1. Oficina
Mobilização de Recursos
IPÊ
01/07/2013
João Paulo Vergueiro
jvergueiro@idis.org.br

2. Objetivo
• Apresentar o que é mobilização / captação de
recursos
• Reforçar a importância estratégica da captação para
as organizações

3. Agenda
• Apresentação
• O que é mobilização de recursos?
• Panorama Geral - Tendências
• Planejamento em Mobilização de Recursos

4. João Paulo Vergueiro
• Gerente de Comunicação do IDIS
• Formado em administração pública pela FGV e direito pela
USP, e mestre em administração na FGV-SP;
• Ex-Diretor do Projeto Nós do Centro, da União Europeia
com a Prefeitura de São Paulo, e Gerente de Projetos da
ONG Oficina Municipal, financiada pela Fundação Konrad
Adenauer;
• Ex-assessor de Financiamento de Projetos da ONG Christian
Aid (britânica);
• Professor da FECAP e Presidente da ABCR - Associação
Brasileira de Captadores de Recursos.

5. Mobilização de Recursos
• É o processo de pedir ou juntar contribuições
voluntárias, como dinheiro ou outros recursos, solicitando
doações de indivíduos, empresas, governos, etc.
• Atua pela sustentabilidade do terceiro setor, e é uma
profissão própria das organizações sem fins lucrativos
• Atividade planejada e complexa que envolve:
planejamento, priorização de
estratégias, marketing, comunicação, relações
públicas, elaboração de projetos, prestação de contas, incentivos
fiscais , questões jurídicas e de natureza ética

6. INTERESSE
VÍNCULO
CAPACIDADE

7. Mobilização de Recursos
• Apoio à finalidade principal da organização (meio para que a
entidade cumpra sua missão)
• Captar recursos é vender?
• Captação x mobilização de recursos x desenvolvimento
institucional

8. “Mercado” para a captação de EUA
• 316 bilhões de dólares doados, no total:
–
–
–
–
72% (227 bilhões) doados por pessoas físicas;
15% (47 bilhões) doados por fundações;
7% (22 bilhões) de doações realizadas a partir de legado/heranças;
6% (19 bilhões) de doações de empresas.
• 1 milhão e 80 mil “organizações de caridade”
• Fonte: Giving USA 2013

9. E no Brasil?
• 293 mil ONGs existentes, segundo dados de 2010;
• “Mercado” total de doações: 5 bilhões e 200 milhões pessoa
física (ChildFund, 2011); 7 bilhões, 6 bilhões empresa e 1
bilhão pessoa física (McKinsey, 2007);
• “Mercado” total de organizações pedindo doações também
desconhecido;
• Número de profissionais atuando na área de mobilização de
recursos, seu salário, experiência e competências, ainda para
ser conhecido: CENSO ABCR

10. FONTE
VOLUME INVESTIDO
POR ANO
POTENCIAL DE
CRESCIMENTO
OBSERVAÇÕES
EMPRESAS E
FUNDAÇÕES
EMPRESARIAIS
R$ 7 -10 bilhões
Médio
Forte crescimento do interesse
das empresas nos anos
90/2000. Hoje: RSP + ISP =
Sustentabilidade
INDIVÍDUOS
R$ 5,2 – 6 bilhões
Alto
Boas perspectivas, considerando
o crescimento da classe média e
desenvolvimento econômico
COOPERAÇÃO
INTERNACIONAL
R$ 0,5 bilhão (?)
Baixo
“Diminuição de recursos”,
Mudança de temática e região
GOVERNO FEDERAL
R$ 12 bilhões (?)
Baixo/?
Crise Governo Dilma expõe o
limite dos riscos da dependência
de recursos governamentais;
Recursos Próprios
R$ 35 bilhões (?)
Baixo/?
?

