1. Como os Corretores de Seguros Agregam Valor
por Samy Hazan
Em uma das minhas palestras mais recentes, questionei com os corretores sobre quais as
diferenças, entre hoje e dez anos atrás, no relacionamento e gerenciamento de uma carteira de
clientes. Um participante comentou: “Hoje, os clientes querem o dobro de valor por um preço
muito menor!” Na verdade, ouço muito essa reclamação. Não há dúvidas: os clientes de hoje
têm mais discernimento, são compradores mais sofisticados que, na maioria das vezes, sabem
exatamente o que querem e quanto pretendem pagar pelo produto. Nesta edição, achei
apropriado revisar uma importante discussão: FRPR RV &RUUHWRUHV GH 6HJXUR DJUHJDP YDORU QD
FDGHLD GH FRQVXPR GH VHJXURV e as formas de se melhorar a percepção do segurado quanto
ao valor que o corretor está lhe oferecendo. Vamos explorar essas idéias para ver mais
detalhes.
Os corretores de seguro são responsáveis pela mediação entre os seus clientes e diversas
companhias de seguro. Pesquisas recentes apontam que muitos brasileiros preferem trabalhar
com um corretor independente, pois este pode atender as suas demandas de seguro não
apenas em função de uma única seguradora.
&RPR RV FRUUHWRUHV DJUHJDP YDORU
Valor é um conceito complexo que pode significar muitas coisas diferentes para cada pessoa,
dependendo das suas necessidades em diferentes momentos da vida. Geralmente, no
entanto, o valor é agregado à medida que o corretor é capaz de resolver problemas, ajudando
os seus clientes a atingirem objetivos pessoais e profissionais e conseguindo resolver questões
cruciais.
Uma pesquisa revelou o seguinte UDQNLQJ de prioridades, em termos de satisfação do segurado
com o seu corretor de seguros. Para os consumidores é muito importante que o corretor tenha
as seguintes competências e atributos:
Acessibilidade
Confiabilidade
Ser articulado (bom preparo para uma conversa).
Reconhecer necessidades pessoais e as necessidades do cliente.
Ser confiável e comprometido.
Ser considerado tecnicamente competente.
Mas será que, nos dias de hoje, apenas isso é o suficiente num mercado tão competitivo?
Acessibilidade, confiabilidade, comprometimento e ser considerado tecnicamente competente
não seriam atributos muito básicos para competir num mercado tão dinâmico e complexo?

2. Percebemos que quando determinados líderes falam a respeito de excelentes corretores, os
que realmente conquistaram todos esses atributos, eles enfatizam principalmente o tipo de
LQVLJKW que esses corretores conseguem ou não trazer e a qualidade do relacionamento que
eles compartilham.
Acredito que a jornada para se tornar um corretor de alto valor agregado pode ser avaliada e
mensurada através destas dimensões: você consegue oferecer informação relevante e
conhecimento técnico ou você vai muito alem disso, oferecendo um verdadeiro LQVLJKW para o
seu segurado? Você trabalha somente completando tarefas e transações simples do tipo “tirar
pedidos apenas” ou você é capaz de desenvolver relacionamentos comerciais de longa
duração, profundidade e colaboração mútua?
9DORU DJUHJDGR H DQiOLVH GH QHFHVVLGDGHV
Um bom corretor está atento às necessidades quando auxilia os seus segurados.
Isso é o que os seus clientes esperam que você faça. Obviamente, se você quiser continuar no
jogo, o seu trabalho precisa ter qualidade e valor na sua essência. Aqui estão alguns valores
essenciais que você deve ter em mente como corretor de alto valor agregado:
5HVROXomR GH 3UREOHPDV: capacidade do corretor de encontrar respostas, fornecer a
metodologia, NQRZKRZ, ou obter o resultado diretamente (ex.: resolvendo problemas de
colocação e aceitação de riscos complexos, emissão de riscos complexos, problemas e
discussões na regulação de sinistros e na prestação de assistências e serviços em geral).
9HORFLGDGH: realizar com mais rapidez do que o cliente conseguiria fazer sozinho. Isso pode
parecer óbvio, mas, o óbvio é a verdade mais difícil de enxergar, conforme dizia Clarice
Lispector.
RQKHFLPHQWR GH PHUFDGR: o corretor deve manter o mais alto padrão de competência
profissional e dar a melhor assessoria possível para os clientes, procurando manter e melhorar
o conhecimento, habilidades e competências.
RQWLQXLGDGH RUJDQL]DFLRQDO durante períodos de mudança, especialmente após uma
grande perda (sinistro), um benefício para o cliente pode ser apenas manter as operações do
dia a dia do negócio, minimizando as rupturas usuais decorrentes de uma grande perda.
,QGHSHQGrQFLD H REMHWLYLGDGH: apresentar sempre um ponto de vista honesto e imparcial. A
independência do corretor sempre foi um dos principais valores da equação na cadeia de
consumo de seguros. O princípio básico dessa equação é sempre colocar os interesses dos
seus segurados sobre quaisquer interesses próprios, diretos ou indiretos.

3. 3HUVSHFWLYDV o corretor deve estimular uma visão mais completa que ajude a enquadrar e
priorizar questões relevantes, ampliando a visão do cliente em relação aos riscos, estratégias
para mitigá-los, além dos detalhes e sutilezas do dia a dia que também são importantes.
-XOJDPHQWR auxiliar o seu segurado na tomada de decisões difíceis. O corretor também deve
abrir todo tipo de informação e fatos para que o cliente possa tomar a decisão mais adequada
possível para a sua realidade.
,QIRUPDomR HVSHFLDOL]DGD Isso pode incluir pesquisas especiais, análises de mercado que o
cliente não consiga fazer sozinho, especialmente nas áreas Riscos, Tributação e Transferência
de Patrimônio.
202 32'(026 $03/,$5 $ 3(5(3d­2 '( 9$/25
Você alguma vez já teve a sensação de que o seu trabalho não foi reconhecido? Talvez o
cliente esteja certo – talvez o trabalho não tenha ficado tão bom – mas o que acontece com
maior frequência é que o corretor não deu atenção a pequenos detalhes capazes de melhorar
a percepção do cliente, para que ele consiga reconhecer a qualidade alcançada. Aqui, citamos
algumas estratégias que podem ajudar a ampliar a percepção de valor pelo seu segurado,
segundo o guru C.K. Prahalad, notável consultor e acadêmico na disciplina Estratégia.
Discuta com os seus segurados as expectativas desde o início do processo e as revise
periodicamente durante o desenvolvimento do trabalho. Essas discussões são valiosas, porque
em apenas alguns minutos os pontos importantes são revistos e, depois disso, o cliente vai
falar muito do que ele realmente tem em mente. Acredito firmemente que realizar um excelente
trabalho vai muito além do conceito estreito de “atingir as expectativas”, porém, documentar e
revisar quais são essas mútuas expectativas já é um bom começo.
Informe com clareza todo valor que você conseguiu conquistar. Além disso, você pode até
descobrir em quais áreas você deixou a desejar e ficou abaixo das expectativas, ou que o seu
cliente percebe algum valor a mais, que você mesmo ainda não tinha percebido ou ainda não
conseguiu contribuir.
Dê aos seus clientes a sensação de transparência e controle: essa é a idéia principal.
Como corretor profissional, o desafio é criar e sustentar uma parceria intelectual entre você e o
seu segurado. Os corretores que são bem-sucedidos neste nível, colaboram com os seus
clientes no desenvolvimento de soluções e compartilham das mesmas aspirações e metas para
o negócio.
samy@maritima.com.br - www.twitter.com/samyseg