Metodologias de Sucesso na Angariação de Imóveis
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São 4 as principais origens das minhas angariações. Vou falar-vos rapidamente dos CIPs e das referências de clientes satisfeitos, e um pouco mais sobre o posicionamento, e aprofundar principalmente as angariações provenientes dos contactos de FSBOs.
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- 1. Metodologias de Sucesso na Angariação Reunião de grupo de Agentes (grupo 7 – Norte) : 09-07-2014
- 2. De que vos vou falar hoje: De onde vêm as minhas angariações O meu método para gerir a relação com os proprietários Lições Aprendidas
- 3. De onde vêm as minhas angariações CIPs Referências de clientes satisfeitos Posicionamento Fsbos
- 4. CIPs
- 6. FSBOs – será que precisa de ser tão difícil? Preparação e Planeamento Pegar no Telefone e Ligar Registo do Telefonema CALL CENTER Gestão da Relação com o Cliente - CRM
- 7. Telefone Morada Tipo Transação Data Recolha Call Center FSBO Nome Proprietário Tipologia Preço Observações Ação a Realizar Telefonema +800 Contactos Cada contacto com toda a informação Base de Dados
- 8. E qual é o meu sistema para gerir tantos contactos? FSBO Seguimento Quentes Mornos FriosCancelado
- 9. Gestão da Relação com Cliente - CRM
- 10. Lições Aprendidas Persistência O tempo de trabalho é finito, daí a importância de qualificar bem e de perder tempo apenas com quem merece; Trabalho de casa, ir bem preparada para as reuniões; Atitude Positiva; Melhorar todos os dias um bocadinho
- 12. Agradecimentos • Remax Portugal • Odete Sousa e Manuel Leite, e equipa Remax Invicta • Ao Dr Adelino Cunha (I have the power) – PNL • A todos vocês
Notas do Editor
- Agradecer este convite à Remax Portugal. Para quem ainda não me conhece sou a Ana Rio, trabalho na Remax Invicta, na rua de Sá da Bandeira, na Baixa do Porto, desde Março de 2012. Sou engenheira civil. Tenho usado algumas das ferramentas para me ajudar com a gestão dos meus contactos de angariação. Também gostava de acrescentar que adoro trabalhar na Remax !
- A apresentação tem aproximadamente 15 min. Por isso tive que seleccionar aquilo que considerava mais util para vos falar hoje, como gerir os contactos de angariação.
- São 4 as principais origens das minhas angariações. Vou falar-vos rapidamente dos CIPs e das referências de clientes satisfeitos, e um pouco mais sobre o posicionamento, e aprofundar principalmente as angariações provenientes dos contaactos de FSBOs.
- Todos aprenderam nos cursos de formação que mal se entra na Remax devemos contactar todos os nossos amigos, familiares e ex colegas de trabalho para lhes dizer que agora trabalhamos na Remax. Fiz isso e consegui alguns contactos mas a verdade é que só agora, com a perceção do meu sucesso, é que tenho vindo a receber mais contactos por esta via. É muito importante mostrar que somos bem sucedidas e a Remax, que é excelente a reconhecer o nosso trabalho dá-nos imensas oportunidades de reconhecimento tal como: Agente do Mês, Negócios fechados, Agente com mais angariações, Agente com mais faturação, etc. Por outro lado, as angariações vindas de CIPs apesar de ótimos contactos, porque serão angariações quase garantidas, muitas vezes não são o produto que desejamos que sabemos que vamos vender rapidamente – escritórios, terrenos, lojas ou imóveis fora da zona que nos interessa... As referências de clientes satisfeitos são fantásticas e penso que é o que todos almejamos viver um dia. Se fizermos bem o nosso trabalho, pode começar a acontecer passado pouco tempo e são também excelentes angariações mas podem ter o mesmo problema dos CIPS
