Este documento discute se dentistas devem cobrar pela primeira consulta. Não há uma resposta simples, depende da estratégia de mercado e posicionamento de cada clínica. Cobrar ou não depende de fatores como a percepção desejada pelos clientes e a necessidade de diferenciais competitivos face à alta concorrência no setor odontológico brasileiro.

1. O dentista deve comprar a primeira
consulta?
De cada 10 dentistas que nos assessoramos em nossa consultoria de marketing para
dentistas, 9 apresentam a mesma dúvida: cobrar ou não pela primeira consulta?
No decorrer desse breve artigo vamos lhe explicar os motivos que você deve considerar para
cobrar ou não a primeira consulta do seu paciente. Já adianto que não existe reposta simples e
esse artigo da uma base estratégica e mercadológica que vai levar você a pensar e responder
por si mesmo se deve ou não cobrar pela primeira consulta.
Então, se quer aprender conceitos mais densos sobre se deve ou não cobrar pela primeira
consulta, siga em frente, caso contrário, você pode encontrar vários artigos bem simples e
diretos na internet, que se não respondem a sua dúvida pelo menos podem te entreter.
Vamos lá!
Cenário Geral
A concorrência na odontologia é grande. Não, na verdade ela é enorme. E muitas vezes
tremendamente desleal.

2. Isso acontece, pois existe um descompasso entre a oferta de profissionais e a demanda pelo
serviço. De fato, no Brasil já superamos os 200 mil cirurgiões-dentistas e esse número sob de
forma geométrica anualmente.
Por outro lado, falta ao brasileiro médio, o entendimento da necessidade do cuidado
permanente com sua saúde bucal. Não faz parte da cultura do brasileiro buscar proativamente
por um dentista. Especialmente as camadas menos favorecidas da população, que seriam as
maiores beneficiadas não tem acesso a serviço odontológico de qualidade.
Existe ainda uma outra questão: os convênios odontológicos. Grandes empresas contratam
operadores de planos odontológicos para subsidiar e oferecer assistência odontológica para
seus funcionários. Acontece, que todo dentista sabe que a grande maioria dos convênios
odontológicos trabalham com tabelas de procedimentos com valores irrisórios e aviltantes,
levando os profissionais de odontologia a praticarem uma "odontologia de varejo", ou seja, foco
na quantidade e não na qualidade.
Meu concorrente não cobra pela primeira consulta. E
agora?
Não existe uma resposta simples, mas ela passa com certeza por dois pontos: estratégia de
mercado e posicionamento.
Posicionamento
Vamos começar pelo posicionamento. O que é o posicionamento. Posicionamento para uma
clínica odontológica tem a ver como você deseja que sua clínica seja vista e sentida pela sua
clientela.
Abriu uma clínica na zona sul do Rio de Janeiro em um ponto nobre com instalações de
primeira? Ou esta localizado em uma rua periférica de uma cidade de classe média baixa no
sertão nordestino? Não existe aqui o certo ou errado, ou o melhor x pior. O que deve existir é
uma coerência com o posicionamento da sua clínica.
Em nossa consultoria de marketing para dentistas, percorrendo várias clínicas e consultórios
odontológicos percebemos quantos erros existem de posicionamento.
É comum encontrarmos na mesma rua separado por alguns metros duas clínicas. Uma
extremamente bem montada, com equipamentos de ponta, atendimento cordial, horário
extendido, profissionais com titulações nas melhores universidade não cobrando pela primeira
consulta e mesmo assim "as moscas". Logo ali na frente encontra-se um consultório em uma
salinha de fundos sem grandes diferenciais cobrando pela primeira consulta e com agenda
lotada. O que acontece?
A palavra que descreve essa situação é: posicionamento. Não é a sua estrutura física, não é
o seu ponto, não são seus títulos que vão fazer com que sua clínica / consultório seja
percebido de determinada forma, mas o seu posicionamento. O erro no caso acima é
exatamente (e também por outros fatores que não vem ao caso aqui) que a primeira clínica
tinha problemas de agenda. Ela montou uma super estrutura mas não cobrava por isso.
Percepção do cliente: "deve ter algo errado..."
Isso nos leva ao ponto número dois: estratégia de mercado
Estratégia de Mercado Para Odontologia
Uma estratégia é um conjunto de meios para se atingir um fim. Quer aumentar sua carteira de
clientes? Não quer mais atender pacientes de convênio? Tem um diferencial importante e
precisa mostrar isso ao seu público?

3. Para tudo na vida precisamos traçar uma estratégia. A forma como sua clínica / consultório
atinge suas metas é através de uma boa estratégia. Quando falamos em estratégia de
mercado para odontologia podemos pensar em:
Estratégia de preço baixo - Arriscada mas pode dar certo. Ter o menor preço da sua região
associado a um trabalho de boa qualidade, ou vamos chamar aqui de uma "odontologia
honesta", sem regalias e tirando fora todo o "luxo" que pode encarecer o atendimento é uma
estratégia de conquista de mercado. É arriscada pois se a imagem da sua clínica / consultório
for de que "só vale a pena porque é barato", você vai perder pacientes sempre que alguém
oferecer o que você faz mais barato ainda.
Estratégia de expansão - Essa estratégia na odontologia é utilizada quando um profissional
percebe que seu mercado local esta saturado e ele precisa abrir novas frentes em novos
mercados, ou quando um concorrente é comprado para que sua carteira de pacientes aumente
rapidamente. Nem sempre é possível, visto que seus concorrentes locais podem estar bem
capitalizados e/ou o proprietário não tem interesse em vender.
Estratégia da qualidade máxima - Se seu consultório / clínica conseguir construir diferenciais
que os demais concorrentes da sua área de atuação não tenham você terá um diferencial
competitivo. Sustentar um diferencial competitivo por muito tempo é complicado. Por exemplo,
você resolve abrir aos domingos e logo seu concorrente faz o mesmo. Você compra um
equipamento de última geração e não tarda muito seu concorrente compra também.
O único diferencial competitivo que realmente é difícil de imitar é ter um atendimento de
excelência. Excelência não é atender bem. Excelência é criar uma experiência para seu cliente.
É tornar a visita ao dentista algo suave, leve e em alguns caso até desejável. Acredite, isso é
possível. Para ter um atendimento de excelência é preciso que todos os pontos de contato com
seu paciente sejam de excelência, não somente você dentista.
Conclusão
Como disse no começo desse artigo não vamos dar uma fórmula ou resposta simples para a
pergunta título desse artigo. De fato essa resposta simples não existe, pois o tema
precificação, inclusive da primeira consulta é totalmente individual para cada clínica /
consultório e é dependente do posicionamento e da estratégia de mercado que seu
consultório / clínica quer adotar.
Nos temos ajudado dentistas por todo o Brasil a criarem uma estratégia de marketing para
odontologia que realmente traga resultados concretos para nossos clientes. Se deseja ter mais
informações sobre nossa consultoria de marketing para odontologia entre em contato conosco.
Sr. Site | Sênior Marketing
Empresa de marketing odontológico