Como demonstrar ROI das entregas de valor com Business Case

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Como demonstrar ROI das entregas
de valor com Business Case
#roi #bc #bci #eweb por Rildo Santos (@rildosan)
Pessoas
Inovação
Tecnologia

by @rildosan ® | rildo.santos@etecnologia.com.breTecnologia.com.r 2
Apresentam a Palestra:
Capitulo Brazil
Organização

Palestrante:
Rildo Santos (@rildosan)
rildosan@rildosan.com
rildo.santos@etecnologia.com.br
Rildo Santos (@rildosan) é consultor, estrategista, mentor, coach, facilitador,
palestrante, instrutor, escritor e empreendedor.
Atua com Inovação, Planejamento Estratégico, Processos, Análise e Negócio,
Liderança, Empreendedorismo, Tecnologia da Informação e Métodos Ágeis.
É Presidente do Capitulo Brazil do BCI (Business Case Institute), É Administrador de
Empresas, Especialista em Didática do Ensino Superior e Mestrando em Engenharia
da Software pelo Mackenzie.
É certificado ITIL, instrutor Oficial certificados em Cobit e Cobit Game, CSM, CSPO e
instrutor Java.
Experiência de Análise de Negócio vem de consultorias, mentoria e treinamentos
realizados para diversas empresas públicas e privadas
3

BCI (Business Case Institute)
4
http://www.businesscaseinstitute.org/
Seja um membro!

Missão do BCI
BCI (Business Case Institute): Missão
A missão de BCI® é "criação de valor
através de uma gestão científica".
BCI pretende desenvolver e disseminar
práticas de caso de negócio eficazes nas
organizações com base na gestão
científica, a fim de criar valor contínuo
para os interessados.

Mentoria
eTecnologia
Treinamento
Consultoria
Desenvolver e
capacitar pessoas
Desenvolver
habilidades
Pessoas
capacitadas
Pessoas
habilitadas
Necessidades e
Expectativas
eTecnologia oferece um conjunto de serviços com objetivo de transformar e gerar valor para as
organizações:
Resultados
e Valores
Ganhos:
Eficiência
e Eficácia
Ganho:
Efetividade
6
Transformação
de resultados
Melhoria de
Desempenho da
Empresa

Acesse: www.slideshare.net/Ridlo/presentations
Compartilhamento de Conhecimento
Compartilhamento de conhecimento é parte da missão da eTecnologia:
Contribuir para que nossos clientes, profissionais, professores e alunos alcancem melhorias
de desempenho e que elas sejam duradouras, substanciais e sustentáveis.
Publicamos nossas ideias para ajudar disseminar práticas da gestão, ser fonte de inspiração
para líderes e para facilitar a tomada de decisão.
7
* Já alcançamos
a marca de mais
de 1.000.000 de
views

O programa Menos Papel, Mais Árvores®, é uma ação, com objetivo de estimular o
consumo sustentável de papel dentro das organizações.
Programa: “Menos Papel, Mais Árvores®”
Qual é o mundo que queremos ?
O primeiro passo para criar um mundo melhor, é saber qual tipo de mundo que queremos ter
e qual tipo que deixaremos de herança para as próximas gerações.
Nossa missão: É buscar pelo equilibro do homem, da tecnologia e do meio ambiente.
Para cumprir esta missão é necessário: mobilizar, conscientizar, comprometer e AGIR.
Quer participar ?
- Reduza o uso de papel ao máximo possível.
- Só imprima se for extremamente necessário.
- Evite comprar produtos com excesso de embalagem de papel.
- Ao imprimir ou escrever, utilize os dois lados do papel.
- Use papel reciclado.
8

Objetivo
Em tempos de desafios e crise as empresas devem ser mais competitivas e produtivas,
fazer mais com menos.
Para fazer mais com menos é preciso tomar as decisões certas e ser assertivo na
seleção de investimentos, soluções e projetos é mandatório, pois, não existe espaço
para desperdícios de dinheiro, afinal qualquer erro pode causar impactos negativos e
influenciar os resultados das empresas.
Neste cenário não basta fazer entrega de soluções, projetos, produtos e/ou serviços é
necessário entregar valor e demonstrar resultados.
Para demonstrar resultados o Business Case (BC) é uma excelente ferramenta de
gestão, pois, ele apresenta informações para tomada de decisão de qual caminho
seguir: Go/NoGo. BC ainda auxilia no planejamento, controle, avaliação de
desempenho e demonstração do ROI (Retorno sobre Investimento).
Objetivo desta apresentação é mostrar, explanar mostrar como desenvolver um
Business Case para entrega valor e para demonstrar resultados.
Será exibido um framework, técnicas, princípios e boas práticas para construção de um
Business Case e exemplos práticos de como aplicar o Business Case para demonstrar
o ROI para efetivar a entrega de valor para as partes interessadas.

Por que as empresas precisam demonstrar o ROI
das entregas de valor?
1

Introdução
Por que as empresas precisam demonstrar o ROI das entregas de valor?
Como já dissemos em tempos de desafios e crise as empresas devem ser mais
competitivas e produtivas, fazer mais com menos.
Não basta as empresas adotarem as melhores ferramentas, os Analistas de Negócio
desenvolverem as melhores soluções, os gerentes cumprirem os compromissos de
data, custos e qualidade dos projetos e as partes interessadas ficarem satisfeitas. Isso
é o básico.
É preciso ir além da eficiência e eficácia; é necessário comprovar o ROI, demonstrar a
efetividade das entregas para agregar valor real ao negócio.
Existem diversas situações dentro de uma empresa que temos que tomar decisões
difíceis como dizer não para uma demanda de um cliente, justificar a necessidade de
investimentos, assumir riscos de forma controlada no uso de tecnologias emergentes,
demonstrar retorno de investimentos dos projetos e etc...
A seguir vamos apresentar alguns cenários que mostram o porque que as empresas
precisam demonstrar o ROI das entregas de valor.

