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A dificuldade de assumir riscos e mudar o negócio....mas mudar para o quê?

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artigo sobre o processo de transformação vivido pelas empresas do setor gráfico e as novas oportunidades

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A dificuldade de assumir riscos e mudar o negócio....mas mudar para o quê?

  1. 1. A dificuldade deassumir riscose mudar o negócio...mas mudar para o quê?Em artigo an­te­rior nesta revis-ta ressaltei, entre os focos para2013, a questão da ousadia: a bus-ca de novos mercados, novos pro-dutos ou formas de venda, nova organiza-ção e modelos de negócio. Enfim, o sentidode incorporar inovação como prática cor-rente. Buscar algo novo que fuja dos mol-des tradicionais ou que gradativamentefuja do lugar comum, no sentido de a grá-fica deixar de ser uma mera reprodutora deoriginais para dar passos além, interagin-do com as novas e crescentes necessidadesdos clien­tes de se comunicarem melhor, se-rem mais efi­cien­tes, di­mi­nuí­rem custos eencantarem seus clien­tes finais.Para tanto, a gráfica deveria começara pensar em deixar de ser somente gráfi-ca — o que por si já choca muitos puristas— e gra­dual­men­te incorporar novas capa-citações que hoje, em tese, não se­riam afei-tas ao negócio: ferramentas de mar­ke­ting,GESTÃOHamilton Terni CostaDe gráfica a fornecedor de soluções. Fonte: ANconsultingDocumentaçãoProdutivoConteúdoMarketingConsumidoresDe gráfica a gestorde conteúdoDe gráfica afornecedorde projetosDe gráfica a fornecedorde serviços de gestãoDe gráfica afacilitador de criaçãode bens pessoaisDe gráfica a fornecedor deserviços de marketingGestão e disponibilizaçãode conteúdosProjetos: materiais,design e novasfuncionalidadesGestão de documentose processos críticosAcesso e facilidadede uso, cocriaçãode valorBase de dados,análise, crossmedia,conteúdo por mídiaREVISTA ABIGRAF  março/abril 201342
  2. 2. cria­ção, TI em diferentes níveis (de aplica-ção e adequação de soft­wares a programa-ção e desenvolvimento de aplicativos), lo-gística avançada, novas mí­dias digitais epor aí vai, até onde a cria­ti­vi­da­de e a res-posta às necessidades dos clien­tes exigir.Não posso dizer que vá­rias gráficas já nãoestejam nesse caminho, mas ainda sãominoria, poucas aqui no Brasil.Enfim, por que tocar novamente nes-se ponto se vá­rias empresas gráficas estãobem, obrigado? Porque muitas não estãoe muitas outras sentem uma insegurançaem relação ao mercado, pois 2012 já nãofoi um bom ano, 2013 teima em ainda nãocomeçar e, mais do que isso: algo está in-comodando. De um lado pela questão con-juntural, claro, pelo ritmo menor da econo-mia, mas, de outro, por fatores estruturaisque a gráfica não consegue muitas vezesmedir, ou seja, a am­plia­ção da digitaliza-ção dos processos nos clien­tes e o aumen-to da comunicação digital, ambos fortessubstituidores de ma­te­rial impresso.O quanto as empresas estão deixandode imprimir por esses fatores estruturais?Não temos ainda uma medição exata noBrasil, mas é um processo natural e inevi-tável. O que está longe de significar que oimpresso vai morrer e toda aquela ladainhaque já estamos acostumados a ouvir, masimplica que viver no modelo tra­di­cio­nalgráfico de buscar demanda ou ser deman-dado não será uma garantia de sobrevivên-cia. Ou já não o é em muitos casos. A lógicacomeça a se alterar no sentido de que temosde gerar demanda nos clien­tes e, para isso,conhecê-​­los mais, o que implica trafegar noseu in­te­rior e conhecer e vender para a di-retoria, os que tomam decisões. Incorpo-rar soluções multicanais ou multimeios, emque a oferta da impressão