O documento discute três situações de cálculo do preço de venda a prazo, analisa descontos de preços efetivos e a política de crédito. Também aborda o crescimento do comércio eletrônico no Brasil e os principais meios de pagamento online.

1. 104
Introdução
A diferença entre o cálculo do preço à vista e o cálculo do preço a prazo é a
constatação do resultado decorrente da ação operacional e daquele ocorrido
em função da condição da financiadora de tempo.
A partir dos elementos já apurados, pode-se calcular, também, o preço de
venda a prazo para as condições de financiamento desejadas. Nesse preço de
venda a prazo, deve-se levar em consideração a despesa financeira do
financiamento que o cliente obtém da empresa.
Vendas a prazo e política de crédito visam à expansão das vendas e integram
a estratégia de preços. A concessão do crédito favorece o escoamento dos
produtos e o aumento do giro de estoques.
Uma questão de fundamental importância para as lojas virtuais é a
disponibilização de meios de pagamento ágeis e eficientes. Felizmente para o
e-commerce e para os consumidores, já existem no mercado diversas
soluções de meios de pagamento que podem atender com eficácia essa
necessidade como, por exemplo: cartão de crédito, cartão de débito, boleto
bancário e Paypal.
Sendo assim, esta aula tem como objetivos:
1. Identificar o Preço de Venda a Prazo;
2. Analisar os Preços com Descontos;
3. Relacionar Política de Crédito e Comércio Eletrônico.

2. 105
Conteúdo
Definição dos prazos de venda
Os prazos costumam ser mais dilatados em épocas de maior estabilidade
conjuntural e mais contraídos em situações de instabilidade.
Para efeitos do cálculo do custo, é importante saber se o prazo concedido é
para:
 pagamento único: o custo financeiro a ser estabelecido é para
determinado prazo efetivo.
 vários pagamentos: o prazo a ser considerado, para efeitos do custo
financeiro, é o do prazo médio de ocorrência.
Considera-se em cada operação mercantil, além do valor unitário nominal de
venda, o prazo médio de recebimento concedido ao cliente.
Cálculo de preço de venda a prazo
Vamos verificar três situações bastante usuais e os seus efeitos financeiros e
mercadológicos. Os dados a serem praticados nas três situações serão os
seguintes:

3. 106
Preço de venda à vista praticado R$ 170,00
(–) Despesa direta de vendas (incidência a valor presente):
0,05 do PV
R$ 8,50
(–) Despesa tributária direta (incidência a valor presente):
0,2277 do PV
R$ 38,71
(–) Custo de aquisição da mercadoria (valor presente): R$ 98,00
= Margem de contribuição R$ 24,79
Índice da margem de contribuição 0,1458 do PV
Situação 1: Preço de venda a prazo com a despesa financeira “por fora”.
Consiste em ponderar o preço de venda à vista pela taxa de juros vigente no
mercado para efeitos de financiamento. A resultante dessa ponderação
constitui o PVP (Preço de Venda a Prazo).
Partindo do exemplo anterior, considera-se um prazo de venda de 60 dias e
uma despesa financeira (juro composto) de 4,04%. O juro composto é
calculado pela fórmula:
VF = VA x (1+i)n
O cálculo do preço de venda a prazo é: preço de venda a prazo = preço de
venda à vista x taxa de juros de financiamento.
R$ 170,00 x 1,0404 = R$ 176,87
O critério implica uma perda financeira para a empresa, conforme
demonstração a seguir:

4. 107
Elementos do cálculo Condição a prazo
Preço de venda a prazo R$ 176,87
(–) Despesa financeira: 0,0404 do PVP R$ 7,15
(–) Despesa direta de vendas
(incidência a valor presente): 0,05 do PV
R$ 8,84
(–) Despesa tributária direta
(incidência a valor presente): 0,2277 do PV
R$ 40,27
(–) Custo de aquisição da mercadoria
(valor presente):
R$ 98,00
= Margem de contribuição R$ 22,61
Índice da margem de contribuição 0,1278 do PVP
Nota: Nesta situação, observamos que o índice da margem de contribuição no
preço de venda a prazo (0,1278 = 12,78%) é inferior ao valor considerado no
preço de venda à vista (0,1458 = 14,58%).
Situação 2: Preço de venda a prazo com a despesa financeira “por dentro”.
Consiste em aplicar a taxa financeira de 4,04% pelo período de financiamento
de 60 dias, dentro do Mark-up da mercadoria, para o cálculo do preço a
prazo.

