O documento discute os três principais meios de persuasão segundo Aristóteles: ethos (caráter do orador), pathos (estado emocional do auditório), e logos (argumentação). Explica que uma boa comunicação deve equilibrar esses três elementos para ser eficaz.

1. Agrupamento de Escolas Professor Reynaldo dos Santos
Escola Básica e Secundária Professor Reynaldo dos SantosRua 28 de Março
Bom Retiro
2600-053 Vila Franca de Xira
Tel.: 263 276 149-Fax: 263 275379
E-Mail: ce.reynaldo@mail.telepac.pt
MEIOS DE PERSUASÃO
No seu livro, Retórica, Aristóteles define três bases para a
persuasão:
1.O argumento – Logos; 2. O caráter do orador – Ethos; 3.
O auditório a que se dirige – Pathos. Existe umarelaçãoestreitaentre ologos,oethose o
pathos,uma vezque as emoções(pathos) que odiscurso(logos)dooradorsuscitano auditório
têmum papel importante naconstruçãoda imagemque este fazdocarácter (ethos) doorador
e,desse modo,dasua capacidade de persuasão.
1) ETHOS 2) PATHOS 3) LOGOS
CENTRADO NO
CARÁCTER DO ORADOR
OU RETOR
CENTRADO
NO ESTADO EMOCIONAL DO
AUDITÓRIO
CENTRADO NA ARGUMENTAÇÃO
A persuasão é obtida quando
o próprio discurso causa no
auditório – conjunto de
pessoas a quemse destina um
discurso - a impressão de que
o orador é digno de confiança.
Para isso, é preciso que o
discurso crie no auditório uma
imagem do orador como
pessoa prudente, virtuosa e
benevolente.
O orador não deve ser
arrogante, apresentando-se
como dono da verdade.
Para ser persuasivo, o orador deve
procurar suscitar sentimentos e
emoções no auditório que o
predisponham de forma favorável
para a tese que defende.
Para que tal aconteça o discurso
deve estar adequado ao auditório,
ou seja, às suas características.
A argumentação baseada no
pathos centra-se em valores e
crenças que são estimadas pelo
auditório.
Conjunto de argumentos organizados de
modo a persuadir, ou seja, que levam o
auditório a pensar que a perspetiva do
orador é correta. Esta deve ser bem
estruturada, sob o ponto de vista lógico-

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O orador deve ter: 1.
Inteligência prática; carácter
virtuoso; e 3. Boa vontade em
relação ao adversário e ao
auditório.
Em suma, as pessoas deixam-
se persuadir porque confiam
no carácter do orador ou
orador.
O auditório tem a tendência a
deixar-se influenciar não apenas
pelo caráter racional dos
argumentos, mas também pelos
sentimentos que lhe são
despertados.
Em suma, as pessoas deixam-se
persuadir porque o orador associou
emoções positivas ao que fende e
emoções negativas ao que ataca.
argumentativo, para ser clara e bem
compreendida.
Em suma, as pessoas aceitam uma ideia
porque consideram que o orador
apresentou bons argumentos a seu favor.
Dispositivo retórico a utilizar:
ARGUMENTO DA
AUTORIDADE:
O orador deve transmitir a
ideia de ser um entendido ou
uma autoridade no assunto
em questão.
A EVITAR:
O argumento contra o homem
(ad hominem) que consiste em
atacar a pessoa (o seu carácter,
etnia, ideologia, religião, etc.) e
não o argumento.
O orador deve evitar recorrer “a
golpes baixos” (ataques
pessoais) e mostrar-se como
“umaautoridade”noassuntoem
questão.
EXEMPLO:
«Se ainda têm dúvidas
quanto à pessoa que deve
aconselhar-vos, tenham em
conta que me doutorei em
universidades reputadas e
que o meu trabalho nesta
área fala por si.»
Dispositivos retóricos a utilizar:
1. O apelo à popularidade;
2. O apelo à compaixão ou à
piedade.
O apeloà popularidade ouàmaioriaé
uma forma de argumentoque explora
sentimentos do auditório para o fazer
adoptar a tese do orador.
Os argumentos ad populum não são,
com propriedade, argumentos, mas
estratagemas para despertar e
manipular as emoções, desejos e
paixões da maioria das pessoas.
O apelo à piedade (ad misericordiam)
acontece quando alguém argumenta
recorrendoa sentimentosde piedade
e de compreensão por parte da
audiênciade modoque aconclusãoou
afirmação defendida seja aprovada.
Exemplo: «Têm feito tudo para
destruir o que tanto nos custou a
construir e não se incomodam
nem um pouco com quem vai
sofrer por causa das suas ações.
Nãose iludam!Eles são o inimigoe
não vão parar enquanto não nos
dominarem por completo.»
Dispositivo retórico a utilizar:
1. O exemplo (que é uma espécie de
indução);
2. O entimema (que é uma espécie
de silogismo).
Oexemploé umaformade induçãodadoque
parte do particular para o particular e pode
referir-se a factos passados ou inventados
pelo orador ou retor (fábulas ou parábolas).
O entimema é um raciocínio dedutivo, uma
espécie de silogismo em constituído por
poucas premissas e em que uma delas está
omissa. Além disso, as premissas são quase
sempre prováveis ou verosímeis (possíveis).
Exemplo: Ela deu à luz porque tem leite.
Premissa maior omitida: Todos os que têm
leite deram à luz.
Há duas espécies de entimemas: os
demonstrativose osrefutativos.Osprimeiros
são aqueles que demonstram que algo é ou
nãoé,enquantoossegundossãoaquelesque
refutam que algo seja ou não seja.
EXEMPLO:
O fator mais importante do sistema de ensino é
o professor. Devemos tentar recrutar os
melhores professores para o nosso colégio. Há
muitos professores que ganham mais no ensino
público do que no privado.
Se pagarmos o mesmo ou mais do que ganham
no ensino público, então é provável que os
melhores troquem o público pelo privado.
Logo, devemos aumentar os salários que
pagamos aos professores neste colégio para
elevar a qualidade do nosso ensino.