O documento fornece dicas para dentistas captarem novos pacientes em tempos de crise econômica, como: 1) adaptar serviços aos pacientes com menos recursos, 2) ativar a base de clientes atual com promoções, e 3) formar parcerias com outros dentistas para aumentar o alcance e resultados. Também recomenda ter presença online e transformar pacientes em embaixadores da clínica.

1. Como captar pacientes em tempos de crise
É público e notório que existe uma crise econômica no país. As incertezas políticas diminuem
os investimentos de quem detêm capital, o que aumenta o desemprego e consequentemente
reduz o ritmo de consumo.
Em cenários recessivos, o consumidor assalariado que perdeu o seu emprego fica mais
exigente e seletivo em relação a compras, restringindo-se a itens de necessidade básica e
evitando contrair dívidas pois não terá condições de arcar com despesas não essenciais.
Entretanto, existe um outro lado da moeda. Veja que a cada queda do dólar ou do Euro existe
uma corrida das pessoas ao mercado para compra da moeda, sendo que em alguns momentos
essas moedas chegaram mesmo a faltar nas principais casas de câmbio das maiores cidades
brasileiras.
Um paradoxo? Sim claro. Mas esse é o nosso país, onde existe um enorme abismo entre a
classe trabalhadora assalariada que sofre enormemente com o desemprego e que
simplesmente não tem outra opção senão deixar de consumir e um outro lado que é o lado que
deixa de investir, mas que não significa que não tenha dinheiro.
Por que estamos dando essa breve introdução? Se você tem uma clínica ou consultório
voltado para a população de classe baixa e operária, com certeza sentirá mais os efeitos da
crise financeira, pois seu público alvo deixou de consumir por falta de recursos, o que não
acontece com o público classe A e B, que se tornou mais exigente, mas continua
consumindo.

2. Se você não acredita, basta olhar para os números recém publicados dos setores de beleza
voltados para consumidores de produtos Premium que teve em 2015, auge da
crise econômica, o melhor ano da sua história.
Ou seja, em qualquer crise econômica existirão setores retraídos e outros setores que vão
conseguir resultados positivos. Como isso afeta a odontologia? Bem, sempre falamos aqui na
nossa consultoria de marketing e gestão odontológica que o primeiro e mais acertado passo
para ter um consultório ou clínica odontológica de sucesso é a definição correta do seu público
alvo, a chamada segmentação. E aliada a uma boa segmentação, o seuposicionamento.
Se o seu modelo de negócios foi construído em torno de preço, com certeza nesse momento
sua agenda deve estar vazia. Porque quem compra por preço nesse momento esta
desempregado. E desempregado não consome, certo?
Mas se você construiu seu modelo de negócios odontológico em torno de valor, ou seja,
atributos e características que o tornam diferenciado da sua concorrência e principalmente
soube e sabe comunicar essa diferenciação, seu negócio pode até ter um impacto, mas com
certeza será menor que aquele cujo único atributo foi o preço.
Isso posto, vamos para a parte prática desse artigo.
Dicas práticas para captar pacientes em tempo de
crise
Para captar pacientes primeiro você precisa saber qual é a sua situação atual. É um olhar para
fora e outro para dentro do seu consultório analisando o ambiente externo e também o
ambiente interno. É o que chamamos de auto-diagnóstico. Melhor do que tentar fazer uma
série de ações de captação de pacientes a esmo é preciso saber que ações fazer, como fazer,
onde fazer, quem vai fazem e quando fazer.
Para isso responda:
Ambiente externo:
 A localização do meu consultório me traz que tipo de cliente em potencial?
 A minha clientela em potencial foi fortemente atingida pela crise econômica?
 Quem são meus concorrentes diretos (outros dentistas)?
 Eles também sofreram diminuição de volume de pacientes (observação, visita oculta de
um familiar, ligação da sua secretária, etc)?
 Quais são os preços e diferenciais oferecidos pelos meus concorrentes diretos? (da
mesma forma peça um familiar para fazer um orçamento, mande sua secretária visitar o local,
etc)?
 Quem são meus concorrentes indiretos? Exemplo: Abrirão uma loja das "Casas Bahia"
ou uma "CVC Viagens" próximo ao meu consultório e eles estão "roubando" meus pacientes?
 Quantas empresas próximas fecharam as portas nos últimos 6 meses?
Ambiente interno
 Tenho um controle de fichas de pacientes bem organizado?
 Eu controlo corretamente o retorno dos meus pacientes cadastrados?
 Minha secretária atende com educação, presteza e agilidade o telefone e a recepção?
 Faço promoções internas para manter meus pacientes fidelizados?
 Qual o número de pacientes que abandonaram o tratamento nos últimos 3 meses?
 O que eu fiz para tentar resgatar esses pacientes?