Inicialmente projeta-se um orçamento de 1.000.000,00 de reais para desenvolver uma
solução que promete resolver todos os problemas da empresa, com o prazo de entrega
de 1 ano...
Com passar do tempo descobre se que o projeto, não está andando conforme o
planejado,
Desculpas de lá, desculpas de cá, justificativas e culpados.
O projeto já está no segundo ano e ainda não está concluído, o orçamento ultrapassa os
2.500.000,00 de reais...
Fase da
Empolgação
Fase da
Preocupação
Fase do
Estresse
Como mudar essa situação?
Quem são os
culpados?
Poço sem fundo do desenvolvimento de uma solução de negócio:

Design Thinking, Service Design Thinking, Business Design, Realidade Virtual, Realidade
Aumentada, Big Data, Computação Quântica, Computação Cognitiva, SEO, Web
Semântica, Manegment 3.0, Métodos Ágeis, Lean, DevOps, Internet das Coisas (IoT),
Cloud Computing, Entrega Contínua, Impressão 3D, Microservices, Containers, Full Stack
Developer, etc
Como tecnologias e métodos emergentes podem entregar
valor para o negócio?
Promessa das tecnologias de emergentes
Muitas equipes prometem resolver antigos problemas com tecnologias e
métodos emergentes, geralmente acabam entregando soluções antigas que não
agregam valor ao negócio...

Portfólio de Projetos
A maioria da organizações têm diversos projetos no seu portfólio, mas, dificilmente elas
conseguem dizer com precisão quais projetos são viáveis economicamente e quais vão
gerar valor agregado “real” para o negócio.
Como demonstrar ROI (Retorno sobre Investimentos) dos projetos?

Empresas que tem como seu negócio principal a comercialização de software, na maioria
das vezes, recebem muitas demandas de customização (personalização) do produto.
Quando o volume de demandas por customização é muito grande e a equipe de TI descobre
que não pode atende-lo, como justificar de forma assertiva para o presidente da empresa (às
vezes sócio ou dono) que determinadas demandas nunca serão implantadas.
Quando dizer não para um cliente...
Implantar Não Implantar
ClienteCliente
Como dizer não para um cliente sem causar estresse?

Algumas vezes o gestor de TI tem que justificar a necessidade de investimento, neste
momento não basta ressaltar a tecnologia, pois, tecnologia é meio, não fim...é importante é
demonstrar quais serão os ganhos para o negócio.
Exemplo:
- Troca de ERP por outro com valor muito superior ao ERP atual
TI justificando a necessidade de investimento
Como justificar a necessidade de investimento para TI?

Mudando a Mentalidade
O que fazer?
Como fazer?
Quando vai
custar ?
Quanto tempo
vai levar?
Tempo e CustoSolução
Para mudar as situações precisamos questionar e demonstrar a entrega de valor das soluções:
ROI

Responsável pela Entrega de Valor
Uma dúvida recorrente: Quem é responsável pela entrega de valor das soluções?
Um resposta direta: todos os profissionais, é claro que definição de entrega de valor e ROI
pode mudar de acordo o cargo e/ou papel que os profissionais desempenham dentro de uma
empresa. Veja o exemplo abaixo:
Eficácia
Eficiência
Eficiência
Eficácia
Efetividade
Eficiência
Eficácia
Entrega
da Solução
Implementar
a Solução
Valor
retornado

Missão do Analista de Negócio
Analista de Negócio tem diversas responsabilidades, mas aquela que consideramos
mais significante, a missão é entregar o ROI da soluções, ou seja, Entregar Valor para
as partes interessadas.
Entrega de Valor = ROI da Solução

Definição de Análise de Negócio segundo o Guia BABOK 3.0:
"A prática de viabilizar mudanças em organizações através da definição de necessidades e
recomendação de soluções que entregam valor para as partes interessadas.“
Simplificando: “Análise de Negócio é a prática de entregar valor para as
partes interessadas”
21
Definição de Análise de Negócio

2
Explorando o Business Case

Introdução
Explorando o Business Case:
Apresentar os fundamentos, conceitos, estrutura e boas práticas para desenvolvimento
de Business Case (BC).
BC é um instrumento que ajuda os gestores a tomar decisão, fazer planejamento e
demonstrar os ganhos e benefícios das soluções de negócio.
Ele ainda pode ser utilizado como um guia no desenvolvimento da soluções com
objetivo de facilitar da entrega de valor durante todo o clico de vida de uma solução.
Será apresentada uma visão geral do Business Case Framework do Guia BCBOK®v1.

