custo Quantidade Custo total Custo de armazenagem Custo do pedido Q LEC
  • 28. RELACIONAMENTO COM FORNECEDORES Os novos departamentos de compras devem atuar junto aos fornecedores para garantir inovação, desenvolver novos produtos e criar uma genuína vantagem em compras. A fim de criar uma tipologia de relacionamentos com os fornecedores, a empresa de consultoria Booz - Allen & Hamilton (1998), identificou quatro tipos de relações: 28PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 29. RELACIONAMENTO COM FORNECEDORES 1. Abordagem Darwiniana: clientes e fornecedores são vistos como adversários; o ponto negativo dessa abordagem é a geração de instabilidade nos fornecedores, que não são estimulados a cooperar. 2. Relacionamento de confiança com os fornecedores: as empresas acreditam que os fornecedores podem conceder maior valor aos clientes. 3. Abordagem não alavancagem dos fornecedores: tipo de relacionamento que pressupõe a inexistência de negociações com fornecedores e reflete o antigo papel do comprador, de “tirador de pedidos”. 29PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 30. 4. Balanced Sourcing: pressupõe a existência balanceada de relação de confiança e preços competitivos. A otimização da base de fornecedores, a criação de um sistema de medição de desempenho de fornecedores e a criação de relacionamentos de longo prazo são alguns dos instrumentos utilizados neste tipo de relacionamento. Ponto negativo: uma vez que ela assume que o fornecedor já atingiu os objetivos esperados, não estimula melhorias e gera um tipo de “confiança cega”. A percepção de que a função compras não é mais uma atividade rotineira de administração de “pedidos”, está mais reconhecida. Nesse novo cenário, a área de Compras passa a ter um papel pró- ativo em contraste com o antigo papel reativo que desempenhava. PROF. Ms. DELANO CHAVES 30 RELACIONAMENTO COM FORNECEDORES
  • 31. PASSOS PARA SELEÇÃO DE FORNECEDORES Pesquisar fornecedores potenciais;  Por todos meios passíveis de divulgação. Estabelecer Critérios de avaliação de Fornecedores;  Determinar características desejadas. Avaliar e selecionar os fornecedores;  Buscar afinidades com a sua empresa. Cadastrar os fornecedores selecionados;  Criar áreas diferenciadas para cada segmento. Acompanhar o desempenho do fornecimento;  Criar indicadores de desempenho. Fazer parcerias com fornecedores.  Principalmente em itens críticos mais de um fornecedor. PROF. Ms. DELANO CHAVES 31 http://delanoy.com.br
  • 32. COMPRAS – FORNECEDORES Fornecedor é, uma pessoa física ou jurídica, externa ao negócio, que fornece produtos, serviços, obras ou CONHECIMENTO. O processo de relacionamento com o fornecedor, segue o seguinte roteiro: Desenvolver Selecionar Avaliar/certificar (quando necessário) PROF. Ms. DELANO CHAVES 32 CARACTERÍSTICAS E SELEÇÃO DE FORNECEDORES
  • 33. COMPRAS – SELEÇÃO DE FORNECEDORES FORNECEDORES Alguns parâmetros básicos que devem ser seguidos para a seleção dos fornecedores são: Aspecto Jurídico: Registro Comercial Ato constitutivo, estatuto ou contrato social em vigor. Decreto de autorização Ato registro ou autorização para financiamento. Obs: Maiores detalhes, vide matéria que trata o ato constitutivo de uma empresa. PROF. Ms. DELANO CHAVES 33
  • 34. CARACTERÍSTICAS E SELEÇÃO DE FORNECEDORES Alguns parâmetros básicos que devem ser seguidos para a seleção dos fornecedores são: Aspecto Fiscal: Prova de regularidade com os órgãos de controle das várias instancias (federal, estadual e municipal) Prova de regularidade com INSS e FGTS Falência ou concordata PROF. Ms. DELANO CHAVES 34
  • 35. COMPRAS – SELEÇÃO DE FORNECEDORES Alguns parâmetros básicos que devem ser seguidos para a seleção dos fornecedores são: Aspecto técnico: Atestado de capacidade técnica, através do órgão competente do segmento, ex: Inmetro Certificações Análise do setor de engenharia e desenvolvimento. 35PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 36. Alguns parâmetros básicos que devem ser seguidos para a seleção dos fornecedores são: Aspecto econômico financeiro: Balanços e demonstrativos de resultado Garantias (bancos) Análise financeira, a ser realizada pelo setor financeiro da empresa cliente. Obs:Vide matéria de contabilidade e ou financeira. COMPRAS – SELEÇÃO DE FORNECEDORES PROF. Ms. DELANO CHAVES 36
  • 37. ESCOLHA E SELEÇÃO DE FORNECEDORES Tendo em consideração os dois critérios utilizados pelos departamentos de compras para a escolha de fornecedores, existe também a necessidade de se atentar à suas estruturas e aos seus aspectos técnicos de forma a que permitam o suporte necessário para a realização dos produtos propostos. Outros aspectos a ter em conta na escolha, são os serviços pós- venda, relegando importâncias para o seu sistema de suporte, e a localização do fornecedor, que deve ser o mais próximo possível do contratante para evitar falta de matéria prima ou produtos. PROF. Ms. DELANO CHAVES 37
  • 38. PRATICANDO EM EQUIPE Traçar os objetivos para setor de compras da empresa; Que informações de mercado são necessárias para traçar esses objetivos? Que funções de compras, na opinião da equipe, mais se enquadram aos objetivos da empresa? Descreva os tipos de relacionamento que a empresa terá com fornecedores. Traçar o perfil de fornecedores que queremos para nossa Empresa. PROF. Ms. DELANO CHAVES 38
  • 39. O CICLO DE COMPRAS PROF. Ms. DELANO CHAVES 39
  • 40. GESTÃO DE COMPRAS CICLOS OPERACIONAIS DE COMPRAS PROF. Ms. DELANO CHAVES 40
