1) O documento fornece dicas para aumentar o lucro operacional de uma empresa, focando nos custos. 2) É apresentada uma ferramenta para precificação que permite definir preços de venda em diferentes canais para alcançar um lucro desejado. 3) As linhas principais de custo são identificadas para que a empresa possa tomar medidas para reduzi-las, como impostos, custo de mercadoria vendida e transporte.

1. COMO NÃO PERDER DINHEIRO.
ABORDAGEM FINANCEIRA PARA DEIXAR RESULTADO NA ÚLTIMA LINHA.
FERNANDO BURIHAM| CFO ECADEIRAS
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2. Fernando Buriham
CasoEcadeiras
Do prejuízo aolucro
ferramenta deprecificação
em diferentes canais
o que vamos ver hoje?
2
dicas paraaumentar olucro
operacional com enfoque nos
custos

3. Fernando Buriham
CRITÉRIOS + IMPORTANTES PARA COMPRAR ONLINE
precificação.
3
1. Ferramenta de precificação: margem bruta e mark-up
2. Definir o preço de venda em diferentes canais para um
lucro desejado.
Características 2014 2015 2016 2017 2018 2019
Preços / procuro pelo produto mais barato 19% 32% 37% 32% 49% 48%
Loja que já tive boa experiência 31% 37% 39% 39% 41% 41%
Classificação das lojas nos comparadores de preço 12% 18% 22% 21% 31% 31%
Reclamações em sites como Reclame Aqui 27% 29% 33% 32% 30% 32%

4. Fernando Buriham
ENCONTRANDOA MARGEM BRUTA E O MARKUP
precificação.
4
𝑴𝑩 =
𝟗𝟎−𝟒𝟓
𝟗𝟎
= 50%
𝑴𝒂𝒓𝒌𝒖𝒑 =
𝟗𝟎
𝟒𝟓
= 2,0
CASO1Formação Preço de Venda Caso 1 Caso 2 Caso 3
Custo de aquisição do item 45 45 45
Custo Frete 8 8 8
Custo Reversa 3 3 3
Custo Marketing 7 7 7
Custo Adquirência (MDR) 6 6 6
Custo Financeiro 2 2 2
Impostos (Lucro Simples) 9 9 9
Lucro Desejado 10 20 30
Preço Sugerido de Venda 90 100 110
Mark-Up 2,0 2,2 2,4
Margem Bruta 50% 55% 59%
𝑳𝒖𝒄𝒓𝒐 𝑩𝒓𝒖𝒕𝒐 = 90-45 = 45

5. Formação Preço de Venda Online Loja Física
Custo de aquisição do item 45 45
Custo Frete 8 0
Custo Reversa 3 0
Custo Marketing 7 2
Custo Adquirência (MDR) 7 7
Comissão Vendas 0 2
Aluguel 4 18
Custo Financeiro 2 2
Impostos (Lucro Simples) 9 9
Lucro Desejado 15 15
Preço Sugerido de Venda 100 100
Mark-Up 2,2 2,2
Margem Bruta 55% 55%
Fernando Buriham
FORMAÇÃO DEPREÇO - ONLINEx LOJA FÍSICA
precificação.
5
Varejistaquer entrar no mundo digital
Ele está olhando para Omnichannel?
Estáigualando preços e condições dosite com a loja
física?
Preços diferentes site/ loja física
EX: TV
Atendimento, retire na loja, mix deprodutos
Ex: Buffet
Lojafísica -> Online
Omnichannel

6. Formação Preço de Venda B2C Marketplace B2B
Custo de aquisição do item 45 45 45
Custo Frete 8 8 0
Custo Reversa 3 3 0
Custo Marketing 7 0 1
Custo Adquirência (MDR) 7 0 1
Comissão Marketplace 0 20 0
Comissão Representante 0 0 7
Custo Financeiro 2 4 2
Impostos (Lucro Simples) 9 9 9
Lucro Desejado 59 51 5
Preço Sugerido de Venda 140 140 70
Mark-Up 3,1 3,1 1,6
Margem Bruta 68% 68% 36%
Fernando Buriham
precificação.
FORMAÇÃO DEPREÇOPARA DIFERENTES CANAIS
6
+ 70 = 140
Margem lojista/
multimarca
Preço final para o
consumidor
Vender no Giro, margem baixa
Intermediários precisam marcar com a margem deles
(Revendedores, Distribuidores)
B2B
Para essa politica de preço, inclusive, precisa rever seu mark-up e preço de venda, talvez não dê certo operar no B2B

7. Fernando Buriham
precificação.
FORMAÇÃO DEPREÇOPARA DIFERENTES REGIMES TRIBUTÁRIOS
7
Analise tributária no teto de cada regime, se não conseguir repassar preço, vai perder rentabilidade
Formação Preço de Venda Simples Nacional Lucro Presumido Lucro Real
Custo de aquisição do item 45 45 45
Custo Frete 8 8 8
Custo Reversa 3 3 3
Custo Marketing 7 7 7
Custo Adquirência (MDR) 7 7 7
Custo Financeiro 2 2 2
Impostos 12 26 31
Lucro Desejado 21 7 2
Preço Sugerido de Venda 105 105 105
Mark-Up 2,3 2,3 2,3
Margem Bruta 57% 57% 57%