Uma simples visão do Business Case:
É um documento simples, objetivo e estruturado que demonstra os ganhos e perdas de uma
solução de negócio através de um conjunto de técnicas e boas práticas
Definição do Business Case (BC)
Vantagens do Business Case:
- Ajuda na tomada de decisão (Go/NoGo)
- Demonstra de forma estimatida o
ROI das soluções
- Auxilia na entrega de valor
Desvantagens do Business Case:
- Tempo, recursos e custos para produzir
- BC ajuda a demonstrar o ROI, mas não
garante...
- Requer uma cultura de entrega de valor

Business Case (BC) segundo BABOK 3.0:
Definição do Business Case
Exemplos de uso de BC:
- Para definir a necessidade
- Para determinar os resultados desejados
- Para avaliar as restrições, suposições e riscos
- Para recomendar uma solução
O que faltou no guia:
- Para justificar a viabilidade financeira de uma solução
- Para demonstrar a entrega de valor de uma solução
No guia BABOK 3.0 é BC é uma técnica que pode ser utiliza para fornecer uma justificativa
para uma iniciativa baseado na avaliação de custo x benefícios da solução proposta.
Considerações de Uso:
Pontos Fortes:
- Fornece informações, hipóteses, fatos, questões e análise necessária para
tomar decisões sobre a mudança.
- Prove uma análise financeira detalhada dos custos e benefícios.
- Fornece orientação para decisões em andamento, tornando toda a iniciativa.
Pontos Fracos:
- Está sujeito ao nível de conhecimento dos autores.
- Frequentemente não é atualizado uma vez o investimentos para a iniciativa é garantido.
- Contém os pressupostos relativos aos custos e benefícios que podem se revelar inválidos quando
há Investigação aprofundada.

Business Case (BC) segundo BCBOK 1.0:
Definição do Business Case
É importante realçar que para tirar o máximo proveito do BC, é determinante que se
semeie uma cultura de gestão por benefícios, de gestão por objetivos e de contínua
regeneração e reinvenção organizacional que sustente continuamente decisões com
base nos proveitos gerados (benefícios) e não nos custos (orçamento).
Um BC consiste num percurso sólido de avaliação de iniciativas através de várias etapas
bem definidas aliadas a vários indicadores fiáveis que permitirão apurar com boa margem
de segurança qual o ROI de uma iniciativa, sendo permitido justificar e selecionar
iniciativas com base num processo imparcial, objetivo e racional.
No guia BCBOK 1.0 é BC é uma ferramenta de apoio à gestão que visa apoiar o processo
de tomada de decisão de projetos que potenciem a riqueza da organização.
O Business Case é composto por três fases fundamentais, todas sustentadas na
estratégia da empresa e de igual modo relevantes:
Fase 1: Justificação do Projeto
Fase 2: Execução do Projeto
Fase 3: Medição dos Benefícios

BABOK v3 e BCBOK não são excludentes e são complementares.
27
BABOK x BCBOK
Define em que momento da
Análise de Negócio
podemos utilizar
o Business Case
Demonstra em detalhes o
Business Case, como aplicar
técnicas e boas práticas.
Aplicação:
-Tomada de decisão
- Justificar a viabilidade financeira de uma solução
- Demonstrar a entrega de valor de uma solução
- Recomendar uma solução
- Determinar os resultados (requisitos de negócio)

O modelo de Business Case foi baseado na práticas do BCBOK®. Ele habilita o BC para ser
utilizado como uma ferramenta de apoio ao planejamento; reforça o controle durante o
desenvolvimento da solução; avalia o desempenho e demonstra o ROI no ciclo de vida da
solução.
Modelo de Business Case (BC)
Planejamento
preparar o Business Case para
mostrar viabilidade financeira
Business Case
deve ser desenvolvido
em colaboração
Demonstrar o ROI
Demonstrar o resultado
Avaliação de Desempenho
Durante o ciclo de vida da solução
Controle
Durante o
desenvolvimento
da solução
Justificação do
Projeto (BCBOK)
Execução
do Projeto
(BCBOK)
Medição dos
Benefícios
(BCBOK)

Cultura de Resultados
O Business Case requer uma visão diferente, uma nova
forma de pensar baseada na cultura de resultados
Para estabelecer a cultura de resultados é preciso tecer
alguns princípios

Primeiro Princípio: Toda solução é um investimento, logo ela
deverá ter retorno sobre investimento (ROI).

Investimento
Venda da Solução
Ganhos Financeiros
ROI financeiro
Investimento
Desenvolvimento da Solução
Ganhos não financeiros
Exemplo:
Entrega da Solução
Aumento da Qualidade
Conformidade Legal...
ROI não financeiro
31
Duas perspectivas de ROI:

Segundo Princípio: Alinhar desenvolvimento de soluções
com a estratégia da empresa (Planejamento Estratégico)
Estratégia geralmente define objetivo de longo prazo, chamado de visão da
empresa, missão e valores.
As soluções devem estar alinhadas com a visão da empresa, pois, a para
atingir o objetivo de longo prazo é imprescindível ter foco único.

Terceiro Princípio: Todo investimento tem risco, logo
será necessário identificar e mitigar o risco mais cedo

Quarto Princípio: Ter gerenciamento. Mas, tem que ser
gerenciamento de perto, mas, sem comando controle

Quinto Princípio: É imprescindível medir o desempenho

ROI mede o desempenho
financeiro do investimento.
ROI pode ser financeiro ou não
financeiro.
Na Perspectiva das Financeira
Entregas do Produto o ROI é Não
financeiro, pois, as entregas do
produto não geram receita para
empresa.
É utilizado para avaliar o retorno do
investimento sobre as entregas da
equipe Ágil.
Na Perspectiva Financeira das
Vendas do Produto, o ROI é
financeiro pois gera receita para
empresa.
36
ROI (Retorno sobre Investimento)
(Retorno – Investimento)
Investimento
ROI =
Indicadores Financeiros
A solução é viável financeiramente?
TIR: Responde se a solução é viável financeiramente
Qual valor a solução deve retornar?
VPL: Responde qual valor será retornado
Qual taxa média do investimento?
TMA: Responde qual é taxa média requerida para o
investimento
Quando a solução se paga?
Payback: Responde quando a solução se pagará. É o
tempo que se leva para o valor do investimento se igualar
ao valor recebido acumulado.
Principais Indicadores de Desempenho

Sexto Princípio: Não reinvente a roda, adotar e adaptar é o
lema. Junte as melhores práticas existentes
Práticas de
Análise
de Negócio
(BABOK)
Práticas de
Gestão
Financeira
Práticas de
Business
Case
(BCBOK)
Práticas Ágeis de
desenvolvimento
de software

3
Aplicação do Business Case

Introdução
Aplicação do Business Case:
Serão exibidos exemplos práticos de aplicação do Business Case na Análise de
Negócio e na Gestão de Projetos.
Apresentaremos três exemplos reais de uso de Business Case como ferramenta
de apoio para a tomada de decisão.
E por fim será exibido um pequeno estudo de caso de como criar e aplicar um modelo
de Business Case para o planejamento, controle, avaliação de desempenho e
demonstração do ROI de uma solução de software.