5. 108
Então, temos:
Preço de venda a prazo: R$ 98,00. 1__________________
1 – (0,0404 + 0,2277 + 0,05 + 0,1458)
Logo:
Preço de venda a prazo: R$ 182,80.
Situação 3: Preço de venda a prazo com os valores à vista atualizados.
Esse critério de cálculo parte dos seguintes princípios:
 deve-se repassar aos clientes a perda do poder aquisitivo da moeda
que ocorrer durante o período do financiamento;
 existe a possibilidade de o preço de venda a prazo trazer o mesmo
retorno que o preço de venda à vista em valor monetário atualizado.
Cálculo:
 Venda com prazo de 60 dias de pagamento
 Juro composto para 60 dias: 4,04%
 Preço de venda a prazo: 104,04%

6. 109
Então, temos:
Preço de venda a prazo: R$ 98,00 + R$ 24,79. ________1_________
1 – (0,03883 + 0,2277 + 0,05)
Preço de venda a prazo: R$ 122,79. ____________1______________
1 – (0,03883 + 0,2277 + 0,05)
Preço de venda a prazo: 122,79. ________1_______ = 122,79. __1__
1 – 0,317 0,683
Preço de venda a prazo: R$ 122,79. 1,464
Logo: Preço de venda a prazo: R$ 179,78.
Comparação entre as três situações apresentadas:
Com despesa
financeira “por
fora”
Com despesa
financeira “por
dentro”
Com valores “à
vista”
atualizados
Preço de
Venda a Prazo
(PVP)
R$ 176,87 R$ 182,80 R$ 179,78
Nota: Observa-se que o preço de venda a prazo admite mais de uma
modalidade de cálculo. Dessas modalidades, a menos recomendável é a
primeira (com despesa financeira “por fora”). A segunda e a terceira
modalidades dependem, a rigor, das condições de competitividade do
mercado.
Se o mercado aceitar, o preço decorrente da segunda modalidade (com
despesa financeira “por dentro”) será, sem dúvida, a melhor alternativa. Mas,

7. 110
num cenário mais competitivo, a utilização da terceira modalidade (com
valores “à vista” atualizados) poderá ser a mais recomendada.
Descontos efetivos de preços
Existem inúmeras situações nas quais as empresas concedem descontos
efetivos de preços aos seus clientes:
Liquidação de fim de estação: consiste em transformar estoques em caixa.
Preços especiais estimulam os consumidores a adquirir essas mercadorias.
Promoções especiais em determinadas épocas ou eventos: são promoções
especiais que objetivam o incremento do volume de vendas por meio do
aumento da circulação de consumidores, ou, então, o mesmo efeito em
eventos especiais (Páscoa, Dia das Crianças, semana de aniversário da loja
etc.).
Promoções especiais de determinados produtos ou de um grupo deles:
Geralmente, o desconto visa ao aumento direto de suas vendas. Pode ocorrer
para novos produtos que necessitam firmar-se no mercado ou, ainda, para
produtos em fase de maturidade ou de declínio, visando a revitalizá-los em
termos de venda.
Os descontos de preços de produtos podem ter também características
estratégicas. Essas características podem assumir, por sua vez, diversas
dimensões, dentre as quais:
Vendas casadas: conceder o desconto de preço num produto, desde que leve
outro “casado”.

8. 111
Fonte: http://www.prpb.mpf.mp.br/news/fotos/CEFvenda_casadaOK.JPG
Nota: a Venda Casada é expressamente proibida pelo Código de Defesa do
Consumidor - CDC (art. 39, I), constituindo, inclusive, crime contra as
relações de consumo (art. 5º, II, da Lei n.º 8.137/90). A Lei 8.137 / 90,
artigo 5º, II, III tipificou essa prática como crime, com penas de detenção
aos infratores que variam de 2 a 5 anos ou multa. E pela Resolução do Banco
Central nº 2878/01 (alterada pela nº 2892/01), artigo 17, “é vedada a
contratação de quaisquer operações condicionadas ou vinculadas à realização
de outras operações ou à aquisição de outros bens e serviços”.
Desconto por volume: preços específicos para cada volume, objetivando seu
incremento.
Descontos “isca”: o desconto promocional funciona como “isca” para chamar
o cliente e gerar trânsito (em supermercados, por exemplo). A compra de
outras mercadorias, com margem de contribuição normal e com maior valor
agregado, compensa o desconto.

