EBULIÇÃO DO CONCEITO DE BIG DATA TROUXE CONSIGO UMA ONDA DE NOVAS EMPRESAS. É COMO SE VIVÊSSEMOS UM GÊNESE. ESSE CLARO PERÍODO DE "HYPE" PELO QUAL PASSA O MERCADO ATIÇA O DESEJO DE EMPREENDEDORES MUNDO AFORA (INCLUSIVE NO BRASIL). HÁ UMA PROLIFERAÇÃO DE STARTUPS CRIANDO SOLUÇÕES PARA QUE EMPRESAS EXTRAIAM INTELIGÊNCIA DOS GRANDES VOLUMES DE DADOS, GERADOS DIARIAMENTE EM UM MUNDO CADA VEZ MAIS INTERCONECTADO. Leia a entrevista!

1. OUTUBRO DE 2013 NÚMERO 366 WWW.CRN.COM.BR
IT Mídia
Debate
ESPECIAL
MÃO DE OBRA
RETOMAMOS A
DISCUSSÃO EM NOVA
ÓTICA PARA ENTENDER
COMO O CANAIS,
DISTRIBUIDORES E
FABRICANTES LIDAM COM
O APAGÃO PROFISSIONAL
NA TI NACIONAL
ENQUANTO HP
TENTA SIMPLIFICAR
SUA OPERAÇÃO
GLOBAL EM BUSCA
DE ATRATIVIDADE,
ECONOMIA BRASILEIRA
DESACELERA E PAÍS
PERDE UM POUCO DE
SEU CHARME. EM MEIO
A ESTE CENÁRIO, OSCAR
CLARKE, PRESIDENTE
DA UNIDADE LOCAL
DA FABRICANTE, DÁ
SUA VISÃO SOBRE O
MOMENTO E SEUS
DESAFIOS
366_CRN_Capa.indd 1
Gestão de
EXPECTATIVAS
07/10/13 17:50

2. !"#$%"&'()$*#+"*,('+&!!"!!#$%&#'(!%)*+*,-*
A
EBULIÇÃO DO CONCEITO DE BIG DATA
TROUXE CONSIGO UMA ONDA DE NOVAS EMPRESAS. É COMO SE VIVÊSSEMOS
UM GÊNESE. ESSE CLARO PERÍODO DE
"HYPE" PELO QUAL PASSA O MERCADO
ATIÇA O DESEJO DE EMPREENDEDORES
MUNDO AFORA (INCLUSIVE NO BRASIL).
HÁ UMA PROLIFERAÇÃO DE STARTUPS
CRIANDO SOLUÇÕES PARA QUE EMPRESAS EXTRAIAM INTELIGÊNCIA DOS
GRANDES VOLUMES DE DADOS, GERADOS DIARIAMENTE EM UM MUNDO
CADA VEZ MAIS INTERCONECTADO.
Ricardo Clemente tem pouco mais de 30
anos de idade e sempre cultivou a vontade de ter
seu próprio negócio. Ainda na faculdade, chegou
a estruturar uma empresa de TI focada em telemetria de sinais cardíacos. A empreitada não foi
para frente. Ocorre que o momento agora é outro, graças a mudanças tecnológicas e ambiente
favorável. Há uma grande oportunidade em suas
mãos e a hora parece correta. Junto a outras três
pessoas, ele é um dos sócios da Intelie, brasileira
que nasceu por volta de 2008 na casa de um dos
fundadores com a proposta de analisar grandes
volumes de dados em tempo real.
Naquela época, Clemente trabalhava em
uma operação de TI de uma grande organização
e fazia mestrado na Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-Rio). Na empresa, deparava-se com a dificuldade de lidar com
o crescente volume de dados para tomada de decisões. No ambiente acadêmico, veio a ideia de
aplicar ferramentas de análise para extrair informações dessa massa de registros. O estudo, conta,
era basicamente sobre qual seria a probabilidade
de um problema acontecer, dados os alarmes que
tinham em operação.
12 OUTUUBRO 2013 WWW.CRN.COM.BR
lay CRN ENTREVISTA.indd 12
04/10/13 12:35

3. Por Felipe Dreher | fdreher@itmidia.com.br
No processo, encontrou um
sócio que, como ele, viu potencial
de transformar aquilo em uma empresa. “Pensamos ‘vamos colocar
isso para o mercado, acho que é um
negócio novo’”. Os envolvidos no
projeto de criação da Intelie passaram o primeiro um ano e meio ou
dois com uma regra denominada
50/50, isso é: metade da empresa
trabalhava para sustentar o negócio – com coisas que até não eram o
foco, mas serviam para gerar caixa
– enquanto a outra metade investia
no produto, no sonho.