Exemplo: Aplicação Prática de Business Case
Cenário:
Uma empresa de Tecnologia da Informação, recebia mais de 50 demandas de novos projetos por
mês, contudo, aproximadamente 20% destas demandas não apresentavam viabilidade financeira,
ou seja, eles geravam prejuízos no valor total de 1.000.000,00 de reais por ano.
A empresa resolveu utilizar Business Case (BC) como sua principal ferramenta para fazer análise
de negócio do Backlog de Demandas.
BC foi utilizando como anteprojeto para avaliar a viabilidade financeira das demandas, após a
avaliação de viabilidade financeira era tomada de decisão de executar a demanda ou não.
As demandas que eram consideradas inviáveis passavam por uma segunda rodada de análise de
negócio, com o objetivo de criar alternativas para torna-las viáveis.
Quando isso não era possível a demanda era rejeitada.
O ganho (saving) com adoção deste modelo foi de aproximadamente R$ 800.000,00 por ano.
Pois, alguns demandas que mesmo avaliadas como inviáveis eram desenvolvidas, porque eram
consideradas estratégicas para empresa. Exemplo: Desenvolvimento de um cliente potencial.

Business
Case
ROI?
Business
CaseBusiness
Case
Avaliar
Alternativas
de Solução
ROI?
Não
Sim
Sim
Arquivo
Execução do Projeto
Produto/
Serviço
Não
Resultado
Ganho (saving) de quase
R$ 800.000,00 por ano
Prejuízos como demandas sem viabilidade financeira chegavam próximo 1.000.000,00 de reais
por ano, como a utilização do Business Case como ferramenta para demonstrar a viabilidade
financeira e busca por alternativas para demandas que eram consideradas inviáveis gerou um
ganho (saving) para empresa de aproximadamente R$ 800.000,00 por ano.

Uma grande empresa siderúrgica adotou o Business Case como uma ferramenta para
validação, demonstração do ROI e tomada de decisão das solicitações de verbas do
orçamento anual.
Business
CaseBusiness
CaseBusiness
Case
ROI?
Sim
Solicitação
de Verba
Liberação
de verba no
Orçamento
Não
Solicitante
(gestor da
área)
Resultado
100% das
solicitações de verbas
com demonstração de ROI

Uma empresa de mineração adotou o Business Case como uma ferramenta para
justificar os investimentos Capex de TI. Somente quando a justificativa fosse analisada
e ficasse comprovado o ROI (financeiro ou não financeiro), era tomada de decisão de
liberar o investimento para TI.
Business
CaseBusiness
CaseBusiness
Case
Justificado?
Sim
Solicitação
de
Investimentos
de TI
Liberação de
Investimento
Não
Gestor de TI
Resultado
100% dos
investimentos de TI com
demonstração de ROI

4
Estudo de Case de Aplicação Business Case
para projetos de Desenvolvimento de software

Apresentamos um Modelo de Business Case que possibilita planejamento, controle, avaliação de
desempenho e demonstração de ROI de soluções.
Modelo de Business Case (BC)
Planejamento
Business Case
deve ser desenvolvido
em colaboração
Demonstrar o ROI
Demonstrar o resultado
Durante o ciclo de vida da solução
Controle
Durante o
desenvolvimento
da solução

Modelo de Business Case para Projetos de Desenvolvimento de Software
Estudo de Caso: Aplicação do BC
Visão Geral do Modelo de Business Case para Projetos de Desenvolvimento de Software
46
Perspectivas
Gestão Financeira
das Entregas da Solução
Gestão Financeira
Gerenciamento do
Ciclo de Vida da Solução
Gerenciamento:
Ciclo de Desenvolvimento
de Software (Scrum)
Gerenciamento:
Ciclo de Vida
da Solução
Métodos de Valor
Agregado Proporcional
ou Valor Agregado de
Negócio
TIR, VPL, Payback e TMA
Perspectiva Financeira das Entregas
da Solução
Perspectiva Financeira da
Solução
Ciclo de Vida da Solução
Requisito de Negócio = ROI da Solução

Business Case deve ser utilizado para mostrar a viabilidade financeira da solução e demonstrar o ROI durante
o Ciclo de Vida da Solução:

Perspectiva Financeira das
Entregas de Produto
Perspectivas do Modelo:
48
Perspectiva Financeira das
Entregas de Produto
Perspectiva de Venda
de Produto
Demonstrar ROI das entregas
das Entregas do produto
Perspectiva Financeira da
Venda de Produto
Demonstrar ROI das vendas
do produto
ROI para Equipe de Ágil é igual entrega do
software no prazo, com qualidade acordada
e com custo certo, ou seja, ser eficiente e
eficaz.
ROI para Analista de Negócio, é o
ganho financeiro da venda do
software e quanto este valor
agrega na estratégia da empresa,
ou seja, efetividade.