interage com osmeios digitais, e induzir percepções comoverdadeiros parceiros desses clien­tes. Masisso implica mudar, assumir riscos, correro risco de não dar certo.Outro dia convidei o Rodrigo Abreu,hoje dono da franquia da Alphagraphicsno Brasil e um inovador por excelência, adar seu depoimento de carreira e de evo-lução de ne­gó­cios para nossos alunos napós-​­gradução em Gestão na Faculdade Se-nai. Entre muitas outras coisas ele relatouesse sentido de gerar demanda nos clien­tes e citou os cases que desenvolveu com aAgDirect para a Goo­gle, Microsoft e Map­fre, entre outros clien­tes. Dizia ele: “Vo-cês acham que essas empresas vie­ram nosprocurar para perguntar por essas soluçõesque envolvem diferentes mí­dias? Não, elasnem sequer sa­biam que as soluções propos-tas po­diam ser cria­das. Nós é que fomosaté eles para entender o que necessitavampara aumentar os pontos de contato comseus clien­tes, gerar ­leads ou aumentar ven-das. Nossas soluções os encantaram poratingir o que buscavam”.Para ele, correr riscos é parte do seuprocesso de inovação ao qual ele dedica20% do seu tempo de trabalho, buscandonovos produtos, novas aplicações, novossoft­wares ou mesmo investigando empre-sas start-up para investir. Ele sabe que po-derá acertar um em dez, mas entende queé esse processo que manterá sua empresaviva. É crescente no grupo o per­cen­tual defaturamento advindo de produtos cria­doshá menos de dois anos e ele pretende fazerque esse per­cen­tual cresça.O exemplo do Rodrigo é extremamen-te válido para o setor. Primeiro, ele tem umfoco estratégico claro. Ele entende que o seugrupo — em pleno crescimento — será cadavez mais um prestador de serviços, de solu-ções de comunicação e de mar­ke­ting paraseus clien­tes, e ainda que a base seja de co-municação impressa, ele não será limitadoa isso. Mantém, portanto, o seu negócio bá-sico, mas o amplia estrategicamente. Comessa estrada pela frente ele pavimenta essecaminho com ações constantes e planeja-das, crian­do a visão no seu pes­soal direto eem todos os seus fran­quea­dos, procurandoestimular a inovação e o medo do risco.O medo de assumir riscos estratégicoslimita as empresas gráficas. É claro quedigo isso já com uma boa bagagem comoconsultor, mas também ba­sea­do na mi-nha vida pro­fis­sio­nal, passada em boa par-te na linha de frente de diferentes empre-sas onde buscar alternativas significava semanter vivo no mercado. Mudar é difícil eVenha para aOs melhores papéisnacionais e importados■Linha completaeditorial e promocional■Atendimento rápido,técnico e personalizado■Entregas em qualquercidade do Brasil!tels: (11) 3259 2255(11) 3121 2255demais regiões:0300 772 5200www.vivox.com.br20anos43março/abril 2013  REVISTA ABIGRAF
  3. 3. DocumentaçãoProdutivoConteúdoMarketingConsumidoresHamilton Terni Costa, hternii@anconsulting.com.br, é diretor geral da ANconsulting,www.ansconsulting.com.br, ex-​­presidenteda ABTG e um dos criadores e coordenadoresdo curso de pós-​­graduação em GestãoInovadora da Empresa Gráfica na FaculdadeSenai Theobaldo De Nigris, onde ministraa matéria de Gestão Estratégica.trabalhoso, mas não mudar, hoje em dia,pode significar morrer, o que me disse hápouco tempo um gráfico de uma empresabem tra­di­cio­nal cujo auge foi anos atrás:“Antes eu me escondia dos clien­tes por nãoter como atendê-​­los por limite de produção;hoje já não sei onde encontrá-​­los . . .”