O documento discute estratégias e fontes de captação de recursos para organizações sem fins lucrativos. Apresenta os principais tipos de doadores individuais e institucionais e discute a importância do planejamento, cultivo de doadores e agradecimento para manter a fidelidade dos doadores. Também destaca a necessidade de se adaptar as propostas de captação ao perfil de cada fonte de recursos.

1. Introdução à Captação de Recursos Captação de Recursos Leque de atividades de geração de recursos realizadas por organizações sem fins lucrativos em apoio à sua finalidade principal, independente da fonte ou do método utilizado para gerá-los Mobilização de Recursos Não diz respeito apenas a assegurar recursos novos, mas também à otimização dos recursos existentes; à conquista de novas parcerias e à obtenção de fontes alternativas de recursos financeiros

2. Introdução à Captação de Recursos Fund-Raising Levantar ou obter ativos ou recursos de várias fontes para suportar uma organização ou um projeto específico. Investimento Social Privado Segundo o GIFE, é o “uso planejado, monitorado e voluntário de recursos privados, provenientes de pessoas físicas ou jurídicas em projetos de interesse público”.

3. Introdução à Captação de Recursos Responsabilidade Social “ A responsabilidade social foca a cadeia de negócios da empresa e engloba preocupações com um público maior (acionistas, funcionários, prestadores de serviço, fornecedores, consumidores, comunidade, governo e meio ambiente), cujas demandas e necessidades a empresa deve buscar entender e incorporar em seus negócios” (Instituto Ethos de Responsabilidade Social)

4. Introdução à Captação de Recursos Doador É o indivíduo ou a instituição que fornece recursos humanos ou financeiros para determinado objetivo Investidor Social Indivíduo preocupado com os resultados obtidos, as transformações geradas e a cumplicidade da comunidade para o desenvolvimento da ação

5. Existem 3 principais fontes de renda: Recursos do governo Renda gerada pela venda de produtos ou serviços Recursos advindos de doações (de indivíduos ou de instituições)

6. A Captação Ativa de Recursos “ Nunca pense que você precisa se desculpar por pedir a alguém que doe para uma causa de valor, é como se você estivesse dando a ele a oportunidade de participar de um investimento de alto nível. O dever dele em dar é igual ao seu em pedir” (John D. Rockfeller em 1993)

7. A Captação Ativa de Recursos Não seja modesto demais no pedido Qualificação: trabalho que precisa ser feito para determinar quanto é apropriado pedir em doações A importância do “bom relacionamento: Colaboração de lideranças Invista em seu doador

8. Questões Éticas Políticas e Diretrizes definidas Debate – levar em consideração a Missão da Organização Perder autonomia em relação ao doador Risco de perder o controle e levar organização a outro rumo Lembre-se: Empresas são de interesse privado e objetivam gerar lucro ao acionista

9. Vantagens em exercer a captação de recursos Ampliação da Base Social Voluntários Credibilidade Alavancagem Empreendedorismo Social

10. Panorama da Captação no Brasil Em Pesquisa realizada pela Universidade John Hopkins, constatou-se: O Terceiro Setor movimenta 12 bilhões de reais por ano , em média, e gera aproximadamente 1,7 milhão de empregos. (Merege, 1999) ¹ A maior parte das doações provém de pessoas físicas (representando 68% do total, contra 32% de doações de empresas) ¹ Professor da EAESP-FGV

11. Stephen Kanitz: “ As empresas brasileiras gastam quatro bilhões de reais por ano em segurança patrimonial e pessoal de seus executivos, e cinco mil reais por mês em filantropia” É necessário reverter este quadro: se investirmos mais na comunidade, não precisaremos gastar tanto em segurança Panorama da Captação no Brasil

12. O ciclo de captação de recursos 1. Análise 3. Planejamento 2. Pesquisa 4. Cultivo e Educação 5. O Pedido 6. Valorização e Agradecimento

13. 1. Análise Análise S.W.O.T. (DAFO) Estabelece um diagnóstico claro e sucinto sobre os ambientes interno e externo à organização. Strengths (Forças) Pontos positivos da organização, que devem ser utilizados à seu favor Weakness (Debilidades) Pontos da organização que precisam ser melhorados

14. 1. Análise Análise S.W.O.T. (DAFO) Opportunities (Oportunidades) Fatores favoráveis do ambiente externo que, em conjunto com as forças, podem significar ações futuras que gerem bons frutos. Threats (Ameaças) Fatores do ambiente externo que, somados a pontos fracos, ameaçam a sobrevivência da organização

