Este documento fornece orientações sobre técnicas de vendas para personal trainers. Resume os principais pontos do ciclo de vendas, incluindo atrair a atenção do cliente, identificar necessidades, apresentar soluções e fechar a venda. Também discute a importância da comunicação, expressão corporal e avaliação do mercado-alvo.
3. Quem és tu?
SOU UM PERSONAL TRAINER, qualificado para garantir, eficácia,
segurança e personalização dos treinos de todos os sócios do Clube.
Qual é a minha Missão?
AJUDAR o maior número possível de pessoas!
“I’M THE SPECIAL ONE!” – José Mourinho
“O SUCESSO DOS NOSSOS CLIENTES É O NOSSO SUCESSO”
4. “Vender é simplesmente educar, informar e
motivar um indivíduo para a compra de um
produto ou serviço”
5. Ciclo da Venda
Há 5 passos/fases fundamentais para qualquer processo de venda :
Fase 1 - Atenção: captar a atenção do sócio – estabelecer empatia
(conquistá-lo)
Fase 2 - Interesse: descobrir os seus interesses principais.
Needs Analysys phase = Descoberta dos interesses, necessidades e do
objectivo principal do sócio através do desenvolvimento de uma relação de
confiança.
Fase 3 - Apresentação: Apresentação da solução ideal através da técnica :
Problema/Necessidade + Benefício + Emoção + Concordância
Fase 4 - Desejo: criar no sócio o desejo de obter a solução apresentada.
Fase 5 - Fecho: a habilidade e confiança para fechar no momento.
6. Etapas do Ciclo
PROCURAR NOVOS CLIENTES PERMANENTEMENTE
TER SUCESSO NO CONTACTO INICIAL = ESTABELECER EMPATIA
INICIAL
AVALIAR NECESSIDADES = DETERMINAR / DESCOBRIR OU CRIAR
OBJECTIVOS
APRESENTAR A “MELHOR” OPÇÃO DE CONDIÇÕES DE ADESÃO (até
chegar a + vantajosa) – DD 60’ 3 x semana, DD 60’ 2 x semana, ...
ACREDITAR COM PAIXÃO NO VALOR DO TEU TRABALHO PARA
ULTRAPASSAR OBJECÇÕES
FECHAR NO MOMENTO – NÃO EXISTE AMANHÃ!!!
REFERÊNCIAS (TODOS TEMOS AMIGOS…)
7. Pirâmide da Venda
Fecho
5%
Apresentar
Solução PT 20%
Identificar / Criar
Necessidades 25%
Estabelecer Empatia 50%
1. A Importância da Comunicação
2. Criação do Rapport
3. Liderança no Discurso
Nota :
Nós temos 2 ouvidos e 1 boca por
algum motivo (deixa falar , falar …)
8.
9. Marketing Pessoal
TU ÉS O PRODUTO QUE VENDES!
ESTÁS EM CONSTANTE AVALIAÇÃO E
PROMOÇÃO!
DICA : UTILIZA AS REDES SOCIAIS PARA TE
PROMOVERES E TE DESTACARES!
10. Marketing Pessoal
POSTURA
DEDICAÇÃO AO CLIENTE
TREINOS ACTUALIZADOS
EXERCÍCIOS VARIADOS
ORGANIZAÇÃO DO TREINO
ACOMPANHAMENTO PÓS E PRÉ TREINO
ACOMPANHAMENTO NUTRICIONAL
MARKETING E PUBLICIDADE NAS REDES SOCIAIS
11. Expressão Corporal
Positiva e Confiante, Postura Profissional
Simpatia, Sorriso, Disponibilidade
Decidida, Contacto Visual
Criar Rapport
Identificar interesses
Mostrar que o entendem
Apontar o caminho
Mostrar o que podem fazer
12. Match & Mirror
A base de um Match & Mirror é a capacidade que temos de
retratar os gestos e a postura da outra pessoa para criar empatia.
