O documento discute a importância de medir os resultados do marketing e garantir o retorno sobre investimento. Apresenta indicadores-chave de desempenho como satisfação do cliente, vendas e participação de mercado. Relata o caso da Pimaco, que implementou novas estratégias de marketing incluindo reformulação de marca, embalagens, site e software para gerenciar pontos de venda e call center. Essas iniciativas resultaram em aumento de vendas, tráfego no site e participação de mercado, além de queda nas reclamações e taxas

1. Como mensurar resultados em marketing e assegurar o retorno dos investimentos Juan Carlos Delgado Parra Diretor Geral Pimaco Autoadesivos Ltda.

2. Agenda Bases Indicadores ROI Case Pimaco

3. Base Por que é importante o “ accountability ” no Marketing?

4. Base Imagem do Marketing em algumas empresas...

5. Base – Imagem do Marketing Marketeiros são modistas, irresponsáveis... não pensam o negócio... parecem mais uma criança rebelde... PESQUISA MCKINSEY CEO/CMO Sua rotatividade em mercados de consumo é de 1 a 2 anos SPENCER STUART Marketeiros são frívolos e de difícil abordagem AUSTRALIAN SOCIETY OF CERTIFIED PUBLIC ACCOUNTS A maioria se tornou tão especializada que não considera mais a visão geral da empresa PHILIP KOTLER

6. Base – Imagem do Marketing Marketeiros sonegam informação Levam o crédito pelo trabalho de outros Carecem de estrutura Estão sempre em reuniões Trabalham de 10 às 4 Tem longos almoços São ininputáveis, intocáveis Procuram promoções rápidas Usam jargão próprio Se interessam por carros, status e almoços Escorregadios Custosos CRANFIELD UNIVERSITY

7. Bases – Requisitos do Marketing Valores & Visão Integração Visão Macro Objetivos claros

8. Bases – Ambiente do Marketing Mercado Empresa Cliente Canais

9. Base – Alguns dados % dos marketeiros que definem com clareza suas campanhas WARC, 2007 % do tempo gasto pelo marketeiro na estratégia de mídia EMM, 2005 % dos planejamentos de mídia que são realmente integrados REVERIES.COM, 2005 46% 2% 12%

10. Indicadores – Recursos Pesquisa Call Center Trade Website

11. Indicadores – Resultados Satisfação do cliente Vendas Marca Concorrência

12. Indicadores – Alguns dados % das campanhas canceladas antes do seu término MANAGEMENT CENTER EUROPE, 2006 % das campanhas que custam cerca do dobro do planejado MANAGEMENT CENTER EUROPE, 2006 % das campanhas cumpridas no prazo e custo planejados MANAGEMENT CENTER EUROPE, 2006 31% 53% 12%

13. ROI – Bases A função do ROI em Marketing é otimizar os Gastos de Marketing em curto e longo prazo para apoiar a Estratégia da Marca e construir um Modelo de Mercado usando Métricas de Marketing válidas e objetivas.

14. ROI – Bases Entendimento do Target Posicionamento Mensuração Monitoramento

15. ROI – Alguns dados Empresas com Marketing & Vendas alinhados: MARKETING PROFS REPORT, 2005 crescem 5,4% mais rápido são 38% mais eficientes nas negociações perdem 36% menos clientes

16. Case Pimaco Estratégia: Reformulação da marca Embalagens Website Software PDV Call Center Canais disponíveis: Internet Call Center PDV

17. Case Pimaco Reformulação da marca + Embalagens + Website + Software + PDV + Call Center Novos Produtos Novos Projetos

18. Case Pimaco Reformulação da marca aperfeiçoando formas em bases sólidas e presença global elevando padrões a melhor etiqueta abrindo fronteiras

19. Case Pimaco Embalagens

20. Case Pimaco Website

21. Case Pimaco Software

22. Case Pimaco PDV

23. Case Pimaco Call Center 0800 Televendas Chat

24. Case Pimaco Novos Produtos: Smart Label Printer

25. Case Pimaco Novos Produtos: Stickers

26. Case Pimaco Novos Produtos: Mídias

27. Case Pimaco Novos Projetos: Loja Online

28. Case Pimaco Novos Projetos: Ident.Fix

29. Case Pimaco ROI - Novos Produtos e Projetos já respondem por: Aumento geral de 10% nas vendas 6% de representatividade nas vendas Smart Label Printer – 2,5% Loja Online – 2% Stickers – 1,4% Mídia – 0,1%

30. Case Pimaco ROI - Novos Produtos e Projetos já respondem por: Aumento de 15% no tráfego do site Loja – 2% Ident.Fix – 3% Software – 10%

31. Case Pimaco ROI - Novos Produtos e Projetos já respondem por: Aumento de 1,5% no market share 24 novos clientes SP - 13, RJ - 5, MG - 4, RS – 2 13 clientes capturados e/ou reconquistados da concorrência SP – 7, RJ - 3, PR – 2, BA - 1

32. Case Pimaco ROI - Novos Produtos e Projetos já respondem por: queda de 18% no índice de reclamações Software mais amigável Loja Online Disponibilidade 24h Todos os SKUs 22% menos abandonos Chat Direct Talk

33. Case Pimaco Plano de mídia 2008 I – Impressora SLP S – Stickers M - Mídias J F M A M J J A S O N D Call Center I I I I I I I I I I I Website IS IS IS IS IS IS IS IS IS IS IS PDV S M S M S SM