11. 0,33% do PIB – AUMENTAR!
FONTE
VOLUME INVESTIDO
POR ANO
POTENCIAL DE
CRESCIMENTO
OBSERVAÇÕES
EMPRESAS E
FUNDAÇÕES
EMPRESARIAIS
R$ 7 -10 bilhões
Médio
Forte crescimento do interesse
das empresas nos anos
90/2000. Hoje: RSP + ISP =
Sustentabilidade
INDIVÍDUOS
R$ 5,2 – 6 bilhões
Alto
Boas perspectivas, considerando
o crescimento da classe média e
desenvolvimento econômico
COOPERAÇÃO
INTERNACIONAL
R$ 0,5 bilhão (?)
Baixo
“Diminuição de recursos”,
Mudança de temática e região
GOVERNO FEDERAL
R$ 12 bilhões (?)
Baixo/?
Crise Governo Dilma expõe o
limite dos riscos da dependência
de recursos governamentais;
Recursos Próprios
R$ 35 bilhões (?)
Baixo/?
?
QUALIFICAR!
SE CONFORMAR!

12. Doadores Individuais
Quanto menor a renda,maior a parte dedicada à doação
Variação nas doações mensais per capita (entre 2003 e 2010)
(valor médio doado)
(10%)
17,13
A
B
(5%)
31,43
(13,5%)
63,34
C
D
(9%)
9,40
E
(5%)
8,31
Fonte: Pesquisa realizada pelo Fundo Cristão e Rgarber, com dados do POF 2003 e 2009 e dados preliminares do Censo 2010

13. O que deve-se levar em conta ao
captar?
Gestão da Organização
Perfil dos profissionais
Estratégias de Captação
Estratégias de Comunicação

14. Quem capta? – O captador
É uma profissão própria de organizações da sociedade civil, não
encontrando paralelo nas empresas ou no governo.
É uma profissão criada pela necessidade das próprias
organizações, e não por motivos acadêmicos ou jurídicos: não há
regulamentação.
É uma profissão mundial: fundraisers (+ 30 mil EUA/Canadá; 5
mil UK; AEDROS; AEF, etc.)

15. Competências do Captador
•
•
•
•
•
•
•
•
Administração
Comunicação
Direito
Contabilidade
Marketing
Relações Públicas
Recursos Humanos
E outras...

16. Código de Ética do Captador
• Aprovado em 1999, segue o padrão internacional de ética
profissional dos captadores;
• Trata da
legalidade, remuneração, confidencialidade, transparência, co
nflitos de interesse, direitos do doador, relação com as
organizações e sanções.
• Disponível em
http://captacao.org/recursos/institucional/codigo-de-etica.

17. ABCR
A ABCR - Associação Brasileira de Captadores de
Recursos, é uma organização da sociedade civil
com o objetivo de promover a profissão, apoiar
os captadores e disseminar conteúdo de
relevância na área.
Fundada em 1999.
www.captacao.org

19. Tendências e Práticas

20. Captação Pessoa Física
Permite comunicar-se diretamente com o seu
público alvo, sem dispersão de propaganda.
Modelos: Doadores Mensais, Grandes Doadores,
Heranças, Eventos, etc.
Exemplos: Greenpeace, WWF, Action Aid, Graac,
Fundação Gol de Letra

23. Marketing Relacionado à Causa
Atividade pela qual empresas e organizações da
sociedade civil formam uma parceria para
comercializar uma imagem, produto ou
serviço, em benefício de ambos.
Exemplo: Hospital da Baleia, GRAAC, Ipê, etc.

25. Internet
Crowdfunding: sites agregadores de projetos
sociais, para financiamento por pessoas
físicas, tendo internet como forma de
divulgação.
Exemplos: Global Giving, Catarse, Mobilize
Captação via redes sociais: google
adwords, facebook

27. Fundos Patrimoniais
Um fundo composto por doações com a
condição de seu principal (valor doado) ser
mantido intacto e investido para criar uma
fonte de recursos para uma organização.
Exemplo: Fundação Kellog - 8 bilhões de
dólares, Ipê, Saúde e Criança, Conservation
Internacional

28. Organizações “grant-making”
Fundações ou associações que atuam
principalmente financiado projetos sociais de
outras organizações, e de preferência via
editais de projetos.
Exemplo: Fundo Brasil de Direitos
Humanos, Fundo Baobá, CESE

30. Recursos Internacionais
Recursos de financiadores externos para
projetos no Brasil.
Tendência: migração da captação
internacional, por meio da cooperação, para
captação a partir de grandes editais
internacionais de financiamento de projetos.
Exemplos: União Europeia, Fundação Bill &
Melinda Gates, USAid, etc.