  • 41. GESTÃO DE COMPRAS (Tesouraria) 41PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 42. GESTÃO DE COMPRAS RISCOS AO CICLO DE TESOURARIA PROF. Ms. DELANO CHAVES 42
  • 43. GESTÃO AO CICLO DE COMPRAS PROF. Ms. DELANO CHAVES 43
  • 44. GESTÃO AO CICLO DE COMPRAS RISCOS AO CICLO DE COMPRA PROF. Ms. DELANO CHAVES 44
  • 45. GESTÃO DE COMPRAS CICLO DOS ESTOQUES PROF. Ms. DELANO CHAVES 45
  • 46. GESTÃO DE COMPRAS RISCOS AO CICLO DE ESTOQUES PROF. Ms. DELANO CHAVES 46
  • 47. 47 GESTÃO DE COMPRAS RISCOS AO CICLO DE ESTOQUES II PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 48. GESTÃO DE COMPRAS CICLO DE RECEITAS PROF. Ms. DELANO CHAVES 48
  • 49. GESTÃO DE COMPRAS RISCOS AO CICLO DE RECEITAS 49
  • 50. GESTÃO DE COMPRAS CICLO DE FOLHA DE PAGAMENTO 50
  • 51. GESTÃO DE COMPRAS RISCOS AO CICLO DE FOLHA DE PAGAMENTO 51
  • 52. GESTÃO DE COMPRAS CICLO DE GESTÃO DA INFORMAÇÃO 52
  • 53. GESTÃO DE COMPRAS RISCOS AO CICLO DE GESTÃO DE INFORMAÇÃO PROF. Ms. DELANO CHAVES 53
  • 54. GESTÃO DE COMPRAS RISCOS AO CICLO DE GESTÃO DE INFORMAÇÃO II
  • 55. PROF. Ms. DELANO CHAVES 55 O CICLO DE COMPRAS (considerando que o levantamento das necessidades vem de fora) Analisar OC’s recebidas Verificar: autorização, especificação, quantidade, prazo e condições especiais. Negociar c/ Fornecedores Engloba as condições comerciais e os detalhes de especificação e prazo. Confirmar compra Efetivar e documentar a transação. Acompanhar situação pedido Focar o que for crítico para não perder tempo nem sufocar o Fornecedor desnecessariamente. Confirmar recebimento Verificar junto ao Almoxarifado / Requisitante o recebimento do material e que está tudo dentro do combinado. Pré-selecionar Fornecedores Verificar: pré-cadastrados, cadastrar novos, manter base de dados sobre Fornecedores. * Pode haver muita interação com o requisitante, dependendo da Providenciar pagamento Enviar NF para o Contas a Pagar.
  • 56. O CICLO DE COMPRAS O ato de comprar deriva de uma tomada de decisão baseada na observação de certos factores. Estes podem ser orientados em 3 categorias de exigências: Quantidade  A evolução dos mercados é a condição que determina a quantidade a adquirir, sendo que esta sugere de forma preponderante a maneira de como o produto será utilizado. O custo de produção é então fortemente influenciado pela quantidade adquirida. Preço  As exigências de preço têm por base o estudo do produto perante os desenvolvimentos de mercado e o seu valor econômico. 56PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 57. O CICLO DE COMPRAS Funcional  A exigência funcional é a categoria mais importante por ser aquela que regula as outras exigências. No que diz respeito ao produto, a alienação da sua forma com o seu desempenho revela dificuldades para uma prospecção de sucesso, isto, porque o mesmo passará pela satisfação a níveis estéticos ou práticos por parte do cliente. Destaca-se ainda a interligação existente entre a funcionalidade e a qualidade para que o produto tenha êxito no mercado. Com vista à obtenção de qualidade, o planejamento surge como principal factor por tratar do projecto, produção e utilização do produto. Posto isto, o produto é então avaliado qualitativamente pelo consumidor final. PROF. Ms. DELANO CHAVES 57
  • 58. CICLOS GESTÃO DE COMPRAS PROF. Ms. DELANO CHAVES 58 Compras Este módulo auxiliará a equipe de compras demonstrando as necessidades de suprimentos e gerando informações para que se possa identificar a melhor condição de compra. Oferece ferramentas de interação com os fornecedores agilizando, documentando e permitindo controle e auditoria sobre os processos do setor. Características Principais: Controla todo o processo de compra desde o Pedido de Compra, Mapa de Coleta de Preço, passando pela Ordem de Compra até a entrada da Nota Fiscal com a chegada dos suprimentos; Permite o controle de compra de serviços; Calcula necessidade de re-suprimento considerando os tempos de preparação da ordem de compra, prazo de entrega e tempo de transporte; Mantém toda a história dos preços de compra; Geração automática de Pedidos de Compra com RM’s não atendidas; Controla atrasos de entrega de Fornecedores; Controla a produtividade do Setor de Compras. Integrações: Gera previsões de pagamentos no sistema de Contas a Pagar e Fluxo de Caixa através das Ordens de Compra emitidas; Recebe as baixas nas Ordens de Compras quando da entrada das Notas Fiscais no Faturamento de Entrada. Diagrama:
  • 60. JOGOS DE EMPRESA FORMAÇÃO DE EQUIPES BASEADO NO CICLO OPERACIONAL DE COMPRAS, AS EQUIPES IRÃO ESCOLHER TRÊS CICLOS E DESENHAR A MELHORIA DESSES FLUXOS. PROF. Ms. DELANO CHAVES 60
  • 61. PROF. Ms. DELANO CHAVES 61 FATORES CONDICIONANTES DA ATIVIDADE DE COMPRAR 1. Tipo de Organização: Pública ou Privada, Nac. ou Multinacional. 2. Setor de atuação: regulamentação forte (ANVISA) ou não. 3. Cultura da Organização: Burocrática ou Autônoma. 4. Porte: Micro, Pequeno, Médio ou Grande. 5. Nível de Informatização: Nenhum, Automatizado, B2B. 6. Nível de Integração Interna e da Cadeia de Suprimentos. 7. Tipo de recurso que está sendo adquirido: Serviço, Insumo ou Patrimonial. 8. Tipo de produto: controlado pelo governo ou não (bélico, drogas, radioativo etc.) 9. Freqüência de abastecimento: Esporádica ou “Contínua”. 10. Disponibilidade do “material”: Escasso ou Abundante – Regional, Nacional ou Internacional. 11. Poder dos Fornecedores: Fonte Única, Múltipla ou Simples. 12. Poder de negociação da Organização compradora. 13. Tempo disponível: Urgente ou Normal.