3.  Qual o percentual de investimento que eu faço mensalmente em publicidade e
propaganda baseado no meu faturamento bruto para dar visibilidade para meu consultório /
clínica?
 Para cada 10 planos de tratamentos que eu apresento ao meu cliente, quantos eu
efetivamente vendo (0,1,5, 10)?
 Qual o percentual de pacientes de convênio no meu consultório / clínica?
 Para o total de pacientes de convênio que eu atendi em um mês, para quantos foram
vendidos procedimentos particulares não cobertos pelo convênio?
 Qual o procedimento que traz mais lucro para o consultório?
 Quantos pacientes ativos você tem fazendo o procedimento que lhe traz mais lucro?
 Sua comunicação esta direcionada para ativar pacientes que trazem mais lucro?
 Quantos pacientes vieram na clínica no último mês? E nos últimos 6 meses? Como
esta a média? Se manteve? Variou muito? Altos e baixo?
Entenda que sem saber DE FATO como você esta hoje, qualquer ação de captação de
clientes pode significarTRAZER MAIS PROBLEMAS e não soluções.
Acho muito engraçado quando vejo "gurus" de marketing e consultoria ensinando dicas de
captação de pacientes como se captar paciente fosse a solução para todos os problemas sem
antes fazer um diagnóstico de qual o real problema da clínica / consultório. Não é.
Imagine que você capta 10 novos pacientes por dia para seu consultório e você é um
ortodontista. Mas dos 10 novos pacientes, apenas 1 esta totalmente apto a já iniciar o
procedimento ortodôntico naquele momento. Os outros 9 precisam fazem tratamento de canal,
extrair algum dente, outro fazer um tratamento periodontítico ou qualquer outro que o impeça
de dar partida inicial do tratamento ortodôntico que é seu foco.
Acontece que você vai ter que encaminhar esse pacientes para outros profissionais colegas
seu, que estão dentro da clínica ganhando comissões de 50%, 60% e alguns casos até 70% do
valor do tratamento. Muitos desses pacientes vão investir todo o seu dinheiro no tratamento de
base e não farão o tratamento ortodôntico. Ou seja, você "girou" a clínica e não resolveu o seu
problema, aliás, aumentou o seu problema, pois seus custos variáveis (dental, laboratório,
pessoal, impostos, etc) e custos fixos (água, luz, telefone) aumentaram, pois afinal a estrutura
foi usada.
Ok, mas apesar disso tudo, você quer fazer captação de novos pacientes. Então vamos lá,
lembrando sempre que dada a variabilidade de situações possíveis nem todas as dicas abaixo
se aplicam a todos os casos, mas devem servir como ponto de partida para vários
profissionais.
1 - Adapte seus serviços a crise
Você vendia o aparelho estético por R$ 1.500 em 3 parcelas. Seu cliente não tem condições
de pagar em 3 parcelas. Consiga uma forma de financiar em 5 parcelas. Faça parceria com
financeiras, calcule o juros, aumente o valor do aparelho estético e dê a opção para o paciente
de pagar todo o tratamento embutindo o preço do aparelho em 48 parcelas. Loucura? Ninguém
vai querer? Tenho um cliente que fez isso em uma clínica popular em Osasco - SP e vai muito
bem obrigado. Veja se é seu caso.
2 - Ative sua base de clientes atual
Tem mais de 1 ano de atuação no mercado de odontologia? Então você deveria ter uma base
de cadastro.
Com nome, telefone e email é possível fazer o que chamamos de campanha de ativação.
Campanhas de ativação nada mais são que tentar vender novamente para alguém que já
comprou alguma coisa de você.