31. União Europeia (EuropeAid)

32. Bill & Melinda Gates Foundation

33. 50 e tantas fontes internacionais
34. Ensemble Foudation http://www.fondationensemble.org
35. Prêmio Natura - http://www.naturaselection.com/
36. Japan Water Forum Fund - http://www.waterforum.jp/
37. Fundo Japonês para o Ambiente Global http://www.erca.go.jp/jfge/english/wwd/grants2.html
38. SOS - http://www.sospecies.org/
39. Fauna & Flora International - http://www.faunaflora.org/initiatives/flagship-species-fund/

34. 50 e tantas fontes internacionais
40. UNCCD - http://www.unccd.int/en/Pages/default.aspx
41. Fundo de Conservação de Espécies The Mohamed bin
Zayed - http://www.speciesconservation.org/grants/
42. Prêmio ReSource - http://www.resourceaward.org
43. Fundação Waterloo http://www.waterloofoundation.org.uk
44. Greenvolved - http://www.greenvolved.com/

35. 50 e tantas fontes internacionais
45. Fundação Rei Balduin - http://kbs-frb.be
46. IFAD - http://www.ifad.org/
47. The Drucker Institute http://www.druckerinstitute.com
48. Rockefeller Foundation http://centennial.rockefellerfoundation.org
49. Fundação Siemens - http://www.empowering-peopleaward.siemens-stiftung.org/
50. Fundação Avina - www.avina.net

36. Onde achar as oportunidades?
• FUNDS FOR NGOS http://www.fundsforngos.org
– Website internacional com informações sobre as
“chamadas por propostas” (call for proposals) do
mundo todo;
– Envia informativo diário com informações sobre
financiamentos e bolsas disponíveis;
– Contém ferramentas de elaboração de projetos;
– É gratuito.

38. Onde achar as oportunidades?
• ABCR – www.captacao.org
– Website brasileiro, da Associação Brasileira de
Captadores de Recursos, com informações sobre
as “chamadas por propostas” (call for proposals)
do mundo todo;
– Envia informativo semanal com conteúdo sobre
financiamentos e captação de recursos;
– É gratuito.

39. Vale a pena investir nisso?
•
•
•
•
Profissional dedicado ou consultor
Domínio do Inglês
Projetos prontos (portfólio)
Capacidade de pensar em impacto mais do
que em atividades
• Capacidade de monitoramento e avaliação
• Sustentabilidade financeira

40. Algumas Dicas para Editais
• Sugestões:
– Incluir publicações;
– Incluir análise externa do projeto (eventualmente
análise de linha de base e análise final);
– Incluir seminários;
– Pensar em visibilidade;
– Levar em consideração critério de avaliação
disposto na chamada.

41. Vícios Culturais
•
•
•
•
•
•
•
Parágrafos longos;
Chavões;
Discursos, falta de objetividade;
Análise qualitativa;
Falta de dados quantitativos;
Dificuldade para orçar;
Falta de planejamento.

42. Campanhas Capitais
São grandes campanhas desenvolvidas pela
organização. Mobilizam bastante a
comunidade para causas específicas:
memoriais, igrejas, museus, escolas, etc.
Exemplo: AACD

44. Eventos
Grandes momentos de captação de recursos,
como jantares, festas de gala, seminários, etc.
Requerem planejamento anual e perenidade;
permitem captação de bens em espécie
Exemplo: GRAAC, Brazil Foundation

46. Voluntariado
Atuar com voluntários na captação também
pode ser uma estratégia relevante para as
organizações. Voluntário não é substituição de
mão-de-obra.
Exemplos: Christian Aid, Instituto Meninos São
Judas Tadeu

