Slides aula 12 marketing estratégico - orientações rev.sam

1. EMPREENDEDORISMO
Profª Adriana Cavalcanti

2. !
!
Aula 12 - Marketing Estratégico: Orientações
A Orientação de marketing tem como
função; buscar focos em clientes alvos para
negociações estratégicas e relacionamentos
lucrativos.
Orientação à produção
Orientação ao produto
Orientação de venda
Orientação de marketing
A análise de SWOT trata-se de uma ferramenta estratégica de
composição entre ameaças e oportunidades para análise do
mercado e ações estratégicas.

3. DEMOGRÁFICAS O SETOR:
Que setores devemos atender?
Porte da Empresa:
Devemos atender a empresas de que porte?
Localização:
Que áreas geográficas devemos atender?
OPERACIONAIS
Tecnologia:
Quais as tecnologias de clientes devemos focalizar?
Status de usuário e não usuários:
Devemos servir os de baixo uso, médio uso ou alto uso?
Recursos dos clientes:
Devemos atender a clientes que necessitam de muitos ou
de poucos serviços?
ABORDAGENS DE COMPRAS
Organização em relação a compras:
Devemos atender empresa com organização de compras
centralizadas ou descentralizadas?
Estrutura de poder:
Devemos atender empresas em que predomina a
engenharia, a área financeira e assim por diante?
Natureza dos relacionamentos existentes:
Devemos atender a empresas com as quais temos um
relacionamento forte ou ir atrás das que mais nos
interessa?
Políticas gerais de compras:
Devemos atender a empresas que preferem leasing?
Contratos de serviços? Compras de sistema? Propostas
lacradas?
Critérios de compras:
Devemos atende a empresas que buscam
qualidade? Serviço? Preço?
FATORES SITUACIONAIS
Urgência:
Devemos atender a empresas que necessitam de
entregas ou serviços rápidos e repentinos?
Aplicação especifica:
Devemos focalizar determinadas aplicações de
nosso produto em vez de todas as aplicações?
Tamanho do pedido:
Devemos focalizar pedidos grandes ou
pequenos?
CARACTERÍSTICAS PESSOAIS
Similaridade comprador/vendedor:
Devemos atender a empresas que os funcionários
e os valores sejam similares aos nossos?
Atitudes em relação ao risco:
Devemos atender aos clientes que assumem
riscos ou aos que os evitam?
Fidelidade:
Devemos atender a empresas que demonstram
alto grau de fidelidade a seus fornecedores?
(Adaptado de Kloter 2009 – Administração de marketing p.294)
S
E
G
M
E
N
T
A
Ç
Ã
O

4. MERCADO ALVO
Os objetivos e recursos da
empresa.
Identificou a oportunidade?
A atratividade do segmento
proposto.
A necessidade de investimento para
atendimento a este segmento.

5. Marketing Direto!
O Marketing Direto consiste em
comunicações diretas com consumidores
individuais cuidadosamente definidos
como alvo, com o objetivo de obter uma
resposta rápida e cultivar relacionamentos
duradouros com eles.
Kotler (2010).

6. Marketing do Relacionamento!
O customers relationship management (CRM) é utilizado como ferramenta de relacionamento com o cliente. O CRM é um software, tem
como finalidade acumular dados sobre o cliente, como preferências de produtos, quantidades que compra em cada período, preços, necessidade do cliente em
atendimento, preferências, estatísticas de compras, informações sobre o comprador, como data de aniversário, por exemplo. Enfim, o CRM traz cada vez mais o
cliente para perto da empresa.
O Marketing de relacionamento busca a
continuidade de atendimento e a fidelização do
cliente no sistema interno da empresa.