- Escolher bem a zona Começar por uma zona pequena Levantamento (conhecer bem os imóveis, proprietários, lojistas) Presença constante – Equipa de Blitz – 2x/semana Posicionamento – não nos dão angariações imediatas, leva tempo. Não é por falarem connosco uma vez que os proprietários e lojistas da nossa zona nos vão dar contactos. Não só porque ainda não nos conhecem bem, mas porque naquele momento não têm nada para vender nem conhecem ninguém que tenha. Mas se nos virem todas as semanas, se receberem os flyers com as novas angariações e consequentes vendas, quando demonstramos resultados, aí os contactos surgem de forma natural. Cada vez mais sinto na minha zona, que as pessoas gostam realmente de mim e ficam felizes com cada sucesso! “Mais uma venda? A Ana Rio é imparável” Na Invicta surgiu o conceito BLITZ – bora levar a invicta a todo o lado, para ajudar quem tem mais dificuldade em ir para a rua. A equipa de blitz (3 ou 4) vai para a zona de um dos colegas, distribuir a publicidade deste e falar com as pessoas da zona e depois passam para a seguinte. Eu tenho a minha equipa – um beijinho para o Miguel, o Nuno e o Luís) e temos 2 tempos bloqueados na agenda, quartas de tarde e sextas de manhã, que tentamos nunca falhar. Primeiro começamos por ir os 4 a todas as zonas, mas depois acahmos que era mais rentável dividir-nos em equipas de 2, que vamos alternando. Uma vez por mês vamos os quatro às quatro zonas distribuir massivamente flyers/revistas da agência. Importante: Planeamos os contactos que vamos fazer antes de sair da agência . Vamos sempre equipados com coletes/casacos/Tshirt da Remax, para sermos facilmente identificados. Para além do trabalho de rua, como gostamos muito de trabalhar em equipa, também reunimos para saber o que correu bem e mal durante a semana, as dificuldades sentidas por cada um e como as ultrapassamos, técnicas que usamos e deram resultado e teatros de venda. Para mim, que adoro trabalhar em equipa, tem sido fantástico ter este apoio e motivação extra para melhorar continuamente.
- Call center – 2ªfeira de manhã bloqueada para fazer 25 contactos Preparação: contactos, reler guiões, visualizar que vai correr bem e que vou fazer pelo menos 5 marcações – atitude positiva, sorrir e então ligar!
- O que penso ser a base do meu sucesso é a base de dados que criei com o registo do telefonema. E então o que é que eu registo? Origem do contacto: Fsbo/ Net/escala/ CIP/Referência Data de recolha Data do primeiro contacto Resumo do telefonema – todas as notas e observações relevantes (tem comprador em vista, está a tentar vender sózinho, má experiência com imobiliárias) Requalificação do contacto - se é para esquecer (já vendeu, intragável), se tem comprador em vista, se teve má experiência com imobiliárias, se vai tentar vender sózinho Nova acção – marcação de reunião/seguimento – quente/média/fria com data Quando vou fazer o seguimento, para além do nome, tenho todo o registo dos vários telefonemas que fui fazendo, o que cria rapport instantêneo, mostra à pessoa que cumpro com o que digo, que me preocupo com ela e com o seu imóvel. Para mim, os telefonemas de seguimento não me custam nada fazer e tenho tido resultados fantásticfos – 3, 6 meses e até 1 ano após o primeiro telefonema. A ferramenta de CRM que uso é o Gqueues – mas cada um escolha a sua : ) As que interessam para esta apresentação : Angariações em curso – FSBOS, Quentes, Mornas, Médias, Canceladas Listas inteligentes –Hoje, O que devia ter feito e não fiz, Amanhã Resultados do método – Angariações : ) FSBOS – 96x xxx xxx – rua de S. Dinis – T3 – venda – 14-07-2014 no campo das notas, coloco data da recolha e tipo de fsbo Quentes – Sr Silva - 96x xxx xxx – rua de S. Dinis – T3 – venda – 15-07-2014 14-07-2014 liguei, marquei reunião para 15/7, às 14h30, ... 10-07-2014 FSBO Mornos - Sr Silva - 96x xxx xxx – rua de S. Dinis – T3 – venda – 21-07-2014 14-07-2014 liguei, esta semana não tem disponibilidade, ligar para a semana/está de férias, tem quase vendido 10-07-2014 FSBO Frios - Sr Silva - 96x xxx xxx – rua de S. Dinis – T3 – venda – 14-08-2014 14-07-2014 liguei, está à venda há 1 mês, vai tentar primeiro sózinho/ tem em exclusivo noutra agência/ não quer imobiliárias 10-07-2014 FSBO
