REVISÃO DO
PROCESSO DE RAISE

GIPi
Summit 2014
FLOW DO RAISE

Segmentação

Abordagem
/ Call

Reunião

Proposta

Reunião de
Fechamento
PONTOS DE ATENÇÃO DO
PROCESSO
SEGMENTAÇÃO
Não utilização de MyAIESEC e AFT;
Baixa utilização do PODIO e treinamentos;
Sem adesão ao CRM Nacional;
Ba...
ABORDAGEM / CALL
Ausência de KPI’s e interpretação para performance;
GAP em ferramentas de tracking para mensurar perfor...
REUNIÃO
Falta de conhecendo da empresa: site, grupos de e-mail, notícias da empresa e do
mercado, busca por RH;
Desconhe...
PROPOSTA
Ausência de modelos de propostas para associações e entidades de classe;
Ausência de modelos para atuação B2B;
...
REUNIÃO DE FECHAMENTO
Necessidade de documentação: destacar editáveis (para evitar erros em
documentação);
Falta de util...
FLOW DE RAISE
SEGMENTAÇÃO
COMO SEGMENTAR?
- Conhecendo o mercado
- Principais indústrias
- Segmentos em destaque
- Associações e Entidades de Classe...
SUPPLY & DEMAND
- Depois de identificar os principais segmentos na sua cidade, é
importante ver quais mercados alvo podemo...
MYAIESEC
SEGMENTO DE MERCADO + SUPPLY &
DEMAND = PROSPECÇÃO DE MERCADO
PROSPECÇÃO
COMO PROSPECTAR?
- Conhecendo a empresa:
- Mercado alvo
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- Principais atividades
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ENTIDADES DE CLASSE/SETOR
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COMO GERIR MEUS
PROSPECTS?
NATIONAL CRM
https://podio.com/aiesecnobrasil/corporate-crm

TREINAMENTO DE PODIO: http://www.wiziq.com/online-class/13063...
KPIS
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INTERPRETANDO KPI’S
Através do CRM Nacional que utilizamos no PODIO, conseguimos mensurar
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ABORDAGEM
COMO REALIZAR A MELHOR
ABORDAGEM?
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FERRAMENTAS
REGISTRO
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O LinkedIn é uma
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HORA DE ABORDAR!
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DICAS
A ligação deve durar por volta de 3 min
Objetivo da ligação
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REUNIÃO
PRÉ-REUNIÃO
O que precisamos saber?
• Porte da empresa
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• Atividades principais
• Valores e missão
• Parceri...
PAUTAS PARA REUNIÃO
Mínimos de reunião:
Perguntas chave:
- Quantos funcionários a empresa possui hoje?
- Como funciona o p...
REUNIÃO DE VENDAS
VENDAS
• Seja positivo e assertivo!
• Não se atrase – desculpe-se sem justificar
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VENDAS
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DICAS
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TÉCNICAS DE VENDAS
SPIN SELLING
O SPIN Selling é a técnica que
usamos para descobrir mais
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SITUATION
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PROPOSTA DA AIESEC
PROPOSTA DE VALOR
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APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA
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PROPOSTA COMERCIAL
PTT com uma proposta
commercial complete se
encontra na Wiki, seção
Sales;

Apresente a proposta
Mostre...
REUNIÃO DE FECHAMENTO
COMO FECHAR?
O fechamento de uma venda é, sem dúvidas, um dos momentos mais
importantes da venda.

