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18/05/2020 Como atrair pacientes particulares
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18/05/2020 Como atrair pacientes particulares
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fazer para captar pacientes particulares.
Apesar de não haver uma resposta padrão ou fórmula mágica que se aplique a todo mundo
e a todas as situações, existem sim, boas práticas e algumas ações básicas que você
precisa levar em consideração na hora de captar pacientes particulares.
Esse artigo não pretende dar respostas fáceis e receitas de bolo como é de costume
encontrarmos na internet, mas informações úteis e consistentes sobre as melhores
práticas de marketing para captação de pacientes particulares.
Se você está sério e comprometido com o processo de atrair pacientes particulares para
sua clínica, siga em frente!
Como atrair pacientes particulares
Se você quer captar pacientes particulares para sua clínica odontológica, médica ou para
qualquer empresa do segmento de saúde, precisa entender alguns conceitos básicos de
marketing para profissionais de saúde a seguir:
A - O ponto define o perfil do cliente
Uma clínica em Paraisópolis em São Paulo (se não conhece pesquise no Google) vai atrair
um tipo específico de paciente bem diferente daquela clínica que funciona no Itaim Bibi.
Mude a região para a sua cidade / estado e considere esses extremos.
É que medicina, odontologia e outros serviços de saúde tem uma grande pegada
geolocalizada. O que isso significa? Dificilmente uma pessoa que mora no extremo norte de
uma cidade (quanto maior a cidade, mais verdadeira esse informação) se deslocará para o
extremo sul para uma consulta. Isso se torna ainda mais improvável se o tratamento exigir
repetição da visita periodicamente (Ex: Tratamento ortodôntico).
Então, regra número 01 para captação de pacientes particulares: Saiba quem são
pacientes e se eles existem na região onde sua clínica está localizada.
Muitas vezes, a única saída para mudar o público-alvo da sua clínica é mudando de local.
18/05/2020 Como atrair pacientes particulares
https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 3/8
Não caia na conversa fiada de supostos "especialistas em marketing" que basta investir em
marketing digital e o paciente particular virá. Não virá.
B - Captação de pacientes particulares é um jogo de números
Muitos profissionais de odontologia, medicina e outros áreas da saúde, acreditam que
marketing é uma ciência exata. Não é.
Captação de pacientes é um jogo impreciso de números. É preciso montar um funil de
vendas, ou seja, é necessário entender que nem todo mundo que é impactado pelas suas
campanhas publicitárias está pronto para pegar o telefone e ligar para agendar uma
consulta.
Dai o conceito de funil, já que lá no topo da sua estratégia de captação de pacientes
particulares, muita gente vai ver sua propaganda, sua ação promocional, uma parte vai
entrar no seu site (meio do funil) saber mais algumas informações, parte dessas pessoas
vai abandonar o seu site ali mesmo e algumas dessas pessoas vão seguir para a conversão
(agendar uma consulta).
Funil de vendas
18/05/2020 Como atrair pacientes particulares
https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 4/8
É muito importante ter metas de captação de pacientes particulares para que o seu funil
de vendas possa ser estruturado em cada etapa.
Sempre parte-se do fundo do funil de vendas para cima. Ou seja, quantos pacientes você
deseja ter no final de um período (Mês, trimestre, semestre, ano, etc.)? 10, 20, 100, 1000?
A partir desse número são calculados os investimentos necessários e as melhores ações
de captação de pacientes particulares para entregar as suas metas.
C - Captação de pacientes: Planejar, executar, verificar, agir
Você já ouviu falar do ciclo PDCA? É uma estratégia gerencial que envolve o processo de
melhoria contínua.
Veja bem, nós estamos no negócio de captação de pacientes particulares há mais de 20
anos e dificilmente nos acertamos as estratégias de captação no primeiro mês.
É sempre um cliente diferente, uma particularidade de mercado, um momento da economia,
uma situação específica que muda todo o contexto.
Uma técnica de captação de pacientes particulares que funcionou muito bem para o cliente
A pode não performar da mesma forma para o cliente B, por isso, é fundamental rodar o
ciclo PDCA e melhorar sempre!
A cada execução de uma estratégia de captação de pacientes particulares vamos
conhecendo melhor o que funciona e o que não funciona bem naquele cliente, naquele
mercado específico resultando em ações cada vez mais eficientes.
Em se tratando de captar pacientes pacientes particulares, é fundamental, ter uma
metodologia de trabalho, de melhoria constante, de apuração e aperfeiçoamento dos
resultados.
