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O tripé do consultório odontológico de sucesso
Durante nossa consultoria de marketing odontológico encontramos dentistas, consultórios
odontológicos e clínicas de todos os portes e em diversas cidades do Brasil que vivenciam
situações diferentes que se encaixam invariavelmente em alguma das situações abaixo:
 Não tem um volume suficiente de pacientes que lhe permita ter uma boa rentabilidade;
 Tem um bom volume de pacientes mas não são rentáveis, pois a grande maioria dos
pacientes são de convênio e não conseguem fazer vendas de tratamentos adicionais.
 Muitos pacientes particulares mas com alta desistência e baixa fidelização.
 Muita concorrência predatória e preços baixos.
 Alto volume de pacientes mas a clínica é deficitária.
 Clínicas que vivenciam um misto de cada situação acima.
É interessante que as situações se repetem e os problemas acontecem muitas vezes por uma
lacuna muito comum na formação dos proprietários do consultório / clínica que invariavelmente
são:
 Dentistas com boa formação acadêmica / técnica.
 Baixa ou nenhuma formação gerencial.
 Informalidade ou associativismo entre os profissionais que formam a clínica com rateio
de despesas / faturamento.
 Não existe um controle rígido das despesas / faturamento do consultório / clínica.
 Não existe um planejamento estratégico bem definido.
 O controle financeiro é precário ou inexistente.
 Não existe um planejamento de marketing, sendo comum a confusão entre propaganda
e marketing.
O tripé do sucesso na odontologia
Na nossa pratica com consultoria em gestão e marketing na odontologia com centenas de
dentistas pelo país podemos observar que existe um tripe que baseia o sucesso das clínicas e
consultórios odontológicos que são rentáveis e onde os dentistas tem qualidade de vida e os
pacientes são satisfeitos e fiéis. Esse tripé é formado por:
A - Controle financeiro
Um consultório, mesmo que formado por apenas um dentista e uma secretária precisa de um
rígido controle financeiro para funcionar.
É necessário saber quais sãos os custos fixos para que o consultório funcione: Gastos com
aluguel, água, luz, telefone, contador e limpeza mensal, por exemplo, precisam ser registrados
e anotados mês a mês.
Por outro lado, todo o material variável que é usado para produzir o serviço de atendimento
ao paciente como o luvas, os fios, pinos, etc também precisa ser registrado, paciente por
paciente, para que se tenha noção se o valor que se esta cobrando por consulta cobre os
custos e ainda gera lucro para o dentista.
O chamado custo da hora da cadeira é uma conta básica que a maioria dos profissionais
ainda não faz e é o resultado direto do valor total do seu custo fixo dividido pelo número de
horas que sua cadeira esta a disposição para atendimento dos pacientes.
Em um exemplo simples: Se para funcionar seu consultório consome em custos fixos cerca de
R$ 5.000,00 por mês e sua cadeira funciona 172 horas por mês, o custo de cada hora é de
cerca de R$ 29,00.
Ou seja, qualquer procedimento que você realizar e receber menos que R$ 29,00 estará
gerando prejuízo. Logicamente essa conta é muito geral e devem ser calculados vários outros
fatores como depreciação de cada equipamento e também uma mediana dos custos variáveis.
A conta final é mais elaborada e foge do escopo desse breve artigo explicar o cálculo fino.
O objetivo aqui é alerta-ló para a importância do do registro e do acompanhamento DIÁRIO
das contas a pagar e a receber do seu consultório / clínica. Essa operação chamada fluxo de
caixa é o pulmão do seu consultório. Na nossa consultoria de marketing e gestão para
dentistas já vimos casos de clínicas populares que faturavam R$ 400.000,00 por mês e no final
do mês davam prejuízo. Isso mesmo, prejuízo! Isso tudo, por falta de uma melhor gestão
financeira.
Então, o ponto número 1 de um consultório ou clínica odontológica de sucesso é a gestão
financeira!
2 - O dentista orçamentista
Você acredita que o problema da sua clínica é ter somente pacientes de convênio? Será
mesmo? Já assessoramos uma clínica com apenas 3 cadeiras onde cerca de 99% das
primeiras consultas eram de pacientes oriundos de 2 grandes convênios e o faturamento
mensal girava em torno de R$ 110.000,00 somente de procedimentos particulares vendidos
para esses pacientes de convênio. Tudo feito de forma ética e responsável.
Acontece que dentro da clínica foi criado o papel do dentista orçamentista. Esse papel
geralmente é atribuído ao dentista proprietário da clínica, mas o fundamental é que ele seja
atribuído ao dentista que tenha a competência para faze-ló.
E que competência o dentista orçamentista precisa ter? Uma grande visão holística da
odontologia aliada a uma competência comercial enorme. Tem que ser o dentista que saiba
detectar no paciente que esta sentado na sua cadeira, carências odontológicas que podem ser
atendidas pela clínica (de preferência que o convênio não cubra) e que tenha competência
comercial, para de forma ética, saber convencer o paciente a comprar o tratamento.