Requisitos de
Negócio
- Aumentar a faturamento de vendas em 5% em 1 ano.
Responder :
Qual será o valor agregado da
solução ao negócio ?
Diretrizes de
Negócio
49
Formato para Requisito de
negócio: Objetivo, valor, prazo.
Requisito de negócio, segundo o guia BABOK, é uma representação de metas, objetivos e
resultados que descreve por que uma mudança foi iniciada e como o sucesso será avaliado.
Simplificando: Requisitos de Negócio é uma representação de metas, objetivos e/ou
resultados que devem ser alcançados para que aconteça a entregar valor.
Planejamento
Estratégico
Solução
Requisito de negócio é
aquilo que deve ser
entregue para fornecer
valor
Definição de Requisito de Negócio
Demanda de Solução
de Negócio
Estratégia

Valor de Negócio da Entrega:
O valor agregado de cada entrega pode variar de acordo o grau de
importância ou valor de negócio estabelecido para cada entrega.
Exemplo:
Em uma App de uma empresa aérea encontramos
diversas funcionalidades, como: Pesquisa de Voo,
Compra de Passagem; Check in; Consulta de status
do Voo, Programa de Milhagem e etc.
Aqui podemos fazer uma análise de negócio para
identificar o valor agregado de cada funcionalidade.
Na App, a funcionalidade Compra de Passagem
esta ligada diretamente com geração de receita da
empresa, logo ela tem um valor de negócio maior
das demais.
Uma entrega de valor deve agregar todas as
funcionalidades necessárias para compra de
passagem.
VE = VN VE = VN VE = VN
50
Definição do Método de Valor Agregado das Entregas
Sprint 1 Sprint 2 Sprint N
Perspectiva
Financeira
das Entregas
de Produto
VE VE VE
Existem dois métodos que são utilizados para valorar as entregas do produto.
Segundo método: Valor Agregado de Negócio

Investimento
Entrega 1 Entrega 2 Entrega N
Valor Valor Valor
Fluxo das
Entregas do
Produto através
do Scrum
Tempo
51
O exemplo mostra a Perspectiva Financeira das Entregas do Produto:
- Fluxos das Entregas de Produto x Fluxo Financeiro das Entregas do Produto.
VE VE VE
Fluxo
Financeiro
das Entregas
do Produto
Foco:
Entregas
Foco:
Valor das
Entregas
Perspectiva Financeira das Entregas do Produto

O exemplo mostra Perspectiva Financeira de Venda de Produto
- Fluxos de Vendas de Produto x Fluxo Financeiro de Vendas de Produto.
Investimento
Venda 1 Venda 2 Venda N
Valor 1 Valor 2 Valor N
Perspectiva
Financeira da
Venda de
Produto
Tempo
52
Perspectiva Financeira de Venda de Produto

Exemplo do Modelo Business Case Canvas
53
Produto Investimento
ROI ROI/Ganho EsperadoQuantidade Estimada de Entregas
Road Map do Produto
Valor Investimento (Custo) Custo Receita
Estimativa de Venda do Produto
Prazo para ROI
Perspectiva Financeira das Vendas do ProdutoPerspectiva Financeira das Entregas do Produto
Valor das Entregas (Receita)
Contingência
Requisito de Negócio:

Planejamento
Ciclo de Vida do Business Case: Planejamento
No Planejamento será preparado o Business Case para mostrar a viabilidade financeira da
solução. O Analista de Negócio deverá utilizar informações históricas, buscar dados no mercado
para estimar resultados que devem ser gerados pela solução para que seja entregue valor para
as partes interessadas.

Atividade de Desenvolvimento de Produtos tem pelo menos duas fases:
Primeira: Concepção do Produto:
Em colaboração com Gerente de Produto e Analista de Negócio elabora o Modelo de Negócio (BMC – Business
Model Canvas), faz a validação e define MVP (Produto Mínimo Viável):
Ideia do Novo
Produto
Elaboração do
Modelo de Negócio
Validação do Modelo
de Negócio
Desenho do
Modelo de Negócio
Produto Mínimo
Viável (MVP)
Segunda: Desenvolvimento do Produto:
MVP promove a entrega de valor de curto prazo, mas não é produto final. O produto é desenvolvido através da
abordagem iterativa incremental. O Analista de Negócio deve acompanhar o Ciclo de Vida do Produto (solução)
com objetivo de mensurar o ROI.

Investimento
Vendas do Software
Ganhos Financeiros
ROI financeiro
Investimento
Desenvolvimento da Solução
Entrega do Software
ROI não financeiro
56
ROI para duas as perspectivas:

Gráfico de Burndown das Entregas
O gráfica abaixo exibe as baselines (linhas de base) “estimadas” para as Fluxo de Entregas dos Produtos e
para Fluxo de Investimento.
Entregas
0
20
40
60
80
100
mil
1 2 3 4 5
Baseline das Entregas
Investimento
Baseline do Investimento

Valor Agregado Proporcional das Entregas: Valor da Entrega (VE) = Valor do Investimento (VI) divido pela
quantidade estimada de entregas (QE):
Perspectiva
Financeira
das Entregas
de Produto
58
O primeiro passo é valorar as entregas, Dono do Produto trabalhando em colaboração com Analista de Negócio
e/ou Dono do Negócio, escolhem o método e definem o valor das entregas.
Neste exemplo o método escolhido foi: Valor Agregado Proporcional das Entregas.
VI QE
VI (Valor do Investimento):
R$ 100.000,00
QEE (Quantidade
Estimada de Entregas): 5
VE =
R$ 100.000,00
5
= R$ 20.000,00
(valor por entrega)
VI
QE
VE VE VE
Definição do Método de Valor Agregado das Entregas