No início, a ferramenta criada
mirava demandas dos departamentos de TI. “Mas acho que nesses
últimos anos, tanto nossos clientes
quanto a natureza do mercado, do
negócio, começaram a demandar
mais informações”. Ou seja, os executivos de outras áreas passaram a
ter a necessidade de ver, em tempo real, métricas e análises que os
ajudassem nas decisões. “Talvez
há dez anos era confortável ter um
relatório no final do dia. Isso não
é mais realidade. Olhar pelo retrovisor não faz mais sentido.” Na
cadeia de valor, a startup se insere
na parte operacional e, partir disso,
alimenta os ciclos tático e estratégico das empresas.
NEGÓCIOS
NERVOSOS
CONCEITOS NASCENTES TRAZEM EMPRESAS
NASCENTES. INTELIE, STARTUP BRASILEIRA
DE BIG DATA, RECEBE APORTE MILIONÁRIO
DA TOTVS, DÁ CORPO À SUA ESTRATÉGIA
COMERCIAL E PREPARA IDA AGRESSIVA AO
MERCADO. EXPECTATIVA É ATINGIR NADA
MENOS DO QUE 750 CLIENTES E R$ 100
MILHÕES EM FATURAMENTO ATÉ 2019
Neste ano as iniciativas se aceleram. “Já estávamos com um produto em uso por
grandes empresas e víamos que era hora de ganhar escala, estruturar bem o nosso
comercial e ir para o Brasil e para o mundo”, diz. Há pouco tempo, empresa recebeu
aporte de 1,7 milhão de reais da Totvs, o que deve ajudar a alavancar negócios nesse
momento que o mercado de big data – onde a empresa se classifica – ganha corpo.
Por se tratar de um segmento tecnológico em formação e que tem dominado
muitas estratégias de fabricantes, o CRN Brasil Entrevista deste mês abre espaço para uma empresa brasileira nascente. Na conversa a seguir, falamos sobre o
mercado, o conceito, a Intelie, empreendedorismo, fundos de investimento, estratégia e desdobramentos do conceito de grandes dados. Para termos de crédito do
entrevistado, pergunto ao empreendedor se hoje seu cargo é o de CEO. “É meio
fanfarrão falar desse jeito...”, inibe-se, avaliando que a sigla talvez não caiba a um
negócio movido por apenas 16 pessoas. “Se tiver que colocar um cargo, pode colocar diretor executivo. Fazemos de tudo aqui”, resolve.
Foto: Ricardo Benichio
13
lay CRN ENTREVISTA.indd 13
04/10/13 12:35

4. !"#$%"&'()$*#+"*,('+&!!"!!#$%&#'(!%)*+*,-*
CRN Brasil – A ideia inicial já era
criar algo orientado a big data?
Ricardo Clemente – O termo big
data ficou muito forte no mercado.
Acabou virando um jargão. Acho que
tem um viés muito de marketing. Mas,
até internamente, falamos que somos
uma empresa de análise de grandes
volumes de dados em tempo real. Usamos o termo muito por adequação ao
mercado, pois as pessoas querem saber
o que é, como funciona. Mas tem que
ter até algum cuidado para não cair em
descrédito, de tanto que o termo é explorado de forma marqueteira.
CRN Brasil – E este mercado tem
comprado os produtos vendidos sob o conceito big data?
Clemente – Creio que sim. Vemos
que há necessidade e que as pessoas
enxergam diferencial. Nosso problema de hoje é não termos um comercial estruturado. Então a venda, para
o segmento de grandes corporações,
pressupõe um ciclo longo, que prevê
integração de dados e projetos que
não são simples. O mercado é receptivo, mas a adoção ainda é lenta. O
que precisamos fazer como empresa,
e para onde estamos indo, é facilitar
isso. Um ponto é simplificar e reduzir o ciclo de venda e, de uma forma
simples, mostrar valor ao cliente. Já
temos integrações com diversas ferramentas e isso é um facilitador. Temos
também o foco em especialização em
segmentos que elencamos como chave, como e-commerce, por exemplo.