Como captar pacientes particulares
Uma estratégia
Agora que você já tem um nivelamento básico sobre os fundamentos básicos do que é
necessário fazer para captar pacientes particulares a nível conceitual, vamos apresentar
aqui um roteiro prático em 5 passos para a criação de uma estratégia de captação de
pacientes particulares:
18/05/2020 Como atrair pacientes particulares
https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 5/8
Passo 01 de Captação de pacientes particulares - Defina o
cliente alvo da campanha de captação de pacientes
particulares
É fundamental definir quem é a persona, ou seja, o perfil do seu cliente ideal particular alvo
da sua campanha de captação.
Não se trata apenas de público-alvo, como por exemplo: Homens e mulheres de 40 a 60
anos, classe A, residentes em Barueri, que buscam reabilitação oral."
É preciso que você pense uma pessoa real, de preferência alguém que você já teve como
cliente, ou alguém que você gostaria muito que fosse seu cliente.
Use os dados abaixo como um exemplo de um paciente reabilitação oral:
Sônia, 65 anos
Casada, aposentada do Ministério da Justiça de São Paulo
Renda mensal média de R$ 40.000,00
Mora com o marido em uma casa confortável em Alphaville.
Seus dois filhos são casados e independentes.
Gosta de viajar uma vez por ano para o exterior com o marido.
Cuida da sua estética e aparência, faz pilates 2 vezes por semana e academia 3
vezes por semana.
É bem informada e está conectada ao mundo digital acessando principalmente
grandes portais de informação (Estadao.com)
Divide seu tempo entre passeios com o marido, cuidados com a casa e atividades
extras como as relacionadas ao cuidado físico e emocional.
Valoriza bastante a estética e tem autoestima elevada.
Percebe como esse é um perfil muito claro de um cliente real em potencial. A sua
possibilidade de captar pacientes particulares aumenta muito quando você descreve em
detalhes características demográficos e psicográficas do seu paciente ideal.
Dá trabalho? Claro que dá, mas vale muito a pena, afinal a grande maioria dos seus
concorrentes que também querem atrair pacientes particulares não está fazendo nada
disso. Eles se contentam em conhecer o seu público-alvo e tudo bem (ou não...).
18/05/2020 Como atrair pacientes particulares
https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 6/8
Passo 02 de captação de pacientes particulares: Defina a
sua oferta
Qual o serviço que você vai oferecer ao seu cliente ideal? Ele precisa ter aderência ao perfil
do seu cliente ideal.
Entenda que o paciente particular geralmente procura um profissional de saúde baseado em
dois aspectos ou dimensões do serviço:
O serviço básico
O tratamento ortodôntico, a consulta com o pediatra, o tratamento de implante dentário, etc.
O serviço estendido
O local onde o serviço é oferecido, o preço, as condições de pagamento, o nível de
atendimento, a empatia com o prestador de serviços, etc.
Dificilmente um profissional atualmente consegue se destacar apenas no serviço básico.
A grande maioria das clínicas que consegue sucesso na captação de pacientes
particulares tem uma oferta forte tanto no serviço básico, quanto no serviço estendido.
Passo 03 da captação de pacientes particulares: Escolha
os canais corretos de comunicação
Quando você mapeia a sua persona, ou seja, o seu perfil de cliente ideal, no final das
contas acaba descobrindo muitas coisas importantes sobre ela, inclusive onde ela busca se
informar.
Veja, muita gente na área de saúde quer atrair pacientes particulares, mas não quer pagar o
preço por isso.
Eles dizem "eu tenho R$ 3.000,00, traga-me todos os pacientes particulares que você
puder". Já ouvimos isso de cirurgiões plásticos, implantodontistas e outros profissionais que
trabalham com tratamentos de ticket médio acima de dez, quinze mil reais. Não funciona
dessa forma.
18/05/2020 Como atrair pacientes particulares
https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 7/8
O ganho é proporcional ao investimento. Captar pacientes particulares custa mais caro.
Eles são mais disputados, costumam ler revistas e jornais cujo valor médio de anúncio é
caro, acessam mídias sociais e sua atenção é bombardeada por milhares de anúncios
parecidos com os seus. Então, não é barato captar pacientes particulares.
Mas lembre-se, só se torna caro se não retornar em forma de pacientes. Nessa hora,
você precisa ter um plano como este para captar mais pacientesm particulares. Com um
plano o retorno do investimento não é garantido, mas é mais previsível.
Passo 04 da captação de pacientes particulares: Não é
sobre você é sobre o paciente
A grande maioria dos médicos e dentistas tem um ego bem grande. Não fique ofendido.
