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Aula 12 - Marketing
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tem como função; buscar
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DEMOGRÁFICAS O SETOR:
Que setores devemos atender?
Porte da Empresa:
Devemos atender a empresas de que porte?
Localização:
Que áreas geográficas devemos atender?
OPERACIONAIS
Tecnologia:
Quais as tecnologias de clientes devemos focalizar?
Status de usuário e não usuários:
Devemos servir os de baixo uso, médio uso ou alto uso?
Recursos dos clientes:
Devemos atender a clientes que necessitam de muitos ou
de poucos serviços?
ABORDAGENS DE COMPRAS
Organização em relação a compras:
Devemos atender empresa com organização de compras
centralizadas ou descentralizadas?
Estrutura de poder:
Devemos atender empresas em que predomina a
engenharia, a área financeira e assim por diante?
Natureza dos relacionamentos existentes:
Devemos atender a empresas com as quais temos um
relacionamento forte ou ir atrás das que mais nos
interessa?
Políticas gerais de compras:
Devemos atender a empresas que preferem leasing?
Contratos de serviços? Compras de sistema? Propostas
lacradas?
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Critérios de compras:
Devemos atende a empresas que buscam
qualidade? Serviço? Preço?
FATORES SITUACIONAIS
Urgência:
Devemos atender a empresas que necessitam de
entregas ou serviços rápidos e repentinos?
Aplicação especifica:
Devemos focalizar determinadas aplicações de
nosso produto em vez de todas as aplicações?
Tamanho do pedido:
Devemos focalizar pedidos grandes ou
pequenos?
CARACTERÍSTICAS PESSOAIS
Similaridade comprador/vendedor:
Devemos atender a empresas que os funcionários
e os valores sejam similares aos nossos? Atitudes
em relação ao risco:
Devemos atender aos clientes que assumem
riscos ou aos que os evitam?
Fidelidade:
Devemos atender a empresas que demonstram
alto grau de fidelidade a seus fornecedores?
(Adaptado de Kloter 2009 – Administração de marketing p.294)
Critérios de compras:
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  • 2. Aula 12 - Marketing Estratégico: Orientações A Orientação de marketing tem como função; buscar focos em clientes alvos para negociações estratégicas e relacionamentos lucrativos. Orientação à produção Orientação ao produto Orientação de venda Orientação de marketing A análise de SWOT trata-se de uma ferramenta estratégica de composição entre ameaças e oportunidades para análise do mercado e ações estratégicas.
  • 3. DEMOGRÁFICAS O SETOR: Que setores devemos atender? Porte da Empresa: Devemos atender a empresas de que porte? Localização: Que áreas geográficas devemos atender? OPERACIONAIS Tecnologia: Quais as tecnologias de clientes devemos focalizar? Status de usuário e não usuários: Devemos servir os de baixo uso, médio uso ou alto uso? Recursos dos clientes: Devemos atender a clientes que necessitam de muitos ou de poucos serviços? ABORDAGENS DE COMPRAS Organização em relação a compras: Devemos atender empresa com organização de compras centralizadas ou descentralizadas? Estrutura de poder: Devemos atender empresas em que predomina a engenharia, a área financeira e assim por diante? Natureza dos relacionamentos existentes: Devemos atender a empresas com as quais temos um relacionamento forte ou ir atrás das que mais nos interessa? Políticas gerais de compras: Devemos atender a empresas que preferem leasing? Contratos de serviços? Compras de sistema? Propostas lacradas? DEMOGRÁFICAS O SETOR: Que setores devemos atender? Porte da Empresa: Devemos atender a empresas de que porte? Localização: Que áreas geográficas devemos atender? OPERACIONAIS Tecnologia: Quais as tecnologias de clientes devemos focalizar? Status de usuário e não usuários: Devemos servir os de baixo uso, médio uso ou alto uso? Recursos dos clientes: Devemos atender a clientes que necessitam de muitos ou de poucos serviços? ABORDAGENS DE COMPRAS Organização em relação a compras: Devemos atender empresa com organização de compras centralizadas ou descentralizadas? Estrutura de poder: Devemos atender empresas em que predomina a engenharia, a área financeira e assim por diante? Natureza dos relacionamentos existentes: Devemos atender a empresas com as quais temos um relacionamento forte ou ir atrás das que mais nos interessa? Políticas gerais de compras: Devemos atender a empresas que preferem leasing? Contratos de serviços? Compras de sistema? Propostas lacradas? Critérios de compras: Devemos atende a empresas que buscam qualidade? Serviço? Preço? FATORES SITUACIONAIS Urgência: Devemos atender a empresas que necessitam de entregas ou serviços rápidos e repentinos? Aplicação especifica: Devemos focalizar determinadas aplicações de nosso produto em vez de todas as aplicações? Tamanho do pedido: Devemos focalizar pedidos grandes ou pequenos? CARACTERÍSTICAS PESSOAIS Similaridade comprador/vendedor: Devemos atender a empresas que os funcionários e os valores sejam similares aos nossos? Atitudes em relação ao risco: Devemos atender aos clientes que assumem riscos ou aos que os evitam? Fidelidade: Devemos atender a empresas que demonstram alto grau de fidelidade a seus fornecedores? (Adaptado de Kloter 2009 – Administração de marketing p.294) Critérios de compras: Devemos atende a empresas que buscam qualidade? Serviço? Preço? FATORES SITUACIONAIS Urgência: Devemos atender a empresas que necessitam de entregas ou serviços rápidos e repentinos? Aplicação especifica: Devemos focalizar determinadas aplicações de nosso produto em vez de todas as aplicações? Tamanho do pedido: Devemos focalizar pedidos grandes ou pequenos? CARACTERÍSTICAS PESSOAIS Similaridade comprador/vendedor: Devemos atender a empresas que os funcionários e os valores sejam similares aos nossos? Atitudes em relação ao risco: Devemos atender aos clientes que assumem riscos ou aos que os evitam? Fidelidade: Devemos atender a empresas que demonstram alto grau de fidelidade a seus fornecedores? (Adaptado de Kloter 2009 – Administração de marketing p.294) S E G M E N T A Ç Ã O S E G M E N T A Ç Ã O
  • 4. MERCADO ALVO Os objetivos e recursos da empresa. Identificou a oportunidade? A atratividade do segmento proposto. A necessidade de investimento para atendimento a este segmento.
  • 5. Marketing Direto O Marketing Direto consiste em comunicações diretas com consumidores individuais cuidadosamente definidos como alvo, com o objetivo de obter uma resposta rápida e cultivar relacionamentos duradouros com eles. Kotler (2010).
  • 6. Marketing do Relacionamento O customers relationship management (CRM) é utilizado como ferramenta de relacionamento com o cliente. O CRM é um software, tem como finalidade acumular dados sobre o cliente, como preferências de produtos, quantidades que compra em cada período, preços, necessidade do cliente em atendimento, preferências, estatísticas de compras, informações sobre o comprador, como data de aniversário, por exemplo. Enfim, o CRM traz cada vez mais o cliente para perto da empresa. O Marketing de relacionamento busca a continuidade de atendimento e a fidelização do cliente no sistema interno da empresa.