O documento discute o processo de subscrição de seguros de vida por meio de entrevistas telefônicas, conhecido como tele-underwriting. Esse método pode trazer maior eficiência operacional e produtividade aos corretores, pois facilita o preenchimento da declaração de saúde e permite aprovações instantâneas em alguns casos. A adoção dessa técnica pode significar maiores vendas de produtos de vida para corretoras menores sem aumento de custos.

1. OPINIÃO
* Samy Hazan
Tele-Underwriting – o processo
de subscrição do Futuro
D
os diversos desafios enfrentados pelas se- operacional, mas também no aumento da produtividade
guradoras nos tempos atuais, talvez os dois dos canais de vendas não especializados em seguros de
mais críticos sejam a melhoria da eficiên- vida, inclusive favorecendo a entrada de corretores de
cia operacional (custos menores com mai- ramos elementares na carteira de vida (vida individual e
or qualidade operacional) e o aumento da produtivida- vida em grupo).
de do canal de distribuição. Quando o assunto é seguro
de pessoas, esses dois desafios se tornam ainda mais im- Tele-underwriting é o processo de conversação com o
portantes para as seguradoras brasileiras, já que a con- proponente (cliente) por meio telefônico, que visa obter
junção de diversos fatores como prêmio médio relativa- informação para se avaliar de forma precisa o risco in-
mente baixo, baixa especialização do canal de distribui- dividual em questão. Ou seja, nesse sistema um analista
ção, burocracia na contratação do seguro de vida, entre treinado (ou um médico subscritor) faz as perguntas da
outros, restringem o crescimento do nosso mercado. declaração pessoal de risco e saúde por telefone.
Algumas companhias têm adotado sistemas Embora seja uma generalização, a maior parte dos
automatizados que integram toda a cadeia produtiva do corretores de ramos elementares não está familiarizada
seguro de vida: transmissão eletrônica da proposta – ou não se sente à vontade com o aspecto médico da subs-
subscrição eletrônica (análise de risco automatizada) – crição dos produtos de vida, ou seja, com preenchimento
emissão – geração do kit da declaração pessoal de
apólice – cobrança e risco e saúde (DPS), sua
faturamento, com ganho análise e eventuais
de eficiência operacional questionamentos da segu-
e maior velocidade no radora.
processamento da infor-
mação, mas esses sistemas Sabemos que, em geral,
nada podem fazer para a análise e aceitação de ris-
aumentar a produtividade cos tradicional é lenta, mes-
do corretor de seguros na mo em se tratando de capi-
comercialização de segu- tais segurados de baixo va-
ros de vida em geral. lor. Os questionamentos
da seguradora, requisitos
Por outro lado, existe de relatório médico e ou-
um sistema conhecido tros exames complementa-
como Tele-Underwriting, res atrasam o processo de
que tem sido adotado em avaliação e são a princi-
alguns países com excelen- pal causa da lentidão no
tes resultados, não somen- processo de emissão. Cer-
te no ganho de eficiência ca de 15% dos negócios
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2. são perdidos devido a desistências, informações incom- podem ser tomadas instantaneamente, eliminando a ne-
pletas ou propostas recusadas, sem contar com a poten- cessidade de um relatório médico ou exames complemen-
cial omissão de informação por parte do proponente. tares. Esse procedimento “enxuto” e automatizado pode
Para minimizar as recusas, especialmente se uma apólice representar uma grande economia para a companhia e
for sobretaxada, o corretor deve “vender novamente” a aumentar consideravelmente os ganhos do corretor en-
apólice depois da reanálise do segurador. volvido.
Além disso, o corretor tem a árdua tarefa de ajudar a Enquanto o cliente é entrevistado por telefone, suas
obter informações para subscrição – um grande fator de respostas são transmitidas digitalmente para o sistema
distração em relação ao seu foco, que é vender. Os re- especializado da seguradora, que armazena os dados
quisitos para subscrição, o trabalho burocrático relaci- ou transfere-os para um sistema de subscrição com “in-
onado à proposta e o processamento de toda a papela- teligência artificial”. Nos casos relativamente “limpos”,
da, juntos, contribuem para criar altos custos diretos e isso pode significar a aprovação instantânea e uma apó-
indiretos, principalmente nos seguros de vida lice pronta para entrega dentro de 24 a 48 horas.
massificados e de baixo capital segurado.
Outra vantagem, segundo a Sociedade dos Atuários
Atualmente, graças às novas tecnologias, sistemas Norte-America (SOA – Society of Actuaries) é que o nível
especializados e provedores de serviços de call center de “non-disclosure” (omissão de informações na DPS)
(ex. entrevistadores e subscritores por telefone), o preen- diminui substancialmente quando as questões da decla-
chimento da DPS está sendo retirado das mãos do corre- ração de saúde são feitas e registradas por telefone.
tor de seguros não especialista e de outros canais de ven-
das a uma velocidade incrível nos mercados desenvolvi- Em alguns países, a gravação telefônica pode substi-
dos. tuir a assinatura da proposta de adesão. No Brasil, ain-
da há necessidade regulatória da assinatura do propo-
O que isso pode significar para os corretores de ra- nente. Isso não anula os benefícios do sistema de tele-
mos elementares do futuro e para a venda cruzada de underwriting. Até que seja regulamentada a questão, e,
produtos de vida? diga-se de passagem, precisamos desburocratizar a
contratação de seguros de vida massificados no Brasil,
Para as corretoras menores, cujas vendas baseiam-se o entrevistador terá que solicitar a assinatura via
nos relacionamentos, isso pode significar vendas de pro- postagem do formulário ou outro meio.
dutos de vida maiores sem um aumento das despesas in-
diretas. Em muitos casos, o corretor pode fazer a venda Isso tudo vai ajudar mais ainda as corretoras de ra-
para um cliente de sua carteira pelo telefone (especial- mos elementares, que já mantêm um contato mais fre-
mente quando a necessidade do cliente for um seguro de quente com os clientes. Com um menor envolvimento com
vida simplificado e de baixo valor), e obter algumas in- os aspectos mais trabalhosos e detalhados da subscri-
formações preliminares que frequentemente podem ser ção e preenchimento da DPS, esses corretores (e aqui
digitadas diretamente no banco de dados do segurado se incluem também os próprios produtores de ramos ele-
mantido na seguradora. Esta entrada de dados aciona mentares) ficarão mais atuantes na área de vida. Essa
um underwriter (subscritor) direto por telefone e/ou tem sido a experiência dos mercados que adotaram essa
entrevistador por telefone que faz uma ligação telefôni- prática.
ca para o proponente e realizam diretamente as pergun-
tas pertinentes relacionadas a DPS (histórico médico pes- * Samy Hazan - superintendente de Vida da Marítima
soal, ocupação, hobby, justificativa financeira e demais Seguros. Formado em administração de empresas pela FGV,
perguntas importantes da declaração pessoal de risco e especialista em Marketing & Distribuição pela Université
saúde). Catholique de Louvain. Foi consultor da LIMRA
INTERNATIONAL e representante no Brasil da Million
Muitas vezes, ao utilizar um subscritor ou entrevistador Dollar Round Table (MDRT). Já treinou mais de 4.000 cor-
da área médica por telefone bem treinado, as decisões retores e executivos do setor.
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