Gerenciamento por categorias permite que varejistas aumentem lucratividade sem aumentar preços. Isso é possível através de ferramentas que fornecem inteligência sobre clientes e categorias de produtos, permitindo melhorias em sortimento, layout, precificação e marketing. Contratar especialistas em gerenciamento por categorias é essencial para essa estratégia.

1. Novembro 2011 – Ano II
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Gerenciando por categorias no Varejo em 2 perguntas
RevistaVS:No mercado altamente competitivo dos dias de hoje, é possível aumentar a
lucratividade sem aumentar os preços?
Marcelo Aranha: Sem dúvida que sim. É possível. Eu acredito que aumentar preços, reduzir o quadro de
pessoal, entre outras ações radicais e pouco estratégicas, não trazem resultados positivos. Ao contrário,
o comerciante que tomar essas ações terá surpresas desagradáveis, como por exemplo a perda de clientes
e conseqüente queda das vendas.
Hoje em dia, temos ferramentas de sobra que nos permitem estudar o cenário em que uma loja está
inserida, conhecer a concorrência e entender o comportamento e desejos do shopper.
RevistaVS: O
Gerenciamento por
Categorias é uma
dessas ferramentas?
Marcelo Aranha: Sim. O
GC (Gerenciamento por
categorias) é a principal
dessas ferramentas.
Com ele, o comerciante Igor Mayer
tem a possibilidade de conhecer e dominar toda a inteligência comercial do seu negócio, desde o perfil
sócio-econômico dos seus clientes (shoppers), hábitos de consumo, oportunidades de venda, etc
Atualmente, grandes indústrias – geralmente fabricantes das marcas líderes de cada categoria –
investem forte na pesquisa e no conhecimento do consumidor. Esse investimento é a base para
lançamento de novos produtos e criação de material de merchandising para o ponto de venda, buscando
cada vez mais identificar e até gerar necessidade nos clientes. Portanto, contratar um profissional
capacitado em GC e consolidar parcerias com fornecedores estratégicos em cada categoria, é o melhor
caminho para o varejista aumentar com garantia a sua lucratividade e “de brinde” deixar seus clientes
mais satisfeitos e fiéis.
Para finalizar, é importante mencionar que o GC atua em diversas frentes, como:
Sortimento e mix de produtos; Layout de loja e Planograma; Precificação; Ações de
Marketing; Desenvolvimento de produtos e marcas. Em uma visão macro, posso
resumir estas como as principais ações para iniciar o gerenciamento por categorias.
Marcelo Aranha é publicitário e especialista em Inteligência de Mercado e Gestão por Categorias. É editor do blog de
varejo Total Retail – www.TotalRetail.blogspot.com
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