JB Vilhena
Presidente do Instituto MVC
vilhena@institutomvc.com.br
www.institutomvc.com.br
A EVOLUÇÃO DAS EMPRESAS
HOJE
A Velha
Administração

A Nova
Administração

HÁ UM MUNDO
QUE ESTÁ
ACABANDO ...

...E UM MUNDO...
O TRIPÉ DA COMPETÊNCIA
EMPRESARIAL
INDIVIDUAIS

COMPETÊNCIAS
COMPETÊNCIAS
GRUPAIS

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IS
É preciso aprender a perceber,
sempre. Diferenças de percepção
estão entre as causas primárias
de conflitos. As percepções...
Negociação - Conceito
• “Negociação é um PROCESSO em que
duas ou mais PARTES, com
INTERESSES comuns e antagônicos,
se reún...
Negociação

Coerção

Doação
Negociação
A Negociação como Jogo
• A dificuldade de jogar bem a negociação está em
que os participantes devem ser capazes de, no
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Negociação ou Manipulação?

• Desequilíbrios
- de poder
- de tempo
- de informação
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• Se a “parte” com
meno...
NEGOCIADOR B

MATRIZ DE RESULTADOS

GANHA

PERDE
PERDE

GANHA

NEGOCIADOR A
FUNDAMENTOS DO GANHA/GANHA

SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES
CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO
COMUM
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TÁTICAS GANHA/PERDE

FALCATRUAS
PSICOLÓGICAS
POSICIONAI
S
Como Gerar Confiança na
Negociação
• Na negociação, a confiança pode ser explorada de
duas formas:
- que comportamentos eu...
PRINCÍPIOS BÁSICOS DA
NEGOCIAÇÃO

Não há uma “Receita Mágica”
• A Negociação é um
“Processo”, com etapas
definidas. Não ba...
PRINCÍPIOS BÁSICOS DA
NEGOCIAÇÃO

Cada Negociação é um Projeto.
A agressividade é própria dos bons
negociadores:
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PRINCÍPIOS BÁSICOS DA
NEGOCIAÇÃO

Negociar é:
• Construir relacionamentos;
• Encontrar a melhor alternativa para
as duas p...
PECADOS CAPITAIS DO
NEGOCIADOR BRASILEIRO


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Improvisa muito, Planeja pouco!
Quando negocia em equipe, não
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PECADOS CAPITAIS DO
NEGOCIADOR BRASILEIRO
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Tem dificuldade em fazer perguntas
relevantes faz perguntas sem saber...
PECADOS CAPITAIS DO
NEGOCIADOR BRASILEIRO
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Tende a enfatizar as fraquezas do outro
negociador!
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DUAS MENSAGENS FINAIS
Primeira:
Ao negociar, devemos ter sempre em
mente o objetivo do acordo e,
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Negociação: Foco em Resultados

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Negociação: Foco em Resultados

  1. 1. JB Vilhena Presidente do Instituto MVC vilhena@institutomvc.com.br www.institutomvc.com.br
  2. 2. A EVOLUÇÃO DAS EMPRESAS HOJE A Velha Administração A Nova Administração HÁ UM MUNDO QUE ESTÁ ACABANDO ... ...E UM MUNDO QUE ESTÁ COMEÇANDO ! Menos Negociação Mais Negociação O que acontecerá daqui a 5 anos?
  3. 3. O TRIPÉ DA COMPETÊNCIA EMPRESARIAL INDIVIDUAIS COMPETÊNCIAS COMPETÊNCIAS GRUPAIS ORGANIZACIONA IS
  4. 4. É preciso aprender a perceber, sempre. Diferenças de percepção estão entre as causas primárias de conflitos. As percepções são sempre objeto de negociação.
  5. 5. Negociação - Conceito • “Negociação é um PROCESSO em que duas ou mais PARTES, com INTERESSES comuns e antagônicos, se reúnem para CONFRONTAR E DISCUTIR propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO.” David Berlew
  6. 6. Negociação Coerção Doação Negociação
  7. 7. A Negociação como Jogo • A dificuldade de jogar bem a negociação está em que os participantes devem ser capazes de, no interior de uma regra maior cooperativa, manter posturas competitivas. Entretanto, a postura competitiva pode tender a tomar conta da situação, de que vai decorrer o desfazer-se do próprio processo de negociação.
  8. 8. Negociação ou Manipulação? • Desequilíbrios - de poder - de tempo - de informação - de percepção • Se a “parte” com menor poder, pressionada pelo tempo, com um nível menor de informações, não perceber a situação, ficará sujeita a uma possível manipulação...
  9. 9. NEGOCIADOR B MATRIZ DE RESULTADOS GANHA PERDE PERDE GANHA NEGOCIADOR A
  10. 10. FUNDAMENTOS DO GANHA/GANHA SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO
  11. 11. TÁTICAS GANHA/PERDE FALCATRUAS PSICOLÓGICAS POSICIONAI S
  12. 12. Como Gerar Confiança na Negociação • Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas: - que comportamentos eu tenho que geram confiança; - que comportamentos eu tenho que não geram confiança. • Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos: - credibilidade; - coerência / congruência; - receptividade / aceitação; - clareza / abertura.
  13. 13. PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO Não há uma “Receita Mágica” • A Negociação é um “Processo”, com etapas definidas. Não basta apenas ser voluntarioso
  14. 14. PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO Cada Negociação é um Projeto. A agressividade é própria dos bons negociadores:  Conquista de Resultados  Ambiente interno
  15. 15. PRINCÍPIOS BÁSICOS DA NEGOCIAÇÃO Negociar é: • Construir relacionamentos; • Encontrar a melhor alternativa para as duas partes; • Jogo onde não há “vencedores”; • Influenciar as pessoas em busca de resultados.
  16. 16. PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO     Improvisa muito, Planeja pouco! Quando negocia em equipe, não se prepara adequadamente estabelecendo papéis, procedimento e códigos de comunicação! Não segue uma linha seqüencial, obedecendo etapas específicas Tem extrema dificuldade de ouvir a outra parte!
  17. 17. PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO     Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes faz perguntas sem saber o propósito e as conseqüências! Tende a ver o seu lado, esquecendo do outro negociador (não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta) Vai com “muita sede ao pote” Aplica muitos truques, artimanhas e macetes (e não faz segredos disso)!
  18. 18. PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO       Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador! Tende a não quantificar vantagens desvantagens do proposto (trabalha mais com opiniões do que com fatos)! É razoavelmente defensivo (vou atacar antes de ser atacado) É manipulador! Tem baixa flexibilidade! Não controla resultados!
  19. 19. DUAS MENSAGENS FINAIS Primeira: Ao negociar, devemos ter sempre em mente o objetivo do acordo e, principalmente, lembrarmos que podemos voltar a negociar com a mesma parte posteriormente . Segunda É melhor perder um bom negócio do que fazer um mau negócio!

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