Canvas de Business Case da Solução:
59
ROI ROIQuantidade Estimada de Entregas
Road Map do Produto
Prazo para ROI
App Fidelis
(Programa de Fidelidade sem cartão)
R$ 100.000,00
100% do
investimento
VI = 20.000 x 5
entregas = R$
100.000,00
40%5 Entregas (Uma entrega
por mês)
12 meses
VE =
R$ 20.000,00
por entrega
R$ 21.000,00* R$ 147.000,00*
Contingência
R$ 10.000,00
(10% do investimento)
Aumentar a faturamento de vendas em 5% em 2 anos

Ciclo de Vida do Business Case: Controle
60
Controle
Durante o desenvolvimento
da solução
Durante o desenvolvimento da solução o Analista de Negócio deverá utilizar o Business Case
para controlar as entregas das iterações até entrega da solução por completa.

Road Map do Produto
Prazo para ROI
App Fidelis
R$ 100.000,00
100% do
investimento
VI = 20.000 x 5
entregas = R$
100.000,00
por mês)
12 meses
VE =
R$ 20.000,00
por entrega
R$ 21.000,00* R$ 147.000,00*
Contingência
R$ 10.000,00
Aumentar a faturamento de vendas em 5% em 2 ano
A seguir apresentaremos como será feito controle da Perspectiva Financeira das Entregas do Produto:

Fluxo das
Entregas
do Produto
62
O exemplo mostra o Gerenciamento Financeiro do Projeto de Desenvolvimento de Software com Scrum,
avaliação das entregas na linha tempo e o calculo antecipado do ROI, que é um importante indicador de
desempenho que ajuda no planejamento das ações e na tomada de decisão. Neste cenário é positivo, o sinal
de alerta tem luz verde, ou seja, o resultado do projeto até o momento está dentro do esperado.
Sprint 1 Sprint 2 Sprint 3
VE VE VE
Fluxo
Financeiro
das Entregas
do Produto
1
Meses
32
VI VI VI
(ΣRetorno – ΣInvestimento)
ΣInvestimento
ROI =
(60.000 – 60.000)
60.000
ROI =
ROI
das
entregas
ROI = 0%
Valor / Meses Mês 1 Mês 2 Mês 3
Valor da Entrega 20.000 20.000 20.000
Valor do Investimento 20.000 20.000 20.000
Exemplo de Acompanhamento dos três meses do projeto: Monitoramento do Fluxo
Financeiro x Fluxos de Entregas:

Fluxo das
Entregas
do Produto
63
VE VE VE
Fluxo
Financeiro
das Entregas
do Produto
1
Meses
Sem Entrega
32 4
VI
ΣInvestimento
ROI =
(60.000 – 80.000)
80.000
ROI =
ROI
das entregas ROI = -25%
Valor / Meses Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4
Valor da Entrega 20.000 20.000 20.000 0
Valor do Investimento 20.000 20.000 20.000 20.000
VI VI VI
Exemplo de Acompanhamento do mês quatro do projeto: Monitoramento do Fluxo
O exemplo mostra um outro cenário do Gerenciamento Financeiro do Projeto de Desenvolvimento de Software
com Scrum. No quarto mês não foi feita entrega, isso gerou um impacto negativo no calculo do ROI das
entregas. O sinal de alerta ficou vermelho, isso exige um ação para resolver a situação.

Exemplo de Uso do Modelo de Gestão
Antes de apresentar um exemplo de Ação para resolver o sinal vermelho do Fluxo de Entregas, vamos
discutir a necessidade da ação:
Por que precisamos agir?
- Impacto na previsão do ROI financeiro do produto (venda do produto)
- Possibilidade de atraso da entrega do produto
- Possibilidade de “estouro” do investimento previsto para desenvolvimento da solução
Exemplo de Ação para resolver um sinal vermelho do Fluxo de Entregas:
Foi feita uma reunião para
discutir atraso da sprint #4
Descobriu-se que equipe
assumiu “um débito técnico”
ao iniciar uma Sprint e
se comprometer com uma
meta, sem entender todas
as regras de negócio para
resgate de prêmios
A equipe só se admitiu que
não conseguiria atingir a meta
faltando 3 dias para fim da sprint...
A demora na admissão causou
impacto na entrega sprint...
Esse impacto fez sinal de alerta
acender a luz vermelha.
A equipe só se deparou que
Não conseguiria atingir a meta
Da Sprint faltando 3 dias para
fim da sprint
O problema A solução Lições aprendidas
Na mesma reunião foi discutido
possíveis soluções para resolver
o problema da sprint #4
Entre as soluções apresentadas,
uma despertou mais atenção
que as demais.
A equipe Ágil se comprometeu
em entregar a Sprint #4 junto
com a #5.
Caso seja necessário a equipe
fará horas extras.
A solução da equipe Ágil foi
aceita, mas PO e ScrumMaster
deveram acompanhar mais de
perto para identificar os
possíveis impedimentos que
podem surgir.
ScrumMaster e PO devem
acompanhar mais de perto a
equipe Ágil.
A equipe Ágil só deve iniciar
uma sprint com pleno domínio
do que precisa ser feito
para entregar a meta da Sprint.
Débito técnicos aumentam o risco
da Sprint
Pessoas de negócio e
desenvolvedores devem trabalhar
juntos para solucionar os
problemas encontrados

