O preço é um dos principais elementos do mix de marketing. Esse artigo explora como o preço deve ser definido estrategicamente.

1. 5 perguntas para determinar o preço do
seu produto ou serviço
O preço é um dos elementos que formam os 4 P's do marketing (Ponto, Preço, Praça,
Promoção). Claro, com o passar dos anos a definição clássica dos 4 P's de marketing sofreram
incrementos e alguns autores defendem a presença de outros P's n marketing mix com o
Processos e Pessoas.
Mas nesse artigo quero tratar de um tema muito específico que é a definição do preço. Vou
avisando que não se trata de um artigo sobre técnicas de definição de preço usando fórmulas
matemáticas ou outros critérios técnicos.
O tema aqui vai ser tratado sobre a visão do marketing. Em nossa consultoria de marketing
para pequenas e médias empresas uma das perguntas mais recorrentes é sobre como definir o
preço de um produto ou serviço.
A parte dos critérios técnicos de definição de preço levamos sempre nossos clientes de
consultoria de marketing a responder 5 perguntas para definição do preço do seu produto.
Essas perguntas são estratégicas e influenciam totalmente como sua empresa vai definir o
preço do seu produto / serviço.
Então se você quer criar uma estratégia de marketing eficiente onde o preço entra como um
componente estratégico, responda as perguntas abaixo:
1 - Sua estratégia de vendas visa gerar demanda em grande volume?
Se sua resposta for positiva, com certeza seu resultados de vendas serão positivos se o preço /
qualidade do seu produto / serviço for voltado para ganho de escala.
O que isso quer dizer na prática? Vendas em grandes volumes são geralmente voltadas para
produtos de baixo valor agregado, baixa ou média qualidade e com preço de venda baixo.
Entra nessa classificação produtos de consumo para classes mais populares, pacotes de
viagens voltados a classes de menor poder aquisitivo, restaurantes e lanchonetes com preços
baixo, somente par dar alguns exemplos.
2 - O seu cliente alvo é totalmente influenciado pelo preço?
Se sua resposta for positiva, significa que sua precificação deve ser sempre o principal critério
da sua estratégia de marketing mix.

2. Ou seja, todos os demais atributos de marketing mix (ponto, praça e a promoção) deve ser
adequados e contribuir para que o seu preço seja sempre o seu maior diferencial.
Engana-se que melhorando os atributos do marketing mix ou oferecendo mais qualidade vai
conseguir atrair dentro do seu público alvo alguém disposto a pagar mais por um mesmo
produto que a concorrência tem preço mais baixo.
O cliente que busca preço não é um cliente fiel e esta sempre trocando de fornecedor, caso
encontre um preço mais baixo. Sendo assim, montar uma estratégia de preços baseados
somente no valor monetário a ser pago pelo cliente é muito perigoso para a saúde financeira
da sua empresa.
Empresas que vendem sites de forma geral costumam sofrer com essa situação. Apesar de
ser um produto de alta tecnologia, atrai um tipo de cliente, que por desconhecimento acabam
focando em preço, reduzindo assim as margens dos fornecedores deste tipo de serviço.
3 - O cliente dá preferência pela qualidade em detrimento do preço?
Se o seu típico cliente valoriza mais a qualidade em detrimento do preço, sua precificação
deverá ser realizada em cima de atributos de valor.
O que isso significa na prática? Que o cliente que valoriza a qualidade precisa enxergar na sua
empresa valor adicional no seu produto / serviço quando comparado com a concorrência.
É o caso de companhias aéreas onde mesmo tendo custo mais baixo na maior parte do
tempo, a GOL perde participação de mercado para empresas que oferecem alguns atributos
superiores com a Azul, por exemplo. Alguns clientes voando para o mesmo destino, no mesmo
horário e partindo do mesmo aeroporto não se importam de pagar entre 10% a 20% a mais por
um assento na Azul pelas comodidades que esta oferece (lanche, conforto da aeronave,
pontualidade, etc).
Empresas que possuem clientes que valorizam a qualidade devem focar na construção e
fortalecimento da sua marca através de atributos que sejam de real importância para o seu
target, como por exemplo, qualidade, atendimento, horário estendido, selos de garantia e
excelência, etc.
4 - Sua visão é de entrada rápida em um determinado mercado?
Muitas vezes uma empresa quer entrar em um novo mercado ou um novo tipo de negócio e
para isso posiciona seu preço em uma faixa diferente da que tradicionalmente pratica na sua
região de origem.
É o caso de redes de clínicas odontológicas que mantêm faixas de preços diferentes
dependendo da região onde a clínica esta instalada.
É também o caso de marcas consagradas em um determinado local que ao entrarem em uma
nova localidade onde não tem ainda um nível de reconhecimento relevante optam por praticar
uma política de preços diferenciada para se tonarem mais competitivas e ganharem mercado
rapidamente.
Essa estratégia de precificação, entretanto, deve ser criada com bastante cuidado e
executada por uma empresa de marketing profissional que vai fazer um cronograma que não
descaracterize a característica principal da empresa e não há faça perder rentabilidade no
médio e longo prazo.
5 - Sua empresa tem um posicionamento premium no seu segmento?
O posicionamento da sua empresa perante seu mercado é questão fundamental para a
definição de preços.

3. Uma consultoria empresarial que tenha presença nacional e internacional vai ser posicionar
como uma consultoria premium e não vai praticar preços baixos.
Ela visa atingir grandes empresas que são capitalizadas o suficiente para contratar
consultores de renome no mercado e que, teoricamente, vão trazer mais resultados.
De toda forma, mesmo uma empresa de bairro pode se posicionar como premium no seu
segmento. Mas é preciso entender que para explorar esse atributo é preciso, de fato,
ter características no seu produto ou serviço que o tornem premium. Pode ser um tipo de
material usado na fabricação, a localização da sua empresa, a sua carteira de clientes atual,
etc.
Empresas com posicionamento premium não visam o volume de clientes mas sim uma
carteira de bons clientes, ou seja, clientes rentáveis para os quais ela pode adotar uma postura
de atendimento diferenciado e relevante.
Como se vê, o preço é um elemento estratégico dentro do planejamento de marketing do seu
negócio. Se você precisa de ajuda para a definição do preço do seu produto ou serviço entre
em contato conosco e conheça mais sobre nossa empresa de marketing.
Sr. Site | Sênior Marketing
Empresa de Marketing Estratégico