.Que­ro dizer que o tempo não avisa, asmudanças ocorrem dia­ria­men­te e, quandomenos percebemos, estamos como a velhahistória da adaptação da rã na panela quegra­dual­men­te esquenta; como a rã se adap-ta a cada aumento da temperatura e nãosalta da panela . . .Pois bem, falei em foco estratégicoe em horizonte de tempo. Para melhorexemplificar isso àqueles que buscam al-ternativas para suas empresas procuro co-locar primeiro os diferentes mercados e ti-pos de produtos gráficos que os compõem.A partir disso peço que olhem para essesmercados nos próximos 10 ou 15 anos, deforma que, se esse for o caminho escolhi-do, pense-se no que sua empresa deveriater como foco estratégico para que possapavimentar sua estrada nessa direção eter com mais clareza a visão do que deveincorporar de novas capacitações e co-nhecimentos e que modelos de ne­gó­ciosdesenvolverá ao longo do tempo. Essa es-quematização facilita o entendimento dasmudanças a que se estará sujeito ao longodo tempo (veja figura à página 42).Primeiro, tenho minha classificação doque chamo da cadeia produtiva de serviçosgráficos, seja qual for: produtivo, documen-tação, mar­ke­ting, consumidor e con­teú­do.Os produtivos são todos aqueles que se in-corporam aos produtos dos clien­tes: emba-lagens, rótulos, bulas, manuais, impressãodeeletrônicosetc.Documentaçãosãotodosos documentos corporativos não destina-dos a promoção e os de segurança: for­mu­lá­rios, impressos transacionais, re­la­tó­rios,cheques, cartões de crédito etc. Mar­ke­tingsão todos os produtos voltados à área pro­mo­cio­nal: folhetos, cartazes, fôlderes, ca-tálogos etc. Consumidor — produtos devenda direta ao consumo: ma­te­rial de pa-pelaria em geral, cadernos, fo­toál­bum, pro-dutos de imagem, cartões de expressão so­cial, autopublicação de livros etc. Con­teú­do— são, em essência, os materiais editoriais:livros, jornais, revistas, guias etc.Alguns produtos até podem abrangerduas ca­te­go­rias, como o transpromo, porexemplo, em documentação e mar­ke­ting,mas para o exercício vale a visão geral.Pois bem, em cada uma dessas ca­te­go­rias eu ressalto as an­gús­tias ou pontos dedor dos clien­tes, de forma que sua soluçãoe as oportunidades decorrentes implicarãoum foco estratégico que ao longo do tempodeterminará as novas com­pe­tên­cias ne­ces­sá­rias, assim como a transformação da grá-fica da posição de reprodutora de originaispara a de fornecedora de algum tipo de so-lução di­fe­ren­cia­da em uma nova gráfica, sea palavra ainda couber.No caso de materiais produtivos, serfornecedor de projetos com inovações dema­te­rial em embalagens inteligentes e no-vas aplicações como, por exemplo, QRco-des, Rea­li­da­de Aumentada e outras apli-cações que virão; no de documentação,fornecedor de elementos de gestão e me-lhoria de processos críticos; no de mar­ke­ting, fornecedor de serviços de mar­ke­tinge de crossmedia com mensagens relevantes;no de con­teú­do, gestão e disponibilizaçãode con­teú­dos em diferentes mí­dias; no deconsumidores, fornecedor de meios paracria­ção de ex­pe­riên­cias pessoais e emoçõesPois bem, isso assusta. O receio de fa-zer essa transição ou mesmo o entendi-mento de não possuir as com­pe­tên­cias ne­ces­sá­rias para tanto faz que muitos re­cuempelo risco do processo de transição. E tam-bém geram afirmações como: “sempre fuigráfico, sou gráfico e morrerei gráfico”.Absolutamente nada contra. É uma deci-são estratégica e fim, mas ele deve se pre-parar para ser cada vez mais cobrado emtermos de volumes de trabalho even­tual­men­te declinantes, mudanças de processose sua automatização, efi­ciên­cia, rapidez.Características, ­aliás, também embutidasnas transformações sugeridas acima, poisfazem parte do processo.Pondere e assuma o risco da mudança.Seu futuro poderá depender disso.Vamos lá?DocumentaçãoProdutivoConteMarketingConsumidoresProdutivoDocumentaçãoConteúdoMarketingConsumidoresREVISTA ABIGRAF  março/abril 201344

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