Fluxo das
Entregas
do Produto
65
Exemplo de Uso do Modelo de Gestão
VE VE VE
Fluxo
Financeiro
das Entregas
do Produto
Sprint 4,5
VE
1
Meses
32 4 5
VI
ΣInvestimento
ROI =
(100.000 – 100.000)
100.000
ROI =
ROI
das entregas ROI = 0%
Valor / Meses Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5
Valor da Entrega 20.000 20.000 20.000 0 40.000
Valor do Investimento 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000
VI VI VI VI
Exemplo de Acompanhamento do mês cinco do projeto: Monitoramento do Fluxo
O exemplo mostra um outro cenário do Gerenciamento Financeiro do Projeto de Desenvolvimento de Software
com Scrum. No quinto mês foram feitas duas entregas, isso fez que sinal de alerta ficasse verde, ou seja,
produto foi no entregue dentro do prazo esperado.
Sem Entrega
VE

Ciclo de Vida do Business Case: Avaliação de Desempenho
66
durante o ciclo de vida da solução
Após a entrega da solução, o Analista de Negócio deverá utilizar o Business Case para avaliar o
desempenho da solução durante seu clico de vida
Avaliação de Desempenho é check point para avaliar o progresso em relação a objetivos estabelecidos.

Road Map do Produto
Prazo para ROI
App Fidelis
R$ 100.000,00
100% do
investimento
VI = 20.000 x 5
entregas = R$
100.000,00
por mês)
12 meses
VE =
R$ 20.000,00
por entrega
R$ 21.000,00* R$ 147.000,00*
Contingência
R$ 10.000,00
A seguir apresentaremos como será feita avaliação da Perspectiva Financeira:

- Fluxos de Vendas de Produto x Fluxo Financeiro de Vendas de Produto.
Investimento
Venda 1 Venda 2 Venda N
Valor 1 Valor 2 Valor N
Perspectiva
Financeira da
Venda de
Produto
Tempo
68
Perspectiva Financeira de Venda de Produto

O exemplo mostra Perspectiva Financeira de Venda de Produto: Indicadores
69
TIR PaybackVPL TMA
Estes indicadores respondem as questões:
A solução é viável financeiramente?
Qual valor a solução deve retornar ?
VPL: Responde qual valor será retornado
Qual taxa média do investimento?
TMA: Responde qual é taxa média requerida para o investimento
Quando a solução se paga?
Payback: Responde quando a solução se pagará. É o tempo que se leva
para o valor do investimento se igualar ao valor recebido acumulado.

70
TIR PaybackVPL TMA
TMA (Taxa Média de Atratividade) Define a taxa mínima que a solução deve retornar
A Taxa Mínima de Atratividade (TMA) é uma taxa de juros que representa o mínimo que
um investidor se propõe a ganhar quando faz um investimento ou o máximo que um
tomador de dinheiro se propõe a pagar quando faz um financiamento.
Esta taxa é formada a partir de 3 componentes básicos:
Custo de oportunidade: Remuneração obtida em alternativas que não as analisadas.
Exemplo: caderneta de poupança, fundo de investimento, etc.
Risco do negócio: O ganho tem que remunerar o risco inerente de uma nova ação. Quanto
maior o risco, maior a remuneração esperada.
Liquidez: Capacidade ou velocidade em que se pode sair de uma posição no mercado para
assumir outra.
Exemplo: Um gestor pode decidir fazer um investimento: Entre construir uma nova fábrica ou
aplicar o dinheiro em fundo de investimento. Qual é melhor opção ?
Aplicação na Análise de Negócio:
TMA é a expectativa de retorno de um business owner (dono do negócio) , em relação ao
investimento que é necessário para implementar uma solução.
Esta taxa poderá ser utilizada para dizer se uma solução ou projeto é viável ou não.
No estudo de caso a Taxa utilizada é de 15% ao Ano, ou seja, TMA de 15% ao ano.

71
TIR PaybackVPL TMA
Formula: Formula no Excel:
TIR(valores;estimativa)
Taxa Interna de Retorno (TIR) é a taxa necessária para igualar o valor de um
investimento (valor presente) com os seus respectivos retornos futuros ou saldos de
caixa gerados em cada período. Sendo usada em análise de investimentos, significa a
taxa de retorno de um projeto.
-121.000,00
valor1
Transformando o Diagrama de Fluxo de Caixa em uma Planilha:
A TIR é positiva indica que investimento já se
pagou e o projeto é viável financeiramente.
Pontos Positivos:
- TIR é positiva, ou seja, o projeto está pago.
Pontos de Atenção:
- Ainda existe uma distância muito grande em
relação a meta de retorno do investimento
esperado.
A situação requer ações da equipe de vendas
para reverter o resultado.
Análise
Investimento -121000
Vendas Ano 1 131000
TIR 8%
TMA 15%
valor2
Avaliação de desempenho do
primeiro ano.

72
TIR PaybackVPL TMA
Avaliação de Desempenho é check point para avaliar progresso em relação a meta
estabelecida.
O Valor Presente Líquido (VPL), determina o valor presente de pagamentos futuros
descontados a uma taxa de juros apropriada, menos o custo do investimento inicial.
Aplicando a formula:
Formula no Excel: VPL(taxa;valor1;valor2;...)
Formula:
Apesar da somatório dos valores recebidos ser
superior ao investimento, quando calculamos o
VPL indica que o valor presente desse fluxo de
caixa futuro ainda é negativo
TMA: 15% ao ano.
AnáliseInvestimento -121000
Vendas Ano 1 131000
TIR 8%
VPL -R$ 6.162,57
TMA 15%