Sendo especializados, sabemos que os
executivos dessas empresas precisam
olhar para determinados indicadores
e ter cuidados com cenários detectados automaticamente. É algo que
facilita muito a atividade da empresa e comprova o valor que estamos
gerando. O cliente não vai comprar
big data, vai comprar o resultado que
você entrega através daquilo. Eu não
vendo uma plataforma de análise de
dados. Esse é o shift do ponto de vista
comercial que estamos colocando em
curso – isto e ter um time de vendas.
Atualmente, temos um viés todo técnico para poder escalar.
CRN Brasil – Vocês miram grandes empresas...
Clemente – Não. Quer dizer, hoje
sim. Contudo, isso é mais uma necessidade comercial. Mas nosso foco são
grandes e médias empresas.
CRN Brasil –...qual o desafio de
uma startup atingir tal perfil
e que resistência esses potenciais clientes colocam na mesa
na hora de negociar?
Clemente – Hoje vai muito da confiança. Desde o começo quisemos construir os cases mostrando que, de fato,
éramos uma empresa nova. Mas ele vai
querer sempre ver o negócio funcionando antes de contratar. É uma abertura
que temos e por isso fazemos apresentações com clientes. O case da Globo,
de análise de dados em tempo real,
apresentamos na Inglaterra; o do IG,
nos Estados Unidos; o do Wal-Mart,
em São Paulo. Procuramos não só fazer o projeto, mas fazer dele um case,
de forma que nosso cliente seja um validador dessa confiança que precisamos
ter para entrar em grandes empresas.
Por exemplo, temos banco como comprador, mesmo com o perfil mais conservador. Já entramos na briga com
uma grande empresa norte-americana
e provamos que realmente fazíamos o
resultado que ela não conseguiu fazer.
Foi, de fato, uma prova. Hoje ainda temos muito o quê provar e mostrar que
funciona para o mercado, por isso que
mantemos uma linha de trabalhar com
marca e entregar resultados em grandes corporações, o que tende a puxar
vendas. Afinal, dá segurança aos próximos clientes saberem que não somos
uma empresinha, que de fato somos
profissionais e entregamos resultado
em larga escala.
CRN Brasil – Como está a concorrência com marcas como
Splunk, Cloudera e outros provedores focados em big data?
Clemente – Splunk é um player forte que está vindo para o Brasil. É uma
empresa que temos como referência, e
sim, é alguém a ser batido. Esse seria
o concorrente mais direto que enxerga-
“O CLIENTE NÃO VAI COMPRAR BIG DATA, VAI
COMPRAR O RESULTADO QUE VOCÊ ENTREGA
ATRAVÉS DAQUILO. EU NÃO VENDO UMA
PLATAFORMA DE ANÁLISE DE DADOS”
mos hoje. Eles até fizeram uma trajetória parecida com a nossa, de começar
em TI e estar cada vez mais querendo
migrar para negócio. Nosso diferencial
hoje é a análise em tempo real e o fato
de o serviço, por estarmos no Brasil,
permitir um contato muito mais próximo ao cliente, podendo conhecer as especificidades locais e colocar soluções
certeiras para as indústrias que elencamos como prioritárias. É a forma como
vemos para conseguir bater os caras.
CRN Brasil – Falando de concorrência de uma forma mais
geral, como esta a briga com outras organizações dedicadas a
esse tipo de oferta?
Clemente – Buscamos este nicho mais
em tempo real para ter um diferencial.
Sabemos que tem um tempo até que
esses players consigam se estabilizar no
Brasil. Queremos ser a alternativa nacional e nossa ideia é ganhar esse mercado, provando a qualidade do software antes que seja tarde demais, quando
algum grande player entrar nesse jogo
de fato. Já batemos de frente com algumas dessas empresas, com a própria
Splunk... já perdemos, já ganhamos, e
acho que de fato vamos bater mais de
frente. Cloudera e outros, como Mixpanel, também estão no nosso radar.
Tem bastante ferramenta surgindo e
estamos aqui, portanto há sempre o
grande desafio. Acho que lembra um
pouco o desafio da Totvs, uma empresa
brasileira de ERP que tinha que brigar com gigantes como SAP, e hoje é
líder de mercado no País. Nosso desafio é parecido. É um mercado que está
se formando ainda, temos consciência
disso. Queremos ganhar e ter uma boa
presença nacional.
CRN Brasil – Há essa necessidade de se fortalecer comercialmente. Como está isso?