Faça uma exame detalhado da sua comunicação.
Você entra no site da clínica e lá esta falando sobre o médico, sobre o dentista, sobre seus
diplomas, sobre como sua clínica é incrível, como seus equipamentos são top de linha,
sobre você, você, você...
Ninguém, preste atenção, NINGUÉM, está interessado em você (ok, talvez sua mãe).
Todo mundo quer saber o que você pode fazer por eles.
Toda sua comunicação deve ser focada em como você resolve o problema do seu paciente.
E tem mais. Você tem que convencer o paciente particular que você resolve o problema
dele (com seu serviço primário e estendido) melhor que todo mundo no seu mercado
(concorrentes).
Passo 05 da captação de pacientes particulares - Tudo gira
em torno da conversão
Tem muito "expert" de marketing nas redes sociais "ensinando" os profissionais de saúde a
fazer um tipo de marketing que não tem valor nenhum para sua pequenas empresas:
Branding.
Veja só, branding, ou fortalecimento de uma marca é muito, muito importante para quem já
atingiu outras metas anteriores, como por exemplo faturamento, lucratividade, retorno de
investimento.
18/05/2020 Como atrair pacientes particulares
https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 8/8
Post em redes sociais, videos bem produzidos, tudo isso gera branding, marca, imagem. Se
você já tem faturamento, lucro, rentabilidade e tem caixa para investir nesse tipo de
marketing tudo bem.
Mas, se você ainda está na fase ou precisa manter um fluxo constante de captação de
pacientes particulares, o único tipo de marketing que interessa é o que gera conversões.
Esse é marketing que a Senior Marketing faz. O marketing que atrair pacientes particulares
para sua clínica.
Se você gosta desse tipo de informação assine nossa newsletter e receba periodicamente
mais informações por e-mail sobre gestão, marketing e vendas para empresas de saúde.
Senior Marketing
Empresa de captação de pacientes particulares
(11) 3254-7451
atendimento@seniormarketing.com.br

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Como atrair pacientes particulares

  • 1. 18/05/2020 Como atrair pacientes particulares https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 1/8 Como atrair pacientes particulares 10 em cada 10 profissionais de saúde tem uma das dúvida abaixo: Como atrair pacientes particulares? Como ficar livre dos convênios? Como diminuir a dependência dos planos de saúde? Como captar pacientes particulares para clínicas e consultórios? Onde conseguir pacientes particulares? Qual a melhor estratégia de captação de pacientes particulares? É possível trabalhar ao mesmo tempo com pacientes particulares e de convênio na minha clínica? O que fazer para atrair pacientes particulares mas não perder minha receita vinda dos pacientes de convênio? Como vender procedimentos e tratamentos não cobertos pelos planos de convênio para os pacientes? Como atrair pacientes particulares
  • 2. 18/05/2020 Como atrair pacientes particulares https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 2/8 Como converter minha clínica de convênio para particular? Todos os dias recebemos e-mails, ligações e chamadas no chat do nosso site sobre o que fazer para captar pacientes particulares. Apesar de não haver uma resposta padrão ou fórmula mágica que se aplique a todo mundo e a todas as situações, existem sim, boas práticas e algumas ações básicas que você precisa levar em consideração na hora de captar pacientes particulares. Esse artigo não pretende dar respostas fáceis e receitas de bolo como é de costume encontrarmos na internet, mas informações úteis e consistentes sobre as melhores práticas de marketing para captação de pacientes particulares. Se você está sério e comprometido com o processo de atrair pacientes particulares para sua clínica, siga em frente! Como atrair pacientes particulares Se você quer captar pacientes particulares para sua clínica odontológica, médica ou para qualquer empresa do segmento de saúde, precisa entender alguns conceitos básicos de marketing para profissionais de saúde a seguir: A - O ponto define o perfil do cliente Uma clínica em Paraisópolis em São Paulo (se não conhece pesquise no Google) vai atrair um tipo específico de paciente bem diferente daquela clínica que funciona no Itaim Bibi. Mude a região para a sua cidade / estado e considere esses extremos. É que medicina, odontologia e outros serviços de saúde tem uma grande pegada geolocalizada. O que isso significa? Dificilmente uma pessoa que mora no extremo norte de uma cidade (quanto maior a cidade, mais verdadeira esse informação) se deslocará para o extremo sul para uma consulta. Isso se torna ainda mais improvável se o tratamento exigir repetição da visita periodicamente (Ex: Tratamento ortodôntico). Então, regra número 01 para captação de pacientes particulares: Saiba quem são pacientes e se eles existem na região onde sua clínica está localizada. Muitas vezes, a única saída para mudar o público-alvo da sua clínica é mudando de local.
