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iGCDP - dicas gerais pré, durante e pós venda
- 1. Subtítulo opcional Dicas gerais pré, durante e pós venda
- 2. Dicas Gerais BASE Fast open Relacionamento Fast/Simple processes Follow up Relacionamento •Posicionar fortemente a @ •Ser presente Fast/simple processes •Fazer o simples •Acelerar os nexts steps Follow up •Acompanhamento •Contato frequente
- 3. Dicas Gerais FOCO EVITAR CALMA Entender Observar Ouvir Comunicação Visual Falar o que não sabe Discordar/Criticar Olhar p/ relógio Falar alto Interromper Cruzar os braços ONG Chamar pelo nome Limitar sua fala Tenha total dominio do produto: supply, visto, match e delivery. 5 frases que matam a venda: http://goo.gl/vgGl5P Focar no propósito da @ e o que ela buscar através dos intercâmbios. ONGs também são movidas por propósitos transformados em ação. Isso também faz com que elas sejam mais empáticas caso ocorra um imprevisto.
- 4. Dicas para ligação • Fazer uma pesquisa prévia sobre a organização; • Verificar seu material; • Ter papel e caneta (ou computador) para anotar. TODAS AS INFORMAÇÕES (nome da secretária, dias de trabalho); • Respire fundo antes de ligar; • Ter claro o motivo da ligação (MARCAR REUNIÃO); • Ter um roteiro básico; • Não perder tempo explicando sobre a @ no telefone; • Confirmar endereço da organização; • Enviar e-mail para oficializar a reunião; • Garanta um bom cold call - http://bit.ly/IcxColdCall
- 5. Dicas para reunião • Chegar com pelo menos 15 minutos de antecedência (NUNCA SE ATRASE); • Ligar um dia antes para confirmar a reunião e o local; • Estudar mais profundamente a realidade da organização (que subprodutos podem se encaixar e quantos trainees) - O projeto tem que fazer sentido para a organização; • Checar materiais;
- 6. Dicas para reunião • Levar contrato (assinar na 1ª reunião); • Portfólio; • Relaxar antes da reunião (não é nenhum bicho de sete cabeças); • Escutar mais do que falar (venda consultiva).
- 7. Flow • Quebra- gelo: [Técnica Rapport] Primeira conversa com o responsável, afim de mudar o clima da visita, aproximar mais o responsável do vendedor; Ex: falar sobre algo na mesa do escritório, um quadro na parede (premiação ou um valor da organização em comum com o da AIESEC etc.) • Apresentação pessoal: Diga seu nome, sobrenome, organização que representa, o que faz, quem o indicou; • Definir o objetivo da reunião: falar porque está ali, mais ou menos o que foi dito por telefone e linkar com a apresentação da @. Sorria Diga bom dia Diga seu nome Olhe nos olhos Espere
- 8. Follow up • Ligue na data e no horário combinado. • Se eles não quiserem fechar, pergunte o motivo, mas não seja rude. Tente entender o momento da organização. • Se quiserem fechar, marque a assinatura do contrato (5 dias no máximo) e peça os dados para dar início ao processo mais rapidamente.
- 9. Fechamento • Reveja todos os documentos e assegure que nenhum esteja faltando. • Converse com o responsável da empresa, reforce os motivos pelos quais o projeto é bom e se encaixa na sua organização. • Não apresse o TN taker a assinar o contrato (Pode parecer desespero).
- 10. Dica especial – Elemento X de ICX • Todos os nossos processos precisam ser incríveis, mas a coisa que mais precisamos garantir é a nossa ENTREGA! XPs de liderança pra cidade e trabalho relevante no lugar que dermos os opens.
- 11. Elemento X de ICX: RE-OPEN • A boa experiência aos stackeholders, é a maneira mais fácil de dar open, os famosos: RE-OPENs • Não tem segredo. Se você fez tudo o que deveria ter feito, da maneira correta, com certeza seu stackeholder vai querer mais! Aproveite o momento do follow up/ visita semanal/ visita de fechamento e leve um novo contrato! O momento perfeito para fazer com que ela queira de novo é no ápice da satisfação desse stackeholder, quando a XP ainda estiver recente. Ou seja, nada de enrolar.
- 12. Obrigado!