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  • 66. PROF. Ms. DELANO CHAVES 66
  • 67. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS A negociação em compras é um factor importante no que diz respeito, por exemplo, à negociação de preços entre profissionais de vendas e o negociador da empresa. A negociação é baseada nas teorias das decisões, na comunicação e na sociologia. No desenvolvimento de um processo de negociação é fundamental ter um domínio relativamente grande quanto ao que se negocia, uma vez que, é a compra de milhares de produtos, com valores dos próprios, que está a ser discutida. Para o desenvolvimento de políticas de negociação enquadradas com a importância dos itens, a matriz de posicionamento de compras surge como apoio ao negociador na sua argumentação PROF. Ms. DELANO CHAVES 67
  • 68. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS Outro factor a considerar refere-se à relação existente entre a oferta e a procura. Para tal, torna- se necessária uma avaliação da procura de uma empresa relativa ao mercado total. É também importante uma análise referente à relação entre o fornecedor e a produção total do mercado. PROF. Ms. DELANO CHAVES 68
  • 69. NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS Um dos problemas inerentes a este processo prende-se com a hipótese da empresa em causa ter uma fraca participação nas vendas do fornecedor. Este factor condiciona o poder de argumentação na negociação. Como contrabalanço poderá surgir uma forte competição entre fornecedores para os mesmos itens. PROF. Ms. DELANO CHAVES 69
  • 70. Para Ury, movimentos como o Occupy Wall Street são a prova de que os cidadãos querem envolver-se mais nos rumos da sociedade. O resultado é a necessidade ainda maior de negociação. Wiliam Ury: Quem está ganhando seu casamento? http://delanoy.com.br 16/01/2012 http://delanoy.com.br 70
  • 71. *Aprender Negociar Contratos com Fornecedores Produtos e Serviços  Empresas compram produtos ou serviços relacionados à tecnologia e informática todos os dias. Entretanto, quando se trata dos contratos de longo prazo entre vendedores e clientes, o que geralmente se vê é que o fornecedor dá um formulário ao comprador, que o assina. Afinal, o termo de compromisso já está impresso e não pode ser mudado, certo? Errado!  Há dois comentários que precisam ser feitos sobre esses documentos. Primeiro, é necessário dizer que tais papéis representam apenas o lado dos vendedores e que não podem ser aceitos pelas empresas sem mudanças. Além disso, todos os acordos são negociáveis. Um comprador esperto vê um termo de compromisso como o começo de uma relação. Mas precisa separar um tempo para ler o documento com atenção e avaliar cada um dos tópicos. 71PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 72. *Aprender Negociar Contratos com Fornecedores Produtos e Serviços  Negociação apesar de ser uma arte possui princípios sólidos e bem desenvolvidos alicerçados na psicologia, na economia, na teoria das decisões, na comunicação e na sociologia. É uma das habilidades mais importantes dos executivos e apesar de possuir princípios gerais, tem peculiaridades que devem ser utilizadas em cada área de aplicação.  A Negociação em Compras, onde o Negociador lida com os Profissionais de Vendas, que talvez estejam entre os que mais passam por programas de treinamento no Brasil, requer um preparo específico.  Entender os fundamentos do que está sendo negociado é crítico para a condução de qualquer processo de Negociação. Descobrir os aspectos importantes de cada situação deve ser preocupação de todo o Negociador. Isto é principalmente válido nas Negociações de Compras, em que milhares, ou mesmo dezenas de milhares, de itens estão envolvidos. Além disso, o problema da área de Compras não se restringe apenas ao número de itens, mas, principalmente, aos seus valores.   http://delanoy.com.br
  • 73. Manter a Negociação Orientada para Resultados • Recomenda-se manter o foco da negociação exclusivamente em resultados e que irá fazer o melhor negócio a longo prazo para ambas as partes; • Sempre mostrar respeito e compreensão para com a outra parte; • Enquadrar a negociação em torno de interesses mútuos, em vez de só seu interesse ajuda ambos os lados sentem bem com isso. http://delanoy.com.br
  • 74. • Quase a metade de todos os profissionais do globo se sentem desconfortável quando se trata de negociar, por isso não se culpe por isso. Em vez disso, tente estas táticas testadas e verdadeiras da autora e especialista em negociação Selena Rezvani. Sete Passos para o Sucesso de Negociação
  • 75. Use sua rede A pesquisa LinkedIn encontrou uma correlação entre as pessoas que utilizam a rede regularmente e aqueles que estão nas redes mais confortável. Não é de surpreender, mas essas redes podem ajudar numa negociação. Será que eles gostam de ser desafiados? Será que eles respondem melhor às minúcias? Deixar de pedir orientação poderia deixar a outra parte sem alternativa. Sete Passos para o Sucesso Negociação
  • 76. Vá grande As pessoas muitas vezes definem as baixas expectativas para si mesmas quando elas entram em uma negociação, especialmente as mulheres, que tendem a desvalorizar-se em cada negociação. Elas dizem que sempre começam com um resultado ambicioso que "encantar e emocionar você, não simplesmente satisfazê-lo“. Sete Passos para o Sucesso Negociação
  • 77. Sete Passos para o Sucesso Negociação Fechar o Cerco ( o GAP) Assim como você não deve subestimar o seu valor, e também aconselha-se evitar superestimar o poder da outra parte, que é especialmente importante quando se considera a negociação um meio de encontrar uma solução mutuamente benéfica para ambas as partes. "Em vez disso, veja e trate o outro como um igual ou peer (nobre)". "Isso pode fazer toda a diferença na obtenção dos resultados que queremos“.