Antes que você torça o nariz, nos sabemos que esse item provoca enorme, gigantesca
controversia na comunidade odontológica. Não vamos aqui em debate, apenas vamos dar
nosso depoimento que essa característica e esse papel quando presente, representam cerca
de 50% do sucesso ou do fracasso de uma clínica odontológica. Simples assim.
Já vimos clínicas com profissionais do mais alto gabarito, professores de universidades
fracassarem copiosamente, não conseguindo preencher a agenda de uma única semana e
profissionais que podemos chamar de medianos ou "comuns" terem agendas repletas, ainda
que cobrando mais caro, por meses.
A competência comercial aliada a uma visão holística da odontologia e um "querer fazer"
movimentam a clínica e geram agenda para todos os demais profissionais da clínica.
Reflita se na sua clínica existe alguém com a postura pró-ativa de avaliar CADA paciente que
entra no seu consultório com a visão de tentar gerar novos procedimentos a partir de cada
consulta. Pode ser ai que seu consultório esta falhando.
3 - Captação Externa
A captação externa acontece quando a sua clínica ou consultório destaca alguém, geralmente
um vendedor, para ativamente buscar na sua região de atuação parcerias, contatos e ativar o
comércio local em busca de novos pacientes.
Por que sua clínica não pode fazer parcerias com serviços complementares aos que você
oferece? Pense bem? Um clínica de estética no seu bairro trata pessoas que buscam beleza,
saúde e bem estar? Não é exatamente o que você o oferece?
Na nossa experiência prática, clínicas de sucesso mantêm em seu quadro de funcionários,
uma pessoa externa buscando permanentemente novas parcerias locais de forma a atrair
novos convênios, novos parceiros, a movimentar o mercado local e a tornar sua clínica uma
referência perante sua comunidade.
Ficar dentro do seu consultório esperando que os pacientes tomem a atitude de vir até você é
um erro grasso que a grande maioria dos profissionais de odontologia toma e são justamente
os que fazem diferente que estão na liderança.
Conclusão
Se os resultados do seu consultório ou clínica odontológica não estão em linha com o que você
esta esperando esta na hora de rever os seus conceitos. Afinal, loucura é fazer exatamente as
mesmas coisas todos os dias e acreditar que os resultados serão diferentes.
Se você quer novos resultados para seu consultório / clínica venha conhecer
nossa consultoria de marketing odontológico e saiba porque dezenas de dentistas já mudaram
suas vidas e seus negócios com nossa metodologia de resultados.
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Marketing para odontologia

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O tripé do consultório odontológico de sucesso

  • 1. O tripé do consultório odontológico de sucesso Durante nossa consultoria de marketing odontológico encontramos dentistas, consultórios odontológicos e clínicas de todos os portes e em diversas cidades do Brasil que vivenciam situações diferentes que se encaixam invariavelmente em alguma das situações abaixo:  Não tem um volume suficiente de pacientes que lhe permita ter uma boa rentabilidade;  Tem um bom volume de pacientes mas não são rentáveis, pois a grande maioria dos pacientes são de convênio e não conseguem fazer vendas de tratamentos adicionais.  Muitos pacientes particulares mas com alta desistência e baixa fidelização.  Muita concorrência predatória e preços baixos.  Alto volume de pacientes mas a clínica é deficitária.  Clínicas que vivenciam um misto de cada situação acima. É interessante que as situações se repetem e os problemas acontecem muitas vezes por uma lacuna muito comum na formação dos proprietários do consultório / clínica que invariavelmente são:  Dentistas com boa formação acadêmica / técnica.  Baixa ou nenhuma formação gerencial.  Informalidade ou associativismo entre os profissionais que formam a clínica com rateio de despesas / faturamento.