Clemente – O que colocamos como
14 OUTUBRO 2013 WWW.CRN.COM.BR
lay CRN ENTREVISTA.indd 14
04/10/13 12:35

5. estratégia de vendas, e até falo muito, é especializar em alguns segmentos-chave. Não entregar apenas big
data, mas prover análise de dados já
com conhecimento específico para
determinado mercado. E, com isso,
ter um tratamento especial e soluções já pré-prontas, conquistar boa
capilaridade, conseguir implantar
uma estratégia de canal eficiente; ou
seja, inserir o parceiro na cadeia de
valor para que eles nos usem como
uma plataforma, ou, quem sabe no
futuro, colocar essas soluções em
um marketplace, por exemplo. Essa
é uma visão sobre como poderíamos
ganhar o mercado de forma mais rápida. Acho que, do ponto de vista de
tecnologia, não deixamos nada a desejar. Vai ser mais o fôlego de quem
vai ter a melhor estratégia, de con-
seguir penetrar mais rápido no mercado e ter uma solução alinhada às
necessidades.
CRN Brasil – Já existe alguma
estratégia formal de canais?
Clemente – Não. Estamos trabalhando isso ainda.
CRN Brasil – Além do e-commerce, quais outras verticais
estão no radar?
CRN Brasil – Em uma ideia prévia, como funcionaria?
Clemente – São sempre negócios
dinâmicos ou nervosos. Empresas
onde minutos valem milhões. Então,
quando se fala isso, pensa-se em bancos, corretoras, seguradoras, qualquer
companhia do setor financeiro; companhias de logística, e-commerce, empresas de varejo. Esses seriam os mais
prioritários. Dá até para extrapolar
esse perfil, mas não sabemos ainda se
temos fôlego para atender uma operação de telecom ou empresas de petróleo, por exemplo. Nosso foco são operações críticas.
Clemente – Vamos recrutar empresas
que estejam dispostas a nos ajudar no desafio de levar análise de dados de grande
volumes em tempo real para todo o Brasil. Enxergamos basicamente dois perfis:
uma que terá todo trabalho de ir ao cliente, entender o negócio e propor utilização
de análise como solução a determinado
problema, cuidando, também, da implementação. Esse seria o modelo básico
de revenda. O outro perfil inseriria esse
parceiro na cadeia de valor. Ou seja: imagine um canal muito bom no mercado de
seguros ou logística, com conhecimento
específico. Por que não desenvolver uma
aplicação de análise de dados dentro da
plataforma – solution pack, como estamos chamando aqui – para determinado
segmento? Por que não licenciar isso dentro da plataforma em uma ideia de marketplace? Este seria o segundo modelo,
que vai vir um pouco mais a médio prazo
e é onde queremos chegar: ter empresas
oferecendo análise de dados como serviço, digamos, para uma ampla gama de
usuários que já possam fazer parte desse
ecossistema Intelie.
CRN Brasil – Ambas estratégias
seriam para quando?
Clemente – O planejamento começa
agora e a execução é para o ano que
vem. Mas este é um trabalho até a quatro mãos e esperamos ter um apoio da
Totvs nesse sentido.
15
lay CRN ENTREVISTA.indd 15
04/10/13 12:36

6. “QUEREMOS CHEGAR EM
CERCA DE 750 CLIENTES
ATÉ 2019. É PRECISO
SONHAR GRANDE”
CRN Brasil – Pois é, vocês receberam
um aporte de 1,7 milhão de reais no começo de setembro deles. Que outros
impactos essa mão da Totvs deve trazer para a estratégia da Intelie?
Clemente – É uma mão poderosíssima. Tem
a postura conceitual de um software brasileiro
que conseguiu se posicionar bem em um mercado altamente competitivo, passou por consolidação, tem um histórico parecido com o que
almejamos e traz tanto conhecimento comercial quanto de canais. Além disso, creio que
compartilham de nossa visão de como o software B2B vai ser daqui a três ou quatro anos.
CRN Brasil – E como vai ser?
Clemente – Caminhará para uma ideia de serviços e marketplace, que é a tal da consumerização. Creio que vamos seguir nesse sentido do
ponto de vista de como as empresas compram
software.
CRN Brasil – Quais eram as expectativas
comerciais para 2013?
Clemente – Esperávamos fechar dez clientes.
Acho que vamos conseguir bater esse número.
CRN Brasil – Quantos clientes compõem
a carteira atualmente?