Perguntas que podem aju...
NEXT STEPS
Para a continuar o processo garanta:
• Preenchiemento correto do contrato (link);
• Validar conforme S&D a JQ (...
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  1. 1. REVISÃO DO PROCESSO DE RAISE GIPi Summit 2014
  2. 2. FLOW DO RAISE Segmentação Abordagem / Call Reunião Proposta Reunião de Fechamento
  3. 3. PONTOS DE ATENÇÃO DO PROCESSO
  4. 4. SEGMENTAÇÃO Não utilização de MyAIESEC e AFT; Baixa utilização do PODIO e treinamentos; Sem adesão ao CRM Nacional; Baixa utilização do “registro.br” e “LinkdIn”; Pouco contato com Associações e Entidades de Classe. Necessidade de treinamentos on going (call e abordagem);
  5. 5. ABORDAGEM / CALL Ausência de KPI’s e interpretação para performance; GAP em ferramentas de tracking para mensurar performance local; Cold call não efetivo; Desconhecimento em gestão de prospects (empresas fast responding); Necessidade de treinamentos on going (vendas e subprodutos);
  6. 6. REUNIÃO Falta de conhecendo da empresa: site, grupos de e-mail, notícias da empresa e do mercado, busca por RH; Desconhecimento de S&D (sub-produtos); Falta de mínimos de reunião: Perguntas chave (SPIN SELLING); Pautas para reunião: o que é @, como funciona, fechamento e next steps; Desconhecimento em Vendas: spin selling, elevator speech. Necessidade de treinamentos on going (proposta e fechamento);
  7. 7. PROPOSTA Ausência de modelos de propostas para associações e entidades de classe; Ausência de modelos para atuação B2B; Não utilizar parcerias para participação de eventos e treinamentos; Não utilizar o endosso das entidades. Necessidade de treinamentos on going (follow up efetivo, negociação e reunião de fechamento);
  8. 8. REUNIÃO DE FECHAMENTO Necessidade de documentação: destacar editáveis (para evitar erros em documentação); Falta de utilização de booklets de S&D e Sub-produtos para validar JD; GAP em alinhamento dos next steps/PO com matching. Falta de conhecimento de contrato e XPP; Necessidade de treinamentos on going (next steps);
  9. 9. FLOW DE RAISE
  10. 10. SEGMENTAÇÃO
  11. 11. COMO SEGMENTAR? - Conhecendo o mercado - Principais indústrias - Segmentos em destaque - Associações e Entidades de Classe - Onde encontrar as informações: - Internet - Notícias na mídia - Parceiros - Orgãos e associações de empresa - Telefone
  12. 12. SUPPLY & DEMAND - Depois de identificar os principais segmentos na sua cidade, é importante ver quais mercados alvo podemos atender. Para isso, é importante analisar o atual supply que temos para oferecer. Essas informações podem ser encontradas em: MyAiesec e AFT. AFT: http://www.youtube.com/watch?v=FfUdDmO9boU
  13. 13. MYAIESEC
  14. 14. SEGMENTO DE MERCADO + SUPPLY & DEMAND = PROSPECÇÃO DE MERCADO
  15. 15. PROSPECÇÃO
  16. 16. COMO PROSPECTAR? - Conhecendo a empresa: - Mercado alvo - Porte das empresas - Principais atividades - Parcerias - Valores e missão - Contatos Estratégicos - Onde encontrar as informações: - Internet - Notícias na mídia - Parceiros - Orgãos e associações de empresa - Telefone
  17. 17. ENTIDADES DE CLASSE/SETOR • www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.php?area=5&menu=603 (Lista de importadoras e exportadoras brasileiras, podendo ser selecionado a região onde elas se localizam e para onde elas exportam/ de onde importam). • www.brazil4export.com/default.asp (Lista de empresas exportadoras do Brasil). • www.brasscom.org.br/ (Site da associação brasileira de empresas de tecnologia de informação e comunicação). • www.guiamais.com.br/busca/engenharia+empresas-brasil (Site com empresas de engenharia do Brasil). • brasil.acambiode.com/nav_ofertas.cfm (Site com lista de empresas brasileiras).
  18. 18. COMO GERIR MEUS PROSPECTS?