9. 112
Descontos pré-calculados
Trata-se de um atrativo, um estímulo para o consumidor, mas não representa
qualquer redução na margem de contribuição e de resultado. Os descontos já
estão previamente embutidos no próprio preço de venda da mercadoria. Os
descontos podem ser:
Simples: envolvem uma única incidência sobre o preço bruto da mercadoria.
Exemplo:
R$ 150,00 com 12% de desconto:
R$ 150,00 – R$ 18,00 = R$ 132,00.
Compostos: envolvem mais de uma incidência sobre o preço bruto.
Exemplo:
R$ 150,00 com 12% de desconto e 10% também de desconto, com
respectiva incidência sobre o saldo remanescente:
R$ 150,00 – R$ 18,00 = R$ 132,00
R$ 132,00 – R$ 13,20 = R$ 118,80.
Política de crédito
Vendas a prazo e política de crédito visam à expansão das vendas e integram
a estratégia de preços. A concessão do crédito favorece o escoamento dos
produtos e o aumento do giro de estoques. Ao converter estoques em
duplicatas a receber, as empresas continuam suportando todos os custos
investidos no produto.
Vendas a prazo envolvem custos e riscos que não existem nas vendas à vista:
 Despesas com análise do potencial de crédito dos clientes;
 Despesas com cobranças de duplicatas;

10. 113
 Risco de perda (inadimplência);
 Custo financeiro dos recursos aplicados em contas a receber.
Os padrões de crédito da empresa definem os limites de crédito para
cada cliente.
Comércio eletrônico
O Brasil registrou 94,2 milhões de pessoas com acesso à internet durante o
terceiro trimestre de 2012, sendo 5º país mais conectado, atrás apenas do
Japão, da Índia, dos Estados Unidos e da China.
Em 2012, o ranking das cinco categorias com maior volume de pedidos foi:
‘Eletrodomésticos’ em primeiro, com 12,4%, seguida de ‘Moda e Acessórios’,
cada vez mais consolidada, com 12,2%. Em terceiro, ‘Saúde, beleza e
medicamentos’ com 12%. Completando a lista ficaram ‘Informática’ com
9,1% e ‘Casa e Decoração’, com 7,9%.
Produtos mais vendidos no varejo on-line do Brasil – 2012
Produtos mais Vendidos 2012 (%)
Eletrodomésticos 12,4
Moda e Acessórios 12,2
Saúde, beleza e
medicamentos
12
Informática 9,1
Casa e Decoração 7,9
Fonte: E-Commerce News Segundo a Revista Exame
(http://exame.abril.com.br/economia/noticias/idv-varejo-online-deve-crescer-
35-em-2013-no-brasil), o faturamento do varejo on-line deve registrar
crescimento de 35% no próximo ano sobre 2012, de acordo com sondagem
realizada pelo Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV). Segundo o

11. 114
presidente do IDV, Fernando de Castro, o e-commerce deve representar
cerca de 8,3% do faturamento das redes associadas ao instituto no ano que
vem, enquanto neste ano a participação foi de 6% em 2012.
ANO FATURAMENTO Variação
2012 R$ 22,50 bilhões 20%
2011 R$ 18,70 bilhões 26%
2010 R$ 14,80 bilhões 40%
2009 R$ 10,60 bilhões 33%
2008 R$ 8.20 bilhões 30%
2007 R$ 6.30 bilhões 43%
2006 R$ 4,40 bilhões 76%
2005 R$ 2.50 bilhões 43%
2004 R$ 1.75 bilhão 48%
2003 R$ 1.18 bilhão 39%
2002 R$ 0,85 bilhão 55%
2001 R$ 0,54 bilhão -