  • 78. Sete Passos para o Sucesso Negociação Não = Ainda não "Um grande erro que as pessoas fazem é assumir que quando alguém diz" não ", o assunto está encerrado para a discussão". "O tempo é tudo“. Tente pedir uma segunda vez sob circunstâncias diferentes. Se você nunca ouvir não, você provavelmente não está pedindo o suficiente ", dizendo que um " não “ é apenas o primeiro passo para conseguir um " sim ". 78
  • 79. Nenhum precedente? Não há problema Não há problema em pedir uma exceção a uma regra, então não se preocupe se o que você está pedindo nunca foi concedido. "Quem se importa de que nunca ninguém perguntou para aumentar o tempo da licença de maternidade". "Seja o primeiro a perguntar para ele, e desenvolver um plano para executar o seu melhor, sair e voltar." Você só pode definir o seu próprio precedente no processo. Sete Passos para o Sucesso Negociação
  • 80. Colocar por escrito Negociadores pode ganhar uma vantagem através da elaboração de um plano de batalha antes de entrar em negociações, e não se esqueça de colocá-lo por escrito. Iluminando (e deixando claro) que os detalhes importantes de sua proposta, você faz oh! assim muito mais fácil para eles para dizerem sim. Sete Passos para o Sucesso Negociação
  • 81. Não se entregue Enquanto negocia, tente desenhar a conversa, em vez de acabar com ela, vá beber uma água . A experiência diz que ficar em silêncio por alguns segundos para nivelar a dinâmica da energia no ambiente é mais aconselhável, mas que também pode fazer perguntas para abrir um novo diálogo para estender a conversa. Sete Passos para o Sucesso Negociação
  • 82. DEZ FRASES QUE DEVEM SER EVITADAS NUMA NEGOCIAÇÃO  Se a Negociação com clientes, colegas de trabalho ou superiores, a frase que você enquadrar como seus tipos de mensagem é a forma como as pessoas percebem você.  As palavras que você escolher pode ser a diferença entre ser pensado como solucionador de problemas ou um problema. 82PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 83.  "As palavras são muito importantes porque elas moldam não só como as outras pessoas ouvem, mas como elas se sentem sobre você”.  "Se você reunir algum tipo de emoção positiva, então você vai fazer as pessoas se importarem. Então você está em uma posição muito melhor para ser ouvido. " DEZ FRASES QUE DEVEM SER EVITADAS NUMA NEGOCIAÇÃO 83PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 84.  Muitas vezes a comunicação empresarial é salpicado com palavras de enchimento (umm, uh huh, também) que atrapalha a mensagem;  Palavras eliminatórias (uma espécie de, tipo, principalmente) que diminuem a autoridade, e enquadramento negativo (não pode, impossível, nunca) que é desanimador e improdutivo.  Em uma pesquisa informal de peritos em comunicação e consultores de carreira, estas 10 frases foram votados as piores coisas a dizer em sua Negociação. DEZ FRASES QUE DEVEM SER EVITADAS NUMA NEGOCIAÇÃO 84PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 85. DEZ FRASES QUE DEVEM SER EVITADAS NUMA NEGOCIAÇÃO • Isso não é o meu trabalho • Eu acho que ... • Eu não sei. • Eu não posso. • Mas... • Isso não é uma boa ideia. • Eu vou tentar. • Não foi minha culpa. • Eu acho. • Isso é impossível. 85PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 86. PROF. Ms. DELANO CHAVES 86
  • 87. PROF. Ms. DELANO CHAVES 87
  • 88. PROF. Ms. DELANO CHAVES 88
  • 89. PROF. Ms. DELANO CHAVES 89
  • 90. PROF. Ms. DELANO CHAVES 90
  • 91. PROF. Ms. DELANO CHAVES 91
  • 92. PROF. Ms. DELANO CHAVES 92
  • 93. PROF. Ms. DELANO CHAVES 93
  • 94. CINCO COISAS QUE VOCÊ NUNCA DEVE DIZER NUMA NEGOCIAÇÃO JOGOS DE EMPRESA  QUESTÕES PARA DISCURSSÃO EM EQUIPE  Existe alguma cultura que tenha naturalmente maior habilidade para negociar?  No mundo globalizado de hoje, como negociar com empresas de outros países?  Quais são as habilidades específicas necessárias para se negociar no mundo dos negócios?  Como é possível negociar com alguém que obviamente é muito mais poderoso do que você?  Qual foi a situação de negociação mais difícil na qual você esteve envolvido? PROF. Ms. DELANO CHAVES 94
  • 96. Desenho do Processo de Compra Controla todo o processo de compra desde o Pedido de Compra, Mapa de Coleta de Preço, passando pela Ordem de Compra até a entrada da Nota Fiscal com a chegada dos suprimentos; Permite o controle de compra de serviços; Calcula necessidade de resuprimento considerando os tempos de preparação da ordem de compra, prazo de entrega e tempo de transporte; Gera previsões de pagamentos no sistema de Contas a Pagar e Fluxo de Caixa através das Ordens de Compra emitidas; Recebe as baixas nas Ordens de Compras quando da entrada das Notas Fiscais no Faturamento de Entrada. http://delanoy.com.br
  • 97. SISTEMA DE PROCESSAMENTO DO PEDIDO Preparação do pedido – requisição de produtos ou serviços; Transmissão do pedido – transmitindo as informações do pedido; Entrada do pedido – verificação do estoque e exatidão dos dados, conferir o crédito, pedido em atraso/pedido cancelado, transcrição e faturamento. Atendimento do pedido – retenção, produção ou compra do produto, embalagem para despacho, programação da entrega, preparação da documentação de embarque. Relatório da situação do pedido – rastreamento, comunicação com o cliente sobre situação atual.PROF. Ms. DELANO CHAVES 97
