O documento discute as principais formas de pagamento a prazo como cartões de crédito, cheques pré e crediário e como o preço influencia a escolha do cliente por uma dessas formas. Cartões de crédito geralmente são a opção preferida dos clientes devido à facilidade e sensação de que não estão pagando mais caro. Empresas devem oferecer diferentes opções de pagamento para facilitar as vendas e atender às necessidades dos clientes.

1. INSTRUMENTO DE APOIO GERENCIAL 04
INSTRUMENTO DE APOIO GERENCIAL 33
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IDENTIFICAÇÃO:
Título: A INFLUÊNCIA DO PREÇO NA ESCOLHA DO TIPO DO PAGAMENTO
Atributo: PREÇOS JUSTOS
Processo: FACILITAÇÃO DAS CONDIÇÕES DE VENDA (CARTÕES,
CHEQUES PRÉ E CREDIÁRIO)
ORIENTAÇÕES SOBRE O INSTRUMENTO:
O QUE É:
Instrumento que oferece informações sobre formas de pagamento à prazo
( cartões, cheques pré, crediário ) como facilitadora das condições de
venda e a influência do preço na escolha do cliente por uma destas for-
mas .
PARA QUE SERVE:
As orientações deste instrumento servem para direcionar a ação em-
presarial, no sentido de obtenção do melhor desempenho do “contas a
receber” relativamente à rentabilidade, inadimplência e prazos de recebi-
mento, bem como propiciar ao cliente uma sensação de equilíbrio entre o
valor ( produto e serviço ) recebido e o preço pago.
COMO SE UTILIZA:
O instrumento é utilizado a partir de alguns esclarecimentos que visam
permitir um melhor entendimento do assunto, como também orientar para
uma forma adequada de lidar com a questão.
A concessão de prazos de pagamento é uma estratégia fundamental para
obtenção de maiores vendas, na medida em que oferece ao cliente a pos-
sibilidade de adquirir um bem ou serviço, mesmo antes de possuir a inte-
gralidade do recurso financeiro. Para satisfazer esse interesse, empresa
( vendedor ) e cliente ( comprador ) se submetem a uma negociação de
financiamento, que facilitará a concretização da venda.
A empresa vendedora deve se preocupar, nesta circunstância, em utilizar
a forma de pagamento que propicie a conciliação das características de
garantia de recebimento, menor custo financeiro e menor necessidade de
controle.
As formas mais comuns utilizadas no mercado em geral são:
• Cartões de crédito – neste modelo a empresa estabelece um contrato
com uma instituição bancária que financia o cliente da empresa.
Características:
- Garantia de Recebimento: não há risco de não recebimento. É a
forma mais garantida, pois a instituição bancária assume todo o risco
da operação.
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2. - Custo financeiro: a empresa paga uma taxa de administração que
varia conforme a instituição. Só haverá custo financeiro em situações
de antecipação de recebimento pela empresa.
- Controle: é mínimo, uma vez que a empresa se restringe a contabili-
zar e enviar para a instituição bancária, diariamente, os borderôs das
vendas realizadas.
• Cheques pré – neste modelo a empresa aceita o pagamento em che-
que para uma data posterior à efetivação da venda.
Características:
- Garantia de Recebimento: o recebimento de cheque pré pela em-
presa deve ser cercado de cuidados especiais quanto à identificação
exata de quem o emite, do ponto de vista de idoneidade, etc.
- Custo financeiro: haverá, da parte do cliente, uma disposição de pa-
gar um pouco mais ( juros ) para adquirir o bem ou serviço. As empre-
sas podem utilizar a sistemática de juros já embutidos no preço final
do produto, neste caso, oferecendo desconto relativo para a compra à
vista, ou adicionar a taxa de juros quando a negociação evoluir para a
compra com cheque pré.
- Controle: a grande preocupação é a apresentação ( depósito ) do
cheque na data correta e o controle de eventual inadimplência do
cliente, situação que deve ser administrada com muita disciplina, pela
conseqüência que produz no fluxo de caixa da empresa.