  • 2.  Não existe um controle rígido das despesas / faturamento do consultório / clínica.  Não existe um planejamento estratégico bem definido.  O controle financeiro é precário ou inexistente.  Não existe um planejamento de marketing, sendo comum a confusão entre propaganda e marketing. O tripé do sucesso na odontologia Na nossa pratica com consultoria em gestão e marketing na odontologia com centenas de dentistas pelo país podemos observar que existe um tripe que baseia o sucesso das clínicas e consultórios odontológicos que são rentáveis e onde os dentistas tem qualidade de vida e os pacientes são satisfeitos e fiéis. Esse tripé é formado por: A - Controle financeiro Um consultório, mesmo que formado por apenas um dentista e uma secretária precisa de um rígido controle financeiro para funcionar. É necessário saber quais sãos os custos fixos para que o consultório funcione: Gastos com aluguel, água, luz, telefone, contador e limpeza mensal, por exemplo, precisam ser registrados e anotados mês a mês. Por outro lado, todo o material variável que é usado para produzir o serviço de atendimento ao paciente como o luvas, os fios, pinos, etc também precisa ser registrado, paciente por paciente, para que se tenha noção se o valor que se esta cobrando por consulta cobre os custos e ainda gera lucro para o dentista. O chamado custo da hora da cadeira é uma conta básica que a maioria dos profissionais ainda não faz e é o resultado direto do valor total do seu custo fixo dividido pelo número de horas que sua cadeira esta a disposição para atendimento dos pacientes. Em um exemplo simples: Se para funcionar seu consultório consome em custos fixos cerca de R$ 5.000,00 por mês e sua cadeira funciona 172 horas por mês, o custo de cada hora é de cerca de R$ 29,00. Ou seja, qualquer procedimento que você realizar e receber menos que R$ 29,00 estará gerando prejuízo. Logicamente essa conta é muito geral e devem ser calculados vários outros fatores como depreciação de cada equipamento e também uma mediana dos custos variáveis. A conta final é mais elaborada e foge do escopo desse breve artigo explicar o cálculo fino. O objetivo aqui é alerta-ló para a importância do do registro e do acompanhamento DIÁRIO das contas a pagar e a receber do seu consultório / clínica. Essa operação chamada fluxo de caixa é o pulmão do seu consultório. Na nossa consultoria de marketing e gestão para dentistas já vimos casos de clínicas populares que faturavam R$ 400.000,00 por mês e no final do mês davam prejuízo. Isso mesmo, prejuízo! Isso tudo, por falta de uma melhor gestão financeira.
  • 3. Então, o ponto número 1 de um consultório ou clínica odontológica de sucesso é a gestão financeira! 2 - O dentista orçamentista Você acredita que o problema da sua clínica é ter somente pacientes de convênio? Será mesmo? Já assessoramos uma clínica com apenas 3 cadeiras onde cerca de 99% das primeiras consultas eram de pacientes oriundos de 2 grandes convênios e o faturamento mensal girava em torno de R$ 110.000,00 somente de procedimentos particulares vendidos para esses pacientes de convênio. Tudo feito de forma ética e responsável. Acontece que dentro da clínica foi criado o papel do dentista orçamentista. Esse papel geralmente é atribuído ao dentista proprietário da clínica, mas o fundamental é que ele seja atribuído ao dentista que tenha a competência para faze-ló. E que competência o dentista orçamentista precisa ter? Uma grande visão holística da odontologia aliada a uma competência comercial enorme. Tem que ser o dentista que saiba detectar no paciente que esta sentado na sua cadeira, carências odontológicas que podem ser atendidas pela clínica (de preferência que o convênio não cubra) e que tenha competência comercial, para de forma ética, saber convencer o paciente a comprar o tratamento. Antes que você torça o nariz, nos sabemos que esse item provoca enorme, gigantesca controversia na comunidade odontológica. Não vamos aqui em debate, apenas vamos dar nosso depoimento que essa característica e esse papel quando presente, representam cerca de 50% do sucesso ou do fracasso de uma clínica odontológica. Simples assim. Já vimos clínicas com profissionais do mais alto gabarito, professores de universidades fracassarem copiosamente, não conseguindo preencher a agenda de uma única semana e profissionais que podemos chamar de medianos ou "comuns" terem agendas repletas, ainda que cobrando mais caro, por meses. A competência comercial aliada a uma visão holística da odontologia e um "querer fazer" movimentam a clínica e geram agenda para todos os demais profissionais da clínica. Reflita se na sua clínica existe alguém com a postura pró-ativa de avaliar CADA paciente que entra no seu consultório com a visão de tentar gerar novos procedimentos a partir de cada consulta. Pode ser ai que seu consultório esta falhando. 3 - Captação Externa A captação externa acontece quando a sua clínica ou consultório destaca alguém, geralmente um vendedor, para ativamente buscar na sua região de atuação parcerias, contatos e ativar o comércio local em busca de novos pacientes. Por que sua clínica não pode fazer parcerias com serviços complementares aos que você oferece? Pense bem? Um clínica de estética no seu bairro trata pessoas que buscam beleza, saúde e bem estar? Não é exatamente o que você o oferece?
  • 4. Na nossa experiência prática, clínicas de sucesso mantêm em seu quadro de funcionários, uma pessoa externa buscando permanentemente novas parcerias locais de forma a atrair novos convênios, novos parceiros, a movimentar o mercado local e a tornar sua clínica uma referência perante sua comunidade. Ficar dentro do seu consultório esperando que os pacientes tomem a atitude de vir até você é um erro grasso que a grande maioria dos profissionais de odontologia toma e são justamente os que fazem diferente que estão na liderança. Conclusão Se os resultados do seu consultório ou clínica odontológica não estão em linha com o que você esta esperando esta na hora de rever os seus conceitos. Afinal, loucura é fazer exatamente as mesmas coisas todos os dias e acreditar que os resultados serão diferentes. Se você quer novos resultados para seu consultório / clínica venha conhecer nossa consultoria de marketing odontológico e saiba porque dezenas de dentistas já mudaram suas vidas e seus negócios com nossa metodologia de resultados. Sr. Site | Sênior Marketing Marketing para odontologia