  • 3. 18/05/2020 Como atrair pacientes particulares https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 3/8 Não caia na conversa fiada de supostos "especialistas em marketing" que basta investir em marketing digital e o paciente particular virá. Não virá. B - Captação de pacientes particulares é um jogo de números Muitos profissionais de odontologia, medicina e outros áreas da saúde, acreditam que marketing é uma ciência exata. Não é. Captação de pacientes é um jogo impreciso de números. É preciso montar um funil de vendas, ou seja, é necessário entender que nem todo mundo que é impactado pelas suas campanhas publicitárias está pronto para pegar o telefone e ligar para agendar uma consulta. Dai o conceito de funil, já que lá no topo da sua estratégia de captação de pacientes particulares, muita gente vai ver sua propaganda, sua ação promocional, uma parte vai entrar no seu site (meio do funil) saber mais algumas informações, parte dessas pessoas vai abandonar o seu site ali mesmo e algumas dessas pessoas vão seguir para a conversão (agendar uma consulta). Funil de vendas
  • 4. 18/05/2020 Como atrair pacientes particulares https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 4/8 É muito importante ter metas de captação de pacientes particulares para que o seu funil de vendas possa ser estruturado em cada etapa. Sempre parte-se do fundo do funil de vendas para cima. Ou seja, quantos pacientes você deseja ter no final de um período (Mês, trimestre, semestre, ano, etc.)? 10, 20, 100, 1000? A partir desse número são calculados os investimentos necessários e as melhores ações de captação de pacientes particulares para entregar as suas metas. C - Captação de pacientes: Planejar, executar, verificar, agir Você já ouviu falar do ciclo PDCA? É uma estratégia gerencial que envolve o processo de melhoria contínua. Veja bem, nós estamos no negócio de captação de pacientes particulares há mais de 20 anos e dificilmente nos acertamos as estratégias de captação no primeiro mês. É sempre um cliente diferente, uma particularidade de mercado, um momento da economia, uma situação específica que muda todo o contexto. Uma técnica de captação de pacientes particulares que funcionou muito bem para o cliente A pode não performar da mesma forma para o cliente B, por isso, é fundamental rodar o ciclo PDCA e melhorar sempre! A cada execução de uma estratégia de captação de pacientes particulares vamos conhecendo melhor o que funciona e o que não funciona bem naquele cliente, naquele mercado específico resultando em ações cada vez mais eficientes. Em se tratando de captar pacientes pacientes particulares, é fundamental, ter uma metodologia de trabalho, de melhoria constante, de apuração e aperfeiçoamento dos resultados. Como captar pacientes particulares Uma estratégia Agora que você já tem um nivelamento básico sobre os fundamentos básicos do que é necessário fazer para captar pacientes particulares a nível conceitual, vamos apresentar aqui um roteiro prático em 5 passos para a criação de uma estratégia de captação de pacientes particulares:
  • 5. 18/05/2020 Como atrair pacientes particulares https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 5/8 Passo 01 de Captação de pacientes particulares - Defina o cliente alvo da campanha de captação de pacientes particulares É fundamental definir quem é a persona, ou seja, o perfil do seu cliente ideal particular alvo da sua campanha de captação. Não se trata apenas de público-alvo, como por exemplo: Homens e mulheres de 40 a 60 anos, classe A, residentes em Barueri, que buscam reabilitação oral." É preciso que você pense uma pessoa real, de preferência alguém que você já teve como cliente, ou alguém que você gostaria muito que fosse seu cliente. Use os dados abaixo como um exemplo de um paciente reabilitação oral: Sônia, 65 anos Casada, aposentada do Ministério da Justiça de São Paulo Renda mensal média de R$ 40.000,00 Mora com o marido em uma casa confortável em Alphaville. Seus dois filhos são casados e independentes. Gosta de viajar uma vez por ano para o exterior com o marido. Cuida da sua estética e aparência, faz pilates 2 vezes por semana e academia 3 vezes por semana. É bem informada e está conectada ao mundo digital acessando principalmente grandes portais de informação (Estadao.com) Divide seu tempo entre passeios com o marido, cuidados com a casa e atividades extras como as relacionadas ao cuidado físico e emocional. Valoriza bastante a estética e tem autoestima elevada. Percebe como esse é um perfil muito claro de um cliente real em potencial. A sua possibilidade de captar pacientes particulares aumenta muito quando você descreve em detalhes características demográficos e psicográficas do seu paciente ideal. Dá trabalho? Claro que dá, mas vale muito a pena, afinal a grande maioria dos seus concorrentes que também querem atrair pacientes particulares não está fazendo nada disso. Eles se contentam em conhecer o seu público-alvo e tudo bem (ou não...).