Mas não é só, é essencial ter uma boa capacidade de ouvir, sem
interromper (2 orelhas > 1 boca)
Dicas para ter sucesso num período inicial:
Acene com a cabeça de forma a demonstrar atenção
Usar o silêncio para fazer o cliente falar
Se a conversa estiver a perder fulgor, devemos fazer perguntar
abertas, mas é essencial que seja sempre o cliente a falar mais
Efectue a repetição de algumas palavras chaves nos momentos
de silêncio
13. Identificar Necessidades
Qual a sensação que está a ter do ginásio? Está a gostar?
Está de acordo com a suas expectativas? (Quais eram?)
Qual a razão que o trouxe aqui hoje?
Acredita que assim vai mudar a sua vida?
Tem algum objetivo que gostaria de atingir?
O que o poderia ajudar a atingir o seu objetivo?
Qual a importância desse objetivo na sua vida?
Como se vai sentir quando estiver como se vê no futuro?
14. DISC – Tipos de Pessoas
D = Directivo
I = Interactivo / Influenciador
S = Sereno
C = Cauteloso
15. (D) Diretivo
Determinado
Confiante
Objetivo
Aperto de mão firme
Sem rodeio
Orientação para as TAREFAS
16. (I) Influenciador / Interativo
Pede a nossa opinião
Divertido
Adora Rir
Fácil empatia
Muito social
Orientação para as PESSOAS
17. (S) Sereno
Fala Baixinho
Necessita segurança
Necessita atenção
Não arrisca
Orientação para as PESSOAS
18. (C) Cauteloso
Muitas questões
Necessita respostas
Datas e factos
Tempo para decidir
Pormenores
Desconfiado
Orientação para as TAREFAS
19. Discurso
Perguntas fundamentais para te ajudar nas decisões.
Como está o teu negócio neste momento?
Para onde se dirige o teu negócio no futuro?
Quanto queres ganhar?
Como vais a cumprir os teus objetivos?
Que estratégias tens previstas para vender?
20. Avaliação do Mercado
Conhece o teu mercado.
Avaliando e conhecendo os diferentes Health – Clubs comparando preços de Personal
Training
Análise do mercado, “competência dos treinadores”.
Estudo dos distintos perfis de sócios de acordo com os horários e dias.
O teu mercado Target (Identificação de Forças, Fraquezas e Viabilidades)
O teu plano de negócio (Técnicas - Realização – Execução)
Despesa vs Lucro
22. Ganhas o suficiente?
Deves ter em conta:
1- O número de clientes que necessitas para cumprir:
- Obrigações de franchising;
- Obrigações pessoais;
2- Identificar os meses de menor procura (Julho,Dezembro etc...)
3- Encargos anuais fixos, tais como seguros, formações,
reciclagens…
23. O Teu Mercado
Qualquer que seja o pacote e preço , tens que ter a noção que toda a gente
pode investir no Personal Training
Como norma não estejas preocupado com os preços … vê bem a quem te
diriges, a quem podes pedir mais e a quem não podes … porque podes perder
um cliente (poucos € juntos fazem diferença no final).
Há diferentes tipos de sócios treinando em diferentes períodos.
Toma nota dessas diferenças no teu clube e adapta-te. Busca o teu público
alvo.
Cada clube é único, mas todos têm um potencial enorme.
Assegura-te de qual é o teu potencial e explora-o de forma activa.
24. O que é necessário para que os sócios nos contratem ? IDENTIFICAR
NECESSIDADES
(Resultados, mudanças, Orientação, supervisão, educação,
optimização do tempo etc …)
“ Nunca pergunte aos seus clientes o que eles querem, diga a eles o que
eles precisam! ”
Apoio, motivação, companhia, conhecimentos, variedade, diversão…
RESULTADOS!
“As pessoas não compram por razões lógicas, elas compram
por razões emocionais.” – Zig Ziglar
25. Perguntas de Fecho
Qual seria o próximo passo a dar??
Quem o poderia ajudar?
O que o impede de tomar essa opção neste momento?
A decisão de melhorar a sua saúde e qualidade de vida depende
de mais alguém?
Conhece alguém que partilhe dos seus gostos e vontades que lhe
pudesse fazer companhia no ginásio?
Começamos hoje?
Então 3ª e 5ª ás 18h está bem para si?
26. “ALL YOUR DREAMS CAN COME TRUE,
IF WE HAVE THE COURAGE TO PURSUE
THEM”
Walt Disney