O documento discute técnicas de negociação e fornece dicas para negociadores. Apresenta a metodologia SPIN para vendas, que envolve perguntas sobre situação, problema, implicação e necessidade. Também discute a importância de gerar valor para o cliente e criar uma boa relação com ele, além de ser resiliente e usar gatilhos mentais na negociação.

1. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

2. • Marcelo Cunha
• Administrador por formação...
• Professor por paixão...
• Financista por profissão...
• Inovador por dedicação…
• Apaixonado por café!

4. NOME
Técnicas de Negociação

5. Técnicas de Negociação
Eu sou o resultado
consciente da
minha própria
experiência.
Almada Negreiros

6. Técnicas de Negociação

7. Técnicas de Negociação

8. Técnicas de Negociação
Alinhando expectativas...
O que é Técnica?
Técnica do grego τέχνη, téchnē, 'arte, técnica, ofício'; arte ou maneira de realizar
uma ação ou conjunto de ações. Na concepção de Ortega y Gasset, uma técnica
técnica é um esforço para reduzir o esforço.
É o procedimento ou o conjunto de procedimentos
que têm, como objetivo, obter um
determinado resultado, seja no campo da ciência,
da tecnologia, das artes ou em
outra atividade qualquer.

9. Técnicas de Negociação
Alinhando expectativas...
O que é Técnica?
Segundo Lévy: "A técnica, mesmo a mais
moderna, é toda constituída de bricolagem,
reutilização e desvio.
Não é possível utilizar sem interpretar,
metamorfosear. [...] Nenhuma técnica tem uma
significação intrínseca, um 'ser' estável, mas
apenas o sentido que é dado a ela sucessiva e
simultaneamente por múltiplas coalizões sociais"

10. Técnicas de Negociação
Alinhando expectativas...
E o que é Negociação?
Negociação é “um processo de
comunicação."

11. Técnicas de Negociação
Alinhando expectativas...
E o que é Negociação?
Negociação é também "um processo de interação social, que envolve duas ou
mais pessoas, a respeito de seus interesses, identidades e cognição, dedicadas
ao alcance de um acordo sobre a substância negociada através de ganhos
mútuos."

13. Independente da área de atuação
profissional, todos nós estamos
diariamente negociando com
pessoas ao nosso redor: colegas
de trabalho, chefes, vendedores,
compradores, familiares…
Técnicas de Negociação

14. Técnicas de Negociação

15. Técnicas de Negociação
A mais IMPORTANTE
Competência Socioemocional

16. Técnicas de Negociação

17. Técnicas de Negociação
Persona do seu Cliente...

18. Técnicas de Negociação
Sr. Lázaro
Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não
parou de trabalhar, e o
principal responsável pelo
sustento da casa.
Sua aposentadoria não
consegue suprir suas
necessidades, pois ainda
presta ajuda financeira a
filhos e netos, além de
gostar de sua
independência financeira.
Sua opinião é de que o
país está quebrado e não
consegue honrar com suas
dívidas.
Já foi assediado para
vender seus títulos, mas
se sente explorado pelos
valores oferecidos e
menosprezado pela forma
como o tratam.
Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu
bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma
reserva para imprevistos.
Precisa se sentir seguro de
que fez um bom negócio,
e por isso consulta sempre
familiares e profissionais
antes de tomar decisões.
Sempre evita dinheiro de
terceiros e prefere contar
com o próprio, pois teme
golpes e não é muito
receptivo a abordagens.

19. Técnicas de Negociação

20. Técnicas de Negociação

21. Técnicas de Negociação
O erro comum é olhar
apenas para o funil, e
tratar o processo como
“etapas a serem
cumpridas”,
simplesmente
empurrando os clientes
pelo funil!