  19. 19. NATIONAL CRM https://podio.com/aiesecnobrasil/corporate-crm TREINAMENTO DE PODIO: http://www.wiziq.com/online-class/1306386-nst2013-2-virtual-management Outros links em breve!
  20. 20. KPIS Como usar o CRM para controle de performance dos membros:
  21. 21. INTERPRETANDO KPI’S Através do CRM Nacional que utilizamos no PODIO, conseguimos mensurar a performance de cada membro, mensurando assim, também, seu desenvolvimento. É também uma excelente maneira de identificarmos onde estão nossos principais GAPs (se em ligação, ou convertendo reuniões em RAISES), com isso, rapidamente podemos melhorar a situação com treinamentos / simulações focadas no GAP identificado.
  22. 22. ABORDAGEM
  23. 23. COMO REALIZAR A MELHOR ABORDAGEM? •Para realizar uma abordagem efetiva, podemos utilizar de ferramentas como o registro.br e LinkedIn para identificar quem de fato possui o poder de decisão e fechamento de parceria.
  24. 24. FERRAMENTAS
  25. 25. REGISTRO Com essa informação, podemos identificar o responsável pela empresa. Útil para pequenas e médias empresas, onde na maioria das vezes conseguimos encontrar o nome do dono da empresa.
  26. 26. LINKED IN O LinkedIn é uma ferramenta muito útil, pois conseguimos realizar busca de pessoas (para cold contacts, informações sobre o contato dentro da empresa, gestor da área, etc.) para buscar vagas (saber que tipo de profissional a empresa busca) e empresas através da sua área de atuacão.
  27. 27. Conheço meu mercado Sei quem é meu público alvo Utilizo as ferramentas HORA DE ABORDAR!
  28. 28. CALLING Olá João, meu nome é XXXXXX, trabalho com intercâmbios corporativos na AIESEC em XXXX, tudo bom? Eu obtive a indicação da sua empresa através de XXXXXX e me interessei bastante em conhecer melhor a empresa. (Ignorar essa parte se não tiver uma indicação). A AIESEC é uma organização internacional que trabalha com estágios internacionais e temos um projeto de xxxxxx (TI/ENG) que se alinha muito com a área de atuação da empresa, (ex: desenvolvimento de software). Se estiver falando com a secretária: - Quem é o responsável por parcerias e projetos / estágios internacionais? Se já em contato com o responsável: - Podemos marcar uma reunião para quarta feira dia 05 às 10 horas? • Objetivo: marcar uma reunião. Se sim: reunião marcada – missão cumprida! Se não: sugestão de outro horário. Recebendo novamente não: - dentro da disponibilidade, qual é o melhor horário para lhe apresentar a proposta? Finalização: - Estou lhe enviando um e-mail com o material para que você possa conhecer melhor a nossa organização. Pontos de atenção:  Apresente seu cargo e sua área.  Locução (falar em pé e sorrindo).  Objetividade. Insistência.  Concentre-se.  Não interrompa.  Tome nota. Retornar ligação.
  29. 29. DICAS A ligação deve durar por volta de 3 min Objetivo da ligação - Passar pela secretária (ela tem o poder de veto) - Buscar responsável O que não falar? -Não vender a AIESEC por telefone -A AIESEC é uma ONG, uma empresa
  30. 30. SE PREPARANDO PARA SUA REUNIÃO
  31. 31. PRÉ-REUNIÃO O que precisamos saber? • Porte da empresa • Mercado alvo • Atividades principais • Valores e missão • Parcerias • Levar CVs (tenha cuidado para não vender pessoas perfeitas ou que não temos) • Analisar S&D customizado para empresa
  32. 32. PAUTAS PARA REUNIÃO Mínimos de reunião: Perguntas chave: - Quantos funcionários a empresa possui hoje? - Como funciona o processo de capacitação destes funcionários? - Como funciona o processo de captação de talentos da empresa? - Quais os principais projetos hoje e futuros? Pautas para reunião: - O que é AIESEC - Como nosso programa funciona - Proposta de valor - Fechamento - Next steps com DLLs e nomes dos responsáveis. Contexto do cliente Domínio da situação Conhecimento do Produto
  33. 33. REUNIÃO DE VENDAS