Clemente – Não tenho esse número preciso de
cabeça. Devemos ter cerca de oito, é que tem
uns que não posso falar. Hoje tem Wal-Mart,
IG, Globo.com, Oi Internet, Dell... tem o Banco
Mercantil, a Dimension Data. Pretendemos realizar mais umas cinco vendas neste ano... vamos
fechar com uns 12 ou 13 clientes em 2013. O objetivo é dar um salto grande a partir de agora.
Foto: Divulgação
!"#$%"&'()$*#+"*,('+&
Saiba mais...
Guy Kawasaki trabalhou na Apple, onde
foi um dos responsáveis pelo marketing do
Macintosh, em 1984. Atualmente, atua no
mercado de capital de risco
No início de setembro, a Totvs anunciou aporte de 1,7 milhão de reais na Intelie.
A expectativa é que o recurso ajude a viabilizar a integração do ponto de vista comercial, dê impulso a uma estratégia de vendas indiretas, amadureça os negócios e
alavanque a companhia.
O movimento integra o que Clemente chama do Programa de Aceleração do Crescimento [brincando em analogia ao PAC, do governo brasileiro] da startup. “Passou o
tempo de maturação”, diz o executivo. Até então, a empresa trabalhou mais na criação de um produto adequado. Agora é escala e ida ao mercado para gerar negócios,
levando a startup a outro patamar.
CRN Brasil – E qual é a meta no médio e
longo prazo?
Clemente – Queremos chegar em cerca de
750 clientes e 100 milhões de reais em faturamento até 2019.
CRN Brasil – Mas isso parece meio
ousado...
var é a nossa capacidade de escalar e não a demanda do mercado. Nosso limite é mais botton
up do que top down.
CRN Brasil – Ainda é um mercado em amadurecimento. Quanto tempo leva para virar um negócio mais consolidado?
CRN Brasil – Mesmo assim, é uma meta
agressiva.
Clemente – É difícil precisar isso. Acho que
hoje ainda vivemos um "hype". As pessoas ainda
falam de big data por big data e não de fato o que
vai sempre importar, que é o resultado que traz
para empresa. Acho que os próximos dois ou três
anos ainda viveremos um período de amadurecimento. De fato, há demanda. Se você mostrar
que análises de grandes volumes de dados trazem
resultado, já se justifica a solução. Sabemos que a
tecnologia que viabiliza isso é importante. Quando esse volume de dados foi crescendo, junto com
sua frequência de atualização, surgiu a necessidade de tecnologias que dessem conta dessa tarefa. Começou, então, a corrida, e as empresas
passaram a pesquisar isso, mas a ideia sempre
é que, em algum momento, haja estabilização e
consolidação. É difícil precisar quanto tempo vai
levar. Contudo, existe a certeza de que as coisas
acontecem cada vez mais rápido.
Clemente – É por aí mesmo. Queremos dar
um salto grande. Ou é isso ou não é.
CRN Brasil – As revoluções se aceleraram.
Clemente – Pois é. É preciso sonhar grande.
CRN Brasil – Como farão isso?
Clemente – Canal, força de vendas... é plenamente factível. Fizemos um dever de casa bem
feito de analisar cada segmento, quantas empresas existem no Brasil, qual a proposta para
cada indústria, qual apelo, quantos parceiros
devemos ter para chegar a esse volume, como
vamos dividir a nossa força de vendas. De fato,
a estratégia comercial é grande e, sim, como
falei, a ideia não é só ter clientes gigantes, mas
também empresas que estejam surgindo, que
pagam um ticket mais baixo mas com projetos
plenamente factíveis de atendermos.
CRN Brasil – Uma pesquisa da IDC
aponta que o mercado de big data no
Brasil movimentaria algo como 285
milhões de reais neste ano. É por aí
mesmo?
Clemente – Vi alguns números até maiores.
Sei que o mercado é gigante. Prefiro mais a
abordagem do Guy Kawasaki. O que vai tra-
Clemente – Se olhar o que era cloud quatro
anos atrás e como é hoje, verá que a transformação foi impressionante. Marketplace B2B era
impensável, tal qual consumerização. É difícil
prever em quanto tempo precisamente isso se
consolida ou qual será o critério para dizer se
isso está maduro ou não, mas acho, que de fato,
a demanda vai ser maior do que estaremos preparados para entregar.
16 OUTUBRO 2013 WWW.CRN.COM.BR
lay CRN ENTREVISTA.indd 16
04/10/13 12:36