22. Técnicas de Negociação
Jornada de Compra do Cliente...
Antes... ... Durante ... ... Depois

23. Técnicas de Negociação
Jornada de Compra do Cliente...
Antes... ... Durante ... ... Depois

24. Técnicas de Negociação
Jornada de Compra do Cliente...
Antes... ... Durante ... ... Depois
Serviço Fidelização
Consciênci
a
Considera
ção
Compra

25. Técnicas de Negociação
Jornada de Compra do Cliente...
Serviço Fidelização
Consciênci
a
Considera
ção
Compra
Antes... ... Durante ... ... Depois

26. Técnicas de Negociação
Jornada de Compra do Cliente...
Serviço Fidelização
Consciênci
a
Considera
ção
Compra
Antes... ... Durante ... ... Depois
Ponto de
Contato 8
Ponto de
Contato 7
Ponto de
Contato 9
Ponto de
Contato 10
Ponto de
Contato 2
Ponto de
Contato 4
Ponto de
Contato 3
Ponto de
Contato 5
Ponto de
Contato 6
Ponto de
Contato 1

27. Técnicas de Negociação
Jornada de Compra do Cliente...
Serviço Fidelização
Consciênci
a
Considera
ção
Compra
Antes... ... Durante ... ... Depois

28. Técnicas de Negociação
Jornada de Compra do Cliente...
Antes... ... Durante ... ... Depois
Serviço Fidelização
Consciênci
a
Considera
ção
Compra
Prospecção e Abordagem Aceite da
Proposta
Validação
Aprovação
Cartório
Conferência
Pagamento
Pesquisa de
Satisfação
Negociação
PROMESSA!

29. Técnicas de Negociação

30. Técnicas de Negociação
O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às
dicas para encantar e conquistar clientes.
Assim sendo, minhas dicas são:
1. Definir a metodologia;
2. Gerar valor;
3. Criar rapport;
4. Ser resiliente; e
5. Usar gatilhos mentais.

31. Técnicas de Negociação
Dica 1: Definir a Metodologia
O SPIN Selling é uma técnica de vendas que surgiu na década de 80. Apesar de
de não ser exatamente nova, é hoje uma das principais técnicas de vendas do
do mundo, e que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer
em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4
palavras, que é um combinado das letras iniciais dos quatro elementos
considerados essenciais: situation, problem, implication e need-payoff:
• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade

32. Técnicas de Negociação
Dica 1: Definir a Metodologia
- Situação
As primeiras perguntas devem ser voltadas para o aprendizado sobre a situação
situação do cliente. A intenção é entender os maiores objetivos dele para, no
no futuro, relacioná-los à sua solução. Confira exemplos:
• Qual é o seu objetivo principal?
• O que você tem feito para atingir essa meta?
• Você está satisfeito com os resultados até aqui?
• Quanto você investe nessas atividades?

33. Técnicas de Negociação
Sr. Lázaro
Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não
parou de trabalhar, e o
principal responsável pelo
sustento da casa.
Sua aposentadoria não
consegue suprir suas
necessidades, pois ainda
presta ajuda financeira a
filhos e netos, além de
gostar de sua
independência financeira.
Sua opinião é de que o
país está quebrado e não
consegue honrar com suas
dívidas.
Já foi assediado para
vender seus títulos, mas
se sente explorado pelos
valores oferecidos e
menosprezado pela forma
como o tratam.
Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu
bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma
reserva para imprevistos.
Precisa se sentir seguro de
que fez um bom negócio,
e por isso consulta sempre
familiares e profissionais
antes de tomar decisões.
Sempre evita dinheiro de
terceiros e prefere contar
com o próprio, pois teme
golpes e não é muito
receptivo a abordagens.

34. Técnicas de Negociação
Dica 1: Definir a Metodologia
- Problema
Aqui, o foco está nos obstáculos encarados pelo potencial cliente na busca pelo
pelo objetivo evidenciado nas perguntas anteriores.
Nessa fase, é extremamente importante que você não deixe de insistir nas
perguntas, mantendo sempre, é claro, o tom respeitoso.