  • 6. 18/05/2020 Como atrair pacientes particulares https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 6/8 Passo 02 de captação de pacientes particulares: Defina a sua oferta Qual o serviço que você vai oferecer ao seu cliente ideal? Ele precisa ter aderência ao perfil do seu cliente ideal. Entenda que o paciente particular geralmente procura um profissional de saúde baseado em dois aspectos ou dimensões do serviço: O serviço básico O tratamento ortodôntico, a consulta com o pediatra, o tratamento de implante dentário, etc. O serviço estendido O local onde o serviço é oferecido, o preço, as condições de pagamento, o nível de atendimento, a empatia com o prestador de serviços, etc. Dificilmente um profissional atualmente consegue se destacar apenas no serviço básico. A grande maioria das clínicas que consegue sucesso na captação de pacientes particulares tem uma oferta forte tanto no serviço básico, quanto no serviço estendido. Passo 03 da captação de pacientes particulares: Escolha os canais corretos de comunicação Quando você mapeia a sua persona, ou seja, o seu perfil de cliente ideal, no final das contas acaba descobrindo muitas coisas importantes sobre ela, inclusive onde ela busca se informar. Veja, muita gente na área de saúde quer atrair pacientes particulares, mas não quer pagar o preço por isso. Eles dizem "eu tenho R$ 3.000,00, traga-me todos os pacientes particulares que você puder". Já ouvimos isso de cirurgiões plásticos, implantodontistas e outros profissionais que trabalham com tratamentos de ticket médio acima de dez, quinze mil reais. Não funciona dessa forma.
  • 7. 18/05/2020 Como atrair pacientes particulares https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 7/8 O ganho é proporcional ao investimento. Captar pacientes particulares custa mais caro. Eles são mais disputados, costumam ler revistas e jornais cujo valor médio de anúncio é caro, acessam mídias sociais e sua atenção é bombardeada por milhares de anúncios parecidos com os seus. Então, não é barato captar pacientes particulares. Mas lembre-se, só se torna caro se não retornar em forma de pacientes. Nessa hora, você precisa ter um plano como este para captar mais pacientesm particulares. Com um plano o retorno do investimento não é garantido, mas é mais previsível. Passo 04 da captação de pacientes particulares: Não é sobre você é sobre o paciente A grande maioria dos médicos e dentistas tem um ego bem grande. Não fique ofendido. Faça uma exame detalhado da sua comunicação. Você entra no site da clínica e lá esta falando sobre o médico, sobre o dentista, sobre seus diplomas, sobre como sua clínica é incrível, como seus equipamentos são top de linha, sobre você, você, você... Ninguém, preste atenção, NINGUÉM, está interessado em você (ok, talvez sua mãe). Todo mundo quer saber o que você pode fazer por eles. Toda sua comunicação deve ser focada em como você resolve o problema do seu paciente. E tem mais. Você tem que convencer o paciente particular que você resolve o problema dele (com seu serviço primário e estendido) melhor que todo mundo no seu mercado (concorrentes). Passo 05 da captação de pacientes particulares - Tudo gira em torno da conversão Tem muito "expert" de marketing nas redes sociais "ensinando" os profissionais de saúde a fazer um tipo de marketing que não tem valor nenhum para sua pequenas empresas: Branding. Veja só, branding, ou fortalecimento de uma marca é muito, muito importante para quem já atingiu outras metas anteriores, como por exemplo faturamento, lucratividade, retorno de investimento.
  • 8. 18/05/2020 Como atrair pacientes particulares https://www.seniormarketing.com.br/post/como-atrair-pacientes-particulares 8/8 Post em redes sociais, videos bem produzidos, tudo isso gera branding, marca, imagem. Se você já tem faturamento, lucro, rentabilidade e tem caixa para investir nesse tipo de marketing tudo bem. Mas, se você ainda está na fase ou precisa manter um fluxo constante de captação de pacientes particulares, o único tipo de marketing que interessa é o que gera conversões. Esse é marketing que a Senior Marketing faz. O marketing que atrair pacientes particulares para sua clínica. Se você gosta desse tipo de informação assine nossa newsletter e receba periodicamente mais informações por e-mail sobre gestão, marketing e vendas para empresas de saúde. Senior Marketing Empresa de captação de pacientes particulares (11) 3254-7451 atendimento@seniormarketing.com.br