12. 115
Meios de pagamento
Uma questão de fundamental importância para as lojas virtuais é a
disponibilização de meios de pagamento ágeis e eficientes. Felizmente, para o
e-commerce e para os consumidores, já existem no mercado diversas
soluções de meios de pagamento que podem atender com eficácia essa
necessidade.
Cartão de Crédito:
Com o cartão de crédito, o pagamento é aprovado pela operadora de
créditos, o que torna a compra de serviços on-line muito mais dinâmica. Mas,
além disso, o cartão de crédito possui outras vantagens, pois muitas lojas
concedem pontos que, mais tarde, podem ser trocados por vale-compras da
loja.
Além disso, muitas lojas também fornecem cartões próprios, tanto Visa
quanto Mastercard, que, se utilizados, dão direitos a descontos exclusivos ou
prazo diferenciado de pagamento.
Fonte:
http://poweruser.aeiou.pt/wp-content/uploads/2013/08/compras-online-com-
cartao-de-credito.jpg

13. 116
Cartão de Débito:
Segundo a E-bit (http://www.ebit.com.br/), em 2012, constatou-se que 47%
dos e-consumidores que utilizaram cartão de débito fizeram a sua primeira
compra na internet. Isso demonstra que, devido à maturidade do setor, os
novos entrantes já demonstram mais confiança e possuem uma barreira de
entrada menor para utilizar esse meio de pagamento.
O cartão de débito é utilizado, na maioria, por mulheres. De acordo com os
dados levantados em 2012, 54% dos e-consumidores que utilizam esse meio
de pagamento são do sexo feminino. Os números de mulheres utilizando esse
meio de pagamento são ainda maiores para novos e-consumidores: 57%.
Fonte:
http://www.guiacomprascoletivas.net/wp-content/uploads/2012/11/Comprar-
Groupon-cart%C3%A3o-d%C3%A9bito1.jpg
Boleto Bancário:
Cliente imprime boleto no final da compra e paga no banco de sua
preferência ou por meio do Internet Banking. O boleto bancário ainda é um
meio de pagamento utilizado por muitos no e-commerce, uma vez que nem
todos os compradores possuem cartão de crédito e alguns ainda têm receio
de utilizar o cartão na Internet.

14. 117
Outra vantagem para o comerciante é o fato de que ele recebe o dinheiro do
cliente mais rapidamente, afinal o valor das compras por crédito demora até
30 dias para chegar ao bolso da loja, enquanto o boleto entrega o montante
em apenas dois dias.
Fonte:
http://rockntech.com.br/wp-content/uploads/2013/08/aliExpress-boleto_2.jpg
PayPal:
Pagar compras pelo sistema PayPal também pode render vantagens
exclusivas. Talvez, a principal delas seja o fato de você não expor seus dados
do cartão de crédito (e de documentos), por exemplo, em sites pouco
confiáveis.
O cliente seleciona a opção de pagamento PayPal, digita a sua senha no
ambiente seguro da empresa e paga com seu cartão de crédito, cujos dados
estão registrados, ou com saldo que tenha disponível. O PayPal transfere o
valor para a conta do lojista virtual. O cliente pode utilizar a sua conta tanto
para pagar, quanto para receber. A vantagem desse sistema PayPal é que é
relativamente barato e utilizado no mundo todo.

15. 118
Fonte:
https://www.paypalobjects.com/pt_BR/BR/i/bnr/howPPworks_580x180.jpg
Material complementar
Vídeo: Precificação: Critérios Essenciais - NR 5 - Roberto Assef
Palestra ministrada por Roberto Assef no Projeto Visão de Sucesso
Endeavor Brasil São Paulo - 04/09/2012
Disponível em:
http://www.youtube.com/watch?v=-0ouJuaDdIE&hd=1
Atividade Proposta
O Jogo Sistêmico da JOGESTEMP é uma simulação planejada que encaixa os
jogadores (empresários) em um sistema de negócios simulado onde eles
devem tomar de tempos em tempos decisões de chefia. Suas escolhas
geralmente afetam as condições do sistema onde a decisão subsequente deve
ser tomada. Desta maneira a interação entre a decisão e o sistema é
determinada por um processo de apuração que não sofre a influência dos
argumentos dos jogadores.
Os dados de composição do preço de venda à vista do Jogo Sistêmico da
JOGESTEMP são:

16. 119
Preço de venda à vista praticado R$ 250,00
(–) Despesa direta de vendas (incidência a valor presente):
0,05 do PV
R$ 12,50
(–) Despesa tributária direta (incidência a valor presente):
0,25 do PV
R$ 62,50
(–) Custo de aquisição da mercadoria (valor presente): R$ 99,00
= Margem de contribuição R$ 76,00
Índice da margem de contribuição 0,304 do PV
A partir destes dados, calcule o preço de venda a prazo com os valores à
vista atualizados (acréscimo financeiro a valor presente) considerando: venda
com prazo de 30 dias de pagamento com juros de 3%.
Referências
ASSEF, Roberto. Gerência de Preços como Ferramenta de Marketing.
3. ed. São Paulo: Elsevier, 2010.
BERTÓ, Dalvio José. Precificação: Sinergia do Marketing e das Finanças.
São Paulo: Saraiva, 2012.
Site: http://www.ebit.com.br/
Site: http://www.e-commerce.org.br/

17. 120
Exercícios de fixação
Questão 1
Depois de calculado o preço de venda à vista, ao conceder prazos adicionais
aos seus clientes, a empresa deve incluir o “custo financeiro” referente ao
prazo concedido. Calcule o preço de venda a prazo (PVP) com base no preço
de venda à vista de R$ 12.000,00 considerando que se deseja estipular um
acréscimo financeiro de 5% ao mês, para venda a prazo para 60 dias,
utilizando o método do acréscimo financeiro “por fora” do preço à vista.
a) R$ 12.600,00
b) R$ 13.200,00
c) R$ 13.230,00
d) R$ 13.600,00
e) R$ 14.200,00
Questão 2
Depois de calculado o preço de venda à vista, ao conceder prazos adicionais
aos seus clientes, a empresa deve incluir o “custo financeiro” referente ao
prazo concedido. Calcule o preço de venda a prazo (PVP) com base no preço
de venda à vista de R$ 15.000,00 considerando que se deseja estipular um
acréscimo financeiro de 2,5% ao mês, para venda a prazo para 1 semestre,
utilizando-se o método do acréscimo financeiro “por fora” do preço à vista.
a) R$ 16.395,40
b) R$ 16.500,00
c) R$ 17.395,40
d) R$ 17.500,00
e) R$ 18.395,40

18. 121
Questão 3
Depois de calculado o preço de venda à vista, ao conceder prazos adicionais
aos seus clientes, a empresa deve incluir o “custo financeiro” referente ao
prazo concedido. Calcule o preço de venda a prazo (PVP) com base no custo
de aquisição de R$ 5.000,00, considerando que se deseja estipular um
acréscimo financeiro de 5% ao mês, para venda a prazo para 60 dias, ICMS
(12%), Comissões (10%) e Lucro desejado (30%). Utilize o método do
acréscimo financeiro “por dentro” do preço à vista.
a) R$ 12.377,00
b) R$ 12.623,00
c) R$ 13.265,00
d) R$ 13.623,00
e) R$ 14.377,00

19. 122
Questão 4
A matéria do Portal http://g1.globo.com, de 10/09/2013, menciona que
“A Apple reduziu em R$ 100 o preço do iPhone 5 neste terça-feira (10), dia em
que lançou o sucessor do aparelho, o modelo 5S, além de uma versão de baixo
custo, o 5C. Ainda não há data de lançamento dos dois dispositivos no Brasil”.
Qual a taxa percentual de desconto do iPhone 5, sabendo-se que o preço de
venda antes do desconto era R$ 2.500,00?
Fonte: http://www.menosfios.com/wp-content/uploads/2013/01/iphone5-Wallpaper.jpg
a) 3%
b) 3,5%
c) 4%
d) 4,25 %
e) 4,75 %

20. 123
Questão 5
A matéria do Portal http://autossegredos.com.br menciona que “Chevrolet
reduz preços do TrailBlazer em até 9,1%”. Qual será o preço da versão LTZ
com motor 2.8 Turbodiesel, lançada por elevados R$ 175.450, após o
desconto de 9,1%.
Fonte: http://autossegredos.com.br/2013/04/15/crevrolet-reduz-precos-do-
trailblazer-em-ate-91/
a) R$ 149.450
b) R$ 149.659
c) R$ 159.484
d) R$ 159.659
e) R$ 165.450