15. 2. Pesquisa Identificar o doador potencial É necessário descobrir quem são os indivíduos ou empresas que dispõem de recursos ou identificam-se com a causa. Esta etapa demanda muito tempo dedicado à pesquisa e contato com outras organizações

16. 2. Pesquisa Deve fazer parte das atividades de captação desde o início Pesquisa de financiamento institucional (fundações,instituições locais) – 2 pontos essenciais: Os objetivos e as exigências variam muito; A relação entre o financiador e o financiado é essencialmente uma parceria. Propostas relevantes para organizações que têm claro interesse na causa

17. Motivação “ É o principal fator que leva uma pessoa a adotar uma Causa, contribuindo para ela com doações em dinheiro, bens ou serviços. “ Pirâmide de Necessidades - Maslow Teoria da Dissonância Cognitiva - Festinger 2. Pesquisa

18. Ferramentas Círculo Concêntrico Princípio VIC 2. Pesquisa

19. Razões para doar:Vínculo e Interesse Círculos concêntricos Fonte: Captação de Recursos:Da teoria à prática – Projeto Gets-United Way of Canada

20. Razões para doar:Vínculo e Interesse Círculos concêntricos Campanha de família: ■ captar recursos; ■ mensagem através da família da organização informando outras pessoas/instituições da realização da campanha ■ permitir que os coordenadores da campanha recebam feedback útil Fonte: Captação de Recursos:Da teoria à prática – Projeto Gets-United Way of Canada

21. Vínculo, Interesse e Capacidade Não basta motivação, a pessoa precisa ter capacidade para doar . Princípio VIC: 1°passo: identificar potenciais doadores 2°passo: utilização da tabela para “pontuar” cada doador em potencial Aqueles com maior número de pontos representam os “melhores” doadores em potencial.

22. Vínculo, Interesse e Capacidade Princípio VIC V = Vínculo I = Interesse C = Capacidade Fonte: Captação de Recursos:Da teoria à prática – Projeto Gets-United Way of Canada 2° 12 3 5 4 Associação Z 3° 11 1 5 5 Maria J. Silva 4° 10 4 3 3 Empresa Y 1° 14 5 5 4 Fundação X Final (2+3+4) generosamente da organização a organização em potencial Pontuação Total de pontos 4. Capacidade de doar 3. Interesse no trabalho 2. Vínculo com 1. Nome do doador

23. 3. Planejamento A falta de dinheiros é a causa de serviços mal prestados? Não! A Falta de recursos é, muitas vezes, a consequência da falta de PLANEJAMENTO .

24. 3. Planejamento Por que é importante planejar? O Plano: Ferramenta que determina para onde captador deve seguir e que estrada deverá tomar Grade de Planejamento para Captação de Recursos Plano de Ação

25. Plano de Captação de Recursos Elementos essenciais: A missão da Organização Os objetivos estratégicos da organização Os objetivos estratégicos de captação de recursos da organização Um resumo da meta de captação de recursos, distinguindo-se entre receitas, despesas e resultado líquido O detalhamento da meta, os custos e o resultado líquido para cada área de captação de recursos

26. Plano de Captação de Recursos Elementos essenciais: 6. As implicações do plano de captação de recursos para: a. Outros setores ou funcionários dentro da organização, incluindo atividades de relações públicas b. Diretoria e captadores voluntários c. O número de funcionários d. Gastos de capital 7. O orçamento detalhado para as atividades de captação de recursos

27. Grade de Planejamento para captação de Recursos Doações voluntárias são identificados por - Fonte empresas, fundações, indivíduos e grupos comunitários - Natureza propostas de financiamento, eventos especiais, discursos em público etc

28. Grade de Planejamento para captação de Recursos Fonte: Captação de Recursos:Da teoria à prática – Projeto Gets-United Way of Canada Membros do conselho Doadores de quantias pequenas Fundações especiais de financiamento pessoais Eventos Propostas Pedidos Exemplo de grade de planejamento de Captação de Recursos

29. Grade de Planejamento para captação de Recursos Fonte: Captação de Recursos:Da teoria à prática – Projeto Gets-United Way of Canada sua entidade esteja corretamente focalizado. de outras organizações da sua área você poderá garantir que o trabalho de viável para sua organização. Ao monitorar as melhores práticas de captação significa o tipo de programa de captação de recursos que você acha mais que você acha que elas captam. Por último, numere-as de 1 a 10, onde 1 organizações conseguem captar esses recursos e a quantia aproximada de captação que você conhece no Brasil. Também anote ao lado quais Na tabela recebida, faça uma relação das seis maiores atividades ou fontes

