Nosso curso de Revenue Management
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Porque das dificuldades da implantação e o que nosso curso pode fazer por você.

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Nosso curso de revenue management

  1. 1. Nosso curso de Revenue Management A imagem da postagem nasceu para responder a uma pergunta que foi feita por um possível participante de nossos cursos, porém há pesquisas no mercado onde procuram descobrir quais as dificuldades que os profissionais encontram para implementar um sistema. Vamos então iniciar pela definição do que é Revenue Management e neste caso vou colocar a definição dada por um “cobra” em Revenue Management, responsável pelo nascimento no sistema na American Airlines, e outras grandes quando de seus inícios, nesta incluímos corporações como a Marriott e a Hilton também pioneiras. Diz e esclarece Robert Cross:  “ Revenue Management é uma ciência econômica gerencial que deve mudar a maneira como o empresário vê sua empresa e Gerencia problemas essenciais como – custo – produto – oferta demanda – mercado. ” Numa abordagem mais acadêmica e complexa temos:  Revenue Management é a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade, sempre focado nas receitas. À pergunta da primeira imagem, podemos esclarecer que saíram de nossos cursos dois participantes, em cursos diferentes que implementaram o sistema, mas, diga-se eram, gerentes Administrativos Financeiros com Autonomia, normalmente um Gerente ou Diretor comercial não tem os conhecimentos necessários para desenvolver RM, e ainda que tenha não pode fazê-lo sozinho. Entendamos que Revenue Management é muito analítico e pouco comercial, existe uma série de processos que envolvem toda a empresa e claro também o comercial que precisam ser implementados para que tudo chegue ao seu destino final que é o mercado através de cada comercial, mas até aqui o caminho não é tão curto assim. E requer conhecimentos de matemática sólidos. Reparem numa frase comumente usada pelos Gurus do Revenue Management: em última análise RM é: “a arte de vender o produto certo – ao cliente certo – pelo preço certo – pelo canal certo. ” “Em última análise, leia-se: depois de tudo devidamente preparado vamos...”
  2. 2. Antigamente e isso terminou para muitos de nós no início da década de 70 o empresário determinava seus custos, decidia quanto queria ganhar colocava preço e levava para o mercado. Hoje o preço é ditado pelo mercado, vejam o que diz o presidente da divisão de Hotéis da Hilton, Dieter Huckenstein: - O cliente está no comando nesta nova desordem Mundial. (...) é por isso que a maximização de receitas deve partir do ponto de vista do cliente.” E em que pese o “achismo” de que é mais fácil, não é, pois, os custos não podem ser descuidados e na maioria das vezes precisam ser revistos e isso não significa cortar, já que Revenue não corta Incrementa, otimiza, e atua fortemente em meritocracia.  “Trabalhamos duro para economizar nos custos e operar com maior eficácia; mas, francamente, é muito mais fácil ter lucro com Revenue Management”. -Richard Fain, Presidente e Executivo principal, Royal Caribbean Cruise Lines  “O Revenue Management provou ser um dispositivo competitivo devastadoramente eficaz”. - Alfred Kahn, Economista; Ex-membro sênior do Conselho presidencial de Consultoria Econômica; - EX-Presidente do concelho de Aeronáutica civil. E da comissão de serviços públicos de Nova York O nosso foco é sempre a receita. E o mercado de onde vamos tirar nossos resultados.  “Bob Crandall, que liderou o desenvolvimento destas táticas de receita na American Airlines, lhes atribui o crédito de contribuírem com US$ 500 milhões por anos à American Airlines”.  “O emprego inicial destas táticas na Delta Air Lines resultou em mais de US$ 300 milhões de aumento de receita no primeiro ano”.  “Bill Marriott Jr. Soube dessas táticas através de Crandall. Sua implementação passou a gerar um incremento de receita de mais de US$ 100 milhões por ano em seus HOTÉIS”. (Tem “inteligentes” reduzindo despesa e demitindo...pelo amor de Deus!!!) Respondendo também à pergunta que anda no ar, quais as dificuldades que se encontram para implementar um sistema de Revenue Management correto, basicamente são duas as razões: 1ª No mercado Brasileiro a maioria das pessoas que fala de Revenue Management não sabe exatamente o que é e, portanto, não conhece a simples complexidade que o rodeia. 2ª como a divulgação maciça é feita com enfoque errado, as empresas mandam pessoas que nem podem implementar e nem têm a mínima noção de como isso funciona. Um dia destes fui dar uma consultoria sobre o assunto, fui recebido apenas e tão somente pelo presidente da empresa e seu braço direito. Neste caso Ele já sabia do que se tratava e que qualquer atitude para implementar a prática tinha que partir dele. É assim que precisa fazer quem quiser aumentar muitos seus rendimentos e em alguns casos falo em centenas de Milhões por ano, Revenue Management é uma Filosofia de gestão, tem que envolver todos mas sempre partir de cima.

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