73
TIR PaybackVPL TMA
Payback (retorno). É o tempo que se leva para o valor do investimento se igualar ao
valor recebido acumulado.
Sendo:
PR= Período de Recuperação
CFt= Fluxo de caixa (Cash-flow) total
no ano t
Io= Fluxo de caixa (Cash-Flow do)
investimento Inicial
Nota: Admite-se que em cada ano os fluxos
se distribuem regularmente ao longo do
mesmo. No caso dos fluxos de caixa anuais
serem iguais, pode-se determinar o PR pelo
quociente entre o I e um CF anual.
* Recomendamos fazer o Payback descontado
Fórmula:
Payback foi alcançado no décimo primeiro mês,
podemos dizer que o produto se pagou e a partir
deste mês começa a era do lucro.
Análise
Fluxo de Caixa
Acumulado
Investimento -121000 -121000
Mês 1 10000 -111000
Mês 2 7500 -103500
Mês 3 20000 -83500
Mês 4 19000 -64500
Mês 5 12000 -52500
Mês 6 20000 -32500
Mês 7 2000 -30500
Mês 8 1000 -29500
Mês 9 12500 -17000
Mês 10 9000 -8000
Mês 11 15000 7000
Mês 12 3000 10000
Total 131000 10000

Ciclo de Vida do Business Case: Acompanhar o desempenho
74
Depois do período de avaliação de desempenho da solução, o Analista de Negócio deverá utilizar
o Business Case para demonstrar ROI da solução.
Demonstrar o ROI
demonstrar o resultado

75
TIR PaybackVPL TMA
A TIR indica que o ROI foi atingido, a meta da
solução era de 40% e o valor alcançado foi de
55%.
O ganho gerado foi de R$ 53.013,90.
AnáliseInvestimento -121000
Vendas Ano 1 131000
Vendas Ano 2 90000
TIR 56%
VPL R$ 53.013,89
TMA 15%
VPL: Demonstra qual valor será retornado

Road Map do Produto
Prazo para ROI
App Fidelis
R$ 100.000,00
100% do
investimento
VI = 20.000 x 5
entregas = R$
100.000,00
por mês)
12 meses
VE =
R$ 20.000,00
por entrega
R$ 21.000,00* R$ 147.000,00*
Contingência
R$ 10.000,00

O exemplo mostra Requisito de Negócio
77
Requisito de Negócio
Meta: Aumentar a faturamento de vendas
em 5% em 2 anos.
O valor de R$ 221.000,00 corresponde a 8%
de aumento do faturamento de vendas.
A meta foi alcançada.
AnáliseVendas Ano 1 131000,00
Vendas Ano 2 90000,00
Total 221000,00
Requisito de Negócio é a meta que a solução deve alcançar para entregar
valor.

O estudo de caso demonstra como utilizar o Business Case para planejar, controlar,
avaliar o desempenho e demonstrar o ROI.
Neste estudo caso todos os resultados foram alcançados, houve a entrega de valor,
entretanto, nem sempre é assim, alguns casos metas não são atingidas.
Importante lembrar: O Business Case não é garantia de sucesso, ele é apenas
uma ferramenta de gestão e de apoio a tomada de decisão.

Foi apresentado os principais conceitos, fundamentos e boas práticas para
desenvolvimento de um Business Case.
Consideramos o Business Case como uma excelente ferramenta de apoio a gestão,
pois, ela facilita a tomada de decisão, oferecendo um conjunto de informações
consistentes.
Business Case também pode ser utilizado em conjunto com outras práticas de
gestão, como:
- Gestão de Investimentos
- Análise de Negócio
- Gestão de Projetos
Como já dissemos não basta as empresas adotarem as melhores ferramentas, os
Analistas de negócio desenvolverem as melhores soluções, os Gerentes cumprirem
os compromissos de data, custos e qualidade dos projetos e as partes interessadas
ficarem satisfeitas. Isso é o básico.
É preciso ir além da eficiência e eficácia; é necessário comprovar o ROI, demonstrar
a efetividade das entregas para agregar valor real ao negócio.
Business Case é a ferramenta ideal demonstrar ROI (Retorno sobre o investimento)
de soluções e projetos.
79
Ponto Final

Comunidade eTecnologia
80

Análise de Negócio:
Treinamento
Consultoria
Mentoria
Formação de Analista de Negócio 3
Agora que você sabe como o Analista de Negócio entrega valor para as empresas de software,
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de Negócio 3, a eTecnologia é pioneira em treinamento e consultoria de Análise de Negócio,
já formamos mais de 1300 pessoas de diversas empresas e já ajudamos várias empresas a
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81
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www.etecnologia.com.br/an
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Workshop Demonstrando ROI das Entregas de Valor com Business Case
Este workshop é altamente recomendado para Analistas de Negócio e demais profissionais
que necessitam demonstrar ROI (retorno sobre investimentos) de soluções, projetos, produtos
e serviços.
Ele promove uma imersão em Business Case e demonstração de ROI através de um conjunto
de estudos de casos que permitem aplicada das principais técnicas, ferramenta e práticas para
desenvolvimento do Business Case.

Referências
82
Guia BABOK® 3.
IIBA - 2015
The Lean Startup
Eric Ries, 2011
Business Model Generation Alexander
Osterwalder e etc, 2010
Disciplined Agile Delivery
Scott W. Ambler e Mark
Lines, 2012
The Scrum Guide, Ken
Schwaber and Jeff
Sutherland, 2013
BC Bok Guide 2015

Comunidade eTecnologia
Venha para comunidade eTecnologia
Os membros da comunidade podem participar dos eventos, treinamentos e cursos gratuitos.
Comunidade: http://etecnologia.ning.com/
Para participar da comunidade basta se cadastrar: http://etecnologia.ning.com
A missão da comunidade é compartilhar conhecimento, trocar experiências e prover
aprendizado.
83

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