30. Plano de Ação Um plano de ação deve ser desenvolvido para CADA objetivo estratégico definido para captação de recursos Pré-requisitos: Análise DAFO Grade de captação de recursos

31. Fonte: Captação de Recursos:Da teoria à prática – Projeto Gets-United Way of Canada Plano de Ação necessários Pontos de decisão e avaliação e humanos e equipe desenvolvida/ Monitoramento Recursos materiais Responsável Período a ser Ação

32. 4. Cultivo e Educação É preciso despertar real interesse dos doadores – atuais ou potenciais Uso de informativos, panfletos, jornais locais Banco de Dados – base de relacionamentos Atualização constante Priorizar informações úteis Ficha em arquivo físico, Excel, Access Bando de Dados

33. 5. O Pedido Antigos Doadores Novos Doadores Ex-Doadores O potencial doador já conhece a organização Já sabe que vai ser pedida uma contribuição Ele já está pensando a respeito!!!

34. 5. O Pedido ... Na hora da reunião: O papel do Captador é fazer com que pessoa doe de fato e não apenas pense a respeito Conduzir reunião em torno do objetivo Mostrar a diferença que contribuição faria para o trabalho da organização Levar junto um funcionário envolvido com o projeto

35. 5. O Pedido Não ter medo de não ter resposta para tudo Discordar concordando Perguntar claramente: “Você pode nos ajudar com o investimento de R$ XXX ? ” Se a resposta for não, “Qual seria um valor acessível? “

36. 6. Valorização e Agradecimento MANUTENÇÃO = FIDELIDADE Técnicas: Mensagem de agradecimento (e-mail/telefone) Não entre em contato apenas para pedir Cartão de Natal Adequar valor da doação a forma de agradecimento Identificar o que é valor para o cliente Humanizar o elo

37. Fontes de Financiamento Fontes Individuais 81% das doações privadas vêm de indivíduos totalizando R$ 1,7 bilhão* 21% doa recursos financeiros 29% doa recursos materiais 50% da população faz alguma doação, em bens ou dinheiro, para organizações sem fins lucrativos O apoio de indivíduos legitima a organização * LANDIM, Leilah, 1999 Doações e trabalho voluntário no Brasil

38. Fontes de Financiamento Fontes Institucionais Instituições multilaterais de financiamento ONU e suas agências, Banco Mundial, e bancos regionais de desenvolvimento. Têm critérios rígidos e doam valores grandes ( projetos grandes) ONGs norte-americanas e européias investem em treinamento, financiamento de projetos pequenos e apoio a pessoas à margem da sociedade em países subdesenvolvidos Ex.: CARE, Save the Children, Visão Mundial

39. Fontes de Financiamento Fontes Institucionais Empresas Utilização de mesmas técnicas e abordagens para fundações e instituições Requer alto grau de organização das organizações Responsabilidade Social MRC

40. Fontes de Financiamento Fundações De Empresas – Financiam grupos envolvidos com o mercado-alvo da empresa Familiares – Ampliação dos interesses filantrópicos de uma só pessoa (doações com o rendimento sobre o valor legado) Comunitárias –Indivíduo faz grande doação em dinheiro, o qual é investido. Seu rendimento é distribuído segundo critérios do doador

41. Fontes de Financiamento Governos 14,5% das contribuições* Isenções Convênios (terceirização de obrigação do Governo) – Conselho Tutelar Concursos públicos * LANDIM

42. Estratégias de Captação para Fontes Institucionais Ser organizado e deixar transparecer isso Elaboração de projeto Agências com formato próprio de elaboração Convidar funcionários da agência financiadora para conhecer pessoalmente projeto Amplo leque de projetos importantes a financiar

43. Estratégias de Captação para Fontes Institucionais Manter relacionamento Expressar idéias com clareza Ser realista – concentrar mudança na comunidade local Não dar a entender que dinheiro por si só vai resolver o problema

44. Estratégias de Captação para Fontes Institucionais Dê exemplos Forneça provas Pesquise - faça propostas personalizadas Conheça o ciclo de financiamento da agência Não se humilhe!!

45. Estratégias de Captação para Fontes Institucionais - Empresas Clareza da proposta e detalhamento do projeto Benefícios oferecidos (divulgação) Lembre-se: Estamos falando de PESSOAS!!! Encontrar um aliado dentro da empresa Estudar a empresa  Ligação entre o negócio da empresa e missão da organização

46. Estratégias de Captação para Fontes Institucionais - Empresas Tipos de doações: Em espécie – Móveis, equipamentos, serviços, espaço físico, voluntários Em dinheiro – quanto maior o valor investido, maior a exigência em fornecer relatórios e prestar contas As empresas tem como propósito aumentar a sensibilização do público para melhorar sua imagem

47. Estratégias de Captação para Fontes Institucionais - Empresas  Pergunte-se: Como funciona o programa de doações de empresas? A empresa tem condições de contribuir com o valor solicitado? O que você sabe a respeito das doações que a empresa fez no ano passado? Quem toma a decisão das doações?