47. Governo
Tendência de apoiar a sociedade civil de forma
cada vez mais organizada e transparente. O
instrumento utilizado são editais de
financiamento de projetos
Exemplos: Petrobrás, Banco do
Brasil, Ministérios, etc

49. Planejamento

51. Planejamento Estratégico
•
•
•
•
Planejar é se preparar para a jornada, mas é também um
processo que está sempre acontecendo.
Planejamento estratégico é um processo de organização
de ideias e decisões, que influenciam o futuro e definem
a relação entre uma organização e o ambiente em que
atua.
Uma organização dificilmente obtém sucesso sem um
planejamento estratégico institucional
Captação de recursos “sustentável” não existe sem
planejamento estratégico e sem um plano de
mobilização de recursos.

52. Plano de Mobilização de Recursos
• Documento que dá suporte à captação
• Embasado no planejamento estratégico
• da organização
• Define metas, estratégias, indicadores, responsáveis, prazos e
monitoramento.
• Pode ser feito internamente – com a liderança da Diretoria e
da área de captação de recursos – ou com o apoio de
consultorias.

53. Plano de Mobilização de Recursos
É necessário um plano de
ação factível
Estratégias eleitas devem
obedecer a uma escala de
prioridades –
www.makeitrational.com
Base para peças de
comunicação de apoio à
captação (contrapartidas claras)

54. Plano de Mobilização de Recursos
Compilação de todas as informações do planejamento
Data início e término com metas bem definidas
o caso
fontes de financiamento
argumentação e
missão
orçamento em detalhes
justificativas para investir
histórico
pontos fortes e fracos
Investimento inicial
cronograma
objetivos e metas
grupos de interesse (stakeholders)
estratégias
resultados esperados
plano de comunicação
congêneres
responsáveis definidos
reciprocidade e benefícios
prioridades
aspectos jurídicos
passos para a implementação

55. Plano ou Projeto?
Projeto
Plano de Mobilização
“Projeto é um empreendimento
planejado que consiste num
conjunto de atividades interrelacionadas e
coordenadas, com o fim de
alcançar objetivos específicos
dentro dos limites de tempo e
de orçamento dados”.
Elaborado a partir do planejamento,
é um “GUIA” para as atividades de
captação de recursos, tanto para
questões estratégicas, como para
oferecer suporte à toda atividade de
comunicação. Priorizando a
implementação de cada estratégias
e descrevendo as ações necessárias
X

56. Principais Fontes
Governos
Iniciativa
privada
Federal
Empresas
Indivíduos
Estadual
Municipal
Internacional
Institutos corprativos
Organizações
Religiosas
Fontes
Institucionais
Fundações
Empresariais
Familiares
Pela causa
Comunitárias
Fundos
Ongs
Cooperação Internacional

57. Principais Fontes / Estratégias
Iniciativa
privada
Empresas
EVENTOS
Governos
Federal
Indivíduos
Municipal
Institutos corprativos
Estadual
PROJETOS
Internacional
PARCERIAS
Organizações
Religiosas
Fundações
Pela causa
Empresariais
Familiares
Projetos de
Geração de Renda
Fontes
Institucionais
Comunitárias
Fundos
Venda
Endowment
Prestação de serviços
Ongs
Cooperação Internacionais
MRC
Alugueis
Mantenedores

58. Fontes
Estratégias
Ferramentas
Canais

59. Modelo Ideal de Composição
•
•
•
•
•
•
Governo
ONGs
Empresas
Pessoas Físicas
Receita própria
Outras fontes
Nenhuma fonte de recursos respondendo por mais mais do que
30% do total de receitas – diminuição de risco e
sustentabilidade no longo prazo.