  34. 34. VENDAS • Seja positivo e assertivo! • Não se atrase – desculpe-se sem justificar • Chegue 10 minutos antes Sorria Diga bom-dia Diga seu nome Olhe nos olhos Espere
  35. 35. VENDAS • Quebra- gelo: Primeira conversa com o empresário, afim de mudar o clima da visita, aproximar mais o empresário do vendedor – algum quadro falando da empresa, detalhe no escritório, selos de qualidade, são úteis. • Apresentação pessoal: nome, sobrenome, organização que representa, o que faz, quem o indicou; • Definir o objetivo da reunião: falar porque está ali, mais ou menos o que foi dito por telefone e linkar com a apresentação da AIESEC.
  36. 36. DICAS Cruze os braços Calma Chame pelo nome Comunicaç ão visual SEMP RE Entenda Ouça Limite sua fala Observe e interprete Fale do que não sabe Use ONG, estudant e Interromp a Nunca Fale alto demais Critique/ descorde Olhe para o relógio
  37. 37. TÉCNICAS DE VENDAS
  38. 38. SPIN SELLING O SPIN Selling é a técnica que usamos para descobrir mais informações sobre a empresa, pois durante o momento da reunião temos a oportunidade de conhecer a empresa e onde nosso produto se torna necessário. Fazer ou não fazer as perguntas chaves vai definir se nosso produto, de fato, se encaixa com as necessidades da empresa e vai proporcionar um ambiente de desenvolvimento para a TN Taker e EP.
  39. 39. SITUATION Entender qual é a situação atual da empresa com relação a algum assunto. Essas perguntas tendem a ser mais vagas, e menos objetivadas, mas que possuem a intenção de checar se as informações que foram pré-conseguidas fazem sentido e permitir que se faça o link para o próximo grupo de perguntas. Como vocês captam talentos? Qual o perfil de pessoas que vocês mais procuram? Como está o processo de internacionalização da empresa
  40. 40. PROBLEM Essas perguntas começam a identificar as dificuldades da organização. Permitem entender onde a empresa efetivamente precisa de suporte e onde os seus produtos poderiam fazer a diferença para a organização dela. Qual a maior dificuldade que vocês têm em captar pessoas com o perfil desejado? Quais as maiores dificuldades na internacionalização? Que país é mais difícil de se relacionar? HORA DE OUVIR! • Pergunte ao contato sobre a empresa ou sobre a área em que ele trabalha; • Conduza a conversa de forma que fale ou que deixe implícito alguma área problema da empresa; • Faça com que o empresário sinta o impacto dessas dificuldades na empresa, buscando sempre encaixar a AIESEC na solução desses problemas;
  41. 41. IMPLICATION Servem para elucidar para você e o interlocutor que tipo de oportunidade a empresa perde ou que tipo de impacto as dificuldades tendem a causar na empresa. Como essas dificuldades(já citadas antes) implicam nos seus resultados? No crescimento da empresa? Na entrega de projetos? NÚMEROS + GOOD CASES = Mostram a nossa relevância, fazendo com que os parceiros deem credibilidade a AIESEC
  42. 42. NEED PAY-OFF Essas questões procuram mostrar para o interlocutor como a solução que você tem em mente conseguiria de fato reverter uma situação ou ampliar o potencial de alguma área, trazendo benefícios para a organização. A ideia é mostrar como a solução proposta impacta diretamente sobre os problemas e implicações. Como um profissional com essas características poderia trabalhar na sua empresa? Como um profissional com entendimento sobre o mercado exterior e com experiência liderança contribuiria na área de Marketing/Projetos da empresa?
  43. 43. BURNING QUESTIONS São perguntas que todos os empresários podem fazer durante uma reunião e que o vendedor deve ter muito claro para que de fato a empresa possa se sentir segura e confiante para investir em nosso programa.