48. Fontes Individuais Doações individuais deveriam ser sempre incluídas na captação Estatísticas: Canadá Brasil Doam recursos 88% 50% Em dinheiro 78%=$4,4 bi* 21% = R$1,7 bi** *O dado se refere ao períodocompreendido entre 1º de novembro de 1996 e 31 de outubro de 1997 e estão disponíveis na publicação Caring Canadians, Involved Canadianas: Higlights from the 1997 National Surveyof Giving Volunteering and Participating **LANDIM, Leilah e SCALON, Maria Celi. Doações e trabalho voluntário no Brasil.

49. A pirâmide de Captação de Recursos Fonte: Captação de Recursos:Da teoria à prática – Projeto Gets-United Way of Canada

50. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Níveis Inferiores: recursos de massa Mala direta Telemarketing Propaganda *muitas doações, pequenos valores”

51. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Níveis Superiores: recursos personalizados -Cartas -Telefonemas -Visitas Individuais *poucas doações, grandes valores* Neste caso, é fundamental o pedido frente-a-frente

52. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Métodos que se baseiam na construção de relacionamentos: A primeira doação: adição à Lista interna -Não é considerado doador a pessoa que faz uma doação pela primeira vez Valorizar generosidade Aprofundar interesse Aumentar o valor de doações futuras

53. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Métodos que se baseiam na construção de relacionamentos: Mala direta -maneira mais significativa captação de recursos junto à indivíduos na América do Norte Tipos de malas diretas -Malas diretas para doadores existentes -Malas diretas para doadores em potencial

54. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Telemarketing -Quando ele é efetivo? -Telemarketing sofisticado -Telemarketing básico -Utilize-o corretamente

55. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Doações grandes “ pessoas doam para pessoas com causas” -cultura em relação ao dinheiro -definição de uma doação grande

56. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Montando um programa de captação de doações grandes Busca: -Lembre-se de trabalhar de “dentro pra fora” (círculo concêntrico) -identifique os potenciais doadores (princípio VIC)

57. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Montando um programa de captação de doações grandes Estabeleça metas para campanhas: -campanhas patrimoniais -campanhas de captação de doações grandes

58. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Montando um programa de captação de doações grandes Selecione e capacite equipes de solicitação Estabeleça a programação das visitas e garanta que elas aconteçam Valorização de doadores Avaliação da campanha O pedido Manutenção

59. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Doações Planejadas -Documentação legal é necessária -Doações “in memoriam”

60. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Eventos Especiais Divulgar a causa, missão e projetos Reconhecer doadores Reconhecer voluntários Captar voluntários Captar recursos

61. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Eventos Especiais Despesas devem ser mantidas em níveis razoáveis ( ~15% do dinheiro arrecadado) Facilita levantamentos futuros Precisam retribuir ao doador pela sua contribuição e incentivá-lo a voltar novamente

62. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Eventos Especiais Devem ser executados como negócio Programar edições futuras Ser compatível com a organização (imagem, público, tempo e orçamento disponíveis) Manter o prazo e ter plano de contingência

63. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Eventos Especiais - Algumas idéias: Encontrar patrocinadores Vender os arranjos de flores das mesas Vender fotos instantâneas Catalogar dados das pessoas para posteriormente agradecer presença e convidar no próximo evento

64. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Campanha de porta em porta Método eficiente: 40-50% de resposta Vizinhança Contato face-a-face Recrutar voluntários, administrar e incentivar a campanha

65. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Caixas Coletoras Pequena e constante entrada de dinheiro Autorização para colocá-las Bancas de jornal, supermercados, etc. (caixas registradoras) “ Coletores Ativos” Eventos esportivos e semáforos Procurar o apoio dos organizadores Fazer muito barulho

66. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Estandes Shopping ou evento Publicidade e motivação dos voluntários Coleta de nomes e endereços Rifas e Sorteios Conhecer o público Cumprir as leis 10 bilhetes/voluntário Prêmios abrangentes

67. Estratégias de Captação para Fontes Individuais Venda de Produtos Deve-se conhecer muito bem a área de varejo Verificar necessidade de autorização Recolhimento de garrafas, roupas usadas Ex.: Unicef, UNIBES