35. Técnicas de Negociação
Dica 1: Definir a Metodologia
- Problema
Se você fizer as perguntas certas, é possível que, além dos problemas que já
conhece, o cliente acabe identificando obstáculos que desconhecia. Veja
exemplos:
• Quão próximo você está de alcançar seus objetivos?
• Qual sua principal dificuldade em alcançá-los?
• Se você constatasse que sua abordagem não está sendo efetiva, o que faria
para mudar o rumo das coisas?
• Você se considera completamente qualificado para lidar com esse problema?

36. Técnicas de Negociação
Sr. Lázaro
Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não
parou de trabalhar, e o
principal responsável pelo
sustento da casa.
Sua aposentadoria não
consegue suprir suas
necessidades, pois ainda
presta ajuda financeira a
filhos e netos, além de
gostar de sua
independência financeira.
Sua opinião é de que o
país está quebrado e não
consegue honrar com suas
dívidas.
Já foi assediado para
vender seus títulos, mas
se sente explorado pelos
valores oferecidos e
menosprezado pela forma
como o tratam.
Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu
bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma
reserva para imprevistos.
Precisa se sentir seguro de
que fez um bom negócio,
e por isso consulta sempre
familiares e profissionais
antes de tomar decisões.
Sempre evita dinheiro de
terceiros e prefere contar
com o próprio, pois teme
golpes e não é muito
receptivo a abordagens.

37. Técnicas de Negociação
Dica 1: Definir a Metodologia
- Implicação
A fase de implicação é destinada a fazer com que o lead compreenda as
consequências de não resolver o problema apresentado no tópico anterior. Ao fim,
você pode sinalizar que a necessidade de contar com uma solução eficiente
supera os gastos necessários para adquiri-la. A seguir, alguns exemplos de
questões:
• Esse problema já trouxe dificuldades para a empresa?
• O que acontece se você não resolvê-lo em um prazo determinado?
• Quanto você já investiu para lidar com a situação?
• Quanto você já deixou de faturar por causa desse obstáculo?

38. Técnicas de Negociação
Sr. Lázaro
Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não
parou de trabalhar, e o
principal responsável pelo
sustento da casa.
Sua aposentadoria não
consegue suprir suas
necessidades, pois ainda
presta ajuda financeira a
filhos e netos, além de
gostar de sua
independência financeira.
Sua opinião é de que o
país está quebrado e não
consegue honrar com suas
dívidas.
Já foi assediado para
vender seus títulos, mas
se sente explorado pelos
valores oferecidos e
menosprezado pela forma
como o tratam.
Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu
bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma
reserva para imprevistos.
Precisa se sentir seguro de
que fez um bom negócio,
e por isso consulta sempre
familiares e profissionais
antes de tomar decisões.
Sempre evita dinheiro de
terceiros e prefere contar
com o próprio, pois teme
golpes e não é muito
receptivo a abordagens.

39. Técnicas de Negociação
Dica 1: Definir a Metodologia
- Necessidade
A última etapa da metodologia SPIN, que é uma das técnicas de venda mais
conhecidas e eficientes no mercado, são as questões relacionadas à necessidade.
necessidade. Aqui, o objetivo é fazer com que o produto seja visto como um
um investimento que vale a pena pelos benefícios que proporciona. Alguns
exemplos de pergunta são:
• Você acredita que há espaço para melhorar essa área em sua empresa?
• Se investir em nossa solução, como imagina que seu negócio será impactado?
• Você acredita que nosso produto facilitaria a busca pelo objetivo?
• Como seria se o problema que você relatou fosse eliminado?