  44. 44. BURNING QUESTIONS Posso trazer pessoas de qualquer lugar com várias skills e backgrouns? Temos sempre que vender o que nos temos no sistema e o PM de vocês vai falar bastante disso. A empresa quer alguém formado e ai? Podemos fazer RN 94 com a visto Brasil porém é um procedimento mais burocrático e caro. Host e service como funciona? A AIESEC provém o primeiro host e o intern faz um contrato com ele. Eles pagam de R$300 a R$500 dependendo da localização. O service é feito por um buddy que oferece todo o suporte ao intercambista em termos de legalização em BH, suporte com transporte, conhecer a galera entre outros pontos. Responsabilidades da empresa quais são? Pagar as taxas, definir JD do trainee, fazer avaliações do intercâmbio. Visto Mercosul como é isso? Pode vir por até 2 anos e chama-se visto de Residência Mercosul
  45. 45. BURNING QUESTIONS  É ilegal o que fazemos? NÂO – nós atuamos com a resolução normativa 88 que visa trazer estudantes pra fazer estágio no Brasil logo DEVEM ser estudantes e não formados Quanto tempo o intercambista pode ficar no Brasil? De dois a 12 meses porém, podemos renovar esse período de visto mas não é garantido Ele pode receber mais que R$ 1500,00 do contrato? Sim pode , é até melhor que atrai novos perfis A empresa paga quanto? HOJE as empresas pagam R$ 300,00 adesão, R$ 400,00 seleção. R$ 500,00 realização. R$ 1500,00 bolsa do trainne mais VT e VR, R$ 600 manutenção da AIESEC. [Esses valores são exemplos e podem mudar de acordo com a realidade do CL] A empresa paga VT e VR direto pra eles? Não é aconselhável, se for cartão pode não gerar problema mas o melhor é pagarem pra AIESEC e evitar o vinculo empregatício Os interns tem carteira de trabalho? Não pois são estagiários Tem limite de intercambistas? Não temos limites porém a empresa tem cota de estrangeiro que deve ser respeitada mas nossos intercambistas não entram na cota de estagiário e pode ter até 10 trainees por supervisor O que assegura a empresa de alguém lá sem vinculo empregatício com ela? Um contrato chamado Acordo Trilateral que garante que ele está lá supervisionado pela AIESEC
  46. 46. BURNING QUESTIONS
  47. 47. BURNING QUESTIONS
  48. 48. BURNING QUESTIONS
  49. 49. ALINHANDO A VENDA A garantia de que iremos superar as expectativas dos stakeholders, é tendo muito clareza do que podemos ou não entregar, na hora da venda. Por isso é muito importante conhecermos nossos sub-produtos e seus suppliers. GESTÃO | MKT • Suppliers • • • Argentina; Alemanha; Colombia. TI • Suppliers • • • • Tunisia; Mexico; Colombia; India. EDU ENG • Supplier s • • • • Tunisia; Mexico; Colombi a; Alemanh a. • • • • • • Suppliers Polania; Ucrânia; Colômbia; Rússia; Romania.
  50. 50. PROPOSTA DA AIESEC
  51. 51. PROPOSTA DE VALOR - PPT com a proposta de valor completa se encontra na Wiki, seção Sales;
  52. 52. APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA Apresente a proposta quando o cliente estiver claro sobre os benefícios da parceria.
  53. 53. PROPOSTA COMERCIAL PTT com uma proposta commercial complete se encontra na Wiki, seção Sales; Apresente a proposta Mostre o pricing Fale sobre a timeline (prazos) Fale sobre os documentos Negocie (momento feeling)
  54. 54. REUNIÃO DE FECHAMENTO
  55. 55. COMO FECHAR? O fechamento de uma venda é, sem dúvidas, um dos momentos mais importantes da venda. Perguntas que podem ajudar no fechamento?  O que você achou da nossa proposta?  Ela se encaixa com a realidade da empresa?  Quais são os próximos passos a serem seguidos pela empresa para a implantação do nosso programa?
  56. 56. NEXT STEPS Para a continuar o processo garanta: • Preenchiemento correto do contrato (link); • Validar conforme S&D a JQ (link); • Apresentar o contato no time de seleção; • Apresentar o PO de Matching e as datas importantes para seleção.

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