Este documento discute estratégias para desenvolver produtos que tenham chance no mercado, focando no modelo de desenvolvimento do cliente em paralelo ao desenvolvimento do produto. Apresenta os problemas do modelo tradicional de desenvolvimento de produto e propõe um novo modelo com quatro etapas: descoberta, validação, criação e montagem da empresa. O objetivo é que as startups entendam melhor os clientes e o mercado antes de lançar produtos.

1. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Agência USP de Inovação
Gravação realizada em 30 de agosto de 2012
Curso IE (7600001)
Módulo MS 05
Desenvolvimento do produto e do cliente
Redação e locução: José Antonio Lerosa de
Siqueira

2. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
curso de inovação e
empreendedorismo
7600001
(IE)
MS05 – DESENVOLVIMENTO DO PRODUTO E DO CLIENTE
JOSÉ ANTONIO LEROSA DE SIQUEIRA, PROF. DR. EPUSP

3. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
objetivo deste módulo:
Discutir
estratégias para
desenvolver produtos que
tenham chance no mercado

4. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
tópicos:
The Four Steps to the Epiphany – Steve Blank
Desenvolvimento conjunto do produto e do
cliente
Questões para reflexão

5. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Resultados esperados:
O aluno entenderá os modelos recentes
como o Lean Innovation, que orientam o
processo de desenvolvimento da startup em
torno do par produto-cliente

6. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
2006
Prof. Steve
Blank

7. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Joseph Campbell, Hero with a
Thousand Faces
“O herói lendário é geralmente o fundador de
algo – de uma nova era, de uma nova religião,
de uma nova cidade, de uma nova forma de
viver.
Para fundar algo novo, é necessário abandonar
o antigo e sair em busca de uma ideia semente,
uma ideia germinal que terá o poder de fazer
surgir aquela nova entidade.”

8. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Processo tradicional
• Usar um modelo de desenvolvimento de
produto
• A partir desse modelo, localizar os clientes
que estejam interessados no produto
desenvolvido

9. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Ideia central de Steve Blank:
• A maioria das empresas nascentes não
dominam um processo para descobrir seus
mercados, localizar seus primeiros clientes,
validar suas hipóteses e fazer seu negócio
crescer.
• Aquelas que têm sucesso usam um modelo
para o desenvolvimento do cliente, em
paralelo ao modelo de desenvolvimento do
produto

10. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Por que não basta ter um modelo de
desenvolvimento do produto:
O modelo de desenvolvimento do produto não lida
com problemas reais que ocorrem durante o
processo de criação da empresa nascente.

11. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O modelo tradicional de
desenvolvimento do produto
Concepção
Desenvolvimento do
produto
Alfa/Beta
teste
Lançamento
/ primeira
remessa

12. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
1. Onde estão os clientes?
O maior risco – e a maior causa de insucesso
– em startups não está no desenvolvimento
de um novo produto mas no
desenvolvimento de clientes e mercados.

13. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
2. O foco na data de entrega para o primeiro
cliente
Ter definido a data de entrega do produto
não significa que a empresa entende seus
clientes ou como deve realizar o lançamento
no mercado e vender seus produtos para
eles.

14. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
3. Uma ênfase em execução em vez de em
aprendizagem e descoberta
O pessoal encarregado de vender acreditam
que foram contratados devido ao que sabem,
não o que podem aprender.

15. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
4. Falta de datas finais para vendas, marketing e
desenvolvimento do negócio
Se o produto não tem compradores, para-se
tudo e se conserta o produto. Não há
objetivos mensuráveis, concretos para as
atividades antes de conseguir o primeiro
cliente.

16. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
5. Uso de metodologia de desenvolvimento do
produto para medir vendas
Contratar
vendedores
Concepção
Desenvolvimento do
produto
Alfa/Beta
teste
Montar a
equipe de
vendas
Lançamento
/ primeira
remessa

17. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
6. Uso da metodologia de desenvolvimento do
produto para medir marketing
Criar material
de apresentação
Concepção
Desenvolvimento do
produto
Contratar
agência de
RP
Alfa/Beta
teste
Criar demanda
Evento de
lançamento
Lançamento
/ primeira
remessa

18. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
7. “Scaling” prematuro
Documentos que guiam a contratação de colaboradores:
Plano de negócio
Modelo de desenvolvimento do produto
Estimativa de receita
Não há regras como “só comece a contratar depois que
entender os clientes”

19. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
8. Espiral da morte: o custo de fazer um
lançamento de produto totalmente errado
“burn rate” em aceleração
capital de credibilidade sendo desperdiçado

20. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
9 - Cada empresa nascente tem suas pecualiaridades - Quatro categorias de startups:
-trazendo um novo produto para um mercado existente
-trazendo um novo produto para um novo mercado
-trazendo um novo produto para um mercado existente e
tentando re-segmentar o mercado como um ingressante de
baixo custo
-trazendo um novo produto para um mercado existente e
tentando re-segmentar o mercado como um ingressante de
nicho

21. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
O que há de errado com o modelo
de desenvolvimento do produto?
10. Expectativas totalmente irrealistas
Encontrar o cliente tem um tempo que pode ser
distinto de desenvolver um produto.
Startups sofrem pressões enormes para se tornar
lucrativas o quanto antes. Isto leva a hipóteses
financeiras irrealistas.

22. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Uma nova abordagem
• O modelo de desenvolvimento do cliente
Descoberta
•O cliente existe?
Validação
•Testar formas de
chegar até o
cliente
Criação
•Está na hora de
começar a gastar
em marketing
Montagem da
empresa
•Formalizar equipes
de vendas,
marketing e
desenvolvimento
do negócio

23. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
concluindo
Um plano de desenvolvimento do cliente
complementa o plano de desenvolvimento
do produto

24. IE – desenvolvimento do produto e do cliente (MS05)
Obrigado!
Prof. José Antonio L. de Siqueira
jals@usp.br