• Crediário: o modelo de crediário, muito usado no comércio, pode ser
desenvolvido utilizando-se recursos próprios ou de terceiros. Em ambos
os casos haverá a necessidade de análise cadastral do cliente, utilizan-
do-se de informações de instituições especializadas, tais como: SPC,
Serasa, etc.
Características:
- Garantia de Recebimento: está ligada às informações obtidas das
instituições especializadas e ao grau de conhecimento e relacionamen-
to entre vendedor e comprador.
- Custo Financeiro: será maior na medida do prazo de financiamento
escolhido.
- Controle: exige a adoção de estrutura específica, tanto para a con-
cessão do crédito como para o recebimento mensal posterior. Portan-
to, onera os custos fixos.
Considerações Gerais:
A forma de pagamento à prazo que mais cresce no mercado é, sem
dúvida, a utilização de cartões de crédito. Dentre outras vantagens, os
cartões apresentam:
• crédito pré aprovado;
• pagamento no preço à vista;
• não utilização de dinheiro vivo ( segurança );
• inexistência de custo financeiro para pagamento.
Para o cliente que sabe administrar adequadamente sua conta, o cartão é
o meio mais prático para a atividade de consumo com pagamento à pra-
zo, pois já se incorporou ao dia a dia das pessoas e não passa a sensa-
ção de que se paga mais caro pelo produto, mesmo que a empresa
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3. adicione ao preço de venda do produto o custo relativo à manutenção do
contrato com a empresa operadora do cartão.
De maneira geral o consumidor já inclui em seu orçamento mensal uma
previsão de despesas com cartão de crédito, que ele utiliza regularmente
na aquisição de bens não duráveis ( alimentação, combustível, etc. ) e
bens duráveis ( eletrônicos, eletrodomésticos, etc. ). O mesmo comporta-
mento não ocorre com a forma de pagamento à prazo através de crediá-
rio, cuja utilização, embora também muita intensa, não possui, por parte
do consumidor, o mesmo grau de incorporação ao dia a dia de consumo.
Estas formas apresentam uma variável de negociação que oscilará con-
forme o prazo de financiamento, interferindo, portanto, no preço final do
produto. Quem compra com 12 meses para pagar, certamente pagará
mais caro que aquele que adquiriu o produto ou serviço em prazo mais
curto. Portanto, aos olhos do cliente o sentido de preço justo não ocorre
com a mesma naturalidade apresentada pelo cartão de crédito.
Finalmente, a forma de pagamento em cheque pré vem perdendo es-
paço pela pouca praticidade em relação aos cartões ( crédito e débito ).
O primeiro já explicado neste texto e o segundo como substituto eficaz
do pagamento à vista. Relativamente à sensação do cliente quanto ao
equilíbrio entre valor ( serviço ) e preço, ou seja, o sentido de preço justo,
pode-se dizer que o cheque pré posiciona-se entre as duas formas ante-
riores.
Concluindo, aquelas empresas que ainda não adotam estas formas facili-
tadoras de pagamento, devem rapidamente examinar a conveniência de
disponibilizá-las a seus clientes, pois experimentarão significativo incre-
mento de negócios.
EXEMPLOS:
a) Companhia de seguros que oferece pagamento de seguro automóvel
em quatro parcelas iguais sem juros, desde que o pagamento seja efe-
tuado com cheques pré datados. Caso o cliente opte por pagamento em
prazo maior, este ocorrerá através de carnê, adicionando-se o custo de
financiamento e respectivas despesas de cobrança.
b) Indústria de calçados que vende seus produtos ao varejo através de
pagamentos parcelados em 30 e 60 dias. Neste caso, a garantia de paga-
mento ocorre pela análise de cadastro do cliente e a emissão de docu-
mentos específicos que garantem a operação.
c) Loja de eletrodomésticos que vende a seus clientes através da utiliza-
ção de cartões de crédito, cheques pré e crediário, conforme a conveni-
ência.
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