  • 98. OS ORÇAMENTOS DE COMPRAS Na primeira etapa de estabelecimento dos orçamentos, efetuam-se os cálculos que permitem estabelecer os valores financeiros (em intervalo) que poderão ser gastos pelos compradores ( de um valor até valor um “X”) para manter as categorias de mercadorias pelas quais são responsáveis, dentro das políticas de atendimento previstas e dentro das restrições e objetivos financeiros do planejamento estratégico da empresa. PROF. Ms. DELANO CHAVES 98
  • 99. OS ORÇAMENTOS DE COMPRAS Na segunda etapa, os valores mensais orçados são desdobrados em dois orçamentos: 1. Orçamento para compras de mercadorias básicas, isto é, mercadorias que terão sua reposição calculada por métodos. A execução deste orçamento terá pouca influência do comprador, pois as mercadorias básicas tem comportamento de demanda com pouca variabilidade dentro de um mesmo período de tempo. PROF. Ms. DELANO CHAVES 99
  • 100. OS ORÇAMENTOS DE COMPRAS 2. Orçamento para compras de mercadorias de moda e de eventos, isto é, que serão compradas para atender as vendas em períodos determinados e vendidas até o fim do estoque adquirido, não entrando no conceito de reposição continuada. A execução deste orçamento é grandemente influenciada pelo comprador, pois as mercadorias são compradas para atendimento a períodos pequenos de demanda, e vão sendo substituídas por novas ¨coleções¨ à medida que as estações ou eventos ocorrem. PROF. Ms. DELANO CHAVES 100
  • 101. PLANO DE COMPRAS Os planos de compras são baseados nos orçamentos de compra e, como esses são também de dois tipos: 1. Plano de compras de mercadorias básicas - o plano de compras de mercadorias básicas é a própria dinâmica de programação da reposição dos itens básicos mantidos em venda. Tal dinâmica é suportada por sistemas computadorizados de gestão de estoques, que utilizam diversos algoritmos de cálculo para comandar a reposição das lojas e dos centros de distribuição. PROF. Ms. DELANO CHAVES 101
  • 102. PLANO DE COMPRAS 1.2. Os valores mensais definidos no orçamento de compras devem sempre estar sendo confrontados com os planos de compra gerados pelo sistema para que seja possível tomar medidas de revisão orçamentária ou revisão nos parâmetros de planejamento de estoques visando adaptá- los à dinâmica de suprimento x demanda. PROF. Ms. DELANO CHAVES 102
  • 103. PLANO DE COMPRAS 2. Plano de compras de novidades - mercadorias chamadas novidades são produtos inusitados que aparecem no mercado. Podem ser derivados de novas invenções ou mesmo serem o resultado de novas "ondas" de consumo, causadas por fatos como o aparecimento do produto em novelas, entrevistas com pessoas de grande influência nos costumes, etc.. 103PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 104. PLANO DE COMPRAS 2.1. As vendas de tais mercadorias não são possíveis de prever com antecedência e, portanto, tais itens devem ser comprados com o máximo de cautela. 2.2. Como na maioria dos casos estes produtos tem um ciclo de demanda muito rápido e preços iniciais com alta lucratividade, são rapidamente comercializadas pela maioria dos canais de distribuição disponíveis no mercado. PROF. Ms. DELANO CHAVES 104
  • 105. PLANO DE COMPRAS 2.3. Isto implica em um rápido atendimento da demanda e um efeito chicote muito intenso, o que causa grandes estoques para os últimos varejistas entrantes no mercado. Quem entra e sai rapidamente do mercado de tais itens, ganha bom dinheiro. Quem entra tardiamente, normalmente fica com os encalhes. PROF. Ms. DELANO CHAVES 105
  • 106. As compras evoluem, para aquisição de matérias-primas, suprimentos e componentes para o conjunto de toda organização.  As atividades que devem compor num Sistema associadas as Compras, incluem-se: 1. Selecionar e qualificar fornecedores; 2. Avaliar desempenho de fornecedores; 3. Negociar contratos; 4. Comparar e coletar preço; 5. Pesquisar bens e serviços; 6. Programar as compras; 106 PLANO DE COMPRA PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 107. PLANO DE COMPRA As atividades que devem compor num Sistema associadas as Compras, incluem-se: (continuação) 7. Estabelecer os termos da venda; 8. Avaliar o valor recebido; 9. Mensurar e checar a qualidade recebida, quando esta não estiver incluída entre as responsabilidades do controle de qualidade; 10. Prever mudanças de preços, serviços e, às vezes, da demanda; 11. Especificar no sistema a forma em que os produtos devem ser recebidos. PROF. Ms. DELANO CHAVES 107
  • 108. O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO Como comprar? Ferramentas utilizadas no planejamento de produção Gráfico de Gantt (gráfico de barras) PERT (Program Evaluation and Review Technique) CPM (Critical Path Method) MS Project* MRP* MRP II*
  • 109. O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO MS Project É um software para gerenciamento de projetos, que realiza as atividades de determinação de caminho crítico, cálculo de recursos e custos, data final de projeto, análises estatística, PERT, entre outras. Conforme a evolução do projeto, ou seja, atrasos que ocorrem e atividades que encerrar previamente, e outros eventos não previstos na elaboração do projeto, é possível com a utilização do software gerenciar as atividades para que se tenha o menor comprometimento do prazo final (Petronio G. Martins e Fernando Piero Luageni,2005).