40. Técnicas de Negociação
Sr. Lázaro
Casado, 61 anos e 4 filhos Aposentado, mas não
parou de trabalhar, e o
principal responsável pelo
sustento da casa.
Sua aposentadoria não
consegue suprir suas
necessidades, pois ainda
presta ajuda financeira a
filhos e netos, além de
gostar de sua
independência financeira.
Sua opinião é de que o
país está quebrado e não
consegue honrar com suas
dívidas.
Já foi assediado para
vender seus títulos, mas
se sente explorado pelos
valores oferecidos e
menosprezado pela forma
como o tratam.
Quer usar o dinheiro de seus precatórios para seu
bem estar, ajudar a formar as filhas e fazer uma
reserva para imprevistos.
Precisa se sentir seguro de
que fez um bom negócio,
e por isso consulta sempre
familiares e profissionais
antes de tomar decisões.
Sempre evita dinheiro de
terceiros e prefere contar
com o próprio, pois teme
golpes e não é muito
receptivo a abordagens.

41. Técnicas de Negociação
O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às
dicas para encantar e conquistar clientes.
Assim sendo, minhas dicas são:
1. Definir a metodologia;
2. Gerar valor;
3. Criar rapport;
4. Ser resiliente; e
5. Usar gatilhos mentais.

42. Técnicas de Negociação
Dica 2: Gerar valor
O que tem valor para o seu perfil de cliente?

43. Técnicas de Negociação
Dica 2: Gerar valor
Construção do senso de autoridade
Pense na autoridade como sendo aquela pessoa que você
admira, ou aquele especialista que te inspira. É muito
provável que você tenha pensado em pessoas que, se
indicarem um restaurante ou loja, você não pensaria duas
duas vezes numa tomada de decisão.
É esse mesmo tipo de inspiração que você precisa criar
para seus clientes.
Ofereça dados, números, informações que demonstrem seu
conhecimento, que embasem seu argumento e que ajudem
seu cliente a entender o valor do que está oferecendo.

44. Técnicas de Negociação
Dica 2: Gerar valor
- O que diferencia você de seus concorrentes?
Antes... ... Durante ... ... Depois
Serviço Fidelização
Consciênci
a
Considera
ção
Compra
Prospecção e Abordagem Aceite da
Proposta
Validação
Aprovação
Cartório
Conferência
Pagamento
Pesquisa de
Satisfação

45. Técnicas de Negociação
A história do capacete – Ricardo Ventura
https://www.facebook.com/watch/?v=364828979012846

46. Técnicas de Negociação
O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às
dicas para encantar e conquistar clientes.
Assim sendo, minhas dicas são:
1. Definir a metodologia;
2. Gerar valor;
3. Criar rapport;
4. Ser resiliente; e
5. Usar gatilhos mentais.

47. Técnicas de Negociação
Dica 3: Criar Rapport
E, dentro desse contexto, uma das técnicas de negociação mais eficazes é
o Rapport. Essa estratégia destaca a importância de criar laços e entrar no
mundo da outra pessoa. Em uma negociação, essa técnica pode ser aplicada na
obtenção de interesses comuns. O que te liga à pessoa que você negociando? O
O que vocês têm em comum?
E isso pode ser desde falar sobre time de
futebol, estilo musical, troca de experiências
com filhos ou gosto por tatuagem. E o mais
mágico do Rapport é que essa conexão também
pode acontecer de forma inconsciente.

48. Técnicas de Negociação
Dica 3: Criar Rapport
Usar roupas iguais, estabelecer um tom de voz parecido e até mesmo criar
sinergia com a sua comunicação não verbal faz com que o cérebro do seu cliente
cliente dispare a mensagem de que ele “pode confiar em você”, porque “vocês
“vocês são iguais”. Com isso, o seu cliente estará mais disposto a te ouvir e
também a fazer concessões.
A técnica de Rapport é uma entre várias estudadas na PNL, e por isso as dicas
principais são:
1. Seja um espelho: imitar sutilmente a outra pessoa gera maior identificação;
2. Crie metáforas: desperte interesse adaptando sua linguagem para o universo
do ouvinte;
3. Adapte as perguntas: perguntas abertas dão mais espaço para troca e
reflexão.