21. 124
Questão 6
O lançamento de um novo smartphone fez com que o modelo antigo sofresse
desvalorizações sucessivas de 7% e 13%. Calcule o preço atual, sabendo que
o valor anterior às desvalorizações era de R$ 900,00.
a) R$ 707,13
b) R$ 713,07
c) R$ 728,19
d) R$ 787,13
e) R$ 793,19
Questão 7
Uma questão de fundamental importância para as lojas virtuais é a
disponibilização de meios de pagamento ágeis e eficientes. Felizmente, para o
e-commerce e para os consumidores, já existem no mercado diversas
soluções de meios de pagamento que podem atender com eficácia essa
necessidade. Marque a opção que corresponde ao cartão de crédito:
a) Neste meio de pagamento, o cliente imprime boleto no final da compra
e paga no banco de sua preferência ou por meio do Internet Banking.
b) Este meio de pagamento funciona como uma operação on-line de um
corretor financeiro, pois permite que as pessoas possam enviar
dinheiro para outros endereços de e-mail. Em nenhuma circunstância,
qualquer uma das partes envolvidas tem acesso às informações do
cartão de crédito ou informações bancárias.
c) Este meio de pagamento é um empréstimo garantido que uma
instituição financeira dá a você. Usar um cartão de crédito significa que
você pretende reembolsar o valor em uma data predefinida e,
geralmente, sem juros, caso você efetue o pagamento de uma só vez.
d) Este meio de pagamento tem ligação com sua conta-corrente. Quando
você o usa, o dinheiro é subtraído da sua conta.
e) Este meio de pagamento refere-se ao escambo (troca direta).

22. 125
Questão 8
Uma questão de fundamental importância para as lojas virtuais é a
disponibilização de meios de pagamento ágeis e eficientes. Felizmente, para o
e-commerce e para os consumidores, já existem no mercado diversas
soluções de meios de pagamento que podem atender com eficácia a essa
necessidade. Marque a opção que corresponde ao cartão de débito:
a) Neste meio de pagamento, o cliente imprime boleto no final da compra
e paga no banco de sua preferência ou por meio do Internet Banking.
b) Este meio de pagamento funciona como uma operação on-line de um
corretor financeiro, pois permite que as pessoas possam enviar
dinheiro para outros endereços de e-mail. Em nenhuma circunstância
qualquer, uma das partes envolvidas tem acesso às informações do
cartão de crédito ou informações bancárias.
c) Este meio de pagamento tem ligação com sua conta-corrente. Quando
você o usa, o dinheiro é subtraído da sua conta.
d) Este meio de pagamento é um empréstimo garantido que uma
instituição financeira dá a você. Usar um cartão de crédito significa que
você pretende reembolsar o valor em uma data predefinida e,
geralmente, sem juros, caso você efetue o pagamento de uma só vez.
e) Este meio de pagamento refere-se ao escambo (troca direta).

23. 126
Questão 9
Uma questão de fundamental importância para as lojas virtuais é a
disponibilização de meios de pagamento ágeis e eficientes. Felizmente, para o
e-commerce e para os consumidores, já existem no mercado diversas
soluções de meios de pagamento que podem atender com eficácia a essa
necessidade. Marque a opção que corresponde ao PayPal:
a) Neste meio de pagamento, o cliente imprime boleto no final da compra
e paga no banco de sua preferência ou por meio do Internet Banking.
b) Este meio de pagamento tem ligação com sua conta-corrente. Quando
você o usa, o dinheiro é subtraído da sua conta.
c) Este meio de pagamento funciona como uma operação on-line de um
corretor financeiro, pois permite que as pessoas possam enviar
dinheiro para outros endereços de e-mail. Em nenhuma circunstância
qualquer uma das partes envolvidas tem acesso às informações do
cartão de crédito ou informações bancárias.
d) Este meio de pagamento é um empréstimo garantido que uma
instituição financeira dá a você. Usar um cartão de crédito significa que
você pretende reembolsar o valor em uma data predefinida e,
geralmente, sem juros, caso você efetue o pagamento de uma só vez.
e) Este meio de pagamento refere-se ao escambo (troca direta).