4. O sucesso da campanha esta diretamente relacionado a qualidade da sua base. Se você
consegue reunir no seu cadastro, por exemplo, todas as pessoas que fizeram limpeza há mais
de 6 meses, pode entrar em contato com elas por email, telefone, WhatsApp, sinal de fumaça,
ou qualquer outro meio e fazer uma venda agregada (não gosto da palavra casada): "Você é
nosso convidado a fazer uma limpeza na Clínica XYZ até o dia 99/99/9999 e ganhar o
benefício de participar da nossa promoção de clareamento dental em condições especiais".
Funciona? As estatísticas com clientes da nossa consultoria mostram que a taxa de retorno é
de 1% a 4% dependendo da qualidade da sua base de dados. Isso significa que se você
mandar um email semelhante ao email acima para a sua base de dados para 1.000 clientes,
entre 10 a 40 pessoas vão responder positivamente a contratação.
Exemplificando: no mês de Maio de 2016 um cliente nosso na cidade de Goiânia executou
uma campanha semelhante, oferecendo o tratamento de clareamento (moldeira) a custo de R$
680,00 e esse valor já envolvia a limpeza inicial para os pacientes que contratassem o serviço.
Eles dispararam 2.897 emails para sua base de clientes cadastros. Desse total, 56 pacientes
aderiram a promoção. O custo do disparo não chegou a R$ 100,00 e o retorno total foi de R$
38.080,00 que não foram pagos na sua integralidade à vista, já que a clínica oferecia a
possibilidade de parcelamento em duas vezes. Esses pacientes foram agendados ao longo de
65 dias para realizarem os procedimentos. É preciso ressaltar que para cerca de 1/3 desses
pacientes foram vendidos outros procedimentos como tratamento de canal e também
tratamento ortodôntico, aumentando o retorno da campanha.
Resumindo, o ouro esta no seu cadastro e muitas vezes você esta procurando lá fora novos
pacientes. É preciso sim olhar para fora e buscar novos pacientes, mas nunca descuide-se da
sua base atual, nunca.
3 - A união faz a força
É uma situação que encontro em muitos pequenos consultórios. As vezes visito um prédio
comercial e encontro no quarto andar um ortodontista que somente trabalha nesse segmento.
Já no quinto andar em uma pequena sala tem um endodontista trabalhando solitariamente. Lá
no décimo andar tem um clínico geral ansioso por captar pacientes.
Por que não se unirem e montarem uma rede onde todos saem ganhando? Já passou da
hora da classe odontológica acabar com essa falta de unidade e espírito de corpo que mais
atrapalha do que ajuda.
Um dentista sozinho em um pequeno consultório fica limitado a sua capacidade técnica e
agenda, mas se ele fizer parcerias pode alavancar seus resultados rapidamente.
Tudo pode ser colocado em um contrato simplificado que estabeleça termos simples e bem
definidos de campos de atuação, onde não vai existir a bola nas costas, o engano.
Além da maximização dos esforços comerciais, já que um indica o outro, novas sinergias
podem surgir, como por exemplo na compra compartilhada de insumos para o consultório.
Todo mundo sabe que quando se faz compra em volume maior a negociação por desconto
com dentais e laboratórios fica mais fácil.
Pense nisso, você pode estar achando que o seu colega do lado é o seu maior concorrente,
mas ele poderia ser maior aliado.
4 - Quem não é visto não é lembrado
Pessoal, vivemos a era da hiper conectividade. Apesar da odontologia ser um negócio local,
ninguém sai mais de casa para procurar um dentista na rua.
As pessoas usam as redes sociais e principalmente o Google para se informarem,
localizarem e selecionarem profissionais de saúde.

5. Se você não é visto não é lembrado. Quem não tem um bom site, com conteúdo explicativo
sobre os tratamentos, com um chat para marcação de consultas, simplesmente não existe no
radar das pessoas.
Exagero? Vamos a alguns números:
 260 milhões de celulares habilitados no país;
 65 milhões de smartphones com acesso a rede 3G e 4G;
 115 milhões de brasileiros tem acessos à internet no trabalho, em casa ou na escola;
 76 milhões de brasileiros tem uma conta no Facebook;
 O brasileiro é povo que tem a maior média mundial de acesso semanal à internet: 8
horas por pessoa;
Se esses números não te convenceram de que é fundamental você ter uma presença na
internet, ser encontrado, ter um diálogo, estabelecer canais abertos online de marcação e
agendamento de consultas, você esta simplesmente fora do jogo. Simples assim.
5 - O fim de uma venda é o início da próxima
O que você faz quando o paciente termina o tratamento na sua clínica? Da um tchau e muito
obrigado? Errado!
O fim de um tratamento é o início de outro. Como assim? Não necessariamente do mesmo
paciente, mas você tem que ir trabalhando o relacionamento com o paciente desde o
momento zero que ele entrou na sua clínica no sentido de que ele possa trazer novos
pacientes para o seu negócio.
"Nenhum homem é uma ilha". Peça indicações. Ofereça alguma vantagem para o seu paciente
em troca dessa indicação. Favoreça que seu paciente fale bem de você. Em uma clínica que
fizemos consultoria de marketing e gestão, o paciente era convidado a dar seu depoimento
online na página do site da clínica na última consulta e pedíamos a ele que autoriza-se a
compartilhar seu depoimento nas redes sociais.
Faça com que seu paciente seja um verdadeiro embaixador da sua clínica. Dê algo a ele que
ele não vá jogar fora, como uma garrafa de água (Squeeze) com a logo da sua clínica. No
site Elo7 você encontra essas garrafinhas personalizadas a partir de R$ 1,90 por unidade.
Pense bem, o paciente foi na sua clínica e fez um implante de R$ 1.500,00. Você não pode
dar para ele uma garrafa personalizada que ele vai levar para academia, para a faculdade,
para os seus passeios divulgando gratuitamente sua marca?
Conclusão
Existe crise? Sim. É geral? Claro, mas o dinheiro continua circulando. Como captar pacientes
na crise? Primeiro de tudo é saber qual o seu real problema? Quantos pacientes perdi? Para
quem perdi? Foi para a crise mesmo ou foi para minha total falta de controle e inatividade
gerencial?
Bom, agora é fazer o dever de casa. O que fazer para captar pacientes? Aqui listamos 5 itens
básicos. Mas se você olhar para seu negócio, para o seu entorno, para o tipo de paciente que
você atende vai descobrir uma série de lacunas que cabe a você preencher.
Se precisa de ajuda para captar pacientes entre em contato conosco e conheça
nossa consultoria de marketing e gestão para dentistas.
Sênior Marketing | Sr. Site

6. Marketing e Gestão Odontológica