49. Técnicas de Negociação
O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às
dicas para encantar e conquistar clientes.
Assim sendo, minhas dicas são:
1. Definir a metodologia;
2. Gerar valor;
3. Criar rapport;
4. Ser resiliente; e
5. Usar gatilhos mentais.

50. Técnicas de Negociação
Dica 4: Ser resiliente
Resiliência é a capacidade de responder com uma atitude positiva a situações
situações adversas. Se considerarmos o contexto de vendas, resiliência é se
manter firme diante da rejeição. É ser perseverante. Ter garra para continuar
perseguindo as metas, apesar das dificuldades.
A resiliência em vendas depende de:
• autoconhecimento;
• boa gestão das emoções;
• confiança.

51. Técnicas de Negociação
Dica 4: Ser resiliente
Algumas características e atitudes que compõem o perfil das pessoas resilientes
resilientes são:
• Rápida tomada de decisão e ação: vez de ficar ruminando o problema, são ágeis
em avaliar o cenário, buscar soluções e resolver.
• Visão positiva de futuro: sabem que a situação ruim é momentânea e será
solucionada, mantêm uma perspectiva otimista sobre o futuro.
• Metas e objetivos claros: miram em um alvo, têm foco e motivação para
alcançar o que desejam. Assim, as adversidades são encaradas apenas como um
um obstáculo a ser superado.
• Foco nas coisas que pode controlar: não se preocupam com fatores externos,
sobre os quais não podem fazer nada. Concentram-se em dar o melhor de si
naquilo que está ao seu alcance.

52. Técnicas de Negociação
Dica 4: Ser resiliente
E como desenvolver a sua resiliência?
Construa o seu playbook de vendas!
Suas metas, seu script, suas abordagens,
abordagens, o aprendizado, etc...
Ele é vivo, evolui e se complementa
constantemente!

53. Técnicas de Negociação
O termo “técnicas de negociação” com frequência nos remete às
dicas para encantar e conquistar clientes.
Assim sendo, minhas dicas são:
1. Definir a metodologia;
2. Gerar valor;
3. Criar rapport;
4. Ser resiliente; e
5. Usar gatilhos mentais.

54. IR
A
LUXÚRI
A
INVEJ
A ‘‘Se faz sentir,
faz sentido.”
Sexy Canvas é a brilhante metodologia que
mapeia as sensações da mente humana e as
utiliza como ferramenta de atração e
conquista de clientes. Com isso, você vai
vender mais e criar produtos, marcas,
comunicação e até mesmo uma imagem
pessoal e pro ssional muito mais atraente!
Conheça aqui e agora mais sobre tudo isso!
Técnicas de Negociação
Dica 5: Usar gatilhos mentais

55. Técnicas de Negociação
FREUD
Sigmund Freud é a maior e principal fonte de
inspiração e estudo para a construção do Sexy
Canvas. O Pai da Psicanálise é, até hoje,
considerado o maior e mais importante
estudioso da mente humana, tendo
contribuído com diversas teorias sobre a
psique. Para o Sexy Canvas, o estudo de
Freud sobre as estruturas da mente é o
ponto de partida. Neste estudo, Freud deu
notoriedade aos termo ID, EGO e
SUPEREGO, descritos logo a seguir. Além disso,
também in uenciou o Sexy Canvas com seus
estudos sobre a criança interior existente em
todos os seres adultos.

56. Técnicas de Negociação

57. VAIDADE
IRA
GUL
A
LUXÚRI
A
GANÂNCIA
PREGUIÇ
A
CRIANÇA
INTERIO
R
INVEJ
A
Os 7 desejos mais
sinceros do ser
humano
Os 7 desejos mais
puros da criança
interio
r
Técnicas de Negociação

58. Técnicas de Negociação

59. Técnicas de Negociação

60. Técnicas de Negociação

61. “Sucesso é o resultado da
pratica constante de
fundamentos e ações.
Não há nada de milagroso
no processo, nem sorte
envolvida.
Amadores aspiram,
profissionais trabalham”.
Bill Russel