1. O documento discute o uso de técnicas comportamentais como "nudges" para promover doações, com foco na experiência de uma fundação brasileira. 2. É apresentada uma visão geral sobre nudges e estudos que indicam que pequenas variações na abordagem aos doadores podem aumentar o valor das doações. 3. A fundação relata a importância de conhecer bem os doadores, validar dados e realizar testes rigorosos antes de implementar estratégias com base em nudges.

1. Diálogos para
a retomada
Conhecendo o seu doador: uso
de dados e nudges
Marcos Paulo de Lucca-Silveira
Flávio Leão Pinheiro

2. 1. Quem somos
2. Uma visão geral sobre nudges
3. Economia comportamental aplicada a doações
4. Condições para implementação
5. Relato da nossa experiência
Roteiro
#FestivalABCR

3. Núcleo de Pesquisa em Filantropia – Fundação José Luiz Egydio Setúbal
● Missão de aproximar a academia da prática
● Linhas de pesquisa:
○ Fundações, institutos e filantropia corporativa no Brasil
○ Filantropia familiar
○ Comportamento de doadores individuais
○ Ética e filantropia
● Abordar a prática da filantropia com base em evidências – e discussão sobre
técnicas de nudges passar por esse tópico
Quem somos
#FestivalABCR

4. O que nudge significa?
Visão geral sobre nudge
#FestivalABCR
(...) é um estímulo, um
empurrãozinho, um cutucão;
é qualquer aspecto da
arquitetura de escolhas
capaz de mudar o
comportamento das pessoas de
forma previsível sem vetar
qualquer opção e sem
nenhuma mudança significativa
em seus incentivos
econômicos.
(Thaler e Sunstein, 2008)

5. Exemplo de alteração na arquitetura da escolha
#FestivalABCR
Cheung et. al 2019. “Cueing Healthier Alternatives for
Take-Away: A Field Experiment on the Effects of
(Disclosing) Three Nudges on Food Choices.” BMC
Public Health 19 (1): 974.

6. Friis et al. 2017. “Comparison of Three Nudge Interventions (Priming, Default
Option, and Perceived Variety) to Promote Vegetable Consumption in a
Self-Service Buffet Setting. PLOS ONE 12 (5)
#FestivalABCR
Controle Intervenção I Intervenção II
(alteração no ambiente) (porções default)

7. ● Racionalidade limitada por capacidade
cognitiva e incompletude informacional.
● Consequência: muitas vezes nossas
decisões podem nos levar a resultados
diferentes das nossas preferências
iniciais.
Qual a necessidade da “intervenção”?
#FestivalABCR
Mertens et. al. 2022. “The Effectiveness of Nudging: A Meta-Analysis of Choice
Architecture Interventions across Behavioral Domains.” Proceedings of the National
Academy of Sciences 119 (1)

8. ● Distração, medo/receio, falta de tempo, ou mesmo preguiça são fatores
apontados como barreiras que podem atrapalhar indivíduo a alcançar preferência
plena.
● Pesquisas indicam que pequenas variações na forma de se abordar o doador
podem resultar em aumento significativo no valor das doações.
● Desafio é testar formas mais eficientes para cada contexto/ organização
● Contexto de incremento do uso nos EUA: queda histórica nas doações
individuais
○ 2000: 66% das famílias doaram; 2016: 55%.
E o que tem a ver com isso a doação?
#FestivalABCR

9. Especificidade do contexto brasileiro
#FestivalABCR

10. Estudos sobre doação individual e nudge
#FestivalABCR
Opção de escolhas (facilitar escolha)
1. Sugestão do valor (default) aumenta probabilidade de doar – de 29%
para 50% (Cialdini and Schroeder, 2010)
2. Ancorar em um valor baixo aumenta número de doações, mas reduz o
agregado (Goswami e Urminsky, 2016)
Criação de mecanismos para compromisso (reter/ fidelizar)
1. Lembretes
2. Assinaturas
opção de default para repetição mensal aumento de 20% para 50% essa escolha
metas anuais
3. Estipular metas anuais para o doador

11. Estudos sobre doação individual e nudge
#FestivalABCR
3. Norma social
Informar valor médio doado em região resultou em 37% mais alto que média (Karimi,
2020)
4. Recompensa (gerar satisfação)
Resultados positivos para campanhas que oferecem rápido retorno ao doador sobre
resultado da ação
- fotos
- números / impacto
-
5. Framing (mobilizar emoções)
Imagens e mensagens negativas tendem a aumentar taxa e valor da doação

12. Implementação de estratégias nudges
#FestivalABCR
1. Desafios associados aos conhecimento acumulado
- problema de inconsistência de resultados
- viés de publicação
- ambientes diferentes em estudos: laboratório, survey ou campo
- efeitos distintos a depender do perfil da organização
2. Efeitos inesperados (Damgaard and Gravert 2018)
3. Fundamental recorrer a evidências e resultados robustos antes de
implementar campanha
4. Considerações éticas

13. Questões ética relacionadas ao uso de
Nudge em captação de recursos e doações
#FestivalABCR
1. Paternalismo e seus limites
2. Violação de privacidade
3. Risco ético

14. Relato da nossa experiência
#FestivalABCR
1. Fundamental conhecer doador atual e potencial para melhor
desenho das estratégias
- Validação da base de dados e rigor na construção
- Geoprocessamento de dados
2. Não abrir mão de testes rigorosos para gerar evidências

15. ORGANIZAÇÃO E PROMOÇÃO
REALIZAÇÃO
Obrigad@!
Website do Núcleo de Pesquisa em
Filantropia:
https://fundacaojles.org.br/nucleo-de-pesq
uisa/