  • 110. O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO MRP É um sistema que estabelece uma série de procedimentos e regras de decisão, de modo a atender as necessidades de produção numa seqüência de tempo logicamente determinada para cada item componente do produto final. Trata-se de um sistema que se propõe a definir as quantidades necessárias e o tempo exato para utilização dos materiais na fabricação dos produtos finais.
  • 111. O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO MRP – Como funciona Ordem dos clientes Previsão de demanda Programa Mestre de Produção - MPS Lista de materiais Programa MRP Registro de Inventário Saída e relatórios
  • 112. O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO MRP II  Assim como o MRP, o sistema MRPII baseia-se na lógica do cálculo de necessidades, cujo objetivo principal é o planejamento da compra e produção de itens componentes para que ocorram nas quantidades e momentos necessários, sem faltas ou excessos. Entretanto, o sistema MRPII estende o conceito do MRP permitindo a integração do planejamento financeiro com o operacional.  A utilização do MRP II permite o gerenciamento de todos os recursos da empresa. Se dispusermos das quantidades de recursos necessários à fabricação de determinado produto, poderemos calcular o total de recursos , ao longo do tempo, necessários ao atendimento dos pedidos daquele produto.
  • 113. O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO Compras baseadas na política de estoques  Just in time: é a produção na quantidade necessária, no momento necessário, para atender à variação de vendas com o mínimo de estoque em produtos acabados, em processos e em matéria-prima. Trata-se da filosofia de manufatura baseada na eliminação de toda e qualquer perda e desperdício por meio da melhoria contínua da produtividade.  Os elementos principais do just in time, entre outros são: ter somente o estoque necessário e melhorar a qualidade tendendo a zero defeito. De forma ampla, aplica-se a todas as formas de manufatura, seções de trabalho e processos, bem como atividades repetitivas. http://delanoy.com.br 113
  • 114. O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO Compras baseadas na política de estoques  Kanban: técnica japonesa de gestão de materiais e de produção no momento exato, controladas por meio visual e/ou auditivo.  Trata-se de um sistema de “puxar” no qual os centros de trabalhos sinalizam com um cartão, por exemplo, que desejam retirar peças das operações de alimentação entre o início da primeira atividade até a conclusão da última, em uma série de atividades. http://delanoy.com.br 114
  • 115. O PROCESSO DE COMPRAS - PLANEJAMENTO Situações especiais de compras Urgências: ocorre quando a empresa falha na elaboração do planejamento ou no atendimento das necessidades oriunda de problemas operacionais. Emergências: ocorre a partir de uma situação não prevista ou controlada. A não efetuação da compra coloca em risco a integridade e segurança das instalações, da mão de obra, ou propicia um acidente ambiental. 115HTTP://delanoy.com.br
  • 116. O PROCESSO DE COMPRAS - OPERAÇÃO Fatores que influenciam o processo de compras - EXTERNOS COMPRAS CONDIÇÕES GERAIS DO MERCADO INFORMAÇÕES SOBRE NOVOS PRODUTOS DISPONIBILIDADE DE TRANSPORTE FONTES DE SUPRIMENTOS TARIFAS DE TRANSPORTES TAXA DE PRODUÇÃO DOS FORNECEDORES CAPACIDADE DE PRODUÇÃO DOS FORNECEDORES CONDIÇÕES DE MÃO-DE-OBRA IMPOSTOS DE VENDA E DE USO PREÇOS E DESCONTOS
  • 117. O PROCESSO DE COMPRAS - OPERAÇÃO Fatores que influenciam o processo de compras - INTERNOS COMPRAS INFORMAÇÕES INTERNAS DE PRODUÇÃO DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS DEPARTAMENTO FINANCEIRO MERCADOLOGIACONTABILIDADE ADMINISTRAÇÃO GERAIS PCP DEPARTAMENTO JURÍDICO
  • 118. O PROCESSO DE COMPRAS - OPERAÇÃO Amplitude da compra Solicitação de compra Processamento de compra Cadastro de fornecedores Concorrência Julgamento Negociação Aprovação do pedido Diligenciamento Recebimento dos materiais
  • 119. O PROCESSO DE COMPRAS - OPERAÇÃO SOLICITAÇÃO DE COMPRA Identificação da necessidade de compra Urgência Emergência Reposição de estoque Consumo imediato Padronização da solicitação de compra SOLICITAÇÃO DE COMPRAS DOCUMENTO INTERNO DA EMPRESA ONDE O SOLICITANTE INFORMA AO SETOR DE COMPRAS O QUE NECESSITA ADQUIRIR.