8. Fernando Buriham
preço x produto.
8
0
5
10
15
20
25
30
35
40
Diferenciais
Exclusividade
Proposta Valor
Concorrência
Produto A Produto B
1.Vantagem competitiva
2.Proposta devalor > Preço
3.Formador de preço
1.Competição Perfeita, Mercado define preço ->
Commodity
2.Varejo tradicional, sem inovação
3.Intermediários (Revendedores, Distribuidores)
Produto A
Produto B

9. Demonstrativo de Resultado do Exercício jan/19 A.V.
Receita Bruta 3.196 100%
Impostos s/ Vendas 875- -27%
Receita Líquida 2.321 73%
Custo de Mercadorias Vendidas 1.385- -43%
LUCRO BRUTO 936 29%
Despesas com Vendas, Marketing e Logística 798- -25%
Logística - Fretes e Armazenagem 572- -18%
Campanhas Marketing e Marketplace 226- -7%
Despesas Gerais, Administrativas, Infra e TI 377- -12%
Salários e Benefícios 259- -8%
Aluguel e Condomínio 24- -1%
Outras Despesas Administrativas/Utilidades 94- -3%
LUCRO OPERACIONAL 239- -7%
Despesas Financeiras 160- -5%
IR e CSLL - 0%
LUCRO LÍQUIDO 399- -12%
Lucro Operacional = EBITDA
Fernando Buriham
drivers do negócio.
9
92%
Take Away1
Take Away2

10. Fernando Buriham
atacaras linhasde custo.
1.Impostos sobre Vendas
10
Taxa deimportação eestrutura tributária continua uma forte barreira
ICMSde4% importadoxICMSde 7 ou 12% nacional
Venda paraUso eConsumo c/ DIFAL x Venda paraRevenda s/ Difal
ICMSSP< ICMSRJ(+FCP)
Crédito de Pis/ Cofinssobre frete, armazenagem, aluguel?
Total 21% a 82%

11. Total A B C
R$2.671.923 R$2.018.940 R$1.428.176
44% 33% 23%
72 142 402
12% 23% 65%
24.571 13.960 10.193
50% 29% 21%
252
616# Itens (saldo)
48.724# Peças (saldo)
DOH (dias) 188 192 133
R$ Estoque (saldo) 6.119.039
02/05/2019
R$ Estoque (saldo)
Fernando Buriham
Aumentar compra de peças Curva A
Promover vendas dos produtos Curva C
Aumentar portfolio de Curva B
atacar as linhas de custo.
2. Custo de Mercadoria Vendida
11
Vendas
Quantidade de itens

12. Fernando Buriham
atacaras linhasde custo.
3.Transporte
12
Estratégias
1. Conhecer o real custo de transporte e o peso cubado de seus produtos
2. Frete grátis
I. a partir de um valor mínimo
II. Apenas em determinadas região
III. Para aumentar recorrência
IV. Itens selecionados
3.Promover fretefixo
4.Incluir o custodofrete no preçode venda doproduto

13. Fernando Buriham
atacaras linhasde custo.
4.Marketing
13

14. Fernando Buriham
Low hanging fruits
1. Email Marketing
2. Blog
3. Carrinhos abandonados
4. Criar urgência (Mostrar quantos itens tem disponível)
5. Implementação de CRM (Customizar sua oferta)
atacaras linhasde custo.
4.Marketing
14
Ticket Médio
Recorrência
Venda Orgânico &Direto

15. Fernando Buriham
atacaras linhasde custo.
5.Custos Transacionais
15

16. Fernando Buriham
reversão do prejuízo operacional. takeaways.
1
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3
4
5
Demonstrativo de Resultado do Exercício jan/19 A.V. jul/19 A.V. Delta
Receita Bruta 3.196 100% 3.324 100% 0%
Impostos s/ Vendas 875- 27% 726- 22% -6%
Receita Líquida 2.322 73% 2.598 78% 6%
Custo de Mercadorias Vendidas 1.385- 43% 1.330- 40% -3%
LUCRO BRUTO 936 29% 1.268 38% 9%
Despesas com Vendas, Marketing e Logística 798- 25% 752- 23% -2%
Logística - Fretes e Armazenagem 572- 18% 528- 16% -2%
Campanhas Marketing e Marketplace 226- 7% 224- 7% 0%
Despesas Gerais, Administrativas, Infra e TI 377- 12% 377- 11% 0%
Salários e Benefícios 259- 8% 262- 8% 0%
Aluguel e Condomínio 24- 1% 25- 1% 0%
Outras Despesas Administrativas/Utilidades 94- 3% 91- 3% 0%
LUCRO OPERACIONAL 239- -7% 140 4% 12%

17. Fernando Buriham
OBRIGADO.
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