60. A pirâmide de doações e o processo de cultivo ao doador
20+
anos de relacionamento
Fundo
Patrimonial
Fundo Patrimonial, Heranças e legados
Campanha
Capital
Patrocínio de instalações, Ampliação de
Programas, Criação de Fundos Especiais
Sócios Mantenedores, Patrocinadores de Programas,
Eventos especiais,
Doações Pontuais
0
Campanha Anual
Doações online pontuais, cofrinhos, eventos
“Social try-sumers”:
eventos, concursos, experiências, voluntar
iado, assinantes de
petições, cyberativistas

61. Previsao de valores e metas
FONTES e ESTRATÉGIAS DE
FINANCIAMENTO
METAS PARA PRÓXIMOS 36 MESES
2009
2010
2011
Valores
Valores
Valores
1 - Geração de renda (liquido)
500.000
1.050.000
2.000.000
1 - Geração de renda Geração de ren
1 - (liquido)
2 - Grandes doadores
200.000
440.000
600.000
2 - Grandes doadoresGrandes doado
2-
3 - Mantenedores
100.000
250.000
250.000
3 - Mantenedores 3 - Mantenedores
4 - Campanha capital
200.000
500.000
600.000
4 - Campanha capital Campanha cap
4-
5 - Médios investidores
-
90.000
90.000
5 - Médios investidores
5 - Médios investi
6 - Outros materiais e serviços
-
40.000
40.000
6 - Outros materiais - Outros materia
6 e serviços
7 - Eventos
-
90.000
7 - Eventos
200.000
7 - Eventos
8 - Fundação
-
40.000
8 - Fundação
90.000
8 - Fundação
9 - Governo
-
-
90.000
9 - Governo
10 - MRC
-
-
10 - CRM40.000
Total Geral
1.000.000
2.500.000
4.000.000

62. 2012

63. Analise SWOT
Análise SWOT
(Strengths, Weakness, Opport
unities, Threats)
FOFA (Pontos
fortes, oportunidades, Pontos
Fracos, Ameaças)

64. Critérios de seleção estratégica
Indicador
Critério
1. Experiência prévia
Capacidade
interna
2. Capacidade gerencial
3. Contatos existentes
Oportunidade
4. Potencial de mercado
de Mercado
5. Risco Econômico
Financeiro
Alinhamento
estratégico
6. Investimento Inicial
7. Objetivos estratégico
Descrição
Avaliar a estratégia em função da experiência
que a instituição possui (se foi positiva ou
negativa).
Se a organização conta com pessoas com
capacidade para impulsionar a estratégia
considerada, tomar decisões e resolver os
problemas que se apresentarem.
Qualidade e quantidade de contatos com
potencial de aporte ou colaboração relativos à
estratégia.
Existe potencial comprovado no mercado,
verificado a partir das experiências de
organizações semelhantes, de dados confiáveis
de mercado ou da percepção da equipe?
Possibilidade de obter resultado negativo em
relação ao que se pretendia (prejuízo ou
resultado muito inexpressivo).
Necessidade de investimento inicial adequado à
capacidade da organização.
Está alinhado aos objetivos estratégicos.
Conexão a missão e visão

65. Avaliação de Estratégias
Pontuação
0 nulo
1 fraco
3 razoável
5 ótimo
Capacidade Interna
ESTRATÉGIAS
Indivíduos (pequenos doadores)
Indivíduos (grandes doadores)
Empresas
Governo
Fundações Internacionais
Atividade Comercial
Experiência
Prévia
Capacidade
Gerencial
1
0
5
5
0
5
Total CI Oportunidade de Mercado Total OM Alinhamento Estratégico Total AE Nota Final
Contatos
Existentes
3
3
5
5
1
1
Potencial de
Mercado
1
3
3
3
0
3
1,67
2,00
4,33
4,33
0,33
3,00
Risco Econ
Financeiro
5
3
3
1
1
5
investimento
Inicial
1
3
1
3
5
1
3,00
3,00
2,00
2,00
3,00
3,00
Objetivos
Estratégicos
3
5
5
5
5
1
5
5
3
3
5
5
4
5
4
4
5
3
2,89
3,33
3,44
3,44
2,78
3,00

67. Oficina
Mobilização de Recursos
IPÊ
01/07/2013
João Paulo Vergueiro
jvergueiro@idis.org.br