  • 120. O PROCESSO DE COMPRAS - OPERAÇÃO MAPA DE COTAÇÃO DOCUMENTO QUE REGISTRA A ESCOLHA DO FORNECEDOR DE ACORDO COM AS CONDIÇÕES DE FORNECIMENTO DOS MATERIAIS (PREÇO, PRAZO E CONDIÇÕES DE PAGAMENTO) DESBUROCRATIZANDO O PROCESSO É possível utilizar um formulário único para solicitação e cotação de preço. 120HTTP://delanoy.com.br
  • 121. O PROCESSO DE COMPRAS - OPERAÇÃO SOLICITAÇÃO DE COMPRAS DEPARTAMENTO: DATA:___/___/____ No. DESCRIÇÃO DO MATERIAL UN QUANT FORN 1 FORN 2 FORN 3 OBSERVAÇÕES SOLICITANTE COMPRADOR APROVAÇÃO
  • 122. PLANEJAMENTO O PROCESSO DE COMPRAS http://delanoy.com.br
  • 123. PLANEJAMENTO O PROCESSO DE COMPRAS
  • 125. PLANEJAMENTO O PROCESSO DE COMPRAS As 7 perguntas básicas (5W, 2H) O que comprar? Quando comprar? Quem vai comprar? Por que vai comprar? Onde comprar? Quanto custa comprar? Como comprar?http://delanoy.com.br 125
  • 126.
  • 127. PLANEJAMENTO O PROCESSO DE COMPRAS Quando? Por que? Quanto custa comprar? PCP - Planejamento e Controle de Produção Fatores que influenciam no planejamento Externos Demanda do mercado Datas de entrega determinadas Estoque em poder de intermediários Tempo para obtenção de matérias-primas Internos Estoque de produtos acabados Equipamentos disponíveis Pessoal disponível Materiais e ferramentas disponíveis Lotes econômicos de produção http://delanoy.com.br
  • 128.
  • 129. PLANEJAMENTO O PROCESSO DE COMPRAS O que comprar? ITEM DE ESTOQUE ITEM DE CONSUMO IMEDIATO ESPECIFICAÇÕES O produto O material As dimensões As especificidades As unidades http://delanoy.com.br
  • 130. AUDITORIA DO PROCESSO DE COMPRAS O fabricante deve basear a avaliação de conformidade com base em análise dos certificados de conformidade (emitidos por um Organismo de Certificação de Produtos) ou em declarações de conformidade e/ou documentos de inspeção, emitidos pelo fornecedor. 130PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 131. AUDITORIA DO PROCESSO DE COMPRAS Para a aceitação do produto comprado, os referidos documentos devem, no mínimo, conter: a identificação clara dos produtos aos quais se referem (ex: caracterização do lote); As normas e/ou as especificações segundo os quais foram considerados conformes; A data e a assinatura da pessoa responsável e com autoridade pela sua emissão. PROF. Ms. DELANO CHAVES 131
  • 132. AUDITORIA DO PRECESSO DE COMPRAS Os certificados e/ou declarações supramencionados, deverão ficar anexos às notas de compra e ao documento comprovativo da verificação quando da descarga (guias e/ou facturas). Para assegurar uma adequada emissão e aceitação de declarações de conformidade emitidas pelos fornecedores recomenda-se que sejam seguidas as orientações definidas nas normas ISO/IEC 17050-1: 2004 e ISO/IEC 17050-2: 2004. As orientações sobre a emissão e aceitação de documentos de inspeção são tratadas na EN 10204: 2004. PROF. Ms. DELANO CHAVES 132
  • 133. AUDITORIA DO PROCESSO DE COMPRAS JOGOS DE EMPRESAS - PRÁTICA Existe metodologia documentada que defina os requisitos inerentes ao processo de compra? Está distribuída? Está a ser aplicada? A organização define os requisitos de aquisição? A Organização assegura que o produto adquirido está conforme os requisitos especificados de aquisição? 133PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 134. AUDITORIA DO PROCESSO DE COMPRAS JOGOS DE EMPRESAS - PRÁTICA II O tipo e extensão do controle aplicado ao fornecedor e ao produto adquirido dependem do efeito na realização subsequente do produto ou no produto final? A Organização avalia e seleciona fornecedores com base na sua capacidade em fornecer produtos de acordo com os requisitos da Organização? Existem critérios para seleção e avaliação dos fornecedores? Está implementado? São mantidos registros dos resultados das avaliações e de quaisquer ações necessárias oriundas da avaliação? PROF. Ms. DELANO CHAVES 134
  • 135. IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB A implantação de sistemas ERP e a consequente integração dos processos e funções têm impacto sobre toda a organização e reflexos diretos sobre as áreas de Tecnologia da Informação (TI), que tradicionalmente têm-se dedicado ao desenvolvimento de sistemas e a seu suporte. A implantação de produtos prontos (“pacotes”) reduz as necessidades de desenvolvimento e aumenta as de suporte. 135PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 136. Ao mesmo tempo, tem ocorrido uma mudança de visão: as áreas de TI deixam de atuar como “mago” de tecnologia para transformar-se em viabilizadores de processos de negócio. A transição para esses novos papéis pode ser politicamente difícil e exige que o pessoal de TI tenha, além de certas habilidades técnicas, conhecimento de negócios. PROF. Ms. DELANO CHAVES 136 IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB
  • 137. IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB Na implantação, para se moldar o sistema, deve-se levar em conta as necessidades, desenho dos processos da empresa e as funcionalidades que o software oferece. Na maioria das vezes os processos da empresa têm que ser remodelados para que se chegue o mais perto possível dessas funcionalidades. PROF. Ms. DELANO CHAVES 137
  • 138. IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB Com isso a primeira medida a ser tomada será os módulos que serão instalados já que as características modular do ERP, permitem que cada empresa utilize apenas os módulos que julgarem necessários, podendo adicionar novos módulos no futuro, de acordo com a necessidade. PROF. Ms. DELANO CHAVES 138
  • 139. IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB Mesmo com a customização, a solução pode não atender a alguns requisitos específicos das empresas. Nesses casos, as empresas precisam utilizar outros sistemas complementares ou abandonar seus requisitos específicos e adotar processos genéricos. PROF. Ms. DELANO CHAVES 139
  • 140. IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB As fases que compõem o Modelo da etapa de implantação proposto são:  Planejamento – essa é a fase em que são desenvolvidos os planos, definidos os procedimentos e mobilizados os recursos materiais e humanos para a execução do projeto.  Desenho da solução – nessa fase, desenvolve-se uma visão de alto nível dos processos de negócio, capaz de atingir os objetivos estabelecidos usando o sistema ERP como tecnologia de base. 140PROF. Ms. DELANO CHAVES
  • 141. IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB  Construção – compreende a configuração do sistema ERP para suportar os processos de negocio definidos na fase de Desenho da Solução.  Teste de implantação – abrange a execução dos testes finais do sistema, do treinamento dos usuários e da substituição dos sistemas em operação pelo sistema ERP. PROF. Ms. DELANO CHAVES 141
  • 142. IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB As atividades consideradas num Projeto de Implantação são as seguintes:  Gerência do Projeto: uma gestão eficiente é o fator mais forte para o sucesso de qualquer projeto. As responsabilidades são planejar e controlar todas as atividades da implantação. PROF. Ms. DELANO CHAVES 142
  • 143. IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB  Redesenho de Processos: é normalmente a que engloba a maioria das pessoas e que toma maior atenção no projeto. Porque é a mudança dos processos de negocio que traz o beneficio para a empresa.  Tecnologia da Informação (TI): é a responsável por desenvolver e operar a infra estrutura tecnológica (computação, rede, software, etc.) para suportar o sistema ERP nas etapas de implantação. PROF. Ms. DELANO CHAVES 143
  • 144. IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA ERP - INTERFACE WEB PROF. Ms. DELANO CHAVES 144 As atividades consideradas num Projeto de Implantação são as seguintes: (continuação)  Gerenciamento de Mudanças: muitas empresas decidem não utilizar as atividades de gerenciamento de mudanças em um projeto de implantação de um sistema ERP. Pois o ritmo de mudança é muito acelerado e superam a capacidade natural de absorção dos indivíduos. Esse engano poderá ser fatal para a implantação do Projeto.  Treinamento: a utilização de um sistema de informação depende da capacidade dos usuários entendê-lo e explorá-lo. Os treinamentos são orientados para qualificar a os usuários, o treinamento normalmente envolve conhecimentos funcionais e técnicos do sistema.
  • 145. CUSTO BRASIL DOS ESTOQUES • Japão – Média de 7 dias de Estoques • EUA – Média de 15 dias de Estoques • Brasil – Média 30/45 dias de Estoques • Exemplo: – Consumo médio de 10 unidades/dia – Custo de R$100,00/unidade (só de material) – Estoque Máximo: – Japão – 7 x 10 = 70 x R$ 100,00 = R$ 7.000,00 – EUA – 15 x 10 = 150 x R$ 100,00 = R$ 15.000,00 (114% +) – Brasil – 45 x 10 = 450 x R$ 100,00 = R$ 45.000,00 (200%+) (543% +) • Sem custos de armazenagem, movimentação, etc.
  • 147. REFERÊNCIAS  BRAZ, Rogelio de Oliveira - Gestão de compras [Em linha]. Sinop, MT: Universidade Estadual de Mato Grosso, 2006. [Consult. 15 Maio 2008].  SANTÂNGELO, Caio - A função vital do estoque de segurança, na gestão de compras[Em Linha]. Fev. (2008). [Consult. 15 Maio de 2008]. Disponível em WWW: <URL:http://www.revistaportuaria.com.br/?home=artigos&a=CdC>  GARCIA, Eduardo Saggioro; LACERDA, Leonardo Salgado; BENÍCIO, Rodrigo Arozo - Gerenciando Incertezas no Planejamento Logístico: O papel do Estoque de Segurança [Em Linha]. (2001). [Consult. 14 Maio 2008]. Disponível em WWW: <URL: http://www.centrodelogistica.com.br/new/fs-busca.htm?fr-incertezas.htm > PROF. Ms. DELANO CHAVES 147
  • 148. PROF. Ms. DELANO CHAVES 148
  • 149. PROF. Ms. DELANO CHAVES 149

Notas do Editor

  1. 08/02/13 16:07 © 2005 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.