- Quentes: marquei Mornos: tenho expectativa de marcar em breve – está de férias ou indisponível esta semana, precisa de falar com conjugue, etc Frios – para fazer seguimento mais espaçado: quer vender sózinho, tem em outras imobiliárias, não quer exclusivo, má experiência com a Remax Est.e sistema é dinâmico, podendo os quentes ficar cancelados ou mudar para os médios ou frios Cancelados: já venderam, desistiram da venda, intragáveis
- A ferramenta que uso é o Gqueues – mas cada um escolha a sua : ) Gqueues – Listas As que interessam para esta apresentação : Angariações em curso – FSBOS, Quentes, Mornas, Médias, Canceladas Listas inteligentes –Hoje, O que devia ter feito e não fiz, Amanhã Resultados do método – Angariações : ) FSBOS – 96x xxx xxx – rua de S. Dinis – T3 – venda – 14-07-2014 no campo das notas, coloco data da recolha e tipo de fsbo Quentes – Sr Silva - 96x xxx xxx – rua de S. Dinis – T3 – venda – 15-07-2014 14-07-2014 liguei, marquei reunião para 15/7, às 14h30, ... 10-07-2014 FSBO Mornos - Sr Silva - 96x xxx xxx – rua de S. Dinis – T3 – venda – 21-07-2014 14-07-2014 liguei, esta semana não tem disponibilidade, ligar para a semana/está de férias, tem quase vendido 10-07-2014 FSBO Frios - Sr Silva - 96x xxx xxx – rua de S. Dinis – T3 – venda – 14-08-2014 14-07-2014 liguei, está à venda há 1 mês, vai tentar primeiro sózinho/ tem em exclusivo noutra agência/ não quer imobiliárias 10-07-2014 FSBO
- - a menina disse que ligava e ligou! As pessoas ficam mesmo surpreendidas por eu saber tudo o que se passou nos ultimos meses. Lembram-se de mim e ficam muito mais recetivas a marcar reunião, que depois corre normalmente muito bem, pois existe rapport - é essencial tomar decisões e saber desistir , felizmente podemos escolher com quem queremos trabalhar - tentar saber o maior numero de informações sobre o imóvel, passar por lá antes, ver o que foi vendido e está à venda na zona. Levar : questionário tipo e não ter receio de fazer perguntas, atitude positiva, acreditar em nós próprios e que vai correr bem e o principal: perceber como e se vamos poder ajudar o cliente
- Criei a minha página Ana Rio Remax há relativamente pouco tempo e vou disponibilizar lá a apresentação. Se quiserem passar por lá , podem rever a apresentação e fazer um Like!
- - por este amável convite e ao Manel e à Beatriz por terem esta empresa fantástica - os meus queridos brokers, que desde o início e ainda hoje me apoiaram, ensinaram e me ajudam a melhorar continuamente colegas fantásticos, onde o espirito de entre-ajuda, de partilha de conhecimento, de negócios e de amizade está sempre presente a nossa coordenadora, que é uma querida e está sempre disponível para ajudar - um beijinho especial para a minha equipa que me ajuda a crescer continuamente, a estar motivada e que transformou o trabalho de rua numa coisa que passei a gostar mesmo de fazer! E que ainda por cima tem resultados : ) - contratei o Sérgio no início do ano, que é realmente uma mais valia e que me ajuda imenso – ele não pode estar aqui hoje, mas aqui vai um beijinho para ele - cujos cursos, livros e eventos transformaram a minha vida e os meus resultados, que quadriplicaram, desde que fui ao curso Alto Desempenho com PNL – aconselho a todos os que puderem, a fazer este curso – é absolutamente fabuloso - meus colegas nesta batalha diária, que não é fácil, mas tem muitas recompensas, e a quem espero ter ajudado de alguma forma!